快消品经销商渠道的开发与管理原则

快消品经销商渠道的开发与管理原则

谁是经销商?第一部分：认识经销商

一、经销商概念经销商的基本概念经销商:它不是你的终端渠道。 但……它象是你的座驾借助它,你能发展某些区域市场的业务。经销商与科技终端渠道经销商

---经销商不是科技终端渠道科技终端渠道 --- 科技终端渠道是最终购买和使用科技产品的消费者。经销商的目标经销商:他以自己的业务发展（利润）为目标。经销商:它会“或”可能自动地推广科技的产品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务（付出）成正比,绝不是因为它是经销商,便会获得固定的与付出不成正比利润。经销商的定义...经销商是一个独立的业务单位---是科技企业与科技终端渠道之间的桥梁---以获取本身的利益最大化为目的经销商是一个商业机构,它购买并库存科技食品的产品,然后自己承担费用,物流配送给科技终端渠道和零售客户.经销商通过提供物流服务使产品增值.经销商管理概念为何需要经销商?设立经销商的目的

从科技终端渠道的角度...能够为科技终端渠道提供一个更密切的业务关系能够得到更快捷的送货服务能够小批量购买---“无需积压资金”

设立经销商的目的

从经销商的角度...获取利润设立经经销商商的目目的从经销销商的的角度度...“扬名名四四方方”设立经经销商商的目目的从从科技技的角角度...为科技技终端端渠道道提供供快捷捷送货货服务务提供小小批量量服务务吸纳他他的现有客户发展相相对狭狭小的的市场场,或或较较偏远远地区区的业业务分担财财务的的放帐帐风险险某些特别的的、科科技要要做的的、终终端渠渠道““希望跟跟指定定的经经销商商合作作”利用经经销商商的潜潜在风风险需要分分享毛毛利有机会会失去去市场场控制制减少与与客户户接触触经销商商可能能难以以撤换换或取取代二、业业务经经理和和经销销商应应该是是一种种什么么样的的关系系？◆买卖关关系唯一的的工作作：向向经销销商压压货交易关关系◆上帝关关系唯一的的工作作：围围绕着着经销销商转转可是企企业的的利益益难以以保证证？结局：：围绕着着经销销商转转做做苦力力做做搬搬运工工价值感感的丧丧失◆鱼水关关系打得一一片火火热、、不分分你我我，铁铁哥们们，感感情深深，一一口闷闷。结局：：没有有了自自己的的原则则◆利益关关系结成利利益同同盟结局：：和经经销商商合伙伙起来来挖企企业的的墙角角成为企企业的的蛀虫虫---------“走进进监狱狱”。。正确的的厂商商关系系应该该是:让经销销商成成为企企业的的战略略合作作伙伴伴业务经经理是是客户户顾问问：对经销销商应应该：：培养养、支支持、、协调调、约约束、、管理理、引引导形成：：相同的的利益益目标标(利利益关关系、、博弈弈关系系）较高的的忠诚诚度先进的的营销销理念念稳定高高效的的网络络终端端链接：：新型经经销商商团队队的建建设和和管理理客户不是上帝，，客户户是伙伴伴，是价价值链链中的的一个环环节建议一一：门当户户对合合适适的就就是最最好的的忠告告：经销商商是“选”出来的的，不不是“拣”出来的的。选择经销商商如同一个个人“谈婚论嫁”，经销商的的选择应讲讲究“门当户对”，不要盲目目“攀高”或“就低”。厂大欺客客，客大欺欺厂，但条条件相当时时，便会省省去很多麻麻烦。经销销商是“选”出来的，而而不是随便便从市场上上“拣”出来的。经经销商的选选择应根据据厂家的具具体情况而而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才才是最好的的。选择了了“中意”的经销商，，会为以后后的市场操操作及长久久发展打下下良好的基基础，千万万不要为了了一时的销销量而利令令智昏，置置“终身”于不顾，以以致“搬起石头砸砸自己的脚脚”，到头来受受害的还是是自己。建议二：靠天靠地不不如靠自己己爱“拼”才会赢忠告：经销商是“做”出来的，不不是“靠”出来的。经销商选好好了，是不不是就万事事大吉了呢呢？答案是是否定的。。一个市场场要想“长治久安”，长期发展展，获得销销量和品牌牌的提升，，最关键的的还是要“做”，即认认真真真的运做做市场。真真正的好市市场不是“靠”出来的，而而是“做”出来的。建议三：营造“家庭”氛围共创创“双赢”格局忠告：：经销商是“管”出来的，不不是“宠”出来的。厂家和经销销商好比一一个家庭组组合，厂家家是“家长”，经销商是是“成员”，而营销代代表则是厂厂家的“代言人”和“家法执行者者”，厂家对经经销商既不不能“棍棒出孝子子”，随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流流。好的经经销商是“管”出来的，不不是“宠”出来的。建议四：“孺子“可教协同同发展忠告：经销商是是“教”出来的，不不是“哄”出来的。在营销团队队的建设上上，一个公公认的说法法就是要打打造具有“客户顾问型型”的营销团队队，意即作作为厂商之之间起“枢纽、桥梁梁”作用的营销销人员，不不仅要给客客户当好“经济参谋”，更重要的的是要能协协同厂家培培训客户及及其下属人人员，增强强其向心力力，促使双双方能够协协同发展。。建议五：加压驱动激激发潜能能忠告：经销商是是“激”出来的，不不是“等”出来的。应该通过不不断推陈出出新的营销销激励政策策及策略手手段，，“大棒”加“胡萝卜”，“恩威”并施，加压压驱动，激激发经销商商的潜能，，不要对“等”充满期待，，真正成功功的经销商商是“激”出来的，而而决不是“等”出来的。与与其“坐以待币”，不如主动动出“激”。第二部分：：开发经销销商男怕入错行行，女怕嫁嫁错郎优秀的经销销商一定是是在开发阶阶段打好基基础的。第一步：经经销商调查查（1）调查查方式：A.“扫街街”式调查查法。逢店店必问B.跟随竞竞品法。调调查在当地地市场做得得最好、销销量最大的的竞品经销销商。C.追根溯溯源法（（自下而上上法）D.借力调调查法。(第三方：：调研公司司等）（2）.调调查内容1、基本情情况名名称、地址址、电话、、传真、邮邮编；负责责人、接洽洽人的联系方式式、年龄……2、经营情情况主主要经营产产品（同类类产品）的的销量、价价格、区域域；销售设施；；同行评价价；对公司司产品的了了解程度及及经销态度……3、财务务状况公公司资产产、往来银银行、资金金信誉、投投资领域、、贷款数量、债权权债务……4、个人情情况学学历、资资历、能力力、兴趣、、嗜好、家家庭、身体体、个人资产……5、员工工状况人人数及及基本面貌貌……基本情况经营情况财务、个人人、员工情情况第二步：锁锁定目标经经销商（1）.选选择经销商商的六大标标准经销商的经经营理念和和思路坐坐商商经销商的网网络实力网网络天下经销商的信信誉度经销商的销销售实力经销商的社社会公关能能力经销商代理理其他相关关产品的现现状（2））.了了解解目目标标经经销销商商的的需需求求起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润第三三步步：：考考察察目目标标客客户户（1））.六六大大方方面面考考察察经经销销商商◆运作作方方式式坐坐商商行行商商◆观察察实实力力门店店观观察察（（开开门门、、关关门门））。。仓库库观观察察（（仓仓库库大大小小））运输输车车辆辆（（车车辆辆多多寡寡））员工工数数量量资金金状状况况◆管理理能能力力人员员管管理理（（观观察察人人员员状状态态））制度度建建设设（（制制度度上上墙墙））财务务管管理理（（收收发发货货、、款款单单据据））仓库库管管理理（（收收货货、、发发货货流流程程、、单单据据））信息息管管理理（（信信息息收收集集表表单单、、信信息息处处理理））用人人理理念念（（用用人人唯唯亲亲、、唯唯贤贤））◆了解解口口碑碑员工工中中的的口口碑碑同行行中中的的口口碑碑终端端中中的的口口碑碑渠道道环环节节中中的的口口碑碑◆掌握握爱爱好好体育育、、音音乐乐、、聊聊天天、、看看书书、、书书法法等等情感感营营销销投其其所所好好利用用弱弱点点◆知道道需需求求(2).判判断断一一个个经经销销商商优优劣劣的的九九大大方方面面1、是否否有有激激情情2、对对利利润润的的态态度度。。3、是是否否遵遵守守“游戏戏规规则则”4、管管理理水水准准。。门门店店陈陈列列、、仓仓库库的的管管理理混混乱乱，，工工仔仔的的态态度度冷冷淡淡，，毫毫无无工工作作激激情情，，留留意意。。5、决决断断能能力力。。谈谈判判时时其其太太太太或或先先生生在在一一旁旁总总是是插插嘴嘴，，但但双双方方意意见见不不同同，，请请留留意意。。6、年年龄龄界界限限。。年年龄龄在在45岁以以上上的的请请留留意意。。7、学学习习意意识识。。是是否否经经验验主主义义。。糖糖衣衣炮炮弹弹8、以以销销售售为为导导向向。。纯纯粹粹交交易易。。9、服服务务意意识识。。老老板板对对其其下下游游客客户户态态度度傲傲慢慢，，毫毫无无耐耐性性，，请请留留意意。。第四四步步：：开开发发客客户户经销销商商开开发发分分六六大大步步骤骤，，依依次次是是：：经经销销商商拜拜访访——经经销销商商沟沟通通——经经销销商商谈谈判判——合合约约缔缔结结——总总结结评评价价——经经销销商商建建档档。。（1））经经销销商商的的拜拜访访A.拜拜访访前前的的准准备备1．．资资料料准准备备：：包包括括企企业业简简介介、、产产品品手手册册、、样样品品、、营营销销政政策策（（报报价价单单、、促促销销政政策策、、奖奖励励政政策策））等等。。业业务务经经理理资资料料的的准准备备是是为为客客户户沟沟通通与与谈谈判判服服务务的的，，在在第第一一次次拜拜访访时时有有些些是是需需要要给给客客户户介介绍绍的的，，有有些些不不一一定定要要给给客客户户看看或或介介绍绍给给客客户户，，如如营营销销政政策策资资料料，，要要根根据据沟沟通通过过程程中中客客户户的的意意向向度度而而定定。。在在拜拜访访客客户户前前，，要要制制订订详详细细的的与与客客户户进进行行沟沟通通的的内内容容大大纲纲，，防防止止因因准准备备不不足足出出现现慌慌乱乱。。2．．仪仪容容准准备备：：营营销销人人员员要要以以良良好好的的职职业业形形象象出出面面在在客客户户面面前前。。（（参参照照礼礼仪仪行行为为规规范范））◆穿着着职职业业化化。。业业务务经经理理忌忌穿穿花花色色过过多多、、样样式式新新奇奇、、样样式式古古板板的的服服装装。。衣衣服服不不一一定定要要名名牌牌，，但但一一定定要要合合身身、、整整洁洁。。◆面部部形形象象职职业业化化。。自自信信、、微微笑笑3.心心理理准准备备：：业业务务经经理理要要有有坦坦然然接接受受和和应应对对客客户户任任何何冷冷言言冷冷语语拒拒绝绝的的心心理理准准备备。。自信信恒心心耐心心。。。。。四次次拜拜访访法法则则4．．拜拜访访客客户户的的时时间间选选择择：：在客客户户生生意意繁繁忙忙的的时时间间拜拜访访客客户户是是最最大大的的失失误误。。双休休日日、、下下雨雨天天、、闲闲暇暇时时间间（比比如如晚晚上上、、早早上上））B.进进店店招招呼呼进进店店打打招招呼呼是是业业务务经经理理主主动动接接触触店店方方人人员员、、引引起起注注意意和和得得到到接接待待的的重重要要步步骤骤。。1．．招招呼呼的的对对象象：：第第一一时时间间遇遇到到的的店店方方人人员员是是我我们们招招呼呼的的对对象象。。2．招呼的语语言：业务经经理要克服自自卑、害羞心心理，要充满满自信，打招招呼要态度热热情、语言礼礼貌、声音洪洪亮、语速适适中。◆向招呼对象礼礼貌问候。如如：“先生，，你好，打扰扰一下。”不不要说：“哎哎，你好，请请问谁是老板板？”更不能能说：“你们们老板呢？””◆可以加些赞美美的语言。如如“你们这店店好漂亮啊””，“你们店店生意真好啊啊”。◆进行简要自我我介绍。如““我是…业务务代表”◆询问店情或请请求介绍负责责人。如“请请问贵店经销销过罐头产品品吗？”“请请问你们的负负责人是哪位位？”C.店情了解解店情了解是为为了对经销商商的经营状况况进行全方位位的了解，从从而分析成功功的障碍、机机会和策略。。业务经理可可以通过观察察法和询问法法了解店情。。零售、批发发。D.确定拜访访目标对象业务经理拜访访的对象一定定要是拥有业业务决定权的的人。(2)经销商商客户沟通与客户沟通，，是业务经理理做业务的基基本方式。良良好的沟通既既能说服客户户给予支持和和配合，又能能化解与客户户之间的矛盾盾与纠纷。A．沟通的的原则-----FAB沟通的基本原原则是向客户户推销利益。。业务经理不不要向客户说说“你要做什什么”，而要要说“这样做对你你有这样那样样的好处”；；不要向客户说说“我的产品品怎么怎么好好”，而要说说“我们的产品品能让你多赚赚钱（客户喜喜欢卖得快和和利润多的产产品）”；不要说“公公司又推出了了什么新的政政策要你执行行”，而要说说“公司推出的新新政策可以给给你带来这样样那样的好机机会”。-------无论与经经销商说什么么、执行什么么、做什么、、都是要以““为他好”为主线。B．沟通的六六大内容业业务经理可可围绕以下六六个方面和客客户沟通：●●企业业：概况、实实力、前景。。

●品品牌：品牌形形象、内涵、、文化、个性性、档次。●●产品品：原料、瓶瓶型、工艺、、产能、品质质、品种。●●利润润：价格、奖奖励和利润空空间。●●服务：销销售服务（配配送、回访、、异议处理等等）。●●支持：经经销商促销、、品牌宣传投投入等。陈陈述沟通的的内容要做到到全面而精要要，突出自身身的差异化优优势，这样才才能激发客户户合作的兴趣趣和欲望。C．沟通的七七大方法业业务经理在在与客户沟通通时要掌握以以下技巧：1.用案案例说服。事事实胜过千言言万语。业务务经理要多搜搜集成功的营营销案例讲给给客户听。如如某个经销商商的月销量、、利润；产品品在某个市场场的畅销程度度等。

2.帮客户算账账。具体的细细节比笼统的的说法更易打打动客户，业业务经理可以以给客户算算算每月的销量量、利润。推推销产品就是是推销赚钱的的方案。卖产产品就是卖方方案。

3.ABCD介介绍法。业务务经理要用ABCD法，，找出产品、、政策、促销销中最独特的的优点讲给客客户听。A指指权威性，即即权威机构和和人士对产品品的评价；B指更好的质质量，即与竞竞品或老产品品相比的优势势；C指购买买使用的便利利性；D指新新奇，即产品品、销售政策策、促销方案案等的独特之之处。4.示范。将将产品的性能能、优点、特特色展示给客客户。巧妙的的示范往往能能够创造销售售奇迹。5.使用证证明材料。包包括数据统计计资料、市场场调查报告、、老客户的意意见、第三者者推荐书、专专家或内行的的证词、权威威机构的评价价、生产许可可证、获奖证证书、杂志文文章、专业期期刊文章、客客户使用产品品的照片等。。

6.倾听听。就销售而而言，有时善善听比善说更更重要。7.提问。。通过巧妙的的提问了解客客户的真实需需求和想法，，并引导客户户的思想向有有利于合作的的方向发展。。(3)业务谈谈判谈判的最终目目的并不是要要打败对方，，而是要通过过谈判达成合合作，使双方方都能够从中中获益。所以以在谈判中充充分运用以双赢为目标的战略略战术是非常常必要的。谈判成功与否否基本上是厂厂方营销人员员应该考虑的的问题，它直直接决定了厂厂方与经销商商的合作能否否成功。谈判判成功的关键键就是知己知知彼、灵活运运用谈判策略略，以自身的的优势钳制对对方的优势，，使对手的强强势变为弱势势，最终实现现成交。A.业务谈判判的内容产产品品种：：是选择单一一品种还是多多个品种。产产品价格格：出厂价格格、渠道指导导价格。奖奖励政策：：是否根据年年度销量或销销售额进行实实物或现金奖奖励。促促销活动：节节假日是否促促销、是否派派促销员、日日常促销有哪哪些。品品牌宣传：是是否投入广告告门头、经销销商POP、、产品展示。。

供货方方式：谁负责责配送、费用用谁承担、每每次供货量、、供货频次。。

结账方方式：是否能能够现结、是是否铺底、欠欠账额度及期期限。B.客户异议议处理谈谈判过程是讨讨价还价的过过程，客户提提出异议很正正常，并不代代表拒绝，反反而暗示客户户有合作的兴兴趣，所以客客户提出的异异议并不都是是真的。客客户提出的的异议主要有有：

需求求异议（如，，我这里已经经经销同类品品牌了）。财财力异议议（如，我们们资金紧张，，没钱进货或或不能现款））。

权力力异议（如，，我们老板不不在）。价价格异议（（如，你们的的价格太高了了，我们的利利润空间太小小，而且顾客客嫌贵，不好好卖）。产品异议（如如，你们的产产品品种单一一，包装不新新颖）。品品牌异议（（如，你们的的品牌知名度度低，消费者者认知度差））。

促销销异议（如，，你们的促销销品太少，又又不能派促销销员）。奖奖励异议（（如，你们的的返利太低，，利润空间太太小）。处处理客户异异议最重要的的技巧是营销销员事先做好好准备。业务务经理列出客客户可能提出出的各种异议议，并有针对对性地制定出出应对答案。。这样，当业业务经理面对对客户异议时时就可以胸有有成竹、应对对自如了。C.谈谈判描描述的的五大大重点点◆不赔赔钱优秀的的团队队规范的的操作作产品的的卖点点市场的的接受受合适的的价格格企业的的前景景◆能赚钱钱较高的的利润润市场的的区域域完整的的方案案企业的的重视视◆不太难难管理的的支持持培训的的支持持广告的的支持持顾客的的接受受◆无风险险良好的的售后后培训的的支持持广告的的支持持顾客的的接受受企业的的管理理◆又安全全产品的的质量量企业的的历史史一贯的的诚信信火红的的市场场（样板板）D.与与客户户达成成交易易达达成成交易易的最最佳时时机：：客户户开始始注意意或感感兴趣趣时；；客户户点头头、微微笑、、眼神神发亮亮时；；客户户坚持持要谈谈主要要问题题时；；谈论论订购购与付付款方方式时时；询询问合合约内内容时时；谈谈到消消费者者喜欢欢此产产品时时；抱抱怨其其他品品牌时时。业业务经经理一一发现现这些些客户户有意意成交交的信信号，，就要要向客客户提提出成成交要要求，，说服服客户户成交交。(4)合约约签订订双方的的谈判判意向向要以以合约约（协协议或或合同同）形形式体体现出出来。。合合约约签订订要注注意：：1.甲乙乙双方方名称称要规规范清清楚。。一般般乙方方为经经销商商，名名称要要与经经销商商营业业执照照名称称相符符。2.要要有明明确的的合同同时限限。3.合合同内内容必必须合合法。。4.明确确乙方方销售售的品品种、、指导导价格格、结结算方方式。。5.明确确甲方方投入入的财财物数数额，，投入入实物物所有有权。。6.明确确双方方的权权利和和义务务。7.双双方盖盖章和和签字字必须须有效效。如如公章章必须须与双双方执执照名名称相相符；；签字字人一一般为为执照照上明明确的的法人人或负负责人人，如如为其其他人人签字字应有有法人人或负负责人人的书书面委委托手手续。。8.明确确合同同出现现异议议时的的解决决方式式。9.合合同要要专人人保管管，妥妥善保保存，，定期期核查查合同同执行行情况况。(5)总结结评价价一个经经销商商开发发流程程完成成后，，业务务经理理应对对自己己的工工作进进行全全面总总结和和评价价：1.开开发过过程中中为何何出现现拒绝绝与失失败？？2.解决决问题题的有有效方方法和和途径径是什什么？？3.自己己对产产品知知识及及销售售政策策掌握握程度度如何何？4.自自己在在语言言表达达、客客户沟沟通与与谈判判等方方面表表现如如何？？5.此次次经销销商开开发过过程的的心得得体会会是什什么？？6.自己己需要要在工工作方方面改改进什什么？？评评价价的目目的是是为了了发扬扬优势势、纠纠正错错误，，以利利于自自己今今后的的成长长与进进步。。(6)经销销商建建档为保证证经销销商营营销工工作的的紧张张有序序，必必须建建立完完善的的客户户档案案。1.经经销商商建档档原则则及及时时：经经销商商开发发成功功后应应当及及时填填写客客户档档案。。详详实实：经经销商商档案案内容容必须须详细细、真真实、、实用用。动动态：：要根根据经经销商商信息息的变变化对对档案案内容容及时时更新新。2.经经销商商档案案内容容经经销销商名名称、、联系系人（（执行行人、、决策策人））、地地址、、电话话、营营业面面积、、信用用程度度、经经营时时间、、进货货渠道道、月月销量量、结结账方方式、、库存存、订订货量量、市市场资资源等等。第三讲讲：经经销商商的管管理一.经销商商服务务与管管理的的本质质通过对对经销销商原原有资资源的的整合合，让让经销销商看看到目目标、、前景景和希希望，，激发发出经经销商商的开拓热热情和销售的的激情情。服务与与管理理的本本质：：让经经销商商赚到到钱！！■他们喜喜欢★真诚诚★能解解决难难题★让经经销商商赚更更多钱钱★帮助助做好好计划划★真实实反映映市场场情况况★从公公司获获得更更多支支持★立场场与客客户一一致★品质质良好好★能干干、效效率高高■不喜欢欢×不诚实实不可可靠×拖延或或不解解决难难题×从不考考虑经经销商商的感感受×居高临临下×过份催催帐×过多插插手×泄露客客户机机密×人员素素质差差，吃吃、拿拿、卡卡、耍耍×始终站站在公公司的的一边边1、科技业业务经经理管什么么？2、经销销商管管理的的10大误区区3、经销销商管管理的的10大要点点4、经销销商激激励方方法5、经销销商管管理20则6、经销销商日日常管管理二经销商管理1、科科技业业务业业务经经理管管什么么科技技业业务务经经理理应当当做做什什么么呢呢？？督导导计划划管理理信息息辅导导五大大方方面面辅导导员员督导导员员计划划员员管理理员员信息息员员定期期通通报报公公司司的的产产品品开开发发及及生生产产信信息息；；促促销销活活动动及及销销售售策策略略等等信信息息灌输输公公司司产产品品性性能能知知识识，，尤尤其其是是新新产产品品知知识识.培训训销销售售技技能能；；生生动动化化陈陈列列的的标标准准促销销活活动动的的事事前前培培训训，，过过程程指指导导检查查、、推推广广公公司司全全系系列列产产品品的的推推进进要要求求检查查、、督督导导促促销销活活动动，，及及时时纠纠正正问问题题铺货货调调查查检讨讨上上年年度度的的销销售售实实绩绩，，拟拟订订年年度度销销售售计计划划协助助制制定定、、分分解解和和落落实实销销售售计计划划拟定定合合理理的的销销售售进进货货、、回回款款计计划划协助助建建立立销销售售队队伍伍、、配配销销系系统统规划划销销售售区区域域，，制制定定并并落落实实新新客客户户开开发发计计划划定期期检检查查库库存存，，做做到到“先先进进先先出出””，防防止止不不必必要要的的退退货货。。了解解销销售售去去向向，，避避免免跨跨区区窜窜货货收集集消消费费需需求求，，以以及及消消费费者者对对公公司司产产品品的的意意见见经销销商商及及其其客客户户对对公公司司产产品品以以及及销销售售公公司司产产品品的的意意见见和和建建议议竞争争对对手手的的信信息息（（品品牌牌策策略略、、价价格格政政策策、、促促销销手手段段、、新新品品开开发发等等等等））服务务、、管管理理的的基基本本工工作作设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除服务务、、管管理理的的基基本本工工作作2培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法2、经经销销商商管管理理的的10大误误区区资金金越越多多越越好好品类类越越多多越越好好越听听话话越越好好渠道道越越多多越越好好客情情越越好好越越有有用用经销销商商是是上上帝帝经销销商商是是敌敌人人位置置越越好好越越有有生生意意经营营越越久久越越好好能力力越越广广越越好好资金金越越多多越越好好品类类越越多多越越好好越听听话话越越好好渠道道越越多多越越好好客情情越越好好越越有有用用经销销商商是是上上帝帝经销销商商是是敌敌人人位置置越越好好越越有有生生意意经营营越越久久越越好好能力力越越广广越越好好资金金多多不不重重，，重重要要是是看看他他的的是是否否专专一一？？如如果果资资金金过过多多的的分分散散在在不不同同的的品品类类甚甚至至不不同同行行业业，，给给出出经经营营我我们们产产品品的的资资金金少少而而又又少少，，我我们们就就只只有有做做N奶的地步步了。资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用经销商是是上帝经销商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好经销商的的能力并并非万能能，并非非所有的的品类都都适合同同一个经经销商经经营。科科学管管理品类类是关键键。资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用经销商是是上帝经销商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好听话的经经销商不不多见，，很多时时候似乎乎听话的的经销商商更好管管。但是如果果没有一一点意见见的经销销商，完完全仍赖赖我们的的指导，，市场并并不一定定能好起起来。资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用经销商是是上帝经销商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好这一点，，随着终终端业态态的巨大大变化，，越来越越多的经经销商选选择做专专业服务务商，专专攻某一一渠道.所以，一一个看起起来拥有有大而全全渠道的的经销商商，其实实很有可可能假大大空。资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用经销商是是上帝经销商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好与经销商商做成了了酒肉朋朋友，让让人表面面上看起起来客情情很好，，但是，，酒肉朋朋友的关关系，会会让你牺牺牲更多多的厂家家利益来来维护这这种关系系。资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用经销商是是上帝经销商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好记得，上上帝不是是万能的的。经销商只只是我们们的合作作伙伴，，我们的的合作，，让双方方都受益益，所在在，不存存在哪一一方是上上帝。资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用经销商是是上帝经销商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好经销商在在很多方方面是做做得非常常过分，，总是一一味的索索要厂家家的政策策，但是是把他当当敌人，，也是不不应该的的.合作的过过程，本本身就是是一个利利益博弈弈的过程程。资金越多多越好品类越多多越好越听话越越好渠道越多多越好客情越好好越有用用经销商是是上帝经销商是是敌人位置越好好越有生生意经营越久久越好能力越广广越好位置好或或许能说说明其生生意好，，有实力力，但并并不能说说明他会会把我们们的产品品当主力力产品。。资金越多越好好品类越多越好好越听话越好渠道越多越好好客情越好越有有用经销商是上帝帝经销商是敌人人位置越好越有有生意经营越久越好好能力越广越好好经营无论多久久，关健是否否有一种积极极向上的心，，有否一种不不断超越不断断自我学习的的心态。否则则，就如一部部老化了机器器一样。资金越多越好好品类越多越好好越听话越好渠道越多越好好客情越好越有有用经销商是上帝帝经销商是敌人人位置越好越有有生意经营越久越好好能力越广越好好总会有这样的的经销商，在在收欠款上，，能用手段迫迫使终端回款款。但从这一一方面，也暴暴露出其管理理能力的薄弱弱环节。3、经销商管理理的10个观点管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销频烦的更换业业务人员，推推动政策虎头头蛇尾，不持持续等，都会会让经销商感感觉到担心。。管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销当进入一个新新市场时，这这一点更显得得关键。管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销服务包含更多多:政策宣导到位位、货畅其流流、让经销商商感到经营无无压力……管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销帮助经销商进进行分销，使使产品的流转转速度加快，，同时掌控下下游的分销网网络，这是一一个优秀业务务经理的必由由之路。管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销相对于好客情情的理解，经经销商更多的的是希望你能能帮助其经营营。管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销货源的变化，，是否呈良性性?管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销经销商毕竟不不是很有可能能与我们一直直走下去。吃着碗里的，，也不妨看着着锅里的。管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销价格穿底的后后果，要么开开发新包装、、新品类、要要么就降价或或退出市场，，其它的办法法并不多，所所以，这一点点很关键。管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销你的责任，不不是帮助经销销商打款订货货，而是帮经经销商销售。。管理是一件长长期不懈的事事服务是不只是是好客情选对经销商，，好事成一半半慎防价格穿底底制度服人不要要人情服人随时帮助经销销商分析市场场销量增长是业业务经理分内内的事监控货源（慎慎防销量剧变变）与批市保持良良好关系掌控下游网络络并协助分销销与好客情差不不多，你若敢敢不坚持原则则，不按制度度，有一天经经销商会比你你来得更厉害害。4、经销商激励励方法生理需求Text安全需求社会需求尊敬需求马斯洛原理：：人的五层需需求自我实现用马斯洛原理理来分析经销销商自我实现：向他们讨教，，听他们的反反馈或建议。。尊敬需求：独家代理；高高层拜访；特特殊待遇；扩扩大区域；会会议发言；颁颁奖。社会需求：良好关系；经经销商会；大大户会；旅游游；奖励其人人员；参观工工厂。安全需求：合同，明确区区域，提供人人员培训，合合理的指标，，提供信用额额度，帮助作计划，，与关键客户户谈判，充足足的货源分配配。生理需求：销量，利润，，达标奖励，，年终回扣。。为经销商提供供增值活动1.奖励计划及旅旅游；2.促销活动；3.广告支持；4.提供人员服务务；5.提供培训；6.介绍及推广新新产品；7.协助开发网点点；8.分享数据信息息及计划；9.协助收款；10.售后服务；11.安排最高层拜拜访；12.邀请出席经销销商会议；13.提供信贷便利利。头脑风暴一下下激励的五要点点：1、公正的激励励。2、物质激励防防止经销商换换算成价值。。3、多用无法用用具体价值估估算的激励。。4、激励执行要要到位。5、激励要适合合经销商。5、经销商管理理20重点1．销售额增长长率分析销售额的的增长情况。。原则上说，，经销商的销销售额有较大大幅度增长，，才是优秀经经销商。对销销售额的增长长情况必须做做具体分析。。业务经理应结结合市场增长长状况、本公公司商品的平平均增长等情情况来分析、、比较。如果一位经销销商的销售额在增长长，但市场占有率、、自已公司商商品的平均增增长率不长反降的话话，那么可以以断言，业务务经理对这家家经销商的管管理并不妥善善。——短期非合理性性大增长，你你得去查查窜窜货了。2．销售额统计计分析销售额的的增长情况。。原则上说，，经销商的销销售额有较大大幅度增长，，才是优秀经经销商。对销销售额的增长长情况必须做做具体分析。。——压货是一个辩辩证的问题，，有时候，因因为压货，导导致价格穿底底或窜货，同同时市场不良良日期产品增增加。有时候候，因为压货货，不仅销售售额上去了，，对手也失去去了进攻的机机会。3．销售额占比比检查科技产品品的销售额占占经销商销售售总额的比率率。如果经销商的的销售额在快快速增长，但但是科技公司司商品销售额额占经销商的的销售总额的的占比却很低低的话，业务务经理就应该该加强对该经经销商的管理理。——公司增长再好好，并不代表表你的区域销销售增长好。。品牌力再大大，并不代表表所有经销商商都买你的帐帐。强4．费用比率销售额虽然增增长很快，但但费用的增长长超过销售额额的增长，仍仍是不健全的的表现。打折扣便大量量进货，不打打折扣即使库库存不多也不不进货，并且且向折扣率高高的竞争公司司进货，这不不是良好的交交易关系。客客户对你没有有忠诚，说明明你的客户管管理工作不到到位。——记住，抓小偷偷不是和小偷偷比跑得快。。5．货款回收的的状况货款回收是经经销商管理的的重要一环。。经销商的销销售额虽然很很高，但经销销商货款回收收不顺利或大大量拖延货款款，问题更大大。——货款与销量，，就是1和0的关系，再多多的0，失去了1，也将毫无用用处。6．了解企业的的政策业务经理不能能够盲目地追追求销售额的的增长。业务务经理应该让让经销商了解解企业的方针针，并且确实实地遵守企业业的政策，进进而促进销售售额的增长。。——了解企业政策策，包括两个个方面：让经经销商也清楚楚政策；你能能活用这些政政策。７．销售品种种业务经理首先先要了解，经经销商销售的的产品是否是是科技公司的的全部产品，，或者只是一一部分而已。。经销商销售额额虽然很高，，但是销售的的商品只限于于畅销商品、容易推推销的商品，，至于科技公公司希望促销销的商品、利润较高的商商品、新产品品，经销商却却不愿意销售售或不积极销售，这也不不是好的做法法。业务经理理应设法让经经销商均衡销售企业的产产品。——接照公司的产产品策略，依依规划进行产产品管理。另外，经销商商在进货时，，通常都以重重点产品、培培育产品、系列产品品等加以分类类。为了强化化对经销商的的管理，业务经理应该设设法不让对方方将科技公司司的产品视为为重点产品培育产品。——这时需要的不不仅仅是良好好的客情。8．商品的陈列列状况商品在经销店店内的陈列状状况，对于促促进销售非常常重要。业务经理要支支持、指导经经销商展示、、陈列自己的的产品，通过过展示产品来来体现企业文文化。9．商品的库存存状况缺货情况经常常发生，表现现经销店对科科技企业的产产品不重视，，同时也表明，，业务经理对对经销商的管管控能力差，，这是业务经经理库存管理理意识差，同同时是严重的工作失职。。经销商缺货货，会使企业业丧失很多的的机会，因此此，做好库存存管理是业务务经理对经销销商管理的最最基本职责。。因为消费者不不可能因为科科技产品断货货，就不吃罐罐头，丢失““终端销售””是找不回来来的，同时也也不能因为上上次断货此次次购买双份。。——因为缺货而发发生的窜货事事件并不少见见。10．促销活动动的参与情情况经销商对科科技公司所所举办的各各种促销活活动，是否否都积极参参与并给予予充分合作作？每次的促销销活动都参参加，而且且销售数量量也因此而而增长，表表示对经销销商的管理理得当。经销商不愿愿参加或不不配合公司司举办的各各种促销活活动，业务务经理就要要分析原因因，制定对对策了。没有经销商商对促销活活动的参与与和配合，，促销活动动就会只花花钱没效果果。11．访问计划划对经销商的的管理工作作，主要是是通过推销销访问进行行的。业务务经理要对对自己的访访问工作进进行一番检检讨。许多业务经经理常常对对销售额比比较大或与与自已关系系良好的经经销商，经经常进行拜拜访；对销销售额不高高却有发展展潜力，或或者销售额额相当高但但与自己关关系不好的的经销商，，访问次数数便少。这种做法是是绝对应当当避免的。。12．访问状况况业务经理要要对自己拜拜访经销商商的情况进进行分析。。一是制定的的访问计划划是否认真真执行了。。如计划每每天拜访几几家经销商商，然后与与实际情况况进行对比比，如果每每个月的计计划达成率率不高的话话，业务经经理就要分分析原因。。二是业务经经理要做建建设性的拜拜访，即业业务经理的的每次拜访访，都会给给经销商的的经营管理理工作有帮帮助，经销销商欢迎业业务经理的的拜访，不不认为业务务经理的拜拜访是麻烦烦，这样才才算是成功功的拜访。。——访问不是走走过场。13．人际关系系业务经理和和经销商之之间有良好好的感情关关系，会促促迸销售工工作。与经经销商保持持良好的关关系，是推推销工作的的重要内容容。业务经经理要经常常检讨自己己与客户的的关系怎样样，设法加加深与客户户的感悄关关系。——但永远记住住，关系是是建立在出出色的工作作之上。14．支持程度度业务经理应应该确定经经销商到底底是支持自自已的公司司，还是竞竞争对手。。如经销商商是否优先先参加科技技公司的促促销活动？？新产品的的推广是否否是按照科科技公司的的规定而做做？在竞争越来来越激烈、、商品与交交易条件又又无甚差异异的情况下下，业务经经理能否赢赢得经销商商的支持，，这对产品品销售影响响很大。因因此，业务务经理得到到经销商的的积极支持持是相当重重要的管理理工作之一一。——舞台上做配配角，演得得总是不那那么爽！15．信息的传传递所谓“信息息的传递””是指，业业务经理要要将公司制制定的促销销计划传达达给经销商商，然后，，业务经理理再了解经经销商是否否确实按照照公司规定定的方法进进行，或者者是否积极极地推销科科技公司的的产品。——信息有效传传递，是胜胜利的关键键！16．意见交流流业务经理应应经常与经经销商交换换意见。业业务经理不不妨反省一一下，自己己与一些重重点的经销销商是否经经常交换意意见？如果果不曾有过过这种机会会的话，业业务经理就就要考虑如如何改善与与经销商之之间的人际际关系了。。——意见交流与与商谈应同同时进行，，这样可强强化彼此之之间的关系系。17．对科技公公司的关心心程度经销商对科科技公司的的关心程度度，对自己己的公司是是否保持积积极的态度度，这也是是对经销商商管理的一一个重要方方面。业务经理要要经常向经经销商说明明科技公司司的方针和和政策，让让对方不时时抱有关心心和期望。。——预防针要常常打，否则则易得“病病”。18．对科技公公司的评价价科技公司的的地位对经经销商来说说是否举足足轻重？换换句话说，，经销商是是否积极地地期望增加加销售额？？业务经理理应该确立立自己在经经销商心目目中的地位位。——销售其实就就是在卖自自己。19．建议的频频度业务务经经理理负负责责的的经经销销商商各各有有特特色色，，因因此此对对经经销销商商的的管管理理也也应应配配合合经经销销商商的的特特点点，，才才能能够够做做到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。———给经经销销商商不不断断的的提提出出一一些些合合理理的的建建议议，，远远比比你你请请他他吃吃饭饭强强多多了了。。每个个经经销销商商应应该该采采取取什什么么样样的的战战略略，，根根据据这这个个战战略略，，业业务务经经理理应应该该提提出出什什么么样样的的建建议议等等，，都都必必须须事事先先加加以以分分析析。。业务务经经理理如如果果积积极极地地实实行行经经销销商商管管理理的的话话，，对对经经销销商商提提出出建建议议的的频频度度也也会会大大大大地地增增加加。。20．经经销销商商资资料料的的整整理理业务务经经理理对对于于经经销销商商的的销销售售额额统统计计、、增增长长率率、、销销售售目目标标等等能能够够如如数数家家珍珍的的话话，，即即表表明明他他对对经经销销商商的的管管理理工工作作做做得得很很好好，，同同时时对对经经销销商商的的管管理理也也很很完完善善。。相反反，，业业务务经经理理如如果果对对经经销销商商的的各各种种资资料料一一无无所所知知，，只只知知道道盲盲目目推推销销，，即即使使销销售售额额有有增增加加，，也也是是短短期期现现象象。。因因此此，，记记录录、、整整理理经经销销商商资资料料是是相相当当重重要要的的工工作作。。6、、经销销商商日日常常管管理理经销销商商日日常常管管理理之之一一———销售售回回款款管管理理●每每月月与与经经销销商商共共同同订订定定次次月月销销售售、、回回款款目目标标。。●定定期期（