汉今商业模式构想

1机密：本文件内含高度机密内容。除非得到书面批准不得在汉今公司以外传阅。汉今项目第一阶段工作报告行业分析及商业模式构想目录艺术及衍生品市场及商业模式分析2汉今商业模式构想5汉今商业模式研究的边界31工艺品行业及商业模式分析33礼品行业及商业模式分析34我们理解当前汉今的商业模式汉今业务系统金币公司销售体系博物馆策划宣传大众收藏爱好者收藏品开发商1大众消费者文博机构收藏品开发商2收藏概念包装（权威性、稀缺性、历史性、文化性）大众媒体覆盖多元化渠道体系形成专柜零售、电视购物经销为主的渠道，同时建立和探索电话和专卖店直销的新型渠道，目前形成多元化的零售渠道体系产品开发生产商生产商联合开发供应商管理库存/物流配送迎合时政热点，紧扣消费者需求的产品选择。按照现有商业模式取得的成功既有内因又有外因盛世收藏观念的兴起奥运各种纪念收藏品带动大众收藏市场大众消费者对收藏品的定义和价值衡量还存在认识上的模糊…汉今的成功内部因素外部因素礼品打收藏品概念广告策划宣传，广种博收灵活的专柜销售，轻资产运营精准的产品选择，应合时政热点但现有的商业模式已经面临很大的挑战汉今当前的模式危机进入门槛低，鱼龙混杂，部分造假企业损害了群体利益媒体和消费者维权机构，推波助澜，使这种商业模式难以为继随着奥运收藏热的退潮，收藏纪念品也开始冷下来，而且消费者已经对这一模式产生了不信任汉今需要从商业模式上进行“突围”1.汉今未来的业务领域在哪里？2、汉今的目标客户是谁？3、为客户提供什么产品和服务？汉今的价值主张是什么？4、围绕战略定位，业务模式和赢利模式是什么？5、按照这样的业务和赢利模式，需要建立一个怎样的业务系统？6.这样的业务模式中，如何建立汉今的核心能力和战略控制点以保证屏避竞争，获得稳定的现金流？战略定位目标消费群与独特价值利润模式收入来源和如何获利？战略控制为什么要买我的？业务系统关键议题根据汉今当前产品的属性确定可能进入的行业领域功能性作用很弱，更多的是满足审美及情感需求的非实用性产品，文化性产品，而汉今当前把自有的产品定义为现代或大众收藏品礼品工艺品艺术品奢侈品汉今未来可能进入的行业领域礼品工艺品收藏品-满足审美和情感价值-投资功能-使用功能价值很弱-以审美和情感价值为主，-部分品类兼具情感价值奢侈品-使用功能价值为主，兼具审美价值-主要是满足身份形象价值-主要体现情感价值汉今当前产品定位___工艺收藏品1345262具有收藏价值的当代工艺品/现代收藏品4奢侈工艺品5收藏级的奢侈工艺品因为不同的行业细分领域，其客户需求不同，价值链定位不同，成功要素不同，商业模式也有所不同。所以行业细分是我们进行行业研究的第二个关键步骤

无形价值--文化价值--艺术价值艺术品/工艺品/奢侈品/礼品有形价值--材料价值在明确行业边界的前提下，还需要对行业进行进一步细分行业细分需要选择一个行业细分的变量

有形价值和无形价值是文化产品（艺术收藏品、工艺品、奢侈品、礼品）的最本质的特征。产品品类划分的维度低中高书画艺术品陶瓷、紫砂、木制家具、漆器、硫璃等低材料价值的工艺品低中高贵金属（金银）玉石等稀有自然资源金、银、玉石高材料价值的工艺品普通礼品无形价值有形价值按照文化的属性，并且加入稀缺性衡量指标对艺术品、工艺品进一步分类当代文化传统文化现代与传统相融的文化书画艺术品工艺品贵金属、玉石等资源产品原创/限量⑴当代艺术藏品⑵现代工艺藏品⑶现代收藏纪念品⑿名石和观赏石类藏品（包括各种砚石、印石，以及奇石与观赏石三类，均以自然未经人工雕凿者为主。）⒀普通工艺品或礼品原创/不限量⑹当代艺术商品⑺当代时尚工艺品模仿/限量------------------------------模仿/不限量--------------⑻艺术授权衍生工艺品/礼品原创/限量⑷文物收藏品（书画、工艺品）原创/不限量---------------------------------------模仿/限量⑸艺术授权复制/仿制品模仿/不限量(9)书画仿制品⑽仿古工艺品原创/限量--------------⑾以中国传统文化为设计主线的现代工艺品原创/不限量模仿/限量模仿/不限量低材质价值，低文化附加值的各类礼品产品品类----收藏品类品类定义经营业态（商业模式）典型经营者1.当代艺术收藏品当代艺术家创作的书画、雕塑、摄影作品，具有较高的艺术美学价值，收藏投资价值。画廊拍卖行艺术投资基金艺术银行索富比澳大利亚艺术银行2.当代工艺收藏品由当代工艺大师创作，具有收藏投资价值的工艺品无成型业态汉今3.现代收藏纪念品由国家权威部门限量发行的具有纪念、收藏价值的产品金币专卖邮票交易市场邮币卡专卖金币总公司集邮总公司广天藏品汉今4.文物收藏品拍卖行嘉德5.文物(书画\工艺品）授权复制藏品经文物所有者授权限量复制，并经收藏专业部门认证的，具有一定收藏价值的复制品观复斋涵坊阁品类定义典型经营业态典型经营者6.当代艺术商品由艺术工作者创作不具有收藏投资价值，作为装饰和礼品之用的普通艺术商品。艺术作品专柜或专卖无知名企业，数量较多7.当代时尚工艺品根据现代人的审美需求设计的工艺品，如珠宝首饰珠宝首饰专卖日用工艺品专卖周大福施华洛士奇DEBEERS8.艺术授权衍生品经艺术品创作者或艺术品所有者授权开发的大批量生产的衍生产品艺术授权商9.文物书画仿制品通过现代印刷技术或艺术工作者大批量仿制古今中外的绘画艺术名作，满足普通消费者的观赏、装饰需求艺术工作室雅昌大芬村10.仿古工艺品对传统文化（包括文物）的工艺品以材质为主轴的仿古工艺品以文化为主轴的仿古工艺品汉今金色宝藏产品品类----工艺品/奢侈品类品类品类定义经营业态（商业模式）典型经营者11.以中国传统文化为设计主轴的现代工艺品以中国传统文化内涵为基础，并融入了现代人的美学理念设计而成的工艺品琉璃工艺品（奢侈品/藏品）专业供应商陶瓷工艺品（奢侈品/藏品）专业供应商琉园、琉璃工坊法蓝瓷12.自然资源性产品贵金属等稀缺资源性产品金店玉石商店13.普通礼品材质价值和文化价值的礼品礼品经营企业产品品类----工艺品/奢侈品/礼品类另一方面，我们用“收入”和“收藏爱好”的维度建立收藏品/工艺品/礼品/奢侈品的客户分类收入低中高低中高收藏爱好中低收入收藏爱好者奢侈品客户中高收入收藏爱好者收藏家职业收藏者大众礼品消费者机构礼品消费客户七大类客户有比较明确的消费行为区隔特征收藏家进入时间早，大多数人有10年以上收藏历史；经济实力强；懂行且爱好；收藏目的是资产的保值增值；目前只进不出。收藏聚焦于几个品类职业收藏或机构以经营为主，同时搞收藏，以交易养收藏中低收入收藏爱好者对收藏活动感兴趣，也有投资保值的心理通常以邮币卡等现代大众收藏品为主，也有从古玩市场或文物商店购买一些档次不高的收藏品以文化界人士、离退休人员和机关公务员等工薪阶层居多通常多数人的收藏缺乏明确的重点和特色，收藏门类多、品种杂。高收入收藏爱好者经济收入较好，出于保值、增值的需要，可能购买价值较高的现代或古代收藏品缺乏收藏专业知识，收藏门类多、品种杂有一定文化品味追求的私营企业主等高收入职业人群高端工艺品/礼品/奢侈品客户经济收入较好，不一定有收藏爱好，但喜欢奢侈品来体现品味和身份自用或送礼中低端工艺品/礼品客户家庭装饰或送礼，无固定偏好机构礼品客户根据礼品消费的用途，购买价值不等的产品，可能是高端收藏品，也可能是中低端的普通礼品目录艺术及衍生品市场及商业模式分析2汉今商业模式构想5汉今商业模式研究的边界31工艺品行业及商业模式分析33礼品行业及商业模式分析34收藏品的定义稀缺性必须具有不可复制或难以复制性历史性体现特定历史时期的社会、文化的特征和时代精神文化性体现某一民族、区域的文化内涵和特色；科学性体现了人类在材料科学、人体工学、工艺技法的历史传承和发展；艺术性即能够给人们带来较高审美价值的，体现创作者独特的美学理念，同时又能反映了美学发展的普遍规律；在我们提出的产业细分品类景框中5大类产品属于艺术品收藏投资范畴当代文化传统文化现代与传统相融的文化书画艺术品工艺品贵金属、玉石等资源产品原创/限量⑴当代艺术藏品⑵现代工艺藏品⑶现代收藏纪念品⑿名石和观赏石类藏品（包括各种砚石、印石，以及奇石与观赏石三类，均以自然未经人工雕凿者为主。）⒀普通工艺品或礼品原创/不限量⑹当代艺术商品⑺当代时尚工艺品模仿/限量------------------------------模仿/不限量--------------⑻艺术授权衍生工艺品/礼品原创/限量⑷文物收藏品（书画、工艺品）原创/不限量----------------------------------------模仿/限量⑸艺术授权复制/仿制藏品模仿/不限量⑼书画仿制品⑽仿古工艺品原创/限量--------------⑾以中国传统文化为设计主线的现代工艺品原创/不限量模仿/限量模仿/不限量低材质价值，低文化附加值的各类礼品目前中国艺术收藏投资市场的主要板块中国艺术收藏市场中国书画油画与当代艺术瓷器杂项其他资料来源：雅昌《中国艺术品拍卖市场调查报告（2008年秋季）》古代中国书法、水墨画近、现代中国书法、水墨画油画、雕塑、摄影图像、装置艺术等陶瓷、金属工艺、水晶玻璃、玉石、漆器、民间手工艺等钱币邮品、票证、徽章、珠宝、红酒等该市场以古董为主。少量现代作品仅限于手工艺大师之作现代收藏艺术品文物收藏品当代艺术藏品当代工艺艺术藏品名石和观赏石类藏品我们理解的艺术衍生品____定义主要是以艺术授权的方式，对艺术品进行开发，从而满足普通大众对艺术品的爱好。艺术授权是以艺术作品为主体的授权类型，其基本商业环节是授权商将所代理的艺术家作品著作权以合同的形式授予被授权商使用；被授权商按合同规定，从事经营活动，并向授权商支付相应的版税；授权商收到版税后并按一定比例回馈给提供著作权的艺术家。艺术授权借助过现代科技手段，透过各种载体，将艺术作品带入日常消费用品，包括复制画作、数字真迹、杯盘等衍生产品，也包括数字化的手机开机画面、电子贺卡、信纸底图的方式，等等。艺术授权产品，出售的不只是一张画作，或者印着画作的杯子，而是一个附加了艺术价值的产品。通过这种方式，艺术授权降低了艺术享受的经济门槛，让更多人更容易地接触到“美”的作品，从而满足了普通大众对艺术作品的审美需求，使普通人能够通过艺术分享实现优质生活。因此，艺术授权不仅是一门产业，也是一项艺术推广活动。在我们提出的产业细分品类景框中3大类产品属于艺术衍生品范畴当代文化传统文化现代与传统相融的文化书画艺术品工艺品贵金属、玉石等资源产品原创/限量⑴当代艺术藏品⑵现代工艺藏品⑶现代收藏纪念品⑿名石和观赏石类藏品（包括各种砚石、印石，以及奇石与观赏石三类，均以自然未经人工雕凿者为主。）⒀普通工艺品或礼品原创/不限量⑹当代艺术商品⑺当代时尚工艺品模仿/限量------------------------------模仿/不限量--------------⑻艺术授权衍生工艺品/礼品原创/限量⑷文物收藏品（书画、工艺品）原创/不限量----------------------------------------模仿/限量⑸文物(书画\工艺品）授权复制藏品模仿/不限量⑼书画仿制品⑽仿古工艺品原创/限量--------------⑾以中国传统文化为设计主线的现代工艺品原创/不限量模仿/限量模仿/不限量低材质价值，低文化附加值的各类礼品艺术品及艺术衍生品有着不同的客户群艺术收藏品艺术复制/仿制品授权产品收藏爱好者部分收藏家收藏爱好者收藏家收藏投资个人及机构现代纪念收藏品大众消费者由于不同的产品其客户群有所侧重，有所不同，因此，决定战略定位时，必须考虑不同客户群的背景特点和消费需求特征，并由此判断针对相应的目标客户群所需要的企业资源和能力的要求。经过近20年的发展，中国艺术收藏市场的驱动因素由单纯收藏性转变为收藏、投资并举，而市场也经历了由“藏家-炒家-藏家”的发展循环时间成交额初创期发展期增长期1992200319952009阶段特征1994年全国艺术品拍卖成交额达到了2亿元收藏家的个人兴趣、爱好是驱动市场发展的主要因素，“变现”并非主要目的中国艺术拍卖市场的机构的数量、经营范围和业绩稳步提高艺术品拍卖市场开始日趋活跃，拍卖成交额呈现出逐年上升的趋势艺术品资本化，同时艺术品经营也融合了更多的金融理财的业务模式，促使市场快速发展以拍卖为主的二级市场交易活跃，远远超过一级市场，市场投资性凸显，资料来源：雅昌《中国艺术品拍卖市场调查报告（2008年秋季）》，KMG分析调整期金融危机影响了投资资金的规模和以房地产、金融为主的新贵阶层的个人财富，导致购买力下降，卖方惜售，使投资行为减少，交易量下滑热，热钱退出，市场趋于理性，开始由炒家市场向藏家市场回归。艺术品投资出现明显的金融化趋势艺术市场金融化近年来社会各领域的资金不断介入艺术品拍卖市场，包括国内外保险、证券和银行以及民营资本等等财富效应吸引了越来越多的海内外金融机构、以及艺术市场经营主体等机构力量的介入，使机构成为艺术品市场的主要构成之一，未来机构投资将成为艺术市场主流艺术基金投资是艺术品金融化过程的重要一步。例如民生银行在国内第一家推出了艺术品投资产品艺术市场指数、板块、艺术家指数、艺术作品指数等证券化的的产品和服务已经成为艺术市场走势的主要参考依据。同时艺术品做为投资标的，已经被纳入很多理财服务中艺术品资本化投资机构化基金投资艺术品证券化同时，中国艺术收藏市场的健康发展必须解决真伪、诚信和投机炒作的问题真伪诚信炒作透露拍卖信息损害委托人的利益委托人与拍卖行为抬高成交价的串谋拍卖人和竞买人的串谋艺术家或画廊与拍卖公司联合炒作，在拍卖场上自卖、自买一番，通过各种手段哄抬价格，期望获得市场认可，以便在今后的销售中获得回报艺术品拍卖市场中赝品充斥中国艺术品市场的发展趋势金融化带来的挑战健全艺术品流通体系建立艺术品担保、抵押和变现等多样化的流通体系，避免拍卖市场占据过多的资金。通过建立其他的流通渠道，使艺术品资本化过程中的担保、抵押和变现得以实现更新观念与转变思想艺术品金融化并非意味炒作与投机通过艺术品金融化可以运用现代经营观念，吸引大规模资本介入，使市场进入良性的发展趋势建立艺术金融服务体系艺术品金融化使艺术品市场得到了放大，需要进一步建立完善的、与艺术品市场发展相适应的艺术金融服务体系建立风险监管体系建立交易的诚信体系，确保艺术品的真实性建立信息披露制度，避免信息不对称的风险政策体系的配套完善规范艺术品鉴定体系制定艺术品价值评估体系，使各种艺术品有一定的价格判定标准建立市场准入、退出机制和风险体系等艺术收藏品的价值和价格规律艺术价值科学价值（工艺技法/材料科学/人体工学）文化价值历史价值存世量、流通量（稀缺性）文艺批评媒体传播权威机构的参与创作者的声誉和地位可变现程度（材质）系列性/配套性艺术品价格作品物理属性艺术品价值作者背景作品影响力艺术品收藏投资市场的利益相关者结构博物馆/民间古董藏品艺术作品艺术家创造者/提供者收藏家机构客户投资者出版/发行商媒体/艺术批评市场影响者市场监测/咨询古玩商/市场画廊/艺廊博览会拍卖行一级市场二级市场交易中介推广/传播、服务等委托代理交易委托艺术品典当行投资中介艺术投资基金艺术银行投资服务艺术收藏领域的主要商业模式交易中介投资中介市场影响者画廊/艺廊模式拍卖模式艺术家共同信托艺术品典当艺术银行投资者艺博会艺术投资基金艺术收藏领域主要商业模式画廊/艺廊艺术家拍卖行寄售/代理/场地租用/展销买家传播、影响画廊(艺廊）模式结构媒体/出版行业协会文艺批评家艺博会宣传、包装直接销售艺术家共同信托的盈利模式销售佣金（按销售收入的20%）代理艺术家的作品数量和质量是盈利的关键画廊与艺术家的合作有四种形式资料来源：《艺术市场学》，西沐-美术报2009年3月代理画廊场地画廊展销画廊代销画廊对艺术家的作品进行代理展览、销售等并负责包装、推广艺术家个人及其艺术作品画廊事实上成为艺术家的经纪人通过自己的经营场所，为艺术家代销作品以提取销售佣金实现盈利通常有固定的艺术家委托销售作品举办商业艺术展览，按合同从销售中提成通常是小型艺术陈列馆，仅在展览期间充当艺术家经纪人的角色组织举办艺术品展览向参展个人和机构收取场地费严格来讲并非艺术品经营实体盈利模式合作模式作品销售利润作品长期投资收益寄售佣金展销销售佣金场租松散紧密成熟的画廊经营应当具备流通渠道、信息反馈、投资代理、艺术经纪四个功能流通渠道信息反馈投资代理艺术经纪发掘、培养有潜力或以成名的艺术家通过组织展会、媒体等宣传手段来推广艺术家及其作品，使艺术家得到市场的认可通过代理、寄售等方式销售艺术家的作品，完成艺术作品一次流通的功能画廊提供大量的艺术市场信息，消费者的艺术需求和审美趋向，并反馈给艺术家做为艺术创作的参考为客户提供艺术家作品信息。为机构和私人收藏家提供美术作品、装饰艺术、收藏品等专业的鉴定、评估服务通过市场分析数据，包括作品销售数据，未来作品的价格趋势，画家的历史数据等为艺术品的收藏`家和投资人提供专业的服务。初级高级而中国画廊业经营普遍困难，其核心原因在于画廊运营的功能性缺失和整个艺术品市场环境的不规范大部分画廊规模较小，缺少发展资金，其他资源较有限人员素质不专业，缺少艺术、市场、经纪方面的高水平人才国内画廊目前存在功能上的缺失大部分画廊仍以代销、寄售为主，运作模式简单，缺少对上游艺术家资源的控制，并且无法提供高附加值的代理、推广、销售服务画廊无法准确判断并引导市场需求，风险控制能力较差很多画廊经营短视，缺少诚信，不重视品牌建设画廊与艺术家目前还没有建立起一种共荣共生的关系，画廊与艺术家存在着某种程度和不信任，而法律上也缺乏完善的约束双方行为的机制，导致艺术家和画廊都比较急功近利。现阶段中国画家尚未形成市场意识，没有正确认识画廊在艺术市场的作用很多艺术家认为与画廊合作会降低自己的收入水平为了追求利润最大化，经常跳过画廊的一级市场，直接与拍卖公司合作也有一些艺术家因为自身的不诚信而违反合同与第三方私下交易画廊运营问题艺术家教育问题经营困难画廊/艺廊模式对资源和能力的要求稳定、忠诚的合作艺术家和客户资源艺术媒体资源、文艺批评家的合作资源艺术品投资市场的信息资源专业的鉴定人才或合作资源资金资源提供艺术品鉴定、鉴赏、艺术品理财顾问式服务能力艺术品市场运作能力能力画廊/艺廊画廊/艺廊模式对汉今的启示1.画廊/艺廊模式是典型的坐店经营的销售模式，画廊/艺廊的规模体现了经营者的实力，反映了自身的艺术经纪的品牌形象，并以此来吸引作品资源和客户群，但随着画廊/艺廊的日趋激烈的竞争，也容易陷入盲目扩大规模而导致的经营风险。2.画廊和艺廊模式的未来发展一定是以强化两个服务，即艺术经纪服务和投资代理服务作为核心竞争力，而不是靠单纯的作品销售流通作为其核心功能。通过两个服务，经营者协调艺术家的作品供给和客户的需求，挖掘、包装、宣传有发展潜力的艺术家，深入了解、发掘客户需求，并及时反馈准确的市场信息，指导艺术家的创作，引导客户的购买和投资，从而能动性地调配市场供求关系，实现艺术品交易、投资的良性增长。3、成功的画廊和艺廊需要鲜明、独特的定位，这一定位不仅要考虑现实的市场需求，更要关注未来的市场发展趋势，在缺乏品牌和运作经验的情况下，应当聚焦于尚未形成白热化竞争，但确实有发展潜力的艺术品类，通过商业模式的创新，建立并强化在两个服务上的竞争力，从而建立起在艺术品经营领域中的根据地。艺术收藏领域的主要商业模式交易中介投资中介市场影响者画廊/艺廊模式拍卖模式艺术家共同信托艺术品典当艺术银行投资者艺博会艺术投资基金艺术收藏领域主要商业模式拍卖行委托人媒体/艺术批评拍卖模式结构提供拍品，委托代理竞买人扣除提供拍品，委托代理出版拍品图录组织拍品预展拍卖成交交易佣金拍卖行盈利模式委托人、买受人的交易佣金（一般按成交价的5%-10%作为成交佣金）拍卖成交价决定拍卖收入拍卖的功能定位是稀缺性艺术资源和艺术资源二次流通的主要渠道主要的三种拍卖方式艺术收藏拍卖的功能传统价格上行式拍卖。由潜在的买主事先看货，然后在拍卖现场由拍卖师报出起拍价，再由其他竞买人提高出价争购，直到没有人再出高价时，以该最高价格成交荷兰式拍卖，即价格下行式拍卖。与传统价格上行拍卖相反，拍卖师先报出最高价格，而后逐步降低，知道现场有顾客接受为止密封投标拍卖，也成为招标式拍卖。由拍卖行事先公布某批艺术品价格的估价，然后由竞买人将密封标单交给拍卖行，由拍卖行选择出价最高者，若同时有多个最高价格，则选择最先者其他：双方报价、网上拍卖资料来源：《中国艺术教育大系-艺术市场学》推动艺术发展：通过拍卖活动了解市场的反馈，以便调整未来的方向；在作品拍卖中获得经济收益，支持艺术家继续创作；通过拍卖活动提高艺术家和作品的知名度；同时消费者也获得了喜欢的艺术作品活跃艺术市场：因为拍卖市场更多侧重于精品、名作等，因此其成交的艺术收藏品往往有一定的市场导向作用，成为潮流或风格的代表和典范推广艺术家：通过拍卖会的组织和进行来推出一些新秀艺术家，使他们获得市场的认可，从而支持促进艺术家的成长促进文化交流：将不同地区、风格的艺术收藏品汇集在一起，在拍卖会的准备、宣传、预展和交易过程中，实现了不同艺术文化的传播和推广成功的艺术收藏品的拍卖会，需要明确的定位和精心的筹划准备阶段竞拍阶段交付阶段总体策划：明确拍卖会的商业目的和预期目标；确定拍品的主题、档次，拍卖会规模大小，拍品来源范围，目标客户群体，时间地点安排等拍卖会的各个环节的工作准备拍品：在确定总体目标后，通过吸引委托拍卖者或货主来准备尽可能丰富的高质量拍品，拍卖公司对拍品进行信息录入、整理，最后双方通过签订委托合同来确定拍卖底价、估价和委托费用等宣传推广：拍卖公司可以通过邀请专家鉴定的形式来使购买者放心拍品的真实性和质量。通过广告、公关传播、印制拍品图集、预展等手段来吸引购买者竞拍成交：在交易过程中，根据拍卖规则和方式来对艺术收藏品进行竞拍。如果最终价格未到底价，则拍品流拍成交结算：竞拍者以最终落槌价进行结算。买卖双方根据约定规则向拍卖公司交纳手续费或佣金。各地比例不相同。买方需要在约定时间内付清全部款项。在买家付清款项之后，拍卖公司与委托人进行结算。流拍结算：当拍品未能成交时，拍卖行可向委托人收取委托合同中约定的费用，例如保险费、图录费、运输费等资料来源：《中国艺术教育大系-艺术市场学》拍卖会流程鉴赏家委托方拍卖行买方准备阶段竞拍阶段交付阶段总体策划准备拍品拍品委托签订合同宣传推广拍品鉴定参与建立联系竞拍流拍费用结算成交付款交付拍品费用结算资料来源：KMG分析目前国内拍卖行业的主要趋势资料来源：雅昌艺术网，华夏书画网，KMG分析123拍卖行的专业化分工趋势明显拍卖行业的集中度将进一步提高，高端艺术品拍卖市场将由传统大型拍卖行主导艺术品拍卖在整个拍卖市场的份额呈上升态势4网络拍卖增长迅猛,但仍无法取代传统拍卖艺术品拍卖在整个拍卖市场中的份额呈逐年扩大的趋势资料来源：雅昌艺术网，华夏书画网，KMG分析2006年，中国艺术品拍卖业绩达500万元以上的有100家企业，其中，业绩超过10亿元的拍企有4家，即佳士得香港公司、香港苏富比、中国嘉德及北京翰海；全国100家拍企共举办拍卖场次684场，总成交额近150亿元。艺术品拍卖已经占整个拍卖市场的5%，并且还有逐年扩大的势头。

拍卖市场的竞争将日趋规模化，品牌化，高端市场将被少数实力强的拍卖行瓜分统计内拍卖机构数量和市场集中度变化未来市场集中度将进一步提高，高端市场将由传统大型拍卖行主导评论拍卖市场2004年以前主要被几个大型拍卖行所主导随着艺术市场的发展，拍卖机构数量剧增，逐渐蚕食大型拍卖行的业务，导致市场集中度在05-06两年出现明显下降然而，随着经济危机的出现，实力弱的拍卖机构逐渐失去竞争力，市场集中度重新上升资料来源：雅昌艺术网，华夏书画网，KMG分析国际拍卖业的专业化分工非常突出。当前，除了少数拍卖企业之外，传统观念上的综合性拍卖行已不多见。在美国，有专门经营汽车、工具、机器设备、公物或土地使用权等多种特殊拍卖标的的专业拍卖行，相互分工明确，各自从事本企业最擅长的拍卖生意。即使是汽车类拍卖企业，也有更细致的专业分工。如休斯顿汽车拍卖行，是北美最大的卡车拍卖企业，每周拍卖一次，每次拍卖500-600辆卡车。再如巴瑞特——杰克逊拍卖行，是世界上最大的老爷车拍卖行，2001年1月，曾一次拍卖850辆各式老爷车。另外，像荷兰的花卉拍卖行、比利时的果蔬拍卖行、澳大利亚的羊毛拍卖行和鲜鱼拍卖行、斯里兰卡的茶叶拍卖行等，均为全球著名的专业化拍卖企业。因此，我们认为，专业化分工也是我国拍卖行业发展的一个必然趋势。网络拍卖开始蚕食传统拍卖的空间相比于传统拍卖，网络拍卖具有其独特的优势网络拍卖与传统拍卖的区别主要体现在以下几个方面：传统拍卖不具备关注本区域外资源的能力，网络拍卖则能跨区域，使得不同国家、地区的消费者同时参与竞买成为可能。传统拍卖一般只能在固定的有限时间进行，而网络拍卖可以一年365天、一天24小时不间断地进行，不受时间的限制。由于网络拍卖跨越时空的特点，决定了网络拍卖的市场容量相对于传统拍卖具有无限性。国内传统拍卖大多采用单一的英式增价拍卖，网站是一个综合的交易平台，可以提供多元的交易方式，采取多种拍卖方式。拍卖最重要的环节之一是将信息尽可能广泛、迅速地向社会传递，这方面传统拍卖显然无法与网络拍卖相比，网络拍卖过程是互动的，还可获得更多信息反馈。它既是一个拍卖公司，同时还是一个媒体，总之，网络拍卖信息传递更立体。传统拍卖竞价形成的是瞬间价格，而网络拍卖采用时间段，竞价时拥有充分的判断和决策过程，价格形成更加理性、更加合理。网络拍卖以其特有的优势，正在弥补传统拍卖模式的不足而逐渐被人们所接受。网络拍卖模式已经被国内外知名拍卖公司所采用2000年，苏富比成为第一家在网络上举办拍卖会的国际级拍卖公司。在Sotheby‘网站上举办过的一些拍卖曾经获得意想不到的成功，例如一份美国独立宣言的首版印刷品就以八百万的高价顺利成交。另外，还有21片来自具有高度历史价值的波士顿花园的地板镶片，以及佛雷德利克•利顿公爵的大作等。苏富比也透过eBay网站的实时拍卖服务，将传统的现场拍卖在网络上开放竞投。嘉德在线属于国内最早一批艺术品专业拍卖性网站，早在2000年建立之初就开始每天30个以上的拍卖专场，是中国艺术品网络交易的开路者之一。嘉德在线每期大众收藏拍卖会都会推出书画、瓷杂、油画、邮品等专场，每期拍品均稳定在1000多件，一场的成交额可达几百万元。与传统拍卖行的高端路线不同，网络拍卖主要面向大众，门槛较低。其网络拍卖会提供的拍品从几十元到上千元都有，而且部分拍品不设底价。但嘉德在线在2000年11月曾以250万元的成交价拍出徐悲鸿的力作《愚公移山》，创下了国内网络拍卖单件商品成交价的最高纪录。网络拍卖和传统拍卖不同定位，相互补充网络拍卖存在的问题作品的真伪问题。很多热衷于收藏的人并不熟悉网络，他们几乎从不上网或者根本不知网络为何物。因此网络拍卖所面临的买家通常是一些年轻人，而这些人通常不具备非常深厚的有关收藏方面的知识，在购买高价位艺术品时肯定是观望再三，而最终放弃。由于网民的素质参差不齐，中国又没有建立良好的个人信用体系，因此网站对网民的不负责任的行为缺乏有效的约束。网络拍卖的最根本问题还在于搞清楚什么适合在网络拍卖，什么不适合在网络拍卖。从国外一些拍卖和零售网站的经验来看，网上成交高档物品的可能性是比较小的，通常是一些低价位的物品比较容易在网上销售，如书籍、软件和各种券票等。如果让一个艺术品拍卖网站去与传统的拍卖行去竞争无异于以卵击石。总之，对网络拍卖来讲，最好的出路还是网络拍卖与线下拍卖结合起来，也就是那种“鼠标加水泥”的方式，线下珍奇艺术品拍卖为主，网上则以低价位艺术品和艺术品的衍生物为主。拍卖行模式对资源和能力的要求资源拍卖策划能力（洞察市场趋势，根据市场的热点和潜在需求来制定拍卖会主题，通过多种手段和渠道对拍卖会进行宣传，吸引买家参与。能力拍卖行充足、高质量的收藏与投资客户资源品牌与信誉资金（注册资本100万元人民币以上（文物拍卖1000万元人民币以上）拍卖专业人才（有三名以上取得拍卖从业资格的人员，其中至少有一名拍卖师）拍卖行模式对汉今的启示1.艺术品拍卖模式无经营场所的限制，投入资金量不大，属于轻资产运营2、成功的拍卖可以迅速树立汉今在艺术品经营领域中的品牌知名度3、汉今通过对拍卖品类的精准定位，形成在该领域的拍卖优势，为艺廊的坐店经营业务奠定基础，同时可以依托品牌影响力发展艺术品复制、仿制等衍生业务。4、当形成在拍卖领域的专业运作能力后，汉今可考虑对传统拍卖和网络拍卖进行不同的品类定位，传统拍卖针对艺术品，而网络拍卖可以针对大众收藏市场，甚至有可能针对汉今当前的业务产品建立以网络拍卖为平台的二级市场，从而为当前的产品找到价值依托。艺术收藏领域的主要商业模式交易中介投资中介市场影响者画廊/艺廊模式拍卖模式艺术家共同信托艺术品典当艺术银行投资者艺博会艺术投资基金艺术收藏领域主要商业模式艺术家共同信托模式结构艺术家共同信托基金艺术家1艺术家以物代币投资理财方式免费提供画作，艺术家保留作品的所有权，只是把它的经营管理权委托给APT，以换取投资收益。买家一般在10年后才开始出售作品，以保证价格最大化。当售出某件作品时，销售收入的20%将作为投资和管理费用的回报，40%归作者个人，另外40%分配给集体公积金账户，信托中的每位艺术家都会从该公积金帐户中获得均等的一份。艺术家2艺术家3媒体/文艺批评拍卖行艺术家共同信托的盈利模式销售佣金（按销售收入的20%）代理艺术家的作品数量和质量是盈利的关键艺术家共同信托模式对资源和能力的要求资源艺术品市场的运作能力艺术品市场价格控制力对供求关系的把握，媒体包装宣传，和艺术品市场价格控制力能力艺术家信托基金品牌和信誉资金市场影响力群体的合作资源（媒体、文艺批评家等）艺术家共同信托模式对汉今的启示1.艺术家共同信托模式的核心是建立与艺术家投资共赢的平台，通过这种模式可以有效地整合艺术家资源，使艺术投资机构和艺术家建立深层次的合作关系。2、汉今借鉴这一模式，或者可以超越画廊/艺廊以坐店经营为主的传统艺术经纪模式，或者和艺廊相结合，扩大合作艺术家资源，增强对艺术作品资源的市场控制力。艺术收藏领域的主要商业模式交易中介投资中介市场影响者画廊/艺廊模式拍卖模式艺术家共同信托艺术品典当艺术银行投资者艺博会艺术投资基金艺术收藏领域主要商业模式艺术品典当模式艺术品典当行艺术品典当者艺术品租贷客户艺术品典当艺术品抵押贷款艺术品出租艺术品租金到期赎回艺术品专业鉴定机构提供抵押艺术品真伪鉴定和估价服务典当行的盈利横式：艺术品抵押贷款利息艺术品出租收益当典当者无力赎回时，典当行将其艺术品进行拍卖后的收益拍卖行艺术品典当标杆____家鑫典当行背景上海家鑫典当有限公司是由国家商务部、上海市商业委员会批准设立的一家综合性典当融资特种服务企业。公司注册资金为1000万元人民币，经营范围包括：动产质押典当业务，财产权利质押典当业务，房地产抵押典当业务，限额内绝当物品的变卖，鉴定评估及咨询服务，商务部依法批准的其他典当业务。典当范围家鑫典当公司形成了以字画古董质押、房地产抵押、有价证券质押、金银珠宝为重点的经营特点。艺术品典当模式对资源和能力的要求资源资金风险管理能力艺术品鉴定和估价能力对典当艺术品的市场走势和前景的判断能力能力艺术品典当模式品牌和信誉资金银行、拍卖行等战略合作资源艺术品典当模式对汉今的启示1.艺术品典当不仅为艺术品投资者提供融资渠道，也为艺术品持有者提供了资金周转的途径，尽管目前国内艺术品典当由于艺术品真伪鉴定和估价的问题，还处于起步探索阶段，但随着艺术品市场的发展，尤其是专业鉴定和估价体系和相关法律法规的健全，艺术品典当行作为一个重要的投资中介，会有比较广阔的市场前景。2、在目前在艺术品典当模式还存在一定风险的情况下，这一模式可作为汉今为高价值的客户提供的一项增值投资代理服务。通过这一模式，可以扩大忠诚客户群，带动艺术品销售。当然，实施的前提必须建立一套严密的风险防范机制，包括对艺术品的鉴定和估价的专业风险和客户的资金信用风险的管理。艺术收藏领域的主要商业模式交易中介投资中介市场影响者画廊/艺廊模式拍卖模式艺术家共同信托艺术品典当艺术银行投资者艺博会艺术投资基金艺术收藏领域主要商业模式艺术投资基金模式艺术投资基金投资者提供艺术市场研究分析、投资预测、投资组合、收藏品价值、保险和运输咨询、收藏评价体系等服务提供艺术品投资组合计划投资资金托管投资交易专业鉴定机构专业媒体合作艺术投资基金的盈利模式投资交易佣金（每年向基金购买者收取占投资总额2%的费用，如果年收益率超过6%，再另外从超额利润中获得20%的分红。）私人银行理财的金融杠杆收益拍卖行画廊/艺廊艺术品市场艺术品采购艺术投资基金标杆_____英国铁路艺术投资基金英国铁路养老基金（BritishRailwayPensionFund,BRPF）。这个原本为英国雇员最多的铁路公司经营养老金的机构，早在1974就为了分散投资风险，在预测到通货膨胀以及水涨船高的艺术市场的巨大潜力之后，大胆斥资4000万英镑购买艺术品。在苏富比拍卖行的指导下，至1989年宣布停止收购的10多年里，基金共收获包括绘画作品、雕塑、银器、家具、东方瓷器和名人手稿在内的各类艺术品超过2500件。英国铁路养老基金在艺术品方面的投资，回报率累计维持在13.1%。英国铁路养老基金由以下特点：豪华运作团队核心成员包括两位统计学专家，一位曾经参与苏富比年鉴《艺术品大拍卖》编辑工作的艾德尔斯坦艺术品专家。严格的投资风险管理机制英国铁路养老基金对这个艺术投资项目设置了非常严格的监督机制，艾德尔斯坦提出的每一项购买计划都必须附上艺术品的清晰照片和详尽的分析报告，并提交英国铁路养老基金会下属的艺术品委员会进行严格审查，而且出于分散风险的考虑，这个艺术品项目采取了多元化配备的组合方式，这个投资涵盖了大洋洲、非洲的土著艺术，中国古陶瓷和字画、印象派等等。艺术投资基金模式对资源和能力的要求资源对艺术品市场的趋势判断、前瞻能力规范的运作流程管理和风险管理能力，如严格的投资计划审核、监督机制等资金募集能力对各类艺术品的鉴定、估值能力能力艺术投资基金熟悉艺术品市场运作、具有良好的艺术素养的专业团队资金规模艺术投资基金模式对汉今的启示1.艺术品投资基金作为艺术金融化的主要手段在国内还处于起步阶段，发展前景广阔。2、艺术品投资基金的运作范围主要集中于以艺术品拍卖为主的二级交易市场，因此，艺术品投资基金与拍卖模式有着天然的联系；3、汉今运作艺术品投资基金模式的最重要的前提是具备一支专业运作团队，同时具有很强的资金募集能力。前者可以通过经营拍卖业务，逐步培养、吸纳二级市场的运作人才，形成成熟的运作团队，后者可以针对形成稳定长期，并且有实力的忠诚客户，采取民间私募的方式，发展自己的“艺术品投资基金”。艺术收藏领域的主要商业模式交易中介投资中介市场影响者画廊/艺廊模式拍卖模式艺术家共同信托艺术品典当艺术银行投资者艺博会艺术投资基金艺术收藏领域主要商业模式艺术银行模式艺术银行艺术家1博物馆拍卖行艺术家1拍卖行艺术投资市场购买艺术品企业客户使领馆向公共或私人机构，及一些艺术爱好者出租艺术品向客户提供专业的咨询、提供租品的布置服务按年为租贷计算单位私人或机构客户政府文博机构提供场地、租金的支持艺术银行的盈利模式艺术品出租收入艺术品巡展收入艺术银行模式的标杆______澳大利亚艺术银行目的鼓励和支持富有才华的、年轻的、崭露头角的澳大利亚艺术家创作更多优秀的当代视觉艺术作品，同时通过这些作品的收购、交流和展出让更多的澳大利亚民众欣赏到自己艺术家的作品。在这个过程中也使这些作品不断升值，“艺术银行”再用获得的收入投入到澳大利亚艺术事业的发展中。作品数量“艺术银行”已收藏了来自全澳大利亚近3000名艺术家的9000多部作品，内容包括绘画、版画、摄影作品、水彩画、雕塑、陶艺、玻璃作品、纺织工艺品，还有很多著名土著艺术家的油画、树皮画、版画、雕塑等，藏品总价值超过2000多万澳元。经营理念和方式在出租作品时，“艺术银行”同样坚持自己的“建行”理念：即以最经济的方式让客户获得澳大利亚最新的当代艺术作品的展览权，使更广泛的大众欣赏到本国艺术家的作品。“艺术银行”作为澳大利亚最大的本国当代艺术作品购买机构之一，以其合理的租金，向广大客户出租内容广泛的当代艺术品。租金以年为计算单位，年租金最低550澳元起价，单个作品最低以110澳元起价。到期后可以更换或续租作品，租金里所含的税金，承租方还可在财政年度内申请退税。25年来，“艺术银行”已经拥有了自己稳定的客户群。他们来自全澳洲的公共和私人机构。其中40%来自政府部门，包括70多个澳大利亚驻海外的使领馆和高专署。其余60%来自私人机构，从可口可乐公司到众多大银行，从悉歌剧院到著名的悉尼MGGarage餐馆，“艺术银行”的藏品无所不在。个人客户更是名人在首，如波音公司主席、政府首席检察官以及其他政府要员。近年来，越来越多的普通民众也开始向“艺术银行”租借作品以装饰自己的居所，而不再到价格飚升的艺术市场上碰运气。这样的客户约占6%。“艺术银行”模式对资源和能力的要求资源专业的艺术采办团队专业鉴定能力艺术品策展能力能力艺术银行丰富的艺术品资源资金与艺术品宣传相关的媒体和专家资源品牌信誉“艺术银行”银行模式对汉今的启示1.艺术银行虽然带有一定公益性质，但其以艺术品出租作为自己的盈利模式已经被市场所证明，通过以租代售的方式降低了艺术品爱好者和机构客户欣赏艺术品，将艺术品按照自己的意愿进行使用的门槛，使艺术品获得更广泛的人群。2、对于投资者来说，投资艺术品最大的风险就是真伪鉴定及高额价格带来的资金风险，如果汉今能够借鉴艺术银行的租赁模式，或者将艺术品出租作为盈利模式，或者提供艺术品购买按揭，使投资者能够降低一次性交割的购买风险，或者以融资租贷的方式，通过引入银行等金融机构，建立艺术品卖方者、银行、艺术品买方、销售中介的新的交易结构，将投资风险进行分摊，就可以有效地推动艺术品销售，并形成自己独特的艺术品营销模式。艺术收藏领域的主要商业模式交易中介投资中介市场影响者画廊/艺廊模式拍卖模式艺术家共同信托艺术品典当艺术银行投资者艺博会艺术投资基金艺术收藏领域主要商业模式艺术博览会是定期的艺术品促销和艺术家推广的手段功能和作用促销艺术品吸引众多的艺术机构参展，并广泛邀请潜购买者，在展会期间达成交易推广艺术家和经营企业的品牌博览会也是一个大规模的公众活动，是艺术家和艺术经营企业对外展示自身特点的机会推动艺术文化交流通过博览会的为艺术家、艺术经营企业、媒体、批评家提供交流沟通的平台培育艺术市场通过博览会的筹划和宣传，以及展会期间的艺术讲座、研讨会等活动来吸引对艺术感兴趣的人群，实现培养公众艺术兴趣的目的博览会收藏家投资者消费者博物馆媒体画廊参展传播、影响销售培养、教育委托、合作研讨会、论坛组织艺术博览会的交易结构艺术博览会主要由大型、权威的中介承办举行，确保充足的招商资源和强大的影响力艺术发展基金或艺术协会艺术中介代表组成的常设或临时机构大型艺术经纪公司等确保充足的招商资源和强大的影响力中国的艺术博览会目前仍然以培育市场为主，逐渐向品牌化、专业化方向发展培育市场明确的市场定位:树立自身的艺术风格,形成鲜明的特色，避免大杂烩式的雷同高质量的参展商：严格吸纳以画廊为代表的艺术经营实体。高质量的艺术水准：坚持展品的原创性，减少“商业化”“大路货”作品参展品牌特色收藏人群相对不足和消费者经济实力的制约，导致直接交易的机会不多更多是通过展会吸引对艺术感兴趣的消费者来参观，逐步的培养、教育市场，为将来的销售打下基础正规稳定的组织单位：有常设的机构和人员岗位专业的人员素质：要求具有一定的艺术修养，了解艺术市场的法规，同时也要具备展会操作的专业技能规范的组织运作：展会的筹办、组织、宣传、招商和服务等工作要与国际规范接轨专业运营艺术博览会经营对资源和能力的要求资源专业的展会运作能力包括稳定、常设的组织机构、熟悉艺术市场和展会运营的专业团队，与国际标准接轨的运作流程管理能力艺博会丰富、高质量的展商资源要求高质量的参展画廊，高质量的原创作品，协会和权威机构为平台整合上游的展商资源品牌与行业协会等权威机构的合作资源艺术博览会经营对汉今的启示1.随着艺术品市场的繁荣，艺博会成为行业价值链的重要环节，艺博会作为艺术品经营者推广平台，促进艺术品交易发挥着越来越重要的作用，而通过精准的定位、规范的运作，艺博会经营也可能成为一个赢利的产业。2、对于汉今来说，艺博会也是整合艺术家和作品资源的重要手段，是从事艺术经纪的一项基础工作，也许不一定要把它作为主业，但起码要熟悉相关的运作。3、如果汉今未来将艺博会作为一项业务来做，就必须与行业协会等权威机构建立深层次的合作关系，并且培养一支熟悉艺术品经营和会展运作的专业团队。艺术授权衍生品的市场发展艺术授权产业在西方已有20多年历史，产业形态已经发展得比较成熟。根据《代理经营杂志》（LicenseMagazine）的产业年度报告，2003全球艺术类授权商品市场市值189亿美元。2005年，在全球艺术授权产业最发达的美国，艺术授权所带来的生产总值为180亿美元，当年美国艺术品拍卖市场的成交额为57.6亿美元，艺术授权产业的总产值是艺术品拍卖成交额的三倍以上。艺术授权产业进入中国只有短短几年时间，尚处于萌芽期。随着文化创意产业的蓬勃发展，艺术授权产业开始在中国展现魅力。据不完全统计，2005年，中国全国拍卖品成交额大约在人民币153亿元。但是，由于中国拍卖行业并不像美国拍卖行业发展成熟和规范，因此，保守估计2005年中国拍卖成交额为人民币100亿元。根据美国的经验，艺术授权所带来的生产总值是传统艺术市场中拍卖行业的三倍。从理论上讲，中国艺术授权所带来的生产总值已经可达人民币300亿元。艺术授权的主要形式产品授权产品授权是将通过授权使用，或者将艺术形象应用于产品的造型和包装，或者根据艺术形象开发具有实用性功能的消费品。借名家或广为人知的艺术形象提升产品价值，促进产品销售。如将齐白石的画作印制在茶杯、桌布等日常用品上面，做成艺术授权产品。经由艺术品牌授权的产品，除具备日常生活所必要的“实用性”，还具有“艺术性”及“独特性”，因而比普通的同类产品具有更价值。数字授权首先将艺术作品转化为低分辨率的数字化图片，然后通过艺术授权的方式向厂商或消费者提供这些低分辨率图片文件。这种模式广泛应用于各项科技产品与技术上，例如网络、移动电话、PDA、手提电脑等，应用方式包含待机、关机画面、电子贺卡、桌布、屏幕保护程序及flash动画等。复制/仿制授权授权商将代理的书画作品中转化成数字化形式，为客户提供量身订做的书画真迹高仿真复制服务。斯达高/迪士尼/HELLOKITTY雅昌雅昌、荣宝斋产品授权模式样板____斯达高背景斯达高瓷艺发展（深圳）有限公司是以生产经营出口日用陶瓷、工艺陶瓷为主业，兼营陶瓷原料、陶瓷技术出口的集科、工、贸于一体的港商独资企业。公司拥有三个生产基地(深圳两家、唐山一家)，年产工艺陶瓷1000多万件。被深圳市政府授予“先进技术企业”称号。公司拥有陶瓷技术研发部，陶瓷外观装饰配色中心，具有雄厚的科研、新产品开发能力。定位骨瓷和新骨瓷餐具高质量陶瓷、玻璃及搪瓷花纸产品授权方式通过艺术授权，将古代和当代名来网印在陶瓷花纸上，使普通日用瓷有了艺术气质。产品授权标杆_____迪士尼迪士尼品牌艺术家1主题公园创办媒体衍生产品生产商授权生产动画片盈利模式动画片制作收益，这部分占收入比例并不大动画形象衍生产品生产授权费动画形象衍生产品销售授权费零售商授权销售核心资源和能力强大的品牌号召力产品授权模式_____KELLOKITTYKITTYCAT品牌艺术家1网店动画片制作其他渠道专卖店礼品店艺术家1生产商外包制作艺术家1衍生品设计零售渠道体系盈利模式卡通衍生产品的经营收益核心资源和能力卡通品牌丰富的衍生产品线庞大的零售渠道体系数字授权模式_____雅昌雅昌集团创建于1993年，拥有北京、深圳、上海三大运营基地；雅昌独创的“印刷＋IT技术＋文化艺术”的商业模式，将为艺术家、艺术机构的服务与为大众提供艺术教育、艺术普及紧密结合起来，2006年入选专业机构评出的“中国最佳商业模式”；2000年，雅昌创建了“雅昌艺术网”，成为全球最大的中国艺术品门户网站，每天页面浏览量达800多万人次，在国际知名互联网调研机构China

Rank的全球互联网排名中位于综合排名400名之内；自创立以来，雅昌印制的图书已超过40000种，1.5亿多册。为近5万名艺术家、230多家出版社、近100家国内外博物馆、美术馆和纪念馆以及近30个国家的艺术和商业客户提供了高质量的印刷服务。2008年营业收入6亿元，同比增长37%背景数字授权模式_____雅昌商业模式拍卖公司

艺术家文博机构政府机构大型企业印刷业务提供高质量的艺术印刷\出版\装帧服务获得丰富的艺术品数字图片资料雅昌艺术网提供艺术品市场信息及咨询服务（雅昌艺术市场指数/艺术界资讯信息）艺术家综合媒体推广服务(艺术家数字资产管理/艺术家出版服务/艺术家展览服务)广告经营雅昌艺术品数据库艺术爱好者雅昌艺术馆艺术品数字和媒体平台艺术家的合作资源与文博机构、拍卖行等战略合作关系艺术品复制/仿制业务（国珍堂系列/珍藏系列/印象系列/礼品系列）提供艺术品展览/艺术品交易/艺术创作室/艺术沙龙服务雅昌赢利模式印刷业务收入数字艺术授权服务媒体推广收入（网站广告/策展）艺术品复制/仿制收入艺术馆的展览场租、艺术品易及相关服务收入数字授权模式_____雅昌核心资源和能力印刷业务先进的印刷设备和工艺，包括艺术复制技术印刷标准的制订者和实施者2006年，雅昌成为“中国印刷标准化技术应用研究与推广基地”，成为中国首个印刷标准化基地，雅昌也成为国内率先进行标准化生产的企业.艺术品数据库5万名艺术家、300万件艺术作品，包括中国艺术家中心库、中国艺术品中心库、艺术品拍卖库、博物馆馆藏文物库、海外流失文物库、私人藏品库组成的数字授权服务平台艺术网以艺术品数据库为支撑的综合信息媒体服务数字平台艺术馆建筑面积约11000平米，展厅面积近6000平米的艺术馆成为一个庞大的艺术品交易和相关服务的实体平台雅昌的四大战略平台雅昌模式对汉今的启示1.以技术、标准、资源为核心构建战略平台，形成商业模式的战略控制是艺术品市场竞争制胜的关键2、雅昌走的是典型的基于自身资源和能力的商业模式发展路径，这样的路径模式也被大多数企业证明是行之有效的，汉今在发展未来的商业模式时，也需要认真评估自身的资源。3、汉今的商业模式也需要考虑建立结构化的战略平台，以保证取得长期的、战略上的竞争优势。复制/仿制授权模式_____荣宝斋背景荣宝斋的前身是松竹斋，始建于清朝康熙十一年（公元1672年），迄今已有三百余年的历史那时琉璃厂内最出名之南纸店，首推松竹斋，因其承办官卷、官折而得名。每一白折必经十数人之手拣选而得，稍有微细之墨迹即打入残货堆内，故其价比较他辅昂贵半倍有奇1894年，更名为荣宝斋；1896年，增设“贴套作”机构，开始自刻自印自销各类笺纸，为后来木版水印事业的发展奠定了基础；1900年后印制的《缙绅录》是中国最早的刊物之一。自1980年起，先后在东京、纽约、新加坡、汉城设立了“荣宝斋经销处”，在香港设立了“荣宝斋（香港）有限公司”。通过这些机构，举办了各种类型的艺术展览和国际艺术交流活动1990年以后，在深圳、山东、浙江等经济和文化发达的省市建立了分店或经销处，加强了国内的商业和文化活动1994年成立北京荣宝拍卖有限公司，注册资金为1000万元人民币；主要经营范围：法人、自然人委托的中外文化艺术品、各类知识产权、土地使用权、不动产、企业产权、罚没抵押品的拍卖，以及与拍卖业务有关的艺术品鉴定、估价和咨询、培训、展览等.复制/仿制授权模式_____荣宝斋业务定位服务销售生产木版水印书画装裱书画修复书画装帧木版水印书画原作书画文房用品宣册笺纸书画展览拍卖艺术出版2008年营业额600万（木版水印300万）木版水印非物质文化遗产经费7000万收入财政拨款资料来源：荣宝艺术网、专家访谈、KMG分析复制/仿制授权模式_____荣宝斋商业模式资料来源：荣宝艺术网、专家访谈、KMG分析荣宝斋木版水印书画装裱书画修复原作书画文房用品艺术展览拍卖木版水印艺术出版艺术家授权批发企业、艺术爱好者经销处零售零售修复装裱寄售收藏展览出版合作合营荣宝拍卖拍卖复制/仿制授权模式_____荣宝斋资源和能力战略控制无形资产人力资源品牌商誉专有技术木版水印技术人才书画装裱技术人才书画修复技术人才书画装帧技术人才组织能力知识能力复制珍贵书画作品修复珍贵书画作品特殊材料的书画复制能力关键资源关键能力荣宝斋模式对汉今的启示1.荣宝斋传承了传统的木版水印技术，其独特的基于人工的工艺技法，使书画复制品有了具有了艺术品的特性。汉今如果能挖掘、传承某种独特的工艺技法，无论做仿制品，还是做结合传统和当代文化相结合的现代工美艺术品，都会有独特的价值依托。目录艺术及衍生品市场及商业模式分析2汉今商业模式构想5汉今商业模式研究的边界31工艺品行业及商业模式分析33礼品行业及商业模式分析34工艺品的主要分类传统工艺的分类，概分为雕刻、塑造、埏烧、编织、民俗画、前裁、金工及其它类型。工艺依其性制裁又可分为生活日用工艺、宗教工艺术、装饰工艺及玩赏工艺及个人创作等。传统工艺品分类传统工艺分类漆器唐代的金银平脱，宋代的一色漆器，元代的雕漆，明代的百宝嵌，清代的脱胎漆器等，都是各代有代表性的特色名品。陶器

宜兴的紫砂壶，石湾的陶塑，界首的三彩釉陶，淄博的绛色陶，铜官的绿釉陶，崇宁的雕镂釉陶，德化的瓷雕，景德镇的柳叶瓶、凤尾瓶等，均闻名于世。瓷器瓷器品种丰富，有青白黑紫黄绿红蓝等高、低温色釉瓷以及青花、釉里红、斗彩、五彩、粉彩、珐琅彩等装饰的彩瓷。瓷器品类通常分为日用瓷、陈设瓷、艺术瓷等。民间工艺竹编、草编、蓝印花布、蜡染、木雕、泥塑、剪纸、民间玩具等刺绣、根雕、牙雕、铁画、景泰蓝、蜡染、草（竹、柳条）当代文化传统文化书画艺术品工艺品贵金属、玉石等资源产品原创/限量⑴当代艺术藏品⑵现代工艺藏品⑶现代收藏纪念品⑿名石和观赏石类藏品（包括各种砚石、印石，以及奇石与观赏石三类，均以自然未经人工雕凿者为主。）⒀普通工艺品或礼品原创/不限量⑹当代艺术商品⑺当代时尚工艺品模仿/限量------------------------------模仿/不限量--------------⑻艺术授权衍生工艺品/礼品原创/限量⑷文物收藏品（书画、工艺品）原创/不限量----------------------------------------模仿/限量⑸文物(书画\工艺品）授权复制藏品模仿/不限量⑼书画仿制品⑽仿古工艺品原创/限量--------------⑾以中国传统文化为设计主线的现代工艺品原创/不限量模仿/限量模仿/不限量低材质价值，低文化附加值的各类礼品在我们提出的产业细分品类景框中2大类产品属于艺术品收藏投资范畴工艺品行业的现状及问题工艺品行业的主要问题工艺品发展偏离大众生活

传统工艺的基本特质在于“以制作生活器用为主，讲究作品的功能性，造形与装饰的美感传达则以民众审美水平为主。在工的部分强调好用、耐用，在”艺”的部分寻求大从可以欣赏的美感设计过于依赖传统，创意设计能力较弱传统工艺的创作者大多没有经过正规的艺术教育训练，而是通过师傅带徒弟的方式习得技艺，因此，在创作上过于依赖传统，没有融入现代美学设计的理念，创意突破很弱。

艺术经纪职能的缺失

国内工艺品领域的营销主要存在两大问题：一是经纪制度末趋成熟，一般工艺大师习惯自产自销。设计开发的动力不足工艺产业既不着眼于大众生少的广大市场，仅限于艺术、观光、纪念品有限的市场无法促使产业进行大规模的设计开发投入，包括人才培养、培训，而采取仿冒的途径。工艺品从业标杆研究一______琉璃工坊琉璃工房成立于1987年。创始人杨惠姗、张毅曾是台湾电影界屡获首奖的知名表演艺术家和著名导演，基于对民族艺术文化的挚爱与对人生信念的执着，杨惠姗、张毅在电影事业的颠峰状态急流勇退，倾注平生所有，投入当时在台湾社会还相当陌生的现代琉璃艺术，从零开始创立了中国第一个琉璃艺术工作室－琉璃工房。至2005年，琉璃工房的作品应邀至日本、美国、英国、意大利、法国、德国、南非等地展出，琉璃工房的作品在风格上和思想上，成为中国琉璃的代表，多件作品获得世界最重要的博物馆永久收藏的肯定。琉璃工房资本额为1.5亿元，员工数1,000人，主要商品为琉璃材质创作的美术工艺品、佩饰、建材家具、生活美学用品，及致力于琉璃工艺美术的文化教育与传播。琉璃工坊战略定位及价值主张目标客户高端文化消费个人和机构产品定位现代琉璃艺术收藏品透明思考观念配饰自在产品价值主张“永远有益人心的作品”

以传统文化，尤其是佛教文化为根，培养人生思考之树。挖掘人生最深切的思考，如吉祥滚滚圆

—心如意、好彩运在一”观“一“念”中抓住自然与心灵的美丽瞬间，以诗一样的名称营造多姿多彩的人生意境，产品承载了情感与思想的最深切的表达。琉璃工房以创作民族风格琉璃为宗旨，发展以琉璃为主的生活美学用品、礼品琉璃工坊业务系统生产设计营销服务1234基于传统伦理文化的设计理念挖掘开发传统美术工艺技法坚持限量生产的原则渠道-艺廊式直营店品牌推广-艺博会营销-博物馆营销-品牌延伸顾问式服务特点/策略琉璃工坊的设计基于传统文化伦理的设计理念注重美学价值、文化价值的高度统一：“尝试建立一个以伦理出发的美学系统。“深切的人文关怀和直抵人心的伦理诉求：”每件作品必须映一个“仁”念，一个故事，一个祝愿…“设计不仅强调现代艺术的创作基本概念，且涵盖强烈传统民族情感，其中包含蕴藏于中国伦理及宇宙概念的古老图腾，创作之中深见民族情感。

中国的祭器造型中，普遍运用圆与方的概念。上圆下方是中国人「天」与「地」的象徵，原始的宇宙概念。当人捧祭器双手诚敬奉天时，祈望在人和宇宙的和谐关系中，生生不息。琉璃工坊的生产管理挖掘失传的琉璃工艺技法琉璃工坊挖掘在汉代失传的琉璃粉末铸造法，研发出琉璃“脱腊铸造”法。对传统工艺美术技法的挖掘和继承，使琉璃工坊以传统文化为底蕴发展现代琉璃艺术有了历史和文化的根基。玻璃有许多不同的创作方法，在几十种琉璃制作方法中，琉园及琉璃工房均采用“脱蜡铸造法”作为琉璃创作技法，目前全世界只有三个厂专攻脱蜡铸造，这样的工艺也增加了产品概念上的独特性。坚持限量生产的原则琉璃工坊定位于琉璃艺术品，因此，一直坚持限量生产，保证每件作品的独特性。作品大致分为大型创作与一般工坊作品，前者每年平均生产12-18件，后者为3、4千件。每件作品在上市前就决定生产数量，生产达到该数字，就销毁铸模。琉璃工坊的渠道艺廊式直营店琉璃工坊的直营店称之为艺廊，目前有54个艺廊，分布台湾、大陆、香港、新加坡和美国。艺廊多选择在知名商圈的百货商场。琉璃工坊的品牌推广（1）艺博会营销参展艺术博览会如：台湾行政院文化建设委员会文建艺廊展览、台北故宫博物院现代馆、美国纽约LEOKAPLON艺廊展览意大利威尼斯第一届国际现代玻璃艺术〈982〉展览展览自办琉璃艺术展

举办台湾第一届国际现代玻璃艺术大展，计有三十多位

世界玻璃艺术名家，超过两百件作品参加展览琉璃工坊的品牌推广（2）博物馆营销自建琉璃工坊历史博物馆位于上海市卢湾区158号（法拉力专卖店旁），开放时间是早晨十点至凌晨一点。整个博物馆一共两层，一楼陈列着馆主杨惠姗女士收藏的外国大师的琉璃艺术品，二楼则是杨女士的个人展品。琉璃工坊博物馆的门票为五十元，团体票学生票为三十元。值得一提的是，琉璃工坊博物馆在白天是一座博物馆，但夜间则变身为一个艺术酒吧。品牌延伸琉璃工坊的运作范畴已从琉璃跨界，包括餐厅的建筑设计及家饰品，与金工结合的首饰子品牌“观念配饰”、新民乐制作等。开设透明思考餐厅，作为艺术生活方式推广的新平台将琉璃艺术和概念延伸到生活各个层面，包括衣、住、行、育、乐等方面。琉璃工坊的服务顾问式服务琉璃工坊的艺廊采用顾问式销售，每件作品都配有小诗作为作品的内涵的诠释，销售顾问会根据购买者的用途推荐相应的作品。利用透明思考餐厅为平台，定期开展琉璃艺术的讲座，并教授顾客琉璃作品的制作方法。琉璃工坊的商业模式艺廊式直营渠道琉璃工坊盈利模式品牌推广打动人心的琉璃艺术收藏品高品牌溢价多个利润点：琉璃品、餐厅、博物馆兼艺兼艺术酒巴，其它艺术衍生品如动漫、民乐，形成成熟业务、成长业务和新兴业务的组合。以高档商场的直营店销售产品，有利于建立高端品牌形象，同时能更好地服务客户。高端文化消费人群和机构客户维护通过参展、赠送名流、艺术文化活动，支撑高端奢侈品形象品牌延伸以琉璃产品为主线，向相关衣食住行延伸，打造高端生活方式品牌顾问式销售、琉璃工坊的制作培训服务培养一批忠实的高端客户群工艺品企业标杆二____琉园琉园创立于1994年，原名为大观水晶公司，目前由知名玻璃艺术家王侠军任创

意总监，以「琉园」品牌水晶玻璃享誉国内外。琉园作品兼具独特民族风格与现代设计感，引起国内外瞩目，除了获世界各国博物馆典藏，更是皇室、政府致赠外宾、企业家、收藏家们的最爱。王侠军不但是台湾第一个赴美学习玻璃艺术者，更是第一个走向国际市场的台湾玻璃艺术家。

琉园于1999年创立「琉园水晶博物馆」。馆中有从中西玻璃艺术史、玻璃制作技法、当代国际玻璃艺术大师作品，到王侠军脱蜡铸造经典、现场的玻璃吹制示范表演及各类玻璃艺术创作教学等，邀国人一同打开中国人的玻璃世界。经过不断努力，琉园也在2003年11月正式挂牌上市，2005年公司资本额已达2.95亿元，员工数400多人。主要服务项目为：水晶玻璃艺品设计制作与销售业务、水晶玻璃原料及书籍贩卖、水晶玻璃艺品咨询顾问。

琉园的战略定位及价值主张目标客户产品定位现代琉璃艺术收藏品收藏品客制品大众品价值主张“生活艺术化、艺术生活化

”以餐具、器皿、吊灯、珠宝、礼品、建筑材料等都可能是涉猎范围。三类客户群收藏者（个人/机构）艺术品投资者送礼者琉园刚开始成立时是以收藏品为主要生产目标，因此，有多件作品为独有品，且多由博物馆或私人搜藏；贩卖品则由于设计与制作之考量而限量999件，而且会依贩卖的比例调升价格。大众品是后来琉园将产品线扩大到系列作品，以及挑战小作品佩饰等，如文镇、佛像、杯皿、摆饰、设计、佩

饰以及系列作品等供消费者选择。至于客制品部分约占琉园业务近20%。在琉园知名度打开后，企业或顾客会因为特殊活动、事件而邀请琉园设计，珍藏专属尊荣。琉园的业务系统生产设计营销服务1234传统与现代相结合的设计理念艺术与市场的平衡管理持续的工艺创新优质原材料采购Wip制程管理渠道-直营与分销并行的渠道策略-与国际品牌进行渠道联盟品牌推广-博物馆营销-发展先锋客户-创作者作形象代言人-协会营销-产品巡展琉璃文化传播定制化服务琉园的设计传统与现代相结合的设计理念琉园作品揉合了传统与现代精髓，并不是一味的复制文化，而是在各种不同文化的观察与洗礼下，找出自己的文化风格，能在玻璃素材中，以创新观念诠释中国图腾。琉园有三大设计原则：领先性，强调创意，其次是时尚性，为了反映玻璃艺术的真实风貌，将传统变为新鲜、有时代感，具有活在当下，又具有启迪人心的力量。最后，是理想性。琉园力图建构一个快乐与尊严的工作园地，让每一个琉园人都以肩负发扬玻璃艺术的使命为荣。艺术与市场的平衡管理为了能将琉园带向国际化