店面营销管理

惠普店面营销管理【终端生意意识】课程大纲方便对比服务愉悦购物者决策四大需求

客流量经停率成交率客单价

门店销量提升四大需求

出样

位置

陈列

价格

库存

助销

促销

促销员

你的业绩来源于哪里？购物者门店议题1购物者购买决策及其影响因素议题2门店销量提升及其影响因素议题5认识购物者消费者购物者门店怎么满足购买前确认需求确认Where

What、When

店内八要素的持续改进购买中确认需求可被满足方便、对比服务、愉悦店内八要素的联动购买后被关注售后服务清晰的利益购物者购买决策购后行为认知需求收集信息评估方案购买决策方便对比服务愉悦购物者决策需求方便思考：如何在店内为购物者提供方便？门头的设计 －方便购物者寻找门店门店内的布置 －方便购物者走动、付款门店内的陈列 －方便购物者浏览、体验门店内的促销信息－方便购物者感知促销员的服务 －方便购物者了解信息……购物者决策需求对比思考：门店如何让购物者进行对比？产品陈列帮助购物者对比产品的差异化摆出不同系列、不同规格、不同价格、不同颜色的产品生动化地展示产品的不同特点促销员的介绍能够帮助购物者对比同一品牌不同产品的特点对比不同品牌产品的特点购物者决策需求被服务思考：如何让购物者感到被服务？热情接待（尽管没有即时购买意图）促销员有技巧进行推荐（不让购物者反感）热情帮助购物者体验产品赠送传单，热情邀请购物者下次光临把新活动通知给购物者及时解决购物者投诉……案例服务购物者热情接待购物者促销员服务购物者案例例贴贴心心服服务务购物物者者决决策策需需求求愉愉悦悦思考考：：如如何何让让购购物物者者在在店店内内感感到到愉愉悦悦？？门店店的的陈陈列列－－让让购购物物者者享享受受购购物物过过程程，，享享受受愉悦悦产品品体体验验－－让让购购物物者者享享受受产产品品性性能能，，享享受受愉悦悦价格格便便宜宜－－让让购购物物者者觉觉得得价价格格实实惠惠，，感感到到愉悦悦促销销赠赠品品－－让让购购物物者者觉觉得得物物超超所所值值，，感感到到愉悦悦促销销员员话话术术－－让让购购物物者者享享受受购购物物过过程程，，享享受受愉悦售后跟踪踪、节假假日问候候－让购购物者感感到关怀怀贴心，，感到愉悦告知促销销活动的的利益－－让让购物者者即时感感知利益益，感到到愉悦……店内八要要素对购购物决策策的影响响方便对比服务愉悦促销员促销助销库存价格陈列位置出样议题1购物者购买决策及其影响因素议题2门店销量提升及其影响因素议题5门店销量量构成客流量经停率成交率客单价门店销量量门店销量量提升什么影响响经停率率是否有购购物者需需要的产产品出样样店内的陈陈列是否否吸引产品的价价格是否否具有吸吸引力POP海报等能能否帮助助吸引购购物者是否有促促销活动动促销员能能否拦截截、挽留留购物者者门店销量量提升什么影响响成交率率是否有购购物者需需要的产产品是否让购购物者觉觉得物有有所值是否有销销售氛围围是否能““推”购购物者一一把热情的促销员门店销量量提升什么影响响客单价价促销员能能否让购购物者买买更高价价产品，，买更多多产品有没有不不同力度度的促销销活动门店销量量提升什么影响响客单价价促销员如如何影响响客单价价？使购物者者相对容容易接受受产品价价格使购物者者产生连连带购买买买更高价价的产品品买更多的的产品店内八要要素对门门店销售售的影响响客流量经停率成交率客单价促销员促销助销库存价格陈列位置出样小结客流量经停率成交率客单价

门店销量提升四大需求

方便对比服务愉悦购物者决策四大需求

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店内形象象影响着购购物者购购买决策策的每个个过程！！影响着门门店销量量提升的的各个环环节！惠普店面面营销管管理【出样】课程大纲纲方便对比服务愉悦购物者决策四大需求

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门店销量提升四大需求

出样位置陈列价格库存助销促销促销员思考：你你的门店店该陈列列什么产产品？出样组合合概念产品款式式选择（Assortment），即在不不同区区域不不同门门店销销售什什么产产品出样的的重要要作用用是在在让购购物者者体会会到每每一个个系列列的差差别别以及及如何何满足足细节节需求求议题1如何从从购物物者出出发制制定出出样组组合议题2如何从从门店店出发发制定定出样样组合合制定出出样组组合从从购物物者出出发所以要要让购购物者者在店店内充充分感感受到到门店的的出样样展示示要满满足购购物者者的需需求因为购购物者者决策策受如下下方面面影响响配置外观价格稳定性……良好的配置美观的外形实惠的价格卓越的性能……制定出出样组组合从从购物物者出出发根据各个因因素影响购购物者的程程度大小，，来确定如如何制制定出样组组合一个好用的的工具——决策树案例某购物物者决策树树对于笔记本本电脑的购购物者，一一种可能的的决策顺序序是价格外观配置重量……笔记本出样样考虑：陈列不同价格的产品陈列不同外外观的产品品陈列不同配配置的产品品陈列不同重重量的产品品……议题1如何从购物物者出发制制定出样组组合议题2如何从门店店出发制定定出样组合合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型提高销量贡献毛利完善产品结构提升门店形象出样贡献型型成交率、费费用形象贡献型型客单价、坪坪效销量贡献型型客流量、忠忠诚度利润贡献型型利润大->销量毛利率<-小∧∣高低∣∨产品角色类类型惠普店面营营销管理【位置】课程大纲方便对比服务愉悦购物者决策四大需求

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出样位置陈列价格库存助销促销促销员农民为什么么要划分土土地进行耕耕种？门店经营者者，同样希希望能在小小小的门店店内产生最最大的经济济效益！议题1店内位置划划分标准议题2位置运用店内位置划划分标准划分角度划分标准位置分类店内外客流量大，迎客方向，最易被购物者注意的位置形象位置店内客流集中，面对客流方向，购物者视线范围内的黄金位置主推位置在购物者视线范围内，浏览产品时会经过停留的位置分销位置角落等购物者视线范围之外，不易注意或停留的位置死角位置练习划分店店内位置主推位置主推位置形象位置主推位置主推位置分销位置形象位置死角位置.分销位置议题1店内位置划划分标准议题2位置运用位置运用回顾：产品品角色销量贡献型利润贡献型分销贡献型形象贡献型走量大，门店的销售明星产品毛利空间大，通常是门店中的新产品或高端产品不同配置、不同子品牌、不同系列的产品体现品牌特色，有助于提升门店形象，通常是外型突出的产品位置运用店内位置与与产品角色色的匹配划分角度划分标准位置分类匹配的产品店内外客流量大，迎客方向，最易被购物者注意的位置形象位置形象贡献型店内客流集中，面对客流方向，购物者视线范围内的黄金位置主推位置销量贡献型/利润贡献型在购物者视线范围内，浏览产品时会经过停留的位置分销位置分销贡献型角落等购物者视线范围之外，不易注意或停留的位置死角位置——案例成功的形象象位置添加的枪支支、头盔等等道具使形象位置置更加生动动案例成功的形形象位置置毛毯、玩玩偶、饰饰物构成成的形象位置置让你有家家的感觉觉形象位置置尽量只只有一个个主题，，甚至只只有一台台机案例成功的形形象位置置穿着花外外衣的新新品摆放放在形象位置置足以吸引引购物者者的眼球球案例成功的形形象位置置多种类产产品组合合+多类型陈陈列方式式，怎能能让人不不驻足案例成功的形形象位置置外型亮丽丽的形象象贡献型型产品＋＋生动活活泼的助助销品陈陈列＝＝立体感感强、引引人注目目的形象位置置入口形象位置置通道案例形象象位置的的问题误把形象位置置当做主推推位置案例主推推位置的的问题打印机堆堆头放在在了主推位置置之间，阻阻碍了购购物者者的路线线案例主推推位置的的问题笔记本专专区的主推位置置放置着打打印机案例主推位置置的问题主推位置：门口的椅子某某程度上阻阻挡了购物者者的行进路路线，影响购购物者前往往该区域入口案例主推位置置的问题主推位置放置着配件，，且门口的的椅子阻挡了了购物者的的行进路线入口案例成功的主主推位置销量大的机型型放置在入口口处思考柱子后的死角位置堆满了杂物怎样才能使死死角位置起到到更大的作用用呢？位置运用激活死角位置用贴近购物者者需求，生动动化的形式激激活死角位置置作为产品体验区作为商务洽谈区作为购物者休息区区作为收银台总结中关村鼎鼎好惠普体验验中心主推位置主推位置形象位置主推位置主推位置分销位置形象位置死角位置分销位置惠普店面营销销管理【陈列】课程大纲方便对比服务愉悦购物者决策四大需求

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出样位置陈列价格库存助销促销促销员陈列“经营之神””松下电器创创始者松下幸之助曾曾经说过：“不断创新、美美化商品的陈陈列，也是是吸引购物者者登门的秘诀诀之一”陈列管理的关关键点陈列顺序陈列空间陈列方式客户体验陈列顺序陈列空间陈列方式客户体验陈列顺序黄金位置陈列列主推产品宽展台窄展台有效区分子品品牌、产品系系列陈列顺序宽展台与窄展展台宽展台横向没有明显显视线阻挡的的展台黄金位置：强强势主推产品品陈列在展台台中间窄展台有明显的视线线阻碍物，端端架明显的展展台黄金位置：考考虑客流方向向从左到右－主主推产品陈列列在展台左侧侧从右到左－主主推产品陈列列在展台右侧侧宽展台购物者视视线宽展台，购物物者视线呈波波浪形，很容容易有规律地地忽略货架架的某些部分分窄展台购物者视视线窄展台，购物物者视线从从上至下窄展台陈列的的应该是统一一的主题，或或重点突出的的同一个系列列陈列空间突出主推产品品，体现产产品销量占比比陈列空间原则空间分配配如何实现店内内陈列空间的的最大价值？？绝对不能根据产品数量量平均分配陈陈列空间应该根据产品表现现或贡献分配配陈列空间——主推产品、销销量贡献型产产品应该占有有过度空间店内的陈列空空间是有限的的！要懂得利用有有限的空间实实现无限的产产品价值！案例陈列空间主推、强势产产品占有大部部分空间，醒醒目、突出陈列顺序陈列空间陈列方式客户体验陈列方式生动化一字陈列错落陈列赠品陈列要醒醒目产品和托架配配套使用避免空托架避免托架与产产品不符(重点机型)(重点机型)(重点机型)MOTO柜台产品陈列列：错落陈列增强了视觉趣趣味性案例生动化客户体验有吸引力、开开放的体验验空间不加膜的样机机，增加购购物者的体验验机会样机屏保应保保持一致或或一个系列，，品牌形象的的统一传递递案例体验空间开放、有吸引引力的体验空空间——增加体验感的的附属部件小结陈列宽展台每隔一段货架架就用不同的的布置波浪形地安装装不同的POP窄展台上下一致，尽尽量只宣传一一台机上下放上POP，形成一个主主题体验空间有吸引力的体体验空间充分的体验机机会惠普店面营销销管理【价格】课程大大纲方便对比服务愉悦购物者决策四大需求

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出样位置陈列价格库存助销促销促销员员议题2让价格格信息息更专专业议题3让价格格看起起来更更便宜宜议题4让价格格标签签体现现产品品利益益点议题1现存问问题的的本质质我们常常常遇遇到………这款实实在太太贵了了！能便便宜点点么？？你这里里太贵贵了，，我去去看看看别家家的！！这两款款有什什么不不同同啊？？这个个贵那那么多多！到底这这款的的价格格是哪哪个啊啊？购物者者为什什么会会对价价格敏敏感？？购物者者的注注意力力有限限购物者者在决决定买买不买买某些些东西西的时时候，，并不不会关关注产产品带带来来的所所有好好处，，而只只是考考虑其其中最重要要的三三个因因素，而价价格格往往往是首首选的的因素素之一一物美价价廉是是购物物者永永恒的的追求求货比三三家习惯性性砍价价问题的的本质质没有让让购物物者觉觉得价价格““便宜宜”价格不不醒目目没有正正确传传达价价格格信息息没有正正确传传达价价格格信息息这款实实在太太贵了了！能便便宜点点么？？你这里里太贵贵了，，我去去看看看别家家的！！这两两款款有有什什么么不不同同啊啊？？这这个个贵贵那那么么多多！！到底底这这款款的的价价格格是是哪哪个个啊啊？？议题题2让价价格格信信息息更更专专业业议题题3让价价格格看看起起来来更更便便宜宜议题题4让价价格格标标签签体体现现产产品品利利益益点点议题题1现存存问问题题的的本本质质让价价格格标标识识更更醒醒目目怎样样让让价价格格标标识识更更专专业业、、更更醒醒目目？？使用用统统一一的的、、专专业业化化的的标标签签采用用生生动动化化手手段段与产产品品严严格格对对应应专业业的的价价格格标标签签、、并并与与产产品品严严格格对对应应，，吸吸引引购购物物者者目目光光议题题2让价价格格信信息息更更专专业业议题题3让价价格格看看起起来来更更便便宜宜议题题4让价价格格标标签签体体现现产产品品利利益益点点议题题1现存存问问题题的的本本质质让价价格格看看起起来来更更““便便宜宜””

送赠品，将赠品突出显示爆炸贴利用认知错觉利用消费心理利用价格心理数字游戏畅销品低价价格落差突出优惠程度案例例让价价格格看看起起来来更更““便便宜宜””利用用价价格格心心理理形象象产产品品：：488元主推推产产品品：：220元案例例让价价格格看看起起来来更更““便便宜宜””利用用价价格格心心理理突出出优优惠惠程程度度单调调的的原原价价与与现现价价对对比比，，毫毫无无吸吸引引力力，，无无法法打打动动购购物物者者让价价格格看看起起来来更更““便便宜宜””如何何突突出出优优惠惠程程度度99989979997499￥50069952525%议题题2让价价格格信信息息更更专专业业议题题3让价价格格看看起起来来更更便便宜宜议题题4让价价格格标标签签体体现现产产品品利利益益点点议题题1现存存问问题题的的本本质质让价价格格标标签签体体现现产产品品利利益益点点为什什么么价格格差差异异应应该该与与产产品品利利益益的的差差异异相相匹匹配配不仅仅要要标标明明价价格格的的不不同同，，还还要要让让购购物物者者明明白白““为为什什么么””不不同同贵要要贵贵得得有有道道理理怎么么做做在价价格格标标签签上上明明确确的的体体现现产产品品配配置置差差异异KISS：KeepItSimpleandStupid案例例让价价格格标标签签体体现现产产品品利利益益点点体现现出出产产品品的的独独特特利利益益点点：：高高触触感感键键盘盘，，对对价价格格进进行行了了解解释释惠普普店店面面营营销销管管理理【助销销】课程程大大纲纲方便对比服务愉悦购物者决策四大需求

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门店销量提升四大需求

出样样位置置陈列列价格格库存存助销促销促销员议题1助销的作作用议题2助销使用用原则助销的作作用辅助销售售营造销售售氛围品牌宣传传产品教育育助销的作作用品牌牌宣传助销是品品牌资产产中的一一部分，，起到在在门店中中向购物物者宣宣传品牌牌的作用用Promotion促销活动Package包装Product/Pricing产品/定价PR/Sponsorship公关／赞助PointofSales/Premiums销售点助销工具Advertising广告品牌资产助销的作作用品牌牌宣传箭牌和雀雀巢的助助销工具具都很好好地宣传传了品牌牌助销的作作用品牌牌宣传黑底、白白字VAIO标识在店店内随处处可见，，强化了了SONY品牌形象象助销的作作用产品品教育在促销员员不在或或者购物物者不愿愿意与促促销员交交流的时时候，助助销可可以起到到介绍产产品、吸吸引购物物者的作作用助销工具具是无声声的促销销员！助销的作用用产品教教育助销工具不不仅要反映映产品的特特点和优势势，更重要要的是反映映产品带给给购物者的的利益（FAB）产品FFeature特征BBenefitA优点FB利益AAdvantage助销的作用用产品教教育：FAB模型创新的渗透透凝露质地地，轻盈的的水润凝露露，瞬间溶溶解，帮帮助吸收美美白成分，，让美白精精华有效渗渗透，直直达肌肤里里层，层层层美白，从从内到外展展现你最完完美的白白皙肤色。。惊喜的白白皙肤色，，愉悦的使使用体验验创新的渗透透凝露质质地，轻盈盈的水润润凝露瞬间溶解，，帮助吸吸收美白成成分，让让美百精华华有效渗渗透，直达达肌肤里里层惊喜的白皙皙肤色，，愉悦的使使用体验验FAB助销的作用用产品教教育展示了产品品的特点点，但购物物者既看不不出产品品类型，也也不知道道这些特点点能给自自己带来什什么好处处助销的作用用产品教教育有产品的特特点但是没有利利益助销的作用用产品教教育精巧是产品品的优势所所在，但但是仍然体体现不出对对购物者者的直接利利益助销的作用用产品教教育有产品的优优势，但是是没有利益益助销的作用用产品教教育比较好地展展示了产品品的利益所所在助销的作用用产品教教育用最直白的的方法展示示产品的利利益别让购物者者自己琢磨磨！助销的作用用辅助销销售助销品在辅辅助销售中中发挥的作作用介绍产品价价格介绍促销信信息介绍活动信信息辅助销售的的具体表现现促销海报价格标签……案例辅助销售助销的作用用营造销售氛氛围产品教育品牌落地宣宣传辅助销售合理搭配共同作用良好的销售氛围议题1助销的作用用议题2助销使用原原则助销使用原原则统一性主题统一，氛围突出规模性数量充足，气势浩大人严格对应，有效区隔灵活性因地制宜，形式多变生动性形式多样，立体感强针对性课程总结客流量经停率成交率客单价

门店销量提升四大需求

方便对比服务愉悦购物者决策四大需求

出样

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寄语强化终端管管理意识了解终端零零售运作形成终端建建设思路谢谢12月-2210:11:2410:1110:1112月-2212月-2210:1110:1110:11:2412月-2212月-2210:11:242022/12/3110:11:249、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。10:11:2410:11:2410:1112/31/202210:11:24AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2210:11:2410:11Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。10:11:2410:11:2410:11Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2210:11:2410:11:24December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202210:11:24上上午10:11:2412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:11上上午12月-2210:11December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3110:11:2410:11:2431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:11:24上上午10:11上上午10:11:2412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:11:2410:11:2410:1112/31/202210:11:24AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2210:11:2410:11Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。10:11:2410:11:2410:11Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2210:11:24