我国空调的品牌战略与营销组织设计

D.1.空调市场的品牌定位组合中国空调的潜在消费者的绝大部分属于中/低收入阶层空调需求的收入/价格结构分析

(样本=1262人)18.8%18.1%9.4%10.8%13.7%10.8%4.2%6.6%7.6%>40003000~4000<3000<15001500~3000>300033.8%38.4%27.8%46.4%35.3%18.4%Source:消费者调查，罗兰•贝格分析家庭收入价格不同分区的典型消费者牲特征高中低Source:消费者调查，罗兰•贝格分析价格低中高追求产品可靠性，保险系数高

(如：退休干部)虚荣心强，追求时尚(年轻工人)受教育程度低，消费盲目重视品牌追求质量和功能 例如：青年技术人员受教育程度低对价格较为敏感 例如：中/老年人注便生活质量/品味重视质量受教育程度高 例如：中年知识分子，机关干部量入为出追求物有所值追求实用 例如：中年知识分子/工人/公务员消费谨慎强调质量和可靠性注重实用精于计算对价格敏感 例如：普通企业管理人员，年青个体户注重基本功能务实节约追求档次/身份对售后服务要求不苛刻年轻、追求生活质量受教育程度高 例如：企业管理人员，年轻个体老板111918918204收入各细分市场前五名的品牌份额海尔科龙松下格力春兰华宝海尔格力科龙春兰松下/三菱春兰海尔科龙美的海尔科龙松下格力春兰三菱海尔春兰科龙格力科龙春兰三菱松下海尔海尔春兰松下格力美的海尔春兰松下格力科龙格力科龙松下三菱海尔高中低低中高价格收入Source:市场调查，罗兰•贝格分析科龙空调对高收入消费者具有更强的吸引力口碑好方便的售后服务靠广告出名物有所值外观好经久耐用喜欢所有品牌的广告符合潮流有专业的技术0%20%40%60%80%100%111111234222222223333333344444441科龙2海尔3格力4三菱科龙空调对高收入消费体最主要的吸引力在于物有所值Source:消费者调查，罗兰•贝格分析111由于科龙品牌与华宝品牌定位不明确，所以科龙吸引了华宝品牌的消费者而非其它主要竞争对手科龙海尔春兰格力美的三菱华宝重复购买的比例从竞争对手转入科龙从科龙转出结果35.8%51.6%22%37.5%15.4%14.8%7.9%--4.0%6.3%11.5%3.2%13.2%--20.8%-2.1%-5.0%+9.6%+1.8%+11.3%-20.8%1.9%11.3%1.9%1.9%1.9%D.2.冰箱市场的品牌定位组合中国城市的冰箱需求在未来将以替换需求为主导潜在消费者购买冰箱的原因(样本=512人)原有冰箱

太陈旧原有冰箱的

冷冻室太小原有冰箱的

冷藏室太小拿取物品

更方便搬新居物品需要分开放置新婚注：以上为复选Source:消费者调查，罗兰•贝格分析海尔品牌在各类潜在消费者中都拥有非常明显的领先优势，是冰箱市场中最大的竞争对手原有冰箱

太陈旧新婚物品需要分开放置拿取物品

更方便搬新居原有冰箱的

冷藏室太小原有冰箱的

冷冻室太小Source:消费者调查，罗兰•贝格分析平均容积不同类型潜在消费者购买品牌的结构平均每升

价格19720322622321520420311.9011.6711.4011.5311.9711.4111.44海尔容声长岭新飞美菱科龙松下其他伊莱克斯海尔/容声潜在的买者对品牌评价的比较容声与海尔的差距分析Source:罗兰贝格分析品牌形象，售后服务和对消费者提供的附加值是容声品牌与海尔品牌最主要的三大差距广告品牌形象企业形象外观设计功能内部结构价格质量服务技术购买容声品牌的消费者的主要原因之一是价格便宜容声品牌和科龙电器在形象上与海尔有明显的差距，在很大程度上影响了容声品牌的销售尽管消费者更认同容声冰箱的技术和外观，但技术并没有明确地体现为产品对消费者的附加值海尔在售后服务方面的优势是主要的成功要素之一海尔容声差距18.0417.848.826.414.812.201.8018.6413.038.4217.2411.036.2110.341.382.0711.0322.074.1414.48-4.4%-38.1%-29.6%+61.3%-71.3%-6.1%+511.8%18.4%-68.2%72.1%容声/新飞飞潜在在的买买者对对品牌牌的评评价容声与与新飞飞的差差距分分析Source:罗兰贝格分分析尽管容容声品品牌在在质量量、外外观设设计和和技术术上明明显优优于新新飞，，但由由于在在品牌牌和服服务两两方面面存在在一定定的差差距，，使得得产品品的优优势大大大地地弱化化广告品牌形形象企业形形象外观设设计功能内部结结构价格质量服务技术容声冰冰箱在在内部部结构构设计计中并并未对对根据据消费费者的的需求求改进进设计计(如：：层架架过少少)容声品品牌的的缺乏乏竞争争力的的售后后服务务承诺诺影响响了容容声品品牌在在消费费者心心目中中的形形象(如如：仅仅承诺诺15天内内保换换)品牌广广告宣宣传薄薄弱容声新飞差距17.2411.036.2110.341.382.0711.0322.074.1414.4819.2825.302.4110.8415.667.239.64-10.6%-56.4%415.2%43.1%14.5%-14.1%1.8%29.0%-42.8%50.3%引入科科龙冰冰箱将将有效效地吸吸收容容声流流向海海尔的的客户户，同同时能能降低低海尔尔客户户的忠忠诚度度容声海尔新飞美菱重复购购买的的比例例*从竞争争对手手转入入容声声**容声转转出***40%66.7%50%--11.1%33.3%14.3%-30%5%-*拥有有品牌牌的消消费者者再购购时再再次选选择这这一品品牌的的比例例**拥拥有其其他品品牌的的消费费者再再购时时选择择容声声品牌牌的比比例***拥有有容声声品牌牌的消消费者者再购购时选选择其其他品品牌的的比例例在冰箱箱市场场中，，科龙龙品牌牌应定定位于于大容容积的的冰箱箱并针针对海海尔和和国外外品牌牌进行行价格格定位位，而而容声声则应应主要要针对对新飞飞与美美菱进进行竞竞争16.4814.0214.1912.8712.4712.331613.3512.9813.7513.6116.1517.4715.4512.9612.2815.7222.5514.6712.2912.19.1410.8515.210.7111.2612.512.0415.112.9617.4713.816.313.716.14全国1000家主要商场各品牌主销产品的价格比较(1996.1-1999.3)180-220升220-260升>260升海尔容声新飞美菱伊莱克斯夏普海尔容声新飞美菱伊莱克斯夏普松下海尔容声新飞松下夏普伊莱克斯松下元/升升容声品品牌科龙品品牌E.科科龙电电器应应从技技术、、质量量、价价格、、服务务、渠渠道、、宣传传、组组织各各个方方面区区分分两个个主导导品牌牌，加加大其其目标标市场场的针针对性性技术/产品品差异异化科龙品牌容声品牌通过产品更新换代提高产品的技术含量和品牌档次加快产品开发及上市速度OEM国外高档产品以提高形象使用成熟技术(可以是科龙品牌开发并使用过的)外观设计创新以制造卖点空调智能化空调开发家庭中央空调(VRV技术)可移动空调超级健康空调(全面净化室内空气)整体政策利用现有成熟技术，外观创新利用有竞争力的低附加值技术颜色创新以大容积冰箱为主智能化冰箱超豪华外观设计嵌入式冰箱以中、小容积冰箱为主外观设计创新(造型、颜色)开发全国城市市场推出功能、耐用性好、低成本的冰箱开发农村市场冰箱科龙品品牌技技术创创新的的方向向例子空调超级健健康空空调(自然然环境境模拟拟)一拖多多(VRV)无氟空空调(环保保空调调)超级静静音智能空空调-人人体体感应应-自自动故故障诊诊断/显示示/提提示-温温控控智能能化(如：：室内内/外外温度度感应应与平平衡)室内空空气自自动分分析/调节节冰箱多级温温度控控制(智能能化)湿度控控制保保鲜(蔬菜菜/瓜瓜果)肉类保保鲜(如速速冻)独立制制冰系系统(如：：夏普普)纯净水水/矿矿泉水水系统统(水水过滤滤系统统)家具/厨具具一体体化冰冰箱声控/遥控控多媒体体显示示与强调调技术术的竞竞争对对手相相比，，科龙龙还存存在着着明显显的差差距，，但这这同时时这也也意味味着科科龙品品牌还还拥有有很大大的改改进提提高潜潜力Source:消费者者调查查，罗罗兰••贝格格分析析科龙品品牌与与主要要竞争争对手手在技技术方方面的的差距距比较较(样本本：1322人人)科龙品牌格力品牌松下品牌三菱品牌夏普品牌节能低噪音功能多制热效果好制冷快制冷效果好无氟总体表现好15.7%12.8%18.5%9.1%5.6%29.4%38.3%40.7%36.4%38.9%5.9%12.8%5.6%0.0%0.0%0.0%0.0%5.6%0.0%11.1%19.6%12.8%16.7%15.2%11.1%19.6%16.0%5.6%18.2%22.2%2.0%1.1%0.0%0.0%0.0%7.9%5.3%7.4%21.2%11.1%科龙电电器可可以利利用科科龙与与容声声品牌牌在中中高档档市场场有所所重叠叠来满满足不不同类类型消消费者者的需需求西门子子—博博世西西门子子洗衣衣机的的例子子——例子博世定位：：“家家庭””产品名名称：：MAX宣传要要点：：大容容量的的洗衣衣机可可以使使您不不会因因花多多的时时间洗洗衣而而无法法享受受家庭庭的温温暖和和快乐乐定位：：”技技术““产品名名称：：XXL宣传要要点：：高技技术可可以使使衣服服不皱皱而无无需熨熨烫6公斤斤除了海海尔通通过强强调服服务吸吸引消消费者者以外外，空空调行行业的的主要要竞争争对手手侧重重于通通过质质量和和技术术两种种因素素来实实现吸吸引销销售者者的目目的主要竞争对手的定位现状消费者购买不同品牌的原因外观技术质量服务海尔科龙华宝春兰美的格力松下三菱夏普7.5%23.7%36.6%32.1%7.5%23.7%32.1%8.5%43.6%31.2%13.7%8.6%42.7%34.3%14.3%7.7%29.4%46.9%16.1%9.7%32.3%43.6%14.5%9.0%42.2%34.1%14.8%11.3%50.9%32.1%5.7%7.1%47.1%44.3%14%14%41.9%37.2%7%松下三菱科龙华宝夏普格力美的春兰海尔技术质量Source:消费者者调查查，罗罗兰••贝格格分析析质量技术质量差差异化化科龙品品牌容声品品牌采用高档的核心部件，如：进口压缩机、控制器等使用高精度的模具应用先进的生产工艺和技术使用先进的新材料采用国产高质量的核心部件使用有竞争力的模具应用成熟的生产工艺和技术使用性能可靠、稳定的材料实现高高质量量高可靠靠性的方法法价格差差异化化应根根据主主要竞竞争对对手而而定科龙品品牌容声品品牌形象产品：高于海尔5-10%销售产品：低于海尔5%形象产品：高于格力5-10%销售产品与格力基本持平产品低于海尔的中低档产品5%以内普通产品与新飞价格基本持平(抽屉式)基本保持层架式冰箱的价格开始时比美的/春兰定价略高2%-5%冰箱箱空调调服务差差异化化科龙品品牌容声品品牌例子快速反反应(如：：12小时时内)按客户户要求求的时时间上上门解决问问题的的时间间最短短采用与与主要要竞争争对手手一致致的服服务承承诺组织指定高高质量量的维维修网网点自备维维修服服务人人员/指定定维修修服务务人员员高人员员素质质承诺注重网网点的的布局局和区区域覆覆盖面面，维维修方方便由维修修网点点负责责人员素素质不不做特特殊要要求定期回回访由总经经理签签发的的感谢谢信/道歉歉信VIP客户卡卡(100%建建立客客户档档案)提供增增值服服务(例如如对空空调定定期上上门维维修保保养)发生问问题后后定期期回访访由区域域经理理签发发的感感谢信信/道道歉信信普通客客户卡卡其它渠道选选择差差异化化大型百百货店店大型电电器店店单一产产品专专卖店店单一品品牌专专卖店店家电批批发市市场超市/廉价价商店店小型个个体电电器店店普通电电器店店网上购购物重点渠渠道选择性性进入入科龙龙容声声营销投入和宣宣传差异化不同品牌主要要营销资源投投入分配建议议广

告

投入入卖

场

建设设促销活动公关宣传营销投入*电视报纸户外广告店中店专柜展台展架各品牌营销投投入各品牌的营业业额重点少投入或不投投入*营销投入=8-10%科龙品牌3-5%容声品牌短期内侧重于于空调组织差异化科龙品牌容声品牌在一级城市和和重点二级城城市建立分公公司/办事处处提高大型零售售客户的忠诚诚度将销售组织向向三/四级市市场进一步扩扩展在市场潜力大大的三/四级级市场有选择择地建立经营营部以满足中中小客户需要要组织功能配置每个分公司/办事处功能能完备强化总部的营营销功能(例例如：营销策策划)组织建设省级办事处功功能完备强化地区销售售组织的营销销功能，提高高灵活性和针针对性全部高素质人人材(100%大专以上上)高素质人材与与经验型人材材的有机结合合区域经理由高高素质人材担担任人员要求激励机制基本工资+提提成+奖金固定收入:变变动收入=50%:50%基本工资+提提成+奖金固定收入:变变动收入=30%:70%注重提高在有有限渠道内的的销量”精耕细作““同时注重通过过提高网络覆覆盖率和单位销售终端端销量提高””广种博收收“F.从从现有模式式到“2+X”的过渡应应该快捷、平平稳“品牌转换、、一步到位””的过渡方式式有一定的风风险继续经营华宝宝，到明年某某一时候宣布布华宝空调被被容声空调取取代优势内部操作及管管理容易；可可消化华宝现现有零部件库库存做法风险(华宝的)消消费者不一定定认可，会导导致空调销售售量的快速下下降极可能对容声声品牌形象产产生负面影响响推迟容声空调调推出时间尽管有一定难难度，罗兰贝格还是建建议采用平行行过渡方案以以减小销售风风险继续经营华宝宝，但同时推推出容声空调调，大约两年年时间完成过过渡华宝定位为低低价品牌，用用以扰乱竞争争对手以及消消化零部件库库存优势推出容声同时时，因继续经经营华宝，故故销售风险较较小不会影响容声声品牌定位及时推出容声声空调利用华宝低价价开拓销售网网络，以便容容声跟进做法风险内部操作较难难，因同时要要对两个品牌牌/两套班班子进行管理理华宝可能因推推出容声空调调而受打击，，销量可能会会急剧下降，，尤其是当消消费者/经销销商认为科龙龙电器不再看看好华宝时G. 品牌发发展必须有相相应组织机构构、流程和投投入作保障收购价格合理理(需要进行行具体测算)科龙电器能得得到镇发展总总公司的认可可的灵活处置置权如果科龙电器器决定将容声声品牌引入空空调市场并作作为多品牌战战略的重要支支柱之一，科科龙电器必须须设法解决与与容声电器之之间的品牌协协调与管理问问题可能的方案前提由科龙电器收收购容声电器器厂视其经营业绩绩和收益决定定继续经营或或关闭该业务务将容声品牌完完全纳入科龙龙电器的控制制之内科龙电器可以以考虑成立品品牌管理委员员会来协调控控制容声电器器厂的广告营营销活动容声品牌管理理委员会的主主要职能批准由科龙电器提出的品牌定位建议批准由科龙电器为主提出的品牌手册定期召开品牌管理与协调会议批准重大的广告方案监督容声电器厂的营销活动协调解决企业间的营销冲突科龙容声股股份公司容声品牌管理理

委员会科龙电器容声电器厂品牌管理委员员会应包括：：科龙电器与容容声电器厂的的营销副总裁裁科龙电器的容容声品牌经理理和容声电器器营销部门负负责人科龙(容声)股份公司总总裁为成功地管理理未来的品牌牌组合，科龙龙应该注意以以下准则(1)：依据市场调查查的结果对两两个品牌进行行定位开展详细的市市场研究(例例如重点小组组访谈)，以以清楚地掌握握目标消费群群的购买行为为、兴趣所在在、消费态度度、生活方式式等信息，从从而作为广告告宣传的基础础时刻关注市场场并对消费者者需求和需要要作出灵活反反应依据各品牌不不同的核心能能力进行单独独的广告宣传传，从而增加加各品牌间的的差异性设置提升品牌牌所需的一整整套相关形象象测度指标，，并且不断地地(一年两次次)监控自己己品牌和竞争争态势的发展展利用市场研究究的结果不断断改善改善品品牌定位和测测度广告效果果—如如果需要，，重调调整广广告宣传为每个品牌提提供充足的广广告预算以确确保目标消费费者听到足够够多的“声音音”为成功地管理理未来的品牌牌组合，科龙龙应该注意以以下准则(2)：确保所有市场场行为都产生生与品牌战略略定位相符的的外部效应并并为这种定位位作出贡献建立强大品牌牌认知度的努努力不仅针对对消费者，而而且包括所有有营销、销售售人员在单个品牌外外部形象不受受负面影响的的前提下，充充分利用各品品牌的协同效效应(例如：：研究开发)坚持每个品牌牌的战略地位位并在实现理理想定位中体体现持久性——建建立品牌需要要时间意识到品牌定定位是一项长长期的任务，，需要持续地地监控和不断断地优化类

型类

型类

型为了实现多品品牌战略科龙龙电器还需增增加产品和技技术方面的投投入1999年(占营业收入入的比例*)2004年(占营业收入入的比例)技

术

投入入冰箱*空调**外

形

设计计冰箱*空调**合计***0.7%0.4%1.2%2.0%2.6%1.1%2.8%3.0%2.6%4.6%*冰箱投入入指的是占冰冰箱营业收入入的比例**空调投入入指的是占空空调营业收入入的比例***合计为为总投入占总总营业收入的的比例rb-AdressenARGENTINARolandBergeryAssociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone++54-1-3421498Fax++54-1-3455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone++43-1-536020Fax++43-1-5360260BELGIUMRolandBerger&PartnerInternationalManagementConsultants100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone++32-2-6790170Fax++32-2-6729222BRAZILRolandBergerAssociadosConsultoriaInternacionalLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004SãoPaulo/S.P.Phone++55-11-51818366Fax++55-11-51816919BULGARIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBoulevardG.M.Dimitrov52A1040SofiaPhone++359-2-719401Fax++359-2-710145CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.72XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone:++86-21-62126411Fax/Phone:++86-21-62127471ChinaWorldTradeCenter914-916ChinaWorldTowerNo.1JianguomenwaiAvenueBeijing100004,P.R.C.Phone++86-10-65052196Fax++86-10-65055484GPOBox319337/FNewWorldTower16-18Queen'sRoadCentralHongKongPhone++852-28430506Fax++852-25257625CZECHREPUBLICRolandBerger&Partnerspol.S.T.O.InternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone++422-2-57311161Fax++422-2-57311163FINLAND(Representation)RolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsKasarmikatu34DFIN-00130HelsinkiPhone++358-9-650748Fax++358-9-660648FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone++33-1-53670320Fax++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsArabellastr.33D-81925MunichPhone++49-89-9223-0Fax++49-89-9223-202AltMoabit101bD-10559BerlinPhone++49-30-39927-50Fax++49-30-39927-303Georg-Glock-Straße3D-40474DüsseldorfPhone++49-211-438901Fax++49-211-4389140BockenheimerLandstraße42D-60323FrankfurtPhone++49-69-170030Fax++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone++49-40-37631-0Fax++49-40-37631102Löffelstraße40D-70597StuttgartPhone++49-711-7673-0Fax++49-711-7673-401GREATBRITAINRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-LondonW1N9AFPhone++44-171-2904800Fax++44-171-4999938HUNGARYRolandBerger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone++36-1-1530229Fax++36-1-1532434INDIARolandBergerInternationalManagementConsultantsPrt.Ltd.B-35,QutubInstitutionalAreaNewDelhi-110016Phone:++91-11-6519458/59Fax:++91-11-6519698/99ISRAELRolandBergerLtd.InternationalManagementConsultantsDizengoffTower50DizengoffSt.TelAviv64332Phone:++972-3-5257474Fax:++972-3-5250488ITALYRolandBerger&Partners.r.l.InternationalManagementConsultantsViaSirtori,32I-20129MilanPhone++39-2-295011Fax++39-2-29524837ViaLudovisi,35I-00187RomePhone++39-6-4882119Fax++39-6-48919483JAPANRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManagementConsultantsARKMoriBuilding22ndFloor1-12-32,AkasakaMinato-ku,Tokyo107-6022Phone++81-3-35876660Fax++81-3-35876670LATVIA

RolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBastejaBlvd.12LV-1050RigaPhone++371-7212068Fax++371-7216938MALAYSIARolandBerger&PartnerSDN.BHD.InternationalManagementConsultantsLevel17MenaraIMCNo8JalanSultanIsmail50250KualaLumpurPhone:++60-3-2065713Fax:++60-3-2065714

PORTUGALRolandBerger&PartnerLda.InternationalManagementConsultantsEdificioMonumentalAv.FontesPereiradeMelo,51-4°EP-1050LisbonPhone++351-1-3524361/2/3/4Fax++351-1-3524360ROMANIARolandBerger&Partners.r.l.InternationalManagementConsultantsStr.IonDragalina8,Sect.5RO-76112BucharestPhone++40-1-2226676Fax++40-1-2226271RUSSIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants1.Tverskaja-Jamskajaul.23RF-125047MoscowPhone++7ax++7PAINRolandBergerS.A.InternationalManagementConsultantsPaseodelaCastellana140E-Madrid28046Phone++34-91-5647361Fax++34-91-5647275Diagonaln°657,3thFloorE-Barcelona08029Phone++34-3-4947440Fax++34-3-4947420SWEDEN(Representation)RolandBerger&PartnerABInternationalManagementConsultantsBox7S-10120StockholmPhone++46-8-286624Fax++46-8-284320SWITZERLANDRolandBergerAGInternationalManagementConsultantsDufourstr.56CH-8008ZurichPhone++41-1-2674111Fax++41-1-2674119UKRAINERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants23ShotaRustaveliStr.,Apt.10252023KievPhone++380-44-2200859Fax++380-44-2467854USARolandBerger&Partner,Inc.InternationalManagementConsultants90,ParkAvenue,Suite1600NewYork,N.Y.10016Phone++1-212-984-1097Fax++1-212-687-81199、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:51:3511:51:3511:5112/31/202211:51:35AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:51:3511:51Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:51:3511:51:3511:51Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:51:3511:51:35December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:51:36上上午11:51:3612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:51上上午午12月月-2211:51December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:51:3611:51:3631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:51:36上上午午11:51上上午11:51:3612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么