营销技巧培训

目录前言第一部分：心态篇第二部分：技巧篇第三部分：实战篇

销售顾问的价值所在桓安的销售顾问素描达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建桓安与客户沟通的平台桓安的销售顾问素描坚韧、踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识；商人气质；真诚、专业；关键词：商人气质、服务、真诚优秀的销售顾问素描优秀的销售人员是怎样炼成的？商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务……一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售人员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见桓安的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。桓安企业使者，企业形象代表。销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科付出艰苦努力才有丰厚回报社会80%人从事销售市场营销学、消费心理学、组织行为学人才市场销售人员的数量供过于求，质量供不应求二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？认识1：“对手”？认识2：“猎物”？认识3：“上帝”？“那个难缠的客户今天搞定没？”“这个客户有没有上钩？”衣食父母客户喜欢什么样的销售人员？工作专业知识渊博关心客户仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握房地产知识、现场装修知识；智慧家居生活方面的专家、知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。记住客户偏好，关心客户利益；竭力为客户提供服务，耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择。二、树立正确“客户观”（2）二、树立正确“客户观”（3）成功销售人员的“客户观”二、树立正确“客户观”（4）心态篇：第三节1-3：成功销售人员的3、4、5、6、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧、蹲得越低，跳得越高——踏实、高效的工作造就成功的销售人员——高效、聪明三、成功销售人员的3、4、5、63——必须知道的三件事三、成功销售人员的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧成功的销售没有捷径：销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨练，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿意花一年以上时间做销售工作吗？这是成功销售人员的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！三、成功销售人员的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高——踏实销售营销经理总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销售做起，一步步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级销售顾问）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通地销售人员。三、成功销售人员的3、4、5、6之“3”、高效的工作造就成功的销售人员——高效、聪明三、成功销售人员的3、4、5、6之“4”4之一——必备的四种态度寻找动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神“我为什么来桓安做销售”“我是最棒的？（自信、热情）”“我要做团队最有影响力的人，我要……!”“决不放弃、永不放弃！”三、成功销售人员的3、4、5、6之“4”4之一——必备的四张王牌明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动“我要签30份合同？”“我要和团队分享三条销售经验”（必须是可量化的目标）“我专业，我成功（赢得客户的信赖）”“从今天开始、坚持不懈行动！”“从事销售我很快乐（用热情感染客户）”三、成功销售人员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念三、成功销售人员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是智能家居行业的专家！”我是销售医生、智能专家“我能诊断客户购买需求！”我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好——用心我立志出类拔萃——执着“用行动开启成功的人生！”“认真做工作、关注细节！”“我要成为销售力最强！”品位：四句话

销售的“座右铭”——四重境界技巧篇：第一节2-1：客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？1、学会赞扬赞扬——第一次接触的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则。赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏好；探明竞争产品在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。范例……一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？2、不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到阻止客户去购买竞争对手的产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手产品的致命弱点，这更有效。范例……一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？3、绝对不轻易评价对手绝对回避竞争对手产品是不可能的，但主动或贸然攻击对手，会给客户造成以下后果：。——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个品牌怎么样？我是不是该去看看；——这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实，综合比较范例……一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？客观比较利用自己掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我们的产品进行比较，具体做法：把客户心目中较理想产品和我们公司相同产品的各种要素分两行列在同一张表上，以最好部分的高低判断双方的优劣。避重就轻如果自己产品的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。范例…..小知识：判断有意向的依据多次到访。随手携带公司产品宣传册等广告。不断提到朋友安装房子的情况。反复观看比较。首次到访提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对产品的某种特别性能不断重复。对付款方式及优惠问题进行反复探讨。对讲解人员的接待非常满意。主动索要名片并告知自己的联系方式，说明将进一步交流。小知识：现场搞定客户五步循环客户购买过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。相对应的，销售人员从沟通交流到成交可分为五步：望、闻、问、切、定。一般而言到达我们展厅参观的客户已经对我们的产品有所关注。小知识：销售要学会发问技巧篇：第二节2-2：交流沟通技巧二、交流沟通技巧（1）回忆一下我们平常买东西时销售人员给我们的赞美！案例…..二、交流沟通技巧（2）二、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号顾客所提问题转向有关产品的细节。详细了解性能及售后服务；产品购买的优惠情况。对公司产品提出某些异议。当顾客产生购买意向后，通常有以下口头语信号：二、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机表情语信号二、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机姿态语信号小知识：与客户沟通时的注意事项技巧篇：第三节2-3：价格谈判技巧三、价格谈判技巧（1）不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户购买产品时，一般开始就问价格，很多销售顾问往往直接地告诉客户答案，销售过程中，双方谈价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、买点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。三、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”1、先谈生活方式的改变再谈价格当客户与我们讨论产品价格的时候，我们首先要自信，充分说明能给客户的生活方式带来什么改变，客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值，区别于竞争对手的优势，对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户“买不起”或“太贵了”拒绝！三、价格谈判技巧（2）2、分解价格集合卖点在与客户讨论产品价格的时候，要注意把客户购买产品当作“购买生活方式”来推销，产品价格中除了产品本身，还有生活方式改变、关爱、便捷、舒适等综合购买成本，一一分解，从而转移客户的注意力。

当然，仅仅分解价格是不够的，还必须不断向客户灌输，并让客户充分认识到，这个价买这样的生活方式值！所以卖点的推介很关键！如何化解“价格陷阱”技巧：价值强调类比说明价值罗列销售话术“请看看这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……”“我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得产品低廉，您想，您会要那种购买过后到处都是质量问题的产品吗？”三、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”3、帮客户算账做对比分析一算综合性价比；二算给生活带来的便利；三算该安装哪些产品；四算竞争产品对比分析；用提问法弄清缘由销：“您为什么觉得这价格高呢？”销：“您认为价格比较合适？”小常识：“两点式”谈话法

原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。范例1“您准备今天下午还是明天下午到我们展厅参观呢？”“您是想要单品还是一整套？”小常识：不同客户的接待洽谈方式神经质、疲倦、脾气乖戾的客户素质低、急躁、大惊小怪的客户易激动、兴奋、爱开玩笑的客户无理取闹、诚心挑剔的客户性格豪爽、依赖性强的客户缺乏主见、犹豫不决的客户年龄较大、需要帮助的客户高效率有耐心镇定自如以退为进真诚关心果断干脆细致+爱心小技巧：洽谈时应注意的细节问题注意：洽谈时要规避的不良销售习惯技巧篇：第四节2-4：业务成交技巧四、业务成交技巧（1）准确了解客户需求1、建立档案四、业务成交技巧（2）准确了解客户需求2、分析需求客户一般需求：即基本购买动机客户特殊需求：不同客户对产品有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其他因素的考虑不会太关注，签约也就水到渠成。小常识：不同客户的接待洽谈方式培养良好品格掌握洽谈分寸对公司要忠诚利用官方文件借旁案来例证塑造专业形象，推销产品先要推销自己得到客户认可，个人品格和风度最关键洽谈之初，话不要说得太满，留有余地循序渐进，逐步加大力度，用事实证明永远不要在客户面前发公司和同事牢骚得到客户认可，个人品格和风度最关键用有效的官方文件、证件打消客户疑虑项目获奖信息及关联单位的荣誉促进销售讲述已购产品客户的故事，起到榜样效应权威人士、媒体的评价，树立客户信心有效赢得客户信赖四、业务成交技巧（3）判断客户成交时机客户开始关心售后问题时。客户不再提问、进行思考时。客户话题集中到实际安装问题时。客户与同行的朋友讨论商议时。客户不断点头，对销售顾问的话表示同意时。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。四、业务成交技巧（4）成交时机出现后的“四不要”不要给客户太多选择机会。——面临太多选择，反而犹豫不决。不要给客户太多思考时间。——客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。——一旦感觉客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

四、业务成交技巧（5）成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向产品上，不断强调：强调意向产品的优点和客户购买后能得到的好处；（练习）。强调目前的优惠活动，应该抓住当前的优惠时期。强调意向产品，目前销售好以及未来智能化生活的趋势。强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。

四、业务成交技巧（6）异议的分类和应对技巧异议分为两类—实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。—心理异议。心理的障碍，而不是具体的困难。这类异议应该以说服为主。异议的分类和应对技巧不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。要成功引导客户，还是要让客户讲心理难题明确出来。1、隐晦异议“能再谈一谈您喜欢智能家居产品的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？”“能谈一下为什么您会这样说吗？”“能告诉我您最关注的问题吗？”异议的分类和应对技巧有时候客户会利用推脱之词，不想深入讨论应该想办法突破这种障碍，推动销售。2、敷衍异议异议的分类和应对技巧任何客户都会觉得价格贵！尤其是职能类产品，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。找到说贵的原因，因势利导。3、价格异议客：“价格太高了吧？”销：“先生/女士您说的价格是和其他品牌比较呢还是有其他原因？”销：“老师您觉得是比那个品牌高了吗？高了多少？”销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？”异议的分类和应对技巧有时候客户会拿一些竞争品牌对比，故意造成销售阻力。表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。4、产品异议销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？”销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”客：“其他产品都打折的。”销：“先生您肯定是一个非常讲究生活品质和注重产品质量的人……”促进业务成交策略17法第一次与客户接触，不急于说产品本身或直接邀请参观展厅，而是让其了解智慧家居带来的生活方式的改变和便利，以及公司的经营理念、产品特色，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购买事宜，成交打下良好的基础。1、引领造势法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法当客户有明确的购买意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达成签约目的。2、欲擒故纵法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。慎用！2、激将促销法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法告诉客户，活动期即将结束，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。------有他人的配合促进能使交易更加自然高效4、机会不再法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。（集中时间安排更多客户到展厅参观或签约）5、从众关联法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法在现场故意制造库存紧张，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。或与同事配合，证明现在有很多客户需要安装，工程部门工作时间排地很紧很满。6、双龙抢珠法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，在你离开后，客户也许会觉得不爽。因此，在销售中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。-----------练习？7、结果提示法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。利用人们买东西图实惠的心理，结合产品的会员活动，吸引客户采取购买行动。8、晓之以利法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法抱着真心实意、诚心诚意、业务部成交还能交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让客户感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲和需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。9、动之以情法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法如果客户认同你，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊。用坦诚和事实向客户证明购买产品利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。10、反客为主法四、业务成交技巧（7）1.理性型深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明智能家居企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。消费者个性及对策2.感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠。——促其快速作决定。消费者个性及对策3.犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四；追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”消费者个性及对策4.沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。消费者个性及对策5.神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服消费者个性及对策6.传统保守型

认为已经习惯了以往的生活方式，不想要做出改变。盛气凌人型

趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，寻找消费者“弱点”。消费者个性及对策7.喋喋不休型

因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。消费者个性及对策促进业务成交策略17法“您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。需注意，这是一种强势行销法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。11、叮咛确认法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。12、擒贼擒王法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法如果公司产品比客户了解的其他品牌贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但得到更多的品质保证。13、差异战术法四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法面对接触过很多智能家居品牌的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优、缺点（不要怕自己产品的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他产品的不同之处和优势所在。14、坦诚比较法