成功的职业销售技能流程培训教材

成功的职业销售技能

-销售流程销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手......筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选潜在客户定义:通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量

根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格筛选潜在客户的标准使用频率竞争状况决策人可能的销售收入付款条件建立联系在正式销售拜访之前在销售拜访中在结束销售拜访时何时:建立联系问候客户进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系如何建立联系:与客客户户建建立立联联系系的的要要点点积极极的的语语调调引起起注注意意和和兴兴趣趣营造造一一种种交交谈谈的的氛氛围围专注注与与彼彼此此间间的的交交流流适合合个个人人风风格格如何何进进行行自自我我介介绍绍全名名公司司职责责握手手名片片介绍绍同同行行人人员员发展展与与客客户户的的关关系系感谢谢客客户户的的时时间间微笑随意而简简短的调调侃避免一些些主题询问客户户是否有有时间交交谈交谈过程程中的注注意事项项有礼貌职业素养养舒适有趣敏感友好简洁让客户觉觉得对他他有益处处如何结束束谈话感谢客户户有礼貌期待下一一次的会会面告诉客户户如何找找到你恢复所处处环境的的原状不要在客客户那里里打电话话建立联系系的总结结第一印象象是有延延续性的的所花的时时间由客客户来决决定既是行动动又是态态度发掘客户户需求目标:准备进行行一次有有效的客客户拜访访在拜访客客户的过过程中确确保客户户需求的的掌握客户拜访访的准备备工作确认在客客户拜访访前的计计划工作作，并确确保在客客户拜访访过程中中实现客客户拜访访的目标标知道如何何实现销销售拜访访的目标标如何指定定销售拜拜访的目目标S

MA

RTSpecific准备销售售资料和和其他的的辅助工工具预演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益处处由建立联联系转化化到正式式的销售售拜访转移话题题到另一一种服务务或产品品建议书的的开头部部分跟客户公公司的前前台或秘秘书介绍绍拜访目目的，以以便找到到相应的的负责人人何时:为什么要要概述益益处客户很忙忙，必须须在短时时间内引引起兴趣趣必须有一一个理由由，让客客户愿意意抽出时时间与你你交谈概述益处处提出一个个假设的的客户需需求用公司产产品及服服务的特特点去满满足这个个假设的的需求问一个转转接性的的问题如何概述述益处:需求和需需要的不不同点？？

特点点和益处处的不同同点？需求VS.需要不要把自自己的需需求强加加于别人人身上概述益处处的总结结探问的引引导成功的销销售卖的的永远是是益处避免资料料的堆砌砌转接性的的问题应应是开放放性的探问了解客户户的业务务状况和和需求鼓励客户户谈论他他的需求求何时:询问开放放式的问问题如何探问问:探问将讨论集集中在某某个话题题上收集具体体的信息息和事实实鼓励寡言言的客户户继续交交谈当客户太太健谈时时收缩讨讨论范围围确认共识识和理解解程度询问关闭闭性的问问题何时:如何探问问:可以跟客客户探讨讨的话题题公司发展展的目标标，面临临的机遇遇与挑战战具体的客客户需求求对提供服服务及产产品的特特殊要求求过去使用用产品或或服务的的状况个人信息息探问的总总结销售技巧巧中最关关键的因因素由销售人人员来引引导谈话话的进行行两种信息息类型：：事实&需求客户的购购买行为为基于他他的需求求详述益处处客户提出出一个需需求，可可以被公公司的产产品和服服务满足足客户提出出问题和和询问的的信息何时详述述益处:详述益处处表述出可可以满足足客户需需求的产产品及服服务的特特点把特点和和给客户户带来的的益处进进行连接接确认需求求是否被被满足如何详述述益处:确认客户户需求的的方法使用开放放性的问问题使用关闭闭性的问问题重述客户户的表述述鼓励客户户自由的的谈论他他的需求求和目标标详述益处处的总结结着重强调调给客户户带来的的益处必须确认认客户的的需求得得到满足足不要向客客户表述述过多的的特点，，应当有有的放矢矢典型的购购买信号号一连串对对产品几几服务的的正面评评价突然的，，正面的的态度转转变一连串服服务细节节上的问问题积极的询询问有关关服务和和价格的的信息正面的非非语言意意思表示示接触客户户的敲门门砖-服服务给客户提提供服务务目标:学会应对对客户提提出的有有关服务务的问题题和投诉诉进行服务务性的客客户拜访访，维持持客户关关系在销售工工作中体体现服务务策略定义:维持现有有的客户户关系并并及时处处理合作作中出现现的问题题，避免免问题的的扩大和和变质及时发现现竞争对对手的最最新动态态和挑战战给客户提提供服务务两中类型型的服务务性客户户拜访客户主动动:客户主动动联络销销售人员员销售主动动:销售人员员主动联联系客户户克服反对对意见误解怀疑无差异投诉反对意见见的种类类克服反对对意见停顿重述澄清事实实用正确方方法应对对确认如何处理理客户的的反对意意见:为什么要要停顿？？留出时间间思考如如何应对对确认你的的应对不不是有争争议的或或是情绪绪化的客户能感感觉到你你在思考考他所提提出的问问题，并并想办法法为他解解决更好的控控制谈话话的气氛氛克服反对对意见误解:怀疑:无差异:投诉:应对方法法:用正确的的信息更更正用证据和和益处来来证明用关闭性性的问题题发掘需需求用其他的的益处加加以抵消消有效证据据的来源源事实和数数据资料料其它客户户的推荐荐和感谢谢信成功案例例外部媒体体处理客户户投诉的的五个步步骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反对对意见的的总结从客户提提出反对对意见时时起，真真正意义义上的销销售才开开始确认客户户投诉产产生的根根源解释时要要有耐心心，照顾顾客户的的感受经常的观观察客户户是否出出现防卫卫性的反反应如何将服服务策略略溶入销销售工作作把服务性性的销售售拜访在在每天的的销售拜拜访中体体现出来来精心准备备服务性性的拜访访，而不不是“顺顺便看看看”让客户养养成找你你的习惯惯与客户建建立稳定定的合作作关系目标:通过服务务性的销销售拜访访发掘客客户的潜潜力三种在现现有客户户基础上上扩大销销售业绩绩的方法法以现有客客户为基基础扩大大销售业业绩发现并确确认现有有客户的的新需求求。客户户对现有有的服务务和产品品已经非非常满意意，可以以通过发发现客户户的新需需求，客客户会非非常愿意意考虑使使用你所所能提供供的其他他产品和和服务。。同时，，他也会会很愿意意把你推推荐给他他的朋友友，从而而扩大你你的销售售业绩。。扩大销售售业绩的的不同方方法现有客户户去求量量的扩大大向客户推推荐新的的产品及及服务通过现有有客户的的介绍发发现新客客户的线线索9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:45:4311:45:4311:4512/31/202211:45:43AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:45:4311:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:45:4311:45:4311:45Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:45:4311:45:43December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:45:43上上午11:45:4312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:45:4311:45:4331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:45:43上上午午11:45上上午午11:45:4312月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:45:4311:45:4311:4512/31/202211:45:43AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:45:4311:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:45:4311:45:4311:45Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:45:4311:45:43December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:45:43上上午11:45:4312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:45:4311:45:4331December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:45:43上上午11:45上午11:45:4312月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:45:4311:45:4311:4512/31/202211:45:43AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2211:45:4311:45Dec-2231-Dec-221