第二季主旨报告-速记稿2015年3月18日下午

第六部分：最容易在寿险业成功的三类职业背景。我刚才已经了选才三谁最适合做保险呢？做一些实证的研究，我告诉大家，这也是我，我做的独特的发现，在LIMRA里面没有这个结论，让我非常兴奋的是什么？我在太平的的时候都是高手，我都做过几次测试，结果非常准，什么叫？比如说对全公司最好的277位的业务高手，MDRT的人，因为都做最好的。一个是对高手做100我也把新华的百万价保去年51个人拿来做了职业背景分析结果哪些职业背景的人在寿险业最容易成为精英呢？行政管理总经理财会人员；前几年我对太平百万精英职业分布做了统计，我当时抓了前面的277个人，统计下来大家看到，其中107个人原来的职业背景是小企业主，经营者是最多的，然后又53个人原来是行政办公人员出生的，有46人是财会人员出生的，排三位的是这三类人，这三个加起来已经达到200多人了，这就是实证的结32277对当年最好的100个新人，前100的新人，他的职业分布也做了统计分析6551析，51位的百万价保，原来工作职业背景有8个是经营者出生的，行政1555138我在很多场合做过，我说大家是经营者举手，行政办公举手，财会80%具有经营、行政或财会职业背景的人员，在寿险业最容易取得成功，人在社会发展过程当中是人数众多取之不尽用之不竭觉得这三类人，是不是满世界都是？从大城市到县城，经营者是不是很多？大家知道有多少经营者？几千万所以说光经营者作为增员对象你就增不完，也一样，任何企业都有人员，任何企业都有财会人员，所以说这三类人增不万，他一代又一代出来，所以我经常说，我的理解我们保险业是需这三类人的工作模式的话，这个答案就非常简单了，要把这三类人研究式研究，或者是增员对象研究，大家看相对经营者有一个定义，也就是至少10体悟，如果才三个月还没有经历很多东西，所以最好三年到五年，这样经营者从数量上看，的经营者有4436万户，私营企业1254万户，经营者跟私营企业，相对来说经营会比较小规模的，大的私营企业几百人，上千中国的私营企业平均不足三年平均每天有2740家这个都私营企业的生存状态，大家想想如果一天2740家，全年多少？才300多，一天2700，1027000，8100所以每年都有人创业，每年都有中小企业关门，但是我们如果从特性来说，研究这一类群体，你就知 经营者他有七个共性，这七个共性其实跟功特质有关系，当然我们可以采访，其实我以前为了讲这个增员课，我都的，去了很多经营者出生人的采访，经营者的七个共性，第一个是我以前有一个老乡在，我经常过去看他，开沙县小吃，开小门店，就是一二11、12但是他一天的营业额如果不到8千块就是亏损的，几块钱几块钱，一天如果不到8千块在就亏损一旦开了这样一个店你就知道每天跟数字打交道了，如果开张以后连续5、6千块，就等于白干活了，所以这是有压力的，开过企业的愿意投入。第三、应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同，做小的听说的人，在农村待过三年的人，如果他告诉你在农村干过三年的更加勤奋更能吃苦，做小的一旦开了一个店，勤奋和吃苦是必备的。第五、客户意识强。第六、服务意识好，第七、对成长空间。第七、未来成就有求好的生活，采访制作一些你单位里面业绩好的，原来做各经营者的。，东莞凤岗，学历大专，41岁，原职业经营者，做过20年的经营者，生存能力也蛮强的了，2011年12月28日加入寿险业，这就是非常真实的做了20年的小企业主的人到2011年12月进入寿险业，2011、他，就知道她现在有一种很快乐很的感觉，这些人你跟他谈保险，他两在加入保险业以前从事经营者，这个经历对个人影响最大，你谈一下一段经营的经历所以一个小企业主什么没有超过三年呢？92年开毛织厂，慢慢因为政策、行业竞争、招工难的原因，开始寻求其他行业，企业就是这样干这个一种95年开汽车修理厂一开始因为当地修始慢慢逐渐增多了，而且都更先进的技术，同业竞争激烈，生意开始难做，大概经营4年多后又开始。03来越多逐步放弃美发生意美容馆因为独家引进了高端技术一直在经营052开办西餐厅，但选址虽然好，生意经营状况却没有想象中好。2010所有生意在开始的时候都会赚钱，但后期慢慢经营会越来越，根本不是原来想象中的的样子，12年加入新华后，生意基本退居幕后，全勤做保险。他到新华以后FYC都24万了现在应该是营业部经历了年收入都应该是比人是7：00上班，大家想想，如果开一个厂，工人要7：00上班，那自己必须在7：00进入，自己开的企业，不会随便让工人自己在那边干，11：30下班167下班后还需要应酬客户，可能要到12点。做美容美发开门时间不一样，一般10点钟开门，2点钟到店里面，12点结账，晚上两点才能收档。做酒吧更是日夜觉做出去有有面子，所以很向往做的生活，做了几年生意以后，发现其实做为浦东大道在修路，本来门店交通方便客户很方便，突然市政一修路路封住原本行业不好发展，寻求新的出路，的是听别人说哪行好做，没有自己也不是真正懂了目标行业的情况去做，还是比较盲目的。不自由，不敢随便花出去，赚的钱都在生意场里面来回滚动，这就是小企业主。这几年经营对在行业的表现有什么帮助呢？这样一种经营的经历，对他在保险业成功有什的事情，然后再谈找他干嘛，做保险这套接触客户的方式也用得上，而且做可以当做他的客户，而原来他做小本，不是人人都是成为客户，客户的面更然不来了也不会觉得很突然，以前做生意人经常经历员工辞职，做保险也没跟经营相比做保险有哪些优势一个自由，包括收入自由和支出自由，收入高，而且不用考虑周转出也相对自由。现在年收入上百万，因为他自己的FYC24万，他这3年时间，变成营业部经理收入都大几十万上百万做保险又不用投入所以敢花钱了，这是一个自由，时间自由，以前做生意根本没有时间出去玩，开一个小店根组员中都有，受到大家尊重，感觉很有成就感，找到了人生价值。这个案例其实可以每家在讲解的时候，大家都可以去制作一个案例，但是这个收入状况怎么样？以前的工作碰到最大是什么？心理怎么样？跟现在对比怎么样？就是基本上可以按照这种模式来制作案例，我原来也采访过一些经营者，包括开餐饮的，开餐饮的经营者，很多人没有想到，开一个餐饮店，因以每天早晨要起大早赶到菜市场，晚上每天账要结清，所以说经营，各行各业经营者，你随便去采访他这些方面的工作模式，正是因为研究工作模式，有没有得出一个结论，把经营者的工作模式，跟员的工作模式如果他原来的工作模式跟的工作模式比较接近，而且他原来的资源也好技能也好，在做起来也得心应手，但是在的收入跟成就比原来好几倍，而压力减小几倍，那这样的人来做保险是不是比较容易？（比较容易）这是关于，事务管理，生活福利，车辆，安全卫生，我们大家都知道，企业里面，就叫管家，就像家里管家一样，杂七杂八的事都属于管行政办公人员因为这样一种工作性质，做总经理室，或者，的人，大家有没有发现的人相对来说人品还是不错的，起码在眼中观察过人品不错的，会不会选人品不好的人做，选人品不好的人做别能力，但是如果你一听说，他做的做了五年十年，你要相信他，很多会待得长吗？人家肯定意见一大堆，经常容有关人。3组织协调能力强在什么活动应酬请客来来往往逢年过节，是不是都是在处理这些事情？务部门很牛，碰到不顺的事情就，就这没有搞好，那没有搞好，相信不人，又说住的不好吃的不好，有时候不是他的错，但是为了让业务部门高兴要把他一顿所以说心理承受能力自我调节能力很强学习能力强，悟性高，在身边工作，一定要观察能力很强，该说话的时候说话，不该说话到吗？觉得有没有总经理室的人经常？不可能的，他如果经常可能早就被换了，所以大多数的人，都是来的比早，当过的，走的比晚，自我管理能力很强，时间管理能力强，做事情肯定要有条理，在领导眼皮，时间管理的，拖拖拉拉的都不可能得到好印象，人脉资源好，大家想想在大企业做过行政跟的人，见过多少人？阅人无数，从省部级，到工地上的民工，邮递员，快递员，想想是不是？行政的人，所以说如果在一个稍微大一点的企业做过行政的人，他轻而易举可以100些采购，物品采购的。我跟一个小办事员一起出去吃饭，人家一般饭店服因为所有的定点的都是他安排的，大企业的行政人员，在很多户那边品质的生活行政的活其实很高的专业技术含量没有但是他就是要细心，收入很容易到天花板，晋升的机会不多，大家看看我们班子人员，从办公室提起来的很少，从行政提起来的，业务部门提的。渴望简单的生活行政人的工作模式，每天早出晚归，每天跟别人打交道，把我们做营销5个工作模式一比较，是不是的工作量比小很多，但以他们综合素质做好一点问题都没有。他们做了才知道，快乐指数比，压力比指数提高，定着率很高，业绩率也很高。上次全，讲过带客户去旅游，是浙江的营业部经理，也是业绩高手，她就是做出生的人的学历不是很高，但是站在台上很大方，因为见的人多，相对来说做行政的，原来的资源，原来的工作模式，每天的工作内容是什么？这就是原来典型的一天，早上8：00上班，下午5：00下班，工作做好计划安排，大家知道吗？其实这一点习惯很重要，我们很多员自由的，比如说出纳也一样，不折不扣的完成交代的任务，时刻注意言行，保持归，在这个社会已经算，基本上这是关于行政工作人员，其实大家仔细再想一下，总经理的工作模式的工作模式在待的人是不是看到人要很热情倒茶，按电梯，几乎什么活都干，然后给贴票据，报销，定机票，提醒行程，都是也了解寿险的工作模式，大家一定要能够阐述寿险的工作模式，寿险营销大家太熟悉了，有没有描绘一下寿险的工作模式？我们讲工作模式包括典想，员的工作模式是什么？这也是增员里面要能懂的，如果被增员人的工作模式很清楚，的工作模式很清楚，那你很容易谈到他的点子上，然后再增员谈的点这是选人的重要环节所以我们再回忆一下我们谈到的选人三步曲，后觉得有什么好处吗？一个增加了从事寿险的快乐感觉有没有？我们这个工作不是那么的，跟很多各行各业的工作比起来，觉得累不累？其实其实就是工作模式，的