超市商品定位

超市商品定位超市商品定位超市商品定位应考虑的问题：、怎样符合顾客的需求。、以何种顾客群为对象。、与顾客建立何种关系。超市商品定位经营理念：、商品为前、商品为先。、“一次购足”基本理念。、“”法则的运用。、“商品群”的经营理念。、增加利润、减少品项。商品结构体系：、高品质。、高鲜度、低价位。超市商品定位超市商品定位商品战略、商品计划、商品采购实施、后勤管理“商品魅力”是超市成功的基础商品定位经营一家超市，首先必须要有目的，最起码要先决定投资哪一个业种？而这个超市在同业中究竟是处在哪一个地位？要销售的对象是哪一个阶层？商品计划要达到既定的营业额目标，整个超市究竟要拥有哪些商品，必须针对设定的营业目标与超市构成系列的比重加以核定。

超市商品定位：品种、档次、价格、服务。高元以上（稳定收入）元中元元低元（低标准）问题：我们的超市为谁开卖什么商品超市商品定位确定适合的价格带，制作商品构成图商品定位基础.

陈中高列价格点价格线中低量经研究分析下限共七层库存上限量总结：中心价格带偏多，即中心价格带价格中低占，陈列量越大，（低中价格带居多）库存量与价格带价格成反比、与陈列相呼应。（商品构成图）中国最庞大的下载资料库、商品定位位基础结论：中低档商品品为主，有有个别高档档做点缀，，但品种少少，而中档档商品的价价格带宽，，高档商商品每个价价格带上都都能保证有有一定数量量的商品。。商品等级的的结构、每一个商商品分类中中都具有高高、中、低低三级品项项，重点在在如何取得得项数的平平衡。、中级品项项过多并非非好事。、超市的展展示陈列应应以畅销品品为主。商品等级的的结构超市商品概概念的形成成：业态顾顾客轮廓廓顾顾客客需求商商品概概念超市家家庭主妇妇商商品品全生生鲜、质量高日日配、、售价低杂杂货货、份量大小的的结构、基本上，，每一种商商品都有大大量、中量量、小量等等品项。、选择一品品牌商品由由大至小一一应俱全，，其它品牌牌则以重点点份量为主主。、展示小份份量商品的的原因。、休闲及单单身用的迷迷你包装的的商品已成成为畅销品品。流行性商品品及经常性性商品的需需求、广告中的的流行性商商品。、生命周期期短的商品品、经常性、、保守性的的商品。、因季节变变化引起的的需求变化化。、年龄别、、性别不同同引起需求求方面的多多样化。吸引顾客的的商品品项项、充实商品品品项的目目标。（）希望顾顾客光临本本店多买些些商品。（）希望顾顾客买高等等级的商品品、吸引顾客客要掌握顾顾客的需求求。（）调查与与自己商圈圈重叠的竞竞争店。（）问卷调调查：了解解顾客想法法。（）分析本本店的销售售情形。超市客层对对象的掌握握

与商品品构成的展展开、.商圈内生生活水准的的高低.职业的种种类和客层层的属性.年龄层的的构成.对流行商商品的反应应.通常购物物行动特征征.家庭收支支特性商品构成的的五个考虑虑原则.客层对象象的掌握.价格带的的设定.商品品目目的检讨.进货厂商商的考虑.竞争店的的调查超市人事结结构采购部人事事结构干食品部生鲜部非食品部采购员的业业务标准采购员的业业务标准、、工作范围围与职责、采购时间间的百分之之八十应用用于调查。。、采购员应应将调查计计划（年度度日程表））详细传达达业方。、商品和订订货量的确确定应按照照顺序，逐逐步增加。。、试销。、收集市场场信息，对对数字等信信息的整理理。、作好店铺铺间的比较较调查。采购员的工工作范围与与职责采购人员的的工作范围围与职责。。、把握预算算实绩。、制定销售售计划及采采购计划。。、采购商品品。、商品管理理业务。超市商品分分类商品分类商品群———在超市内内集合具有有特定用途途的商品。。形成经营营的一个区区域（单位位）商品群的组组合方法有有：季节组合法法便利组合法法节庆组合法法商品专门用用途组合法法主题促销组组合法商品的分类类原则：大大、中、小小三个层次次大分类的基基本原则：：通常按商品品的特性来来分。中分类的基基本原则：：.按商品的的功能、用用途划分。。.按商品的的制造方法法分。.按商品的的产地来划划分。小分类的原原则：.按功能用用途分。.按规格格包装、形形状分类.按商品的的成份分类类。.按商商品的口味味分商品分类原部门号部组号大分类中分类小分类单品码商品分类以顾客的眼眼光去考虑虑,考虑顾顾客的需求求.商品分类类干干食品类类部门杂杂轻货货族早早餐食食品子族咖咖啡啡基本需求单单位即即溶单品雀雀巢巢即溶咖啡啡超级市场分分类实例大分类中中分类类果菜叶叶菜类类根根茎类类花花果类类菇菇菌类加加工工国产水果进进口水水果加加工果果汁畜产牛牛肉猪猪肉羊羊肉鸡鸡肉鸭鸭肉肉内脏加加工肉水产海海水水鱼类淡淡水鱼鱼类贝贝类虾虾、、蟹类生生鱼片片水产加工品品花枝枝日配牛牛乳布布丁丁果冻果果汁水水物冰冰品冷冻食品面面类渍渍物丸丸物蛋蛋果菜大中小小分类大分类中中分类小小分类叶叶菜类一一般般叶菜水水耕耕叶菜果香香菜大大白菜其其它菇菌类蕃蕃茄茄茄类类菜国产水果瓜瓜类类柑柑桔一般食品大大中小分类类表超市商品价价格商品价格的的设定元的商品要要维持的毛毛利率。的计算差别别元的的毛利额。。而从销售毛毛利的观点点看,必须须由零售价价的折算得得出毛利率率,而非单单纯的加.同样要有有的毛利率率成本即为为,因此元元的进价相相当于的成成本,所以以定零售价价时应为:÷()元例表商品价格的的设定这种定价方方式的优点点：.顾客立场场分明。.商品立场场清晰。.在整体毛毛利率与毛毛利额的掌掌握上,由由于事前经经过等级的的划分,就就整体的利利润要比均均一毛利法法的方式高高。.在商品的的管理方面面,比较有有机动性。。商品价格设设定.价格带().价格线().市场性()÷()价值价格;>.表示商商品有绝佳佳的市场.商品价格的的设定超市商品决决定商品选择流流程图市场信息供供应商信息息销销售分分析顾顾客需求求采购员柜柜组长商品委员会会商品组合基本组合分分店特有有组合(谈判员)(柜长)超市商品决决定一、当前趋趋势：顾客需求已已转向流行行的商品。。二、商品品品项常碰到到的问题：：、供应商与与超市对商商品认识的的误区。、对生鲜食食品的不够够重视。超市商品决决定决定商品品品项的基本本要点：商品的等级级结构。份量的大小小结构。流行商品的的需求。超市商品决决定商品——超超市之本做好商品计计划的前提提——商品品分类商品分类的的确认———确立了商商品采购的的进货方向向超市商品决决定商品分类基基准.顾客.规格.用途商品构成：：.主力商品品群★季节商品品★★感官官的商品★差异的商商品★★选购性商商品.补助商品品群◆有购买吸吸引力的商商品◆日常生活活特性的商商品◆必备的商商品.附属商品品群▲易接受的的商品▲安定性的的商品商品构成：：.刺激商品品群●开发性商商品●战略性商商品●特选的商商品.陈列上的的问题.在超市配配置中的重重点在超市配置置中的重点点刺激商品附属补助商品主力商品补助商品附属刺激商品商品选择策策略(如何何确定单品品)超市选择商商品有一条条基本原则则:商品具具有高回回转转率商品销售量量回转率产品的项目目总数.从顾客角角度.对超市自自身商品选择策策略(如何何确定单品品)操作上我们们一般采取取两大步:第一步：顾顾客的一种种需求一个个小分类一个小分类类一个或几几个产品项项目第二步：接接下来就是是挑选商品品。、谈判员通通过询问供供应商及调调查竞争者者了解每个个小分类的的价格带.、就是要在在小分类中中选最廉价价的商品。。、对低销售售的产品项项目区别对对待。小分类商品品回转率分分析图瓶装水的月月销量高回转中销售低销售商品贡献度度与毛利目目标模型之之建立商品订价最最重要的是是要能确保保利润，否否则企业的的经营就没没有意义。。贡献献度度计计算算法法：：结结构构比比毛毛利利率率数额额越越大大的的，，即即表表示示该该类类商商品品在在超超市市所所占占的的地地位位越越重重要要，，亦亦可可说说是是此此超超市市的的主主力力商商品品。。毛利利目目标标模模型型之之建建立立贡献献度度计计算算法法是是建建立立与与掌掌握握毛毛利利的的最最好好模模型型。。要要建建立立自自己己超超市市的的毛毛利利模模型型其其步步骤骤为为：：一、、了了解解损损益益平平衡衡点点的的征征收收利利。。二、、了了解解同同业业的的各各项项商商品品结结构构比比。。三、、了了解解同同业业各各项项商商品品的的毛毛利利率率。。毛利利目目标标模模型型之之建建立立四、、参参考考同同业业的的结结构构比比与与毛毛利利率率来来设设定定自自己己各各部部门门的的结结构构比比与与毛毛利利率率，，并并求求出出贡贡献献度度。。五、、依依据据各各部部门门之之毛毛利利设设定定，，设设定定大大分分类类的的结结构构比比，，毛毛利利率率与与贡贡献献度度。。六、、设设定定各各项项商商品品的的结结构构比比、、毛毛利利率率与与贡贡献献度度。。七、、依依设设定定的的毛毛利利率率以以及及加加价价法法，，求求出出各各商商品品的的售售价价例表表商品品贡贡献献度度分分析析商品品贡贡献献度度分分析析大分分类类结结构构比比毛毛利利率率贡贡献献度度羊肉肉()猪肉肉()鸡肉肉（（））加工工肉肉其他他合计计提高高高高利利益益率率商商品品的的销销售售假假设设商商品品的的毛毛利利结结构构及及销销售售比比率率如如下下（（平平均均毛毛率率约约为为））理理想想比比例例提高高高高利利益益率率商商品品的的销销售售、提提高高整整体体毛毛利利之之销销售售结结构构.厂厂商商.等等级级.重重量量.与与竞竞争争店店的的特特卖卖商商品品在在同同一一天天,以以同同样样的的价价格格来来销销售售.严格选选择低利利润商品品的品项项数.诱惑陈陈列配合合前进陈陈列低毛利率率之商品品构成比比

平均均毛利率率——（（损失毛毛利率实实际毛利利率约））毛利率目目标之构构成比平平均毛利利率———（损失失率实际际毛率约约为）如何有效效提升毛毛利率左右超市市商品毛毛利率情情况有：：.毛利率率低、销销售快。。.毛利率率高、可可销售慢慢。.毛利率率虽低,可呈现现稳定销销售的商商品.如何有效效提升毛毛利率为了提高高综合的的毛利率率,应采采取如下下对策:.提高高高毛利率率部门的的构成比比..降低低低毛利率率部门的的构成比比..提升高高销售构构成比部部门的毛毛利率..若有构构成比相相同的部部门,应应发展高高毛利率率商商品品看以下例例子部门毛毛利率率销销售构构成比相相乘比×计例表部门毛毛利率销销售构成成比相相乘乘比×计例表提高销售售利益的的要点原因：营业额进进货成本本粗利益益额.粗利益额额损失额额毛利额额提高毛利利额的方方法有三三大要点点:.提高营营业额.降低进进货价.减少损损失提高销售售利益的的要点降低进货货成本，，提高高高利益商商品的销销售.选择优优良的供供应商.与供应应商之间间的交易易双方不不勉强.参加连连锁经营营是最好好的办法法损失管理理商品流程程:搬入———验收———保管管——标标价———陈列———销售售——注意要点点：、过期商商品。、比竞争争店旧的的商品。。、进货时时商品上上的日期期前后巅巅倒的商商品。商品战略略计划商品战略略计划活活动目标标：.商品情情报活动动.商品构构成活动动.商品选选定活动动.商品补补充活动动.商品管管理活动动商品规划划执行要要领.先设定定各商品品类别的的价格带带。.并检讨讨超市和和顾客间间要订立立怎样水水准的商商品才是是最理想想的方法法。低价格带带价格段段——\\元中价格带带价格段段——\\\元元高价格带带价格段段——\\元商品构成成展开方方法、要将多多种类的的商品按按照其理理想配置置做分类类，其商商品的组组合目标标就是要要让顾客客觉得这这些商品品符合他他们的需需求。、将已分分类的商商品充分分地备齐齐品目，，以让顾顾客充分分的选择择。、将已分分类的商商品，比比较有关关连性（（附属性性）的排排在一起起，让顾顾客买起起来方便便，愉快快。商品战略略计划如何进行行商品计计划的决决定.情报分分析超市内部部资料外部资料料.采购计计划有序序.商品计计划全面面.阶段运运作别错错构成图商品构成成的检查查重点、是否针针对所设设定的客客层对象象？、是否采采用分析析方法？？、品目数数是否比比竞争店店多？、是否把把握了主主、补、、附商品品间的搭搭配？、是否对对主力商商品的销销售每天天进行过过分析？？、是否收收集畅销销品做深深入探讨讨？、是否经经常调查查竞争店店的商品品种类？？、是否把把握竞争争店畅销销品与自自己的差差异？、是否有有专人负负责商品品的构成成？、是否与与公司的的采购计计划保持持协调？？超市采购购谈判采购谈判判的目标标.为相互互同意的的品质条条件的商商品取得得公平而合理理的价格格。.要使供供应商按按合约规规定准时时执行合合约。.为执行行合约的的方式取取得某种种程度的的控制权。.说服供供应商给给本公司司最大的的合作。。.与表现现好的供供应商取取得互利利与持续续的良好关系系。谈判的项项目品质、包包装、价价格、订订购量、、折扣、付款条件件、交货期、、交货应应配合事事项、售后服务务保证、、促销活动动、广告赞助助、进货货奖励。。超市采购购计划实实施采购计划划实施五五重点：：.适当的的商品.适当的的时期.适当的的数量.适当的的场所.适当的的价格采购预算算四步骤骤.本年年度营营业目目标的的设定定.采购购原价价的推推算：：商品品原价价营业业目标标×(预定定毛利利率).本年年度期期末存存货量量估算算(以以原价价为基基础)营业业目标标÷预预定商商品回回转率率..本年年度采采购预预算.(原原价为为基础础)原原价预预算期期末预预算存存货期期初存存货.最佳库库存量量计算适适当的的库存存量最佳库库存量量（百百分率率变异异法））：×××（（÷））基准库库存法法：注释：：—月初初适当当货量量—回转转率——年年间营营业预预算—指定定月营营业额额预算算。新商品品的开开发：：商品开开发是是企业业具有有活力力和竞竞争力力的表表现是是企业业适应应外部部环境境变化化，适适时推推出新新品，，更换换旧品品的管管理过过程。。它包包括新新品的的开发发引进进及滞滞销品品的淘淘汰。。开发过过程：：寻求选选择商品概概念的的发展展和试试验营营销分分析商品开开发市市场销销售信息回回馈。。新商品品的开开发开发内内容：：.反映映超市市特色色的商商品开开发.自有有品牌牌和销销售品品牌商商品的的开发发.变附附加值值商品品的开开发.小包包装商商品的的开发发.无污污染健健康和和绿色色食品品的开开发开发顺顺序：：商品总总目录录陈列列总目目录商商品规规格书书商品品配置置表淘汰滞滞销品品一、确确定标标准.依销销售排排列名名次来来定夺夺.以标标销售售数量量为淘淘汰标标准.以标标准销销售额额为淘淘汰标标准二、淘淘汰作作业程程序.列出出清单单.确定定日期期.进行行统计计.处理理方式式.淘汰汰商品品的厂厂商货货款抵抵扣商品采采购程程序、与供供应商商接洽洽★确定定供应应商的的接待待日★要求求供应应商提提供有有关证证件和和商品品的详详细资资料★要求求供应应商提提供商商品的的实物物样品品、访价价、议定定价格格、商品品导入入卖场场、商品品追踪踪管理理采购活活动提提示.培养养谈判判员市市场行行销的的判断断力..现场场实务务经验验的重重要性性..货比比三家家..不可可透露露采购购预算算..付款款日后后再进进货..光会会杀价价不算算高明明..共存存共荣荣的想想法..与供供应商商保持持良好好的默默契..快而而准的的情报报:厂商业业务专专家家学者者媒媒体自自己己调查查.灵活活运用用供应应厂商商.超市商商品促促销促销一、促促销：：广义义、狭义二、成成功的的促销销条件件、周详详的促促销计计划、紧密密的执执行工工作、击中中对手手弱点点的策策略、吸引引顾客客的促促销方方法，，最终终达到到“增增加销销售额。。促销三、促促销的的目的的、增加加来客客数、、提提高客客单价价、降低低库存存量、、介介绍新新产品品、烘托托年节节庆、、应应付新新挑战战、建立立新形形象、、吸吸引回回头客客四、超超市常常见的的促销销方式式△赠品品☆☆降价价优惠惠◎◎抽奖奖促销五、如如何评评价促促销的的效果果：★来客客数●●业绩绩◆◆利润润▲▲固定定顾客客的增增加六、影影响促促销效效果的的因素素：内在★★商商品特特性\店内内陈列列.外在★★竞竞争特特性\促销销时机机七、促促销前前的准准备：：.调研研,收收集资资料.促销销目标标的界界定与与检讨讨分析析促销八、促促销策策划的的程序序、原则则：————为何何要促促销？？——促促销什什么？？——什什么时时间？？——什什么地地方做做？——对对象是是谁？？——由由谁去去执行行？——用用什么么方法法执行行？——支支出多多少费费用？？、资料料分析析。、、方案案自我我检讨讨。、方案案标准准。、、正式式实施施、控控制。。促销九、供供应商商资源源★供应应商关关心什什么●供应应商能能提供供什么么支持持▲供应应商希希望超超市做做什么么十、联联合促促销十一、、如何何选择择牺牲牲商品品十二、、促销销活动动的五五种形形态超市商商品陈陈列超市规规划的的原则则商品定定位商品构构成商品展展示陈列目目的.是为为了商商品销销售.是为为了刺刺激顾顾客的的购买买欲.是生生活情情报的的展现现.是为为了提提高商商品的的周转转率.提升升公司司形象象商品陈陈列陈列形形态：：纵向、、横向向、相相关性性、促促销性性。陈列高高度、、宽度度、明明亮度度。商品分分类\构成成方法法深广广度度→度↓构成图图深广广度→→度↓商品的的设定定摆放放原则则、主力力商品品，关关连商商品，，补充充商品品的分分类：：一间间超市市能表表现它它的特特征的的就是是主力力商品品，而而主力力商品品也是是该超超市销销售额额的主主要部部分。。、编号号商品品，替替换商商品，，季节节商品品及特特卖商商品的的分类类。、硬体体商品品，软软体商商品以以及中中间商商品的的分类类。、普通通商品品，观观赏商商品，，利润润商品品及并并列商商品的的分类类。、依用用途所所做的的分类类。陈列前前的准准备.中分分类的的陈列列分布布要先先确定定.货架架的尺尺寸规规格要要标准准化.建立立商品品资料料.作实实验货货贺陈陈列样样品.同类类样品品尽量量采用用垂直直陈列列.特殊殊商品品采用用特殊殊陈列列工具具.陈列列量与与订货货单位位一并并考虑虑.商品品与层层板间间要预预留空空隙.调整整商品品陈列列时不不能违违背原原则商品陈陈列的的要领领及技技巧陈列要要领：：、货架架的上上下段段：上上段、、黄金金段、、中段段、下下段、隔物物板的的运用用、立体体前进进陈列列、标价价牌的的重点点、运用用陈列列使卖卖场多多变化化，引引起顾顾客注注意、集中中焦点点的陈陈列、制造造出气气氛的的陈列列、高利利润商商品要要重点点陈列列、主力力商品品与补补助商商品必必须确确定、商品品陈列列的规规则商品陈陈列的的基本本原则则：.一目目了然然的原原则.容易易挑选选的原原则.便于于取放放的原原则.丰富富丰满满的原原则.整齐齐清洁洁的原原则.避免损失失的原则.保持新鲜鲜感的陈列列商品陈列的的方法与选选择一、定位陈陈列：集中陈列、、整齐陈列列、错位陈陈列二、变化陈陈列：★以定位为为基础，根根据顾客流流动级、季季节、促销销的需要而而特别设计计的陈列。。●变化式的的陈列类型型有：随时时机陈列、、岛式陈列列、突出陈陈列、大量量陈列、关关联式陈列列、比较陈陈列、收银银台前的小小商品陈列列。商品陈列的的方法与选选择三、端架陈陈列：这是顾客去去超市走过过频率较高高的地方，，也是最佳佳陈列位置置，是店铺铺磁石理论论中第三磁磁石所在。。它是变化化陈列中的的一种重要要类型；、端架的陈陈列样式：：低价位商品品陈列、应应季商品品陈列、主题商品陈陈列、广广告告促销品陈陈列、新产品陈列列、与与主通道道关联商品品的陈列。。商品陈列的的方法与选选择、端架的陈陈列的功能能、端架陈列列的具体方方法★单品的大大量陈列，，给顾客多多、便宜的的印象★横向分段段陈列：突突出某一商商品，在主主力商品等等一般商品品码放在同同一货架时时也可采用用这种方法法。★纵向分分段陈列。。★拍卖式陈陈列。★平台式陈陈列。★側面悬挂挂陈列。★关联相配配陈列。★交叉陈列列。端架陈列端架陈列应应该注意、时间不宜宜太长，以以一周为宜宜，否则顾顾客会反感感。、以明确的的折价率等等优惠条件件吸引顾客客使顾客感感到便宜。。、商品陈列列要引人注注目，品种种不宜太多多，以以垂直直方向陈列列为佳。端架陈列应应该注意、端架陈列列要方便购购买，表现现出多量感感。如堆堆积式陈列列。、经常试试引新的的商品构构成，有有新意的的商品。。、加紧本本台效果果，创造造精彩的的场面，，商品的的摆放放要美观观，色彩彩要协调调，主题题突出。。商品陈列列重点.“先进进先出””的法则则。.“面””的原则则。.辅助工工具对陈陈列一样样重要。。如等。。有助于于顾客集集中注意意力。陈陈列的设设计要考考虑卖场场的整体体性，要要有韵律律感及协协调感。。商品配置置表管理理是商品陈陈列的必必须工具具,也是是连销经经营标准准化的管管理工具具.一何谓商商品配置置表.二作用:.有效的的控制商商品的品品项..作好商商品定位位管理..合理管管理商品品陈列..商品配配置表可可以防止止滞销品品对畅销销品的排排挤..商品配配置表可可以控制制利润率率..商品配配置表是是连锁经经营标准准化的重重要工具具商品配置置表管理理三配置表表的制作作程序:由连锁总总部的采采购人员员作出提提案,以以总部名名义下达达经各店店铺执行行..货架位位置分析析.制作商商品配置置表的步步骤商品配置置表的管管理第一步：：总部对对新开超超市的情情况。根根据商圈圈调查及及消费者者的需求求，来决决定设店店的最佳佳经营范范围，即即确定商商品的构构成。第二步：：根据营营业面积积分配大大类商品品经营配配置图。。第三步：：将部门门中的每每一个中中分类安安排到中中分类的的配置表表中。第四步：：收集中中分类中中可能经经营的单单品品项项。并按按符合商商圈顾客客需求做做出经营营选择。。商品配置置表的管管理第五步：：商品品品项决定定后，根根据市场场调查得得来的商商品畅销销度和附附近竞争争店的商商品结构构做一个个综合比比较，就就形成了了商品配配置的初初步设想想。第六步：：将初步步设想落落实到货货架上去去。实地地绘制商商品配置置表。第七步：：商品配配置表送送到新开开的店铺铺中，按按表执行行商品的的上架陈陈列。第八步：：根据经经营状况况，经过过一段时时间后，，可对商商品配置置表进行行变更或或修正。。第九步：：制定商商品配置置表定期期修正规规划。已已经进入入正常经经营店铺铺的商品品配置不不能永不不改变，，要根据据经营状状况定期期一个月月或一个个季度变变动一次次，一年年大变动动一次。。这是商商店保持持经营活活力，增增加新鲜鲜感的重重要环节节。商品陈列列的基本本原则：：第一、货货架以小小分类来来陈列，，竖的方方式从上到下下。第二、单单品的陈陈列从左左到右横横向陈列列。第三、价价格带从从左到右右，由便便宜到贵贵。（后后面一条条永远遵遵循前面面一条））洗涤用品品商品配配置表①F即face，在此此指商品品陈列面面②是商商品编码码③是商商品单价价9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:18:00PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:18:00PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、