福满一生及销售技巧

我们怎样做保险回归本质把握规律也许你正遇到突破业务发展的瓶颈而焦躁不安也许你正面对全新的寿险营销市场而无所适从也许你正徘徊在团队管理的困境之中踌躇不前我在做什么？什么是寿险营销?寿险营销就是：把客户需要的，但他还不知道、不了解的寿险产品，通过业务员自己先知道、先了解后，以一种合适的方式告诉客户，使他们也知道、也了解，并购买产品。营销的三大环节★通过一种合适的方式去告诉客户（通过拜访提升销售技能）★客户也知道、也了解并购买产品（通过服务满足客户需求）★业务员自己先知道、先了解产品（通过培训掌握专业知识）寿险营销的收入结构寿险营销是一种“说”的艺术（一种用语言控制客户思维的艺术）佣金收入￥=(Ｋ+Ｓ)×A专业知识说什么销售技能怎么说销售对象跟谁说说什么？知己知彼：形成体系说产品

一个产品客户买不买，不是产品好不好，而是产品能帮他解决什么问题。当客户没有察觉到自己的实际需求时，他们经常会对自己认为没有用的东西进行拒绝。当引导他们观察、发现了自己的实际需求，并知道产品能满足这种需求时，他们才会对产品产生兴趣与购买的欲望。

业务员在销售时应该知己知彼，对客户的需求、对销售的产品有一个宏观的、专业的、系统地理解。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，胸有成竹，从专业的、系统的角度引导客户发现需求，强化产品功用，从而赢得客户的信任。我们要做营养师，而不是菜贩子。要专业的讲解产品的功用。营养师和菜贩子有什么区别？菜贩子：卖黄瓜啦！卖黄瓜啦！新鲜上市的黄瓜！快来买呀！营养师：黄瓜果肉脆甜多汁，清香可口，它包含胶质、果酸与生物活性酶，可以增进机体代谢，可以治疗晒伤、雀斑与肌肤过敏。黄瓜还有清热利尿、预防便秘的作用。新鲜黄瓜里包含的丙醇二酸，可以有效地压制糖类物质转化为脂肪，经常吃黄瓜对减肥与预防冠心病有非常大的益处。黄瓜配豆腐：有解表、解毒、清热利尿、消炎、养肺行津、润燥平胃和清热散血等作用；黄瓜配木耳：可以将剩余在人体消化系统里的某些杂质集中吸附，再排到体外，起到排毒清肠的功效。十全十美百分百福满一生保险责

一、自合同生效之日起至合同约定的福寿金开始领取日前，若被保险人生存，每年按首年保险费的1%领取一次特别生存金。

二、自合同生效之日起至合同约定的福寿金开始领取日前，若被保险人生存，每年按基本保险金额的10%领取一次关爱金。

三、自合同约定的福寿金开始领取日(55岁或60岁）起至被保险人年满74周岁的年生效对应日止，若被保险人生存，每年按基本保险金额的20%给付福寿金。

四、被保险人生存至年满75周岁的年生效对应日，本公司按基本保险金额的100%给付满期保险金，本合同终止。

五、被保险人于合同约定的福寿金开始领取日前因疾病身故：退还累计所交保险费，另按2倍保险金额赔付疾病身故保险金;不幸因意外身故：退还累计所交保险费，另按10倍保险金额赔付意外身故保险金。

六．自合同约定的福寿金开始领取日起，若被保险人身故，按被保险人身故后尚未领取的各期福寿金与满期保险金之和一次性给付身故保险金，本合同终止。投资一份《福满一生》拥有八张《储蓄存折》30岁75岁60岁存折一《年金存折》被保险人60岁前每年在《年金存折》上按首年保费53790元的

1%打入一笔特别生存金537.9元，连续给付30年至60岁，累积给付16137元。存折二《年金存折》60岁前每年在《关爱存折》上按保险金额10万元的10%打入一笔关爱金1万元，连续给付30年至60岁，累积给付30万元。存折三《福寿存折》60岁后每年在《福寿存折》上按保险金额的20%打入一笔福寿金2万元，连续给付15年至75岁，累积给付30万元。存折四《满期存折》被保险人年满75岁时，公司一次性在《满期存折》里按保险金额的一倍打入10万元。存折六《保障存折》被保险人在60

岁前不幸因疾病或意外身故，在《保障存折》里一次性打入保险金。疾病身故：53790元X交费次数+20万元；意外身故：53790元X交费次数+100万元。存折七《遗产存折》被保险人在60岁至75岁时身故，将被保险人未领取的福寿金与满期保险金10万元，一次性打入在《遗产存折》，由指定的受益人免税领取。存折八《现金存折》如果中途急需用钱，可根据自己的需求，在保单的《现金存折》里借用现金价值的80%的资金作为周转，借款期为6个月，可连续借款，借款后其他存折利益不变。存折五《红利存折》自投保年度开始直至被保险人生存至75周岁，公司每年都会根据当年的投资收益在《红利存折》上打入一笔红利。红利既可以随付随领，亦可以按复利的方式累积生息一次性领取，累计至75岁，按中等红利预算，可累计红利95.46万元。被保险人李先生性别男年龄30岁年交保费53790元交费方式10年保险金额10万元福寿金领取年龄60岁一、投资《福满一生》百分百：本金安全二、投资《福满一生》百分百：资金增值十、投资《福满一生》百分百：行善积德三、投资《福满一生》百分百：资金流动四、投资《福满一生》百分百：资产保全五、投资《福满一生》百分百：免税继承六、投资《福满一生》百分百：急有所需七、投资《福满一生》百分百：老有所养八、投资《福满一生》百分百：病有所医九、投资《福满一生》百分百：险有所赔十全十美百分百福满一生投资《福满一生》百分百：本金安全

《中华人民共和国保险法》第89条规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立和合并外，不得解散。第92条规定：被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。接受转让的人寿保险合同及责任准备金，应当维护被保险人、受益人的合法权益。

投保《福满一生》，投保期间能保证每年按时领取关爱金或福寿金，75岁时还能一次性领回满期金，投保人无需承担公司任何的投资经营风险，能确保本金的满期归回。

十全十美百分百福满一生1第4张第2张第3张投资《福满一生》百分百：资金增值

资产贬值主要是因为通货膨胀导致物价上涨，投保《福满一生》，保险公司每年都会根据当年的投资收益按保单价值分红，所分红利能抵御通货膨胀导致的资产贬值，同时公司每年还会按保险金额给付一笔固定的关爱金或福寿金，这样就能使资产在保值的基础上，有效地增值。

第5张第2张第3张第4张十全十美百分百福满一生2投资《福满一生》百分百：资金流动

在急需资金周转时，保单借款比银行贷款更方便，无需抵押；比储蓄存款更划算，借款期间所有的保单利益不变；比抛售股票更安全，没有涨跌风险。

投资《福满一生》，能确保资金方便、快捷、安全、及时流动，而无后顾之忧。生活急需，可凭保单随时借用保单现金价值的80%的现金周转，每次借款期为6个月借款后保单所有的利益不变，还款第8张十全十美百分百福满一生3投资《福满一生》百分百：资产保全

依据《中华人民共和国保险法》第10条规定:保险合同是投保人与保险人约定保险权利与义务关系的协议。投保人有按照合同约定负有支付保险费的义务，保险人有按照合同约定承担赔偿或者给付保险金的责任。第23条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。

投资《福满一生》所拥有的人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值，能使自己的资产得到有效地保全。

第5张第6张第8张第4张第1张第2张第3张十全十美百分百福满一生4投资《福满一生》百分百：免税继承

依据《中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）》第5条第4款规定：被继承人投保人寿保险所取得的保险金，不计入应征税遗产总额。受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人所获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。受益人由投保人和被保险人在投保时指定，中途可以更改。

投资《福满一生》，受益人所获得的保险金，既可以合法避税，有效地提升保单的价值，又避免了遗产继承时的分配纠纷。第5张第6张第7张第4张第1张第2张第3张十全十美百分百福满一生5投资《福满一生》百分百：急有所需第8张第2张第5张

投资《福满一生》，在家庭日常生活过程中，遇到财务问题，如儿女的婚嫁、求学创业，自己的健身旅游、添置家业等，

通过《福满一生》累计生息的《红利存折》、《关爱存折》以及保单借款《现金存折》，都能及时筹备到急需的资金。

十全十美百分百福满一生6投资《福满一生》百分百：老有所养

投资《福满一生》，60岁后每年可以领取的福寿金，作为养老保证金；每年还可以到保险公司去领取红利，作为养老辅助金；同时，75岁还可以领取一笔可观的满期金，作为养老保障金。第4张第5张第3张十全十美百分百福满一生7投资《福满一生》百分百：病有所医医疗费越来越高发病率越来越高治愈率越来越高第6张第8张第2张第5张

投资《福满一生》，家人身患疾病，急需医治，可以通过《福满一生》累计生息的生存金和红利账户以及保单的借款功能，及时筹备到急需的医疗费用。如果是被保险人身患重病，还能利用

2倍保险金额的疾病身故保障金，筹借医疗费用，确保大病得到及时医治。十全十美百分百福满一生8投资《福满一生》百分百：险有所赔第6张60岁前因疾病或意外身故由保险公司在存折中打款，受益人一次性免税领取

被保险人在60岁前，不幸因疾病或意外身故，在退还累计存款本金后，公司还会赔付保险金额20万或100万的身故保险金。

投资《福满一生》，可以延续被保险人的经济生命，履行责任，关爱家人。十全十美百分百福满一生9投资《福满一生》百分百：行善积德第2张第5张本利善德远十全十美百分百福满一生10存本取利，以利行善，以善积德，德行高远万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

投资《福满一生》,相当于李先生分10年投资注册了一家永远属于自己的理财型企业；一家永远不会破产的企业；一家不用自己劳心费力去经营的企业；一家不用征收各种税收的企业；一家不受任何单位管制的企业；一家受法律保护不承担任何债务风险的企业；一家百分百能够保值增值的企业；一家现在富裕，将来富裕，世代富裕的企业；一家关爱家人，安享晚年，合法转移资产的企业……福满一生留下总比没有好增值总比贬值强银行账户保险账户分10年福满一生10年后：明天的生活来自今天的规划怎么说？因材施教：视听结合说接收信息口头语言书面语言发送信息听觉信息视觉信息接受信息的方式不同，得出的认识就不同；认识不同，行为就不同；行为不同，结果就会有天壤之别。针对客户接受信息的方式视听结合说保险，将极大地促进我们的销售业绩。口头语言书面语言听觉信息视觉信息NONO客户拒绝的不是保险，而是我们在不合适的时间，不合适的地点，将不合适的产品，用不合适的方式，销售给不合适的人。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究跟谁说？引爆人脉：挖掘身边的金矿

没有足够的销售对象（准客户），即使个人的专业知识再多，销售技能再高，也无用武之地。

寿险营销的工作职责就是寻找特定的客户群体，用合适的方式，跟他们说保险。

准客户是营销员的宝贵资产；准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败。送请帖引爆人脉

细分群体建立客户坐标图客户坐标图王敏华D祝平安C周伟华E王凯A杨静D刘晓红B张自翔E李大伟A10万元5.0万元3.0万元2.0万元1.0万元A需重点拜访的客户B还有潜力的老客户C重点关注的新客户D能作转介绍的客户Ｅ邀约产说会的客户个体工商业主机关公务员企业单位高管知识分子专业人士乡镇企业家农村富裕户其他人士两种不同的生活方式生活方式（1）：凌乱的衣柜生活方式（2）：整齐的衣柜个体工商业主七大客户群体的理财需求

1、多数学历不高，

2、商海沉浮练就了目光犀利，思路敏捷，把握时机能力强的素质，

3、善于对新事物评判优劣，并能当机立断作出决定，

4、尽管风险意识很强，但面对分红保险回报率低且资金流动性差的弱点疑虑重重。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究机关的公务员

1、处事谨慎，收入稳定，

2、风险意识较差而投资兴趣浓厚，

3、对投资回报的稳定性要求高，

4、对传统型险种的保障需求点较少，对其返还的稳定认可程度高，

5、只要返还能超过储蓄和债券等习惯的家庭理财方式即可。七大客户群体的理财需求企业单位高管

1、收入高、竞争压力大、稳定性差，

2、有较强的风险意识，具有一定的冒险精神，

3、手中闲钱多，投资需求多元化，

4、有兴趣尝试有风险，回报率较高的投资方式，常常因忙于工作而无暇顾及。

七大客户群体的理财需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究知识分子

主要指教师、科研人员、科技工作者等

1、有较为可观的工资收入，

2、崇尚节俭生活使他们手中积蓄颇丰，

3、特有的忧患意识，令他们特别关注未来的生活质量，

4、特别留意国家财经趋势和新生事物。七大客户群体的理财需求专业人士

包括律师、医生、经纪人、会计师、审计师、销售代理人等

1、对各自领域的前途充满自信，

2、对收入前景持乐观态度，

3、重视事物的细节，希望接触透明度高的新事物，

4、受时间和精力制约，乐意接受委托式的投资方式。七大客户群体的理财需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究乡镇的企业家

1、自信且敏感，

2、对人际关系的经营意识高于对财物增值的经营意识，

3、对不合自己心意的经验、观念或者道理总是嗤之以鼻，

4、乐于接受和理解新生事物，并以占据新生事物来展示自己的不同价值。

七大客户群体的理财需求农村的富裕户

1、传统观念强，理财心态保守；

2、最关注的是钱的安全性，收益性排在次要位置；

3、同样稳妥的话，获利当然多多益善；

4、社会保障少，注重医疗方面的保障；

5、对保险的返还不认可，购买量较小。七大客户群体的理财需求寿险赢销的秘诀拜访是金开口是金拜访是一