店长辅导技巧培训

销售培训部店长辅导技巧李宁店长人员系列培训之课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备有效辅导程序课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备有效辅导程序小故事刚上岗的小马哥一位新进员工的日记刚上岗的小马哥“你吗？等会儿，给你工作，先不要呆在那儿，站开一点儿…。”

真是没有意思，这就是小马哥刚上岗后某一天，店长召见的训话。中饭的时候，大家都聊着天，说着其它品牌的店员收入高，工作起来非常有自豪感。

听着这些话，自己好像来错了地方。小马哥暗自琢磨。下午，店里人突然多了起来，店长让我去接待一位顾客，虽然接受了新员工培训，但还不是很熟悉店里产品，把价格介绍错了，与顾客产生了争执，结果挨了领导批，还罚了钱。真倒霉，也没人告诉我怎么做，真倒霉，小马哥琢磨着。到了晚上，由于公司库存盘点，加班很晚，店长也没有表示。这里压力太大了，小马哥盘算着。过两天，小马哥离职了。一位新进员工的日记

下午一点多了！正在工作的时候，店长来了，一边笑看说：“辛苦了！做得开心吗？”心想如此亲切的上司，就更要加倍努力，才不辜负他了。今天，店长拿着公司的情况、产品情况，并强调与我现在工作有重大关系！我怎能不好好地做呢？过了三个月，我也敢和店长谈天了！谈天之时！他称赞我工作表现很好！均达到标准以上！有关清洁方面也过得去。他又说，我就是有点罗嗦，动作粗了一点，不然会……由此可知他是一个具有幽默和人情味的人。

店长把我交给辅导我的人，他说：“老兄！他是新来的Ｘ先生，对工作很有经验。辅导员在公司已三年了，自己工作好，教人更有一套办法，好好学！”我实在太幸运了。

店长叫我去，不知什么事情！心里有些惶恐与紧张。当我看到他，他笑容可掬的说：“你来到店里已三个月了，我觉得可以松一口气了，过几天想介绍你给总经理认识，你方便吗？”太好了，我欢喜若狂，使紧张之气也化为乌有。已中饭时，主管看了我的便当，又说：“你太幸福了，有老妈照顾就是幸福…，…。”使我心中不由然感觉到他如同我的长辈，那么样的亲切与关怀，不仅了解我的工作，也关心我的家事，怎么不叫我敬佩呢？启示你怎么评价以上两位领导？他们哪些方面做的好？哪些方面待提高？应该怎么做？启示漫不经心的管理失掉了一个好员工好的管理保留了一个好员工员工离职，80%是因为其上级店长管理内容员工货品仓务服务卖场财务意愿高能力强＋.＋—.＋＋.——.—能力低意愿低人员管理培训辅导技能激励授权辅导心态其他考虑人材人财人裁人才我们能做哪些些？咱们店里有多多少人？分别别位于哪个项项限？对他们采取什什么策略？优优先顺序？你回去后的行行动计划是什什么?课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训区区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具备备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备有效辅导程序序什么是辅导一种双面交流的积极形式，其目的在于于帮助员工制制定一个行动动计划，以改进其工作表表现。课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训区区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具备备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备有效辅导程序序培训与辅导的的不同培训:授予新新知识和技能能辅导:发展现现有的知识和和技能2.观察1.目标4.应用3.讨论1.准备2.呈现3.试做4.追踪课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训区区别辅导意义辅导条件辅导员需具备备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备有效辅导程序序店员日记—领领导来巡视05年6月1日阴阴今天本来是个个好日子，领领导要来巡视视我们店面，，可是我没有有做好，给我我们店里抹黑黑了。是这样样的，中午11：20分分，公司领导导来到我们店店面，先与我我们店长聊了了聊，之后我我被叫到与领领导交流。“你叫什么名名字”“我叫不辅导导”“不辅导，这这样你把我当当作客户，做做个销售吧！！”…………..“你知道我要要买什么吗？？怎么没有了了解客户需求求，也没做附附加推销….,培训了吗？”“培训了”“培训怎么不不会”“嗯……，有有点紧张………不太熟………”今天太可怕了了！是呀，我是不不是太笨了，，销售技巧培培训我都听了了两次，培训训专员该讲的的都讲了，我我怎么还是做做不好呢？我我该怎么做?谁来帮帮帮我？………………………….故事启示我们的店员有有没有听了培培训，却做不不到的？想一想，店员员为什么做不不到？谁应该对培训训最终效果负负责？为什么么？辅导意义对店长提升整体销售售业绩提升个人管理理能力提升个人威望望后期省心、省省力减少离职率提升个体销售售业绩提升个人能力力提升归属感享受到更好的的产品和服务务提升公司形象象提升公司业绩绩对店员对客户对公司“李宁店面管管理要做到精精细化，培训训就是先行兵兵，训后店长长辅导跟进工工作是正规军军，最终要保保证我们店员员不光听到，，还要做到！！”———公司领领导辅导是店长管管理重头戏店员培训后的的辅导工作应应该从店长做做起！课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训区区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具备备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备有效辅导程序序辅导员具备备素质知识产品知识行业知识……….态度乐观，相信信员工是有有潜能的包容员工，，有耐性主动，积极极技能销售技巧辅导技巧课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训训区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具具备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备备有效辅导程程序辅导时机行为不合标标准员工态度有有问题经常违反政政策注：确定被被辅导者愿愿意接受辅辅导课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训训区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具具备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备备有效辅导程程序辅导前的准准备首先收集事事实尽可能看到到员工的长长处你要问什么么问题对方可能会会问的问题题做好员工有有过激行为为的准备辅导内容准准备辅导时间安安排计划（（表格）辅导计划辅导内容准准备心态技能知识产品知识技巧销售技巧录像一录像二录像三录像三案例四以下过程为为某店员为为顾客试衣衣步骤：从衣架上取取下衣服引领顾客到到试衣间开门将衣服服挂在试衣衣间内请顾客进试试衣间引领顾客到到镜子前试试衣经同意后帮帮顾客整理理衣服课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训训区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具具备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备备有效辅导程程序了解自己两人一组，，一人扮演演店长，老老师扮演店店员，请店店长对店员员进行辅导导。请店员回头头，不看ppt了解自己店长：你是店长，，这个店员员本周已经经是第三次次迟到了，，你决定今今天下班后后找他谈一一谈。请店长回头头，不看ppt了解自己店员：我最近经常常加班，很很晚才回家家，前两天天想请一天天假，店长长又不批准准，我就想想故意迟到到，看你是是否批准。。演练两人一组，，一人扮演演店长，老老师扮演店店员，请店店长对店员员进行辅导导。辅导目的是是解决迟到到问题讨论店长做的怎怎么样？哪些方面做做的好？哪些方面待待提高？辅导中常见见问题员工不愿意意谈员工不知道道你谈话要要干吗员工不知道道自己问题题所在表面答应，，心理不答答应员工答应好好好的后边边却不做有效辅导程程序第一步.陈陈述目目的第二步.描描述问问题第三步.积积极聆聆听员工的的讲话第四步.同同意问问题存在第五步.让让员工工参与解决决问题第六步.让让员工工总结员工如此销销售员工如此销销售辅导录像辅导录像店长：小陈陈，你好，，你刚刚完完成了一单单销售，我我想就这个个内容与你你聊聊？店员：好的的店长：你刚刚才销售过过程中，没没有了解客客户需求，，你有什么么样的感觉觉？店员：我就就觉得比较较累店长：能看看得出，具具体感觉是是什么…..店员：我总总觉得说的的都不是他他想要的，，总觉得走走错了地方方！店长：我查查过你的培培训纪录，，知道你参参加了销售售技巧的培培训，里边边讲过提问问的一些技技巧，有没没有考虑过过去应用它它？店员：嗯，，我感觉听听课是听了了，但是客客户一来就就总想表达达自己，好好不容易背背的fab，不说出出来就忘了了。店长：那你你觉得了解解客户需求求重要吗？？店员：当然然了，不然然今天就不不这么累了了！店长：你的的意思是觉觉得重要，，就是用起起来不太习习惯，对吗吗？店员：是店长：你打打算怎么解解决这个问问题呢?辅导录像店员：我觉觉得还是应应该多问，，多问一些些客户的想想法。店长：有这这种意识非非常重要，，那你打算算怎么提问问？还记得得培训老师师讲得吗？？店员：记得得，用开放放式的。5w1h的的问题，比比如：谁穿穿？什么场场合穿？对对衣服有什什么要求？？……….店长：非常常好，其实实你对提问问还是非常常清晰的，，那从什么么时候开始始运用呢？？店员：马上上就用，从从下一个客客户开始吧吧。店长：太好好了！好，，让我们总总结一下今今天的共识识。店员：了解解客户需求求非常重要要，不了解解需求，就就很难介绍绍产品。我我打算从下下一单开始始，利用5w1h问问题来了解解客户需求求。店长：太好好了，相信信你能够做做到，你没没问题的！！第一步陈陈述目的技巧：“小张，你你好！我刚刚才观察了了你销售的的全过程，，下面想就就刚才的销销售做个沟沟通。”态度：“小王，你你好！今天天想和你聊聊聊工作中中迟到的问问题，希望望通过这样样的沟通能能够帮到你你！”原则：建立关系陈述目的不绕圈子面对下列情情况辅导中中如何陈述述目的练习：员工销售中中没有进行行附加推销销员工销售中中没有了解解客户需求求员工上班迟迟到了（一一周内第三三次）员工近来身身上带有一一股臭味，，人们都在在背后讨论论他第二步描描述问题技巧：“刚才你的的销售没有有达成协议议……”“你附加推推销的过程程没有做……….”态度“看到上周周考勤记录录，发现你你迟到了三三次……..”原则：谈事实不谈感受第三步提提问与聆听听技巧“没有了解解客户需求求的原因是是什么？””“想了解是是什么原因因没有做？？看看有什什么我能帮帮到你的””态度“是不是有有什么事情情？我有什什么可以帮帮到你的””原则：开放式的问问题抱着帮助员员工的想法法去听找出真实原原因积极聆听的的技巧启闭式问题题节录其意重复沉默面对下列问问题，如何何提问员工销售中中没有进行行附加推销销员工销售中中没有了解解客户需求求员工上班迟迟到了（一一周内第三三次）员工近来身身上带有一一股臭味，，人们都在在背后讨论论他第四步同同意问题技巧“不了解客客户需求确确实很难卖卖好产品，，你觉得呢呢?”“….是””.态度“你也觉得得经常性迟迟到还是有有问题的，，是吗？””“…是.””原则：让员工认识识到这是问问题引导员工，，让员工说说是第五步让让员工工参与解决决问题技巧“在了解需需求方面，，你打算怎怎么做？””态度“你也知道道经常迟到到，对你个个人影响也也比较大，，你看我们们有什么方方法能够避避免的………..”-原则：让员工谈方方法如果员工不不知道，再再给与建议议第六步让让员工总结结技巧“来，你来来确认一下下下一步将将如何做…………..”态度“来，你来来回顾一下下我们讨论论内容……………”原则：让员工谈确认曾经谈谈过事宜辅导注意事事项辅导内容不不要太多辅导应该多多让员工讲讲，自己少少讲辅导的目的的是帮助人人如果店员不不会，自己己亲自示范范辅导不能一一次解决问问题，要制制定辅导计计划有效辅导程程序第一步.陈陈述目目的第二步.描描述问问题第三步.积积极聆聆听员工的的讲话第四步.同同意问问题存在第五步.让让员工工参与解决决问题第六步.让让员工工总结辅导练习案例一案例一三人一组，，一人扮演演店长，一一人扮演店店员，一人人扮演观察察者。当店长看到到店员如此此销售一番番后，店长长对店员进进行辅导。。请观察者者按照观察察记录表记记录并给与与点评。目的：运用用辅导步骤骤，达成目目的时间：准备5分钟钟演练15分分钟观察者给与与点评案例一观察者：陈述目的同意问题：：描述问题解决问题：：积极聆听员工总结：：优点：机会点：案例二三人一组，，一人扮演演店长，一一人扮演店店员，一人扮演观观察者。请请观察者按按照观察记记录并给与点评评。准备5分钟钟演练15分分钟观察者给与与点评请店长回头头，不看ppt案例二店员：我进入公司司半年多了了，和我一一起进公司司的人已经经升到领班班，而我依依然是店员员。没有人人和我沟通通，也没有有人关注我我。我认为为自己并不不比提升的的人差，近近一个月以以来，我干干劲不足，，迟到了三三次，今天天又一次迟迟到时被店店长看到了了，前几天天还有一份份FAB卡卡没有填写写。请店员回头头，不看ppt案例二店长：马明春到我我这个店已已经半年多多了，小伙伙子一直干干得不错，，但近一个个月表现下下降。前几几天，FAB卡小马马未能按时时完成，为为此我自己己也受到了了经理的批批评。这个个月又连续续迟到了三三次，今天天他又一次次迟到时，，你打算找找他谈谈。。案例二观察者：陈述目的同意问题：：描述问题解决问题：：积极聆听员工总结：：优点：机会点：案例二三人一组，，一人扮演演店长，一一人扮演店店员，一人扮演观观察者。请请观察者按按照观察记记录并给与点评评。准备5分钟钟演练15分分钟观察者给与与点评案例三以下过程为为某店员为为顾客试衣衣步骤：从衣架上取取下衣服引领顾客到到试衣间开门将衣服服挂在试衣衣间内请顾客进试试衣间引领顾客到到镜子前试试衣经同意后帮帮顾客整理理衣服案例三三人一组，，一人扮演演店长，一一人扮演店店员，一人人扮演观察察者。目的：运用用辅导步骤骤，达成目目的时间：准备5分钟钟演练15分分钟观察者给与与点评案例三观察者：陈述目的同意问题：：描述问题解决问题：：积极聆听员工总结：：优点点：：机会会点点：：课程程内内容容认知知管管理理认知知辅辅导导辅导导定定义义辅导导与与培培训训区区别别辅导导意意义义5分分钟钟辅导导条条件件辅导导员员需需具具备备素素质质分钟钟辅导导时时机机辅导导方方法法辅导导前前准准备备有效效辅辅导导程程序序一切切皆皆有有可可能能9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。10:09:1810:09:1810:0912/31/202210:09:18AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2210:09:1810:09Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。10:09:1810:09:1810:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:09:1810:09:18December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:09:18上午午10:09:1812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:09上上午午12月月-2210:09December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3110:09:1810:09:1831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:09:18上午午10:09上上午10:09:1812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:09:1810:09:1810:0912/31/202210:09:18AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2210:09:1810:09Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。10:09:1810:09:1810:09Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2210:09:1810:09:18December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:09:18上上午午10:09:1812月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2210:09上午12月-2210:09December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3110:09:1810:09:1