个人推销培训教程(挖掘客户需求)

人员推销的一般过程准备寻找潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成交建立长期联系人员推销的一般过程：挖掘客户需求为什么要挖掘客户需求？影响购买的要素需要价值信任满意第一要素！人员推销的一般过程：挖掘客户需求销售人员最重要的沟通技巧是什么？人员推销的一般过程：挖掘客户需求会听，即善于倾听——中级；会说，即善于陈述——初级；会问，即善于提问——高级；销售人员最重要的沟通技巧人员推销的一般过程：挖掘客户需求因为：每个客户的问题和需求都是不同的！所以：要通过提问发现客户的问题和需求！专家语录：提问是成功的前奏曲！人员推销的一般过程：挖掘客户需求案例：老阿婆买李子（情景一）阿婆：你的李子好吃吗？小贩：好吃，甜的很！（陈述）阿婆：哦，那我就不要了！人员推销的一般过程：挖掘客户需求老阿婆买李子（情景二）阿婆：你的李子好吃吗？小贩：阿婆，你喜欢甜的还是酸的呢！（提问）阿婆：哦，我要酸的，给我来两斤酸的！人员推销的一般过程：挖掘客户需求老阿婆买李子（情景三）小贩：阿婆，别人都要甜的，你为什么要酸的呢？（继续提问）阿婆：哦，我媳妇怀孕啦！小贩：阿婆，恭喜你啊！你要给媳妇加强营养哦。（引导需求）阿婆：是啊，什么营养最重要啊？小贩：维生素很重要，猕猴桃的维生素含量最丰富了。（提供解决方案）阿婆：那给我再来两斤猕猴桃吧。小贩：你对媳妇真好，下次有什么需要尽管找我好了。（维护关系）人员推销的一般过程：挖掘客户需求挖掘客户需求的要点：要：始终把注意力保持在客户身上！引导客户自己发现需求。不要：试图告诉客户他的需求。因为：客户喜欢自己拿主意！人员推销的一般过程：挖掘客户需求挖掘客户需求的过程：通过提问识别现状（满意或不满意）确定客户的理想状态确定问题或需求争取正式提案或演示的机会人员推销的一般过程：挖掘客户需求案例一：餐厅广告你发现一家餐厅最近经常在某电视台做广告，主要是宣传该餐厅新推出的“谢师宴”。你找到了这家餐厅的负责人，希望能争取这家客户在购物车媒体投放广告。你准备怎样开始呢？人员推销的一般过程：挖掘客户需求案例一：餐厅广告问：最近你们在某电视台做了一些“谢师宴”的广告是吗？（一个封闭式的提问）答：是的问：你们觉得效果怎么样？（一个开放式的提问）答：效果还可以。（或效果不怎么样）问：你们希望广告达到怎么样的效果呢？答：当然是希望广告一打，整天订餐电话不断，天天客满啦！（需求）人员推销的一般过程：挖掘客户需求案例一：餐厅广告问：那你们觉得这次广告已经达到这个效果了，对吗？答：……（或正面回答、或反面回答）问：如果方便的话，我想了解一下你们这次广告活动的投入可以吗？答：……答应或拒绝。（若拒绝，可自行估算）问：您觉得这样的投入是否合算呢？答：……人员推销的一般过程：挖掘客户需求案例一：餐厅广告问：总体来说，您是觉得这次广告效果还可以，就是比较贵对吗？或：您对这次广告的投入和效果都还比较满意对吗？（确认问题）答：是的。问：那这样，您把相关资料给我，明天我给您送一个方案过来好吗？（争取正式演示的机会）问：其实我觉得有一个更加省钱又更有效的方案，不知道您有没有兴趣？答：当然有啦。人员推销的一般过程：挖掘客户需求案例二：专卖店广告你发现一家食品公司正要推出新产品。你找到了这家食品公司的负责人，希望能争取这家客户在购物车投放广告。你准备怎样开始呢？人员推销的一般过程：挖掘客户需求案例二：专卖店广告问：听说您的新品很快就要上架了，对吗？（封闭式提问）答：是的。问：哦。那您准备主要宣传那些方面呢？（引导客户需求）问：恭喜恭喜！那您准备怎样让大家都知道您上了一个新品呢？（一个开发式问题，可以了解客户的某些计划）答：我准备做一些广告宣传。答：我觉得最重要的是要把新品上市的消息告诉大家。人员推销的一般过程：挖掘客户需求案例二：专卖店广告问：对，如果能把您新品的特点展示给大家就更好了。（补充客户需求）答：是的。答：是啊，但是那样的广告费用太大了。问：您觉得您的预算大概是多少呢？或：其实我可以帮您做一个方案，然后您看看是否符合您的预算。您是想把新品上市的信息传递给大家，又希望把新品的特点展示给大家对吗？（确认需求）问：那我下午就把方案送给您好吗？（争取正式演示的机会）人员推销的一般过程：挖掘客户需求注意：本阶段的目的是挖掘和确认客户的需求，争取正式提案和演示的机会。本阶段最好不要进行推销。人员推销的一般过程：挖掘客户需求注意：问题要简单，不要“问”中带“问”；不要问太多问题；不要问的太快；附一、客户采购的过程：内部酝酿发现需求提出方案评估比较实施购买评价附二、销售人员的类型：第一种：猎手型特点：以订单为导向，主要工作是找客户、找订单；在客户进行购买比较的阶段介入；依赖性能价格比赢得订单；主要与客户负责采购的人员联系；销售人员的类型：第二种：顾问型特点：以客户为导向，主要工作是深入了解客户，与客户建立互信关系；与客户的多个相关部门建立联系；善于利用公司资源赢得订单；销售阶段从获取订单发展到发现需求；销售人员的类型：第三种：伙伴型特点：销售流程涵盖客户采购的整个过程；特别注重客户对新业务的需