转正与专业化营销精神建立课程

转正与专业化营销精神建立毕业于陕西财经学院从业经历：10年从业感受：最好的行业是保险最好的成长是培训最大的收获是严格而专业的训练人生格言：人生的痛苦、失败、挫折是我最好的老师陈卉课程大纲一、课程导入二、专业化营销的概述三、专业化寿险销售流程四、专业化营销应具备的条件五、课程总结在这里你能触摸到期未来中国最具潜力的朝阳行业，在这里你将挖掘到世界上仅存的最大最后的宝藏，在这里是你成就梦想的宽广舞台。广阔的发展空间是你个人事业腾飞的有力保证，飞速发展的行业更是你个人成功的最佳载体，顺应时代的发展趋势，抓住前途光明的职业发展良机，光荣和财富只属于那些敢于开拓的人。

一、课程导入

一、课程导入（一）昨天、今天、明天我为什么来太保?我现在是什么阶段?我未来的目标是什么?（二）我的未来团队的领袖可观的收入个人素质的提升生活品质的提高

------要达到这些目标,必须先转正!一、课程导入实现目标要具备什么？一、课程导入（三）请您思考：一、课程导入（四）达成目标要具备：拜访量话术洞悉客户需求对商品武器的运用把握销售时机把寿险作为自己喜爱的终身事业……专业化营销精神！

一、课程导入（五）什么是专业化营销精神？“一切以客户需求为导向;一切以客户感觉良好为中心”的精神。

小故事二、专业化营销概述推销与营销的差异推销行为起始于产品完成之后，着眼于以生产者为中心推广商品的销路，奉行“我生产什么，就销售什么”的经营宗旨，以产品的销路作为企业生存和发展的关键。推销实质是以生产推动销售，以销售推动消费，即以产定销，以销定消。为了达到更多的销售量，企业往往全力运用一切销售手段来强化销售行为，甚至不择手段地损害消费者的利益和权益，短期行为严重。二、、专专业业化化营营销销概概述述推销销与与营营销销的的差差异异营销销行行为为则则始始于于产产品品设设计计之之前前，，着着眼眼于于以以消消费费者者为为中中心心全全面面经经营营企企业业的的产产品品，，奉奉行行““消消费费者者需需要要什什么么，，我我就就生生产产什什么么，，销销售售什什么么””的的经经营营宗宗旨旨。。其其内内涵涵相相当当丰丰富富，，涵涵盖盖了了产产品品开开发发、、定定价价、、分分销销、、广广告告宣宣传传、、促促销销、、售售后后服服务务等等产产（（售售））前前、、产产（（售售））中中、、产产（（售售））后后的的全全过过程程。。营营销销的的实实质质是是以以消消费费来来引引导导销销售售，，以以销销售售来来引引导导生生产产，，即即以以消消定定销销，，以以销销定定产产，，规规划划程程序序与与推推销销完完全全相相反反。。为为了了更更好好地地满满足足消消费费者者的的需需求求，，企企业业以以压压力力当当动动力力，，以以消消费费者者需需求求为为导导向向，，不不断断锤锤炼炼产产品品和和服服务务质质量量，，优优化化品品种种结结构构，，完完善善经经营营环环境境。。二、专专业化化营销销概述述

扩大消费者利益

通过推销与促销

商品公司推销

通过满足消费者需求创造利润通过协调市场营销顾客需求目标市场

营销（一））传统统推销销与现现代营营销的的差异异营销理理念是是市场场经济济的客客观要要求，，推销观观念则则是经经济转转轨时时期的的派生生物。。二、专专业化化营销销概述述认识需需求收集信信息判断选选择购买决决策购后评评价（二））客户户购买买心理理认识需需求：：就是要要发现现客户户的需需求，，以保保险行行业为为例，，我们们保险险代理理人要要做的的就是是用我我们的的专业业去帮帮助客客户，，发现现他们们的人人生风风不同同阶段段风险险漏洞洞，并并及时时帮他他们堵堵住，，这也也就是是为什什么我我们寿寿险行行业是是一个个尊贵贵的行行业的的原因因，我我们把把客户户的人人生比比作““人生生四季季”如如果果我们们能帮帮助客客户合合理安安排好好人生生四季季的不不同保保障，，客户户就能能：人人生四四季有有保障障真幸幸福人生有有四季季我们以以“收收入来来源和和支配配”这这一人人生阶段关关键要要素来来作为为划分分依据据，同同时这这一要素素也是是与保保障密密切相相关的的。（1）第一一季：：收入入依靠靠父母母，需需要父父母来规划划保障障，重重点是是成长长过程程中的的健康康、意外与与教育育。父父母的的爱是是贯穿穿这一一季的的主线线。（2）第二二季：：走上上工作作岗位位，生生活开开始依靠自自己的的收入入。在在规划划人生生的同同时，，更需要规规划自自己的的人生生保障障，包包括回回报父父母的的规划划。另另外，，年轻轻带来来的费费率优优势也也十分分明显显。我我的保保障、、我做做主，，是这这一季季的主主线。。人生四四季（3）第三三季：：儿女女出生生、父父母渐渐老、、压力不不断，，这是是第三三季的的人生生特点点。自己的的收入入还要要抚养养儿女女、赡赡养父父母，，因此更更需要要全面面的保保障来来呵护护家庭庭，身价保保障、、健康康保障障都是是这一一季所所必须的的；另另外，，由于于考虑虑到养养老金金的积累累需要要一个个长期期过程程，也也可以以考虑养养老保保障问问题。。全面面的保保障，，是这一一季的的主线线。（4）第四四季：：儿女女独立立了，，也是是自己临近近退休休、积积累养养老金金的冲冲刺阶阶段。。因此，，在保保障上上，更更需要要考虑虑退休休后的养老老金与与健康康金的的来源源问题题。何何时退休、、退休休后生生活水水平如如何，，都必必须在退休休前通通盘筹筹划、、全力力准备备。如如何准备养养老，，是这这一季季的主主线。。收集信信息：：通过我我们与与客户户的接接触，，收集集包括括客户户购买买什么么，购购买多多少的的信息息。买什么么给谁买买买多少少何时买买判断选选择：：就是根根据客客户的的需求求和我我们手手中的的客户户资料料来给给客户户带来来什么么样的的产品品。人生面面临的的风险险意外、、重疾疾、养养老人生规规划保险理理财购买决决策：：就是我我们来来给客客户带带来什什么样样的产产品和和服务务方案案，同同时要要考虑虑客户户的便便利性性。让保险险成为为生活活中的的必须须品客户后后期服服务的的便捷捷行和和易操操作，，而不不是一一种负负担商品服服务的的延伸伸是最最有力力的促促成购后评评价：：就是利利用售售后服服务通通过与与客户户沟通通，进进而保保持与与客户户的长长期关关系。。传统的的保险险销售售将大大量的的精力力放在在促成成上，，而很很少关关注客客户的的需求求；现现代保保险营营销则则更加加关注注去发发现客客户需需求，，收集集客户户的资资料，，至于于促成成，则则是水水到渠渠成了了。也也就是是说，，保险险销售售促成成“功功夫在在事外外”。。二、专专业化化营销销概述述认识需需求收集信信息判断选选择购买决决策购后评评价（二））客户户购买买心理理二、专专业化化营销销概述述促成成说明明发现需需求建立信信任促成成说明明发现需需求建立信信任（三））两种种销售售模式式的区区别开拓准主顾P电话约访TA初次接触OP说明促成P/C售后服务S转介绍R需求分析FF三、专专业化化寿险险销售售流程程23三、专专业化化寿险险销售售流程程名单收集面谈拜访促成签单售后服务商品说明拒绝绝处处理理电话约访需求分析获取转介绍准主顾顾开拓拓接触与与面谈谈后续工工作工作日志制订目标初步筛选计划与与活动动说明与与促成成专业业服服务务24我们要要牢记记五句句话1、跟我买买保险险；2、介绍几几位你你熟悉悉的人人跟我我买保保险；；3、跟我和和我的的团队队一起起做保保险；；4、推荐一一些合合适的的人跟跟我和和我的的团队队一起做做保险险；5、您看，，还需需要加加保吗吗？敢于开开口四、专专业化化营销销应具具备的的条件件nowledge丰富的知识KAttitude正确的态度Skill熟练的技巧Habit良好的习惯K丰富的的知识识由于寿寿险行行业的的特性性，决决定了了一名名寿险险业务务员不不仅仅仅保险险方面面的知知识，，还需需要法法律、、社保保医学学、证证券、、口才才、营营销、、管理理等各各方面面的知知识，，所以以一个个寿险险业务务员应应该是是一个个知识识“杂杂家””。A正确的的态度度在工作作中就就是要要有一一种“三千精神””走过千山万水水访遍千家万户户说尽千言万语语做工作必需要要踏实肯干，，兢兢业业，，这也是做任任何工作的基基础，三千精精神说明了，，我们寿险从从业人员首先先要有吃苦耐耐劳的精神。。所以活动量量是我们的生生存的根本S熟练的技巧做事情都是有有方法的，销销售流程就是是我们最有力力的推销方法法，我们是否否对推销的流流程能够融会会贯通！关系系到我们推销销的成功率。。H良好的习惯会生活、懂工工作、愿学习习。良好的习习惯是靠自己己养成的，我我们以前可能能没有刻意去去约束自己，要慢慢的去养养成这样的习习惯。学历代表过去去，学习力代代表现在和未未来一KASH一切以客户感感受良好为中中心五、课程总结结一切以客户需需求为导向放开眼界原无无碍种好心田自有有收生活不会因为为你会做什么么而给你回报报；生活是因为你你做了什么而而给你回报！！谢谢！做具专业化营营销精神的太太保人33谢谢12月月-2215:25:2215:2515:2512月月-2212月月-2215:2515:2515:25:2212月-2212月-2215:25:222022/12/3115:25:229、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:25:2215:25:22December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:25:22下下午午15:25:2212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:25:2215:25:2231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:25:22下午3:25下下午15:25:2212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:25:2215:25:22December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:25:22下下午15:25:2212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:25下下午午12月月-2215:25December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3115:25:2215:25:2231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:25:22下下午3:25下下午15:25:2212月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。15:25:2215:25:2215:2512/31