行动销售九步法

行动销售TM应用服务培训部销售案例：销售代表：“在与现有供应商交往中，您是否遇到过什么问题？”客户：“是的，我们确实遇到过。最近，我们发现了很多次品。”销售代表：哦，您要是跟我们公司合作，就不会出现这样的问题。我

们最近引进了一套程控包装系统，这是一种最新的技术，

它可以把次品率降低到0.5%。另外，我们保证7天内送货。客户：“那可不行，我们现在要求的是4天送货。”错误的案例如果销售人员有更好的销售展示策略，这种错误本来是可以避免的。62％的销售人员未能要求客户承诺！86％的销售人员提问不当！82％的销售人员不能实现差异化！99％的销售人员没有设定正确的目标！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！据调查：课程目标将销售周期缩短四分之一。掌握提问技巧，成功销售自己。使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。以更高的价格销售产品（或服务）。稳步获得客户承诺。小组讨论你作为采购方，会影响你做采购决定的因素有哪些？（与销售方相关的因素）客户5大购买决策购买决策法则：1.在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要做出5项决策；2.这5大决策是按一定的顺序来依次完成的；3.当销售流程与这5项决策同步时，销售的成功率就会很高。客户希望销售员……？

请给出10个答案，并排出先后顺序希望你是一个真诚的人；希望你是一个听起来和看起来都比较舒服的人；希望你是一个专业的工作者而不是一个菜鸟；希望你能够多听听我的想法；希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品？希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了；希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处？希望你能提出建设性意见，而不是卖力地推销；希望你能让我感觉到价格是合理的；希望你能给到只买你的，现在就买的理由……行动销售TM讲授5大关键技能：12345销售流程销售规划提问技能展示技能获得承诺课程内容承诺目标行动销售™之“行动九步”行动销售TM通过“行动九步”来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格：行动1：承诺目标没有目标，就没有动力。行动2：人际技巧先把自己“卖”出去。行动3：巧妙提问关键不在于说，而在于怎么说。行动4：达成共识不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。行动5：赢销企业为什么本企业最适合客户？行动6：赢销产品切勿资料堆砌。行动7：要求承诺避免没有结果。行动8：确认销售不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。行动9：销售回顾及时总结，走向卓越。每次拜访访前会给给自己定定目标吗吗？请以小组组为单位位，列出出你们每每次拜访访客户前前给自己己定的目目标有哪哪些？区分承诺诺目标和和拜访目目标承诺目标拜访目标承诺目标标：我们为自自己设定定的目标标与客户达达成共识识使销售流流程往前前推进结果性过程性拜访目标标：与客户交交流互动动不推进销销售流程程练习：承承诺目标标和拜访访目标承诺目标拜访目标结果性的的目标过程性的的目标设立承诺诺目标的的好处推进销售售周期缩短短费用降低低效率提升升销售周期期里程碑承诺目标标电话拜访访客户需求求分析会会与决策相相关人见见面并展示产产品见面讨论论建议书书安排见面面，以便便于了解需求求约定与决决策相关关人见面做展展示安排会面面讨论建建议书达成销售售举例例练习1：阶段承诺目标拜访目标阶段承诺目标拜访目标阶段承诺目标拜访目标练习2：按照上上页格式式做一份份“老客客户拜访访”的承承诺目标标。判断下列列各种情情况是属属于承诺诺目标还还是拜访访目标：：对于客户户的业务务情况，，应尽可可能了解多一些；；获得协议/合同；介绍你的企业业；获得约见；发现你的竞争争对手；；与客户户建立关关系；说服潜在客户户购买““样品””；明确最终决策策人；获得许可和保保证，准准备方案案建议书书以供跟跟进；客户同意你参与竞标；；获得第二次约见；；识别客户需求；获取信息，以便于于准备建议书书。以上哪些黑体体词语可以替替换为“同意”？销售人员的首首要任务是从从客户那里获得，如果不确立，销售就没有做好本本职工作。销售过程中经经常出现失误误，其原因在在于未能为每每种销售环境境或条件确立立一个。什么是承诺目目标呢？就是是要以协议或或共识的形式式从客户那里里获得反馈或或肯定，以便便于进一步将将销售流程向前推进。总结：人际技能21洛钦斯的“首因效应”心理学家洛钦钦斯，1957年，四篇，杰杰姆整篇描述：开开朗而友好前半段：开朗友好，后半段孤僻不不友好前半段：孤僻不友好，后半段开朗友友好全篇：孤僻而而不友好。四组被试分别别读，然后评评价结果：开朗友友好在先，友友好者78%，在后，则降至至18%如何“赢得””客户的青睐睐？“人与人之间，，像这样相对对而坐的时候候，一定要具具备一种强烈烈的吸引对方方的魅力，如如果你做不到到这一点，也也就没有什么么前途可言了了。年轻人，，推销之前，，先推销自己己吧！”——高僧对原一平平的点化人际技能：建建立关系正面的第一印印象一般是哪哪些？创建正面的第第一印象的最最佳方式呢？？印象如何创建这种印象1、方法专业1、准备充分，守时2、知识广博2、表明你了解他们的业务4、富有激情4、在见面讨论客户情形和解决方案时要富有激情5、友善5、微笑，彬彬有礼，握手有力，与在场的每一位都要有眼神互动。3、职业装3、在穿着打扮上向业内成功人士看齐建立关系电话拜访初次会面展示性会面建议书定案会销售阶段（销售里程碑碑）#1#2#3#4销售关系大小小行动2行动2行动2行动2无抵触抵触问题：你喜欢听别人人说，还是喜喜欢说给别人人听？你觉得客户是是喜欢听你说说，还是你听听他说？我们如何做，，才能满足客客户说的需求求?满足客户说的的需求，你能能得到什么好好处？倾听练习：5+112345以客户为中心心态度积极真诚赞美表现兴趣称呼+倾听倾听练习：讨讨论如何鼓励客户户多说、多谈谈？如何向客户展展示你对他所所谈话题的兴兴趣？、如何向客户展展示你对他谈谈话内容的已已了解？如何向客户展展示你对他所所谈内容记住住多少？开放式问题WhatWhoWhenWhereWhyHow5W1H最开放问题是是哪三个？最佳问题客户（个人））利益责任历史客户（公司））经营范围调整内容声誉优势电话约见案例例1、王总您好，，我是小张（（校长）啊，，您看这一周周您方便吗？？我来给您汇汇报一下？（（晕倒！）2、您好！您是是王总吧，听听***提过过您，对您崇崇拜有佳啊，，特别是常提提到您非常重重视对员工的的栽培。我是是***的朋朋友小张（校校长），能耽耽误您3分钟时间吗？？呵呵，谢谢谢您啊。我是是涂料培训大大学的校长，，我们专业做做涂料销售培培训服务，培培训过几千名名涂料销售员员了。听说您您近来有个销销售员培训项项目，我们的的培训服务也也许对您的销销售员队伍能能有些帮助。。您看的话，，如果这一周周您有空的话话，我们可以以在您的办公公室或者您方方便的其他地地方给您汇报报一下？您能能给我20分钟就非常感感谢了！好，周三下午午两点，我一一定准时到……巧妙提问第二步和第三三步的问题有有何不同？第二步问题的的目的是：建建立关系=信任+兴趣第三步问题的的目的是：挖挖掘需求巧妙提问人际技能不同之处？1、您在ABC公司工作多长长时间了？在这之前您是是做什么工作作的？2、您是哪里里人啊？您您周末一般般有什么业业余爱好？？3、最近经营营状况怎么么样啊？你你们做这钟钟生意多久久了？你们在行业业里的优势势有哪些？？……流程2的“问”需要问哪些些方面的问问题？最佳问题你的情形竞争竞争对手喜欢/不喜欢之前/之后时间表紧急程度购买影响决策人决策影响人决策参与人如何做出决策承诺目标不变或调整客户情形需求需要解决的问题机遇公司问题如何取胜

省/赚钱

有竞争力吗？个人问题他/她如何取胜目的态度资金预算说明信任和兴趣客户（个人）利益责任历史客户（公司）经营范围

调整内容

声誉

优势第二步人际技能第三步巧妙提问第三步巧妙提问流程3的“问”----为了得到解解决方案、合作策略需求：1、在…（墙面效果果）方面，，您最担心心的是什么么问题？这这些问题对对您的生意意（您及家家人）会有有什么影响响？2、除了这个个问题，还还有哪个问问题让你最最忧心？3、如果这种种情况继续续下去，会会有哪些您您不愿意看看到的后果果？在处理理这个问题题时，您目目前所用方方法有哪些些不足之处处呢？4、您还有其其他问题需需要解决吗吗？您主要要考虑哪个个因素？5、贵公司目目前正面临临哪些增长长机会？除除了这个领领域，你们们还面临哪哪些成长机机遇？让我们分不不同渠道的的客户，来来做提问练练习！公司问题：：1、关于这个个项目，贵贵公司确立立了什么样样的目标？？如果能成成功达成这这个目标，，对你们来来说意味着着什么？反反之呢？2、这种产品品会对贵公公司的销售售和利润产产生什么影影响？目前前的成本是是多少？该该产品会给给贵公司带带来哪些成成本节约机机会？3、您目前面面临的行业业竞争程度度怎么样？？贵公司怎怎样才能建建立自己的的竞争优势势呢？分不同渠道道的客户，，做提问练练习！流程3的“问”----为了得到解解决方案、合作策略分不同渠道道的客户，，做提问练练习！个人问题：：1、在这方面面，您为自自己确立了了什么样的的目标？这这些目标的的达成与否否对您有什什么样的影影响？2、在您的个个人职责范范围内，这这个目标处处于什么优优先级别？？资金：1、你们准备备花多少钱钱？如果要要调整预算算，你这边边要走什么么样的流程程？2、您做这个个采购决策策，您主要要看中哪些些方面？这个决策带带来的最大大利益有哪哪些？流程3的“问”----为了得到解解决方案、合作策略流程3的“问”----为了得到解解决方案、合作策略竞争：1、您还重点点考虑了（（您还会考考虑）哪些些供应商？？2、某某供应应商给您留留下了哪些些好感？对对于那些您您不喜欢的的供应商您您能说说您您的看法吗吗？特别是哪一一点您最不不满意？3、跟这些供供应商比较较，您认为为我们提供供的策略如如何？时间表：1、您计划什什么时候购购买？如果果不能按时时采购会有有什么样的的不良影响响？谁受到到的影响最最大？购买影响：：1、您这边决决策人还有有谁呢？整整个决策流流程（相关关部门，相相关决策人人，最终决决策人）是是怎样的？？关键流程程是哪一步步？承诺目标：：我之前设定定的承诺目目标是否合合适？要改改变拜访人人吗？问题漏斗图图有效需求杠杆需求具体需求一般需求杠杆性问题题使用步骤提一个开放放式问题（（了解客户户的需求））再提一个杠杠杆性问题题作用：更全面地了了解客户的的需求提高客户需需求的迫切切程度在客户的伤伤口上狠撒一把盐盐提出最佳问问题能给我我们带来什什么？差异化优势

你

你的公司

你的产品高阶提问技技巧问题数量反问定义：可用用来发掘““隐性需求”或者之前未发觉觉的重要需需求的问题。当对客户的的问题拿不不准，担心心有陷阱，，不妨来个个反问式开开放性问题题客：你们怎怎么送货？？销：：您您喜喜欢欢哪哪种种送送货货方方式式？？客：：如如果果我我们们提提高高订订货货量量，，有有没没有有优优惠惠呢呢？？销：：如如果果您您订订购购足足量量的的话话，，我我们们会会考考虑虑。。那那么么您您期期望望的的价价格格范范围围是是什什么么呢呢？？客：：如如果果不不能能整整批批提提供供，，您您如如何何处处理理零零散散的的送送货货问问题题？？销：：您您看看怎怎么么解解决决好好呢呢？？客：：在在确确定定需需要要售售后后服服务务时时，，技技术术人人员员多多久久才才能能上上门门呢呢？？销：：那那要要看看具具体体情情况况了了。。如如果果您您已已经经订订购购了了客客户户服服务务，，您您希希望望是是多多久久呢呢？？如果果以以上上问问题题都都是是如如实实回回答答，，或或立立即即正正面面回回答答，，会会有有什什么么结结果果？？情景景练练习习：：客户户：：我我要要1000桶＃＃＃＃销售售：：好好的的，，请请问问您您为为什什么么一一次次要要这这么么多多？？客户户：：当当然然是是想想通通过过批批量量要要货货拿拿个个好好价价格格；；…………………销售售：：那那这这么么多多货货会会不不会会影影响响到到您您的的仓仓储储和和库库存存以以及及周周转转资资金金？？客户户：：当当然然…销售售：：请请问问你你们们的的周周用用量量大大概概是是多多少少？？如如果果断断货货会会有有多多少少影影响响？？客户户：：…销售售：：那那么么，，我我有有办办法法帮帮您您解解决决这这些些问问题题（（分分批批订订货货，，分分批批发发货货，，分分批批付付款款，，这这些些都都是是客客户户的的差异异化化利利益益，但但我我的的整整体体价格格不不降降低低），，您您看看如如何何？？客户户：：那那好好吧吧达成成共共识识你发发现现了了多多少少客客户户需需求求？？...543210需求数数量无效拜拜访成功拜拜访合格线线如何发发现高高质量量的需需求？？利益探探究法法利益探探究法法的作作用发现高高质量量需求求发现可可以满满足的的需求求明确独独特的的销售售地位位增加产产品或或服务务价值值减少价价格异异议提高你你的竞竞争力力利益探探究法法步骤一一：分析自自身、、公司司及产产品的的优势势。步骤二二：确定上上述优优势能能满足足客户户哪些些需求求。步骤三三：精心设设计一一系列列问题题来挖挖掘你你所能能满足足的客客户需需求或或能帮帮客户户解决决的问问题练习：：写出出优势势我公司产品亲和力品牌净味练习：：使你/公司/产品有有别于于他人人需提问问的开开放式式问题题：第一个个问题题（确定定需求求是否否存在在）：——————————————————————————杠杆性性问题题（进一一步澄澄清需需求的的急迫迫性））：——————————————————————————练习：：达成成共识识“根据据我的的理解解，你你正在在寻求求……”：（需求求1）______________________________________、（需求求2）______________________________________和（需求求3）__________________________________。“赢销销”企企业准备工工作及及注意意事项项每次拜拜访都都准备备3个版本本：15’’、3’、30””内容：：公司做做什么么的？？口碑（公司司有何何优势势？公公司声声誉如如何？？）为什么么适合合我？？最重要要了！！时机：：在达达成共共识后后开始始介绍绍注意过过渡结合客客户的的需求求“赢销销”产产品如何做做产品品介绍绍？拿出厚厚厚的的产品品册一个个个的介介绍说说明？？ＴＦＢＢＲ法法ＴＦＢＢＲ法法介绍绍Ｔ－回回顾提醒客客户注注意自自己的的需求求Ｆ－特特性它能帮帮客户户做什什么Ｂ－利利益能给客客户带带来什什么样样的利利益Ｒ－反反馈确认重重要性性反馈性性问题题举例例您觉得得它对对你们们有什什么样样的帮帮助呢呢？它怎样样才能能帮到到您呢呢？谁能从从中最最大限限度的的受益益？您最可可能用用在什什么地地方？？它为什什么对对您很很重要要？它什么么时候候能发发挥最最大的的作用用？练习：：运用已已达成成的共共识来来建立立ＴＦＦＢＲＲ客户需需求：：Ｔ－回回顾：：Ｆ－特特性：：Ｂ－利利益：：Ｒ－反反馈：：客户5大购买买决策策要求承承诺要求承承诺的的频率率原因没有设设定承承诺目目标错过了了购买买信号号销售人人员缺缺乏一一套承承诺流流程要求承承诺的的流程程步骤一一步骤二二步骤三三总结你你的销销售特特性，，报价（（或了了解采采购时时间））问：您您的感感觉怎怎么样样？问：您您会考考虑订订购吗吗？回到行行动３３正面回回答负面回回答拖延与与异议议举例“明天天来吧吧”“你的的价格格太高高了””客户潜潜台词词“还没没有明明确的的原因因让我我说‘‘不’’”“我有有说‘‘不’’的明明确原原因，，我的的五大大购买买决策策中还还有一一个有有待考考虑””拖延异议处理拖拖延的的步骤骤说“我明白”回顾重述他们喜欢的特性行动6增加“TFBR”

回顾

特性利益反馈行动7要求承诺处理延延迟的的方法法通用型型TFBR退款担担保证证在协议议中添添加订订单取取消条条款提供产产品测测试服服务客户员员工专专项培培训未用产产品退退货政政策促销活活动处理异异议的的步骤骤提出最最佳问问题完全了了解情情况可以量量化么么？明确潜潜在解解决方方案总结异异议积极性性公司司陈述述介绍解解决方方案特性收益反馈要求承承诺行动3行动4行动5行动6行动7确认销销售注意事事项告诉客客户，，你很很感谢谢并看看重这这笔业业务使客户户确信信，他他做了了一个个英明明的决决定安排好好后面面的事事项，，这样样可以以使客客户专专注于于后续续活动动，而而不是是刚才才的决决定。。销售回回顾销售回回顾表表行动销销售：：五大大关键键技能能对公司司的影影响对客户户的影影响对销售售人员员的影影响可信度度降低低收入损损失被视为为同质质化找不到到解决决方案案失去耐心看不到独特特的价值显得不专业业客户对其不不再感兴趣趣客户在价格格上纠缠不不休销售人员缺缺乏销售流程。。低价值销售人员流流失采购时间延延后交易型销售售无法实现企企业的差异异化佣金很少销售欠主动动销售失控销售人员不不善于规划自己的销售售活动。销售周期拉拉长不专业错过销售机机会使客户迷惑惑浪费时间没有差异化化缺乏条理失去信用“职业性过过客”无法实现差差异化企业得不到到推荐诊断能力差差需求得不到到满足浪费时间客户得不到到最佳解决决方案无法接触到到决策人遭遇异议收入损失市场份额损损失对销售人员员失去信心心失去耐心寻找新的供供应商失去销售周期拉拉长遭遇搁浅6销售人员的的提问技能偏弱。销售人员的的展示技能偏弱。销售人员无无法获得承诺。客户的顾问问销售资源的的整合者长期关系的的建立者销售人员的的角色9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:39:1014:39:1014:3912/31/20222:39:10PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2214:39:1014:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:39:1014:39:1014:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:39:1014:39:10December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:39:10下午14:39:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:39下下午12月-2214:39December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:39:1014:39:1031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:39:10下午2:39下下午14:39:1012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:39:1014:39:1014:3912/31/20222:39:10PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2214:39:1014:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:39:1014:39:1014:39Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:39:1014:39:10December31,202214、意志志