徐家汇-营销渠道

徐家汇商圈四家百货公司的比较分析小组成员：营销081薛梦菲

胡明婕

陈佳茹

顾秀颖

众所周知，上海这个人口只占全国1%，土地面积仅占全国1‰，不到200年历史的城市，已经成为全国最有经济活力的城市之一。在上海诸多区县中，又数浦东与徐家汇发展速度最快。浦东作为长江流域乃至全国开发开放的龙头，其举世瞩目的地位在全国各地中小学地理政治教材中可见一斑，而徐汇区的经济发展，从某种意义上说，则更多是靠“自力更生”发展起来的。商家背景购物环境顾客群体渠道管理太平洋百货太平洋百货隶属于远东集团，远东集团旗下共有石化能源，海陆运输，水泥建材，纺织，百货零售，社会公益，建筑，通讯网路，观光酒店，金融服务共十大产业。太平洋百货集团为台北太平洋SOGO百货集团事业之一。太平洋SOGO百货创立于1987年11月11日，为一个综合型的百货事业体。优质的商品、良好的服务，时时以顾客生活形态来办理各项百货的促销活动，深受消费者赞誉。太平洋百货

于1998年开业的汇金百货地处徐家汇现代商业中心的核心地段。21世纪之初，汇金百货以超人的发展速度成为了上海零售百货的十强之一，同时成为上海发展最快的百货商厦。面对超市、大卖场、折扣店等新兴业态的挑战，汇金百货的快速发展树立了现代百货成功运作的典范。

汇金百货东方商厦

东方商厦有限公司，成立于1992年，是国内首家建成开业的中外合资大型零售商业企业。东方商厦，位于上海最繁华的徐家汇商圈中心，是上海最高端的百货商场之一。东方商厦的商品，以国际一线及中高端品牌为主。目前经营的商品达8万多种，主要包括包装黄金珠宝、钟表眼镜、工艺礼品、名酒名烟、服装鞋帽、家居用品、家用电器、食品、日用百货、箱包、洗涤化妆品等。东方商厦坐落在上海市西南部繁华的徐家汇商城，总面积约32000多平方米，是集购物、休闲于一体的“旅游涉外定点商店”。东方商厦上海六百上海六百实业有限公司是创建于1952年的大型综合性商业零售企业，位于徐家汇国际商业中心。公司本部大厦总建筑面积13500平方米，营业面积8000平方米。公司分为地室、一层至五楼四个楼面商场和一个娱乐总汇。公司以经营百货业为主，并向餐饮、房地产等多领域拓展，全资、合资组建了上海市第六老板俱乐部、汇金房地产公司等，并投资参股建造商贸中心大厦，全资筹建天桥商场等项目。

“六百”相继荣获过“全国执行物价、计量、政策法规优秀单位”、“全国百家最大零售企业”、“市闻名单位”、“上海市百货行业销售十强”及“上海市质量标兵企业”等称号。上海六百购物环境良好的总体体布局不仅仅方便顾客客，减少麻麻烦，而且且在视听等等效果上给给人们产生生一定的美美感享受，，这是吸引引回头客、、保持顾客客忠诚度的的因素之一一。总体布局的的原则是视视觉流畅、、空间感舒舒畅、购物物欲消费方方便、表示示清楚明确确、总体布布局具有美美感。最主要的几几个因素是是：颜色，，照明，温温度，湿度度及音乐。。购物环境背景音乐制服颜色销售员年龄整体空间感汇金百货中文歌曲深紫色西装各年龄层舒适、空间大六百无灰色西装中年人（多）紧凑、楼层低太平洋百货外国歌曲、轻快专柜的品牌服饰青年人（多）舒适东方商厦外国歌曲、舒缓、音乐较轻黑色西装各年龄层舒适注：汇金百百货的总服服务台设置置明显，每每层都设有有导购台和和品牌分布布图购物环境音乐：汇金百货和和太平洋百百货的背景景音乐相对对较好，能能够带动消消费者购购物的积极极性。总体布局：：除六百外，，基本都很很舒适。六六百的楼层层有些低，，让人有种种压迫感，，汇金格局局有些复杂杂，容易迷迷路，柜台台布置紧凑凑，减少了了消费欲望望。温度湿度：：有空调，温温度和湿度度都很符合合人体舒适适度。员工制服和和年龄：太平洋的销销售员穿的的都是自我我品牌的主主打服饰，，年纪较轻轻。其他百百货公司采采取的都是是统一的员员工服饰，，六百员工工年龄较大大。顾客群体太平洋百货货太平洋百货货面对的顾顾客群体是16至35岁的追求时时尚青年男男女，主要要以年轻人人为主，他的商品都都是大众化化的中高档档百货，将将化妆品、、服装作为为主打，是是一家集购购物、餐饮饮、娱乐为为一体的大大型多元化化百货商场场。上海六百上海六百面面对的客户户群体主要要是工薪阶层的的人，年龄龄阶层上偏偏重在中老老年人。在商品结结构调整上上，他们注注重巩固中中老年消费费的主力军军，把与太太平洋百货货接壤的天天桥商场调调整为羊毛毛衫区域，，实实在在在的服装、、实实惠惠惠的价格深深受“过日子”的中老年人人喜欢。顾客群体东方商厦东方商厦面面对的顾客客群体是白白领阶级，，而且是高高收入高消消费阶层的的人，定位位在高端。。她经营的商商品主要包包括礼品、、食品、日日用百货、、包袋、洗洗涤化妆品品、珠宝、、眼镜、鞋鞋帽、服装装、家居用用品等商品品品种达6万多种。汇金百货汇金百货是是汇集了时时尚，综合合，现代等等特点的大大型百货商商店，面向向的顾客群群体是时尚尚，成熟的的，有一定定消费能力力的中青年年女性，定定位在“时时尚生活””。汇金百货楼楼层很高，，商品的品品牌和种类类也多，相相比太平洋洋，所面对对的年龄阶阶层也高；；相对于东东方商厦，，没有东方方商厦的品品牌高端。。但是他抓抓住了一个个关键词——时尚。渠道管理（1）目标市场场原则ANNASUI就在太平洋洋安家落户户，因为太太平洋的消消费顾客群群是时尚青青春的青年年男女。而而开开选择择了六百，，因为六百百的顾客群群是年龄偏偏大及较传传统的人。。（2）分工合作作原则大型的百货货零售企业业具有较强强的分销能能力，适宜宜于销售那那些价值高高、技术强强、品牌吸吸引力大、、要求较多多售后服务务的商品。。（3）形象原则则徐家汇商圈圈本就是比比较中高档档的地方。。根据表格格也可看出出，每个百百货公司销销售的都是是中档及中中档以上的的商品。渠道管理（4）效率原则则大型的百货货公司能很很好地销售售企业的产产品。这也也是大型企企业大多选选择大型百百货公司的的原因，其其渠道效率率十分高。。（5）互惠互利利原则营销渠道作作为一个整整体，各个个成员的了了利益是“捆绑”在一起的。。成员之间间互惠互利利、密切合合作，才有有可能建立立一个高效效运转的营营销渠道。。渠道管理太平洋百货货：OLIVEDESOLIVEANNASUIE-LANDROOTS东方商厦：：follifollie，都本，GUESS，派拉蒙，，玛丝菲尔尔汇金百货：：teNF.NY丝芙兰浪肯，BANISS，ROEM上海六百：：开开金羽，恒源源祥，海澜澜之家，YUESAI，自然元素素S品牌时尚，在学生和年轻白领中颇受青睐购物环境和服务较好，顾客的忠诚度较高折扣适度，刺激明显W商品针对18-35左右人群，相对狭窄新品定价较高，损失掉部分潜在客户O款式偏日系，符合当下年轻女性的品味作为太平洋百货在上海的旗舰店，整体发展空间很大年轻消费者购买力迅速提升T大部分品牌不具有独特性年轻消费者的购物习惯改变挑战传统销售渠道太平洋百货货S定价实惠，折扣较大目标顾客群为工薪阶层，范围广国内老牌子多，拥有忠诚的老顾客W品牌旧，在青年消费者中竞争力低购物环境及其氛围不如其他商场O性价比高，吸引消费者徐家汇商圈同等定位的商场几乎没有中老年顾客购物渠道比较单一T人们生活质量提高，迈入高端消费青年人是徐家汇商圈的主流消费群体上海六百S人性化的购物环境多元化的商品注重文化营销W设置格局复杂，顾客逛容易迷路东西放置杂乱款式较为陈旧O品牌内涵丰富细节式服务打动人心，信任心理汇金超市——沪上第一家都市型超市T多数品牌不具独特性且款式更新不快促销力度较弱强力的竞争者汇金百货S定位明确，主打高端消费人群购物环境和服务良好，拥有忠诚客户质量保证，大牌效应W目标消费者为富裕阶层商品没有其他商家时尚（如：港汇）O中国消费者独特的购物心理高端消费者购买力强大中产阶级消费者购买潜力上升空间大T受到旗舰店甚至其他相似定位商场挑战缺少除高端定价外更多特色东方商厦渠道管理渠道激励应应该把握好好三个方向向和五个原原则。三个方向是是：销售型激励励与营销型型激励有机机结合结合新品推推广展开促促销结合库存展展开促销五个原则是是：产品差异化化用途差异化化客户差异化化市场差异化化时间差异化化渠道管理太平洋百货货即日起至至11月5日，冬季新新品绚丽登登场，更多多卡友特惠惠活动惊喜喜呈现！活动期间，，刷联名卡卡购冬季新新品，当日日累计消费费满600元即送玻璃璃杯礼盒一一份，满1200元送两套，，余额不做做下次累计计，数量有有限，送完完即止。另另外，来店店申办联名名卡的顾客客经银行人人员审核通通过即可获获得便携购购物袋一只只。联名卡卡会员成功功推荐新户户亲友办卡卡且资料审审核通过即即可获赠便便携购物袋袋一只，数数量有限，，送完即止止。太平洋百货货在每年11月底到12月初左右会会开展店庆庆促销。绝绝不会利用用“满减””促销活动动的机会把把前几年的的货品拿出出来卖。因因为许多顾顾客不是为为了价格而而来，是为为了太平洋洋百货店货货品而来，，促销仅仅仅是锦上添添花。因此此，到目前前为止，太太平洋百货货的“满减减”促销活活动没有超过300元减100元的极限，没有搞过过再低的折折扣营销。。另外，太太平洋百货货从来不搞搞3天的促销活活动，因为为这样对自自己的目标标顾客有点点不公平。。太平洋百百货的店庆庆活动从以以往的17天缩短7至12天之间，在店店庆活动期期间的价格格也是唯一一不变的。。让目标顾顾客把每年年的店庆活活动作为他他们的一个个购物节日日来享受。。渠道管理渠道管理活动商场：上海第六百货商店（肇嘉浜路1068号）

活动主题：女鞋秋冬新品推广周

活动时间：2010/10/11-2010/10/17

活动内容：上海六百女鞋秋冬新品特惠推广周，全场5折起，VIP购物先享9折。

参加品牌：思贝蒂、顽皮鼠、富贵鸟、考拉、伊莲娜、英娜、蔚莎、花雨伞、蓝棠、瑞俪、百思图渠道管理Theendthankyou~小组分工：：薛梦菲菲演演讲，分分析，制作作ppt胡明婕制制作作ppt，实地考察察，分析陈佳茹实实地地考察，整整理，分析析顾秀颖查查询询资料，整整理，分析析9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:35:5010:35:5010:3512/31/202210:35:50AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2210:35:5010:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。10:35:5010:35:5010:35Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:35:5010:35:50December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:35:50上午午10:35:5012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:35上午12月-2210:35December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3110:35:5010:35:5031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:35:50上上午午10:35上上午午10:35:5012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。10:35:5010:35:5010:3512/31/202210:35:50AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2210:35:5010:35Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。10:35:5010:35:5010:35Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2210:35:5010:35:50December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202210:35:50上上午10:35:5012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2210:35上上午12月-2210:35December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3110:35:5010:35:5031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。10:35:50上午午10:35上上午10:35:5012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。10:35:5010:35:5010:3512/31/202210:35:50AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2210:35:5010:35