怎么提高销售管理执行力

怎么提高销售管理执行力理论培训：管理的概念建立

观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”销售经理的管理技能——领导团队两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事销售队伍的执行力打造

公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念：反求诸己：

完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；完善制度课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点行动：1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者——自我洗脑2、制定本部门的管理手册——马上行动3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控——寻找可借鉴之处应用

制造风浪——利用鲇鱼效应现象：

新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：老人现象——平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春分析：老人特点——

课后应用行动计划：思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰行动：1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”——拿回去洗脑2、应对方案新工具打破老资格的温柔环境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人现象的激励——拿回去做

制造风浪——利用鲇鱼效应小心官僚病课后应用行动计划：

思考：有没有官僚症行动：1、一线拜访永远是销售思路的源泉尽可能了解竞品信息经验会让你变蠢——给自己洗脑

民主的尺度现象：下属总是很有“思想”分析：业代永远是老师业代执行者、业代是耳目业代的站位不同民主的尺度课后应用行动计划：

思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现行动：1、除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案——养成习惯2、

民主集中制

——拿回去洗脑培训现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：

1、不要寄期望与员工的自学能力2、培训管理者的管理工具如何培训呢？

专业辅导学——用合作优化服从——训练下属的独立思考能力——促进业代的自觉主动性——从命令者变成盟友培训

辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的内容:注意辅导拜访应占一定比例中途转变成联合/示范拜访的原因发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会业代和客户格格不入

培训

拜访前对话——

经过组织的对话、要以达成共识为目的培训

拜访中的观察：集中主题、详细观察主管保持观察者的姿态；对业代的暗示；简单笔记必要时的现场示范；必要时的拜访形式转换培训销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援

巧用《销售主管协同拜访记录》的益处１、启发业代自己去动脑；２、主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；3、主管并未对业代进行斥责，但事实上……。培训

培训启发式的教育——教化人心思想行为习惯命运激励现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：

任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提

激励理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”如何激发？激励

动作2：员工觉得深受企业重视、

——感情丰富的钞票更多点子激励动作3：远景利好

培训制度\品牌力企业前景？小结——员工看到期望动作1、领导的欣赏和信任动作2、企业的重视动作3、实力的增加激励员工的成就感动作5：竞争激励动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力给员工方向感、引导和约束员工的注意力严格的监控、持续的压力

激励

管理的四大职能：计划组织领导控制

员工的现实利益动作7：让员工感到收益上的满意降低期望值有效的薪酬制度激励

档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评——晋升渠道有效授权现象：授权的悖论主劳臣逸授权的结果又让人心酸分析：管理者的思想：授权的安全性：

注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？

有效授权

动作：1、授权的基本原则意愿问题：授权不是惩罚不要有太多的事中干涉能力问题：不要自己吓自己承担必要的成本准确度问题适度授权因人授权成本问题：成本最小化——全程控制

有效授权动作：授权基本原则——因人授权

有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力

授权的执行力生命线

a、事前干涉：确立制度框架b、事中控制：授权人要保持敏感度促销任务要分解跟踪检核维护被授权人的责任c、事后干涉：报销审核明晰的报销凭证授权者要承担责任有效授权有效授权课后应用行动计划：

思考：目前有无必要授权，授权的切入点行动：1、给自己洗脑——授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己承担必要的成本换来组织的进步授权者要承担责任因人授权、适度授权放权+控制=授权授权—控制=弃权

有效授权课后应用行动计划：

思考：目前有无必要授权，授权的切入点行动：2、采取行动授权法则：事前建立标准、分解步骤始终维护被授权人的责任、跟踪进度事后总结、奖惩、承担应付的责任命令现象：1、期望员工自觉性2、无效的指责

分析：

1、不要完全寄希望于员工的自觉性2、领导力是一种团队状态动作1：领导下的命令非常合理1、企业文化：教化人心命令

3、领导下达的命令可行2、异议回答命令动作2：领导有威严、让人敬畏

官架子的相对论维护位阶秩序建立管理伦常观念：官威与官僚维护管理伦常注意：基层主官要注意尺度！命令动作3：领导有威严、让人敬畏营造势能用律不用刑检核力度信息灵敏合适的演讲内容动作4：领导说一不二、奖罚分明、有理有据

培养员工负责任的态度以身作则处罚有效——注重检核、奖罚有据