重点客户与市场营销操作实务4

Keyclient&MarketingManagement

重点客户与市场营销操作实务

市场运营部

黄达伟

1要求：每天上课时间：9：00休息：10：30，15：30，每次15分电话：不接，响一声，罚款钱午餐：12：00守时：开课关门，迟到罚款钱每天下课时间：17：002内容目录课程目标销售工作的新动向专业销售技巧市场营销运作程序高级客户管理技巧3课程目的和目标：WIIFM了解专业销售技巧知识，提高业绩了解客户关系管理技能，建立稳固之客户群

了解市场营销运作方法，建立系统化的营销活动管理

解决一些常见的难题，提高水准，少走弯路指导，一点就通的方法，提高业务绩效深化顾客的关系“财源不断”明确市场营销战略的执行程序4关于这本教材只用口述

口述+视觉口述+视觉+笔记5方式：研讨：公开及小组作业：个人及小组案例学习：笔记角色：演习双向，多向交流6情况介绍姓名：客户种类：你在目前的职位工作多久了?你最喜欢工作的哪一方面?你最不喜欢工作的哪一方面?你的嗜好和休闲活动：你对此培训项目有何期望?

721世纪,世界比以往变化的更快全球化/经济低靡/裁员变化速度加快：科技/组织结构信息过载/持续的压力要么未来的震惊..或预先的求变-学习型组织TMP总裁2002年2月说：“预计在中国，专业销售人员将是最需要的五类人员之一。”8如何成功赢取忠诚的客户，带来更大收益？销售技能的发展路径和历史专业销售技巧专业销售技巧II买方导向解决方案型/顾问型／关系型开发客户的能力呈现你的解决方案建立持续成功的客户关系从销售到解决方案找出你能满足的客户需求销售代表大客户销售代表重点客户经理9认识不到自己不能胜任无意之中的胜任通过有效的培训通过练习通过不断实践认识到自己不能胜任认为自己能胜任学习的过程10有效效销销售售的的原原理理11为什什么么产产品品能能销销售售出出去去？？六个个月月前前，，由由于于你你工工作作太太忙忙，，你你顺顺便便花花100元元在在一一家家小小店店里里买买了了一一台台抽抽油油烟烟机机，，可可是是不不巧巧，，由由于于性性能能不不佳佳，，你你的的太太太太经经常常抱抱怨怨炒炒菜菜时时，，吸吸入入太太多多油油烟烟。。还还说说你你不不关关心心她她的的健健康康。。现现在在的的情情况况更更糟糟，，两两只只风风扇扇的的马马达达已已经经坏坏了了一一个个，，你你打打电电话话给给厂厂家家，，厂厂家家说说，，已已过过六六个个月月的的保保修修期期，，需需要要你你付付：：80元元外外加加50元元手手工工费费，，才才可可以以帮帮你你更更换换坏坏了了的的电电机机。。家家里里现现在在一一炒炒菜菜，，就就满满室室油油烟烟，，你你的的太太太太简简直直忍忍无无可可忍忍，，饭饭也也不不做做了了……12销售哲学学你的成功功在于你你是否能能帮助客客户成功功不破不立立“我要帮帮助客户户在业务务上做出出明智的的决定。。”-黄达伟伟-13当今的客客户更多知识识，购买买时，更更善于分分析和更更有系统统更高层的的同意产品更大大的价值值14业务人员员的应变变方向推销产品品-解决决问题的的方案和和策略向高层，，多层推推销丰富的知知识，顾顾问，可可信赖：：警觉，识识别，理理解和满满足客户户的需要要及时的回回应15跨国公司司推销策策略的转转变竞争日益益激烈使使的居领领导地位位的销售售机构认认识到必必须转变变：以客户为为中心：：承诺去去理解，，回应，，迅速解解决客户户的问题题知识业务关系系的确立立：与以以往不同同，更加加重业绩绩和成效效，个人人或社交交因素往往往不再再是客户户关系的的基础密切联系系客户：：清楚全全面的了了解客户户，以便便及时回回应，抢抢在对手手前。16“Willing,Commitment,Capable””愿意态度度销售能赚赚钱,如何赚赚更多的的钱?正确的的态度是是必备的的米卢：““态度决决定成功功”，因因此“成成功是一一种选择择”“补胎的的故事””承诺影响成功功的因素素：抱怨怨/怕苦苦/患得得患失能力1SSEL23最高峰做人与做做销售17赢取“忠忠诚顾客客”的意意义：Wal-Mart忠诚的顾顾客/满满意的顾顾客忠诚度如如何衡量量?不满意的的顾客非常满意意18销售三大大原理是是：本部分解解释课程程各项概概念各行行动所依依据的三三大推销销原理。。专注于顾顾客赢得顾客客的默许许以逐步步促销令顾客投投入从而而取得对对方信任任19专注于顾顾客视顾客为为整个购购买过程程的重心心。若自己身身为顾客客，会喜喜欢怎样样作出购购买决定定。应专注于于顾客的的购买过过程，不不应注重重自己的的销售过过程或预预定话题题。应尽量使使每句话话，每件件事，对对会面有有重大作作用，且且对顾客客有价值值。“这说法法对顾客客有什么么关系?”，并并懂得使使会面的的每分钟钟有好效效果。建立信任任重要，，不了解解顾客的的心理、、处境或或需要，，不可能能产生信信任。20赢得顾客客的默许许以逐步步促销懂得购买买过程的的每一个个步骤，，赢取顾顾客的默默许。顾客只是是略感兴兴趣，便便是条件件不成熟熟，不可可以匆匆匆谋求达达成交易易。必须解决决购买过过程的每每步骤关关注事项项，方可可再转入入下一个个步不应该该：在顾客客明白白互相相交流流资料料的重重要性性前提提出问问题在顾客客不觉觉得自自己的的需要要迫切切时便便建议议解决决方案案在顾客客取得得足够够资料料以作作决定定前便便谋求求达成成交易易销售为为一连连串商商务往往来，，是为为顾客客解决决问题题的人人，会会考虑虑到顾顾客的的需要要和问问题：：不只只着重重“兜兜售””自己己的产产品或或服务务。21令顾客客投入入从而而取得得对方方信任任取得顾客信信任是一个个引导顾客客投入的过过程让顾客在购购买过程中中有机会投投入的销售售员更有说说服力。从顾客取得得资料和给给予顾客选选择，是很很重要的步步骤与顾客交流流资料时，，对方在情情绪上已投投入购买过过程中。要促使顾客客投入，推推销员必须须善于聆听听顾客的心心声；最优秀的推推销员都是是少说多听听的。提出反对也也是投入的的讯号。顾客有任何何形式的投投入，总比比较毫不投投人为佳投入对顾客客和推销员员都有帮助助22专业化销售售的过程23练习：您是一位高高级经理，，经济比较较宽裕，周周末，您您与家人乘乘坐公共汽汽车去郊外外春游，车车上的人很很多，您的的家人被挤挤得喘不过过气来。好好不容易到到了目的地地，大家似似乎已经没没有体力再再游玩了。。这时，您您看到不远远处，一部部私家车上上下来了一一家人，各各个轻松愉愉快。1。请记下下您当时的的感受：2。假设您您希望能拥拥有一辆自自己家的轿轿车，预想想一下并写写下您购买买全过程中中可能采取取的行动：：24顾客的购买买心理（AIDMAS）S满足SATISFACTIONA行动ACTIONM记忆MEMORYD欲望DESIREI兴趣趣INTERESTA引起起注注意意ATTENTION25

探寻寻接触触准备备成交交不感感兴兴趣趣稍感感兴兴趣趣很感感兴兴趣趣信服服完全全接接受受说明明公公司司专专长长方案案，，收收获获，，后后果果，，需需要要提出出方方案案26基本本能能力力1.理理解解力力、、判判断断力力：：正正确确地地了了解解事事物物、、并并能能判判断断事事物物2.记记忆忆力力：：正正确确地地记记住住重重要要的的事事情情3.决决断断力力：：在在必必要要的的情情形形下下能能当当机机立立断断4.意意志志力力、、忍忍耐耐力力：：忍忍耐耐力力强强、、坚坚持持到到底底5.感感情情安安定定性性：：情情绪绪稳稳定定6.协协调调性性：：能能够够接接纳纳并并协协助助他他人人7.主主体体性性：：不不依依赖赖他他人人，，能能自自己己思思考考、、行行动动8.积积极极性性：：就就算算没没接接到到命命令令，，也也能能自自己己事事先先展展开开行行动动9.创创造造性性：：能能够够想想出出新新点点子子27基本本能能力力10.感感受受性性：：对对于于各各种种咨咨询询都都很很敏敏感感11.面面对对面面影影响响力力：：能能够够留留给给别别人人良良好好的的第第一一印印象象12.表表现现力力：：充充分分利利用用语语言言或或文文字字表表达达自自己己的的想想法法13.说说服服力力：：让让对对方方了了解解你你、、帮帮助助你你14.求求知知欲欲：：对对各各种种事事物物都都抱抱有有好好奇奇心心15.问问题题分分析析力力：：能能分分析析问问题题的的本本质质及及原原因因所所在在16.要要点点掌掌握握力力：：正正确确地地掌掌握握事事物物的的重重点点17.达达成成目目标标的的欲欲望望：：在在质质和和量量两两方方面面，，都都能能向向更更高高的的目目标标挑挑战战28案例例讨讨论论：：张子子怡怡是是一一家家销销售售工工程程绘绘图图软软件件公公司司的的新新业业务务员员，，从从一一位位老老业业务务员员那那新新接接手手一一个个城城市市。。她她对对这这个个市市场场有有些些茫茫然然，，但但很很有有信信心心，，产产品品的的优优点点也也很很熟熟悉悉，，她她觉觉得得只只要要努努力力去去做做，，总总会会有有收收获获。。她她有有时时靠靠从从朋朋友友那那得得到到的的信信息息，，可可是是很很有有限限。。有有时时她她不不得得不不走走到到哪哪家家公公司司，，就就勇勇敢敢的的进进去去推推销销。。她她很很努努力力，，每每天天很很早早就就出出去去，，很很晚晚才才回回公公司司，，一一天天能能跑跑10来来家家公公司司。。几几个个月月下下来来，，没没有有碰碰到到几几个个感感兴兴趣趣的的客客户户，，而而且且没没有有销销售售出出一一套套软软件件，，其其他他一一同同进进公公司司的的同同事事却却纷纷纷纷签签单单，，面面对对压压力力，，她她难难过过极极了了，，觉觉得得销销售售工工作作太太难难做做了了，，甚甚至至考考虑虑放放弃弃。。到到底底发发生生了了什什么么？？请请写写下下来来，，你你对对小小张张有有什什么么建建议议。。29准备Preparation为什么么他的的销售售效率率高？？30长期准准备本公司司行业业知识识本公司司和其其他公公司的的产品品知识识销售技技巧了解客客户的的知识识,结结构气质,丰富富的话话题31短期准准备了解所所负责责的区区域客户名名单公司资资料电话簿簿。。。。32售前准准备七项道道具仪表拜访计计划，，拜访访目的的潜在客客户，，选定定关键键人：：MAN33拜访准准备决定拜拜访目目的决定面面谈者者决定何何时拜拜访必要的的资料料练习：：按拜访访准备备，写写下你你拜访访客户户的计计划。。34潜在客客户的的形成成条件件形成条条件（市场场策略略）35接触Approach为为什什么顾顾客对对他感感兴趣趣？36成功的的开场场白我想达达成什什么目目的？？营造一一个愉快的气氛氛推销的的是一次会会见，而不是服服务将自己己当内内推销销出去去37开场白白要点点衣着得得体，，握手手，递递交名名片微笑并并利用用目光光接触触介绍你你自己己和公公司说明你你拜访访的原原因及及对方方可能能得到到的好好处ＷＨＹＹ客户户愿意意见我我？打破沉沉默，，和闲闲谈，，营造造良好好气氛氛但不不要浪浪费时时间礼貌，，热情情，坦坦诚和和自信信，随随机应应变38避免4种错错误长篇介介绍作负面面影响响对销售售拜访访目的的错误误理解解自我贬贬低离题可可能面面对的的困难难39探寻需需求Survey为为什什么他他能知知道客客户的的需求求？40探寻需需求Survey为什么么要发发问？？发现以以产品品服务务的利利益满满足的的需要引导客客户，，改善善沟通通控制拜拜访，，鼓励励参与与了解明明白程程度，，建建立专专业形形象41技巧和和作用用技巧作作用用结交(接触触与展展开会会谈)与顾客客建立立交情情鼓励促促使顾顾客投投入对对话发问(资料料阶段段)探求有有关顾顾客的的现状状、问问题和和需要等等确认让让对方方清楚楚知道道谈话话的进进展推介(呈现销售售)提供资料，，令顾客对对你自己、、公司产品和和服务产产生良好好印象42结交技巧巧十分重要要，与顾顾客建立立交情，，藉此与与顾客保保持长远远的关系系。应推销员员个性而而行事；；不同的的推销员员会以不不同的方方式与建建立融洽洽的关系系。结交过程程是““化学反反应”，，并非时时常都有有会产生生化学反反应的。。明白与与顾客建建立交情情的重要要性，尽尽力而为为，他们们与顾客客建立融融洽关系系的机会会便会提提高。必须顺其其自然，，切勿勉勉强对方方。待之以诚诚43鼓励：促促使顾客客投入对对话加强默契契：心意相通通：表示理解解：44确认：让让对方清清楚知道道谈话进进展。总结：覆覆述或大大意说出出顾客刚刚才说话话的内容容查证：留留心观察察顾客的的身体动动作，或或者问一一些直截截了当的的问题，，以查证证顾客是是否与自自己意见见一致，，45推介：提提供资料料，产生生良好的的印象说出益处处：解说精简：表现热诚：46基本发问题你只顾自己说说话，便不会会知道顾客有有什么需要不探求会怎样样？门童两类最常用问问题What/who/why/where/when/how47是非题式：只会令顾客三三言两语回覆覆，要求顾客客答是或否。。例如：你需要添置更更多影印机吗吗?你目前有没有有扩展计划?星期五上午十十时方便吗?我们谈谈这项项建议好吗?48让顾客自由发发挥式引导顾客作更更深入的答复复。采用“什么””、“怎样””、“请解释释”、“请讲讲述”、“请请告诉我”等等等这类字眼眼。49问题效果的比比较自由发挥式问问题，是推销销过程的关键键。并非都比是非非题式问题恰恰当。是非题式问题题也探求某些些特别资料。。谨慎地使用是是非式问题，，使顾客停止止提供资料。。50何谓有启发性性的问题?让顾客自由发发挥的问题能能引导顾客作作详尽的答复复，不只是回回答是或否。。并非所有自由由发挥式都能能诱使顾客提提供有用的资资料。问自由发挥式式问题，顾客客有机会发言言，通常都乐乐于介绍自己己的公司或他他本人，所以以开始时都会会畅所欲言。。不会使顾客作作高层次的思思考，而使他他们从中产生生任何新创见见或新价值观观。51问题的准备和和应用推销的工具，，会面前先准准备列出若干干有启发性的的问题使用预先想出出的问题，或或根据顾客提提出的要点，，即时想出其其他启发性的的问题不忘鼓励顾客客很难作答。没没有鼓励，被被盘问的感觉觉。可以减轻轻质问味道融融洽气氛。52问题聚聚焦过过程打招呼呼，说说明需求开场白白确认问问题总体问问题记录总结少少，回回答多多总结多多，回回答少少53倾听技技巧倾听是是发现现商机机的最最好办办法，，倾听听是恭恭维要有兴兴趣，，作笔笔记客户讲讲话时时保持持沉默默并让让对方方把话话讲完完重复所听听到的内内容澄清信息息及不明明处，评评估进行谈话话总结使用目光光接触/肢体语语言陷阱不耐心，，打断或或反驳对对方自以为是是/自己己夸夸其其谈无声代表表默许，，想别的的54介绍好处处Presentation为为什么他他能打动动人心？？55问题：顾顾客购买买我们的的商品做做什么？？可以解决决他们的的问题或或可以满满足需要要“好处””定义：：解决他们们的问题题或可以以满足他他的需要要/需求求定义为为“好处处”56怎样把好好处告诉诉客户？？单调的说说明用F&BFEATURE：特点BENEFIT：好处特点：是是一种物物理的特特性或事事实，你你可以看看到，触触摸到或或可以量量度到。。好处：对对客户的的价值，，意义举例57顾客的需需要基本需要要：提高某些些事物降低某些些事物58找出差距距现状状理想状况况差距对推销十十分有帮帮助59认清差距距含糊的问问题理想状况况60含糊的问问题我们应当当增加中中央厂房房的存货货为顾客提提供更佳佳服务。。我们需要要将大量量复制副副本工作作的处理理时间缩缩短百分分二十五五。我们的接接单部门门有问题题，看来来这部门门的动作作效率尚尚可大大大改进61对策根据自己的风风格、顾客当当时状况而定定作好准备，预预先揣度顾客客可能存在的的需要。“你有什么需需要?”顾客客可能自己也也不知道，或或不愿意告诉诉你，恐怕你你会随之向他他展开“推销销”。改为问顾客客的现状和和渴望将来来达到哪种种状况。62成交请客户签订订单！－您想要试试用吗？－您要签订订单吗？－您同意拟拟定合同吗吗？或者者－我我们们是是不不是是要要在在星星期期二二交交货货？？－您您是是付付现现金金还还是是赊赊购购63处理理异异议议什么么是是反反对对意意见见为什什么么客客户户有有反反对对意意见见将反反对对意意见见变变为为你你的的优优势势主要要反反对对意意见见价格格/价价值值/折折扣扣64客户户为为什什么么有有反反对对意意见见？？他们们不不明明白白你的的表表达达不不清清楚楚他们们实实际际上上是是要要得得到到一一个个回回答答不买买的的借借口口推销销步步骤骤不不合合理理65将反对意见转转化成你的优优势倾听提问锁定积极冷静检查是否得到到认可/同意意确定下一步行行动66主要反对意见见成本太高宁愿与竞争对对手做业务太复杂太忙了，没时时间不喜欢这种颜颜色等。67折扣考虑折扣是暂时的的不要仅仅围绕绕价格，主动动向客提供其其它东西如能放弃某些些东西，先得得到客户的订订购协议结果减少了合同利利润额减少了总利润润别的业务伙伴伴会发现这一一点，也要有有相同的折扣扣68要点不要害怕反对对意见不要急于对质质找出异议的原原因入由来及时处理，寻寻求认同大多数反对意意见都是能被被克服的，相相信你所说的的话客户有时是对对的69总结辨别购买信号号，及时作出出反应充满信心，不不要害怕请客客户签订单对容易误会的的条款要解释释清楚消除客户的不不安和异议使客户感到是是他自己在作作决定签约后致谢，，转移话题70市场营销管理理71在一个竞争的的市场中推销销市场销售因素素1．产品2．渠道3．价格4．促促销5．服服务6．销销售人人员61342572业绩怎怎么来来？知识/技技巧业绩活动73销售工工作目目的，，内容容和方方法销售工工作目目的：：扩大并并维持持内容及及达成成目的的的方方法量X质开发新新客户户就已有有客户户7421世世纪经经理人人成功功要点点用知道道的去去做并并不断断学习习不知知道的的言行一一致知道自自己在在哪里里并清清楚想想往哪哪里去去领导员员工并并让他他们能能够自自我领领导75领导的的职责责设定目目标市市场作销售售计划划，预预算设定组组织管理拜拜访活活动76领导的的职责责业绩评评价与与分析析管理客客户收集信信息促销活活动会议77领导能能力？？企划能能力分析，，判断断和决决断力力领导力力，管管理的的能力力行动能能力培养部部属的的能力力良好经经验78PDCA管理的的5个个功能能Plan，，Do，Check，Act计划协调实施控制组织79管理的的正与与误管理只给计计划的的管理理只管结结果的的管理理。只催DO.DO的管管理真正的的管理理是:针对对过程程加以以管理理80管理的的三项项要务务制定计计划实施计计划达成计计划81分析市市场决定重重点目目标检测部部门的的销售售力检视客客户资资料检讨是是否可可改善善现状状制作战战略草草案82思考销销售战战术检查公公司的的行销销政策策调查敌敌情、、市场场决定战战术制作草草案83分配部部下任任务的的程序序测定部部署的的能力力调整两两案说明公公司计计划，，说明明个人人的任任务听取部部属意意见说服部部属使使其接接纳决定个个人的的任务务84实施计计划教育，，激励励部署署行动动带领部部署确保利利益，，促进进沟通通解决与与客户户间的的问题题做好客客户管管理处理客客户不不满问题账账款回回收85市场管管理市场管管理市场的的分类类86区域信信息的的获得得资料调调查业务员员拜访访调查查领导实实地调调查87区域信息息的储存存区域特性性竞争状况况现有客户户状况88目标市场场的设定定方法有的放矢矢任务市场明确确化开发市场场目标客户户层明确确化89目标市场场分层目标市场场可分为为好几层层与其对于于所有客客户层活活动，不不如对区区域目标标市场，，采取有有特色的的经营。90评定市场场价值的的因素何谓市场场？集中地的的大小（（顾客数数）集中地的的广度（（面积））集中地的的强度（（购买力力）集中地的的硬度（（固定、、流动的的）91市场区隔隔活动行业特性性行业形态态区域特性性企业规模模特性商品的用用途特性性人口特性性地理特性性社会特性性92目标市场场区隔的的好处确定商品品目标确定促销销目标确定拜访访目标，，实施有有效的销销售活动动提高经营营效率93销售计划划拟定的的程序销售计划划定义：直接实现现以营收收为中心心一连串串的过程程内容决定目标标分配业绩绩实施计划划编制预算算要求营业业部门绝绝对达成成销售计计划若销售计计划内容容不切实实际，而而又无法法确实达达成，整整个经营营计划就就会崩溃溃。94销售目标标销售目标标内容１、定量量的２、定性性的95目标分配配的6项项原则：：越基层分分得越细细，越具具体，分分到每个个业务人人员以此此展开行行动与行销目目标关联联高目标与与低目标标关联改善后有有所成果果可能达成成客观而公公平激励士气气96信息，资资料收集集外部同业的讯讯息各种工会会、团体体、机关关的信息息亲戚、学学长、朋朋友的信信息刊物资料料数据Web各种名册，业业界、工商名名录内部Ｓ／Ｒ的资料料销售业绩97战略性的构思思靠信息、情报报来调整策略略的要点定量的情报定性的情报98产品品市市场场定定位位价格格产品品特特性性HLHL1234全国客户重点客户

通用市场SOHO99不同同区区域域战战略略高低

市场成长率314

2区域战况分析重点攻击顺序攻击难易战略方向1成长竞争区成长性高占有也高1易(取代加装)2稳定区成长性低占有很高2易维持重点3不稳定区成长性高占有低3难深耕战略4衰退区成长性低占有也低4难维持重点市场场占占有有率率（小小））（（大大））我们们根根本本没没有有遇遇到到竞竞争争，，服服务务和和产产品品100目标标营营业业额额的的决决定定方方法法目标标营营业业额额的的内内容容包包括括质的的方方面面量的的方方面面以过过去去的的销销售售业业绩绩销售售预预估估预估估成成长长率率以市市场场性性占有有率率扩大大率率购买买力力以获获利利性性为为主主获利利率率计计算算利益益计计算算101销售售分分配配的的方方法法销售售分分配配为了了具具体体表表示示营营业业额额的的内内容容方法法主要要以以商商品品按按月月份份分分102合理理分分配配的的方方法法由过过去去到到现现在在的的销销售售业业绩绩的的倾倾向向市场场指指数数季节节指指数数其它它商品品、、区区域域、、顾顾客客103销售售分分配配的的决决定定方方法法由上上而而下下的的分分配配方方法法由下下累累积积到到上上的的方方法法综合合１１、、２２的的方方法法全员员参参与与明示示指指引引以科科学学方方法法实实证证公平平104目标营业额A产品区域1区域2B产品年度分分解：：月分配配：分配程程序105销售活活动的的管理理潜在客客户的的质和和量决决定了了销售售业绩绩。潜在客客户定义：：有购买买能力力及需需要性性，有有兴趣趣.主旨潜在客客户是是活动动的基基础透过ＳＳ／ＲＲ管理理潜在在客户户应特特别谨谨慎思思考以“固固有名名词””做明明确的的指示示1061。潜潜在客客户分分类方方法可能性性了解有有多少少可能能性依对产产品及及Ｓ／／Ｒ，，好感感,分分为ＡＡ、ＢＢ、ＣＣ。购买进进度定位表表：进度Ａ进度Ｂ进度ＣＨｏｔＷａｒｍＣｏｌｄ107其他分分类法法以管理理密度度分类类将公司司或单单位分分类将客户户分级级以购买买形态态分类类将潜在在客户户以购购买形形态分分类：：新客户户追加换用1082。潜潜在客客户的的开发发方法法一般手手法：：扫荡Canvassing电话介绍/关系系现有客客户邮购法法合作109开发方方法的的选择择汽车与与事务务机器器类产产品以扫荡荡为主主。普及率率高、、客户户增加加后，，增加加重复复推销销法。。竞争者者的最最重要要客户户取代代耐心和和长期期的进进度管管理。。必须采采用扫扫荡培培养ｓｓ／ｒｒ旺盛盛斗志志1103。区区域的的开发发方法法主观集中开开发重点开开发粗放开开发客观行业别别开发发规模别别开发发客户别别开发发111开发方方式的的选择择要点点市中心心等狭狭小范范围集中中开开发发广大大的的区区域域集中中开开发发村镇镇或或乡乡下下地地区区粗放放开开发发，，重重点点开开发发掌握握整整体体状状况况，，以以重重点点区区域域、、重重点点市市场场为为主主112潜在在客客户户形形成成流流程程制作作区区域域内内目目标标名名单单针对对目目标标展展开开拜拜访访选出出潜潜在在客客户户以潜潜在在客客户户为为活活动动基基础础，，选选择择当当月月的的拜拜访访对对象象选定定下下月月、、三三个个月月、、六六个个月月的的拜拜访访客客户户名名单单1131144。。拜拜访访计计划划的的订订立立方方法法成为为潜潜在在客客户户前前与与后后的的不不同同计计划划成为为潜潜在在客客户户之之前前快速速有有效效的的开开发发顺序分块块订立日程程成为潜在在客户之之后营业额每月件数数案例：StarSales115进度wk1wk2wk3wk4ABC240A10B30C20050505050拜访计划1165。拜访活动动管理对管理者的要要求精通市场掌握信息落实农耕型的的销售过程适才适所分配配区域拜访前启发不是去了没有有，要指示怎怎么做不能完全委任任117管理拜访活动动要有管理表表基本表格目标名单潜在客户名单单拜访管理表118119表格管理的要要点厌烦填写日报报持之以恒的关关键主旨拟好活动预定定，有效利用用时间提高访问频率率设计方便的日日报120商谈进度管理理的方法目前结果还要要将来结果客户印象如何何？对竞争者的活活动，潜在客客户反映如何何？是否掌握时机机，做出“该该做的事”？？是否已和keyman做足够的接触触？销售条件的提提示是否恰当当？有没有paircall的必要？指示下次拜访访日期和商谈谈内容。121日常的行动管管理确认出勤状况拜访行程，下下达指示区域内的行动动状况日报拜访活动管理理表次日的拜访预预定案例：“听他他说说就知道道，日报没有有也行”122成功管理的秘秘诀“管理中最重重要的是时间间”最有生产力-拜访的时间间更长，最佳状状况123客户营销管理理人类通过改变变自己内在的的思想意识可可以改变他们们生命的外在在方面-W.James124问题和挑战WHY:为什么顾客忠忠诚他们？WHAT：客户管理眼下下没单子要做做什么？WHO：到底谁是关键键的决定人？？怎么约到他他？WHERE：：到哪里找有潜潜力的大客户户？HOW：如何去做才能能建立长期关关系呢？125WIIFM：意味着什么？？稳定增长的业业绩超越竞争对手手的方法优厚的佣金，，升职的机会会别人不解的销销售成功战略略的秘密…1261。什么是重重点客户管理理?重点客户管理理:管理关系的程程序确保销售机会会的实现使各方获得最最大满意127交易还是关系系型销售？交易型销售特特点vs关系型销售特特点你的提供现在的需求顾客进化的选选择你的提供单一产品多功能组合128重点客户管理理的短期和长长期目标眼前没有大订订单怎么办?短期目标长期目标129用重点客户管管理管理你的的生意你的角色是什什么？关系专家信息搜寻器“头”问题专家全权代表还有什么？1302。聚焦在““顾客”期待和关注变变化顾客那里始终终蕴含了各种种变化,但何何时发生,将将会如何变化化则难以把握握…131获得顾客的特特征的杀手锏锏个性类型人际技巧行业趋势132专著顾客需求为驱动力力有意义的对话话为什么要用顾顾问式销售方方法?133应用顾问式接接触的价值培育关系定做方案超越表层更大的周而复复始的业务134角色转变:从从销售员到到顾问推销售员从产品出发找找客户独自工作顾问找方案懂得利用的资资源135顾问型客户代代表的特征顾客是如何描描述优秀的顾顾问式销售人人员?列出其他你认认为重要的特特征有哪些？了解需求了解行业及发发展趋势诚实和正直能在自己的组组织中搞定提问和倾听技技巧136参与问题解决决的要素客户成功价值的信息客户你的伙伴伴推动客户解决决问题的程序序顾客的想法顾客和你都公公平的方面137建立信任的方方法忠诚,说到做做到一致性公正对待顾客客意见诚实,不隐瞒瞒相关问题愿意共享表现出信任顾顾客辨别和接受个个体的不同可靠,值得依依赖对顾客支持1384。收集客户户信息重点客户开发发的四个阶段段客户开发是一一项常青的，，复杂的程序序，它是一种种从简单到复复杂的进阶式式的循环过程程1.调查2需求3扩大4维护139客户维护通常常的情况：等的游戏不经常联系，，接触随着时间的发发展变化绝大多数是普普通接触极少是成功接接触1405。重点客户户信息的利用用客户机会评评估会范围和规模模客户关系基基础决策时间客户所拥有有的资源本公司资源源141重点客户计计划的三步步骤确认你帮助助顾客成功需要做什么么？设定你的客客户目标计划战术和和战略以实实现目标1426。重点客客户管理的的销售战略略实施施方方案案销销售售发展展长长期期关关系系高层层拜拜访访143什么么是是方方案案销销售售(SolutionSelling)定义义：：整体体办办法法,一一系系列列的的产产品品和和服服务务,解解决决客客户户特特定定的的业业务务问问题题方案案销销售售的的要要素素与顾顾客客的的购购买买直直接接连连结结注重重诊诊断断整个个组组织织的的影影响响充分分准准备备从大局着着眼144建立长期期顾客关关系的要要素认可和承承诺对问题予予以回应应共同解决决问题问题的准准备了解外部部的业务务表达产品品价值模糊供应应商身份份145高层拜访访要素心理调整整及定位位风险?利益益?拜访的最最佳人选选对付守门门人期望结果果对拜访的的对象而而言有什什么利益益146交易式销销售与客客户管理理的侧重重点短期关系系一次性交易式某一产品品战术销售售长期间关关系业务重复复关系式战略性的的方案战略销售售147客户管理理的成功功取决于于学习客户户和客户户行业的的知识关注变化化，并思思考如何何利用发现和理理解客户户的现状状和问题题找出现状状和理想想(战略略)的差差异以适当的的行动方方案解决决差异团队合作作，非个个人英雄雄！148重点客户户行动计计划书行动-原因

步骤负责人起止时间其它意见顾客名称称：客客户经理理姓名：：日期：149祝各位：：实现三个个“代表表”最优秀管管理的代代表！最先进理理念管理理的代表表！最高收入入管理人人的代表表！“RMB””与时俱进进！谢谢您您!1509、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:53:0615:53:0615:5312/31/20223:53:06PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:53:0615:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:53:0715:53:0715:53Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年