微软营销合作伙伴培训

目录第一章--

“为您省钱”eDM计划“为您省钱”eDM计划概览“为您省钱”eDM计划申请及操作流程eDM主题和内容eDM编辑指导如何获得其它相关物料及使用指导如何在合作伙伴网站添加Banner注意事项及奖励计划附件第二章–

MarketingTrainingRelationshipMarketing–客户关系行销“为您省钱”eDM计划概览

积极应对市场挑战和机遇。微软“为您省钱”计划是微软中国在09财年开发的概念平台，旨在应对大面积的市场萧条为广大客户提供高性价比解决方案及产品。国际大环境尚未启稳，中国经济抢先转暖，每家公司都在缩紧预算的同时希望找到领先起跑的密钥。毋庸置疑，IT部署首当其冲成为目光聚焦的关键。微软精心打造众多省钱放案，力图帮助客户降低成本、提高运营效率，进而捕捉商机。热门产品和解决方案。在“为您省钱”计划中，微软设计了10大热门解决方案供广大客户甄选，其中的6大方案与诸位微软合作伙伴相关度很高。因此，我们希望通过合作伙伴的渠道，大力推广这些解决方案，从而进一步实现贵公司与微软的共赢局面。微软与合作伙伴的双赢平台。一直以来大部分微软合作都对微软的市场推广活动了解不多、参与不紧密。为了改善现状，充分利用双方资源，微软设计了本次“为您省钱”eDM计划作为配合试点，力图打通合作伙伴宣传渠道、与大型市场推广计划同步。“为您省钱”eDM计划的目标旨在奖励与支持优秀的微软合作伙伴与微软合作伙伴共同合作拓展市场、创造商机，进而推广微软软件产品或相关的解决方案。我们帮您准备了什么？WebsiteeDMBanner“为您省钱”eDM计划申请及

操作流程重点执行环节ABCDeDM的主题和内容eDM主题为：

节省成本，抢占先机！微软解决方案‘大抢鲜’！具体内容：包括以下４个方面为您省钱计划导言解决方案锦囊（6选X）微软合作伙伴专区（最新动向、网站地址及联络方式）合作伙伴促销计划或优惠计划（必有元素：与微软产品相关的优惠）主推6大解决方案--

UC微软统一沟通(UnifiedCommunications，简称UC)是由业界熟悉的ExchangeServer2007,OfficeCommunicationsServer2007和OfficeLiveMeeting2007产品及服务组成，是集成了电子邮件、即时消息、VoIP电话系统、语音/视频以及Web会议的企业级解决方案，为最终用户提供流畅的沟通环境。主推6大解决方案--Virtualization微软的虚拟化解决方案已经被证实可以为企业节省更多的费用，并且投入更少（通常可以减少三分之一）。这套解决方案使企业显而易见的看到整体投入的降低，并发掘如何在执行数据中心和桌面管理任务时，使得您的投资回报率最大化。其中包括WindowsServer,SystemCenter,VirtualPC,ApplicationVirtualization等产品组件。主推6大解决方案–

BusinessIntelligent商业智能方案是通过将分散在企业各系统中的数据进行整合，使得繁琐的信息获取过程变得简便易行。而微软商业智能解决方案则进一步提升了企业创造价值的能力：任何用户都能够容易的运用这些技术访问关键性业务数据并进行决策。业务执行、业务管理、企业管理各个层次上的用户都能够使用不同的工具和技术做出明智的决策，全方位的提高企业的竞争力，推动企业成功。其中包括3大产品：SQL05,Office07,OfficePerformancePointServer2007.主推6大解决方案–Office2007Office2007这个产品大家家都很熟悉了了，MicrosoftOffice2007通过简单易用用的界面，强强大的功能以以及更加完善善的整合能力力，为您企业业的员工提供供一个强劲的的平台，充分分释放每一个个员工的潜能能。同时，MicrosoftOffice2007还将降低IT成本和压力，，高效灵活的的部署解决方方案能够让企企业以最小的的投入升级到到更强大的应应用平台，将将投资收益最最大化。主推6大解决方案–Office企业项目管理理（EMP）解决方案MicrosoftOffice企业项目管理理(EPM)解决方案让企企业更有效管管理与调整项项目和相关资资源。微软专专门为那些需需要战略性项项目组合，功功能强大的团团队协调功能能、项目与计计划管理标准准化功能、集集中资源管理理功能以及高高端分析与报报表功能的企企业设计了EPM解决方案。其其中涉及OfficeProject,Outlook,ProjectServer,WindowsServer,SharePoint等产品。主推6大解决方案–CoreIO核心基础架构构解决方案CoreIO核心基础架构构优化解决方方案旨在帮助助客户构建更更安全、更易易于管理、更更低成本的动动态IT架构，以帮助助企业有效降降低IT整体拥有成本本，更有效地地利用现有的的IT资源，能够使使IT成为企业业务务的助推器。。其中打包产产品有：WindowsServer,Virtualization,Vista,ForeFront,SystemCenter,Office。eDM编辑指导正文文案,不可做文字调调整正文注册按钮钮,请于发送前确确保检查链接接生效,地址为链接1修改微软合作作伙伴唯一号号,并放大字号,建议标红内文注册按钮钮,请于发送前确确保检查链接接生效,地址为链接1删除不具备执执行能力的解解决方案内文’了解更多’按钮,请于发送前确确保检查链接接生效,地址为链接2修改改微微软软合合作作伙伙伴伴唯唯一一号号,并放放大大字字号号,建议议标标红红合作作伙伙伴伴专专区区,自行行编编辑辑区区域域.建议议放放置置贵贵公公司司网网址址联联络络办办法法等等信信息息.合作伙伴伴优惠促销销专区,自行编辑辑区域.优惠促销销需要与与微软解解决方案案相关.链接到贵贵公司网网站网址址.添加合作作伙伴公公司Logo.eDM文件可在在Outlook中进行编编辑.注意事项项及奖励励计划PQP最终数量量与eDM发送数量量成正比比，建议议增大发发送量。。合作伙伴伴唯一号号可有效效区分PQP属于哪家家合作伙伙伴，所所以需要要严格填填写并突突出。形成有效效PQP可按10点/PQP的计算办办法获得得微软达达人堂积积分点。。成功注注册的PQP，微软会会通过电电话方式式甄别。。如产生生新的PQP(没有在Siebel中存在过过的or存在但没没有销售售机会的的客户）），每个个奖励200点。活动时间间从10月22日起，12月5日结束束注册册数据据收集集工作作。“为您省省钱”eDM计划发发送排排期（（CheckList）ItemsDatePartner0001

。。。有限公司

Partner0002

。。。。有限公司Partner0003

。。。。有限公司

参加Webcast培训10月21日

提交《合作伙伴eDM活动申请表》10月23日

提交修改后的eDM以供审批10月28日

eDM发送第一轮11月2-4日

提交发送报告11月5日

eDM发送第二轮11月11-17日

提交发送报告11月18日

eDM发送第三轮11月27-30日

提交发送报告12月1日

获得反点并跟进PQP12月11日

eDM发送报报告提提交发送日期发送数量促销内容备注Wave1……1，eDM单轮打打开率率较低低，建建议发发送3轮2，eDM发送完完毕，，须填填写发发送报报告给给微软软合作作伙伴伴区域域经理理,区域经经理提提交给给微软软合作作伙伴伴市场场部经经理。。3,本次活动eDM须按照发送排排期执行发送送，延期发送送所产生的PQP将不计入反点点。如何在合作伙伙伴网站添加加BannerMSFTPartnerSCMCampaignTrainingDeck合作伙伴eDM活动申请表合作伙伴eDM市场推推广流流程及及执行行细节节Banner源文件件eDM发送报报告（（参见见12页）Checklist附件PhilipWan项目主主任电邮座机：：(8610)58694575––808BenNiu项目经理理电邮座机：(8610)5869

4575-816如有疑问问，可联联系以下下活动负负责人第二章MarketingTraining--RelationshipMarketing客户关系系营销客户关系系行销的的简单介介绍客户关系系行销–定义“客户关系系行销是是一个顾顾客关系系的管理理和销售售过程，，包括企企业识别别、挑选选、获取取、发展展和保持持客户的的整个商商业过程程。它往往往使用用直接到到达和直直接回复复的传播手段段，以最最小的商商业成本本获得商商业收益益。”如何策划一个个客户关系行行销活动回答这四个问问题我们在哪里?我们想到哪里里?–目标我们如何到达达?–策略(理论的,叙述的,重要的,指导方针)如何确保能够够到达?–战术(操作的,特定的,详细的,包括了成本的的考量)第一阶段战略性的传播计划第二阶段执行计划战略性的传播播计划要能够定义出出：你在何时时，对谁，说说什么主要包括:传播目标目标人群媒介选择产品/服务/价格Offers创意诉求执行和回复管管理预算和预估时间表测试1.传播目标定性的(例如:新顾客吸引力力,维持既有顾客客)定量的(例如:回复率,转化率,有潜力的顾客客数量)举例:B2B(BusinesstoBusiness)按细分人群设设计传播活动动2、寻找识别品牌的决决策者影响者(对满足需求的的方案提供建建议,而且能建议那那些供应商)最终决策者(最后批准购买买）发起者(提出需要的人人)购买者(商议条款,签署合同)把关者(与影响者相同同，而且他有权力力阻止购买)使用者(提供反馈-在试验期间非非常重要)3.媒介选择怎样尽可能有有效的利用媒媒介来接触到到更多的目标标人群（在预预算范围内））？直接回复电视视广告插页直邮网络电话行销销售人员活动直接回复平面面广告4.产品,服务和价格产品和服务,需要跟细分顾顾客人群分析析出来的需要要,有针对性的搭搭配价格带的定义义和重新包装直效行销是消消费者主导，，并非产品主主导直效行销方案案的成败,就是看你能否否找到那些对对你品牌offering有兴趣的顾客客群5.促销Offer在每个购买阶阶段都能起作作用:它能够吸引注注意;引发兴趣;加固需求;加强信任度;甚至诱发购买买行动好的offers应该是:有针对性的,明确的容易辨别的容易理解的容易接受的对目标群体非非常吸引的5.促销(续)Offer应该是某种特特定的奖励机机制，例如，，折扣最理想的Offer:认知中是高价价值的,并且要求消费费者付出的是是低成本的资讯常常是非非常有效的奖奖赏奖赏应该能够够符合/加强品牌要传传达的信息应避免机械呆呆板的offer,因为都很容易易失败的6.创意诉求–品牌要传递的的信息创意诉求将产产品/服务特征转化化为消费者利利益点，这就就能把潜在消消费者变成顾顾客最重要的单一诉求:你想要将最最重要的一一个利益点点传递给消消费者是一个清楚楚的理由,为什么目标标受众会有有反应7.执行和回复复管理*不要忘忘记后台端端–他们回复后后会将发生生什么*若你没没有跟进行行动，不要要浪费钱去去赢得一个个顾客*确保回回复能够得得到快速的的、专业的的处理和跟跟进*必须有有以下的行行动安排处理理订订单单付款款流流程程捕捉捉数数据据处理理询询问问销售售转转化化处理理投投诉诉8.预算算和和预预估估设置置一一个个高高水水平平的的ROI（投投资资回回报报率率））作作为为目目标标谨记记:新顾客的获得得(Acquisition)和现有顾客的的维持(Retention),必须分开规划划和评估以以往的经验验和参考值作作为基础,预测回复率/效果9.时间表制作时间表媒介投放时间间表整合活动时间间表10.测试

分析析直效行销中中不同变量的的重要性,也是效果预测测/评估的主要考考量获得高的回复复率很容易，，但是没有意意义你需要计算获获得顾客的成成本每个回复成本本(=总成本/回复总数)每个销售接触触成本(=总销售接触成成本/有潜力的销售售对象总数)每个成功销售售成本成功的直邮信信函的主要元元素不只是寄送那那么简单…名单List诱因Offer回复处理ResponseHandling执行Fulfillment创意Creative回复设计ResponseDevise直邮的目标受受众吸引用户打开开，产生好感感刺激用户立刻刻行动的诱因因用户接触策略略和流程的设设计对用户反馈回回复的跟进和和分析直邮活动的实实施完成测试：名录质质量，创意，，诱因成功要素的比比例LeverageR%Offers/ExchangeofValueMedia/

ListsCreative50-60%20-30%20%40名单目录名单目录的定定义：利用一定名义义收集的名字字和地址举例商业书籍的购购买者邮购目录的订订购者财务总监杂志的订阅者者名录的来源内部资源外部资源消费者商业确认合法性！！数据整合CUSTOMERRESPONSE

CENTRE顾客回应中心互联网邮件电话顾客服务内部系统互联网电话行销总数据库直接回应电视直邮信函互联网电话行销销售队伍内部系统第三单位

数据来源数据打印稿店内传真行销有线及卫星电视包装附件电子邮件平面广告切记…为优秀的名录录方案和购买买预留足够的的时间问问题谁曾经成功的的使用过这些些名单？是不是有名录录拥有者或名名录经纪人推推荐过？名录有否更新新？命录可信任吗吗？是不是DMA的会员？你打算支付多多少？测试不同的名名录以及跟进进回复跟进分析哪些些可行哪些不不可行并存档档记住，看起来来最好的数据据不见得有最最好的回复率率分析结果创意发展直邮信函是"Salesmanshipinprint”纸上的销售员员初始的判断和和评估(开始的15"-20”)Who?-Why?-What?-DoIneedit?-Howmuch?邮件的主题利益?标题和图片利益?利用粗体/黑黑体字/下划划线强调兴趣点如果这样做能能吸引相关的阅读，，就请继续。。如果不行，这个邮件就要要扔掉了纸上的销售员员A -ATTENTION注意I -INTEREST兴趣D -DESIRE向往A- ACTION行动吸引注意考虑信封从最吸引人的的利益开始特别使用大标题尝试创造视觉觉兴趣别假定创造兴趣演示利益点别怕长文案使用付标题保持逻辑上的的合理顺序使用短词，短短句和段落尝试使阅读者者参与进来唤醒向往提供试用装，，样品以及演演示卖的是利益，，而不是产品品特质使用优良的制制作工艺产生行动别含糊不清考虑短平快在回复的表格格里重提利益益把大部分的回回复表格预先先填好-让读读者更简单提供多种选择择–电话/传真/网站/email等诱因What?免费礼品或折折扣？简单地说，Offer只是使消费者者用来回复给给你订购或支支票有时一个小小小奖励便足够够最好是以一个个合适的礼品品出现的附加加价值，好过过你打折WhyNow?有可能的形式式独特的产品折扣价格或促促销针对新客户的的特别价格数量折扣折扣凭据折扣物打折付款方式价格近期会提提高作为一个会员员…现在用，以后后付有可能的形式式cont.现在付，以后后用免费试用产品品或服务免费信息阅读本邮件的的免费礼物免费演示针对你的特别别需求的免费费调研如果你回复此此信函的免费费礼物如果你使用此此产品的免费费礼物如果你购买此此产品的免费费礼物多重购买的免免费礼物试用后购买早起的的鸟儿儿持续购购买神秘礼礼物免费送送货免费的的售后后服务务免费试试用装装投资回回报的的保证证投资回回报及及保证证延伸的的保证证保证回回购精装版版有可能能的形形式cont.捆绑销销售限时限量竞赛（（能力力测试试）彩票或或抽奖奖接待销销售人人员的的奖励励慈善为小事事付款款有可能能的形形式cont.ENDThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:34:1711:34:1711:3412/31/202211:34:17AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:34:1711:34Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:34:1711:34:1711:34Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:34:1711:34:17December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:34:17上上午11:34:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:34上午12月-2211:34December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:34:1711:34:1731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:34:17上午午11:34上上午11:34:1712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:34:1711:34:1711:3412/31/202211:34:17AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:34:1711:34Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:34:1711:34:1711:34Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:34:1711:34:17December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:34:17上上午午11:34:1712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2211:34上上午12月月-2211:34December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得