超市销售技巧培训

基本销售技巧（销售代表培训教材）什么是销售：

创造与我公司有关的客户活动（包括商店、超市、批发商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。

获得新的销售渠道增加分销渠道改善首要空间获得第二空间生动化管理销售就是理解和满足购买者的需求简而言之：工作描述（销售代表）：主要职责：计划销售理货区域管理——管理/组织评估主要职责概述：计划：

分析资料对客户的每一个销售拜访要有计划预测日销量/有根据的计划库存设定目标充分利用路线在零售渠道确定销售机会主要职责概述：理货：

确保零售产品的循环运转实际循环和产品面朝上陈列在有潜力的所有商店摆放货架建立第二陈列刺激冲动性购买使用POP完成陈列和积极的销售影响在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”主要职责概述：区域管理：

管理并用直销车辆送货加强管理计划如何保持交通工具的运转通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线总结销售信息向上级领导汇报主要职责概述：评估：

评估销售计划的有效性评价对照目标后的行动贯彻销售走访并计划下一个结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？我们应掌握：销售技巧管理技巧理货技巧有一定的事业心建立客户关系确立机会掌握目标根据销售潜力保持渠道库存根据最大销售潜力决定适当的拜访搬动产品在商场里积极争取占领最佳位置不断的注视促进“最佳商场”的标准独立工作能力职责概述(销售主管)：主要职责:计划和分析销售零售的执行区域管理——管理组织评估主要职责概述：计划和分析：

分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户收益、年度、季度和月目标）计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标确立零售的机会主要职责概概述：销售：理解顾客及及零售商的的促销与促销员沟沟通利用面对面面销售拜访访体现销售售技巧通过以下活活动范围增增强顾客的的认同：-增加分分销-管理货货架空间-认可一一个主要陈陈列和第二二个陈列面面-特色产产品的推出出（广告/减价）发展与商场场内关键人人员的有效效关系根据货架和和陈列下定定单以保持持足够的库库存主要职责概概述：零售的执行行：所有区域和和陈列面保保持货物充充分循环并并面朝上建立第二陈陈列面加强POP的陈列保持适当的的货架陈列列方案在店内填写写拜访记录录主要职责概概述：区域管理（（管理和组组织）：通过每天的的工作和与与客户接触触超额完成成每月销售目标（根根据当地实实践）每星期对比比行动与目目标的差距距并寻找销销售机会处理日常的的订单或信信用额度根据帐目及及最新的路路线图追踪踪销售信息息收集结果/机会/竞竞争信息进进行管理追踪多方面面的客户问问题主要职责概概述：评估：评估销售拜拜访的有效效性在路线本上上注释下次次拜访的机机会与零售商联联系之前的的首要任务务：战略分析：：通过你的上上级提供给给你的区域域战略，从从中你明确确你的销售售目标。为为了成功必必须：理解竞争回顾你的销销量历史了解你的市市场信息保存当前零零售商的记记录使用计划工工具与零售商联联系之前的的首要任务务：设立客户目目标：你的客户目目标应该以以你的分析析为基础。。当达到以以下标准时时，最佳的的目标工作作是主动的的人。具体可以衡量参与有现实性具体的时间间零售概念：：计划性购买买和冲动性性购买：计划性购买买：是指消消费者在购购买前就知知道他需要要什么，在在来之前就就列好了购买买单。冲动性购买买：在这种种情况下，，消费者没没有计划要要买什么，，是店内的的商品使他决决定购买。。冲动性购买买的原因：：消费者要尝尝试新东西西打破日常常购买模式式。消费者并不不了解新产产品，但发发现有某种种购买的必必要。消费者喜好好特价，促促销等倾向向。消费者因家家中所剩不不多而添置置。零售概念：：冲动性购买买（续）：：许多产品即即属于上述述原因而被被购买。消消费者在那那时受刺而而购买。调调查表明超超市中一半半的购买决决定属于冲冲动性购买买。因为冲冲动性购买买者往往不不写购物单单，产品的的促销是不不足以成功功的创造视视觉刺激来来捉住消费费者的眼睛睛却意味着着巨大的机机会。对销销售代表和和零售商则则意味着利利益。消费者购买买倾向（续续）：可以扩展固固定的消费费可以扩展消消费意味着着消费者手手上会有更更多的产品品,象曲奇奇和脆饼干干他们会消消费的更多多,这对你你和你的零零售商来说说是一个增增加销售机机会的好消消息。固定消费味味着不论消消费者手上上有多少,他会在相相同的程度度相把产品品用光.固固定消费品品包括厕纸纸.香皂.清洗剂等等等。人流指消费费者如何在在商店里移移动.这对对零售商决决定在哪儿儿摆放各种种食品,特特别是促销销品,陈列列品等能对对消费者产产生最大的的影响。零售概念：：走道设置：：我们要使自自己的产品品尽早出现现在人流面面前,理想想的位置应应该是在人人流最先经经过的地方方(走道1-4)--最好是是在走道2。调查指出宣宣传陈列位位于区域之之前，比较较之后要使使这些牌子子增加66%的销量，我我们也知道道当这个主主要产品放放置在走道道前端销量量要增加6%。最理想的走走道组合：：充分利用用这个概念念。当产品品具有下列列条件时，，业绩出色色：高度的家庭庭渗透高高购买率率零售概念：：普通购买计计划中的产产品：人口统计中中的消费者者数量与我我司产品的的消费者数数量相差无无几。但商品不是是能直接代代替的，例例如：零售概念：：理货技巧：：一个企业产产品（快速速消费品类类）成功很很大成分取取决于它产产品的理货货。因为我我们的许多多产品取决决于冲动型型购买决定定，顾客花花很少的时时间思考他他们将买什什么直到看看见P.O.S.在在商店我们们的产品摆摆放将很大大的影响顾顾客是否决决定购买。。理货货参参考考商商店店的的活活动动级级别别帮帮助助创创造造冲冲动动购购买买.重重要要的的是是清清楚楚的的理理解解通通过过你你的的知知识识如如何何提提高高销销售售：：货架架基基本本原原则则陈陈列列货架架陈陈列列的的基基本本原原则则：：产品品陈陈列列的的高高度度和和展展示示面面的的行行数数都都能能影影响响销销售售。。而而且且使使用用货货架架牌牌和和价价格格牌牌也也能能影影响响销销售售。。与眼眼睛睛平平视视：：最最佳佳位位置置齐腰腰水水平平：：第第2最最佳佳位位置置膝盖盖水水平平：：第第3最最佳佳位位置置其他他因因素素：：包装装大大小小市场场目目标标特殊殊广广告告一般般的的回回报报率率货架架基基本本原原则则：：货架架空空间间：：为了了吸吸引引顾顾客客的的注注意意力力，，产产品品有有足足够够的的货货架架空空间间是是非非常常重重要要的的，，没没有有足足够够的的货货架架空空间间，，产产品品将将在在成成千千的的其其他他占占领领零零售售商商平平均均货货架架的的陈陈列列面面中中消消失失。。关键键方方针针：：注意意产产品品有有多多少少空空间间————越越多多的的空空间间，，越越多多的的出出售售我我们们的的产产品品。。检查查所所有有的的空空间间,货货架架数数量量,布布置置产产品品的的货货架架数数量量。。货架架空空间间数数量量至至少少与与产产品品市市场场份份额额匹匹配配.例例如如,如如果果产产品品有有50%的的市市场场它它至至少少有有50%的的货货架架空空间间。。把产产品品都都陈陈列列在在一一起起,不不要要让让竞竞争争者者的的产产品品分分散散在在我我们们的的产产品品中中对对产产品品来来讲讲比比非非统统一一摆摆放放多多产产生生5-13%的销销量量关键键品品牌牌在在眼眼睛睛平平视视位位置置：：儿童童产产品品放放在在儿儿童童眼眼睛睛平平视视位位置置(容容易易拿拿到到)陈列列主主要要的的宣宣传传板板子子---眼眼睛睛可可以以看看到到在头头脑脑中中中中的的概概念念：：销销售售比比例例最最高高的的类类型型(销量最大的的=最大的空空间)货架基本原则则：货架基本原则则：检查货架上和和储存室内的的产品日期编编号,倒库(新产品总是是在货架的后后面)。确保产品干净净和美观(没没有尘土)。。搬走受损的产产品,与零售售商讨论.(注意:如果果你不买,也也不要让顾客客买)。领导品牌在货货架上不要与与竞争者太靠靠近,在一些些地区我司产产品不是领导导品牌,我们们在货架上摆摆放和陈列应应靠近竞争者者领导品牌。。陈列：因为超过80%的消费者者在店内作他他们的最终购购买决定,陈陈列可以在店店内增添新奇奇和趣味,但但更重要的是是,它们能增增加销售量和和利润。一个研究指出出成果38%被采访的消消费者至少买买过一样他们们从未试过的的物品,因为为最普遍的原原因：这个物品被陈陈列出来利用陈列来吸吸引消费者的的注意,如果果你遵照某些些简单指导,结果会令你你印象深刻的的：数量:每一个个产品额外增增添的陈列都都增加更多的的销量设定位置产品之前比之之后增加66%的销量,将陈陈列放在高流流通区：门廊廊陈列最高销销售量(高达305%).种类：一种产产品与另一种种产品放置在在一起销售量量达到最大陈列(续)：：改变总是好的的!陈列是有有活力的,但但它们的促销销力量两周开开始自动下降降!每两周改变产产品陈列以达达到最佳效果果。记住：陈列刺刺激了大量的的有利润的、、高度冲动性性的购买,并并扩展了消费量,是对零零售商空间的的最佳利用。。宣传品(P.O.S.)：利用宣传品吸吸引消费者注注意和冲动型型购买,例如如,如果一个个产品可以折折扣,应在宣宣传品上表现现出来.这对对让消费者容容易看见价格格并发现商品品是非常重要要的。主要指导：利用货架条框框,旗帜,宣宣传卡,海报报等.使用最大限度度的陈列和特特殊展品.平平均来说,当当你在陈列上上加上标志时时,销量增加112%。货架标志能卖卖出更多的商商品。“象广告一样样”的标志销销量可增至124%。“折扣”标志销量可可增至23%“确认产品”标志销量可可增至18%“全信息”标志销量可可增至33%增加传媒特点和陈列抓抓住了计划型型和冲动型购购买仅有陈列只能能抓住冲动型型购买仅有特点只能能抓住要低价价和爱读报纸纸的人“计划型购买买”折价只吸引走走道内的人.(只有42%的人会经过)宣传品(P.O.S.)：交叉理货(交交叉销售)：：交叉理货是使使消费者看见见产品并认为为可与他要买买的东西搭配配。例如：有业绩的商店店发现销售猛猛增至170%，当物品与可可搭配物放在在一起。交叉销售范例例:销售七步骤：：与零售商的关关系之前之后第一步：计划划销售部分第七步：评估估拜访当时第二步：与客客户打招呼第三步：检查查店家情况第四步：理货货第五步：提出出你的计划第六步：收取取现金/留下下发票/保存记记录第一步:计划划销售拜访计划十分重要要!你最少必必须做到：理解你的竞争争对手了解和理解你你的市场份额额信息理解你的区域域战略回顾你的客户户记录,包括括销量的历史史(在过去你你所出售的).准备第二天的的面对面6步步销售拜访销售七步骤：：第二步:向商商店里的人打打招呼每一次你走进进零售商的商商店,表示友友好是重要的的并且与零售售商建立融洽洽的关系.以普通原兴趣趣,信任,和和相互尊重为为基础与零售售商建立融洽洽的交往.你与零售商打打招呼有哪些些方法(如何确保你你建立了联系系?)销售七步骤：：第三步:检查查商店的情况况这是我们称做做的“寻找机会”,走方每一一个商店是通通过检查商店的情况况来提高增加加销售和利润润的机会。“走访商店”意味着你应应该走启遍商商店的各个角角落,并且依据你有的““最佳商店””标准检查它它的条件和环环境。销售七步骤：：第五步:提出出你的计划事实上面对面面的拜访零售售商的步骤十十分简单.销销售拜访包括括以下六步步：开场白是开始始于有利的语语句表明想法告诉诉零售商你试试图出售什么么如何工作告诉诉零售商产品品特点利益向零售商商解释价值缺点：是个机机会传达更多多信息来帮助助零售商做出出“是”的决定销售七步骤：：面对面的销售售拜访：开场白：热情的声调或或友好的表示示将帮助克服服最大抵抗,针对你销售售努力的来讲讲.做激发零零售兴趣的评评论：一些想想法：：说一些些刺激激零售售商自自豪的的事参考你你和零零售商商共有有的事事请求零零售商商的自自我兴兴趣你产品品或服服务的的要点点---它它是如如何为为零售售商服服务的的表示尊尊重零零售商商的时时间谈到过过去的的销售售记录录从而而引起起零售售商的的兴趣趣问发现现事实实的问问题：：有一些些问题题(早早期讨讨论过过)帮帮助你你得到到你需需要的的零售售商的的信息息.信信息将将提示示零售售商的的准备备情况况和购购买能能力。。问题是是谈话话的控控制者者,有有趣的的是,你需需要看看起来来感兴兴趣零零售商商的需需要.你显显示出出对他他们的的需要要感兴兴趣,你也也就建建立了了信任任。传达你你的销销售消消息传达销销售消消息强调利利益和和特点点使用销销售的的语言言：利益和和特点点对比比特点是是描述述产品品(大大小,外形形,重重量,功能能,部部分等等等)利益对对零售售商来来讲是是特点点的价价值.利益益是什什么使使零售售商去去购买买使用销销售的的词汇汇如果你你用这这些词词你的的零售售商会会有非非常积积极的的反应应:多色彩彩:形形容词词创造造愉快快的感感觉或或者预预示积积极的的结果果个人化化:言言语传传达零零售商商经验验(你你们,我们们,我我们的的,你你们的的等等等）视觉:带给给生活活图画画推荐书书:来来自满满意的的客户户.告告诉你你的客客户计计划建建议如如何使使其他他的零零售商商成功功战略间间歇:夸张张沉默默也能能有效效.每每一个个要点点或利利益之之后---间歇歇!让让零售售商对对你的陈述述有反反应.克服障障碍：：任何不不符合合你的的借口口应该该被认认为是是需要要克服服的障障碍.障碍碍难以以避免免并且且是销销售的的一个个必要要环节节.预预见障障碍并并且去去准备备去答答复它它们。。许多障障碍是是简单单的借借口因因为零零售商商不认认为有有好的的购买买原因因.作作为常常规,障碍碍有以以下范范围：：产品或或服务务(零售售商认认为产产品是是失误误)延误(让我我想想想)价格(太贵贵)个人(对你你或产产品消消极的的感觉觉)尝试(感觉觉,认认为,发现现).同意零零售商商:表表示理理解因因为你你知道道其他他的零零售商商表达达过同同样的的关注注:例如:障碍碍---你你的价价格太太贵了了!“我理理解你你的感感觉,目前前我的的许多多客户户也同同样认认为.他们们发现现,不不过我我们的的产品品比我我们的的竞争争对手手快两两倍,因此此使他他们在在少时时间内内赚到到钱.”克服障障碍：：尾声不不是独独立的的一步步,它它可以以发生生在拜拜访的的任何何时间间,但但是要要小心心不要要在推推销中中过早早的进进入这这一步步,你你应该该用““尝试试结束束”和和测试试性问问题,然后后在问问一个个问题题结束束你必必须自自信和和充满满希望望的询询问你你将成成功,.一旦你你收到到零售售商同同意你你的信信号,你应应该试试着完完成销销售.许多销销售机机会丢丢失了了没有有问销销售原原因而而非其其他原原因.这有一一些及及其一一般的的使用用技巧巧.克服障障碍：：直接的的方法法:例例如:“这这个货货架你你放哪哪?””当直直接处处理问问题时时,指指导零零售商商(指指示),这这个值值得试试一试试.选择的的方法法:这这儿你你假设设零售售商决决定买买但是是最后后的细细节问问题需需要帮帮助.例如如:““你喜喜欢两两箱还还是三三箱?”一一对不不积极极的零零售商商这是是一个个好办办法.引诱的的方法法:现现在导导致行行动.例如如:““如果果你现现在买买,你你能在在下周周涨价价前有有这个个价格格.””总结的的方法法:你你总结结你的的展示示,再再一次次强调调利益益,例例如:给你你商店店全部部的利利益,我我确定定你现现在订订货.“迂回的的方法法:如如果你你陷入入:““让我我想一一想””的状状态,不用用等他他们克服障障碍：：叫你回回去---它将将永远远不可可能发发生!定下下具体体的返返回时时间,当你你返回回时,不要要用征征求零零售商商是否否想好好做为为销售售拜访访的开开始.用其其他额额外的的信息息开始始表明明你““忘记记”了了第一一次的的会谈谈--回顾顾以前前讨论论的利利益.“为什什么不不?””的方方法:你尝尝试了了其他他之后后还是是没有有听到到同意意,试试一试试,““先生生,你你必须须有不不想搞搞陈列列的理理由,确切切的说说今天天什么么才能能使你你做出出改变变?””面对面面销售售拜访访例子子：情况/开场场白:嗨嗨!怎怎么样样?(名字字)生生意进进展如如何?我们们公司司新出出台了了一项项特别别计划划能帮帮助你你增加加三倍倍的销销量,感兴兴趣吗吗?想法:这是是小食食品店店的货货架计计划.(展展示货货架)这是陈陈列货货架.只要要你一一个简简单的的同意意,它它就可可以为为你工工作了了.它是如如何工工作的的:允允许我我简洁洁的介介绍如如何实实施这这个计计划你你只要要:在眼睛睛平视视到的的地方方放置置这个个货架架根据每每周卖卖出的的商品品补充充货架架好了!你将将得到到这个个吸引引力的的货架架并且且这些些样品品是免免费的的.利益:这项项计划划帮助助你更更多的的增加加销量量并且且使你你的食食品店店饼干干多样样化.低额额的投投资将将换来来高额额的回回报.结束语语:请请允许许那那个更更好?(放放货架架)它它真的的提高高了你你商店店的外外观!请放放在这这儿,我下下个星星期会会重新新补充充货架架.提问：：发现事事实的的问题题是询询问事事实性性的信信息.例如如:基础问问题是是向你你的零零售商商提问问.问问他们们所要要面对对的问问题.当你你用这这个类类型时时,你你要询询问他他们试试图克克服的的困难难是什什么?一般般使用用这个个问题题类型型。例例如:开放性性的问问题不不是能能简单单得用用“是是”或或“否否”来来回答答.它它们要要求更更多的的细节节.允允许零零售商商自由由的谈谈话和和提高高更多多的信信息。。例如如:关闭性性问题题一般般反映映有限限是用用“是是”或或“否否”回回答或或有些些时候候用一一个词词回答答.它它们容容易很很快得得到反反映,但是是信息息有限限。例例如:目标:提问问会十分成成功,在职职你与零售售商之间创创造一个开开放的谈话话时许多销销售人员犯犯大错误是是因为他们们在销售拜拜访时经常常高谈阔论论,最好的的销售人员员工作方法法是鼓励零零售商滔滔滔不绝的说说!通过提问,你赢得了了更好的客客户渗透.理解客户意意味着你能能用恰当的的事实和数数据制作你你令人信服服的销售展展示来获得得更多的生生意!积极的聆听听：一个可以记记住的简单单的聆听过过程是停.看.听--技巧.对你的零零售商尝试试一下--你将让他他们知道你你对他们所所说的十分分感兴趣!停止你正做做的.给零零售商你的的全部注意意力.忽略略你周围正正在进行的的其他事.针对个人人年说的内内容延缓所所有判断---试着着想象此时时如何看待待此人.与零售商保保持眼睛的的接触.寻寻找非常语语言的暗示示,告诉你你这个人如如何感觉他他们正在谈谈论的.观观察面部表表情,声调调,并且保保持沉默.也要意识识到他/她她的身体语语言,例如如,手势,姿势和全全面自我贬贬低者.聆听所有的的内容(零零售商的意意思)和非非语言的消消息,他们们领会了吗吗?问自己己,“我完完全理解了了吗?”自自觉努力避避免打断说说话直到他他/她讲完完为止.如果你不清清楚说明或或你需要额额外的消息息向零售商商查询,任任何时间尽尽可能的用用开放性的的问题,等等等,“告告诉我更多多”,“解解释你所说说的意思““.用你自己的的语言理解解零售商所所说的意思思.试着解解释消息各各个部分的的内容和感感觉.这个个告诉零售售商你真的的感兴趣你你正聆听的的.零售价格：：是指销售价价.任何物物品以销售售形式呈现现在消费者者面前都称称为零售价价.例:销销售价=每每件元元或每个元元涨幅：买入价与零零售价的差差价叫涨幅幅;例:涨幅=￥￥1.50-￥1.20或每每套￥0.30一些零售商商(大部分分为百货商商店,食品品零售商为为少数)把把涨幅按百百分比算。。利润：销售价与买买入价的价价差叫利润润它表现为为销售价的的百分比例例。总利润：即一段时间间内,零售售商向你登登记的总买买入价与他他的总零售售价的价差差.这对零零售商而言言是意义重重大的计算算.它们放放映了他的的购买决定定为他挣来来的可带入入银行“的的钱.他会会将有较高高利润的物物品放在主主要的,高高流通量的的地方.总利润是一一个有别于于店主作购购买决定的的指标,记记住,店内内价值最大大的收获意意味着有效效空间的最最高回报.谢谢12月月-2215:21:5115:2115:2112月月-2212月-2215:2115:2115:21:5212月-2212月-2215:21:522022/12/3115:21:529、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:21:5215:21:5215:2112/31/20223:21:52PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:21:5215:21Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:21:5215:21:5215:21Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:21:5215:21:52December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:21:52下午午15:21:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:21下下午12月-2215:21December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:21:5215:21:5231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:21:52下下午午3:21下下午午15:21:5212月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:21:5215:21:5215:2112/31/20223:21:52PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:2