选择营销渠道

第一节分销渠道的概述

一、分销渠道的含义二、分销渠道的类型第六章选择营销渠道一、

分销渠道的含义生产者分销渠道中间环节消费者（用户）分销渠道示意图也称营销渠道或配销渠道，是指商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种商品和劳务的所有权或帮助其所有权的所有企业和个人。中间商经销商代理商批发商零售商企业代理销售代理代理商经纪商专业商店百货公司超级市场购物中心连锁商店邮购商店专业批发商综合批发商批发市场二、分销渠道的类型

划分标准划分结果是否通过中间商转卖直接渠道和间接渠道分销渠道中间环节多少长渠道和短渠道在同一流通环节中使用中间商数量的多少宽渠道和窄渠道营销渠道宽窄不同密集分销、选择分销、独家分销生产者消费者生产者零售商消费者生产者批发商2零售商消费者批发商1批发商3二、分销渠道的类型（一）消费者市场的分销渠道零层渠道一层渠道二层渠道二层渠道三层渠道（二）生产者市场的分销渠道零层渠道一层渠道二层渠道思考？网上销售属于直接渠道吗？某饮料厂的营销人员全体出动，对杭州近3000家零售小店上门推销，仅一个月时间，就使该饮料摆上了2000余家零售店的货架，出乎意料第一个月销售达2万箱，该饮料厂逐步与这2000余家小商店建立了稳定的供销关系，该饮料直接进入小商店，不仅减少了中间环节，有利于产品尽快进入市场，也使小店比从经销商进货增加了利润，从而调动了小店推销该饮料的积极性，该饮料很快在杭州饮料市场占据了相当的份额。该企业采用的分销渠道类型是？间接、短、宽渠道“三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限公司生产的著名品牌商品，其知名度和美誉度享誉上海千家万户乃至沿海和内地发达的经济区域。该公司力图满足消费者需求，实现预定销售目标。请问：(1)三得利公司应该采用直接渠道还是间接渠道？(2)三得利公司应该采用长渠道还是短渠道？(3)三得利公司应该采用宽渠道还是窄渠道？“三得得利””啤酒酒属于于生产产量大大、销销售面面广、、顾客客分散散的消消费品品，可可选择择间接接渠道道进行行销售售。“三得利””啤酒属于于生产与消消费的时空空距离较大大，消费者者比较分散散，消费者者每次购买买数量不多多，且单价价较低的商商品，所以以宜选择长长渠道进行行销售。“三得利””啤酒属于于日用消费费品，需求求多，购买买比较频繁繁，消费者者购买时追追求便利、、快捷，因因此应采用用宽渠道进进行销售。。以补贴广告告费、送货货上门等优优惠条件尽尽量吸引各各类中间商商前来进货货。间接、长、宽渠道第二节分分销渠道道决策影响分销渠渠道选择的的因素设计分销渠渠道一、影响分分销渠道选选择的因素素产品因素市场因素生产企业本本身因素环境特性中间商特性性1、产品因素素（1）产品价格格：价格高高，（2）产品的体体积、重量量：大，（3）产品易腐腐易毁性：：高，（4）产品的技技术含量：：技术复杂杂，（5）定制品：：（6）新新产产品品：：短渠道道短渠道短渠道短渠道不宜由中间商商销售重视组织自己己的推销队伍伍一、影响分销销渠道选择的的因素2、市场因素（1）购买批量大大小购买批量大，，；；购买买批量小，多多采用。。（2）消费者地区区分布集中，；；分分散，（3）消费费者购购买习习惯如日用用品，，则的的渠道道（4）潜在在顾客客的数数量多、市市场范范围大大，则则；；少、、市场场范围围小，，可.直接销销售间接销销售直接销销售间接销销售长而宽宽间接销销售直接销销售3、企业业因素素（1）资金金能力力雄厚，，自由由选择择分销销途径径；薄薄弱，，间接接销售售（2）销售售能力力强，或或不能能有效效控制制中间间商，，则直直接销销售；；弱，或或能与与中间间商良良好合合作，，则间间接销销售。。（3）服务务能力力强，易易于与与中间间商达达成合合作，，间接接销售售；弱，难难以满满足中中间商商要求求，直直接销销售。。4、环境境特性性（1）经济济形势势。整整个社社会经经济形形势好好，发发展快快，分分销渠渠道的的选择择余地地较大大；而而经济济萧条条衰退退时，，市场场需求求下降降，企企业就就必须须减少少不必必要的的流通通环节节，使使用较较短渠渠道。。（2）有关关法律律、法法规、、国家家政策策。如如专卖卖制度度、反反垄断断法规规、进进出口口规定定、税税法等等，都都影响响分销销渠道道选择择。如如医药药、烟烟酒、、种子子等专专卖制制度，，大大大影响响分销销渠道道的选选择。。6、中间间商特特性：：1)实力不不同2)数目不不同5、竞争争者特特性：：1)想与竞竞争者者产品品抗衡衡，则则可使使用与与竞争争者类类似的的渠道道，2)反之之，，则则避避开开竞竞争争者者使使用用的的渠渠道道。。1.下列列适适合合长长渠渠道道的的是是（（））A.日用用品品B.时尚尚品品C.定制制产产品品D.新产产品品2.下列列可可采采用用短短渠渠道道的的是是（（））A.日用用工工业业品品B.工业业品品中中经经常常耗耗用用的的产产品品C.体积积小小数数量量多多的的产产品品D.价格格昂昂贵贵的的商商品品AD3.直接接销销售售渠渠道道主主要要用用于于分分销销（（））A.日用用消消费费品品B.生产产资资料料C.耐用用消消费费品品D.消费费资资料料4.直接接渠渠道道和和间间接接渠渠道道的的划划分分标标准准是是按按照照商商品品在在销销售售过过程程中中（（））A.经过过流流通通环环节节或或层层次次的的多多少少B.是否否经经过过中中间间环环节节C.同一一层层次次中中间间商商数数量量的的多多少少D.商品品用用途途的的不不同同BB5.下列列适适宜宜采采用用短短渠渠道道的的是是()A.粮食B.蔬菜C.纸张D.水泥6.下列不属属于生产产资料销销售渠道道形式的的是（（））A.生产者—用户B.生产者—批发商—用户C.生产者—零售商—用户D.生产者—代理商—批发商—用户BC7.下列说法法不正确确的是（（））A.对于体大大物重的的产品，，厂家应应尽量缩缩短分销销渠道B.对于刚刚刚投放市市场的新新产品，，厂家应应尽量缩缩短分销销渠道C.对于市场场销售范范围大的的产品，，厂家只只能直接接扩大销销量队伍伍直接分分销D.实力强、、信誉好好的厂家家选择分分销渠道道的自有有较大C8.宽渠道和和窄渠道道的划分分标准时时按照商商品在销销售过程程中（））A.经过流通通环节或或层次的的多少B.是否经过过中间环环节C.同一层次次中间商商数量的的多少D.商品用途途的不同同C1.确定渠道道模式-----确定渠道道长度。。2.确定中间间商数目目-----确定渠道道宽度。。二.设计分销销渠道消费者独家分销密集分销选择分销中间商企业1.确定渠道道模式-----确定渠道道长度。。2.确定中间间商数目目-----确定渠道道宽度。。3.渠道成员员的权利利与责任任。二.设计分销销渠道1.某厂专门门生产洗洗衣粉、、肥皂、、牙膏，，应该采采用（（））A.密集分销销渠道B.选择分销销渠道C.独家分销销渠道D.以上都可可以2、最适合合工业产产品中的的零部件件采用的的渠道是是（）A.密集分销销渠道B.选择分销销渠道C.独家分销销渠道D.以上都可可以AB3.一般情况况下，价价值昂贵贵的名牌牌产品适适合采取取的渠道道是（））A.宽渠道B.较宽渠道道C.窄渠道D.上都可以以4、下列可可采用密密集分销销渠道的的是()A.名牌产品品B.特殊机械械设备C.鞋帽D.香烟CD5、制造商商在某一一地区通通过选择择5家实力雄雄厚的中中间商分分销产品品，这种种分销策策略是（（））A、密集分分销B、选择分分销C、独家分分销D、区域分分销B6、某企业业推出一一种专利利产品，，针对极极少数专专门用户户，该企企业最适适合采用用（））A、密集分分销B、选择分分销C、独家分分销D、大量分分销A请你回答答：1、影响分分销渠道道选择的的因素有有？2、产品因因素包括括？3、市场因因素包括括？4、根据中间商商数目将渠道道分成？A市某啤酒厂生生产的瓶装啤啤酒，在本地地市场售价为为2.6元/瓶，经销商商从啤酒厂厂的批发价价为2.3元/瓶，该啤酒酒厂为了扩扩大销售量量，决定开开拓距A市100公里的B市市场。但但B市也也有有啤啤酒酒生生产产厂厂，，且且B市啤啤酒酒市市场场竞竞争争比比较较激激烈烈，，所所以以A市啤啤酒酒厂厂决决定定在在B市销销售售的的啤啤酒酒批批发发价价格格为为2.0元/瓶，，市市场场零零售售价价为为2.4元/瓶。。该该计计划划实实施施不不久久，，A市啤啤酒酒厂厂发发现现了了一一个个重重大大问问题题，，即即市市场场出出现现了了窜窜货货行行为为。。这这种种窜窜货货行行为为严严重重干干扰扰了了啤啤酒酒厂厂的的日日常常运运营营。。原来来，，该该计计划划实实施施不不久久，，A市场场经经销销商商就就和和B市经销商商达成私私下交易易。即A市经销商商不再从从啤酒厂厂批发啤啤酒，转转而从B市经销商商批发A市啤酒酒厂的的啤酒酒，批批发价价为2.1元/瓶，然然后回回到A市销售售，这这样B市经销销商不不损失失一兵兵一卒卒，每每瓶就就能获获利0.1元，而而A市经销销商能能以更更低的的价格格获得得商品品，由由于A市距B市仅有有100公里，，把运运费加加到每每瓶啤啤酒的的价格格中，，仍远远低于于从啤啤酒厂厂的批批发价价，因因此有有更大大的利利润空空间。。利益因因素导导致了了A市啤酒酒厂的的啤酒酒由A市运到到B市，瞬瞬间又又被运运回A市进行行销售售，不不仅B市消费费市场场没有有打开开，总总体销销售量量没有有提高高，而而且市市场也也被扰扰乱了了。第三节节渠渠道冲冲突---窜货又称““越区区销售售”，，“冲冲货””。渠渠道成成员为为了获获取非非正常常的利利润，，以非非厂商商规定定的价价格向向辖区区之外外的市市场销销售产产品的的行为为。一、含含义二、造造成窜窜货的的原因因（1）价格格体系系混乱乱。（2）销售售结算算便利利。（3）过高高的销销售目目标。。（4）渠道道成员员激励励不当当。（5）市场场推广广费用用使用用不当当。（6）其他他原因因。三、如如何规规避窜窜货1、稳定定价格格体系系。2、坚持持以现现款或或短期期承兑兑结算算。3、正确确运用用激励励措施施。4、加强强市场场调研研，制制定合合理的的销售售目标标5、通过过协议议约束束渠道道成员员的市市场行行为。。6、加强强市场场监管管。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:38:1215:38:1215:3812/31/20223:38:12PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:38:1215:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:38:1215:38:1215:38Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:38:1215:38:12December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:38:12下下午午15:38:1212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:38下下午午12月月-2215:38December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:38:1215:38:1231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:38:12下午3:38下下午15:38:1212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:38:1215:38:1215:3812/31/20223:38:12PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:38:1215:38Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:38:1215:38:1215:38Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:38:1215:38:12December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223: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