戴尔店面管理教材赢在终端店员基础篇

打造Dell精英销售赢在终端店员版基础篇戴尔零售学院2012年3月课程目标通过该课程的学习，您将能够认清自己的定位，并能够了解自身应具备的素质了解在销售过程中如何运用和体现自身素养熟悉提升自己的方式和方法课程目录认知自己销售自己提升自己讨论：他们有哪些共同特征和不同的特征？IT行业现状(一）IT产品更新换代快超极本异军突起一体机销量提升IT行业发展趋势台机笔记本销售占比IT技术知识更新快上游厂商技术更新元器件厂商技术更新IT产品理念的更新IT行业现状（二）现在的顾客的特点更关注产品价格和对比真正的专家级顾客少但比以往的顾客要精明到卖场和专卖店的越来越多因产品价格因素导致产品普及率不断提高IT行业现状（三）渠道多样化传统IT的卖场：鼎好、海龙、太平洋、百脑汇、赛博3C卖场：国美、苏宁、百思买、宏图三胞街边店：NA戴尔是个什么样的公司？

戴尔是个年轻的企业，却始终保持业界领先！戴尔是个有活力的企业，活跃于年轻人的各种社区，品牌喜好度成为中国第一！戴尔是个勇于主动变革的企业，每一个改变都为了服务于客户！戴尔是以客户为导向，崇尚以质本为的公司！戴尔关注环境与公益，不断为社会贡献出自己的力量！戴尔是个专业的公司，每一个细节都有苛严的要求！讨论结合IT行业现状和戴尔品牌文化，思考：戴尔店面精英销售应具备什么素质？Dell精英销售应具备的六要素积极向上的心态顾客至上的态度专业的礼仪素养勇于创新的精神优秀的团队意识“狼”一般的适应能力遇到以以下情情形，，你会会怎么么办？？我做了了这么么多努努力，，客户户还是是要考考虑一一下。。工作两两个星星期了了，我我一台台电脑脑都没没卖出出来。。当店员员都一一年了了，每每天做做的事事都一一样重重复。。今天心心情不不好，，不想想工作作。Intel的技术术点太太难理理解了了。这个顾顾客真真挑剔剔，烦烦人。。……讨论积极向向上的的心态态执着专业热情积极乐观主动同样是是这些些问题题，用用积极极的心心态会会有什什么答答案？？我做了了这么么多努努力，，客户户还是是要考考虑一一下。。工作两两个星星期了了，我我一台台电脑脑都没没卖出出来。。当店员员都一一年了了，每每天做做的事事都一一样重重复。。今天心心情不不好，，不想想工作作。Intel的技技术术点点太太难难理理解解了了。。这个个顾顾客客真真挑挑剔剔，，烦烦人人。。………再讨讨论论一一下下顾客客至至上上的的态态度度快打打烊烊了了，，顾顾客客还还在在试试机机器器，，晚晚上上又又约约了了朋朋友友吃吃饭饭。。顾客客不不太太懂懂软软件件，，一一有有问问题题就就打打电电话话给给我我。。这个个机机器器总总蓝蓝屏屏，，客客户户投投诉诉到到我我这这了了。。这个个顾顾客客很很挑挑剔剔，，已已经经试试了了第第4台了了。。遇到到这这样样的的情情况况，，你你会会怎怎么么办办？？专业业的的礼礼仪仪素素养养—衣着着看看看哪哪位位销销售售让让你你觉觉得得更更舒舒服服？？为为什什么么？？专业业的的礼礼仪仪素素养养—衣着着专业业的的礼礼仪仪素素养养—衣着着专业业的的礼礼仪仪素素养养—衣着着专业业的的礼礼仪仪素素养养—表情情笑容容含笑笑表表示示友友善善、、大大方方微笑笑表表示示友友好好、、知知心心轻笑笑表表示示欣欣喜喜、、愉愉快快浅笑笑表表示示害害羞羞、、含含蓄蓄大笑笑表表示示开开心心、、兴兴奋奋眼神神直视视表表示示坦坦诚诚、、大大方方凝视视表表示示关关注注、、恭恭敬敬盯视视表表示示出出神神、、挑挑衅衅扫视视表表示示好好奇奇、、吃吃惊惊环视视表表示示认认真真、、重重视视眉语语皱眉眉表表示示不不赞赞成成、、不不愉愉快快耸眉眉表表示示恐恐惧惧、、惊惊讶讶挑眉眉表表示示询询问问、、疑疑惑惑嘴型型张嘴嘴表表示示惊惊讶讶、、恐恐惧惧咬嘴嘴表表示示自自省省、、自自嘲嘲抿嘴嘴表表示示努努力力、、坚坚持持噘嘴嘴表表示示生生气气、、不不满满撇嘴嘴表表示示鄙鄙视视、、轻轻视视鼻型型缩鼻鼻表表示示拒拒绝绝、、厌厌弃弃皱鼻鼻表表示示好好奇奇、、吃吃惊惊摸鼻鼻表表示示亲亲切切、、重重视视抬鼻鼻表表示示轻轻视视、、岐岐视视勇于于创创新新的的精精神神遇到到以以下下情情况况，，你你会会怎怎么么办办？？产品知识识点不好好记店长和老老店员教教给的销销售话术术太复杂杂五一促销销的时候候需要促促销标语语来吸引引顾客店长让我我想点招招怎么维维护与老老客户的的关系…阳光底下下没有新新鲜事，，排列组组合就是是创新优秀的团团队意识识遇到以下下情况，，你会如如何去做做？这个顾客客搞不定定，但看看上去有有购买意意向店训后，，有些知知识点还还不能理理解新来的同同事业务务不熟练练，经常常出错对于店面面的创新新有新的的想法（（陈列方方面、促促销方面面、销售售方面…)…记住“你你不是一一个人在在战斗””!“狼”一一般的适适应能力力对于以下下情况，，你会怎怎么选择择？产品更新新变化太太快了，，是否要要跟上步步伐店面又推推出新制制度了，，是否重重新学习习顾客的兴兴趣点发发生变化化了，是是否迁就就老板这周周说主推推笔记本本，我好好容易卖卖顺了，，又说主主推台式式机了在这个世世界上，，唯一的的不变就就“变””，所以以，我们们要有““狼”一一般的适适应能力力课程目录录认知自己销售自己提升自己经典的二二八原则则80％的时间间是工作作，20％的时间间是休息息80%的衣服都都在衣橱橱里，只只有20%的衣服经经常被穿穿人们总是是用80％的耳朵朵去倾听听，用20％的嘴巴巴去说服服销售员的的第一印印象80%来自仪表表，20%来自产品品成交的80％来自沟沟通，20％来自产产品本身身所以店员员的自我我销售很很重要！！讨论在销售Dell产品的过过程中，，如何成成功进行行自我销销售？DELL销售8步曲定位和产产品推荐荐建议购买买解决异议议结束送客客因为……,所以……,对您来说……二选一法、、直接购买买法、讨论论购买细节节法、价格格优惠对客户表示示关切-提问-解释-检查感谢顾客的的语言充分准备开场招呼认知顾客询问需求心理准备、、行动准备备、建立良良好的第一一印象首问语+微笑+热情个人接近法法、产品接接近法、服服务接近法法了解性能、、价格、外外观方面的的需求第一步：充充分准备目标建立良好的的第一印象象自身素质积极向上的心心态：自我激激励将自己激励成成超人：他一一定会喜欢我我的！第二步：开场场招呼目标用标准的礼仪仪接待顾客，，拉近与顾客客的距离自身素质专业的礼仪素素养保持微笑正确站姿友好眼神标准手势决定亲切招呼呼质量的关键键因素是什么么？美国心理学家家艾帕特·梅拉别恩从许许多实验中取取得了这样一一个公式：信息的效果＝＝７％文字＋＋３８％的音音调＋５５％％的肢体语言言。专业的礼仪素素养：站姿和和肢体动作站姿视线朝正前方方两腿分开与肩肩同宽双手自然下垂垂收下颚、挺胸胸、收腹表情要自然靠着柜台手插兜抱双臂走神肢体动作大方得体适时而动尽量避免小动动作第三步：认知知顾客目标确定顾客类型型，“对症下下药”自身素质积极向上的心心态：不要以以貌取人有效的沟通技技巧勇于创新的精精神第四步：询问问需求目标了解顾客的需需求，进而选选择为顾客推推荐哪一款合合适的产品自身素质顾客至上的态态度：以顾客客的需求为导导向有效的沟通技技巧：问和听听的技巧，引引导顾客需求第五步：定位位和产品推荐荐目标定位好某一款款产品，向顾顾客描述利益益点并让其体体验，为促单单做铺垫自身素质扎实的产品知知识：FABE法则专业的礼仪素素养：演示的的手势、微笑笑和眼神优秀的团队意意识：和同事事一起帮助顾顾客体验小故事第六步：解决决异议目标解决顾客异议议，进行促单单自身素质积极向上的心心态：同理心心&自信心&坚持专业的礼仪素素养：眼神和和语音语调的的运用顾客至上的态态度：顾客永永远是对的第七步：建议议购买目标临门一脚，进进行促单自身素质专业的销售技技能：促单技技巧顾客至上的态态度：促单不不仅仅是你取取得了业绩，，更多的是顾顾客选择了合合适的产品积极向上的心心态：他（她她）一定会买买单的第八步：结束束送客目标留下顾客的联联系方式，以以便后期跟进进和维护自身素质专业的礼仪素素养：手势、、微笑和眼神神积极向上的心心态，完美的的信条：交易已经结束束，又赚了一一单又交了个新朋朋友，又多了了一条路勇于创新的精精神：用很多多小方法来维维护客户的关关系积极向上的心心态，完美的的信条请注意！顾客购买了Dell的产品并不是是生意的结束束，而是生意意的开始、责责任的开始、、服务的延续续80%生意可以由20%老顾客带来！！总结：成功销销售自己的要要素积极向上的心心态顾客至上的态态度专业的礼仪素素养勇于创新的精精神优秀的团队意意识“狼”一般的的适应能力讨论如何提升自己己，更上一层层楼，成为精精英销售？课程目录认知自己销售自己提升自己超强的学习能能力积极向上的心心态提升的途径辅导、老店员员分享培训自己通过各种种途径学习10%20%70%店面培训Dell组织店面培训训店长进行店面面培训店长辅导和老老店员分享店面辅导店长进行店面面辅导虚心听取店长长的讲解并吸吸收、消化…老店员进行经经验和案例的的分享线上和线下活活动积极参与，力力争上游…自己主动获取取的方法浏览IT类网站中关村在线IT168…订阅IT类杂志IT时代周刊IT经理世界信息周刊…参加Dell组织的培训和和活动线上培训和活活动线下面对面活活动虚心求教向Dell讲师请教向店长请教向老的销售请请教…Mydellclub戴尔尔零零售售学学院院介介绍绍学习习园园地地在线线课课程程认证证考考试试最佳佳案案例例戴尔尔零零售售学学院院小小组组学习习园园地地模模块块最新新的的资资讯讯、、最最全全的的资资料料、、最最IN的销销售售经经验验、、最最给给力力的的产产品品评评测测建议议学学习习方方式式听到到的的会会知知道道看见见的的会会记记住住做过过的的才才会会用用SharingTime帮你你成成功功的的15个心态要有目标标和追求求常保持微微笑学会和别别人一块块分享喜喜悦乐于助人人保持自己己的一颗颗童心学会和各各种人愉愉快的相相处保持幽默默感学会宽恕恕他人有几个知知心朋友友要敢于直直面人生生要具备胆胆识对人对己己都要严严格要求求要懂得浪浪漫要知足常常乐最后，记记得学会会放松自自己THANKS！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:54:3111:54:3111:5412/31/202211:54:31AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:54:3111:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:54:3111:54:3111:54Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:54:3111:54:31December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:54:31上午午11:54:3112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:54上午12月-2211:54December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:54:3111:54:3131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:54:31上上午午11:54上上午午11:54:3112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:54:3211:54:3211:5412/31/202211:54:32AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:54:3211:54Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:54:3211:54:3211:54Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:54:3211:54:32December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:54:32上上午午11:54:3212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:54上上午午12月月-2211:54December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:54:3211:54:3231December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:54:32上上午午11:54上上午11:54:3212月月-229、杨柳散和和风