试谈家装营销的五项黄金法则

家装营销的

五项黄金法则成功营销第一步

我们从故事开始八十年代初,在一个小山村里,两个年青人分别开了一家小卖店,卖些日常用品,油盐酱醋呀,烟酒糖茶呀,锅碗瓢盆什么的.他们分别挂上自己的招牌:

兴利小卖部，旺和百货店。刚开始经营时，兴利和旺和两个店的产品都差不多，价格也没有多大的区别。由于两人的店面都不太大，他们每天都要将很多的商品搬到店门口展示，晚上再搬进店里。兴利有个堂兄，帮村民屠宰牲畜。他想在村里卖猪肉，就找到兴利，想在兴利的小卖部外搭个卖肉的棚子。兴利说，我这个地方很紧，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百块钱。堂兄于是去找旺和，旺和说可以呀，反正我自己搭的棚子还有很大的空间，你想卖肉就给你一块空间吧。村民想吃肉，就到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店里顺便买些日用品。一年下来，旺和的店比兴利的店多赚了近一千块钱。第二年，兴利找了另外一个卖肉的在店门前卖肉，于是兴利的店生意很快也火了。生意窍门

与别人合作，利用别人的客户资源为自己所用。旺和为了多做生意，又进了农膜农药化肥，于是旺和的生意又火了，一年下来，旺和比兴利又多赚了一千块钱。兴利利一一看看，，卖卖农农资资赚赚钱钱，，很很快快也也上上了了农农业业生生产产资资料料。。但但兴兴利利很很快快发发现现，，大大部部分分村村民民还还是是到到旺旺和和的的店店里里去去买买农农资资，，他他大大感感奇奇怪怪。。原来来，，旺旺和和写写了了很很多多的的快快讯讯，，到到村村口口、、公公路路旁旁、、以以及及偏偏远远地地区区的的电电线线杆杆上上张张帖帖，，很很多多人人看看到到了了旺旺和和的的广广告告，，纷纷纷纷前前去去旺旺和和的的店店里里购购买买农农资资。。生意意窍窍门门要想想生生意意做做得得更更大大，，就就必必须须要要让让更更多多的的人人知知道道你你。。兴利利于于是是连连夜夜也也写写了了很很多多的的广广告告，，到到村村里里各各处处去去张张帖帖。。不不久久，，兴兴利利发发现现人人们们还还是是到到旺旺和和的的店店里里去去购购买买商商品品，，兴兴利利百百思思不不得得其其解解，，第第二二天天，，他他亲亲自自到到旺旺和和店店外外去去看看看看。。原来，旺旺和在店店外做了了一块““农业高高产指南南”的宣宣传栏，，很多村村民围在在宣传栏栏外观看看农作物物施肥技技巧，农农作物病病虫害防防治措施施，村民民感谢旺旺和的辛辛勤付出出，对旺旺和销售售的农资资农药也也比较放放心。生意窍门门人们不仅仅需要商商品，更更需要与与生活相相关的资资讯。兴利回家家后，让让读高中中的儿子子花了一一个月时时间，编编辑了一一本《农农作物施施肥与病病虫害防防治技巧巧》，并并印刷成成小册子子，凡在在兴利店店购买商商品的村村民，均均可免费费得到一一份。于于是兴利利的店生生意也火火起来了了。一天，兴兴利又路路过旺和和的店外外，看到到旺和店店外围了了一群人人。兴利利过去一一看，原原来旺和和买了一一台17寸黑白白电视机机，旺和和把电视视机放到到店外，，村里很很多人家家没有电电视，纷纷纷到旺旺和这来来看电视视，顺便便就买些些商品。。生意窍门门有更多的的人光顾顾你的店店，自然然就会有有更多的的生意机机会兴利不得得不也买买了一台台电视，，并且他他还第一一个买了了录相机机，每天天播放一一些港台台动作片片。于是是，很多多村民就就聚集到到兴利的的店外看看录相。。兴利的的生意一一度超过过了旺和和的生意意。兴利的快快速跟进进让旺和和很苦恼恼，他不不得不采采取了新新的措施施。不久久，旺和和就动员员他一个个朋友，，在旺和和的店附附近开了了一家修修理铺，，修理自自行车、、拖拉机机、农用用工具。。旺和的的生意马马上又有有了新起起色。生意窍门门与别人合合作，共共同做大大人气，，比自己己单打独独斗要强强得多。。同时，旺旺和购买买了一辆辆三轮车车，将村村民购买买的化肥肥农药免免费送到到家。这这对很多多农村留留守妇女女来说，，是很大大的方便便。旺和和的店生生意一天天比一天天红火。。生意窍门门让顾客享享受到更更方便的的购物服服务，生生意就会会更好！！村民看到到旺和与与兴利都都靠做生生意赚了了钱，纷纷纷仿效效，于是是一时间间村里开开了十来来个小卖卖店，有有人更是是在村里里交通要要塞十字字路口开开了店，，旺和感感到了从从未有过过的压力力！面对越来来越多的的竞争对对手，旺旺和有没没有新的的竞争方方案呢？？旺和经过过一段时时间的准准备，在在农业生生产前推推出了促促销活动动：村民民购买化化肥可以以不用付付现钱，，用家里里多余的的稻谷或或即将收收获的稻稻谷来付付款。这这一来，，生产前前资金紧紧张的村村民和担担心余粮粮不好卖卖的村民民纷纷前前往旺和和店购买买农资。。旺和与城城里一些些粮食收收购部门门或食品品厂合作作，将村村里的余余粮卖出出去，这这样一来来，旺和和不仅赚赚了农资资的钱，，还赚了了卖粮的的钱。旺旺和在村村里很早早就盖上上了二层层小洋楼楼，过上上了富裕裕的生活活。生意窍门门创造条件件，让更更多的人人能很方方便地购购买商品品随着农业业技术的的提高和和推广，，农民余余粮越来来越多。。于是有有人专门门做起了了收粮生生意。旺旺和再一一次遭遇遇到强烈烈的竞争争。不久，旺旺和拆除除了原来来的小店店，在村村里盖起起了面积积更大的的商店，，除了原原有的产产品外，，旺和又又增加了了蔬菜和和食品，，让村民民能在冬冬季吃到到夏季的的蔬菜；；同时增增加了很很多儿童童食品，，如婴儿儿奶粉，，罐装饮饮料，还还卖起了了服装鞋鞋袜旺和还经经营起建建材、五五金，因因为村民民生活好好了，纷纷纷盖上上了新房房，旺和和就近销销售瓷砖砖、板材材、油漆漆、五金金等生意窍门门不断发现现客户的的需求,并满足足客户的的需求,生意自自然就会会越做越越大村民们的的很多需需求,都都可以在在旺和店店里实现现.比如如买油盐盐酱醋时时,顺便便买一些些儿童食食品,或或买一些些服装鞋鞋帽,原原来平均均每人每每次仅购购几块钱钱的商品品,发展展到现在在少则几几十多则则上百元元.生意窍门门让客户一一次购物物达到最最大化，，是提高高营业额额的有效效方法村里有些些小卖店店在激烈烈的竞争争下，打打起了价价格战，，但为了了创造利利润，很很多店都都进了假假货，让让不少村村民上当当吃亏。。旺和做生生意十几几年来，，一直坚坚持不卖卖假货，，同时还还提供更更好的服服务，因因此，旺旺和在村村里赢得得了村民民的好评评，很多多人都是是旺和忠忠实的顾顾客，一一个家庭庭每年在在旺和的的店里购购买的商商品，最最低也有有好几千千块旺和不久久在保留留村里店店面之外外，还到到镇上租租了几间间门面，，开起了了超市生意窍门门用真诚的的服务让让顾客忠忠实于你你，就能能带来一一而再再再而三的的重复消消费生意窍门门有了稳定定的老顾顾客群体体，生意意就有了了保障。。同时再再花大力力气去培培养新客客户，生生意自然然就会越越做越大大，生生生不息我们把旺旺和做生生意的法法门做了了一下总总结，我我们认为为：做生生意有五五个层次次，或者者说是五五个步骤骤让更多的的客户知知道让更多的的客户光光顾让更多的的客户购购买让单个客客户单次次买得更更多让更多的的客户不不断重复复购买无论做什什么生意意，只要要遵循这这五个步步骤的规规律，生生意自然然就会越越做越大大。可惜惜，更多多的人在在做生意意时，并并不知道道做生意意应该走走的这五五步，因因此，很很多人吃吃尽了苦苦头，却却仍然未未能让自自己的生生意做大大2007年，在在一个城城市里，，有几个个人同时时看好了了家装行行业，于于是都开开了装饰饰公司，，做起了了家装生生意，为为市民提提供家庭庭装修装装饰服务务。由于于资金都都不太多多，他们们希望很很快就能能赚钱致致富。其中，有有一个公公司叫大大海装饰饰，有一一个公司司叫富家家装饰，，还有一一个公司司叫绝代代装饰。。在他们们之前，，这个城城市已经经有了几几十家装装饰公司司，之后后又开了了很多家家的装饰饰公司。。这三个公公司应该该说实力力都差不不多，店店面分别别都位于于市里的的黄金地地段，每每个公司司都有三三到四名名的设计计师。公司开业业后，他他们都遭遭遇到了了激烈的的竞争。。虽位于于黄金地地段，但但客户量量还是不不够，即即使有客客户光临临，但还还是有一一部分客客户经对对比，找找了价位位更低的的其它公公司。富家装饰饰每个月月上门的的客户大大约有十十几个，，但签单单的客户户不到五五个，一一个月营营业额也也就十二二三万元元。扣除除各项费费用后，，一个月月剩不下下几千元元。绝代代和大海海也差不不多。怎么办？？如何面面对激烈烈的竞争争，如何何拓展自自己的业业务？三三位老板板都陷入入了深深深的思考考当中。。生意做大大的第一一步让让更多的的人知道道因为，顾顾客知道道你，是是他上你你这里购购物消费费的前提提。之所所以客流流量不够够多，是是因为知知道你存存在的人人并不多多。没有名气气，知名名度不够够，生意意如何能能够做大大呢？我们这个个城市，，是有很很多家庭庭要装修修房屋，，可是城城市很大大，能够够走到你你店外的的客户又又有多少少呢？也也许他还还没走到到你店之之前，看看到了别别的家装装公司，，他就上上别人那那去了，，在那签签了单，，你自然然就因此此失去了了一个又又一个的的客户A装饰公司B装饰公司C装饰公司D装饰公司G装饰公司F装饰公司E装饰公司你装饰公司因此我我们必必须要要让更更多的的人知知道我我们,让他他们一一想到到装修修房子子,就就想到到我们们.我我们要要成为为家装装行业业对他他的第第一印印象知道我我的客客户范范围1、全全市人人都能能知道道2、所所有想想装修修房屋屋的人人都能能知道道3、大大部分分想装装修房房屋的的人能能够知知道4、一一小部部分想想装修修房屋屋的人人能够够知道道全市人人都能能知道道不论是是想装装修的的，还还是没没房子子的，，都知知道我我的存存在。。在这这样的的情况况下，，我的的客户户量自自然就就会很很多。。一些大大型商商场或或超市市就能能实现全全市人人都知知道想装修修者都都能知知道要是所所有想想装修修房屋屋的人人，都都知道道我的的存在在，那那我的的客户户群肯肯定也也就会会很大大一个城城市可可能只只有一一两家家这样广广为人人知的的家装装公司司部分装装修者者能知知道只有一一部分分客户户知道道我，，那能能光临临我店店面的的客户户也就就相应应不会会太多多了少数装装修者者能知知道知道我我的客客户都都不一一定能能光临临，何何况知知道我我的人人还这这么少少，难难怪我我没有有业绩绩了那如何才能能让更多的的人知道我我们呢?有以下个方方法1、做广告告2、业务员员出外宣传传3、利用客客户给我做做宣传4、利用朋朋友或合作作伙伴做宣宣传富家和大海海老板同时时想到要做做广告，要要让更多的的人知道他他们的存在在。富家装装饰选择在在当地最受受市民喜爱爱的晚报上上做广告。。他们投入入了5000元，做做了连续十十期的小版版块广告。。大海也拿出出5000元广告费费，但他们们却在晚报报做了一期期1/4版版广告，花花了4000元，还还有1000元投到到了小区的的业主手册册上去了。。富家装饰做做了小版块块广告以后后，前来咨咨询的客户户并没有增增加多少，，电话咨询询量也不太太多，平均均每期只能能接三四个个电话。广广告刊登完完了，富家家老板一看看效果不好好，决定不不再投放广广告。大海做了一一期1/4版的广告告后，当天天就接到了了五六个电电话，第二二天又接到到了四个电电话。大海海老板决定定增加广告告投放量，，于是又投投入了一期期1/4版版。做广告1、广告的的篇幅越大大，知道的的客户越多多2、广告的的周期越多多，知道的的客户越多多3、广告篇篇幅越大，，广告周期期越多，对对客户的剌剌激程度就就越大，我我公司的影影响力也就就越大富家的老板板是谨慎的的，看到连连续投了很很多期的广广告没有效效果，就决决定不再投投放广告。。于是，每每个月还维维持着原来来的客户量量，过了一一段时间，，客户量又又下降了不不少，每个个月上门不不到十个客客户。大海又投放放了一期1/4版广广告，但电电话咨询量量却只有四四个。是继继续投广告告，还是放放弃在报纸纸上的广告告？绝代装饰在在此时，开开始招聘业业务员，经经过一个多多月的招聘聘，组建了了四个人的的业务队伍伍。绝代装装饰的业务务员开始在在小区做宣宣传。两个月后，，绝代装饰饰的业务员员数量增加加到六个，，但每个月月的签单量量只增加了了两个。业业务员工资资共花去了了8000元业务员宣传传1、业务员员只能在有有限的范围围内宣传2、业务员员数量越大大，宣传的的力度越高高3、业务员员数量达到到一定规模模，且对业业务员的管管理很有效效，能充分分调动业务务员的积极极性，业务务员宣传才才能起到很很好的作用用最终大海装装饰选择继继续在报纸纸上做广告告，每周投投放一期1/4版广广告，一个个月共花费费16000元，比比平常增加加签单4个个，广告投投入与收入入基本持平平。第二个月，，大海继续续坚持做报报纸广告，，三个月下下来，一共共投入广告告费48000元，，一共增加加签单15个，广告告投入初见见成效。但但除了多做做了业务外外，收入并并没有增加加多少。就在大海装装饰为是否否还继续投投放广告而而思考时，，大海的老老总一天在在小区里听听到几个业业务员在讨讨论知名装装饰公司时时，大家居居然把大海海装饰也名名列其中。。大海装饰饰也是知名名装饰公司司了？那还犹豫什什么，继续续投放报纸纸广告，同同时，大海海还在市区区做了三块块户外广告告牌。一年年下来，大大海累计投投放了近30万元的的广告费，，业绩比去去年增长了了一倍，但但利润只增增长了20%。年底，业界界将大海装装饰列为该该市十大家家装公司之之一。生意窍门持续的广告告宣传,能能提升公司司知名度,让更多的的人知道你你第二年,大大海装饰继继续投入大大量的广告告,他们不不仅每周在在晚报上做做通栏广告告,还投入入资金在每每个交房小小区做广告告牌,大量量的宣传使使大海装饰饰成为当地地家喻户晓晓的装饰公公司!由于于知知名名度度的的不不断断提提升升,上上大大海海装装饰饰前前来来咨咨询询的的客客户户络络绎绎不不绝绝.原原有有的的店店面面空空间间不不够够了了,人人员员也也不不够够了了,大大海海装装饰饰于于当当年年七七月月在在市市区区又又开开了了一一个个店店面面.巧的的很很，，大大海海新新店店面面和和富富家家装装饰饰成成了了邻邻居居，，中中间间只只隔隔了了三三家家店店面面。。新新公公司司开开业业仅仅半半年年，，就就完完成成300万万元元的的营营业业额额。。而而富富家家装装饰饰全全年年仅仅做做了了280万万，，比比大大海海一一个个店店半半年年做做得得还还少少。。为什什么么会会这这样样呢呢？？看看一一看看数数字字就就知知道道了了。。大大海海装装饰饰每每个个月月主主动动上上门门的的客客户户就就达达到到40个个，，而而且且都都是是经经济济条条件件较较好好的的客客户户，，平平均均每每个个单单都都在在4万万元元，，而而富富家家每每个个单单只只有有3万万元元。。生意意做做大大的的第第二二步步让让更更多多的的人人光光顾顾生意意窍窍门门只有有让让客客户户光光顾顾你你的的店店面面，，才才有有进进行行销销售售推推广广的的可可能能再好好的的产产品品或或服服务务，，只只有有在在与与客客户户面面对对面面的的沟沟通通中中，，才才能能真真正正展展现现给给客客户户。。缺缺乏乏当当面面的的沟沟通通，，是是很很难难让让消消费费者者做做出出购购买买的的决决定定的的！！不仅仅获获得得了了消消费费者者的的认认可可,业业界界也也公公认认大大海海已已成成为为名名牌牌公公司司.因因此此,很很多多优优秀秀的的设设计计师师和和工工程程人人员员纷纷纷纷去去大大海海谋谋求求发发展展，，大大海海装装饰饰一一时时间间人人才才济济济济，，生生意意非非常常兴兴旺旺2008年年1月月，，大大海海装装饰饰又又开开了了一一家家店店面面，，离离绝绝代代装装饰饰公公司司不不到到50米米。。大大海海的的新新店店面面面面积积超超大大，，分分三三层层，，每每层层150㎡㎡。。一一楼楼为为设设计计区区，，二二楼楼为为材材料料展展示示区区，，三三楼楼为为办办公公区区，，大大海海将将总总部部放放在在了了新新店店面面三三楼楼。。经过过两两年年多多的的发发展展，，绝绝代代装装饰饰业业务务队队伍伍起起起起落落落落，，现现在在维维持持在在10个个业业务务员员左左右右。。但但这这些些业业务务员员，，工工作作的的时时间间都都不不太太长长，，最最长长的的也也工工作作不不到到半半年年。。因为为在在2007年年末末，，绝绝代代老老板板一一看看业业务务员员的的作作用用也也不不是是很很明明显显，，且且管管理理还还相相当当麻麻烦烦，，于于年年底底将将业业务务员员全全部部解解散散。。到到2008年年春春，，由由于于竞竞争争加加剧剧，，撤撤了了三三个个月月的的业业务务队队伍伍，，又又开开始始成成立立这一次绝代请请了一个业务务主管，负责责业务部门。。主管很负责责很认真，业业务很快就做做起来了，几几乎每天都有有量尺，一个个月能量近50套房子。。由于绝代装装饰只有4个个设计师，因因此，设计师师都很忙，每每天都要加班班到10点就这样过了三三个月，每个个月也能签上上40万元的的单。但就在在这时，公司司里发生了变变故。有两个个设计师因为为连续工作三三个月没休息息，觉得工作作很累，从绝绝代辞职了。。剩下两个设设计师也不愿愿意没日没夜夜地加班，开开始消极起来来业务员要求量量房，设计师师也不积极配配合，动作很很慢，谈客户户的积极性也也不是很高，，而且不想再再加班，因此此很多业务员员联系的单，，一个星期也也没有着落，，甚至连平面面图也没做这种业务员与与设计师配合合不好的状况况持续了三个个月，到了九九月，一次性性又走了四个个业务员，业业务主管也辞辞职了。这样样，组建半年年的业务队伍伍又被迫解散散原本依靠业务务员拉客户的的绝代，一下下子客户量降降到了每月不不到10个，，而且九月份份正是装修旺旺季，客户量量这么少，急急坏了绝代装装饰的老板生意窍门业务渠道单一一是很危险的的，要想稳健健地发展，必必须建立更多多的业务渠道道他立即想做广广告救急。于于是2007年10月份份，绝代装饰饰投入2万元元，大量开始始广告宣传，，他们在晚报报上做了四期期的通栏广告告，还在两个个小区树立了了广告牌子，，业绩能马上上好转吗？可是，报纸广广告并没有带带来多少客户户量，10月月份绝代一共共只接待了15个客户，，签了四个单单，不到十二二万元。为什什么这样？绝绝代百思不解解周五，绝代装装饰又做了一一期通栏广告告，可是直到到中午，公司司一共才接到到两个客户的的咨询电话。。老板很无耐耐，拿起晚报报，愤愤地投投进了废纸篓篓。可是，就在这这时，市场上上出现了一家家公司，名叫叫百度装饰，，是一家外地地公司。这个个公司用不到到一年时间，，就做成当地地的名牌公司司，每月业绩绩达到80多多万元。百度度装饰并没有有怎么做广告告，那他们是是怎么做到这这么多的业绩绩呢？又有一个新小小区交房了，，绝代装饰老老板亲自去小小区做宣传。。就是这个小小区，他看到到近二十个百百度装饰的业业务员，他们们疯狂地拉客客户，忙得不不亦乐乎。这这么多业务员员？据了解，百度度装饰走的是是业务员宣传传路线，从五五名到十名再再到二十名，，现在业务员员队伍已经发发展到四十多多人。平均每每个小区都有有三到四名百百度装饰的业业务员，业务务员分布到市市内所有小区区，密度之高高分布之广创创装饰界记录录。百度装饰业务务员宣传路线线，一时被各各装饰公司传传为美谈。绝绝代看到百度度采取的业务务路线取得了了不错的业绩绩，于2004年年初，，又重新组建建了业务部门门。生意窍门任何一种渠道道，并不能立立即产生效益益，贵在坚持持。与大海相距不不远，绝代装装饰老板经常常暗中观察大大海的发展。。他发现大海海没有业务员员，现在在报报纸上的广告告做的也少了了，但每个月月上大海咨询询的客户还是是不见少，平平均达到40个。绝代自己一统统计，这个月月绝代一共量量房的就有60多户，业业务员拉上公公司的客户，，也有50个个，但一共只只签了不到十十个单，反观观大海，好像像每个小区都都有不少他们们的工程。他他们在一个小小区一开工就就是四五个工工地，多的竟竟达到40多多个。据业界传言，，仅三月份，，大海平均每每个店都签到到60万元，，三个店累计计达到200万元。这是是为什么呢？？大海的单究究竟是怎么签签的呢？生意窍门广告宣传能让让客户主动上上门，而业务务宣传只能拉拉客户上门。。主动上门的的成功率绝对对高于硬拉上上门的成功率率。大海装饰现在在除了在市区区做了六七块块大型的户外外广告牌之外外，已经很少少再做报纸广广告了。不过过大海装饰三三个店的店面面招牌都很醒醒目，也有点点户外广告牌牌的样子。这这样，驱车在在市内几乎每每条大街都能能看到大海装装饰的广告。。生意窍门无论哪一种方方式，只要达达到了高密度度或高频率，，都能产生很很好的宣传效效果四月份，某小小区交房，绝绝代老板带着着所有的业务务员去该小区区做宣传，他他发现，大海海在该小区已已经签了一户户了。过了两两天，他发现现大海又同时时开了两户，，不到一个礼礼拜，大海居居然开了十个个工地。原来，大海装装饰三个店相相呼应，只要要一个店在该该小区开一户户，马上就成成了所有店的的样板间，其其它店再签单单就非常容易易，这样三店店呼应就能迅迅速在一个小小区打开局面面。只要在一个小小区开上五户户，再签单就就更加容易了了，因为客户户看到了公司司的实力，看看到别人都那那么信任大海海，从众心理理让人们纷纷纷选择大海装装饰。所以，，大海装饰在在一个小区开开上几十户是是很轻松的事事了。生意窍门善于聚势就能能生生不息。。五月份又进入入装修旺季，，大海装饰招招集三个店的的经理，开了了一次经营会会议，老板提提出五月份要要再创辉煌，，要求每个店店签单都要突突破100万万元。老板话音刚落落，一个经理理马上站起来来，说这很难难吧，我们店店四月份才签签了不到70万元，一下下子要提高30万元，绝绝对不可能！！其他经理也也纷纷点头，，表示签到80万元有可可能，签100万元很难难。老板说，不然然。现在我们们每个店每个个月上门咨询询的客户，平平均都在50人以上,而而与我们签单单的还不到一一半,因此这这部分空间我我们还可以再再利用一下,我们要让更更多的客户签签单生意做大的第第三步

让更更多的人购买买老板接着说，，要让更多的的客户签单,不是很容易易的事,主要要是要加强对对设计师的培培训.因为签签单是沟通的的艺术,没有有良好的沟通通,签单率是是很低的.现在,据我们们初步调查,上我们大海海来咨询的客客户,经济能能力上大部分分是具备的,但为什么还还有一半以上上没有在我们们这里签单呢呢?主要原因因有三个方面面:一是我们对客客户的重视程程度不够,由由于客户很多多,我们难免免照顾到这个个就疏忽了那那个.

有时时就因为我们们的工作效率率原因,丧失失了一部分客客户.所以,接下来我们们对每个客户户要建立跟踪踪服务机制.生意窍门更高高的的工工作作效效率率,能能使使生生意意做做得得比比原原来来更更好好生意意窍窍门门不要要浪浪费费每每一一个个客客户户资资源源,要要坚坚持持对对客客户户的的跟跟踪踪服服务务二是是我我们们还还有有很很多多的的设设计计师师能能力力需需要要加加强强.或或者者方方案案能能力力不不够够,或或者者沟沟通通能能力力不不够够,或或者者对对材材料料和和工工艺艺的的了了解解程程度度不不够够.因因此此,我我们们要要建建立立设设计计师师长长效效培培训训机机制制,从从这这个个月月起起加加强强对对设设计计师师全全面面培培训训.另另外外,店店内内要要充充分分发发扬扬设设计计师师团团队队的的合合作作生意意窍窍门门培训训员员工工将将产产生生巨巨大大的的效效益益,大大部部分分客客户户的的流流失失是是因因为为我我们们做做得得不不对对或或做做得得不不好好目前前我我们们各各店店的的设设计计师师都都是是单单打打独独斗斗,什什么么工工作作都都是是设设计计师师一一个个人人完完成成,这这样样就就会会由由于于个个人人能能力力的的不不足足而而丢丢失失部部分分客客户户.因因此此,各各店店要要将将设设计计师师整整合合成成几几个个工工作作组组,以以小小组组形形式式作作战战,必必将将能能增增加加我我们们的的签签单单率率.生意意窍窍门门取长长补补短短,建建立立业业务务团团队队,将将能能产产生生更更大大的的效效益益第三三,我我们们还还有有很很多多工工作作没没有有做做到到位位,比比如如店店内内的的宣宣传传,方方案案的的包包装装等等.我我们们要要加加强强非非人人为为沟沟通通因因素素的的作作用用,不不要要仅仅仅仅利利用用人人来来签签单单,还还要要善善于于利利用用外外在在形形象象或或文文化化因因素素,让让客客户户看看到到我我们们公公司司就就想想与与我我们们签签单单.因此此,我我们们各各店店要要建建立立店店内内宣宣传传墙墙,建建立立我我们们自自己己的的媒媒体体,而而且且要要建建立立活活媒媒体体,将将我我们们在在施施工工程程、、签签单单客客户户名名录录、、近近期期优优惠惠、、公公司司文文化化都都充充分分体体现现出出来来。。我我们们已已经经设设计计了了一一个个店店内内形形象象墙墙的的样样本本，，各各经经理理参参考考一一下下。。生意意窍窍门门善于于利利用用非非人人为为因因素素，，也也能能很很好好地地扩扩大大业业绩绩在将将现现有有客客户户量量充充分分利利用用的的情情况况下下，，我我们们还还要要考考虑虑增增加加客客户户量量，，比比如如四四月月份份上上门门客客户户是是50个个，，5月月份份我我们们要要再再增增加加20-30个个客客户户。。怎怎么么增增加加呢呢？？我我们们考考虑虑五五一一搞搞一一个个促促销销活活动动，，今今年年我我们们没没做做报报纸纸广广告告，，五五一一我我们们要要做做一一个个两两整整版版的的大大广广告告。。我们们相相信信这这次次宣宣传传，，将将不不仅仅能能让让更更多多的的人人知知道道我我们们大大海海装装饰饰，，还还能能让让更更多多的的人人在在此此期期间间走走进进我我们们店店内内，，为为什什么么？？因因为为我我们们的的促促销销是是很很有有吸吸引引力力的的。。接接下下来来，，就就要要靠靠我我们们各各位位经经理理了了，，要要让让更更多多的的人人在在此此签签单单。。生意意窍窍门门每一一个个上上门门的的客客户户，，都都是是花花了了我我们们广广告告资资金金的的，，每每流流失失一一个个，，就就是是浪浪费费一一份份广广告告资资源源2008年年4月月30日日，，大大海海装装饰饰在在晚晚报报上上做做两两个个整整版版的的五五一一促促销销宣宣传传。。五五一一长长假假期期间间，，在在大大海海签签单单的的客客户户就就达达到到50个个，，签签单单额额达达到到180万万元元，，一一个个星星期期就就完完成成60%的的任任务务。。5月月份份，，大大海海装装饰饰三三店店累累计计完完成成340万万元元。。生意意窍窍门门制订订明明确确的的目目标标，，并并为为此此全全力力以以付付，，将将会会比比以以前前做做得得更更好好6月月初初，，大大海海召召开开经经理理周周会会时时，，做做了了统统计计，，5月月份份各各店店客客户户量量平平均均为为75人人，，各各店店平平均均签签单单35个个。。因因此此，，还还有有近近40人人流流失失在在外外。。公公司司下下令令6月月份份必必须须再再从从这这40人人当当中中挖挖15-20个个客客户户，，同同时时各各店店仍仍然然要要完完成成100万万元元6月下旬旬就要进进入装修修淡季，，我们必必须在淡淡季来临临之前多多签单，，把我们们七八两两月的业业绩给补补上来。。我们不不要季后后补，我我们要季季前补，，这样才才能确保保七八两两月的业业绩生意窍门门旺季应该该抓住机机会，做做更大的的业绩，，淡季应应该创造造机会，，做更大大的业绩绩大海装饰饰6月份份持续火火爆，各各店共计计签单120个个，营业业额达到到420万元，，创大海海新的最最高签单单记录。。其中第第三店来来访客户户42人人签单31个，，签单率率为75%；五五月份客客户追回回14个个，共计计签单45个，，营业额额160万元。。6月份对对大海来来说，是是最高兴兴的，而而对富家家装饰来来说，则则是一个个灾难。。6月份份来访客客户为5人，签签单量为为0，营营业额为为0。在在最好的的五月里里，富家家也仅仅仅签了两两个单，，三个设设计师中中有两个个人没签签单。7月份，，富家又又坚持了了半个月月，还是是没有签签单，7月中旬旬，富家家关门。。在它的的店面外外帖了一一张“转转让”的的字条。。竞争是无无情的，，同样的的开端，，却有着着不同的的结局。。关键就就在于前前期的经经营，没没有持续续的经营营策略，，短视行行为是最最真的原原因，可可惜富家家的老板板还说““运气不不佳”生意窍门门不想做得得更大，，不能做做得更大大，就只只能在竞竞争中灭灭亡就在大海海装饰各各店为6月份的的骄人业业绩而高高兴时，，7月份份的指标标又下达达了：各各店7月月份必须须完成100万万元的业业绩！一周经理理会上，，老板一一句话就就把会议议室给掀掀翻了。。怎么可可能呢？？历来七七月都是是淡季，，何况今今年6月月下旬客客户量就就明显减减少，我我们一店店10天天一共才才来了8个客户户。一店店经理激激动地站站起来，，抗议老老板苛刻刻的要求求。就是啊，，今年七七月份又又没有交交房的小小区，就就是六月月份交房房的小区区也才只只有两个个，怎么么去做100万万元的业业绩呢？？二店经经理也跟跟着站起起来，我我们二店店可不敢敢如此激激进。听完两个个店经理理的哭诉诉，老板板站起来来，阻止止了将要要说话的的三店经经理：不不错，七七月份是是没有小小区交房房，而且且客户量量也不会会很多，，不过我我相信我我们肯定定还能完完成100万元元。因为为，因为为我们过过去还是是浪费了了很多的的客户资资源！不要以为为三店签签单率达达到了75%就就没有了了上升的的空间，，我问你你们一句句，你们们各店平平均每单单金额为为多少？？三店经经理说我我们店是是35000元元。老板板说不错错，可是是客户装装修房屋屋一共要要花多少少钱？不不是三万万五，是是七万八八万甚至至十多万万元呀！！也就是说说，客户户只将一一小部分分钱花在在我们家家，还有有一半甚甚至更多多，都花花在别人人那里了了。我们们为什么么不能让让他把七七万八万万都花在在我们这这里呢？？没有七七万八万万，有五五万六万万也行啊啊！生意做大大的第四四步让让单个客客户单次次买得更更多因此,七七月份我我们要把把更多的的精力放放在单个个客户的的签单额额增长上上.签单单额增长长的方式式有两种种,一是是通过提提高客户户家装档档次来提提高签单单额;二二是通过过吸引客客户在我我们大海海选购主主材产品品配套来来提高签签单额.提高家装装档次,需要我我们设计计师做更更多的引引导工作作,我们们有的单单能签到到五万六六万,有有的单才才三万多多一点,因此,设计师师应当做做客户的的思想工工作,把把家装档档次提高高上去,多签一一些四万万五万甚甚至十万万以上的的单.推广主材材配套,是我们们下半年年的主要要任务,因为今今年,又又有不少少外地的的大公司司进驻我我们城市市,竞争争会越来来越激烈烈.利用用好现有有的客户户资源,向客户户资源要要业绩,应该成成为我们们下半年年工作的的重点,我们不不能让客客户资源源白白浪浪费掉经过一段段时间的的准备,我们的的主材配配套已基基本成熟熟,公司司与很多多的大品品牌材料料商建立立了良好好的合作作关系,各店的的主材样样品已摆摆放到位位.因此此,各店店要想办办法在客客户量不不能增多多的情况况下,通通过主材材销售来来提高营营业额主材的利利润没有有家装业业务高,因此我我们将主主材的营营业额系系数定为为0.5,也就就是销售售1万元元主材折折合签5000元家装装.我们们的主材材优势很很明显,即使不不在我们们这里签签单的客客户,一一样也可可销售主主材,我我们要充充分利用用每一分分资源生意窍门门善于向客客户资源源要业绩绩,让每每分客户户资源都都能发挥挥出最大大的价值值并且为配配合各店店完成七七月份的的目标,公司决决定在七七月份再再次投放放报纸广广告,我我们每周周将做一一个整版版的宣传传,主要要宣传我我们推出出的主材材配套产产品,公公司已经经设计了了几款主主材套餐餐,相信信这次套套餐促销销必将能能使我们们在七月月份创造造出淡季季不淡!就在各个个公司决决定七月月份做一一下休整整时,大大海装饰饰以一个个整版的的篇幅,推出夏夏季装修修主材套套餐,这这个套餐餐就象一一磅炸弹弹一样,立即在在该市装装修界掀掀起惊天天波澜.连续刊刊登了两两期广告告,就创创造了主主材销售售200万元,家装签签单150万元元生意窍门门淡季也要要抓住时时机,创创造更大大的影响响力七月十七七号,星星期五.人们打打开晚报报时,发发现每份份晚报都都附带了了一份邀邀请函,恭请各各位业主主参加“大海装饰饰7·18大型型主材套套餐订货货会”,同时,大海装装饰还以以两个版版面的篇篇幅,刊刊登了近近十种主主材套餐餐说明七月十八八日,上上午九点点,市内内某酒店店二楼多多功能厅厅,已经经是人潮潮汹涌,酒店外外的广场场上也是是车水马马龙,人人头攒动动,人们们象赶集集一样涌涌向酒店店,各个个装饰公公司也派派出业务务员前来来打探,甚至就就在广场场上拉客客户大海装饰饰将这场场“订货会会”打造造得有声声有色,除了主主材套餐餐订货会会外,还还推出了了家装优优惠活动动,主题题设计展展,并通通过摸奖奖将活动动推向高高潮由于七月份份没有其它它公司的活活动干扰,这场订货货会举办得得相当成功功,当天仅仅业主就来来了1000多位,加上装饰饰界的同行行,酒店的的保安,大大海装饰投投入的几十十名员工和和几十名促促销员,现现场的火爆爆程度不异异于一场演演唱会主材套餐销销售600万元,家家装签单20户,交交订金意向向客户达到到60户——据大海海装饰内部部统计生意窍门一次成功的的活动，就就完成了让让客户知道道、让客户户光临、让让客户购买买、让客户户买得更多多四步七月十八日日晚，市电电视台新闻闻节目中，，播出了当当天订货会会的火爆场场面七七月月二十日，，晚报第二二版也大篇篇幅报道了了此次订货货会七月十九日日清晨，就就有不少客客户拿着星星期五的报报纸，来到到大海装饰饰各店面询询问主材套套餐是否还还在继续，，有的客户户还埋怨为为什么星期期五才做广广告，搞得得自己没有有及时看到到广告错过过了订货会会七月二十日日，另有不不少主材商商派出业务务员找大海海装饰洽谈谈合作事宜宜，并开出出不少优惠惠政策一个公司，，一战成名名七月份各店店完成家装装签单310万元，，主材销售售1000万元，在在最淡的月月份，大海海装饰各店店都创造了了历史上最最好的业绩绩七月三十号号，大海装装饰组织各各店的主要要负责人员员，到市郊郊进行为期期三天的休休假。由于于成绩斐然然，大家都都玩得非常常开心。公公司在八月月一号下午午安排了一一个小时的的经营会议议，然后准准备返回下午一点开开始的会议议，原本打打算两点结结束，结果果各公司经经理兴奋异异常，会议议开到六点点钟还没结结束，大家家都在畅谈谈公司未来来的发展策策略，每个个人都深信信，大海装装饰的未来来，必将更更加辉煌大海装饰的的这次会议议,对大海海装饰的发发展来说,至关重要要.会议制制订了大海海装饰进一一步的发展展战略,主主要说来有有三点:一是进一步步将大海装装饰打造成成全市家装装第一品牌牌.二二是是继续推广广主材业务务,打造“家装一体体化服务””.三三是再再开两个店店面,达到到店面数量量的最大化化,以高密密度店面进进一步扩大大服务范围围.8月初，大大海装饰在在晚报上刊刊登一则招招聘广告：：因因公司司发展需要要，特招聘聘分公司经经理5人，，培训部经经理2人，，采购部经经理3人，，服务部经经理3人，，优秀设计计师30人人，项目经经理20人人，工程施施工人员30人看到大海装装饰这则招招聘广告，，业内猜测测不一，有有的认为大大海装饰因因前几个月月签单太多多，难以消消化，可能能有经营危危机；有的的说大海装装饰接下来来肯定会有有更大的举举动；也有有的说大海海这是虚张张声势，未未必真需要要这么多人人可是接下来来人们并没没有看大海海装饰任何何举动，8月份大海海装饰除了了做那则招招聘广告外外，没有任任何新的广广告，外界界的猜测就就更多了，，较一致的的看法是大大海可能出出了问题，，大海装饰饰8月份肯肯定难以继继续7月份份的辉煌绝代装饰可可不敢那么么看大海装装饰，因为为他们就在在大海的附附近，他们们比其它公公司都更了了解大海装装饰，就在在8月份，，每天还是是有不少客客户走进大大海装饰，，大海虽没没有在外面面做广告，，却在店内内做了很大大的宣传海海报并且，8月月份上大海海去咨询的的客户，往往往都会在在大海停留留一小时以以上，不象象以往客户户进去差不不多十几分分钟就会出出来。客户户进去以后后，都做了了些什么呢呢？为什么么要停留那那么长时间间呢？由于三店是是总部，因因此每天都都有很多非非家装业主主走进大海海，难道都都是去应聘聘的？大海海要招聘那那么多人干干什么呢？？8月份大大海还能象象7月份那那样，再创创淡季的家家装神话吗吗？绝代装饰老老板，找了了一个朋友友到大海去去一探究竟竟。这个朋朋友奉命走走进了大海海装饰在大海装饰饰门口，他他看到了大大海一幅超超大海报，，系列主材材套餐展示示，近四平平方米的海海报共展示示了近三十十款主材套套餐，按套套餐范围，，分为一体体化套餐、、主材套餐餐、空间小小套餐、饰饰品套餐生意窍门店内海报是是我们最好好的媒体，，善于利用用效果绝对对不错走进店内，，工作人员员立刻过来来接待，引引导他在接接待区坐下下，他看到到沙发旁放放着一个书书架，整齐齐放着一趟趟厚厚的影影集，足有有三十几本本之多，离离他最近的的是两本主主材套餐手手册，他抽抽出一本套套餐手册看看起来工作人员问问他“您想想喝点咖啡啡还是喝点点茶”，他他说了一句句随便，不不用客气，，工作人员员给端过一一杯咖啡：：先生，不不好意思，，店内现在在都很忙，，您先稍等等一会儿好好吗？他说说没关系，，就坐在沙沙发仔细看看大海主材材套餐手册册生意窍门高品位的公公司，总能能给客户以以高品位的的服务，哪哪怕是为客客户递上一一杯饮料也也不简单主材套餐手手册，其实实就是对各各种主材套套餐的详细细说明，从从厂家到品品牌到材质质到套餐的的组合，最最后是套餐餐的订购方方法和注意意事项，解解说得非常常详细。真真好，他不不由佩服大大海装饰策策划的周到到、工作的的细致生意窍门我们不仅要要有大的策策划，更要要有细致入入微的细节节策划书架上还有有大海装饰饰设计展，，分为整体体空间、客客厅、餐厅厅、卧室、、书房、儿儿童房、别别墅等专业业展示手册册，就近还还有08年年7月份签签单作品展展，一共有有三本，6月份签单单作品展，，一共有三三本，5月月份三本，，8月份也也有一本，，其中一篇篇作品还是是前天签单单的不由不佩服服大海装饰饰的策划工工作，真是是做到了家家。即使前前天才签的的作品，第第三天就有有展示，而而且展示册册也还有精精美的装饰饰，真是让让人拿起来来就不愿意意放下，甚甚至都有想想买一本的的想法生意窍门过去的服务务案例，最最好是最近近的案例，，说服力是是无与伦比比的就在这时，，一位工作作人员走了了过来，先先生您好！！我带您上上二楼参观观一下，好好吗？您是是来看主材材还是来了了解家装的的？我是设设计师**，请多指指教。接过过设计师的的名片，他他和设计师师一起走上上了二楼，，来到材料料展厅二楼材料展展厅装修得得也很别致致，分为十十来个敞开开式的主题题小空间，，每一个小小空间集中中展示一种种主材套餐餐，每种主主材套餐都都有一块漂漂亮的说明明牌，以““我是**”形式，，拟人化的的叙述，既既幽默又很很明晰生意窍门每一个细节节，都体现现出我们的的文化和素素质，都是是促使客户户选择我们们的有效工工具设计师一边边就各种套套餐进行介介绍，一边边阐述主材材套餐产品品与家装风风格、材料料的配合。。参观完主主材套餐展展示，设计计师带领他他来到洽谈谈区，洽谈谈区有另外外一个设计计师在为客客户解说。。坐下来以后后，抬头看看见一台34寸大屏屏幕彩电正正在播放关关于大海装装饰的主题题片，对各各种主材套套餐进行视视听化的说说明，同时时身旁还有有一个书架架，和楼下下一样，摆摆放着一排排影集式宣宣传手册生意窍门不断重复我我们优秀的的细节，就就能给客户户造成更深深更好的印印象设计师拿过过来一叠资资料，递给给他一份，，原来是《《大海装饰饰家装与主主材配套选选购单》。。设计师说说，这是一一份模拟选选购单，我我们可以根根据自己家家装需要填填写一份，，它可以起起到我们在在洽淡前或或装修前对对家装有一一个整体理理财的作用用生意窍门善于为客户户着想，客客户必会给给你相应的的回报过去我们很很多客户在在装修前没没有一个系系统的预算算方案，导导致在分配配装修资金金时不是很很科学，现现在我们做做这样一份份整体理财财规划，就就可以保证证我们每一一分资金的的合理使用用。您的房房子在哪个个小区？我我这里有市市内所有小小区的各种种户型生意窍门成功往往不不在于销售售技巧有多多好，而在在于我们对对销售工作作的重视程程度和准备备程度他随便说了了一个小区区，设计师师翻开一本本《市内各各户型集锦锦》，找到到了他说的的小区和户户型，那么么我们现在在就可以按按照您家的的户型，来来做一份家家装理财计计划了，我我们先模拟拟一份吧填写完一份份家装理财财计划，设设计师拿出出一份家装装订单，要要不是他是是来卧底的的，他真想想立即在大大海装饰签签订家装订订单，没有有比大海装装饰更完美美的家装公公司了生意窍门模拟服务是是让人没有有戒心的，，一次良好好的模拟服服务能让人人终身难忘忘，并让人人内心产生生强烈的购购买渴望怀着对大海海装饰的深深深敬意，，他离开了了大海装饰饰。他相信信大海装饰饰肯定是本本市最好的的家装公司司，未来大大海装饰的的发展，将将更快更好好在大海装饰饰8月初的的经理会上上，老板提提出“向细细节要业绩绩”，要让让客户签单单率进一步步提高，在在客户总量量不变的情情况下，用用细节和服服务创造更更好的业绩绩我们过去总总是把机会会放到外部部，所以以以“让客户户知道”、、“让客户户光临”为为工作重点点，现在，，我们就要要想尽一切切办法，让让所有知道道我们的人人，都上我我们这来，，让所有来来我们这里里的客户都都签单，让让所有签单单的客户，，都签得更更高，消费费更多就在各界对对大海装饰饰8月份业业绩产生各各种猜测的的时候，大大海内部的的数字打消消我们的疑疑虑：来来访客户量量146人人，签单96个，家家装签单额额342万万元，主材材销售112户，销销售额388万元，，家装签单单率65%，主材签签单率77%。每年七八月月份都是家家装行业的的淡季，然然而大海装装饰却通过过营销策划划和内部改改造，创造造了淡季的的签单神