诚信通销售技巧

TOPSalesPowerI诚信通销售技巧入门篇

什么是销售

“销售”是帮助你的客户改善目前的状况目前状况理想状况解决方法满意需求销售的七个境界赤手空拳不敢拔刀四处乱砍花拳秀腿一击必杀摘叶飞花不战而胜销售成功的关键案例分享什么决定销售业绩态度知识技能知识/技能态度态度：动力之源

积极、正面的态度……Sales的必备心态成功的欲望自信永不言败知识客户的知识行业的知识产品的知识了解客户沟通类型D:老虎虎以人人为为中中心心的的外外向向型型性性格格特征征：：支支配配性性，，直直接接的的，，高高要要求求的的，，果果断断的的，，坚坚决决的的，，典典型型的的行行动动者者I：孔孔雀雀以人人为为中中心心的的外外向向型型性性格格特征征：：令令人人鼓鼓舞舞的的，，有有影影响响力力的的，，令令人人印印象象深深刻刻的的，，互互动动的的，，易易打打动动他他人人的的，，对对人人感感兴兴趣趣。。S：无尾熊熊以人为在中中心的内向向型性格特征：辅助助他人的，，稳定的，，可靠的，，可爱的，，一成不便便的，害羞羞的。C：猫头鹰以任务为中中心的内项项型性格特征：谨慎慎的，算计计的，工作作能力强的的，认真的的，深思熟熟虑的销售的五步步骤销售流程开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求切入服务产品介绍处理异议明确付款开场白参考考黄总，您好好！我是从从杭州打给给你，我是是****，我叫***黄总，您好好！今天我我是特意找找你的，也也是第一次次跟你沟通通，我是***开场白关关键点有气势简单明明确短短句专业自信礼貌话天地谈天说地地闲聊侃侃大大山拉拉家常常破冰盘盘道道……话天地的的目的建立客户户和我们们之间的的信任判断目标标客户:满足条件+意愿(背景需需求)通过没有有防范的的沟通掌掌握到客客户端最最全面的的信息,掌握主动动权.掌握对方方信息越越多，越越主动了解到对对方的个个性，以以便采取取针对性性销售信任是生生意的基基础，即即使薄得得象纸坦诚专业能力力:一针见血血自信帮他们解解决问题题相互了解解也可能是是持久战战对客户业业务的理理解和客户需需求的把把握是建立信信任关系系的基础话天地的的技巧和和方法问问题(找出和客客户之间间的共鸣鸣点)互动赞美拍准对方的强强项!先给出一个结结论再对结结果做解释先说出一些细细节再对细细节进行总结结

贬低自己己抬高对方方

先设一个个悬念再解解开悬念请请求对方帮助助给予成就就感

否定一一个理论，来来肯定一个对对方的理论话天地的关键键问问题要有延延续性，不要要蜻蜓点水赞美要有一颗颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游游千里之外,无主线（主导权和控控制欲,征服欲有关,自己培养个性性.可以通过练习习”打叉”来来锻炼）如何找和客户户之间的共鸣鸣点?话天地---权威报告客户爱听百百分比对方兴趣爱好好72%对方工作56%时事问题36%对方孩子等家家庭之事34%影艺运动25%对方的故乡及及所就读学校校18%健康17%理财技术14%100%成功的销售=40%建立信信任+30%挖客户户需求求+20%介绍产产品+10%缔结签签单入主题题---了解客客户需需求了解客客户需需求的的流程程:挖需求求---开放式式问题题确认需需求---封闭式式问题题合并同同类项项使用开开放式式问题题：收集有有关客客户情情形和和环境境的资资料：：发掘需需要：：鼓励客客户论论述他他所提提到的的资料料：使用有有限制制式问问题：：获得有有关客客户需需要的的具体体资料料；确定你你对客客户的的问题题有正正确的的理解解；确定客客户有有某一一个需需要。。入主题题---产品介介绍根据需需求包包装出出客户户想要要的””诚信信通””层层递递进或或总分分总的的方式式语言精精简但但需要要细节节支撑撑提高渲渲染力力猫和鱼鱼的故故事FAB法则则：即详细细介绍绍所销销售的的产品品如何何满足足客户户的需需求，，如何何给客客户带带来利利益的的技巧巧。它它有助助于更更好地地展示示产品品。Feature（（特性/特征））:你的产产品或或服务务的事事实实,数据和和信息息.Advantage（作用用/优点））:你的产产品或或服务务是如何使使用以以及如如何帮帮助客户.Benefit（（好处/利益））:你的产产品或或服务务如何满满足用用户表达的的需求求.FAB法则的的运用用建议使使用的的格式式:因为------这就使使得-------那也就是是---------特征优优点点利利益Eg:因为诚信通会会员发布布信息可可以排名名靠前,这就使得得买家可以以第一时时间查找找到您,那也就是是说创造更多多的商业业机会及及反馈效效果.入主题---异议处理理流程提醒:异议处理理不如预预防异议议冰山原原理理积极面对对异议认同同认同不等等同于赞赞同，赞赞同是同同意对方方的看法法，认同同是认可可对方的的感受。。认同的作作用是淡淡化冲突突，提出出双方需需要共同同面对的的问题，，以利于于进一步步解决异异议。一个有效效的认同同方法是是重复客客户的反反对意见见，并将将语气淡淡化。[案例]购买者：：“李先生，，恐怕你你的价格格太高了了些。”错误表述述：“是啊，似似乎是贵贵了点，，但是……”正确表述述：“陈先生，，我理解解您的观观点，那那我们就就来谈谈谈这个问问题。”具体化化使客户意意见具体体化的意意义在于于有助于于彻底找找出导致致客户异异议的真真正原因因。不要急于于解释客客户的异异议，而而是要尽尽量听到到客户更更为详细细、具体体的反对对意见。。开放式的的问题－－－询问问细节。。封闭式的的问题－－－验证证结论。。【案例】销售：李先生生，我知知道你们们对上次次定购的的地板非非常满意意。这次次你们公公司又承承接了这这么大的的工程，，我想您您一定还还需要订订更多的的货吧？？客户：我们不不需要定定购地板板了。销售：为什么么不需要要了？这这批地板板使优质质松木经经过最新新技术压压制，受受潮不变变形，在在市场上上非常畅畅销的呀呀！客户：我知道道你们的的产品质质量不错错，但是是我们不不需要了了。销售：您是说说这次不不买了？？客户：是的，，不买了了。销售：哦，那那希望我我们下次次有合作作机会。。【练习】销售：李李先生，，我知道道你们对对上次定定购的地地板非常常满意。。这次你你们公司司又承接接了这么么大的工工程，我我想您一一定还需需要订更更多的货货吧？客户：我我们不再再需要定定购地板板了。销售：。客户：因因为我们们不再需需要了。。销售：。客户：我我们要用用石料进进行地面面装饰。。销售：。客户：哦哦，是吗吗？那我我们可以以好好谈谈谈。销售：。客户：听听起来不不错。补偿偿在知道客客户异议议的真实实原因之之后，给给予客户户补偿是是解决问问题，达达成交易易的一种种有效的的途径。。方法一：：用产品品的其他他利益对对客户进进行补偿偿。方法二：：将异议议变成卖卖点。【案例】客户：这这部车不不算贵，，但最快快只能跑跑180公里每小小时，太太慢了。。销售：180公里的时时速确实实不算高高，但这这种车设设计时考考虑的是是经济性性，非常常省油。。我想您您也不会会将钱浪浪费在您您很少用用到的高高速度上上，是吧吧？试缔缔结结水到到渠渠成成瓜瓜熟熟蒂蒂落落随时时随随地地诱诱发发缔缔结结信信号号缔结结的的力力度度层层层层递递进进,由浅浅入入深深掌握握主主动动权权参考考缔缔结结问问题题黄总总，，通通过过网络络来开开展展业业务务您您已已经经确确定定了了是是吗吗?黄总总，，和和alibaba的合合作作,您基基本本确确定定了了,是吗吗?黄总总，，这这个个月月肯肯定定加加入入,是吗吗?黄总总，，您您确确定定在在本本周周办办理理,是吗吗?黄总总，，明明天天下下午午5点之之前前传传真真汇汇款款凭凭证证,没问题吗?再缔结明确付款时间间明确,明确，再明确确(具体到某天，，某个时间点点,可以用促销)何日君再来做农夫还是做做猎人做好大铺垫ThankYou!唯有成长，令令我愉悦……9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:58:5214:58:5214:5812/31/20222:58:52PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2214:58:5214:58Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:58:5214:58:5214:58Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:58:5214:58:52December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:58:52下午14:58:5212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:58下午午12月-2214:58December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:58:5214:58:5231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:58:52下午午2:58下午午14:58:5212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:58:5214:58:5214:5812/31/20222:58:52PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:58:5214:58Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:58:5214:58:5214:58Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:58:5214:58:52December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:58:52下下午14:58:5212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:58下下午12月-2214:58December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3114:58:5214:58:5231December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:58:52下午2:58下下午14:58:5212月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。14:58:5214:58:5214:5812/31/20222:58:52PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2214:58:5214:58Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢