赢在品控项目经理效益管理与工地营销

项目经理效益管理

与工地营销 赚钱致富的关键靠机会致富靠能力致富靠关系致富前言

一、企业平台二、客户价值三、科学管控

四、全员营销五、转介绍 家装企业发展的竞争力演变品质竞争1995年—2000年品质竞争营销竞争2001年—2005年营销竞争品牌竞争2006年—2008年品牌竞争服务竞争2008年—2010年服务竞争企业的核心竞争力是品质与服务,品牌价值的实现手段是营销与口碑传播 企业上什么?企业是家企业是平台企业是学校企业是水员工是鱼企业是培养企业家的地方45%的装饰公司分公司经理来自一线工班,30%来自设计师,25%来自其他行业人人有机会成功,人人可以成功!!! 职业化员工职业化:就是可以顺利完成某项工作所具备的观念技能,坚持自我提升的从业特质的从业人员就是职业化员工 职业化员工职业化员工:1.工作换取经济收益2.具备道德和素质的人3.具备执行工作所需的标准化、规范化、制度化能够在合适的时间、地点说合适的话,做合适的事职业化员工的特征目标明确稳定性强遵守规范责任心强竞争意识 乐在工作企业和员工是互利共生的利益共同体工作是场所通过模仿、培训、训练来快速提升自己.建立良好的人际关系,帮助别人让工作更有价值和乐趣竞争的场所:通过竞争激发自我潜力个性发挥的场所:满足心理需求一站式平台终生职业化员工 关键词:客户价值☆帮助客户成功功，解决关键问题题。（客户价值））yikehuweizhongxin解决问题的关关键性决定我我们的市场价价值。以客户为中心心客户是敌人?客户是敌人?客户很挑剔?客户不讲理?客户扣钱?不要做了?不做行吗?经济期望：便便宜、实惠第一层第二层第三层第四层第五层质量期望：能能把我家装好好过程期望：顺顺顺利利，完完美装修服务期望：能能帮自己解决决一切装修问问题售后期望：永永远没有问题题，有问题随随叫随到客户对家装公公司的服务期期望家庭装修客户户消费心态轻松品质卫生形象品牌价格服务客户是是什么么?钱的源泉我是客户(换位思考)客户永远是对对的我们不能没有有客户我们做好客户户服务是本职职工作工地:家装企业核心心竞争力讨论假如我是客户户在施工过程程中最关心什什么？标准工程:赢在细节安全卫生成品保护高品质营销沟通客户反馈及时时让客户处处处感受我们对对客户工地的的重视工地以人为本本,以工地品质为为准,以客户感受为为本规范化执行施工日记服务意识施工标准家装项目经理理的管理核心心安全控制：安安全生产是第第一要素变更控制:及时签变更单单,环环相扣手续续齐全风险控制:人人都留质保保金，责任到到人．工班控制:一线员工培养养习惯留住人人心信誉控制:信誉是信任与与口碑客户关系是转转介绍的基础础签单后的客户户关系处理1.做好内部沟通通协调配合2.做好施工计划划提前告知客客户3.定期报告客户户进度关心客客户4.理解客户心情情及时处理客客户投诉5.客户是朋友客客户是衣食父父母是财富的的源泉思考工地卫生对客客户有什么影影响？装饰企业品质质管理三做到到走得进---形象好--勤扫地形象是口碑传传播的第一要要素看得过---基本质量和规规范注重细节,按标准规范施施工多与客户户沟通说得好---客户沟通好把客户当朋友友真诚沟通,多赞美不辩论论善用5S工作原则5S起源与1955年的日本,安全始于整理理,终于整理整顿顿整理:不要的东西材材料,需要的东西分分类保存整顿:需要的东西在在用时能轻易易找到清扫:身边的工作场场所扫得干干干净净清洁:清扫过的地方方要维持无污污染状态素养:为遵守规定的的事项养成的的习惯卓越的质量控控制卓越的质量控制树立超群的质质量意识内外联合管理理质量我们的目标是是以优异的产产品、可靠的的质量、优越越的终生效能能费用比和有有效的服务，，满足顾客日日益增长的需需要。质量是是我们的自尊尊心质量是家装营营销的根本强化质量意识识大力贯彻ISO质量标准打造过程精品品加强工程的质质量管理奖优罚劣建立立考核利润制制度和客户满满意制实施名牌和培培训二大战略略品控管理品控的关键管工期管利润管品质验收管工地形象管客户意见品控的关键管工期:工期是成本,工期是诚信管利润:严格控制成本本执行利润考考核责任制管验收:严格分项验收收确保工程品品质管工地形象:统一工地形象象敞开门施工工管客户意见:工地信息反馈馈建立客服回回访度建立一对一责责任考核制,制度化管理品控的关键管工期:工期是成本,工期是诚信施工准备工作作:1.详细阅读图纸纸核对预算图图纸2.与设计师做好好内部沟通(默切配合)3.做好施工计划划施工中:提前安排工作作计划告知客客户配合的时时间做好好客客户户交交底底搞搞好好客客户户关关系系(勤沟沟通通)做好好工工班班施施工工图图纸纸交交底底不不翻翻工工少少损损失失鼓励励工工班班引引导导速速度度创创造造利利润润建立立一一对对一一责责任任考考核核制制,制度度化化管管理理品控控的的关关键键管利利润润:严格格控控制制人人工工与与材材料料成成本本,执行行利利润润考考核核责责任任制制度度确保保公公司司利利润润大大局局为为重重做好好客客户户沟沟通通变变更更单单及及时时签签字字分项项决决算算增增减减及及时时签签字字普及及施施工工手手册册制制度度做好好施施工工日日记记催款款提提前前一一周周提提示示油漆漆施施工工前前决决算算核核查查利利润润确确保保合合理理利利润润满满意意多多赢赢竣工工验验收收前前和和客客户户先先做做好好自自检检沟沟通通提提前前收收好好尾尾款款尾款款验验收收当当日日一一定定收收完完提示示:签字字是是依依据据,保持持客客户户关关系系.沃尔尔玛玛总总裁裁成成功功故故事事山姆姆沃沃尔尔顿顿18岁没没钱钱读读书书,高中中毕毕业业跟跟父父亲亲刷刷油油漆漆,认真真的的按按规规定定刷刷好好后后,门倒倒下下后后砸砸在在墙墙上上,明知知亏亏本本还还是是买买来来重重刷刷,客户户来来检检查查问问他他为为什什么么要要重重刷刷,………….人品品与与品品质质人生生最最大大的的财财富富是是信信誉誉是是诚诚信信品控控的的关关键键管验验收收:严格格分分项项验验收收施工工前前交交底底仔仔细细施工工中中巡巡检检验收收前前自自检检验收收时时认认真真仔仔细细质量量是是客客户户的的底底线线,是企企业业的的生生命命线线家装装企企业业品品控控的的关关键键管客户意见:客服回访制度度过程中与客户户多交流认真,用心,负责任,感恩,廉正家装企业品控控的关键管工地形象:统一工地形象象形象好信任高高卫生是基本形形象材料分区堆放放成品保护好服装职业化走得进,看得过去,印象良好工程管理系统统分析施工品管系统统:按施工标准施施工、作好施施工日记内控软件利润润控制系统人工与材料数数据标准化平平衡利益材料配送系统统:自营材料配送送中心责任人:项目经理第一一责任人工程部与监理理中心分开监监督品质项目经理有效效管理家装企业工班班管理与沟通通管技术管思想多鼓励引导建建立高品质思思想家装企业成功功的秘密武器器工地营销全员营销好工地需要好好营销家装企业成功功的秘密武器器全员营销脊髓髓:1.做好样板工程程2.请客户参观:所有人人员3.所有人和资源源都宣传标准准工程,做好传播工作作,迎取口碑4.实现工地营销销的真正目的的体验经济,看比说的印象象深刻样板房工程样板工程严格管理:工地标准1.文明施工2.成品保护3.安全防范4.工艺技术5.工地形象6.材料标准工地形象案例例别人做得到我我们可以做得得更好如何做到全员品质意识识明确品质就是是生命全员培训强化化素质营销思维没有客户就谈谈不上致富全员配合参与与营销家装企业不可可忽视的连带带销售渠道工地营销渠道道；案例《看得到的服务务》导入全员工地地营销服务敞开门施工；；（免费做推广广——“一带三”）规范施工标准准（117个检测点——做标准）导入颜色管理理体系（标识，形象象）导入全员工地地营销服务细心呵护——成品保护；（不会放弃任任何一个角落落）质量监控（让业主信任任）人人自主营销销（服务荣誉感感）我们对服务的理解业主期望的服服务；达到业主期望望的服务;超越业主期望望的服务；成功的秘密武武器企业全员的生生活品质和企企业业绩有关关1.敞开门施工2.项目经理主动动交流获取业业务3.善于和小区人人员交朋友建建立人脉网络络系统获取转转介绍每一个项目经经理都是最好好的业务高手手,我们我们比业业务员专业沟通的关键沟通的关键:是解决问题和和赢得人心，，双赢项目经理是协协调员有效沟通人之所欲，施施之与人角色定位责任与使命1.我们的工作价价值来自客户户的认同2.创造良心收入入项目经理的使使命:帮助客户实现现美好居家的的梦想而努力力付出项目经理的正正确思想负责任---第一负责人品德与道德---人品如作品做装修交朋友友---长期利益换位思考---多赢思想耐心---一流的态度客户分析性格与沟通赢得客户的喜喜欢，就是要要说他喜欢听听的话，满足足他的心理需需求。这就需需要设计师对对客户进行性性格分析，针针对不同的性性格，说他们们所喜爱的话话，也就是““见人说人话话，见神说神神话”。见人人说人话，见见神说神话,就是满足客户户的需求，这这里介绍与不不同性格的人人相处的方法法：

客户沟通从情绪的角度度，有人将性性格规结为四四种：活活泼型型性格完完美型型性格力力量型型性格和和平型型性格有有人将将这四种性格格与《西游记》中的四个主人人公相对照，，恰恰相符。。唐僧是完美美型性格，孙孙悟空是力量量型性格，猪猪八戒是活泼泼型性格，而而沙僧则是和和平型性格。。客户分析顾客的个性心心理特征活泼型：主要表现，外外向，乐观，，热心，大方方，手势多，，肢体语言丰丰富，喜好自自我表现优势：对待任任何事物都表表现出乐观和和热心，天生生具有表演天天才富有创造造力有很好的人际际沟通能力，，善于启发别别人，弱势：不能很很快完成工作作活泼型性格表表现特征1、喜欢广交朋朋友，但由于于说话时不经经思索，故常常常容易得罪罪人，但他自自己却并不在在意2、不管对任何何事物有没有有认识，他们们总喜欢评头头论足，即使使发表了错误误意见也无所所谓3、轻易做出许许诺，但一般般很难兑现4、耐不住寂寞寞，总要出去去寻找乐趣5、意志力薄弱弱，经不住怂怂恿活泼型客户解解决方案对待活泼型客客户，一定要要满足他们爱爱说话的习惯惯，不要打断断他们，要对对他们的发言言给予肯定并并欣赏，这样样，他们很快快就会喜欢你你。同时，给给他们设计一一些新鲜的东东西，或采用用一些新的工工艺与材料，，经常与他们们联系，或一一起吃饭、游游玩，就能迅迅速增进双方方的感情，取取得他们的信信任。后期维维护好，经常常保持沟通，，就能为自己己带来很多新新客户。顾客的个性心心理特征完美型：主要表现，严严肃，文静，，随和，举止止得体，爱整整洁，善于思思考，条理清清晰，生活很很有规律。优优势：做事认认真负责，力力求圆满，考考虑问题细致致周到，有条条不乱，严格格按计划实行行，具有很强强的创造力。。弱势：敏感感，易伤害，，情绪忧郁，，多疑，社交交公关能力差差完美型性格表表现特征1、完美型从不不轻易发言，，总是经过一一段深思熟虑虑，才会说出出他该说的话话。2、他们总是要要求完美，无无论是对自己己还是对别人人，心思很细细密，考虑很很周到3、他们从不轻轻易做决定，，也不轻易许许诺什么，但但做出许诺以以后，他们会会为此全力以以付4、他们有选择择性地交朋友友，不愿意与与肤浅的人交交流，他们对对自己的保护护也很深，从从不轻易透露露想法或表达达情感客户分析完美型客户解解决方案对待完美型客客户，服务态态度一定要认认真，不能有有丝毫马虎，，因为他们既既属于冷静的的思考者，同同时又属于很很情绪化的人人，对待他们们不喜欢的人人，他们会不不屑与之交往往。所以，各各项工作都要要做到非常认认真、细致，，同时不要急急于求成，要要给他们一个个选择与对比比的时间，因因为他们决不不会轻易与别别人签单，所所以你还是有有机会的，只只要自己做得得足够好。对待完美型1、尊重他的时时间安排和个个人空间，有有时他需要一一个人想点事事情。2、千万不要忽忽视细节。3、再三地、具具体化地赞美美他的一个优优点，否则他他会认为你在在敷衍他。4、在他心情不不好的时候，，倾听他，理理解他。顾客的个性心心理特征力量型：主要表现，雷雷厉风行，工工作狂，直率率，好辩善变变，不甘屈服服优势：具有很很强的决断力力，目标明确确，执行力强强，信心坚定定，不怕挫折折，勇于快速速应变，弱势势：控制欲过过强，不考虑虑别人的感受受，工作不择择手段，急噪噪，没耐心。。力量型性格表表现特征1、他们往往不不给别人发言言的机会，认认为你只要听听他的就行了了，他说的总总是对的2、他们自己干干事雷厉风行行，因此希望望别人也是这这样，如果你你拖拉，他们们会马上批评评你3、他永远是领领导者，而你你最好做执行行者4、他们外表不不苟言笑，因因此也不喜欢欢随意开玩笑笑的人力量型型客户户解决决方案案1、满足足他们们的领领导欲欲，要要学会会聆听听，而而且要要听得得仔细细，因因为他他们没没有耐耐心再再说第第二遍遍2、更不不要与与他们们反驳驳3、只要要按照照他的的要求求，他他就会会很快快签单单4、即使使客户户说得得不对对，你你也不不要反反驳，，只要要按照照正确确的方方式把把事做做好就就行了了，因因为他他们更更关心心结果果对待力力量型型1、他的的典型型潜台台词是是“听听我的的没错错”。。所以以，在在他表表达自自己的的意见见时，，千万万不要要打岔岔，让让他说说个够够。但但是，，如果果你有有不同同意见见，一一定要要在他他说完完后明明确提提出，，不用用担心心他不不高兴兴，因因为他他觉得得这很很正常常。2、他属属于精精力旺旺盛型型，会会很快快做完完自己己的事事，再再插手手别人人的。。如果果不想想因此此造成成混乱乱，一一开始始就要要与他他确定定各自自的权权责范范围，，他会会很乐乐意遵遵守规规则。。

客户沟通顾客的的个性性心理理特征征和平型型：主要表表现；；性情情平和和，与与世界界无争争，处处事低低调，，喜欢欢旁观观，谦谦让，，冷静静有耐耐心，，人缘缘不错错，优优势；；没有有野心心，不不生事事端，，心智智平衡衡，能能与任任何人人相处处融洽洽。很很善于于协调调，缓缓和纷纷争，，化解解矛盾盾，有有耐心心，善善于处处理枯枯燥的的问题题。弱弱势；；进取取心不不强，，固执执，缺缺少热热情和和创新新，不不愿对对抗，，怕怕有压压力，，不愿愿承担担责任任。和平型型性格格表现现特征征1、他们们首先先表现现出和和事佬佬的态态势，，不会会轻易易发火火，也也不会会轻易易批评评人2、他们们能够够给别别人发发言的的机会会，而而自己己则尽尽时少少说，，以满满足别别人的的需求求3、他们们做事事时认认真负负责，，对交交待好好的任任务能能够按按时按按质完完成，，缺乏乏创新新性，，但对对创新新事物物也能能够接接受4、他们们做事事慢条条丝理理，决决不会会着急急和平型型性格格家装装心理理他们会会很认认真地地听设设计师师与项项目经经理发发言，，并且且乐于于接受受设计计师与与项目目经理理的建建议，，即使使你的的工作作有些些许失失误他他们也也表现现出不不会太太在意意的样样子但但他他们不不会急急于交交订金金或签签单，，他们们要再再看一一看，，对于于量房房的每每一个个公司司，他他们都都会给给机会会，都都愿意意去认认真了了解一一下他他们们可以以说是是所有有客户户中最最好相相处的的人和平型型客户户解决决方案案对于和和平型型的客客户，，设计计师与与项目目经理理就要要积极极联系系，主主动把把握，，因为为他们们至少少不会会直接接拒绝绝你，，愿意意去你你那里里看一一看，，所以以，多多跟他他们联联系，，直到到让他他们觉觉得不不好意意思拒拒绝你你了，，就会会签单单。一一般遇遇到这这样的的客户户，大大多人人都采采取这这种死死缠烂烂打的的方式式。当当然，，有一一个前前提，，自己己还必必须把把各方方面的的工作作做到到位，，在价价位上上客户户能够够接受受才行行。

客户分析对待和和平型型1、足够够的尊尊重。。即使使他表表现得得无所所谓，，也要要征求求他的的意见见，否否则他他会认认为自自己只只是个个旁观观者。。2、在他他不愿愿表达达“是是”或或“否否”的的时候候，往往往已已经有有情绪绪了，，要及及时关关注他他。项目经经理有有效沟沟通人际关关系的的建设设人际关关系的的十大大技巧巧（1）热诚诚地问问候，，要敢敢于开开口与与陌生生人讲讲话。。（2）五要要：眼眼要看看，脸脸要笑笑，嘴嘴要甜甜，手手要伸伸，腰腰要软软。（3）随时时能叫叫出客客户的的名字字。（4）善于于倾听听，善善于引引导，，绝不不争论论。（5）关心心别人人，胜胜于关关心自自己。。人际关关系（6）三多多三不不：多多赞美美、多多激励励、多多表扬扬；不不抱怨怨、不不批评评、不不指责责。（7）要顾顾及别别人的的感受受。对对任何何事物物的认认识要要从三三个不不同的的角度度考虑虑，首首先是是对方方的感感受，，其次次是事事物本本身的的事实实，最最后才才是自自己的的看法法。（8）乐于于提供供服务务。（9）建立立紧密密的关关系，，相互互信任任是基基础。。（10）幽默默，温温和，，耐心心和你你的热热情。。三换思思维换位思思考—客户的的角度度换位思思考—下一级级的角角度(下级是是上级级的客客户)换位思考—企业的角度度以别人的角角度思考赢赢得别人的的认同和信信任人之所欲施施之于人赞美客户房房子方面：：1、您家的房房子地段很很好，肯定定会升值2、您家的小小区环境也也很不错，，你瞧那…3、您家的房房子建筑质质量很好4、您家的房房子户型结结构很好，，比较合理理，采光也也很好，瞧瞧这视线看看得很广5、您家的房房子卧室（（客厅）很很大，很宽宽敞，窗户户也大，住住起来很舒舒服……客户沟通赞美客户家家人方面：：1、孩子：您您孩子很聪聪明，真可可爱2、子女：您您子女很孝孝顺啊，装装修房子他他们经常过过来看看3、子女读书书：看您孩孩子多优秀秀，上那么么好的学校校，将来肯肯定很成功功4、子女工作作：您孩子子工作单位位很好5、爱人：您您爱人很爱爱你吗，这这么（贤慧慧、能干很很会关心人人）

客户沟通在与客户接接触的过程程中，不断断发现客户户的优点，，并及时予予以真诚的的赞美，同同时对客户户的想法、、说话予以以认同，让让客户有知知音感、认认同感、成成就感：1、要善于点点头说“对对”2、要认真聆聆听客户的的说话，并并及时重复复3、认同加赞赞美：您说说得对极了了，您不是是做设计，，您要是做做设计我就就得下岗了了

客户沟通有效沟通第一、站在在他人的角角度想问题题第二、迅速速承认自己己的过错第三、激发发他人的兴兴奋第四、不要要让对方轻轻易说不第五、避免免无谓的争争论第六、做一一个好的聆聆听者第七、记住住别人的名名字第八、微笑笑就是财富富第九、间接接地提醒别别人第十、尊重重别人给人人以崇高服务赢取转转介绍做好服务赢赢取口碑服务是企业业竞争的利利器服务提升品品牌内涵过程态度也也是服务爱心义工服服务感动客客户建立强烈的的责任心自自发为客户户提供服务务多交流与客客户有效诚诚恳沟通形象也是无无形的服务务技能与知识识是服务的的前提以客户利益益为中心,最大程度的的满足客户户及时正确的的处理客户户投诉客户服务:用心,友爱,换位思考客户是衣食食父母,我们的收入入来自客户户!!!项目过程营营销:过程营销：：项目经理理的组织安安排协调意意识项目经理沟沟通的方式式应以解决决客户问题题的模式和和客户同一一角度项目经理施施工过程中中建立客户户信任在沟沟通中寻求求新客户信信息，主动动推动转介介绍建立转转介绍习惯惯工地形象，，开门施工工，全员服服务，自动动提升业绩绩销售是唯一一带来利润润的途径，，销售是全全世界最简简单的事，，人人的可可以学会，，建立销售售习惯，成成就人生梦梦想。施工员工作作建议看图仔细认认真交流事事记录签签字及时交待清楚避避免返工提前安排及及时完工态度一流人人人认同不忘收款做做好服务工地营销引引导用语您好欢迎参观指指导多提宝贵意意见这是我的名名片您能给我一一个电话吗吗我们很期望望为您服务务欢迎到我们们公司咨询询把您需要装装修的朋友友介绍给我我谢谢再见项目经理成成功转型工班长项目经理公司部门经经理分公司经理理营销能力+企业平台=成功致富服务精神赢在计划胜胜在执行行赢在品质胜胜在服务务成功的思维维相信自己锁定目标做到最好坚持到底自我鼓励直至成功接受表彰名利双收9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:14:3915:14:3915:1412/31/20223:14:39PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:14:3915:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:14:3915:14:3915:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:14:3915:14:39December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:14:39下午15:14:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:14下下午午12月月-2215:14December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:14:3915:14:3931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:14:39下下午午3:14下下午午15:14:3912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:14:3915:14:3915:1412/31/20223:14:39PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:14:3915:14Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无