超市对忠诚顾客的投入

1经营超市

发展和管理忠诚顾客冒险王2创造有效的

顾客忠诚度冒险王3提纲顾客忠诚度的讨论*什么是顾客忠诚度*什么样的顾客是忠诚的顾客*顾客忠诚度对超市的重要作用*如何了解顾客忠诚度顾客忠诚度的建立*分析顾客忠诚度*留住顾客的方法*测算顾客忠诚度的方法*将顾客分类通过发展和管理忠诚从而提升销售利润制订合理的价格政策制定有针对性的促销方案数据分析的重要性寻找降低忠诚顾客投入的方法其它4顾客忠诚度面对市场的激烈竞争，公司一定要弄明白：顾客忠诚度与公司利益之间到底是什么关系？我们会遇到以下两种顾客有些顾客（包括团体顾客）在一段时间里来公司商场采购了很多商品，给公司带来很多利润，但他们很快就消失了，再没来过有些顾客经常来，由于熟悉，他们要求购买更多的“服务”，于是成了会员，他们确实买了很多商品，但每次都有折扣，实际上，公司从他这里获得的利润并不高问题是：忠诚的顾客到底是什么样的？5忠诚的顾客一般而言，忠诚顾客具有以下特点：*忠诚顾客所需要的服务成本较低*他们愿意支付较多的钱来购买大量的商品*公司的活跃的宣传员，是口碑传诵的积极份子忠诚的顾客还有有以下特点：*服务成本较低*重视商品质量，对价格要求不苛刻*能扩大公司知名度，口碑传诵力强6忠诚顾客之服务成本较低？有些顾客都是本商场的老顾客，不需引导员，从进门到存包、选货、交款，不用任何额外服务；尤其是购买技术性强的商品，他们甚至不需要服务员说明和演示，自己搞掂但是，应该注意的是：有些“老顾客”知道自己对商场的价值，他们会提出无理要求，商家为了挽留他们，就得做出让步，之后，他们又得寸进尺，对这类顾客要视为“伪忠诚”问题是：“老顾客”就是“忠诚的”顾客吗？7忠诚顾客之价格不敏感？有些商家用会员卡吸引顾客，开始可能让利，目的还是为了拉拢顾客，期望这些让利行为能够养成顾客的购买习惯，从而演变成为忠诚顾客。但是只是在价格上让利，又走入了价格竞争的怪圈，这样只能够让顾客成为“墙头草”，随着价格的变化而改变购物场所；那么，对于这些顾客的投入（要知道降价让利也是一种非常巨大的投入！）有没有回报呢？有人认为：只要商家服务好，忠诚顾客宁愿留在这里购物而对价格不敏感，他们相信商家有信誉，不会欺骗他们。但是，非常遗憾的是：价格的偏离是有度的，“获得利润是所有商业活动的最终目的！”；因为有大量的“老顾客”就忽略了价格的杠杆作用，是非常可怕的！顾客忠诚度是建立在互惠的基础上的！同时，随着购买者的理性消费意识更加的浓厚，价格的确已经不是最为关键的竞争方式，但是，不适当的价格政策只能够获得购买者“我没有选择余地，只能够到这里购物”这种无奈心态，这种被迫的感受一旦受到其它竞争者的诱惑，这种购买行为就会改变8

忠诚顾客之口碑传诵力强？

这些顾客是公司的吹捧者，会本能地向朋友介绍他所喜欢的商家调查显示：用媒体的作用相比起口碑传诵而言要弱得多，同时成本低得多特别是中国人，更加愿意相信周边人群的购物感受问题是：如何让这些顾客只说好话，少说或者不说坏话？9忠诚的顾客对超市的作用忠诚的顾客有：服务成本较低、重视商品质量，对价格要求不苛刻、能扩大公司知名度，口碑传诵力强等特点，对于超市来说：忠诚的顾客是其基本销售的保证忠诚的顾客已经习惯于超市的商品结构、服务、环境，甚至于习惯于店内广播员甜美的声音，一般情况下，很少更换购物场所由于不是针对部分商品进行购买，所以超市在这些顾客身上所获得的总体利润要高于“投机性”购物者，这些顾客是零售者基本利润的来源问题是：保持顾客忠诚的成本到底有多大？

10分析顾客的忠诚度顾客忠诚度是什么？我们先要分析顾客购物的原因*家离超市近？*喜欢在超市购物？*正好路过？*有专项产品供应？我们必须澄清一个事实：购物频率高低、购买金额多少并不能代表顾客的忠诚与否合理的、能够给超市带来整体利益的顾客才是忠诚、有效的顾客11忠诚的顾顾客对超超市作用用再讨论论再次澄清清一个事事实：是是否购物物频率高高、购物物金额大大的顾客客都是超超市有效效的顾客客？否！！因此，要要全面分分析忠诚诚顾客的的购物目目的，投投资在忠忠诚顾客客身上的的成本与与其产出出利润之之间的比比较我们可以以分析一一下，对对于忠诚诚顾客的的投入到到底有多多少！12超市对忠诚顾顾客的投入分分析几乎所有人认认为：忠诚的的顾客应该享受让利服务务。多数商家家也是这样做做的，调查显显示：老顾客比新顾顾客购物价格格大约低5%以上！！也就是说：同同样产生1000元销售，零售售者对于“老老顾客”的投投入要比其它它对象高50元以上，请不不要小看这50元，请让我们们算算超市收收支平衡帐这些数字还不不包括DM费用等等额外外的支出大型超市收支分析(销售达到2亿以上)

销售占比毛利率毛利贡献费用%费用贡献商业毛利%副食50%5%2.5%5.5%2.8%5.3%生鲜15%15%2.3%1.0%0.2%2.4%百货11%15%1.7%9.0%1.0%2.6%家电10%5%0.5%4.0%0.4%0.9%纺织14%18%2.5%9.0%1.3%3.8%收入小计100%9.4%

5.6%

15.0%门店各项费用支出

-13%管理总部摊销

-1.50%支出小计

-14.5%门店实际利润率

0.5%13超市对忠诚诚顾客的投投入分析（2）上图所显示示的数据仅仅仅是在正正常情况下下可以达到到的如果在商圈圈内有重要要竞争对手手，为了争争取顾客而而将民生必必需品大幅幅度让利，，毛利率可可能就只有有7%-8%，那么最后后显示的实实际利润可可能就是负负数！大型超市收支分析(销售达到2亿以上)

销售占比毛利率毛利贡献费用%费用贡献商业毛利%副食50%4%2.0%5.5%2.8%4.8%生鲜15%10%1.5%1.0%0.2%1.7%百货11%10%1.1%9.0%1.0%2.1%家电10%5%0.5%4.0%0.4%0.9%纺织14%18%2.5%9.0%1.3%3.8%收入小计100%7.6%

5.6%

13.2%门店各项费用支出

-13%管理总部摊销

-1.50%支出小计

-14.5%门店实际利润率

-1.3%14超市对忠诚诚顾客的投投入分析（3）由于争取顾顾客所损失失的利润年年累计将达达到360万之多！相相当与总体体利润下降降了1.8%,也就是说价价格整体下下降1.8%按照20%商品产生80%销售来看,这些商品降降幅达到5%这些下降的的利润就是是投资在这这些顾客身身上,而目的也非非常的简单单:成为我的忠忠实顾客!!这就是投资资!如果没有分分析与跟踪踪,这种投资是是全面浪费费!利润差异假定门店销售200000000门店实际利润率0.50%

-1.30%门店利润1000000

-2600000利润差异-360000015常用的留住住顾客的惯惯用方法打折让利附带礼品活动促销（（时装表演演、名人签签名等）积分卡、会会员卡分期付款写信、打电电话或者上上门跟踪服服务非常清楚：：所列方法法都是要花花大量成本本投入的，，投入的目目的非常简简单：创造造更多的销销售,为以后能够够获得利润润打下基础础!但是重要的的是：所投入的成成本是否会会产生预想想中的效益益？16测算算顾顾客客的的忠忠诚诚度度对顾顾客客进进行行分分析析,是对对投投资资的的一一种种负负责责任任的的态态度度,否则则所所投投入入的的资资本本回回报报将将不不受受控控制制我们们有有很很多多方方法法来来测测算算顾顾客客忠忠诚诚度度，，通通用用的的一一般般有有三三种种：：RFM法即：：新新近近购购物物时时间间、、购购物物频频率率、、消消费费额额tⁿⁿ法综合合评评估估法法17测算算顾顾客客的的忠忠诚诚度度之之RFM法根据据电电脑脑记记录录的的资资料料可可以以查查出出:某位位顾顾客客在在过过去去6个月月,或一一年年里里,来购购物物几几次次,最后后一一次次是是何何时时,最高高一一次次消消费费额额是是多多少少;一般来说，顾顾客买的东西西越多，最后后一次签单时时间越近，那那么，他的忠忠诚度可能越越高，公司在在这类顾客身身上的投资就就应该越多,因为这种投资资可以从这些些购买者不断断的消费行为为中得到回报报18RFM法的局限性RFM法可能误导经经营者的判断断,这种方法有一一个局限，就就是“频率问问题”假设A先生和B小姐，他们从从1月开始来公司司商场购物，，在一年当中中，A先生购物间隔隔较短，2月来过，6月来过，8月也来过；B小姐购物间隔隔较长，8月又来过一次次。RFM的评估结论是是：A先生的忠诚度度高于B小姐，因为他他购物频繁，，新近又来过过，所以会向向他投资事实上，RFM忽视了这样一一个事实：A先生平均是2.3个月来一次，，到12月，没再来，，有可能，他他已经走开了了，再不会来来了,因为从8月到12月已经有5个月,超过了其2.3个月来一次的的频率相反，B小姐通常是7个月来一次，，所以，她仍仍处于正常购购物阶段，虽虽然年底没来来，但是，也也许3月会来。那么么，B小姐比A先生再来的可可能性要大，，所以，B小姐的忠诚度度要高一些19测算顾客的忠忠诚度之tⁿ法有些事情的发发生有一定的的规律性，比比如：飓风、、疟疾、流行行病，等等，，人们的购物物习惯也有类类似倾向，学学者称之为历历史周期模型型这种”历史周周期模型”简简单而言就是是结合购买者者消耗商品的的周期来决定定,例如生鲜品由由于保质期问问题以及消费费习惯,致使这类商品品的购买频率率非常高,同样道理,这类商品也是是培养顾客忠忠诚度的最佳佳选择在tⁿ法中，“t”代表购物的平平均时间段，，“n”代表在一定时时段里的购物物次数20tⁿ法的局局限性性让我们们对上上面那那个案案例进进行计计算：：A先生在在12个月里里，从从1月到8月购物物4次，所所以，，“n”等于4；“t”是“8÷12=0.6667”；这说说明，，A先生再再来购购物的的可能能性是是（0.6667）的4次方，，即0.198；大约约有20%的可能能性B小姐在在12个月里里，从从1月到8月来过过2次，所所以，，“n”等于2；“t”也是0.6667；那么么，她她的可可能性性是（（0.6667）的平平方，，即0.444；大约约有45%的可能能性tⁿ法显示示B小姐要要比A先生更更加像像忠诚诚顾客客！关键是是：T(计算周周期)不变，，N(购物次次数)越大，，购物物可能能性就就越小小？21测算顾顾客的的忠诚诚度之之综合评评估法法在实践践中，，对顾顾客忠忠诚度度的评评估会会更加加精确确老道道，会会把各各种变变量考考虑进进来，，包括括人口口统计计学的的、消消费需需求的的，甚甚至还还要考考察他他们的的购货货品种种（比比如婴婴幼儿儿用品品、老老年人人保健健品、、宠物物食品品以及及其它它特殊殊商品品等等等）仅仅依依据顾顾客的的购买买行为为来判判断他他的忠忠诚度度，这这是不不可靠靠的，，还要要考虑虑他们们的态态度，，他们们对公公司的的信任任程度度，认认可程程度。。“顾客来来购物物是因因为这这里离离家近近”与““顾客来来购物物是因因为喜喜欢这这里”，这这两种种态度度是不不同的的，而而产生生的综综合效效益、、顾客客的抗抗诱惑惑能力力也是是迥然然不同同的由于””态度度”往往往是是一种种感受受,是非物物质而而是精精神上上的,因此评评估顾顾客的的“态态度””不是是一件件容易易的事事，问问卷和和调查查表的的数据据都可可能由由于问问题的的结构构带有有主观观意愿愿而变变的不不可靠靠。可可靠的的方法法之一一是““交流流”，，这种种交流流是一一举多多得的的,而往往往这种种交流流是花花费较较少的的,往往在在一边边工作作,”交流””就已已经开开始了了,但是将将所获获得的的信息息汇总总成为为有用用的东东西,是必须须非常常仔细细,因为此此过程程也有有可能能受到到人为为影响响22综合评估法法之交流“交流”步骤骤如下：先依据“RFM法”和“tⁿ法”对电脑脑系统中的的顾客购买买记录进行行统计分析析，找出比比较“忠诚诚”的顾客客100或200名在公司网上上制作“忠忠诚顾客标标志”，每每个收银员员在收银时时遇到“忠忠诚顾客””便可认出出面对忠诚顾顾客，收银银员要主动动与之交流流，比如：：“我见过过您，您常常来我们这这里买东西西，是吗？？”“这是是我的名片片，请问您您贵姓？””（其实网网上有顾客客姓名，这这样问是为为了下次见见面进一步步交流）““您住在附附近吗？””“您喜欢欢我们店吗吗？”通过过这些简单单的问题，，一是可以以了解顾客客为什么来来这里购物物，二是可可以增加对对顾客的情情感投入。。（这些问话应应该由公司司制定，不不可以随便便乱问，比比如，绝不不可以问““您住在哪哪里？”）事先准备一一些调查表表，内容大大致包括：：“商场货货物摆放是是否方便？？”“您认认为还应该该增加什么么品种？””“其他建建议。”三三个问题，，简单，实实在，顾客客一般会说说真话如此循环，，要求收银银员每星期期书面报告告一次根据收银员员的报告，，公司有关关部门进一一步分析““忠诚顾客客”的忠诚诚度这种调查工工作对收银银员的工作作态度提出出了较高要要求，收银银员能与顾顾客直接交交朋友，他他们对顾客客的情感投投入更能留留住顾客，，也许比公公司的促销销活动更有有效。优秀收银员员应该拥有有大量顾客客朋友数据显示：：在所有顾客客中，大约约只有30%的人可以成成为忠诚顾顾客的候选选人23将顾客分分类管理理通过分析析顾客所所带来的的利润率率以及与与他们保保持关系系的期限限，我们们把顾客客分成4类，即：：蝴蝶型顾顾客路人型顾顾客朋友型顾顾客葫芦型顾顾客24蝴蝶型顾顾客超市对于于这类顾顾客所要要采取的的最佳方方式：享享受他们们带来的的销售以以及销售售气氛我们发现现，管理理那些能能带来一一定利润润但却没没有忠诚诚度的顾顾客是最最有挑战战性的，，他们不不够稳定定，我们们称之为为“蝴蝶蝶”。在在商家促促销、打打折、有有利可图图的时候候，他们们就会来来购物；；营业恢恢复正常常以后，，他们就就不来了了。他们们嗅觉灵灵敏，如如同采花花蝴蝶一一样，按按季节采采蜜，精精于打算算，不肯肯与某一一个商家家建立永永久性关关系把蝴蝶型型顾客变变成忠诚诚顾客的的可能性性极小，，大约只只有10%的成功率率商家对他他们的态态度应该该是：在在他们来来购物时时，笑脸脸相迎，，该有的的基本服服务绝不不能够少少，同时时也尽情情享受他他们的快快乐，他他们的到到来使商商场更加加热闹，，这是好好事，但但要记住住：在他他们走后后，服务务马上停停止，不不要寄宣宣传品，，更不能能让他们们成为会会员25“路人型”顾客客超市对于这类类顾客所要采采取的最佳方方式：放弃！！路人大多是陌陌生人，路过过商场，近来来买了一点东东西，像游客客一样，走了了就不会再来来，因为类似似的商场非常常多，可能他他们居住地周周边就有同类类型超市，他他们可能是那那些超市的忠忠诚顾客，对对这类顾客不不必投资，包包括DM、会员卡等等等26“葫芦型”顾客客超市对于这类类顾客所要采采取的最佳方方式：善待他他们！这种顾客忠诚诚度很高，经经常来公司商商场，但是，，所带来的利利润不稳定。。他们心中有有数，购物理理智，对打折折让利都不感感兴趣，他们们像一个“葫葫芦”，“出出口”很小对待这类顾客客，商家要认认真分析，搞搞清楚：他们们的葫芦里有有多少钱？一一种可能是钱钱很少，那么么，对他们就就不值得投入入；另一种可可能是钱很多多，因为理智智或消费习惯惯很好，不会会乱花钱。判判断的方法很很简单：观察察他们的销费费方式：包括括他们的采购购量，采购品品种，假如他他买宠物食品品，这说明他他家养着宠物物，进而可以以判断是什么么宠物；假如如他买了儿童童、老人用品品，说明他家家有孩子、老老人；通过电电脑记录，进进一步分析POS，就可以判断断出：他是否否有车，业余余爱好是什么么，礼尚往来来是否频繁，，等等。如果果断定他们是是一只大葫芦芦，那么，对对于这类顾客客要加大投资资，包括情感感投入，他们们是有潜力的的顾客群！对这些“大葫葫芦”常买的的货品，可以以给他们让利利，让他们成成为会员，时时而寄一些新新货传单，甚甚至直接投资资。对那些““葫芦型”的的团体客户，，比如大的私私营企业，要要跟踪服务，，打折吸引他他们购买电脑脑等办公用品品，而后提供供优惠的电脑脑升级服务和和新软件促销销。用服务拉拉动他们的消消费27“朋友型型”顾顾客超市对对于这这类顾顾客所所要采采取的的最佳佳方式式：把把他们们变成成信徒徒！忠诚的的顾客客通常常对现现在的的价格格和服服务很很满意意，商商家从从他们们身上上亦有有利可可图，，对邮邮寄公公司所所做的的调查查反映映出这这一点点，接接受邮邮寄的的顾客客一般般对公公司很很信任任，对对货品品质量量很放放心，，当他他们因因为自自己改改变购购买计计划而而要求求退货货时，，总是是主动动提高高退货货款。。这说说明，，他们们是稳稳定的的顾客客群，，有规规律地地购物物，不不会时时冷时时热。。这些些人是是商场场的真真朋友友。对这类类顾客客，切切忌杀杀鸡取取卵。。比如如，邮邮寄DM，要少少而精精，或或者，，要有有针对对性，，他们们收到到后会会看，，也会会选购购；如如果大大量邮邮寄，，他们们可能能就扔扔进垃垃圾桶桶了。。需要重重视的的是：：最忠忠诚的的顾客客不是是那些些收到到目录录最多多的人人！另外，，公司司要想想办法法，把把朋友友型顾顾客变变成自自己的的信徒徒，让让他们们成为为公司司的义义务宣宣传员员，要要知道道：口口碑传传诵的的成本本最低低而效效果最最佳！！！28再议议忠忠诚诚顾顾客客的的重重要要性性只有有潜潜在在的的能能够够给给公公司司带带来来长长久久而而且且稳稳定定的的利利益益的的顾顾客客才才能能够够算算上上““忠忠诚诚顾顾客客””，，才才值值得得零零售售商商去去投投资资忠诚诚顾顾客客是是一一种种长长久久的的保保障障，，是是一一种种有有回回报报的的投投资资，，特特别别对对于于连连锁锁企企业业而而言言，，忠忠诚诚度度可可以以由由于于居居住住环环境境、、居居住住地地点点变变化化衍衍生生忠诚诚顾顾客客群群体体的的大大小小是是零零售售企企业业有有否否发发展展后后进进、、是是否否是是可可持持续续发发展展企企业业的的评评判判标标准准之之一一，，也也是是上上市市公公司司获获得得资资本本支支持持的的有有利利依依据据29管理理忠忠诚诚顾顾客客从从而而提提升升销销售售利利润润管理理顾顾客客忠忠诚诚度度与与管管理理公公司司的的利利润润率率是是一一个个问问题题的的两两个个方方面面，，有有能能力力的的管管理理者者要要兼兼顾顾二二者者，，高高科科技技信信息息系系统统为为我我们们提提供供了了先先进进的的手手段段，，我我们们要要充充分分利利用用各各种种““卡卡””提提供供的的信信息息，，分分析析顾顾客客类类型型，，对对不不同同的的顾顾客客采采取取不不同同的的管管理理方方法法在目目前前这这样样的的以以价价格格为为主主要要竞竞争争手手段段的的不不正正常常的的商商业业环环境境中中生生存存，，如如何何获获取取更更多多的的优优质质的的忠忠诚诚顾顾客客，，是是保保持持企企业业长长远远发发展展以以及及保保持持相相对对利利润润的的重重要要手手段段管理理、、发发展展忠忠诚诚顾顾客客也也是是差差异异化化经经营营所所必必须须的的重重要要方方面面在要要求求顾顾客客忠忠诚诚的的时时候候，，切切莫莫忘忘记记，，零零售售商商必必须须要要先先做做到到忠忠诚诚！！欺欺诈诈不不管管是是多多小小的的金金额额都都可可能能是是致致命命的的伤伤害害！！要记住！！顾客不不仅购买买商品，，同时他他们也在在购买服服务！所所以，零零售业者者要不断断提高自自己，而而后才可可以要求求顾客的的忠诚度度30把顾客当当成是一一个家人人好的服务务就是把把顾客当当成亲人人！200年前，，97%的人在在农田田里劳劳动，，他们们自给给自足足，现现在，，他们们购买买的范范围越越来越越大，，这不不是因因为他他们不不能自自产，，而是是为了了省下下时间间来满满足自自己的的其他他要求求！对于购购买者者而言言，购购物不不是目目的，，目的的在购购物之之外商家要要揣摩摩顾客客的购购物目目的，，各种种不同同的目目的具具有不不同的的服务务内容容，例例如——送朋友友礼物物，你你就为为他包包装得得精美美一些些；为为家人人团聚聚，你你就提提醒他他“调调料是是否齐齐全？？”，，往往往非常常简单单的一一句话话就能能显示示出商商家的的忠诚诚，就就能提提高顾顾客的的忠诚诚度31提升产产品的的性价价比一味的的价格格竞争争最后后的结结果就就是全全面亏亏损，，因为为进货货成本本下降降有限限，如如果通通过收收取各各项费费用来来弥补补损失失，供供应链链的稳稳定性性及忠忠诚度度将下下降，，反过过来直直接直直接影影响顾顾客的的购买买忠诚诚，从从而陷陷入恶恶性循循环状状态通过提提升产产品性性价比比有时时是留留住顾顾客、、保持持利润润的有有效手手段降价除除了可可能损损失既既得利利润外外，还还可能能降低低购买买单价价，从从而对对销售售总额额造成成下拉拉32超市的诚诚信在分析考考察顾客客忠诚度度的同时时，自己己也要提提高自己己的忠诚诚度和信信义度，，最简单单的事情情包括：：1、树立公公司品牌牌形象，，通过商商品、服服务、价价格、购购物环境境、笑容容等等2、主动地地、有计计划地宣宣传自己己，与媒媒体建立立良好的的合作关关系，不不给竞争争对手任任何机会会33制订合理理的价格格政策由于“忠忠诚”顾顾客在贡贡献销售售的同时时可能会会要求更更多的服服务（包包括价格格折扣、、销售回回访等等等），而而这些服服务大多多数需要要额外的的成本投投入，如如何以较较小的投投入获得得最佳的的回报是是需要非非常仔细细研究同时这些些“忠诚诚”顾客客在真正正成为““朋友””型顾客客前对于于价格的的需求是是非常显显著的，，因此制制订合理理的价格格政策被被认为是是简单易易行、成成本较低低、辐射射面广的的首选办办法34价格政策在制订价格政政策前，需要要明确：不是所有商品品价格都必须须低！不是只有价格格低廉才是价价格政策的体体现！只有当购买者者需要的商品品以合适的价价格出售才是是真正合理有有效的价格政政策体现只有符合“最终获利”原则的价格格政策才是真真正合理有效效的价格政策策只有不断变化化的、能够适适宜发展需求求的价格政策策才是有活力力的35价格政策之之商品归类商品由于购购买者的购购买频率高高低而具有有完全不同同购买吸引引力，因此此，才制订订合理有效效的价格政政策前必须须将商品按按照购买或或者消耗频频率分类把商品分为为高回转商品品（红色商品）与低回转商品品（绿色商品）比较便于制制订合理有有效的价格格政策一般情况下下，由于高高回转商品品的购买频频率高，购购买者对价价格的知晓晓度高，价价格的敏感感度就相对对就高，反反之亦然由于购买习习惯、生活活习惯以及及记忆能力力限制，真真正能够被被购买者清清晰牢记价价格的商品品非常少往往这些商商品同时具具有销售量量大、毛利利率低等特特性36价格政策之之购买习惯对于高回转商品品（红色商品），购买者购购买频率一一般很高，，由于占据据了购买者者消费总额额的大部分分，所以““斤斤计较较”非常明明显所有价格政政策都要服服务于让购购买者养成成将高回转商品品（红色商品）的购买全部部集中，同同时附带购购买低回转商品品（绿色商品）这一目的37价格政策的的制订方法法高回转商品品（红色商品）的价格政策策长期保持天天天低价阶段性买赠赠促销显眼的陈列列位置保证供应量量低回转商品品（绿色商品）的价格政策策保持一般售售价（不是是市场高价价）阶段性（根据购买者者消耗频率率）大型促销销（包括买买赠、价格格大副折扣扣等等）一般的陈列列位置保证证供供应应量量，，有有效效控控制制库库存存周周转转天天数数38如何何保保证证价价格格政政策策的的有有力力执执行行预算算考考核核市场场调调查查商品品数数量量价格格促销销方方式式陈列列位位置置政策策调调整整39制定有针针对性的的促销方方案有效和受受欢迎的的促销需需要进行行下列工工作：分析购买买者的购购买频率率分析购买买者购买买习惯对购买者者需要的的商品进进行各种种促销关键在于于：促销是要要投入成成本的，，如何让让投入由由于购买买者的购购买行为为得到回回收是促促销的重重点40分析数据据需要分析析的数据据包括：：销售额销售毛利利买单人数数买单金额额买单品种种VIP顾客购买买统计其它41降低投入入的方法法降低投入入是最为为直接的的扩大利利润的方方法必须分析析对于购购买者而而言哪些些是必不不可少的的，哪些些是可有有可无的的，甚至至哪些是是完全多多余的我们必须须分析哪哪些问题题是对顾顾客购买买产生直直接影响响，哪些些是间接接的，哪哪些是没没有任何何影响的的将上述问问题反过过来思考考，所得得出的结结论就是是最佳的的、最有有效的降降低投入入的方法法举例：微笑是不不用投入入成本的的，但是是是每一一个购买买者最愿愿意得到到的服务务内容，，对销售售具有长长远的影影响，是是培养““朋友””型顾客客的法宝宝保证商品品的可获获得性是是一项日日常工作作，一般般不需要要额外的的成本投投入，特特别对于于花了成成本广而而告之的的促销商商品而言言，缺货货是严重重打击购购买者购购买信心心的恶性性事件，，是抛弃弃顾客的的危险开开端42创造有效效的顾客忠诚诚度获得利润润是商业业活动的的最终目目的，只只有购买买者的购购买行为为发生，，才是一一切获利利的开端端将自身身管理理角度度调整整为““一切切以满满足购购买者者需求求为工工作目目标””，是是创造造有效效顾客客忠诚诚度的的不二二法宝宝，因因为，，每一一个人人都是是购买买者只有拥拥有了了相当当数量量的忠忠诚顾顾客，，企业业的可可持续续发展展才能能够得得到保保障如果想想知道道你到到底有有多少少忠诚诚的顾顾客，，你应应该观观察：：大节假假日后后的销销售变变化（（来客客数变变化））附近大大型竞竞争对对手开开业期期间的的销售售变化化（来来客数数、客客单价价）43谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:18:5415:18:5415:1812/31/20223:18:54PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:18:5415:18Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:18:5415:18:5415:18Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:18:5415:18:54December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:18:54下午15:18:5412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:18下下午午12月月-2215:18December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:18:5415:18:5431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:18:54下午午3:18下午午15:18:5412月-229、没有有失败败，只