广告企业做简报的方法

广告企业如何做简报我们这个行业到底在贩卖什么?GreatIdeasGreatBrief形成GreatIdea的第一步GreatBrief需要什么??GreatStrategyGreatStrategy需要什么?有深刻的了解有逻辑的整理有创意的启发策略是一切思考的中心是路标是指标指引方向没有策略，我们会掉入“随兴所至”的陷阱一些你该知道的名词定位 Positioning目标对象群 TargetAudience消费者利益点 ConsumerBenefit支持点 Support什么是定位一产品或服务在消费者心中的位置位置站得越好，对该产品的发展越有利为什么叫Position.....ing进行式，变量寻找平衡点从A点到B点的过程P&G的定定位方式对某种人来说某品牌是最能提供供某好处的品牌因为某种原因/产品的特特质WHOWHATWHY目标对象群群为什么要锁锁定目标对对象Moreisless,lessismore.你没法子讨讨好所有人人消费者利益益点这只电钻钻钻洞很快利益点是什什么很快地为你你钻洞这辆车加速速换档很容容易(原因，产产品的特性性)让你自在的的享受驾驶驶兴趣(利益点)这家公司很很大，名声声很响(原因，，产品的特特性)它能提供质质量令人信信赖的产品品(利益益点)一块尿布不不会漏(产品品的特性)能让宝宝更更快乐(利益益点)这瓶洗发水水含有Pro-V因因子(产品的特特性)能让我的头头发更有光光泽(利益点)找到正确的的利益点，，

就像为为你的策略略找到了最最佳的利器器定位陈述练练习姓姓名_________________片子(1)品品牌:________________对______________________而而言(目目标消费群群)________(牌)______________(产品)是_______________(利益点)因为____________________________(支支持点)片子(2)品品牌:________________对______________________而而言(目目标消费群群)________(牌)______________(产品)是_______________(利益点)因为____________________________(支支持点)片子(3)品品牌:________________对______________________而而言(目目标消费群群)________(牌)______________(产品)是_______________(利益点)因为____________________________(支支持点)片子(4) 品牌牌:________________对______________________而而言(目目标消费群群)________(牌)______________(产品)是_______________(利益点)因为____________________________(支支持点)广告的目的的，在创造造一产品/服务在消消费者心中中的好位子子所有的策略略都在寻找找下列四样样东西对谁讲→→他是谁，，喜欢什么么，厌恶什什么，有何何偏见说什么→→传送什么么讯息，可可以让他相相信或感动动如何说→→用什么方方式说？温柔地说、、诚恳地说说、权威地地说还是自自信地说什么时候说说→什么么时候传送送这个讯息息给他最好好策略是什么么打动消费者，使他们能策略是什么么打中消费者脑海中的那个红心策略是什么么？帮助你在成成千上万个个广告讯息息中脱颖而而出我们的作品品够不够好好？作品不够好好的原因创意人员太太差给的时间太太短策略简报没没有内容，，没有方向向客户没有Sense为什么简报报会没有方方向，没有有内容?客户部人员员太笨创意人员不不会发问客户部人员员不用功，，没有做功功课客户不给简简报，要我我们自己想想好的策略与与简报一定定要单纯→→也许很很罗嗦，但是有个单单一的意念念清楚→到底要要什么激发力→→为什什么创意人人员会有蠢蠢蠢欲动的的感觉奥美的策略略蓝蓝图（Blueprint)思考的过程程行销环境ADDRPRSP4P/消费者Competition问题/机会优势/弱势Environment&SWOT行销决策大方向Marketingdecisions/Directions行销传播技能做什么/任务TasksforMarketingCommunication各种不同的行销技能能扮演什么角色Rolesfordifferentdisciplines没有这份思思考过程就就跳入蓝图图

绝对会会有盲目的的危险广告好比求求婚的过程程行销目的和和目标消消费者(群群)结婚广告目的让让目标消消费者(群群)考虑和和本人结婚婚品牌定义阿超是一个个有为的年年轻人，憨憨厚实在，，脚踏实地地，虽不是是貌似潘安安，但心地地善良，学学识丰富，，平时也有些些小幽默，，有别於时下下浮华的男男性。目标消费者者她是25--30岁岁居住在上上海的女性性，大专以上教教育程度，，收入每月月800元元人民币。。高挑，会做做家事，娴娴淑，爱读读张爱玲的的小说，并爱好运动动及旅行，，静若处子子，动如脱脱兔。她叫美美。。她对婚姻的的看法还是是非常罗曼曼蒂克的,事实上,她一直在在寻找自己的另另一半,读读爱情小说说的时候,她时常流流泪--是为了故事事还是自己己?她也弄弄不懂.她她相信世界界上会有真爱,她也也不停的在在寻找那个个能用心打打动她的白白马王子.一个她可以以信任的终终身伴侣.竞争范畴阿强:他认认识美美已已有三年，，住在她家家隔壁，每每周会遇见见美美二次次，善於拍拍拖，美美美对他印象象不错。小力:是美美美的新同同学，风度度翩翩的纯纯情小生，，虽然初相相识，但美美美对他印印象很好而而且天天见见面，值得得注意。消费者对我我的看法:我知道，憨憨憨傻傻，，很老实的的，好像对对我不错，，见了我就就脸红红广告後希望望消费对我我的看法:“啊，我不不知道阿超超是这样爱爱我，好幸幸福的感觉觉，真的该该考虑嫁给给他.”消费者利益益点:阿阿超的爱，，会让美美美幸福一生生。支持点:阿超已为美美美买了一一幢房子阿超现在每每天都替美美美买早餐餐阿超每天写写一封信给给美美阿超每天在在美美窗下下徘徊，不不见她面睡睡不著阿超在众人人心中的形形象，是一一名好青年年现行Briefing的格式(九九阴真经)MarketingAim行销目的RoleofAdvertising广告扮演的角色BrandDefinition品牌定义TargetMarketing目标市场Competition竞争范畴Wherearewegoing我们将往何处Button按钮Support支持点Wherearewenow我们现在何处现行Briefing的格式(九九阴真经)MarketingAims行销目标现在的问题题很少有人写写不是基于事事实不可计量坏例子:客户打算轰轰轰烈烈的的上市FruitMagixMarketingAims(续)我们懂得问问“好问题题”行销到底有有什么问题题？和别人有什什么不同？？为什么更更好？到底要达成成什么目标标RoleofAdvertising广告扮演的的角色我们想达成成什么目标标？实际点点，单凭广广告不可能能造成销售售（除非是是直销广告告）我们要消费费者看完本本广告后如如何想，如如何感受？？RoleofAdvertising广告扮演的的角色(续)现在的问题题∶没有想清楚楚不够实际，，不够特定定没有定义””广告的机机会点”只说了”显显而易见””的事实坏例子∶为FruitMagix创创造知名度度和偏好RoleofAdvertising广告扮演的的角色(续)较好的例子子:推出FruitMagix-中国国第一个专专为孩子推推出的纯果果汁。建立FruitMagix的个性的的定位--一个为为孩子建造造的液体马马戏团，在在每一包中中都有水果果先生及水水果历险记记。广告的机会会在於如何何突破现行行泛滥的””母爱”表表现法，用用孩子的语语言和他沟沟通--明快、、欢乐、情情绪分明。。例：美国运运通特约商商店(AmexSE)将美国运通通卡尊贵的的品牌个性性，借由特特价商店的的广告再次次呈现。借由访谈各各式不同的的特价商店店，和商店店主人来显显现美国运运通特约商商店的国际际性和多样样性。广告扮演的的角色借由呈现消消费者在学学习英文中中遇到的问问题，劝服服消费者选选择空中英英语教室。。例：空中英英语教室利用产品测测试来使消消费者更清清楚知道易易利信手机机的产品特特点。例：易利信信（爱立信信）RoleofAdvertising广告扮演的的角色(续)广告扮演的的角色绝不不只在强调调偏好或知名度。所有广告都都要达成两两个目的。。ROA是我们清楚定义沟沟通目标的机会。BrandDefinition品牌定义基本品牌已已存在，可可能会有个个“个性””是否有一个个简单独特特的方式来来描述它？？如果没有现现存的个性性，我们期期望本品牌牌成为什么么样子？BrandDefinition品牌定义(续)现在的问题题平凡的产品品叙述vs生动的表表达出品牌牌的精髓和和个性.请不要写百事∶清凉凉、有趣、、好味道Altantis∶∶清澈、清清凉BrandDefinition品牌定义(续)较好的例子子∶可口可乐：：欢乐、温馨、正统、稳重重、健康百事∶年轻轻、叛逆、、永不止息息的挑战者者Altantis∶∶无邪、纯纯净、简单单-被人类类破坏之前前的伊甸园园秘诀问自己∶这这个品牌是是...(TheBrandis...?)Nike∶∶力量(empowerment)--它它督促你不不断的鞭策策自己.Amex∶∶机长的双双翼--让你在在想花钱的的时机、想想花钱的地地方，享有有自由和自自信.JustGold∶今日””真女人””的象徵，，它了解她们们的希望，，梦想、恐恐惧、和美美丽.Altantis∶∶对生命和和纯净水源源的庆贺及及赞叹.Sinpha∶独特特的泰国传传统，尽在在一瓶中.Pepsi∶一声顽顽固的呐喊喊∶”我自自己对我的的未来，做自自己的决定定”.Ricola∶一粒粒小小的欢欢乐--没有它它今天会多多悲惨！BabiMild∶母亲们们对宝宝的的爱.TargetMarket目标消费群群我们的讯息息究竟要影影响谁?他们是有血血有肉，活活生生的人人不是“25~45岁，居住在在北京市的的男女，受受过大学以以上教育月月收入在1,500人民币以上上。TargetMarket目标消费群群(续)清单是谁（人口口统计／心心理）有什么需求求要被满足足与本品类的的关系，为为什么要使使用这个品品类与本品牌的的关系如何看广告告TargetMarket目标消费群群(续)WhoWhatHowWhyTargetMarket目标消费群群(续)问自己“机机会在哪里里？”Competition竞争范畴从消费者观观点来看，，到底有哪哪些产品／／品类／品品牌在互相相竞争以远到近详详细分类它们在说些些什么？在在消费者脑脑海中占有有什么？写写出来我们从他们们身上学到到什麽?有没有"机机会"?如如果你晚进进一个市场场，千万不不要采取与与竞争品牌牌相同的论论点和作法法。Competition竞争范畴(续)不是购物清清单，不要要列下所有有的品牌／／品类不要只寻找找最明显的的答案，再再寻找一下下是定义真正正战场的机机会，竞争争战场的选选择影响你你的定位、、利益点和和一切。Competition竞争范畴(续)NeilFrench倡导导的两步分分析法:第一步(1)品牌目目标市场广告诉求Hennessy追追求成就就 性.权力.金金钱XO的的人成成功.欢欢宴Martell追追求成就性性.权权力.金钱钱XO的的人成成功.欢欢宴(2)诉求品品牌注注记性 HennessyXO Martell和Hennessy宴会Martell,..etc 是头对对头的竞争争权力没没有有现存的差差异性成败Hennessy先拥拥有品牌"性性"Competition竞争范畴(续)学到的事情情:全部的广告告都操作"使用者形形象"(Userimagery)--性.权力.车车.美人,全部的广广告都想占占领本品类类的共同利利益点,没没有任何品品牌尝试沟沟通清晰/有意义的的品牌识别别.我们的机会会谈品质,有有机会把"干邑的基基本价值浪浪漫化",使Martell能占领领这种价值值.Competition竞争范畴(续)例子Atlantis竞争者=瓶瓶装水大家都诉求求相同的利利益点/方方式:健康康、婴儿、、运动、科科学性的纯纯净.侧重重在功能性性的利益点点.我们的机会会.运用水的情情感性价值值,及呈现现我们对"纯水"的的感觉.Wherearewenow?(PointA)我们现在何何处我们的消费费者在此刻刻如何看待待本品牌?如何看待竞竞争品牌和和他们的广广告?用第一人称称，生动的的日常语言言Wherearewenow?(PointA)(续)现有的问题题:写太多不是消费者者诚实的观观点无意识的加加入客户想想听的Wherearewenow?(PointA)(续)真实点醒醒吧！说些人话说些相关的的话Wherearewegoing?(PointB)我们将往何何处去看完广告后后，期待消消费者有什什么反应？？（不是待待他买过产产品后）实际，别许许实现不了了的愿望WherearewenowWherearewegoing海峡时报好好像变了--蛮有勇勇气的,我我会把我爸爸的那份拿来来读读看,看看它是不是真的的变了.NewStraitTimes我不常读,如果偶然然看见它也许我会翻翻一翻,它是属於我我老爹看的的报纸,反正,报纸纸还不就是是政府的工器?不不会写什麽麽我这类年青人人想看的事事情.报纸上写的的事,我也也都是半信半疑?NewStraitTimes:PointAPointBTheButtonSupportTheButton按钮最单纯，最最精简，最最有效的一一件事，说说出来，就就能造成改改变。TheButton按钮(续)当你有比别别人好的地地方，快说说出来可能是该品品类的类别别共通利益益点，但你你的对手忽忽略或没有有提及可能纯是感感性的原因因单纯TheButton按钮(续)消费者竞争者我们的产品方式最重要的竞争者没有的我们有的大声说出来最重要的竞争者有但没说的我们也有的重点重要性弱一点竞争者没有我们有重点重要性弱一点竞争者没有我们也有次重重要的竞争者有也说了的我们也有的说的更大声TheButton按钮(续)理性感感性感感官快速信信赖／安安心清清凉安全味味道强劲劲社会地位柔柔软好吃自自我实现现 悦耳耳抓地力强个个人风风格香香味服务好受受人注意意 听得得清晰班次多爱爱、照顾顾 冷遍布全球美美丽硬硬尊贵放纵TheButton按钮(续)利益点可以以像爬楼梯梯般一阶阶阶演进感官利益点理性特性特点感性举例锁TheButton按钮(续)坚固的锁小偷撬不开家里很安全用了它很安心举例桔子含有维生素C吃了不易感冒有益健康家里人多吃都健康好妈妈TheButton按钮(续)举例 彩色色隐形眼镜镜TheButton按钮(续)彩色可以改变眼珠的颜色当你想改变时就可以改变更美丽选择的自由好的Button可可以让创意意人员蠢蠢蠢欲动春天的故事事我是瞎子现在是春天天，而我是是个瞎子春光明媚，，繁花似锦锦的春天我只能闻到到春天的气气味却看不到春春天因为我是个个瞎子好的Button可可以让创意意人员蠢蠢蠢欲动NewStraitTimesNST不怕面对棘手的议题NST是最最具有正义义感和编辑辑力的报纸纸好的Button可可以让创意意人员蠢蠢蠢欲动(续）桃子多汁好吃让按钮好上上加好知道去哪儿儿找修饰和它一起起流血流流汗找人测试试看看弄不出来来，就寻寻求帮助助Support支持点使读者相相信“按按钮”的的真实性性同一种按按钮，可可因选不不同的支支持点而而有截然然不同的的创意走走向列下与按按钮相关关的事实实，形象象及感受受Support(续)理性最容容易操作作感性和感感官相对对的困难难儿童百服服宁（中中国版））Children'sBufferin(Liquid)ChinaBrandDefinition品牌定义义Bufferinis"ashoulderyoucanleanon".Heunderstandswhatyou'redealingwithinordertotakebettercareofyourfamily.Heunderstandsthecomplexityofyoureverydaylife.Heunderstandsyouranxiety,whenyourfamilyisnotwell.Heisafriendinneed.Youknowhe'snotgonnaletyoudown.Bufferinwillalwaysprotectyou.百服宁象象一双你你可以倚倚靠的坚坚实臂膀膀；他了了解你照照顾家人人健康所所付出的的辛劳，，他了解解你日日日生活的的艰辛和和复杂，，他了解解你的焦焦虑不安安，在你你需要的的时候，，他是个个可靠的的朋友，，你知道道他永远远不会背背弃你，，百服宁宁，永远远保护你你。RoleofAdvertising广告告扮演的的角色Tomakethetargetmarketawareofthelaunchofchildren'sBufferinandfeelthatchildren'sBufferin.使目标消消费群知知道“儿儿童百服服宁上市市了”并并感觉觉儿童百百服宁是是个他可可以信赖赖的品品牌。。Competition竞竞争范畴畴Panadol(Children)andchildren'sTylenol儿童必理理通和儿儿童泰诺诺BrandAuditshowsthatPanodol,Tylenol,andBufferinevokedifferentassociation.品牌检验验显示，，必理通通，泰诺诺和百服服宁有截截然不同同的品牌牌联想。。PanadolTylenolBufferinVSAuthoristatve权感Passionate激情情的Rational理性性Confident自信Tender&Sweet温温柔甜美美 Gentleman绅士士Arrogant&distantSoft柔软软 Stable平稳稳傲慢和距距离感Caringmother关爱爱的母亲亲 Dull/Boring乏味/无趣NohumantouchTalkative唠唠叨AFamilyMan没有人味味以以家家庭为中中心的男男人Sympathetic同同情心泰诺的品品牌联想想，因为为强生（（J&J）的公公司形象象的辅助助，已经经占据了了消费者者心目中中“母性性的光辉辉”的光光明面，，相较于于必理通通，百服服宁的优优势是多多一些““人味””，且没没有必理理通的““傲慢和和距离感感”，尝尝试去除除掉百服服宁的乏乏味面，，增强人人味（HumanTouch)是是在竞争争者中突突出的重重点，因因为大家家都还在在品牌建建立的初初期，占占夺先机机，机会会无穷。。Competition(续)TargetMarket目标市场场她是母母亲，全全心全意意都放在在她珍贵贵的独养养儿身上上人口上25-39岁，工作作的母亲亲城市中，，高中上上教育程程度1,500元人民币币以上的的家庭收收入。心理上积极愿为了孩孩子多付付些钱，，只要对对他们好好。为孩子生生病/发发烧相关关的行为为3岁以下下的儿童童，一发发烧，父父母亲会会马上送送医院看看医生。。4，5岁岁以上的的小孩，，父母亲亲可能会会先给予予退烧药药并观察察病病情，38.5-39。C以上的的体温仍仍会送院院看医。。医院在过过去是单单一的取取药途径径，但随随各地医医疗报销销制度的的改变，，越来越越多的母母亲会去去药店买买药，以以便在家家中备上上感冒，，退烧药药供不时时之需。。孩子发烧烧时，只只愿吃下下药马上上退烧，，否则心心中的焦焦虑无以以伦比，，因为烧烧太久头头脑会烧烧坏，恨恨不能代代替孩子子发烧。。TargetMarket目标市场场（续））她最担心心的事孩子的现现在和未未来他/她快快乐吗？？健康吗吗？为了使孩孩子更愉愉快的成成长，母母亲应该该多做些些什么？？如果因为为疏忽，，而使孩孩子受到到什么无无可弥补补的伤害害，她绝绝不会原原谅自己己。比如说：：“发烧烧太久没没有处理理，而导导致烧坏坏脑子””这种事事。但小孩又又常为了了莫名其其妙的原原因发烧烧，她一一定得找找个安全全可靠的的药放在在家里。。孩子一发发烧，她她就心跳跳，焦虑虑，觉得得自己快快昏过去去。TargetMarket目标市场场（续））她的需求求一个安全全，简单单的解决决方法，，能在孩孩子发烧烧的那一一刻，解解决孩子子发烧的的痛苦，，减轻她她的焦虑虑避免发发烧引起起的后遗遗症。TargetMarket目标市场场（续））现在将来（广广告后））我最怕孩孩子发烧烧，看他他脸红，，呼吸也也不对了了，病恹恹恹的，，心真急急啊！听听说发烧烧太久会会烧坏孩孩子，这这怎么行行？！我我恨不得得帮他烧烧，只要要有办法法能退下下来就好好！有时时候没法法子马上上看医生生，更是是急得我我满头大大汗，小小孩的退退烧药有有很多，，不过都都叫不出出名字，，也不知知道可不不可靠，，百服宁宁？我听听过，好好象是大大人用的的止痛药药。Button按钮儿童百服服宁是大大药厂出出的，退退烧很快快，又很很可靠，，买一些些放在家家里，小小孩发烧烧的时候候就不会会这么急急了。广告片的的那个母母亲的焦焦急，真真是是太真实实了，让让我想起起上次大大毛毛发烧的的时候。。利益点Benefit在你最需要的时候儿童百服宁帮你减轻孩子发烧的痛苦减轻母亲的焦虑操作的按钮Mother'sAnxiety.Whenherchildisinhighfever孩子发高烧时，母亲无以伦比的焦虑藉由呈现这种焦虑，及焦虑的解除来呈现儿童百服宁的有效性Support支持点点最安全的的对乙氨氨基酚退热迅速速出自施贵贵宝策略的视视觉化A????Wow!!B????Why!!Feelings&Tone策略中常常见的现现象和谬谬误广告扮演演的角色色不明确确太多角色色品牌定义义只是形形容词的的堆砌目标对象象只是你你的梦中中情人目标对象象只是一一群统计计数字目标对象象描述看看来与产产品无关关策略中常常见的现现象和谬谬误(续)竞争范畴畴购物清清单看完竞争争范畴，，不知竞竞争者到到底在做做什么竞争范畴畴太理所所当然PointA/B听起来都都不像消消费者的的真实反反应PointB是一个永永远无法法实现的的梦想达成PointB可能需要要十年，，你的客客户知不不知道道？策略中常常见的现现象和谬谬误(续)“按钮””（消费费者利益益点）生生在一个个复杂的的仪表板板上，按按哪一个个？不是个利利益点支持点罗罗嗦而不相关关支持点太太理所当当然限制条件件已限定定了创意意的方向向你是否能能回答下下列的问问题本品牌代代表什么么意义？？它的价价值何在在？本品牌想想往何处处去？做什么事，可可以帮助达成成目标？广告能有效地地扮演什么角角色？谁是广告沟通通的主要对象象？这些消费者和和本品本牌有有何关系？哪些事对消费费者是重要有有意义的？实际点：你到到底期望消费费者做什么？？你期望消费者者有什么感受受？为什么消费者者要听你的？？BrandAuditSummary品牌检验摘要要BrandPrint品牌写真品牌摘要品牌策略主要的品牌趋趋动元素主要的感受和和感性元素主要的记忆和和联想品牌在消费者者生活中的角角色本品牌是否需需要改变?如如何改变?具激发性地写写出本品牌与消费费者之间的关关系创意、策略Garbagein=GarbageoutGarbagein具体

相关清清楚你要什什么

机会在在哪里?总结简报是给创意意人员看的我们的简报不不够好只要识字就会会填，重要是是“精髓”是是什么？做功课才会成成功如何在广告行行业中成功CLICK如何在广告行行业中成功Courage（勇气））Lettinggo（（释放热情））Insight（洞察力力）Commitment（（承诺）Know（了了解）谢谢12月-2209:28:3509:2809:2812月-2212月-2209:2809:2809:28:3512月-2212月-2209:28:352022/12/319:28:359、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:28:3509:28:3509:2812/31/20229:28:35AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:28:3509:28Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。09:28:3509:28:3509:28Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:28:3509:28:35December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20229:28:35上上午09:28:3512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:28上上午午12月月-2209:28December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/319:28:3509:28:3531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:28:35上上午9:28上上午09:28:3512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。09:28:3509:28:3509:2812/31/20229:28:35AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2209:28:3509:28Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。09:28:3509:28:3509:28Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:28:3509:28:35December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20229:28:35上上午09:28:3512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月229:28上上午午12月月-2209:28December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/319:28:3509:28:3531December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:28:35上午9:28上上午09:28:3512月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。09:28:3509:28:3509:2812/31/20229:28:35AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2209:28:3509:28Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。09:28:3509:28:3509:28Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2209:28:3509:28:35December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:28:35上上午09:28:3512月月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月229:28上上午午12月月-2209:28December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/319:28:3509:28:3531December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。9:28:35上午午9:28上午午09:28:3512月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的的下载观观看专家告告诉9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:28:3609:28:3609:2812/31/20229:28:36AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2209:28:3609:28Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。09:28:3609:28:3609:28Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2209:28:3609:28:36December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20229:28:36上上午09:28:3612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:28上上午午12月月-2209:28December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/319:28:3609:28:3631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:2