KA成本观念与S策略

KA成本观念及策略纲要了解成本剖析成本控管成本策略简述结语成本管理的重要性成本的财务定义成本是指生产产品所消耗物化劳动的转移价值和相当于工资那一部分活劳动所创造价值的货币表现。成本的作用A、成本是生产消费的补偿尺度；B、成本可以综合反映企业工作的质量；C、成本是制定产品价格的重要依据；D、成本可以为企业经营决策提供重要数据；E、成本是企业盈利的标尺，即企业的生存依据成本运转-资本新增借款新增资本净利润股利分配销售负债权益资本资本结构政策经济环境市场结构竞争对手资产净利润率资产利用的有效性留存收益费用控管成本运转-存货现金原辅料存货现金使存货量最小使的转化为现金的时间最短使存货损失最小成本运转-现金订购原材料接收原材料存货期间销售成品收取现金收款期间付款期间收到发票现金至现金期间支付货款营运周期公司对KA成本制造成本产品成品等也含加印条码，贴标签、制造特殊包装、产品隔离包装等方式的成本交易费用年度合同费用、行销赞助、特殊SP折扣等方式费用服务成本二次物流、专员驻店（PT）、协助特殊SP合作等方式的成本与KA合作的谜思营业额增加,利润提高OR降低成本降低OR提高通路的冲突OR和谐KA成本SP费用合同KA的特性及未来的潜力决定年度谈判费用合同条款费用新品上架、新店开张、节庆、店庆、MIT、海报费、仓运费、不退货折扣、年佣、其他赞助费用等等。。。。。。年度SP公司宏观了解与事业部沟通与业务课沟通KAM方便面饮料乳品酱品结合卖场剖剖析自己的的产品自己产品处处于何品类类？产品品品牌位置何何在？业绩绩创造？利利润创造？？何种促销效效果最佳？？促销是否由由事业部规规定OR自自行拟订？？什么产品会会缺货？SP的拟订订与管理确定问题点点是否SP能能解决销售售的问题：：长期？短短期？什么么品品牌牌需需要要SP的的支支持持如何何支支持持？？不同同品品牌牌的的费费用用%？？预估估销销售售与与增增加加成成本本的的可可行行性性？？对SP的的态态度度供应应商商以最最小小的的成成本本创创造造最最大大的的销销量量着重重于于成成长长性性产产品品，，减减少少cash-cow对对产产品品的的SP费费用用确保保所所有有资资源源用用于于销销量量的的产产生生降降低低投投资资性性采采购购的的利利润润流流失失重视视消消费费者者及及个个别别品品牌牌差差异异行行为为SP要要求求数数量量的的质质化化保保证证重视视每每一一次次的的SP效效益益评评估估客户户采取取最最大大赞赞助助的的资资源源来来获获利利着重重所所有有品品类类的的品品项项利利用用cash-cow来来带带动动人人流流增加加投投资资性性采采购购的的获获利利，，把把SP焦焦点点偏偏重重与与价价格格敏敏感感重视视品品类类，，来来客客数数/购购买买金金额额避免免承承诺诺任任何何事事考虑虑所所有有的的赞赞助助比比各各别别品品牌牌SP更更重重要要剖析析卖卖场场运运转转订购购商品品接收收商品品存货货期期间间销售售商商品品收取取现现金金付款款期期间间收到到发发票票现金金至至现现金金期期间间支付付货货款款营运运周周期期SP了解解卖卖场场-相关关概概念念了解解采采购购的的压压力力直入入率率=（（零零售售价价-进进货货成成本本））/零零售售价价毛利利率率=直直入入率率-盘盘盈盈亏亏率率-报报废废率率-变变质质率率供应应商商毛毛利利=（（销销售售价价格格-销销售售成成本本））/销销售售成成本本存货货回回转转率率=营营业业额额/（（期期初初+期期末末））之之平平均均库库存存*100%毛利利贡贡献献度度=销销售售百百分分比比*毛毛利利率率案例例分分析析有Brand1Brand2price20元20元%2元1元SP费10，0005，000平常销售weekly400250SP4week32001200请算算那那一一种种Brand绩绩效效好好？？对SP的的评评估估及及管管理理每一一次次SP的的成成效效管管理理资资料料库库SP期期间间的的销销售售成成本本真正正的的成成长长效效果果增加加销销量量的的成成本本不同同SP幅幅度度的的成成效效（（品品牌牌/客客户户/SP形形态态等等））对SP的的评评估估及及管管理理彻底底改改变变观观念念KAM不不知知道道财财务务观观验验/毛毛利利机机构构费用用由由公公司司负负担担，，只只要要销销量量而而无无成成本本观观验验所有有的的品品牌牌一一定定要要SP支支持持策略略性性投投资资采采购购的的态态度度给给您您想想要要给给他他的的而而非非他他主主导导一一切切投入入/产产生生不不平平衡衡增加加横横向向SP的的数数据据对对比比（（不不同同客客户户/形形态态等等））KA策策略略规规划划流流程程现状状分分析析策略略目标标方针针支援援计划划竞争争者者分分析析客户户需需求求品牌牌分分类类策策略略主要要品品牌牌提供供竞竞争争性性的的支支持持，，但但要要有有合合理理的的利利润润机会会品品牌牌提供供强强势势配配合合以以协协助助建建立立品品牌牌领领导导形形象象问题品牌牌品牌的未未来不能能明确，，只有在在强势的的案子下下才会给给予配合合维持品牌牌最主要在在赚取利利润，他他们的支支持来自自保持他他们在品品牌群中中的地位位扶持品牌牌公司政策策，在公公司的中中长期的的发展下下务必确确保该品品牌的存存在，在在公司的的配合下下应用次次于“机机会品牌牌”的方方式进行行处理店型的SP策略略对比便利店目标消费费群年轻上班班族/学学生购买动机机短小轻薄薄时髦商品组合合时间、地地点、使使用便利利消费行为为短时间内内使用、、购买频频次高、、个人使使用、一一次性购购买金额额低产品组合合单包为主主量贩店目标消费费群机关团体体、家庭庭有车购买动机机便宜商品组合合品项齐全全、一次次性购足足消费行为为储存性消消费冲动性购购买比例例高家庭出动动产品组合合整箱、大大包装、、特定包包装结语不是称职职KAM？没有成本本/费用用意识不能提出出计划并并确实督督导及落落实执行行不能承受受压力不能自我我成长。。。。。。。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:56:4620:56:4620:561/4/20238:56:46PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:56:4620:56Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:56:4620:56:4620:56Wednesday,January4,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:56:4620:56:46January4,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。04一月月20238:56:46下下午20:56:461月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月238:56下下午午1月-2320:56January4,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/420:56:4620:56:4604January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:56:46下下午8:56下下午午20:56:461月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:56:4620:56:4620:561/4/20238:56:46PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:56:4620:56Jan-2304-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:56:4620:56:4620:56Wednesday,January4,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:56:4620:56:46January4,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。04一一月月20238:56:46下下午20:56:461月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月238:56下午午1月-2320:56January4,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/420:56:4720:56:4704January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:56:47下午8:56下下午20:56:471月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20:56:4720:56:4720:561/4/20238:56:47PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2320:56:4720:56Jan-2304-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。20:56:4720:56:4720:56