我国白酒市场营销模式解析

内部材料，外传必究

中国主流白酒营销模式解析李学成2009年2月咨询师介绍:李学成北京盛初合伙人北京盛初首席培训师五粮液项目客户总监诗仙太白客户总监服务品牌：五粮液、水井坊、洋河蓝色经典、金种子集团、安徽沙河集团、诗仙太白酒业集团盛初服务的代表性项目:白酒：五粮液、洋河、古井、红星二锅头等红酒：中粮长城黄酒；古越龙山保健酒：耶岛鹿龟酒啤酒：蓝带啤酒洋酒：韩国真露酒。。。。。。诗仙太白项目图片高档产品

盛世唐朝67五粮液游览示意图五粮液十里酒城五粮液忧患意识雕塑五粮粮液液动动力力中中心心五粮粮液液发发展展示示意意图图演讲讲提提纲纲第一一讲讲：：消消费费者者盘盘中中盘盘第二二讲讲：：酒酒店店盘盘中中盘盘第三三讲讲：：直直分分销销模模式式第四四部部分分：：蒙蒙古古王王企企业业2009年年市市场场提提升升与与发发展展简简析析四个个问问题题一一个个路路径径蒙古古王王酒酒最最大大的的优优势势是是什什么么蒙古古王王酒酒最最大大的的威威胁胁是是什什么么2009年年蒙蒙古古王王酒酒最最需需要要做做什什么么蒙古古王王酒酒2009年年最最大大的的机机会会是是什什么么如何何找找到到蒙蒙古古王王酒酒低低成成本本扩扩张张之之路路第一一讲讲：：消消费费者者盘盘中中盘盘第一一部部分分：：什什么么是是消消费费者者盘盘中中盘盘理论论定定义义第二二部部分分：：消消费费者者盘盘中中盘盘运运用用的的背背景景第三三部部分分：：消消费费者者盘盘中中盘盘的的实实战战运运用用第四部分：消消费者盘中盘盘常用营销手手段解析第五部分：消消费盘中盘与与终端盘中盘盘消费者盘中盘盘的理论定义义它是以直接对对核心意见领领袖（品牌顾顾问）开展一一对一营销为为理念，以强强调系统运作作企事业单位位、政府相关关部门为基础础，构建一套套以总经销为为依托的市场场运作平台。。强化总经销的的人脉网络，，将优质的企企事业单位和和其领导人视视为核心小盘盘，通过对企企事业单位的的公关、专供供、客情、需需求激励，通通过媒体提升升产品品牌价价值等措施，，培养核心消消费群以带动动目标消费群群，即小盘通通过拐点启动动大盘的营销销基础理论。。演讲提纲第一部分：什什么是消费者者盘中盘第二部分：消消费者盘中盘盘运用的背景景与中国五千年年传统的历史史文化有关与当前白酒市市场激烈的市市场竞争使然然与品牌成长路路径同步的体体现消费者升级、、品牌提升的的需要是从摸索到理理论的成型的的渐变第三部分：消消费者盘中盘盘的运用第四部分：消消费者盘中盘盘常用营销手手段解析第五部分：消消费盘中盘与与终端盘中盘盘盘中盘理论形形成的五大背背景一、与中国五五千年传统的的历史文化有有关中国是一个人人情味很浓的的社会，中国国讲究情、理理、法，西方方国家讲究法法、理、情，，自古以中国国人都是将情情字放在第一一位的。古代代的拜把子、、收门生、讲讲乡谊、成商商会都是建立立人际关系的的需要使然。。中国是个人人情味很浓的的社会，从目目前来说，中中国的市场经经济还离不开开人情的影响响力。白酒做做为中国传统统行业的一部部分，也成一一直是人际润润滑的重要的的武器。某知名人士曾曾经有一段有有名的人分三三等赚钱论：：他说：1、一等人靠靠关系挣钱2、二等人靠靠金挣钱3、三等人靠靠体力争钱虽然观点有所所偏颇，但确确实很值得玩玩味，很难想想象离开社会会关系的存在在，生意如何何进行下去，，小生意有小小关系，大生生意有大关系系，所以说核核心消费者盘盘中盘就是将将社会关系溶溶入到营销体体系的一种比比较高级的营营销手段。盘中盘理论形形成的五大背背景二、与当前白白酒市场激烈烈的市场竞争争使然白酒市场竞争争从广告战打打到渠道战、、从渠道战达达到终端战、、从终端战又又发展到消费费者抢夺战。。这是一种竞竞争的升级，，也是营销的的升级。盘中盘理论形形成的五大背背景三、与品牌成成长路径同步步的体现新品牌的塑造造首先就是要要抓住意见领领袖（品牌顾顾问），培养养核心消费群群体，利用核核心消费群体体带动大众消消费。消费者者盘中盘思想想和品牌塑造造的这一思想想是相吻合的的。四、消费者升升级、品牌提提升的需要随着中国经济济的持续发展展，国民消费费水平的提高高，白酒作为为一种生活的的奢侈品销售售价格也水涨涨船高，茅台台、五粮液的的多次提价以以及年份酒的的推出，水井井坊、国窖1573的成成功上市，都都是适应市场场经济发展的的产物，各地地方白酒厂也也纷纷推出高高端白酒产品品并在地方上上形成良好的的市场氛围。。大众消费产产品由于市场场面大，很难难形成消费的的意见领袖（（品牌顾问）），或者说由由于目标受众众太多，很难难通过意见领领袖（品牌顾顾问）带动整整个市场的发发展，高端产产品由于消费费者比较集中中，且比较容容易找得到，，消费者盘中中盘应运而生生。高端白酒的成成功，全国品品牌看广告，，地方品牌看看消费者盘中中盘。盘中盘理论形形成的五大背背景四、消费者升升级、品牌提提升的需要地方名酒五、是从摸索索到理论的成成型的渐变自我国推行经经济市场化以以来，在激烈烈的市场竞争争中，白酒行行业逐步形成成了有中国特特色的营销理理论基础，盛盛初站在行业业的高端，以以专业的深度度，实战的角角度，率先提提出了具有中中国特色的营营销理论，终终端盘中盘理理论、直分销销理论、消费费者盘中盘理理论等。成就就了一批知名名白酒企业，，也成就了盛盛初中国白酒酒第一营销咨咨询公司的荣荣耀。特别是在2000年以后后，有些企业业在实战中已已经在使用消消费者公关思思想指导工作作，那时候叫叫团购公关工工作，但是有有两个问题没没有解决，一一是企业对采采取此种措施施的决心不够够，方向不明明，只是把此此项工作作为为营销的一个个补充部分，，而不是主导导地位来运用用。二是理论论还没有成型型，只是摸索索着前进，完完全靠业务人人员自己根据据自身的条件件运作，还不不能全面复制制与推广。盛盛初是对消费费者盘中盘最最先研究的，，也是研究最最系统的，并并有口子窖、、洋河、长城城等企业的成成功运作经验验。演讲提纲第一部分：什什么是消费者者盘中盘第二部分：消消费者盘中盘盘理论的背景景第三部分：消消费者盘中盘盘的实战运用用消费者盘中盘盘的产品定位位消费者盘中盘盘的组织架构构消费者盘中盘盘人才的标准准、选拔与分分工员工与核心消消费者之间的的位置定位消费者盘中盘盘的工作流程程寻找并接近意意见领袖（品品牌顾问）消费者盘中盘盘的宣传模式式消费者盘中盘盘时代经销商商的选择第四部分：消消费者盘中盘盘常用营销手手段解析第五部分：消消费盘中盘与与终端盘中盘盘3.1消费费者盘中盘的的产品定位高端主推产品品（最多不超超过两款，一一款是高端产产品。一款是是主推产品））常犯的错误是是只要有人要要，什么价格格的产品都卖卖，忘记了我我们做团购的的真正目的不不是卖酒，而而是抓住主推推产品的意见见领袖（品牌牌顾问），从从而带动大众众消费。产品价格定位位必须有合理理的空间，原原则上商超价价格就是团购购价格常犯的错误是是降价销售，，片面的认为为不降价，意意见领袖就不不会购买，其其实意见领袖袖（品牌顾问问）购买新产产品不是看的的价格，而是是你的公关与与服务。你都都降到超市一一下了，超市市如何卖。下下次你服务不不到位了，他他也不会到超超市购买，公公关的目的是是要他形成消消费习惯，而而不是一次性性的消费。产品概念要突突出，卖相要要良好。给消消费者一个消消费的理由。。产品的成本要要尽量的低，，低了才有充充足的运作空空间。3.2消费费者盘中盘的的组织架构成功运作消费费者盘中盘，，成立专门的组组织是关键，消费者盘中盘是在有组组织，有领导导，有策划，，有步骤的进进行中取得胜胜利的，这只队队伍一定是专门服服务而不是兼兼职的，是有有分工的而不是混乱的的，是有专门门的选人标准准的，而不是是盲目的搞人人海战术的。据了解，在在市场竞争比比较激烈的安安徽市场，目目前团购人员的数数量已经超越越了终端促销销人员的数量量，成为白酒酒企业开发市场场的核心力量量。《消费者盘中盘盘的组织架构构图》主任督导导购组导购人员品推组品推人员公关组公关人员企划经理企划助理培训3.3消费者盘中盘盘关键人才的的标准、选拔拔与分工公司高层是编编外的团购公关人员员终终端人才标标准与选拔职务标准选拔备注办事处主任

熟悉终端质量标准；一定的终端培训力；服务的心态；工作中心的着重点在核心终端渠道与消费者终端。公司委派或竞争对手挖掘公关部主任

有一定的酒量；有人际关系沟通技巧；对企业高度负责。公司委派或政府退休领导返聘以一个战略市场为单位，公司至少要选派一名闲职副总挂点专门开展公关活动，挂点时间不少于半年公关部员工

女性，可人、有活力、端庄、气质高雅；有一定酒量；年龄在30岁左右。

公司委派；联通、移动客服；酒店大堂经理挖品推部主任有亲和力、有责任心、有人脉关系、有相同职业经验。公司派遣或竞争对手挖掘品推部员工

外表端庄、气质优雅；态度矜持、高贵，不卑不亢，热情大方；经验丰富、有一定社会阅历，成熟、厚重；做人大气、义气；多才多艺，能够与高端顾客交流。领导的亲戚；有社会关系的人士；有与高端人群接触的人士；酒店大堂经理或公关部人等。导购部主任有培训能力有亲和力导购部员工促促销导购招招聘信样本（一）内容某某酒业公司司诚邀您的加加盟，或者其其他形式合作作；给人机会就是是给自己机会会，多个朋友友多个选择；；对您的要求：：18—25，外貌亲切切；待遇：正式员员工底薪1000加提成成；公司为您准备备丰富的促销销工具、最好好的工作地点点，使您工作作比在其他企企业更容易；；不愿意来我公公司的，只要要在我公司备备案，我们也也准备了对您您有利的另外外的合作方法法。暂时不想来我我公司的，做做个登记，您您将获得一扇扇永远为你开开启的大门和和一群永远关关心你的朋友友；我公司在本市市办公地点、、电话、地图图每天8-10点接待或电电约；（二）发放对对象其他企业的导导购促销；酒酒店、商场、、夜店等所有有服务场所的的服务员、营营业员品品牌推广招招聘样本（一）内容某某酒业公司司诚邀您的加加盟，或者其其他形式合作作；给人机会就是是给自己机会会，多个朋友友多个选择；；对您的要求：：25—35，大专以上上交际能力强强；工作内容：在在公司旗舰店店向高端消费费者宣传公司司品牌；参与与公司组织或或公司赞助的的高端消费者者品鉴酒会、、其他聚会，，宣传公司品品牌；公司所所聘本地社会会名流顾问的的管理；待遇：除了优优厚的物资待待遇，还给您您一座通往本本地高端人群群的桥梁、个个人今后发展展的无限机会会；不愿意来我公公司的，只要要在我公司备备案，我们也也准备了对您您有利的另外外的合作方法法。暂时不想来我我公司的，做做个登记，您您将获得一扇扇永远为你开开启的大门和和一群永远关关心你的朋友友；每天8-10点接待或电电约；本市办公地点点、电话、地地图（二）发放对对象酒楼大堂经理理；夜场公关关；商场高端端消费品柜台营营业员；楼盘盘售楼小姐；；各种各种展展会的的公关关礼仪仪人员员。3.4员工与与核心心消费费者之之间的的位置置定位位顾客终端员工办事处最高管理层顾客顾客3.5消费者者盘中中盘的的工作作流程程步骤内容目标方法责任人原则第一步公关目标的锁定分系统锁定、分系统公关自上而下分系统制定目标、目标经常检索办事处主任先易后难第二步公关宴请拉近感情老乡会、联谊会、赞助会等公关部部长只喝酒，不谈卖酒第三步筛选目标发展成品推顾问发放顾问书品推部意见领袖第四步团购跟进实现销售合理提成、趁热打铁、兑现及时品推部人员及时跟进、细致服务第五步品鉴会宴请扩大影响塑造品牌氛围营造节目编排办事处主任氛围营造、跟进及时第六步后续公关建立客情一个人服务十个人、短信沟通、娱乐消费品推部人员定时沟通、服务上帝寻找并并接近近意见见领袖袖（品品牌顾顾问））寻找途途径：：各种联联谊会会、同同乡会会、车车友会会、高高端楼楼盘新新闻发发布会会等的的组织织者；；各种商商会、、企业业家协协会的的秘书书长；；党政军军各个个服务务单位位的负负责人人；军校党党校等等的招招待所所、食食堂的的经营营者；；各地政政府驻驻外办办事处处负责责人；；高端消消费者者接待待机构构（宾宾馆、、酒楼楼、高高尔夫夫俱乐乐部、、游艇艇俱乐乐部、、高尚尚小区区会所所等））的销销售管管理者者、公公关部部经理理。凡上述述高端端人群群集聚聚，只只要酒酒能派派上用用场，，我们们都通通过““副秘秘书长长”赞赞助酒酒，策策划相相关名名义、、主题题，组组织品品牌推推广代代表去去放映映VCD、、发展展品牌牌顾问问。经办人人员成成为我我们的的“副副秘书书长””，按按照我我们通通过他他发展展的品品牌顾顾问的的数量量，享享受积积分；；积分分与消消费者者消费费产品品获得得的积积分，，具有有同样样的价价值；；接近途途径：：请客、、拉关关系、、老乡乡会、、赞助助公益益活动动从而而接近近活动动组织织者；；高端人人群组组织活活动赞赞助酒酒水；；高端人人群办办宴席席赠送送酒水水等。。大力发发展间间接品品牌顾顾问，，建立立独特特竞争争优势势赠品酒，甚至礼品，都不很重视，不会“拿了就手软”兴奋点是回扣，但回扣不是竞争性利益点（每个品牌都给），所以也不是特别重视

消费者开发难、刺激持续购买更难面对兼职人员，我们提供了“发财”与“发展”两方面的机会，我们的筹码较受重视面对收入丰厚、社会地位较高的高端消费者，如果不把品牌的内涵做出来，区域品牌企业几乎没有什么值得别人重视的东西依赖朋友介绍，团购客户难以接近，不一定真的采购大力发展间接品牌顾问六大因素发展间间接品品牌顾顾问的的办法法拜访各各个协协会秘秘书长长，党党政军军机关关接待待部门门，中中型以以上企企业的的行政政部门门：赠赠送品品尝酒酒；如如果他他们向向我们们提供供高端端人士士聚会会的信信息，，我们们愿意意赞助助酒；；发展展的团团购单单位，，给予予上述述人员员提成成；把一切切有条条件接接触高高端消消费者者的人人，发发展成成为品品牌的的兼职职团购购人员员；例例如：：中高高档酒酒楼大大堂经经理、、营销销经理理；高高档夜夜场公公关经经理、、行政政经理理；高高尔夫夫球场场的营营销经经理、、公关关经理理；高高档商商场高高端消消费品品柜台台营业业员；；高档档楼盘盘售楼楼小姐姐；各各种高高档消消费品品如轿轿车、、服装装、化化妆品品等展展会的的公关关礼仪仪人员员；高高端端社区区会所所经理理等。。科级以以上干干部中中的活活跃分分子；；与政政府、、企业业交往往较多多的新新闻媒媒体的的工作作者；；不直接接“送送货收收款””.备备货、、送货货、收收款，，以及及相关关财务务，全全部由由办事事处处处理；；公司专专职人人员直直接递递交邀邀请函函；邀请函函内容容大体体如下下：邀请函函某某白白酒，，诚邀邀您的的合作作。工作内内容：：向您您接触触到的的高端端人群，，赠送送样品品及相相关宣宣传品品，配合公司的的其他活动动、来把他他们发展成为为我们的忠忠诚消费者者。待遇：除了了优厚的物物资待遇，，还给您一座通通往本地高高端人群的的桥梁、个人今今后发展的的无限机会会。专职兼职一一概欢迎；；只要在我我公司备案，您将将获得一扇扇永远为你你开启的大门和一群群永远关心心你的朋友友。3.7消费者盘中中盘宣传模模式①、以大型型户外、公公交车、分分众传媒广广告等提示示性宣传为为主②、以品鉴鉴会、高端端人群聚会会、高端消消费酒店酒酒道表演为为主③、以高端端消费场所所氛围营造造为主④、消费者者盘中盘宣宣传的目的的不是简单单的告知，，而是高端端身份的展展示3.8消费者盘中中盘时代经经销商的选选择经销商资金实力人脉关系工作积极性配合程度双投双赢的意识演讲提纲第一部分：：什么是消消费者盘中中盘第二部分：：消费者盘盘中盘理论论的背景第三部分：：消费者盘盘中盘的运运用第四部分：：消费者盘盘中盘常用用营销手段段解析产品终端的的新分类与与陈列品鉴会营销销顾问式营营销高干子弟营营销节日礼品营营销会议营销后备箱工程程借用第三方方渠道的高高端消费者者培育酒店常客营营销核心消费群群体沟通法法则第五部分：：消费盘中中盘与终端端盘中盘4.1产品终端的的新分类与与陈列展示终端展示+销售售终端对品牌的支支撑销售终端高端俱乐部部SPA、健健身馆高档首饰店店高尔夫球场场高档婚纱影影楼·······高端酒楼中型烟酒行行私人俱乐部部便利店·······大型卖场、、超市高档百货公公司的专柜柜高档酒楼高档夜总会会大型酒类专专卖店·······产品终端陈陈列在运作企事事业单位的的时候，树树立每个企企事业单位位就是一个个终端的观观点，像运运作酒店终终端一样运运作企事业业单位。在中高档酒酒的终端陈陈列上，终终端的陈列列不能仅限限于在酒店店终端和商商超等其他他渠道的终终端陈列。。可以将公公司的中高高挡、高档档某某白酒酒陈列放在在高档的休休闲及消费费场所（如如高档的浴浴场、足浴浴场、高尔尔夫球场、、商务会所所）。在中高档场场所配备相相应的终端端物料（物物料的档次次要与中高高档产品的的档次和消消费场所的的档次相符符），重要要场所专柜柜陈列。在进行企事事业单位的的终端陈列列上，大胆胆使用赊销销等手段进进入企事业业单位的显显眼位置和和单位的食食堂内进行行展示。针对婚宴用用酒团购，，可在与婚婚庆相关，，或是目标标消费群办办理结婚事事宜的必经经环节，允允许进行白白酒陈列或或宣传（包包括隐性宣宣传与口碑碑推荐）、、产品信息息可直接传传达、费用用低耗的场场所进行产产品陈列。。例如：市、县、镇镇民政局结结婚登记处处婚纱影楼婚庆服务公公司当地著名的的喜糖分销销点或经营部4.2品鉴会营销销品鉴会营销销原则：举举办“品鉴鉴会”，遵遵循七个前前提、严守守三个杜绝绝。1、七个前前提：A．以选择有有人脉资源、有专职VIP营销员的经销商为前提运作高档产品前期，必须选择有实力、有人脉资源、有专职VIP营销员的经销商，以保证品鉴会成功召开。b.品鉴会以厂家共同投入为前提品鉴会要遵循厂、商共同投入的原则C．品鉴会前，以分析行业系统为前提召开品鉴会前，需要根据行业系统进行分析，针对工商、税务、银行、教育、医疗、餐饮等行业，制订具体可行的品鉴会方案d.品鉴会上，以品质、风格的宣讲为前提品鉴会上要对产品的品质、风格进行宣传，营造热烈的现场气氛，让客户对公司高档产品充分了解，增强客户对公司产品的好感和信任。e.品鉴会上，产品推广以品尝为前提召开品鉴会，不能仅仅停留在感性的产品宣讲上，同时须结合理性的产品品尝，让客户实实在在体验产品的品质和风格。f．品鉴会上，以客户订购产品为前提品鉴会的召开，必须要保证客户订购产品，任何为了品鉴而召开的品鉴会都没有实质意义。因此，事前必须跟重点客户进行充分沟通，保证重点客户当场订购，在重点客户的示范作用下，VIP客户经理适时公关，鼓励其他客户当场订购产品。g.品鉴会后，以对重点客户的跟踪服务为前提品鉴会召开完后，必须对重点客户进行跟踪服务，用服务和热情维护客情，使之成为公司高档某某白酒的长久客户。2、三个杜杜绝：a.杜绝绝前期在在流通领领域招商商，中高高档产品品的市场场运作，，坚决不不在流通通领域招招商，要要选择有有实力、、有人脉脉资源的的经销商商。b.杜绝绝促销式式的供销销会，品品鉴会不不是搞促促销，会会前以宣宣讲为主主，会中中以品尝尝为主，，会末以以签单订订购为主主。c.杜绝绝大而空空的上市市发布会会－专场品品鉴会不不宜大规规模、不不宜在低低档场所所举办；；－可选择择高档酒酒店，小小规模多多频次的的举办；；－品鉴会会不是产产品上市市发布会会，争取取要做到到当场签签单订购购；综述：品鉴会分分为小型型品鉴会会和大型型品鉴会会，小型型品鉴会会可以每每个月开开展1至至2次，，将其形形成VIP客户户部的一一项重要要工作；；大型品品鉴会可可以在产产品上市市之初和和重大的的节日期期间开展展。小型型品鉴会会的人数数控制在在10－－20人人之间，，大型品品鉴会的的人员控控制在120－－160人之间间。２、品鉴鉴会的形形式－行政系系统以联联谊交流流、赠酒酒留言、、就餐品品评等形形式为主主－事业系系统以联联谊交流流、VIP客户户公关、、就餐品品评等形形式为主主－企业系系统以VIP客客户公关关、赠送送礼品、、就餐品品评等形形式为主主－商业系系统以经经验交流流、培训训学习、、订货洽洽谈等形形式为主主１、品鉴鉴会的组组织：－按照行行政系统统如公检检法、工工商税务务等组织织－按照事事业系统统如银行行、水务务、电力力、政府府部门等等组织－按照企企业系统统如远大大空调等等组织－按照商商业系统统如各级级经销商商与终端端老板组组织如何开展展品鉴会会（对优质质核心消消费者要要形成二二次品鉴鉴会）１）第一一次品鉴鉴会后建建立分类类客户档档案：一一级标准准：核心心决策者者意向性性强、客客情关系系好、单单位位业务量量较大、、对某某某白酒兴兴趣高；；二二级标标准：以以上稍弱弱；三三级级标准：：一般２２））对一级级与二级级单位核核心决策策者组织织实施二二次品鉴鉴会３３）参参与过两两次品鉴鉴会的核核心消费费者确定定为大客客户，实实施大客客户管理理制品鉴会的的管理１）会议前做到心中有数要对邀请对象进行分类（行业、单位、区域、关系……），确定核心联络人——即在该类人群中，最具广泛关系人；然后在会前针对核心联络人进行“会前会”，或者单独公关！目的是一建立对品牌的好感,二通过他对其小团体的了解，获取针对该团体细致的公关方案，三争取让他成为该团体的核心联络人的角色——发烧友！并在会议之前将邀请的每一个对象落实到相应的VIP客户经理！２）会议中要强调规范性：

a、流程要规范并固化（会场选择、会场布置、会议事件、议程安排、分工明确、专业主持）

b、议程安排：公司事业部领导发言、经销商发言、品质专家、客户代表发言、订单签订等。

c、VIP客户经理数量保证的前提下，会议中每个VIP客户VIP客户经理要与自己负责的对象相互结识，建立关系。３）会后要做到贴身性：会议后，对核心消费群名单进行再梳理和确认！然后定区域，定线路、定人员、定拜访频率，VIP客户公关部的业务人员贴身跟进！品鉴会的的要点4.3顾问式营营销综述：成成立公司司“品鉴鉴顾问团团”，通通过对公公司品鉴鉴成员的的的品鉴鉴自身的的影响力力和自身身的资源源来影响响周围的的消费者者１、品鉴顾问的要求总体要求有一定社会影响力的意见领袖,如在职的和退休的政府官员/名烟名酒店的老板/高档休闲场所的老板也可以成为我们品鉴顾问团成员具体要求顾问必须是单位系统权威（因为不是所有的顾问都在同一价值线上，顾问也有“权威”和“普通”之分，只有“权威”的顾问，消费公司高档产品时才会给产品带来影响效应）。选顾问要首选名气大的、有一定影响力的顾问（用顾问营销要首选名气大的、有一定影响力的顾问，这样会直接增加公司高档产品的影响力，扩大某某白酒的美誉度。比较普通的顾问因为缺乏知名度、没有影响力，一般的消费群都不认识，致使所消费与推荐的产品得不到消费群的认同，不但资金被白白地浪费掉，最重要的是企业的付出与回报不成比例）顾问必须乐意且热心推荐（选择顾问搞推广，也要看一下被选的顾问是否对推荐有兴趣。只有兴趣，才能激发热情，投入到帮助我们推荐中去，从而取得理想的结果。反之，结果就会大相径庭。）２、顾问的来源主要来自品鉴会上结识的核心消费者、VIP客户经理和公司领导自身的社会关系３、顾问营销的要点利用收集会员资料、发放会员金卡或品鉴顾问证给予会员一定消费便利或优惠，定期组织会员参加以“海岸品质、海岸生活”为主题的酒会来造势。并挑选十位社会地位比较高的人士成为公司永久顾问.给予营销顾问一定的推介报酬，并要求专人对营销顾问进行客情关系维护，每月可以赠送两瓶某款高档产品。４、品鉴顾问的权益每月向品鉴顾问提供品鉴酒两瓶每月定期发送手机问候短信2条到中粮公司指定消费场所，就可以享受消费的八折优惠每月获得高档休闲场所(良子足浴)门票一张每季度举行VIP会员活动一次品鉴顾问可以获得相应的产品推介报酬５、营销注意点顾问队伍中不乏“清高”人士，这些人不特别重利，也不贪图虚名，他们有他们的人格、自尊和为人处世方法。鉴于他们本身所具的这种特殊性，我们表达诚心的方法是否合适显得极其重要.4.3顾问式营营销4.4高干子弟弟营销综述：通通过公司司的人际际关系，，利用放放寒暑假假的机会会，组织织一批当当地高干干和商务务成功人人士的子子女（高高校在读读学生）），通过过给予其其提供有有偿的社社会实践践机会，，再利用用其家庭庭关系优优势进行行某某白白酒的VIP客客户销售售活动。。１、对象具有一定社会关系的子女２、发布的方式在高校内张贴社会实践的告示或通过自己的关系直接以参加社会实践的名义邀请，并给予相应的报酬。３、组织和操作的要点１）由高干及商务成功人士的子女组成，由一名职业VIP客户人员负责指导管理，高干子弟及商务成功人士子弟提供客户关系，并寻求其父母的帮助，专职VIP客户人员负责提供业务过程实施指导与帮助，协助其实施VIP客户方案。

２）接受短时间培训及今后业务过程实施指导；

３）搜集父母及其父母单位、父母人际关系单位及个人等客户资料；

４）通过父母的帮助（预约、电话介绍等方式）形成拜访；

５）通过客情礼品等手段形成VIP客户销售。４、注意的要点：

１）VIP客户人员在对高干子弟进行管理的时候，要注意方式，不能使其产生逆反心理

２）在对他们的培训中要加强业务知识和心理的两方面培训，争取让此次的社会实践活动对他们的教育意义重大，而不能使功利色彩太重，引起他们或家长的反感。4.5节日礼品品营销综述：利利用节日日(如五五一劳动动节针对对劳动模模范,教教师节针针对学校校,八八一建军军节针对对军队等等等)构构建高端端客户定定向消费费群体，，以赠饮饮形式密密切与潜潜在目标标消费者者的联系系。组织及执执行要点点：１）利用用建军节节（教师师节）密密切与XX部队队（学校校）及其其他部队队单位潜潜在消费费者的关关系，以以赠饮形形式取得得突破从从而间接接提升品品牌的暴暴光度。。２）配合合当地的的党政机机关报进进行软文文的炒作作。4.6会议营销销综述：通通过VIP客户户经理对对所在区区域企事事业单位位所要召召开的大大型会议议的收集集,并由由专人与与负责会会议招待待的负责责人进行行联系,使某某某白酒成成为会议议的招待待用酒.并借次次来提高高某某白白酒在核核心消费费者心中中的忠诚诚度.１、会议信息的收集VIP客户的VIP客户经理在平时的工作中,与各个企事业单位中的办公室主任加强联系,提前了解即将需要召开的会议.一旦收集到相关的信息,VIP客户经理根据实际情况,制定相应的客情公关方案,使某某白酒成为会议的招待用酒和制定用酒.２、会议酒水支持对于政府等大型企事业单位会议,规格高/核心消费群体集中,对于公司品牌档次的提升有较大帮助的会议.公司应予以支持,为了达到会议的制定用酒之目的,可以以赞助会议召开或礼品赠送的方式,使某某白酒成为会议招待用酒和礼品赠送用酒.３、执行的方法:一方面,平时与负责采购的办公室主任建立客情关系,提前了解到的会议召开情况,可以有专人进行客情公关,使某某白酒成为会议招待用酒.另一方面,委派专人负责搜集星级宾馆以及酒店的订餐资料。凡是遇到政府机关会议订餐与大集团订餐等重要场合，而此前没能与会议的主办方联系的,此时可以和酒店协商，使某某白酒作为酒店赠送给订餐者的礼物出现。比如：由酒店提出“在酒店订餐的顾客每桌免费赠送某款高档产品1瓶（特殊情况可增加赠送）礼品领用需酒店负责人签字、主管负责人签字方领用。发放完毕后由酒店负责人签字确认.4.7后备箱工工程综述:利利用政政府领导导经常在在外应酬酬的机会会,利用用其司机机的便利利接近性性,并构构建高端端客户定定向消费费群体，，以赠饮饮形式密密切与潜潜在目标标消费者者的联系系。后备箱工程的执行要点利用政府领导经常在外应酬的机会,利用其司机的便利接近并构建高端客户定向消费群体,以赠饮形式取得突破从而间接提升品牌的曝光度。首先联系各政府部门的车队,结交领导的司机,并且赠送其某某白酒.只要司机可以将我们的产品在领导们在外应酬时摆上酒桌.扩大我们的影响.(因为其他人不知道原因,直会认为领导爱喝公司某款高档某某白酒,我们以后也喝.充分利用领导的权威性带动消费.)同时我们可以答应长期为司机个人提供用酒.注意事项:VIP客户经理维护好与司机的关系,并借机接触政府的领导和内部人士,为以后的客情关系的建立,打好基础.司机的利益主要为礼品酒的赠送,当司机协助VIP营销部取得业务时,可以取得相应的业务提成.以提高其售卖的积极性.4.8借用第三三方渠道道的高端端消费者者培育综述：通通过与具具有核心心意见领领袖资源源的第三三方建立立联系，，利用第第三方资资源的号号召力与与核心意意见领袖袖建立联联系。如如：当地高端端会所会会员（年年费在万万元以上上的）高尔夫俱俱乐部会会员（有有年费的的）健身俱乐乐部（年年费在1万以上上）银行贵宾宾理财室室的金卡卡会员中国移动动的高端端VIP客户；；等等在利用第第三方资资源开发发核心意意见领袖袖时，可可以重点点关注其其中的一一个路径径。从目目标核心心意见领领袖的集集中度和和推广的的效率看看，针对对高端会会所和高高尔夫俱俱乐部的的效率最最高，可可以重点点关注。。在开发发的步骤骤上，由由于是借借助第三三方资源源开发，，所以在在开发的的时候，，大致要要走以下下两步：：第第一步步：寻找找第三方方资源，，对高端端人群实实现渗透透与与以上机机构建立立联系，，并与赞赞助的形形式与以以上机构构联合举举办活动动（如与与高端会会所联合合举办奢奢侈品牌牌品鉴会会，与高高尔夫俱俱乐部举举办---公司司杯**高尔夫夫精英邀邀请赛）），在活活动上将将公司的的高端产产品作为为品鉴用用酒，并并在活动动举办中中将公司司品牌宣宣传贯穿穿之中，，会后记记录核心心意见领领袖的信信息，将将高端产产品产品品作为赠赠品以第第三方的的名义赠赠送于核核心意见见领袖，，以寻求求第三方方的支持持，并与与核心意意见领袖袖初步建建立联系系。第第二步：：建立高高端人群群的联系系，并进进行后续续的长期期维护将将收收集来的的核心意意见领袖袖信息，，通过举举办相关关活动进进行维护护（活动动见如何何维护高高端人群群），使使之成为为公司海海岸某某某白酒的的忠实消消费者，，并能在在区域市市场带动动高端产产品团购购的销售售。4.9酒店常客客营销综述：在在有促销销员的酒酒店终端端，通过过促销员员对本品品消费者者或核心心意见领领袖的信信息收集集，加以以后续公公关操作作，使之之成为本本品的忠忠实消费费者并建建立团购购业务联联系。具体执行行要点：：１、“常常客信息息反馈””制度的的建立及及管理：：由经销商商餐饮促促销员在在日常工工作中收收集高端端红酒的的“常客客信息””，并向向区域营营销商进进行反馈馈。收集集的途径径有：酒酒店的订订餐登记记簿、酒酒店销售售部、店店内促销销人员等等。收集集的内容容包括常常客姓名名、背景景与联系系方式。。主要招招待用酒酒的价位位、品牌牌、用量量、单位位地址等等。２、对忠忠诚消费费者群体体建立《《核心消消费者资资料档案案》：由经销商商相关部部门根据据餐饮促促销员反反馈的常常客信息息汇总制制定，并并作为嘉嘉兴市场场的常备备资料进进行定期期的维护护更新。。３、对已已经掌握握的核心心意见领领袖，进进行礼品品公关或或赠酒公公关由公司业业务员及及公关人人员按照照《核心心消费者者资料档档案》中中的名单单进行定定期的拜拜访和以以经常性性赠送礼礼品或赠赠酒的方方式进行行公关客客情维护护，礼品品一般赠赠送给执行团购购的办公公室主任任等人。。(此部部分费用用由经销销商承担担)－年节的的贺卡赠赠送：逢逢年过节节，赠送送精品礼礼品及贺贺卡。－电话、、短信回回访：每每月定期期发送两两条问候候短信，，维护联联系。－定期赠赠酒：每每月定期期赠送某某高档产产品2瓶瓶，影响响力较大大的领导导，可加加大赠送送频率。。４、甄别别重点核核心意见见领袖，，重点维维护针对常客客中社会会地位较较高、辐辐射力较较强的核核心意见见领袖，，上报公公司核心心意见领领袖的数据据库.由由中粮公公司出资资源进行行维护,通过过常年的的赠酒(并随酒酒配送某某某白酒品鉴手手册、收收藏手册册或有某某某白酒酒广告的的高端杂杂志,并并开展相相关活动动（酒厂厂参观等））进行维维护.另外需要要注意:核心意见见领袖一一般掌握握在酒店店高层的的手里,对核心心意见领领袖的初初次开发发,一般般要借助酒酒店的名名义开展展.4.10核心消费费群体沟沟通法则则对于中粮粮酒业VIP客客户部人人员，营营销经理理需要用用真诚关关爱客户户，用热热情服务务打动目目标群体体，以关关爱和和和服务取取得VIP客户户的信任任和支持持。对于如何何和目标标客户沟沟通，在在不同情情景下可可以采取取不同的的方式，，关爱目目标客户户、热情情服务目目标客户户、祝贺贺目标客客户等多多种方式式。1、关爱目标客户如早上起床发现天空阴云密布，即将下雨，VIP客户部的营销经理，可以手机发短信告知目标客户，“王主任，您好！今天下雨，请带伞出门。某某酒业VIPVIP客户部营销经理XXX”。用关爱之心打动目标客户。2、想客户所想经常和目标客户多联系，如发现目标客户发生紧急事件，如客户自己或其亲属住院，这时，VIP营销经理就要急客户所急，想客户所想，积极采取行动帮客户解决难题，若自己能力有限，可将此事告知VIP客户公关部经理，借助团队的力量和智慧帮客户解决问题。用真诚和热情服务客户，获得目标客户的支持。3、零距离接触平时加强和目标客户的沟通和联系，把自己融入到目标客户的生活圈子中，和客户的朋友打成一片，即将客户的朋友交成自己的朋友。平时可以参加他们举办的联谊会、郊游、喝茶等活动，加强联系，情感沟通，最终和客户成为朋友。4、恭贺祝福平时积极搜集目标客户的相关信息，并记录在册，如孩子是否考高中、考大学、其父母是否过寿，如遇此事，就要给客户赠送礼品，以示祝贺，增强和客户的亲近感。5、迂回战术若目标客户性格难以接近，可以采取迂回攻击的办法，即和客户的亲属如他的妻子、父母等，加强情感沟通，能帮助的时候积极帮助他们，和他们成为朋友，迂回包抄，最终取得目标客户的认可和支持。演讲提纲第一部分：什什么是消费者者盘中盘第二部分：消消费者盘中盘盘理论的背景景第三部分：消消费者盘中盘盘的运用第四部分：消消费者盘中盘盘常用营销手手段解析第五部分：消消费盘中盘与与终端盘中盘盘消费盘中盘与与终端盘中盘盘的对比消费盘中盘与与终端盘中盘盘的互动5.1消费盘中盘与与终端盘中盘盘对比综合比较，终终端盘中盘与与消费者盘中中盘差异体现现在以下四个个方面：对比项目具体内容小盘的定义不同终端盘中盘中的小盘指的是优质的酒店；而消费者盘中盘指的是优质的企事业单位。经销商的资源与能力要求不同终端盘中盘”强调经销商所拥有的“酒店网络”而“消费者盘中盘”在经销商有基本的酒店网络基础上更强调“人脉网络”营销组织和职能不同无论是哪种“盘中盘”都强调成立“直销公司”，直接控制核心的“小盘”，但“终端盘中盘”直销公司的核心组织部门是“酒店直销部”和“促销管理部”，而“消费者盘中盘”直销公司的核心组织部门是“团购公关部”和“品牌推广部”。团购公关部负责企事业单位的公关、开单、专供、客情等工作；品牌推广部负责区域市场品牌形象宣传规划、上市酒会的举办，二类软文炒作，扩大品牌影响，为团购公关做市场支持的基础性工作。“团购公关部”的本质职能是“小盘落地”，品牌推广部的本质职能是“小盘传播”。传播的次序与内容不同“终端盘中盘”的传播次序是“终端概念传播”在先，“大众形象传播”在后“消费者盘中盘”的传播次序是“大众形象传播”在先，“终端概念传播”在后，前者为企事业单位公关提供形象支持，降低公关难度。后者为企事业深度接受，面对面加深对酒的了解提供支持，两者的次序正好颠倒过来。5.2消费盘中盘与与终端盘中盘盘的互动性终端盘中盘与与消费者盘中中盘的信息互互动终端盘中盘的的核心消费群群资料为消费费者盘中盘提提供了店外拜拜访和沟通成成为可能，消消费者盘中盘盘核心消费群群资料为终端端盘中盘店内内服务和引导导成为可能，，使终端盘中中盘和消费者者盘中盘形成成信息互动平平台。b)终端盘盘中盘与消费费者盘中盘客客情公关的互互动性终端盘中盘的的第一次消费费引导创造了了消费者盘中中盘的第二次次客情公关，，消费者盘中中盘的第一次次客情公关创创造了终端盘盘中盘的第二二次培养引导导,增加了引引导成功率。。c)终终端端盘中中盘与与消费费者盘盘中盘盘的传传播的的互动动性终端盘盘中盘盘通过过促销销人员员的说说词及及促销销物料料进行行产品品概念念传播播，让让核心心消费费群对对产品品的认认识，，卖点点的熟熟知。。消费费者盘盘中盘盘通过过团购购人员员、团团体酒酒会、、公关关及利利益驱驱动、、大众众广告告传播播让核核心消消费群群对品品牌价价值进进行体体验。。终端端盘中中盘通通过店店内推推广让让核心心消费费者认认识产产品，，消费费者盘盘中盘盘通过过店外外大众众传播播，加加速了了终端端盘中中盘核核心酒酒店口口碑的的形成成，反反之也也促进进了团团购客客户对对品牌牌价值值的认认同。。d)终终端端盘中中盘与与消费费者盘盘中盘盘的小小盘的的互动动性从本质质上讲讲，两两者的的小盘盘均为为核心心消费费群。。终端端盘中中盘培培养的的常客客，消消费者者盘中中盘进进行追追踪、、公关关，加加快终终端盘盘中盘盘小盘盘的形形成，，反之之，消消费者者盘中中盘培培养的的客户户通过过终端端盘中中盘店店内的的服务务，也也能更更好的的促进进消费费者盘盘中盘盘小盘盘的激激活。。总之之，小小盘中中你中中有我我，我我中有有你，，二者者相辅辅相成成，加加速拐拐点的的来临临，激激发大大盘的的启动动。第二讲讲核心终终端盘盘中盘盘核心终终端盘盘中盘盘理论论与实实战分分析什么是是核心心终端端盘中中盘核心终终端盘盘中盘盘详解解核心终终端盘盘中盘盘的实实战关关键点点（一））什么么是核核心终终端盘盘中盘盘核心终终端盘盘中盘盘的适适用性性核心终终端掌掌控的的意义义什么是是核心心终端端盘中中盘图表说说明核核心终终端盘盘中盘盘核心终终端盘盘中盘盘的理理论基基础核心终终端盘盘中盘盘操作作五步步法1、核核心终终端盘盘中盘盘的适适用性性终端盘盘中盘盘是战战术，，不是是战略略，是是否采采用盘盘中盘盘战术术取决决于企企业的的战略略需要要。区域王王者品品牌或或拟打打造成成区域域王者者品牌牌的企企业适适用中高端端价位位产品品适用用有终端端资源源优势势的企企业适适用企业战战略突突破市市场适适用完全掌掌握终终端盘盘中盘盘理论论精髓髓者适适用3、什什么是是核心心终端端盘中中盘核心思思想是是视整整个市市场为为“大大盘””，将将核心心销售售终端视视为““小盘盘”，，利用用核心心终端端“小小盘””的辐辐射启动整整个市市场““大盘盘”的的一种种市场场操作作方法法论体体系以强化化酒店店终端端掌控控为理理念，，构建建一套套以总总经销销为市市场运作的的平台台，强强化经经销商商的市市场运运作能能力，，厂家家直接接运作市场场核心心旺销销酒店店，以以核心心酒店店为小小盘，，通过过设计计合理且具具有较较强驱驱动力力的通通路价价值链链与风风险收收益机机制的的对等原则则和对对市场场整体体的控控制力力与影影响力力等措措施，，以小小盘启动市市场大大盘的的操作作系统统简称称终端端盘中中盘。。4、图图表说说明核核心终终端盘盘中盘盘5、核核心终终端盘盘中盘盘的理理论基基础通路价价值链链原理理。即即价值值链的的每个个环节节（一一批、、二批批、三三批））有充充足的利利润空空间，，每个个层级级既享享受进进货价价与对对应终终端出出货价价的差差价收收益，也也享受受进货货价与与下线线批发发网络络成员员出货货价的的差价价收益益。控制力力和影影响力力原则则：分分公司司或办办事处处必须须对市市场有有整体体的控控制力力和影响响力风险收收益机机制：：对等等原则则。一一批、、二批批、三三批等等各个个层级级对应应发展展自己的的零售售终端端。谁谁做多多少努努力谁谁得到到多少少回报报由于于总经经销前前期对对应的旺旺销终终端投投入大大，所所以其其不仅仅享受受出厂厂价与与旺销销终端端供货货价的的最大差差价收收益，，还享享受出出厂价价和所所有其其他所所有下下线批批发网网络成成员的的供货差差价收收益；；相对对而言言三批批商几几乎不不承担担任何何市场场风险险，所所以其其只能享享受进进货价价和终终端供供货价价之间间较小小的差差价收收益。。6、核核心终终端盘盘中盘盘操作作五步步法步骤阶段说明要点第一步产品开发明确市场定位，开发主推产品，提炼品牌概念强调产品定位的清晰与品牌概念的适度差异化第二步区域直销组织建立

建立区域直销公司，或寻找合适经销商，统一思想，导入助销制，建立厂商资源互补的直销组织

终端操作娴熟、执行力强、管理规范的直销队伍

第三步小盘的构建与终端的动销核心终端调研核心终端构建实施一店一策、销售促进集中优势资源进行小盘构建，强调有效终端的开发，暂不进行广告投入。第四步大盘启动广告拉动划分闭合区域特约分销户开发与培训特约分销户协销与监控广告拉动划分闭合区域特约分销户开发与培训特约分销户协销与监控第五步市场防御核心终端掌控定店清除旺季压货促销市场开发成功后，仍要有维护市场的意识（二））核心心终端端盘中中盘详详解产品开开发另另有专专题解解说区域直直销组组织建建立小盘的的构建建与终终端的的动销销大盘启启动市场防防御关键点点一：：品牌牌价值值独特特、鲜鲜明原原则成功品牌广告语理性利益感性内涵洋河蓝色经典世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀

名酒、经典宽广的心胸（内涵文化）水井坊“中国白酒第一坊”、“中国高尚生活元素”中国白酒第一坊中国文明传承者（元明清）口子窖“真藏实窖，诚待天下”窖藏酒商场、政界的诚信文化品牌名品牌概念产品命名产品设计洋河蓝色经典深远、博大的内涵文化蓝色经典顺畅的线条，蓝色的包装、海天一色的联想水井坊中国文明的传承者水井坊—中国第一坊将元明清表现于内包装中口子窖窖藏五年口子窖十年口子窖内包装为土陶瓶，酒体微黄关键点点二：：先规规划后后开发发的原原则中国白白酒业业发展展到今今天，，在供供大于于求的的大背背景下下，任任何一个市市场竞竞争都都较为为激烈烈，市市场开开发都都有相相当的的艰难难。在此环环境下下，提提成式式投入入、快快打快快起等等市场场开发发观念念均已法满满足市市场开开发的的需要要，而而是需需要有有一套套长远远的市市场开发规规划思思想。。长远开开发规规划：：对一一般市市场开开发应应有““第一一年打打基础础、第二年年推进进发展展、第第三年年上量量收获获”的的三年年期开开发与与投入观念念，对对于大大型市市场甚甚至要要有四四-五五年的的规划划期；；资源投投入的的前置置性、、聚焦焦性：：集中中优势势资源源攻击击具有有引领/辐辐射作作用的的核心心市场场，不不求短短期与与局部部的回回报，，着眼长远远与全全局的的回报报，即即以““小盘盘”带带动““大盘盘”；；关键点点三：：市场场切入入聚焦焦原则则我们经经常发发现：：一个个区域域市场场中某某个畅畅销品品牌往往往只能在在某一一至两两个主主流价价位上上畅销销，一一般无无法全全价位或多多价位位覆盖盖，这这就是是品牌牌的““定位位”效效应。。多产品品切入入，往往往造造成品品牌形形象模模糊，，资源源投入入分散，品品牌始始终无无法获获得市市场认认可，，最终终导致致市场场开发的失失败。。相反，，集中中资源源单点点突破破则是是“舍舍得””有道道，品品牌形形象清清晰晰，，资资源源聚聚焦焦攻攻击击力力强强，，市市场场培培育育期期可可以以大大大大缩缩短！！关键键点点四四：：分分工工明明确确，，资资源源互互补补原原则则（一一））厂商商观观念念统统一一，，接接受受终终端端盘盘中中盘盘整整体体思思想想，，接接受受双双投投双双赢赢的的意意识识，，各各司司其其责责，，共共同同协协作作开开发发市市场场。。厂家家职职责责经销销商商职职责责厂家家职职责责制订订市市场场开开发发整整体体方方案案；；指导导（（督督促促））客客户户贯贯彻彻本本品品牌牌市市场场开开发发思思路路；；导入入助助销销制制，，与与客客户户一一起起进进行行市市场场开开发发与与管管理理；；监督督各各项项费费用用的的准准确确使使用用；；费用用支支持持：：部分分支支持持进进店店费费与与买买店店费费；；开瓶瓶费费等等促促销销费费用用；；促销销员员基基本本工工资资；；阶段段性性消消费费者者促促销销活活动动（（如如酒酒店店中中开开展展买买赠赠二二两两装装小小酒活活动动等等））广告告费费用用；；经销销商商职职责责贯彻彻厂厂家家的的总总体体操操作作模模式式与与市市场场开开发发思思路路；；管理理直直销销队队伍伍，，进进行行终终端端的的有有效效操操作作；；建立立公公关关部部，，最最大大化化的的发发挥挥自自身身的的人人脉脉资资源源优优势势，，配合合厂厂家家全全力力公公关关核核心心机机关关与与企企事事业业单单位位，，培培育育核核心心消消费费群群；；承担费用用：部分承担担进店费费用；业务员基基本工资资与销售售提成；；促销员销销售提成成；针对服务务员的二二次促销销费用；；终端运作作客情费费用；单位团购购负责人人返扣；；运输费用用等；关键点四四：分工明确确，资源源互补原原则（二）直销制：：厂家自建建直销公公司，进进行核心心小盘的开发与与管理；；助销制：：厂商权责责利明确确，厂家家导入助助销制，全面面辅导客客户运用用，并掌掌控市场；重点市场场厂家将将派驻一一名懂得得酒店终终端操作作的业务务主管进进驻经销销商处，，介入到到业务队队伍管理理、促销销队伍管管理中；；负责配合合客户按按即定模模式与方方案推进进市场开开发；参与重点点终端业业务运作作与后期期分销商商管理等等；监控各项项政策的的落实、、市场费费用的正正确使用用，以及及产品流流向等；关键点五五：严格管控控、稳定定价格的的原则顺价销售售，保持持价格钢钢性，最最大化延延长产品品生命周期期；厂家将保保留主要要操作空空间的支支配权，，主导市市场的开发发。关键点六六：把握拐点点，强势势突破的的原则拐点一旦旦出现，，必须强强势突破破，否则则容易把把市场做做成夹生生饭。突破市场场的四个个强势：：强势的广广告拉动动解决消消费者喝喝的问题题强势的促促销压货货解决渠渠道商卖卖的问题题开发强势势的分销销渠道解解决销售售面的问问题强势的市市场管控控解决市市场价格格稳定的的问题关键点七七：强抓抓执行，，高效运运行的原原则终端盘中中盘在操操作面的的核心内内容便是是“餐饮饮终端直直销”，，餐饮终终端直销销牵涉到到：终端盘中中盘模式式的有效效贯彻一店一策策的精细细化操作作费用的准准确、高高效使用用……所以，终终端盘中中盘实施施中在技技术层面面主要取取决于一一支直销销经验丰丰富、高高执行力力、管理理规范的的直销队队伍。第三讲直分销模模式操作作直分销操操作实务务第一阶段段：产品品导入篇篇第二阶段段：酒店店培育篇篇第三阶段段：流通通放量篇篇第四阶段段：渠道道管理篇篇