营销技巧医院

课程主旨掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会增加拜访产出率规则精神集中积极参与不怕出丑团队精神学以致用技巧发展步骤

无意识的，不能胜任有意识的，不能胜任有意识的，能胜任无意识的，能胜任

什么是推销?

是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。医生所尊重喜欢的医药代表①热情，敬业②穿着整洁，专业③有礼貌④能清楚，简单扼要地说明产品⑤访前准备很充分⑥能与客户建立互敬的长期关系⑦对本公司产品及竞争产品了解⑧具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表①外表邋遢,懒散的代表②对产品夸大不实的介绍③态度粗鲁/强迫/知道一切④总想教客户⑤一味讲解，不注意倾听及应答⑥对自己的和竞争产品不熟悉⑦恶意诋毁竞争对手的产品⑧前来乞求处方医生选择产品的主要因素①代表的可靠性②代表的产品知识③代表的专业素质④代表的个人风格⑤公司形象⑥代表的亲和力⑦拜访频率⑧患者的反馈成功医药代表必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯卓越的能力必备条件亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力医药代表应该：多动脑多观察多倾听多走路成功的销售员员任何事情都要要专业化时时刻刻不忘忘自我挑战任何时刻都保保持身心健康康永远要做的比比你被要求的的标准还要高高销售的人际观观我们要正确地地把握别人，，就要学习认认识和控制自自己的看法，，不要被过往往的经验或先先入为主的感感觉误导。PROFESSIONALSELLINGSKILLSwelcome拜访程序访前计划拜访客户访后分析访前准备收集信息,建建立档案制定长期及分分步目标制定长期及分分阶段计划SMARTSpecific:具具体的Measurable:可可衡量的的Achievable:可可达到到的，但具有有挑战性Realistic:有有意义的Timely:有有时间性的的计划是结果的的保证花费一小时计计划，在执行行中可节约三三小时。一天计划30分钟钟每周计划2小小时每月计划4小小时访前准备的优优点节约时间是职业化的表表现减少紧张富有弹性增加销售拜访步骤开场白探寻需求利益陈述缔结态度回应开场技巧第一印象你永远没有第第二个机会去去制造一个““好的第一印印象”！给人的整体印印象中55%视觉因素7%语言言38%声声音第一印象自我我检查自信服装表情打招呼动作感激、赞美开场的内容递名片自我介介绍创造气氛说明来意工作作内容过渡到产品开场的技巧眼神态度称 赞提供服务表示关心兴趣话题耐心聆听指导方针为拜访及开场场作准备守时吸引注意和谐洽谈紧记拜访的目目的引导性的问题题让客户尽量多多说话避免文化和宗宗教的讨论小心语调确定时间利益陈述利益陈述特征:产品的的本质特性或或事实（能够形容产产品和服务、、可看到、摸到到和能量级的东西，有功功能的。）利益:产品特特征所带来的的优势及对客户的好好处（最终使客户户得到更多的的生产力、舒适适、利润、满满足）利益陈述步骤骤分析并找出产产品的特征将特征转化为为利益陈述特征及相相关利益利益呈现的过过程特性利益需求证证明符合需求有信服力的证证明使用访访谈资资料使用资资料的的益处处吸引医医生的的注意意力色彩生生动加加强访访谈的的影响响力突出产产品的的特征征及利利益利于组组织产产品的的介绍绍加强医医生的的理解解和记记忆一项药药品推推销研研究指指出使用技技巧仔细研研读并并练习习使用用提供证证实资资料,建立立信任任用自己己的话话简述述用笔指指引把握访访谈资资料总结结(总总分总总)练习习请列出出这本本资料料中最最重要要的信信息,能回回答客客户的的什麽麽问题题,满满足客客户的的什麽麽利益益,并并写出出总分分总的的讲解解词利益陈陈述的的指导导方针针在陈述述前，，综合合客户户需求求及取取得其其接纳纳不同同客客户户有有不不同同的的需需求求必须须呈呈现现产产品品的的利利益益给给予予客客户户精简简地地提提供供证证明明和和利利益益医生生考考虑虑药药物物的的有效性安全性经济性依从性及时性缔结结缔结的时时机总结利益益后医生表示示同意或或热情成功的处处理完反反对意见见后访谈被打打断时客户的语语言信号号询问价格格,使用用方法要求了解解别人的的使用方方法对特定的的重点表表示同意意的见解解向你要样样品或有有关的医医学文献献对你,你你的公司司及其产产品表示示称赞客户的非非语言信信号眼睛发亮亮点头示意意的次数数增多表情放松松面带微微笑身体前倾倾缔结的步步骤概述利益益要求一个个具体的的可衡量的的承诺复习处方方资料简述跟进进计划礼貌告辞辞练习习写出一个个缔结结结果或列列出你们们认为可可以接受受的承诺诺医药销售售达成协协议时的的内容医生继续续用你的的药医生在某某些病人人身上开开始试用用你的药药医生同意意做临床床试验医生同意意出席某某个医学学研讨会会医生同意意在某个个会上讲讲课医生同意意看过你你的资料料后，再再考虑进进药医生同意安安排在他的的科室讲课课等等为什么没有有完成更多多的交易？太早尝试太晚尝试没有尝试内在原因恐慌、害怕怕－－面对现现实、调整整心态不确定－－提问题题未看出来－－提高技技巧、能力力态度回应医生的态度度同意反对冷漠(不关关心)细分“反对对”意见误解怀疑产品缺陷敌意态度回应接受 支持反对 处理冷漠 探寻支持技巧支持技巧步步骤仔细聆听并并澄清含义义表示同意并并强化医生生观点陈述相关利利益

缔结结证实技巧容易处理的反反对意见:怀疑与误解证 实证实的步骤仔细研读证实实资料澄清被怀疑的的特征或利益益提供相关证实实资料陈述相关利益益缔 结证实资料讲述述要点实验者姓名病病人数实验地点实实验设计方方案刊出刊物名称称 应用剂量量产品名称处理产品缺陷陷处理产品缺陷陷澄清并缓冲问问题表示理解回 应陈述其他重要要利益缔 结处理敌意产生敌意的原原因用药习惯竟争品种的处处方医生专家的毛病心情不好敌意最多的是是针对人，而而不是针对药药处理敌意原则则保持冷静,维维持彼此自尊尊耐心聆听,搞搞清原因恰当的表示理理解礼貌告辞,留留有余地积极乐观,调调整心态报告主管,共共商策略耐心、时间、、毅力处理冷漠为什么正在使用竞争争产品安于现状医药代表所陈陈述的利益与医生的需要要无关同类产品太多多关系不好医生太忙了通常发生在第第一次拜访时时不能要求一次次完成积极心态＋毅毅力＋灵活的的头脑处理冷漠初步利益陈述述试验性缔结直接询问感受受初步利益陈述述阐述医患一般般需求阐述解决方法法讲出产品名称称初步利益陈述述很多医生都希希望为他们的的病人选择既安全全又有效的药药物,但由于头痛病病人常常具有有顽固性、反复发发作等特点使使治疗变得困难,这是由头风风引起的，理想情况况下的治疗药药应该可以驱头风治治头痛贵州益益佰的天麻头风灵灵胶囊就是这这样的药物初步利益陈述述练习你准备介绍的的产品这个专业的医医生的一般需需求你的产品能满满足这个需求求的利益直询感受医生,你对我我介绍的有哪哪些看法您认为治疗的的关键有哪些些因素你目前如何治治疗这类病人人你的经验有哪哪些探寻需求马斯洛论需求求自我实现生理需求安全需求社会需求尊重需求冰山概念需求动机/欲望态度行动医生的临床需需求有效性安全性依从性经济性及时性人物性格分类类自制力(反应应性)亲切型分析型驾驭型表现型支配力(果断断性)分析型(思想型)优点：能自我我控制、准确确有条理、懂发问、分析析能力强、实实干弱点：自闭、、冷漠、难以以结交、迂腐基本需求：规规律和安全感感驾驭型（权威型、推推动型）优点：可以控控制大局、积积极、独立、、实事求是、有有自信、实干干弱点：缺乏耐耐心、专横、、疏远、急进进、不圆滑基本需求：权权力和成就感感亲切型（附和型）优点：随后、、有耐心、最最佳聆听者、、友善、支持他他人、重视与与别人的关系弱点：软弱、、优柔寡断、、不懂得拒绝绝别人基本需求：于于人建立关系系和安全感表现型（外向型）优点：有自发发性、开朗有有同情心、速速战速决有动力力、精力充沛沛、外向、坚强、重重视与人的关关系弱点：矫饰、、不可靠、不不懂分配时间间、傲慢、喜欢欢表现自己基本需求：被被人认同和有有成就感列出你想问的的问题你想了解什麽麽如何提问效果果最好探寻方式开放闭合何时使用开放放式寻问搜集有关客户户情形和环境境的资料发掘需要鼓励客户详细细论述他所提提到的资料发掘需求鼓励客户清楚楚地解释或详细论述他的的看法何时使用限制制式寻问获得有关客户户情形，环境境或需要的具体资料确定你对客户户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要开放型问题好处足够资料在客户不察觉觉的情况下影影响会谈和谐气氛坏处你需要更多的的时间要求客户多说说话有可能迷失主主要拜访目的的闭合型问题好处很快取得明确确要点确定对方想法法“锁定”客户户取得协议的必必定步骤坏处较少资料需要更多问题题“负面”气氛氛方便那些不合合作的客户漏 斗剥洋葱探寻方式事实性感受性探寻技巧温习已知的客客户资料列出你需要的的资料想想如何获得得上述资料用合理的程序序组织和和整合合你的的询问问需要背背后的的需要要用寻问问来了了解““需要要背后后的需需要””，就就是来帮助助你明明白客客户为为什么么会重重视这这一需需要。。例如：：表达的的需要要：需要要一一种种新新的的抗抗菌菌剂剂需要要背背后后的的需需要要：：提高高治治疗疗效效果果该需需要要背背后后的的需需要要：：提高高自自己己的的指指名名度度有效效倾倾听听倾听听的的目目的的确定定需需求求明确确态态度度了解解顾顾虑虑何谓谓有有效效倾倾听听收集集信信息息正确确理理解解信信息息作出出适适当当反反应应有效效倾倾听听的的步步骤骤聚精精会会神神注注意意医医生生确认认并并分分析析主主要要观观点点根据据医医生生兴兴趣趣给给予予适适当当回回应应有效效倾倾听听的的方方法法肢体体语语言言简洁洁表表示示同同意意简述述医医生生的的话话辨别别医医生生语语言言中中主观观及及客客观观信信息息处理理干干扰扰技巧巧搭桥桥搭桥桥技技巧巧客户户需需求求产品品特特征征或或利利益益病人人类类型型疾病病特特点点总结结经经验验教教训训制定定跟跟进进计计划划制定定下下一一步步目目标标访后后分分析析拜访访后后的的跟跟进进跟进进活活动动的的重重要要性性：：当医医药药代代表表离离开开医医院院后后，，并并不不表表示示拜拜访访已已结结束束。。相相反反，，还还有有非非常常重重要要的的工工作作要要完完成成－－－－拜拜访访后后的的跟跟进进活活动动。。不不论论是是客客户户向向你你购购买买产产品品或或仅仅是是索索取取有有关关的的产产品品资资料料，，重重要要的的是是和和客客户户建建立立并并维维持持良良好好的的关关系系，，以以便便今今后后达达成成业业绩绩。。最佳记忆忆方式诚意信誉誉很重要要，探寻寻聆听讲讲技巧转化特性性为利益益，抓住住机会好好成交反对意见见巧处理理，调查查市场新新信息访前计划划勤回顾顾，拜访访目标定定达到9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:07:0914:07:0914:0712/31/20222:07:09PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:07:0914:07Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:07:0914:07:0914:07Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:07:0914:07:09December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:07:09下下午午14:07:0912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:07下下午12月-2214:07December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:07:0914:07:0931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:07:09下下午午2:07下下午午14:07:0912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:07:0914:07:0914:0712/31/20222:07:09PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:07:0914:07Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。14:07:0914:07:0914:07Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2214:07:0914:07:09December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:07:09下午午14:07:0912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:07下下午12月-2214:07December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3114:07:0914:07:0931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:07:09下下午午2:07下下午午14:07:0912月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。14:07:0914:07: