营销队伍管理

营销队伍管理培训教材1/16/2023学习目的学习完本章，你应该了解以下内容：

1．合格营销人员具备的素质；2．对营销人员培训的必要性；3．如何激励销售人员；4．如何对营销人员进行行动管理；5．建设销售团队的重要性；6．如何提升销售团队。销售人员的招聘营销人员的特点选择与招聘程序招聘的方法相关案例销售人员的特点

1、品质

empathy：从他人的角度考虑问题的能力自我激励：成功的营销人员却能在销售活动中享受快乐自制力：是营销人员从失败中恢复的能力诚实：这种品质是当今市场的关键，因为它是建立信任的基础

除了以上四点，还有一些品质也是至关重要的：自律；智利；创造力；灵活性；适应力；毅力；个性等

2、技能

沟通技能沟通是一个听说的双向过程

分析技能发现问题就等于解决了一半的问题

组织技能组织能力就是使各种因素处于有序状况的能力

时间管理技能正确估计时间需求和安排日常行动销售人员的特点

3、知识

产品知识客户知识产业知识竞争的知识自己公司的知识

销售人员的特点

选择与招聘程序

1、工作分析与描述工作分析需要考虑以下因素：

市场谁是营销人员的拜访对象？市场是由批发商还是最终用户组成？其他人对购买决策是否有影响（比如工程师）？

产品线产品是否标准化？产品的技术水平如何？产品是否需要适合不同消费者的个别需求？

任务与责任工作是否需要特殊的技能？交通工具的种类？自主权营销人员在销售决策上有多大的自主权？他与上级联系的频率。

2、招聘过程步骤活动成果工作分析工作描述人力资源需求计划人力资源需求说明招募计划、实施、控制合格的工作申请人员初选推荐、背景调查、申请表、面谈工作申请人缩小的挑选范围录用智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试新销售员职前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排员工与公司需要的最佳匹配培训胜任目前或将来的工作工作绩效评价有关过去和现在的工作情况的反馈，对将来工作的计划选择与招聘程序

选择与招聘程序招聘过程的起点是人力资源的需求，这是工作分析和人力资源计划活动的一般结果。在招聘之前，销售经理要明确以下几点：所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？以便提前向人力资源部门提出计划。销售员的来源，是向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。外部招聘的方法。如招聘广告、测试内容等等。

3、招聘过程的管理、评价和控制

在招聘过程中，为了避免失误，应该注意以下事项；申请表和个人简历必须按时送达招聘部门；凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录；未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间；如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。

选择与招聘程序

3、招聘过过程的管理理、评价和和控制（续续）为了提高招招聘工作的的效率，要要对过去和和现在的招招聘过程进进行评价在评价时，，应该考虑虑以下几点点：招聘工作的的成本，包包括总成本本和每聘用用一人的成成本；从每个招聘聘来源中得得到的个人人简历的数数量和质量量；实际录用数数量与计划划招聘数量量的比率；；对面谈后拒拒绝接受所所提供工作作的申请者者进行调查查分析；应聘者接受受与拒绝所所提供工薪薪的情况等等等。选择与招聘聘程序招聘的方法法1、求职申申请表2、面谈面谈是聘用用过程中一一个重要的的环节。面面谈应该努努力做到：：确定根据面面谈所作出出的聘用决决定的可靠靠性和有效效性；发现影响面面谈者判断断力的各种种心理因素素。通过研究发发现，面谈谈并不是那那么可靠，，其原因在在于，聘用用的面谈要要受多种因因素素的影响，，例如，第第一印象、、对比效应应以及其它它非客观因因素的影响响。但是，，一些研究究表明，在在满足下列列条件时，，面谈是比比较有效的的：面谈仅限于于与工作有有关的内容容，且这些些内容经工工作分析证证明是对工工作成败至至关重要的的；面谈按一套套具体规则则进行，使使面谈者的的行为规范范化；面谈者经过过训练，能能够客观地地评价应聘聘者的为。。不过这一一点是不容容易做到的的。招聘的方法法3、测试测试的可靠靠性（信度度）如果一项测测试没有产产生错误，，或者在可可能产生错错误的不同同条件下是是稳定的，，这项测试试就被认为为是可靠的的。这里所所谓的“错错误”，是是指导致一一个人所得得到的分数数与他的真真实分数不不一致的任任何因素，，例如，进进行测试的的时间、所所选的样本本以及评价价者的差异异。所谓““一致性””，是指经经过一定的的时间后，，一个人分分数的稳定定性或可靠靠性。在聘用过程程中，一般般只经过一一次评价，，例如，一一次笔试、、一次身体体检查、一一次面谈、、填写一次次申请表等等。所以，，评价过程程必须在内内容、管理理和评分方方面标准化化，才能保保证从评价价结果中对对一个人的的能力的最最真实、最最准确的描描述/测试的可靠靠性，可以以通过计算算独立获得得的两组分分数之间的的相关系数数进行估计计。测试的有效效性（效度度）效度是指““测试的结结果是否与与工作有关关”。换句句话说，测测试的结果果是否可以以作为预测测其今后工工作的依据据？不具效效度的测试试，是不能能作为员工工挑选的工工具的。招聘的方法法（测试的有有效性续））聘用过程中中有两种主主要的测试试效度，这这就是准则则效度和内内容效度。。所谓准则效效度，是指指人们所测测量到的结结果（如测测试分数））下某项准准则（如在在职绩效））的相关程程度。如果果测试成绩绩好的应聘聘者以后在在工作中表表现很好，，而测试成成绩差的以以后在工作作中表现也也差，就表表不这一测测试具有准准则效度。。内容效度是是指测试的的项目（如如打字），，能充分代代表（如打打字员）工工作内容的的程度。为为此，需要要先找出足足以代表工工作内容并并对工作绩绩效具有关关键作用的的工作行为为，并在相相当真实的的环境中进进行测试。。保证测试效效度的方法法和步骤是是：分析该该工作；选选择测试的的方法和工工具；举行行测试；寻寻找测试成成绩与准则则之间的关关联性；交交叉验证与与再验证。。销售人员的的招聘相关案例超级地砖公公司有一项项营销人员员的奖励制制度，是以以销售量与与所指定的的销售配额额的关系为为基础来给给付奖金。。销售配额是是由管理人人员根据每每个营销人人员销售地地区内的客客户类型、、竞争情况况，以及前前一年公司司业绩和营营销人员个个人业绩综综合计算出出来的。该奖励制度度在实施过过程中产生生了以下几几个问题，，请提出解解决这些问问题的建议议。1．目前，，那些表现现最好的营营销人员的的客户太多多了。从公公司的最好好能减缩营营销人员的的服务地区区，并增加加一些新的的营销人员员。但是杰杰出营销人人员抗议，，认为这是是在对他们们的成就进进行惩罚。。2．成绩最最好的营销销人员也抱抱怨其配额额每年都在在增加，并并且是以他他们过去的的成就为基基础。他们们觉得这有有点类似于于鞭打快牛牛。3．管理人人员认为，，公司没有有取得足够够的新客户户。他们认认为，所谓谓的市场开开发，就是是吸引从未未采购超级级地砖产品品的建筑材材料商店成成为自己的的顾客，而而这项任务务往往需要要在数年后后才会见到到成效。现现行的奖励励制度可能能无法激励励员工从事事这类工作作。4．当某营营销人员所所在地区的的经济发展展迅速时，，他可能不不需很努力力就可获得得高的薪资资。当某地地区失业率率高，或竞竞争者决定定降低价格格以打入新新市场时，，即使营销销人员尽力力工作，其其薪资也可可能减少。。为什么要对对营销人员员进行培训训营销人员培培训的时机机营销人员培培训的内容容培训营销人人员的流程程与方法销售人员的的培训一、为什么么要对营销销人员进行行培训销售业绩决决定企业的的成败营销人员在在推销产品品的同时在在推销自己己磨练应付市市场变化的的能力克服孤独摆脱恐怖感感和自卑感感培养客户开发发能力要有营销专家家的洞察力销售工作科学学化的需要通常在下列情情况下，对营营销人员进行行训练比较合合适新人刚刚工作作时；新的工作或项项目刚刚成立立时；旧工作将采用用新方法、新新技术执行时时；改进员工的工工作状况时；；使员工在接触触不同的工作作时，都能保保持一定的工工作水准；现有的工作人人员以缺乏效效率的方式执执行目前的工工作时；当需要一种现现有劳动中并并未具备的特特殊技术和技技巧时；当需要一种特特殊的技术和和技巧，而现现有的劳动量量却不敷使用用时；员工现有的能能力不足以完完成工作时。。二、营销人员员培训的时机机三、营销人员员培训的内容容人格的培养。。诚实、热情与与爽直是现代代营销人员所所必须具备的的人格特质，，否则就没有有生存的空间间。知识的学习主要包括产品品知识、业界界知识、客户户服务知识及及相关知识。。销售技巧最终评判营销销人员的能力力高低主要是是销售业绩如如何，所以必必须提高营销销人员完成交交易的手段，，有可能的话话，还可进行行营销企划方方面的训练。。心态指心理态度与与身体状况，，是否有工作作动力，没有有工作动力、、工作懒散的的营销人员在在竞争激烈的的商业社会中中是无法生存存的。四、培训营销销人员的流程程与方法培训的基本流流程：培培训需求分析析制定培训计划划培训绩效评估估不断提高，进进行下一轮培培训四、培训营销销人员的流程程与方法1、培训需求分析析很多销售经理理对培训非常常重视，当他他们发现一些些情况如：客客户不满，内内部混乱，员员工士气低落落，工作效率率低时，便想想通过培训加加以解决。但但有时却忽略略了在对销售售员进行培训训前，必须进进行培训需求求分析。很多培训管理理者在没有对对培训需求作作清楚界定的的情况下，就就确定了培训训的具体内容容，如课程、、时间安排等等，并以自己己的经验和理理解作为取舍舍的主要标准准。这种过于于浮躁的做法法往往导致培培训效果的不不理想。做培训需求分分析时，可以以通地对销售售员观察、面面谈、问卷调调查、自我诊诊断、客户调调查等多种方方式进行，以以了解销售员员在哪些方面面需要通过培培训加以提高高。四、培训营销销人员的流程程与方法2、制定培训训计划培训计划书内内容包括：制定培训目标标选择培训人员员制定培训内容容选择培训讲师师3、培训形式式互动式教学效效果最好，学学员要积极参参与，通过案案例分析，角角色演练来加加强培训效果果。4、实施培训训培训地点可以以根据具体情情况进行选择择，最好相对对封闭一些，，但切勿搞成成旅游活动，，时间最好不不超过两天，，否则学员太太疲乏。5、培训绩效效评估6、不断提高高，进行下一一轮培训营销人员的激激励美国盖洛普管管理顾问集团团将营销人员员分成四种个个性类型，即即竞争型、成就就型、自我欣欣赏型和服务务型。要提升营销销人员的业绩绩，就要针对对不同类型的的营销人员采采取不同的激激励方式。1.竞争型在销售竞赛中中表现特别活活跃。要激励励竞争性强的的人，最简单单的办法就是是很清楚地把把胜利的含义义告诉他。他他们需要各种种形式的定额额，需要有办办法记录成绩绩，而竞赛则则是最有效的的方式。优秀秀的销售员具具备强大的内内在驱动力，，它可以引导导，可以塑造造，但却教不不出来。精明的销售经经理能巧妙地地挑起竞争者者之间的竞赛赛。2.成就型许多销售经理理认为，成就就型是理想的的营销人员，，他们自己给给自己定目标标，而且比别别人规定的高高。只要整个个团队能取得得成绩，他们们不在乎功劳劳归谁，是一一名优秀的团团队成员。那那么，怎样激激励这类已经经自我激励了了的销售员呢呢?正确的方法是是要确保他们们不断受到挑挑战还有一些销售售经理认为，，激励成就型型销售员的最最好办法就是是不去管他们们。激励成就型销销售员的另一一方法是培植植他们进入管管理层。3.自我欣赏赏型这类型营销人人员需要的远远不止奖牌和和旅行，他们们希望感到自自己重要。而而精明的销售售经理就让他他们如愿以偿偿。对于他们们，这是最佳佳的激励方式式。4.服务型这类营销人员员通常是最不不受重视的。。因为他们往往往带不来大大客户，加之之他们的个性性不会比他们们的市场领地地强大。激励励这些默默无无闻英雄的最最好办法就是是公开宣传他他们的事迹。。营销人员的激激励营销人员的激激励相关案例：激励的作用美国哈佛大学学的戈森塔尔尔教授曾作过过一个实验，，他让加州某某中学校长从从学校随机抽抽出三名教师师，同时随机机抽出100名学生。然然后，校长把把三名教师叫叫到办公室，，对他们说：：“你们是学学校最优秀的的三名教师，，现在，我们们从学校选出出了100名名最聪明的学学生，分为三三个班，让你你们去教。””一年后，这这三个班果真真成为学校最最优秀的三个个班。最后，，校长告诉三三位教师，他他们只是随机机抽出来的，，那100名名学生也是随随机抽出来的的。营销人员的行行动管理销售行动的管管理，并非是是束缚或掌握握控制营销人人员的活动。。行动管理只只是销售目标标管理及效率率管理的辅助助工具及做法法，目标能否否达成、效率率的高低等，，完全视销售售行动的品质质而定。换言言之，行动管管理的最终目目的是销售的的业绩和效率率，只要目的的达成，行动动的内容不必必拘泥于形式式。个人行动管理理最有效的作作法之一，是是填写销售日日报表制度。。销售日报表表是每位销售售员每天的行行动报告书，，也是所有行行动在人、事事、时、地、、结果、进度度等方面的总总记录。填写写日报表不单单是对销售经经理行动管理理的手段，也也是改进销售售工作的主要要依据。一、销售日报报表的管理1、销售日报报表的作用市场需要及其其动向的把握握；竞争者情报的的把握；技术情报的收收集；目标达成程度度的评价；营销人员的行行动管理；顾客调查情报报洽谈技术上问问题点的把握握；遭遇问题的分分类；制作销售统计计；营销人员的自自我管理；地区特色的把把握。一、销售日报报表的管理2、销售日报报表的内容一般的销售日日报表包括：：访问地点、单单位；对方决决策人人及职职务；；实际工工作时时间；；访问人人数及及次数数；面谈或或介绍绍产品品次数数；对方需需求；；对方相相关技技术现现状；；可行性性；目前进进展。。一、销销售日日报表表的管管理3、销销售日日报表表的特特点要营销销人员员填写写销售售日报报表的的第一一个条条件必必须是是销售售经理理及其其主管管对日日报表表的关关心。。第二个个条件件是要要下功功夫研研究，，使这这份日日报表表很容容易填填写，，因为为销售售经理理都是是经过过忙碌碌辛苦苦的访访问之之后，，拖着着疲惫惫的身身子回回来的的，尽尽可能能不要要把繁繁重的的担子子交给给他们们挑。。不过过日报报表也也得尽尽可能能提供供丰富富而具具体的的情报报。二、时时间分分配管管理1、建建立现现有顾顾客访访问的的规范范企业可可用销销售量量利润润的潜潜力或或增长长的潜潜力将将客户户分成成几类类，并并规定定每类类顾客客在一一定时时间内内应接接受访访问的的次数数。假假如每每年访访问24次次和访访问12次次，其其销售售量和和利润润都是是一样样，访访问12次次的效效率便便比访访问24次次的效效率高高，因因为企企业可可节省省销售售费用用和时时间。。对利润润反应应与次次数无无关的的客户户，只只需访访问几几次，，须访访问较较多次次数才才有较较佳的的利润润反应应的客客户，，则需需要较较多访访问。。2、建建立潜潜在顾顾客访访问的的规范范除了访访问现现有顾顾客外外，销销售经经理也也应发发掘新新客户户，加加速企企业的的销售售额和和增加加自己己个人人的收收入。。销售售经理理不愿愿花费费时间间在新新客户户身上上是由由于访访问成成功机机会往往往不不大。。因此此有些些企业业会限限定销销售经经理访访问新新客户户的最最少数数目。。若已已访问问一潜潜在客客户3次，，而依依然失失败，，应要要求销销售经经理对对该潜潜在客客户审审查，，以便便将之之在潜潜在客客户名名单上上除名名。二、时时间分分配管管理3、制制订顾顾客访访问计计划客户访访问计计划有有利于于营销销人员员合理理地安安排工工作时时间，，增加加成功功的机机会，，提高高每次次访问问的销销售量量，有有惠于于大客客户的的开发发和费费用的的减少少，从从而大大大提提高营营销人人员的的业绩绩。4、营营销员员时间间活分分析接着要要讨论论如何何活用用时间间。一出公公司就就到处处奔走走的营营销人人员，，其主主管对对他们们的活活动实实在难难以掌掌握。。就营营销人人员来来说，，因为为自己己的成成绩要要靠实实绩的的份量量相当当大，，所以以为了了提高高实绩绩，必必须很很妥善善的安安排自自己的的时间间，适适当的的控制制自己己的活活动。。与营销销人员员实绩绩直接接关系系的时时间是是洽谈谈时间间，这这对销销售经经理来来说是是黄金金时间间。把把一天天的活活动详详细加加以分分析，，就可可知道道他对对时间间运用用的情情况，，如果果在洽洽谈的的时间间比其其他时时间更更多，，（这这当然然也与与销售售技巧巧有关关），，则获获得较较好的的实绩绩的可可能性性也愈愈大。。销售人人员的的行动动管理理相关案案例：：杰出销销售员员应派派往何何处美国弗弗斯帕帕西公公司年年度销销售会会议召召开的的第二二天，，便在在一片片争吵吵喧闹闹中不不欢而而散。。到会会的28名名机电电设备备销售售员听听到推推销经经理盖盖都提提出要要把他他们调调往新新区去去开辟辟市场场的建建议时时，都都愤怒怒地加加以谴谴责。。盖都都解解释释说说：：公公司司目目前前面面临临着着销销售售额额下下降降和和严严重重的的现现金金流流通通问问题题，，其其主主要要原原因因是是顾顾客客延延期期付付款款，，而而应应收收帐帐款款正正以以惊惊人人的的速速度度增增加加。。按照照盖盖都都的的计计划划，，公公司司的的优优秀秀销销售售员员都都要要从从他他们们所所负负责责的的销销售售额额高高区区调调往往目目前前销销售售额额低低的的地地区区。。他他解解释释说说，，这这意意味味着着经经验验丰丰富富的的销销售售员员能能够够在在销销售售额额低低的的地地区区集集中中精精力力打打开开销销路路，，增增加加销销售售额额；；而而经经验验不不足足的的销销售售员员则则可可以以不不费费力力地地在在发发达达的的区区域域开开展展工工作作。。公司司的的一一些些主主要要销销售售员员立立即即表表示示反反对对。。““我我花花了了好好几几年年的的时时间间才才在在我我负负责责的的区区域域打打开开局局面面，，为为什什么么要要我我把把这这个个区区域域交交给给一一个个新新手手，，然然后后到到一一个个新新的的地地区区去去重重新新开开始始””。。盖都都指指出出，，公公司司把把优优秀秀的的销销售售员员安安排排在在那那些些销销售售基基础础好好的的区区域域是是浪浪费费人人才才，，““你你们们只只是是到到一一些些老老客客户户那那里里去去拿拿定定货货单单就就万万事事大大吉吉了了。。””他他辩辩解解道道。。问题题：：优秀秀的的销销售售员员在在高高销销售售区区失失去去效效益益了了吗吗?9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:29:1514:29:1514:2912/31/20222:29:15PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:29:1514:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:29:1514:29:1514:29Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:29:1514:29:15December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:29:15下午午14:29:1512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:29下下午12月-2214:29December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:29:1514:29:1531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:29:15下午2:29下下午14:29:1512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:29:1514:29:1514:2912/31/20222:29:15PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2214:29:1514:29Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:29:1514:29:1514:29Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-22