广场项目营销报告

XX广场项目营销报告XX广场项目组2009年5月目录营销课题（一）：我们面临何种营销市场？营销课题（二）：我们是什么样的产品？营销课题（三）：我们的目标客户在哪里？营销课题（四）：我们以何种姿态入市？营销课题（五）：我们的营销策略是什么？全程解密营销战：营销课题（六）：我们的推案节奏如何？营销课题（七）：我们选择何种媒体进行攻势？项目概况前期物业定位——

一座位于城市核心的标志性5A甲级写字楼市中心•迎宾大道上的旗舰级国际商务中心

2009年销售目标商业2009年高形象启动，确保后期可持续销售；2009年快速销售，实现新签合同金额9875万（目标签约额12857万元）；建立市场影响力，提升XX置业企业品牌；销售面积40%，则销售体量为16880M2（未计商铺面积）时间销售面积（M2）预推比例（%）销售单价（元/M2）回款总额（元）2009年7月4220.110%6400270086402009年8月3376.088%216069122009年9月2954.077%189060482009年10月2110.055%135043202009年11月2110.055%135043202009年12月2110.055%13504320合计16880.440%

108034560商铺部分09年资金回款计划时间销售面积（M2）预推比例（%）销售单价（元/M2）回款总额（元）2009年7月410.769%1500061614002009年8月228.25%34230002009年9月228.25%34230002009年10月228.25%34230002009年11月136.923%20538002009年12月136.923%2053800合计1369.230%

20538000写字楼2009-2010年阶段目标分解

2009年2010年第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售A塔12-16层(小面积销售为主)17-20层(灵活销售)21-28层(整层或半层销售)清盘期B塔

5-10层(小面积销售为主)11-15层(灵活销售)16-26层(整层或半层销售)底商

1-2层

1-2层比例25.%23.%52.%A塔28.00%8.00%6.00%14.00%B塔61.00%

17.00%14.00%30.00%底商9.00%

3.00%

6.00%2009年的销售以小面积和中面积销售为主，2010年以大面积销售为主，须注重客户资源的维护以利于后期销售。2009年的写字楼销售面积占总面积的40%，商铺面积占30%；2010年的写字楼销售面积占总面积的60%，商铺面积占70%。市场竞争较为激烈目标客户数量相对有限市场去化速度逐步放缓市场引导需要促进市场教育势在必行目标客户有效挖掘关于目标的思考针对我们提出的价格与速度目标，结合与其他项目的针对性分析，我们需要在————的情况下，实现快速销售，资金有效回笼、品牌价值突现的目的！一、我们面临何种营销市场？解析大市场环境4未来走势预判石家庄房地产市场特征3房地产宏观市场1经济层面宏观经济进入下行周期，增长放缓，通胀压力上升，房地产金融从紧的基调不会改变未来趋势政府通过行政命令控制信贷总量，紧缩银根，开发商资金压力将进一步加大，促使开发商市场重新洗牌。房地产金融政策从紧，房价上升压力大，使得投资客大幅缩水，房价显然已失去再次大幅上涨的可能。结构层面加大保险性住房比例，住宅供应结构调整已是必然，逐步转为“市场＋计划”的双轨供给制未来趋势住宅市场转为“政府＋市场”的双轨供给，中国进入“房保”时代。包括办公物业的商品房市场自由化等；“房保”政策的推进实施，有效缓解高房价时期的社会矛盾，转移房开商的舆论高压。竞争层面未来市场趋于集中，行业洗牌时机成熟未来趋势在当前行业高压下，资金、规模、储备、人力受限的项目型开发企业承受巨大风险，大规模的弃市、离市是必然，开发企业加速洗牌市场竞争趋于集中后，竞争手段、趋势和发展方向将发生质变。行业向专业化、品牌高端发展，这是未来行业的主要风向。宏观经济形势对行业的影响土地政策1月3日《国务院关于促进节约集约用地的通知》等一系列措施影响国家加紧土地监管，促使房地产公司加快开发，增加房屋供给，防止开发商屯地，同时缓解房屋供需矛盾。金融政策2008年9月后，3次下调存贷款利率下调契税、调整首付比例影响08年9月后3次下调存贷款利率，以及下调契税、调整首付比例这些措施，表明于政府开始救市，但老百姓此时的观望情绪日益浓厚，房地产销售举步维艰地方政府政策10月20日《关于促进房地产业健康发展若干意见》影响政府此时出台促进房地产发展的措施，特别是促进房地产消费的政策，实际上也是要借房地产市场的复苏来带动区域经济的发展。20项措施利好省会楼市，这20项目措施要从整体来看它的影响和作用，因为这些条款互相联系需综合运用。政策、金融对房地产业的影响石家庄房地地产运行状状况河北07年GDP过千亿城市列表及全国排名全国排名城市GDP(亿元)人均GDP(元)增长率20唐山

2760

236216.85%23石家庄2569206415.9%43邯郸1600133815.3%46沧州1530128214.8%54保定1288118511.5%石家庄07年经济增长长率快于全全国平均增增速;由于经济基基础薄弱，，前几年房房价在全国国省会城市市中较低；；近年来经济济和房价涨涨幅较大，，弥补了之前前的价格洼洼地。拉动河北发发展的五架架马车，石石家庄力争争成为全省省“首善之之区”。近几年石家家庄经济逐逐渐走强政府改善石石家庄投资资环境，石石家庄力争争成为全省省“首善之区”石家庄房地地产运行状状况从石家庄写写字楼市场场的开竣工工面积看，，市场处于于启动阶段段，尚未迎迎来真正的的写字楼时时代，仍以以商住两用用型为主;从销售情况况看，小规规模、低水水平、不成成熟的市场场竞争经过过2007年和2008年两两年的盘整整，逐渐趋趋于规范以以及整体城城市硬件设设施的改善善，将迎来需求求的进一步步放量。2005年年之前，受受无序增长长的影响，，石家庄写写字楼存量量和供应量量增加幅度度呈上升走走势。2006年年整体供应应量达到最最高点后市市场呈饱和和状态，随随着市场新新增产品的的功能和配配套的升级级完善，以以及投资者者对于市场场信心减弱弱，市场供供应量呈下下降走势。。2008年年石家庄政政府开始的的“三年大大变样”规规划进一步步刺激写字字楼市场投投资，市场交易投投资开始活活跃，租金金走强，供供应量将稳稳步增长。。石家庄房地地产运行状状况近几年石家庄写字字楼租金和和售价持续续上涨，2006年年前写字楼楼客户市场场不成熟，，租赁行情情较为平淡淡，但供应应量增长平平稳，导致致租金涨幅幅低于售价价的涨幅。。2006年年市场行情情启动，市市场随之活活跃，租金金水平一路路高涨。但但之后由于于写字楼市市场供应量量过大，短短期内市场场无法消化化，虽然价价格有一定定的增长，，但需求量的萎萎缩和供应应量的急剧剧放大带动动写字楼租租金继续保保持低水平平的增长态态势。目前石家庄庄写字楼市市场空置率率保持在10%以下，仍处处于前期供供应的消化化期，去化化量保持了了止跌回稳稳的势头，，从目前的的市场去化化情况来看看，空置面面积主要以以中低端的的乙级写字字楼和商住住型办公为为主。随着入驻企企业硬件需需求条件的的日益提高高，以及自自身形象展展示的需要要，甲级办办公日益成成为市场供供应的主流流产品，乙乙级办公只只是作为中中小企业的的过渡性需需求，并缩缩小其市场场份额。结合目前的的写字楼售售价及租金金走势，预预计2009年后新增供供应量将有有进一步的的放量。2003年2008年第一阶段2006年第二阶段第三阶段萌芽期高峰期调整期阶段主要特征商务圈依托托传统商业业圈逐渐形形成东购、北国国商圈成为为写字楼聚聚焦核心04－06年写字楼集集中放量，，成为石家家庄写字楼楼发展高峰峰期以商住两用用型商住楼楼为主体从07年开始写字字楼市场受受住宅市场场冲击，供供应量大幅幅减少，进进入调整期期有少量高档档项目入市市石家庄房地地产运行状状况第四阶段升级期石家庄写字字楼发展趋趋势08年后，写字字楼市场将将进行升级级期，市场场细分，向向更专业化化方向发展展对写字楼的的硬件配置置、智能化化、绿色生生态节能方方面的要求求更高写字楼发展展历史不长长，商务圈圈依托商业业圈逐步成成型，商圈圈边缘地带带成为商务务办公热点点。本地和外来来的强势企企业数量有有限,石家庄对高高端写字楼楼的刚性需需求有限，，商住两用用型商住楼楼是主流。。按客户群制制定产品，，市场细分分，更专业业化将成为为石家庄写写字楼市场场发展趋势势。2009－2010年宏观环境境趋势预判判新一轮全球球经济危机机，房地产产业受冲击击经济大环境境石家庄写字字楼市场政府加大保保险性住房房比例，住住宅供应结结构调整已已是必然，，未来房地地产将逐步步转为“市市场＋计划划”的双轨轨供给制。。商品房需需求减少，，老百姓持持币观望情情绪浓厚，，高房价压压力较大，，短期内房房价仍有下下行风险在经经济济下下行行，，住住房房结结构构调调整整下下，，房房价价仍仍有有下下行行风风险险在当当前前行行业业高高压压态态势势下下，，中中小小项项目目型型开开发发企企业业承承受受巨巨大大风风险险，，行行业业加加速速洗洗牌牌。。市市场场竞竞争争趋趋于于集集中中后后，，未未来来竞竞争争手手段段、、趋趋势势和和发发展展方方向向将将发发生生质质变变。。行行业业向向专专业业化化、、品品牌牌化化、、垄垄断断化化的的高高端端发发展展。。行业业洗洗牌牌，，房房地地产产开开发发市市场场竞竞争争趋趋于于集集中中近几几年年房房地地产产价价格格在在调调控控中中快快速速增增长长商务务圈圈依依托托传传统统商商业业圈圈逐逐渐渐形形成成规规模模，，写写字字楼楼市市场场发发展展集集中中，，受受经经济济影影响响写字字楼楼市市场场长长期期被被商商住住混混合合写写字字楼楼占占据据，因因此此写写字字楼楼价价格格与与住住宅宅价价格格相相差差不不多多，，相相对对来来讲讲价价格格泡泡沫沫较较少少写字字楼楼市市场场形形成成时时间间不不长长，，相相对对住住宅宅来来讲讲价价格格泡泡沫沫较较少少随着着石石家家庄庄经经济济的的走走强强，，以以及及政政府府对对于于投投资资环环境境的的改改善善和和招招商商引引资资力力度度的的加加大大，，处处于于产产品品升升级级期期的的石石家家庄庄写写字字楼楼市市场场面面临临着着众众多多高高端端客客户户的的置置业业需需求求，，写写字字楼楼市市场场将将细细分分，，向向更更专专业业方方向向发发展展。。未来来写写字字楼楼市市场场将将细细分分，，向向更更专专业业化化方方向向发发展展作为为省省会会城城市市，，石石家家庄庄的的商商品品房房价价格格一一直直较较低低，，近近5年房房地地产产价价格格在在在在调调控控中中快快速速上上涨涨，，弥弥补补了了之之前前的的价价格格洼洼地地。。由美美国国次次贷贷危危机机引引起起的的全全新新一一轮轮经经济济危危机机席席卷卷全全球球，，金金融融、、房房地地产产业业受受到到冲冲击击，，消消费费者者购购买买力力下下降降房房地地产产销销售售遇遇到到前前所所未未有有的的困困难难。。在经济大环境境不容乐观，，房价下行，，房地产行业业洗牌的背景景下，处于产产品升级期的的石家庄写字字楼市场将向向更专业化方方向发展，市市场机遇仍然然存在。土地供给有限限和价格高涨涨，使市区提提供高档写字字楼产品更少少。而自用和和投资者与对高档写字字楼产品的需需求却不断增增加。土地稀稀缺将提升本本项目发展潜潜力．与土地价值相匹匹配，打造高高品质办公物物业，是本项项目适宜的发发展方向．1、06年-2010年石市商品房房用地供应年年度计划（单单位：平方公公里）年度商品房用地(商品住宅与商业用房)20061.4620071.452008-20104.31合计7.22★06年-2010年商品房用地地供应量相差差不大。当前前土地资源仍仍紧，供给量量近两年不会会出现大增长长★二环内土地供供应近期以““退二进三““形成的城中中村／旧城改改造项目为主主；★07年始国家实行行新的土地出出让规则，土土地“紧缩””会影响08年和09年；石家庄房地产产市场整体特特征2009年和2010年若无特殊情情况，由于石石家庄本地的的需求量有限限，写字楼市市场供应量虽有所降低，，仍将保持比比较平稳的态态势，同时消消费者对于产产品更为挑剔剔，需求档次次将不断提高。2、06年-2010年石市未来商商品房建设年年度计划2006-2010年石家庄市商品房建设年度计划单位：万㎡年度商品房(商品住宅与商业用房)200628620072862008-2010858合计1430“十一五”计计划期内石家家庄市拟建设设各类商品房房总建面1,780万㎡。07-08年的拟建商品品房量基本与与06年持平。销售价格：07年全年3000—7000元/㎡不等，均价4700元/㎡。涨幅与去年年比高达30%以上，位居全全国大中城市市前列。07年全市房屋售售价和新建商商品房售价均均持续走高。。原因是石市市以前房价低低于其他省会会城市，所以以涨幅明显。。写字楼市场场均价受2005-2006年高峰时期““虚高”的影影响，2009-2010年将再现平稳稳走势，投资资逐渐回归理理性。3、05-07年石家庄房地地产商品房市市场供应量与与销售均价供应量：07年全年供应量量为265.45万㎡。涨幅与与去年比高11%以上，主要是是受2005-2006年房价上涨因因素的刺激，，原因是石市市以前房价低低于其他省会会城市，所以以涨幅明显。。写字楼市场供供应量受2007年饱和的影响响，2010年左右写字楼楼入市面积才才会逐步放量量。03年以前，石市市房地产行业业发展缓慢。。05年始随全国房房地产市场价价格同涨。06-07年房价继续涨涨，商住型办公产产品市场比例例逐渐下降。。07未-08年国家宏观调调控影响逐现现当前市场供供给量略有下下降，价格相对普通通投资者已偏偏高。而自用用型购买者的的比例增长。。20012002200320042005200620072008石家庄房地产产业开始发展进入上升升通道惯性上冲发展缓慢房价与全国房房价同步上涨涨，且涨势明明显供销两旺，房房价再度上涨涨供应与销售量量基本持平销销售量甚至略略有下降、房房价增长遭购购买力瓶颈石家庄市房地地产市场发展展历程图示市场租金走势势分析2009年写字楼租金金和售价涨幅幅增速将放缓缓，而带动甲甲级写字楼供供应量缓慢增增加

2003年至2008年写字楼租金价格年均均上涨幅度达达到50%

2003年至2008年写字楼售价年均上涨涨幅度达到17%

2009年-2010年租金和售价将将进入平稳期期，以写字楼的的市场的资源源整合为契机机，写字楼市市场被动进入入发展调整期期。低档次写写字楼将逐渐渐被市场淘汰汰，软硬件两两方面同时满满足客户需求求的产品将会会成为市场的的主导。存量和供应量量

截止2008年第三季度，，石家庄写字楼楼存量已达到到12万㎡；

截止2008年第三季度，，石家庄写字楼楼新增量为7.2万㎡。

受部分开开发商以推迟迟上市时间规规避低迷期，，及投资者对对楼市走向把把握不清的影影响，2009-2010年的石家庄写写字楼供应量量继续在下行行趋势中徘徊徊。写字楼存量和和供应量增加加幅度呈下降降走势，相应应支撑了目前前甲级写字楼楼租金水平空置率及市场场特点空置消化期

目前石家庄庄写字楼空置置率以每年1%左右的速度下下降，写字楼楼空置率保持持在10%以下，写字楼楼发展泡沫逐逐渐被挤出，，市场环境不不断走向健康康发展轨道。。

结合目前的的写字楼售价价及租金走势势；预计2010年后新增供应应量将有进一一步放量的可可能，2009-2010年将是市场由由低迷走向繁繁荣的平稳过过渡期。目前石家庄写写字楼市场仍仍处于前期供供应的去化期期，去化期有有待时日1.物价高位运行行CPI指数已经远远远高于同期银银行利率，这这种情况下居居民银行资产产缩水的情况况大量出现，，也就意味着着生活水平的的下降。相比比股市等投资资市场的低迷迷，部分公司司和个人投资资者为了保值值增值，只能能将钱投向商商业地产类，，如写字楼、、商铺等可升升值产品。2.市场成交下降降石家庄商品房房市场不管是是新入市项目目还是原有项项目价格均有有一定的下降降，而且交易易类型发生了了变化，以前前投资自用各各占1/2，现在市场自自用型需求相相应增多，房房价涨幅较小小，成交量略略有下降。3.新盘入市后迟迟市场前景并不不明朗的情况况下，许多开开发商都在有有意避免现在在的低迷期，，一些投资者者在对市场把把握不定的情情况下，选择择项目往往较较为慎重，主主要参考因素素为地段环境境、性价比及及升值潜力。。未来一段时时期写字楼供供应较以往减减少，市场竞竞争压力相应应降低。4、公寓市场下下滑随着石家庄经经济的发展，，大型公司入入驻石家庄趋趋势显现。以以往受到市场场追捧的公寓寓式办公产品品遭遇到了前前所未有的销销售压力。主主要原因是其其产品硬件设设施落后以及及服务体系不不完善造成的的，于是市场场出现一定高高档商务产品品填补空白。。市场特征总结结写字楼市场未未来空间良好好，市场机遇遇仍然存在经济基础稳步步增长——全市07年恩格尔系数数低于全国水水平，说明人人民富裕程度度提高；房价价增长，房地地产整体水平平提高，这些些都为本项目目提升品质提提供了良好的的大环境。2008年伴随着结构构调整实施加加快，石家庄庄经济形势延延续去年的增增长。后发优势继续续存在——石家庄07年经济增长率率快于全国平平均增速。由由于经济基础础薄弱，前几几年房价在全全国省会城市市中较低，近近年来经济和和房价涨幅较较大，也属正正常。2009年和2010年尽管遇到房房市低迷走势势，但整体市市场潜在需求求良性发展，，刚性需求依依旧旺盛。区域发展聚集集效应——各区域写字楼楼市场的迅速速发展，将使使商务区域由由分散向聚集集转变，从而而改变各区域域写字楼市场场发展不均衡衡的状况，从从而进一步推推动写字楼市市场的发展。。政府推动市政政改造——尽管写字楼的的供应有减弱弱倾向，但处处于产品升级级期的石家庄庄写字楼市场场面临着众多多高端客户的的置业需求。。通过优惠政政策和基础设设施改善的刺刺激，政府将将着力以商务务商业物业吸吸引外来企业业投资入驻，，写字楼需求求后期将同时时伴随质和量量的改变。企业自用需求求拉动——随着石家庄经经济的走强，，以及政府招招商引资力度度的加大，会会有越来越多多的外埠企业业进驻石家庄庄，推动写字字楼需求的增增长，对石市市写字楼市场场的发展形成成重要支撑。。未来市场空间间存量与供应量量：2009-2010年石家庄写字字楼供应量将将继续在较低低水平上下浮浮动。但目前市场场上存在的真正意意义上的高档档次写字楼依依旧凤毛麟角角，中低档次次写字楼供应应一定程度阻碍了写字字楼市场的发发展。租金与价格走走势：2009-2010年写字楼市场场将进入平稳稳增长期，高档次写字字楼与中低档档次写字楼的市场差距相相应拉开，市市场由各项目目无序竞争进进入分级别竞竞争时期。市场需求及去去化：2009的写字楼市场场将是由低迷迷走向繁荣的的平稳过渡期期，随着投资者对对于商用物业产品投资价价值的认知加加深，以及本本土公司对写写字楼形象需需求的提升，，这种刚性需求将在未未来两年内逐逐渐释放并转转化为真实的的市场去化量量的增加。商用房土地供供应：随着市区内土土地资源的稀稀缺，商业用用房的土地供供应量也将逐逐渐缩小，加加之政府对于商业项目目开发的重视视，商业用房市场场资源的稀缺缺性将不断显显现。客户来源及比比例：未来石家庄商商用房市场，，必定会出现自自用者大幅比比例增加的情情况，同时会会被更多的理性投资资者所关注。。小结2009年—2010年写字楼市场场将进入理性性投资消费时时代，但市场场潜力依旧巨巨大2009-2010年楼市展望展望：石石市城市发展展潜力巨大，，产业发展良良好，消费需需求旺盛，无无论是繁荣的的投资型需求还是刚刚性的自住需需求，需求弹弹性都较小，，消费者对于于市场的观望望将很快将有所改变变。解析区域市场场环境1桥东写字楼市市场特征3走势预判去化量分析2桥东区与周边边区域写字楼楼分布裕园广场金世界庄家金融大厦中振广场华银大厦东方新世界西美财智时代方舟世纪方舟安侨商务长安广场丽迪亚中心乐模东方大厦太和大厦金圆大厦军创国际本案中华商务先天下中国盒子东购商圈北国商圈博物馆商圈冶金大厦科技大厦凯嘉大厦阳光大厦汇景国际尚德国际万隆国际怀特商圈众鑫大厦天姿国际按照物业档次次和目前的售售价/租金将板块分分成三个层层级，桥东处处于第二级黄龙板块（钱江新城））桥西区板块庆春板块平均租金区间(元/天/m2）平均售价区间(元/m2）博物馆商圈8,000-10,0006,000-8,0005,000-8,0004,000-6,000顶级配置，设设备多采用知知名品牌原装装进口；多有大堂和室室外广场；注重科技和生生态办公；入住企业行业业影响力大，，实力雄厚物业档次设备多采用知知名品牌国内内组装；大堂昭示性一一般，无室外外广场商住为主，规规划功能落后后；入住企业规模模较小受区域域价值值局限限，客客户认认知度度较低低东购商商圈北国商商圈写字楼楼分布布层级级东购商商圈——石家庄庄目前前最高高档的的商务务圈，，主要要依托托人文文环境境和政政府配配套形形成的的，代代表石石家庄庄写字字楼最最高水水平行政导导向，，商业业、交交通配配套成成熟教育、、文化化氛围围聚集集高素素质人人才省、市市级的的公建建配套套核心驱驱动力力未来发发展趋趋势行业：：多集集中于于高增增长性性和高高附加加值行行业如如投资咨咨询、、信息息通讯讯、房房地产产、保保险、、文化化传播播等；；客户：：国际际国内内知名企企业驻驻石机机构、河北省省及石石家庄庄市著著名企企业；；以行业业内的的大中中企业业为主主选择本本板块块办公公的原原因主主要是是为显显示企企业形形象；；注重重办公公品质质及配配套、、交通通的成成熟度度：客户特特征未来5年内将将继续续保持持领先先地位位；土地供供应稀稀缺，，后续续供应应量有有限；；租售状状况受产权权影响响，大大部分分物业业以租租赁为为主；；高品品质的的物业业招租租良好好，出出租率率在85％以上；；投资客客较活活跃，，以机机构投投资者者居多多；北国商商圈——石家庄庄政府府机关关集中中的地地段，，商务务配套套成熟熟，是是石家家庄写写字楼楼开发发较早早的区区域政府机机构聚聚集地地；配套成成熟；；交通通便利利核心驱驱动力力未来发发展趋趋势东欧故故商圈圈的地地位会会受到到北国国商圈圈的挑挑战，，部分分金融融机构构驻石石总部部将向向城东东迁移移；供应量量萎缩缩和地地段价价值继继续支支撑楼楼宇价价值租售状状况出租率率在85％左右；；销售速速度缓缓慢；；机构构企业业购买买量大大；投投资者者逐渐渐减小小行业：：以纺纺织、、设备备加工工、贸贸易、、信息息技术术、企企业办办事处处为主主客户：：国内、、河北北大型型工业业机构构企业业和河河北中中小型型贸易易、信息技技术企企业金融企企业实实力雄雄厚，，多租租用大大面积积物业业客户特特征博物馆馆商圈圈——依托文文教产产业和和信息息产业业形成成，产产业特特征明明显；；开发发时间间较早早，以以满足足基本本商务务需求求为主主个体私私营企企业的的聚群群效应应——““公寓式式办公公的聚聚集地地”；；文化区区、教教育区区结合合地；；核心驱驱动力力未来发发展趋趋势前期优优惠政政策吸吸引了了智力力型类类相关关产业业的入入住，，随着着企业业的发发展和和优惠惠政策策吸引引力的的减弱弱，部部分企企业开开始搬搬离本本区域域；产业广广泛，，专业业化程程度较较低；；租售售状状况况大部部分分出出租租率率在在80％以上上；；大多多在在01-03年投投入入使使用用，，物物业业交交易易不不活活跃跃；；行业业：：以以智智力力型型企企业业为为主主，，分分为为销售售代代理理和和研研发发类类；其其他他行行业业包包括括相相关关广广告告、、传传媒媒、、装装修修行行业业、、物物流流等等；；客户户：：石石家家庄庄本地地企企业业为为主主，很很多多是是以以个个人人工工作作室室起起家家；；以以及及外外地地相相关关产产业业驻驻石石机机构构；；以中中小小企企业业为为主主，，大大部部分分处处于于创创业业及及发发展展初初期期，，对对价价格格比比较较敏敏感感。。客户户特特征征从区区域域及及客客户户发发展展趋趋势势分分析析，，第第二二、、三三层层级级将将有有加加强强的的趋趋势势，，而而第第一一层层级级将将有有外外溢溢的的走走势势。。类型产品档次客户情况未来发展趋势客户动向第一层级（东购）高档国际、国内的大、中型企业继续保持和加强领先地位；溢出第二层级（北国）中高档国内、省内的大、中型企业供应和需求同步增长，成长型客户有流入的可能流入第三层级（博物馆）中低档国内、省内的中、小型企业专业技术客户有流入的倾向流入写字字楼楼整整体体市市场场需需求求桥东东与与周周边边区区域域写写字字楼楼去去化化对对比比

月消化量（M2/月）总建筑面积（M2）开盘时间销售率（%）滨江国际2600500002007.590%金世界1560280002007.595%庄家金融大厦3800639002007.695%汇景国际3077400002007.8100%众鑫大厦750235002008.515%万隆国际1200240002008.620%主场2250300002008.630%万象天成7800260002008.790%2008年以以后后写写字字楼楼去去化化速速度度低低于于2007年，，并并且且出出现现甲甲级级写写字字楼楼去去化化多多于于乙乙级级写写字字楼楼的的情情况况备注注：：1、该该项项目目（（万万象象天天成成）），，其其中中有有栋栋作作为为整整体体出出售售（（定定向向销销售售）），，因因此此月月消消化化量量达达到到7800M2，此此案案例例不不作作为为重重点点参参考考对对象象。。2、从从以以上上各各个个案案例例推推算算，，现市市场场去去化化最最约约为为2000-2200M2/月3、则则根根据据本本案案的的产产品品优优势势，，地地段段优优势势及及本本身身的的市市场场月月平平均均消消化化量量计计，，预预计计本本案案销销售售面面积积约约为为2000M2/月。。则本本案案可可售售面面积积在在47824M2，则则预预计计销销售售周周期期为为2年左左右右；；市场场逐逐渐渐发发生生分分化化，，桥桥东东区区向向区区域域中中心心型型方方向向发发展展桥东东变变动动因因素素：：1.裕华华东东路路定定位位为为““迎迎宾宾大大道道””；；2.区域域内内可可供供开开发发的的土土地地有有限限3.休门门大大街街的的改改造造4.铁路路入入地地带带来来的的环环境境改改善善5.三年年大大变变样样规规划划的的利利好好因因素素6.高星星级级酒酒店店和和高高档档写写字字楼楼的的建建成成使使用用桥东东未未来来趋趋势势：：1.功能能越越来来越越集集中中，，成成为为集商商业业、、商商务务、、居居住住于于一一体体的的综综合合性性都都市市中中心心区区；2.办公公环环境境改改善善，，以服服务务业业为为核核心心的的企企业业开开始始流流入入寻寻求求新新的的办办公公地地点点；3.小型型的的纺纺织织企企业业、、广广告告公公司司和和制制药药类类外外贸贸企企业业将将成成为为桥桥东东板板块块的的主主流流客客户户；4.桥东东的的兴兴起起将将吸吸引引周周边边县县市市企企业业、、政政府府机机关关部部门门驻驻石石办办事事处处入入住住；5.桥东东周周边边规规划划有有大大量量的的商商场场和和高高档档宾宾馆馆等等，，高高档档次次写写字字楼楼落落成成使使用用将将提提升升该该板板块块的的整整体体形形象象，，吸吸引引高高素素质质企企业业入入住住；；桥东东区区写写字字楼楼市市场场走走势势判判断断板块块竞竞争争环环境境研研究究1供应应量量分分析析3走势势预预判判需求求量量分分析析2万隆隆国国际际素质质低低、、价价格格高高问题题产产品品质素素高高、、价价格格略略低低销售售畅畅旺旺质素素低低、、价价格格低低优劣劣难难分分盛阳阳门门质素素高高、、价价格格高高市场场需需求求有有限限综合合质质素素租售售价价格格甲级级/5A甲B级乙B级乙A级高高高性价比界限界限质素太高价格太低盈利可能性较低质素太低价格太高销售情况欠佳尚德德国国际际西美美财财智智中华华商商务务万象象天天成成本案案市场场印印证证：：质质素素高高、、价价格格略略低低、、销销售售畅畅旺旺的的路路线线是是未未来来较较佳佳的的方方向向本项项目目在在市市场场上上处处于于何何种种位位置置？？一环路平安大街裕华路本案万象象天天成成主场场精装装6500简装装7500众鑫鑫大大厦厦万隆隆国国际际简装装6300毛坯坯6400北国国商圈圈东购购商圈圈1.本项项目目所所处处的的市市场场环环境境———在售售项项目目价价格格及及位位置置分分布布盛阳阳门门精装装4720起官锂锂精装装7000博物物馆馆商圈圈伽蓝蓝美美城城毛坯坯5000商圈项目名称主要节点户型面积平米价格元/平米写字楼规模万平米北国昆仑·盛阳门40年产权2009年开盘43－111精装4720起13北国众鑫大厦40年产权2008年3月起内部认购开盘时间未定50精装63004.4北国伽蓝·美城70年产权2008年9月起内部认购开盘时间未定66－120毛坯5000－博物馆官鲤70年产权2008年11月开盘主力60－70精装700012.38裕华东路沿线万隆国际中心军产50年产权2008年6月开盘主力200以上毛坯64002.4火车站主场40年产权2008年8月16日开盘57、105精装65002.5火车站万象天成40年产权2008年6月开盘主力150以上简装75002.6*据不不完完全全统统计计，，预预计计2009年度石家家庄写字字楼在售售与未来来供应量量将达到到40多万M2。●众鑫大厦厦均价55006000650070007500时段●主场3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月11月20092008●认购●在售从图表可可看出：：本项目目推出时时存在一一定市场场空缺，，竞争集集中在2009年前开盘盘；同比比价格具具有一定定优势。。●盛阳门★本项目●开盘●官鲤2.竞争片区区楼盘预预计认购购时间&均价范围围——●伽蓝美城城●万隆●万象天成成商圈项目名称主要卖点客户群客群竞争关系北国昆仑·盛阳门40年产权精装交房，小面积户型，低总价，商住两用南三条江浙小商户区域内客户争夺北国众鑫大厦40年产权小面积户型，商住两用，低总价，商业繁华地段看重地段的中小型企业中心区办公客户北国伽蓝·美城70年产权裕华路良好展示面，小面积户型，低总价看重地段的居住需求为主，办公需求为辅的客户中心区居住客户博物馆官鲤70年产权小面积，精装交房，低总价，商住两用想在广安大街上购买居住兼办公物业的客群区域内客户争夺裕华东路沿线万隆国际中心军产50年产权综合体项目规模优势，净高3米看重裕华东路地段的办公自用客户区域内客户争夺火车站主场40年产权裕园广场商圈成熟商务配套，裕华路良好展示面，高性价比看重地段的自用型客户中心区客户争夺火车站万象天成40年产权裕园广场商圈成熟商务配套，裕华路良好展示面，高品质硬件、软件服务自用大型企业客户，已被农行大量团购本项目综综合质素素较好，，具有唯唯一性。。位置、价价格、规规模优势势及开发发商品牌牌是项目目优势所所在。经济大环环境：◆新一轮全全球经济济危机，，房地产产业受冲冲击；◆在经济下下行，住住房结构构调整下下，房价价仍有下下行风险险；◆行业洗牌牌，房地地产开发发市场竞竞争趋于于集中；；◆未来市场场竟争激激烈，如如何规避避风险成成为关键键；石家庄写写字楼市市场：◆石家庄宏宏观房地地产市场场发展良良好（房房地产市市场存在在泡沫的的可能性性较小））；◆石家庄甲甲级写字字楼供不不应求，，租金及及售价双双双上扬扬；09年甲级写写字楼供供应将有有一定缺缺口；◆石家庄进进入第二二次商务务变革，，本商圈圈流入客客户大于于流出客客户，需需求市场场存在；；◆国内投资资客受政政策面影影响，投投资从住住宅转向向商用物物业的可可能性很很大；在机遇与风风险共存存的情况况下，我我们不得得不逆市市而行！！！我们即将将面临的的市场环环境二、我们们是什么么样的产产品？我们面临临“逆市而而行”的现实我我们市市场出路路在哪里里？自身优势势+后台支撑撑+借势营销销项目描述述占地面积㎡9372建筑面积㎡76364

办公商业酒店其他合计地上44800330811480129760900可售面积422014564－105047815建筑形式1栋28层1栋26层塔楼，含4层裙楼及停车场南三条商圈辐射区北国商圈辐射区阳光大厦西美酒店平安大街裕华东路中山路本案地理位置置：一环路内内，市中中心黄金金位置交通条件件：紧临东西西主干道道裕华路路，向东东可直达达京珠高高速周边环境境：处于市中中心原居居住区，，处于北北国、南南三条两两大商圈圈辐射范范围内核心筒核心筒产品描述述A塔12－28层以100平米为主力面积划分单层面积779平米分6个单元面积B塔5－27层以150－200为主力面积划分单层面积1355平米分8个单元面积商业1－2层商铺大面积划人，共分4个，其中最大面积1206平米可售面积共4564平米，首层2309平米二层2651平米①②③④⑤⑥①②③④⑤⑥⑦⑧产品组合合（13-28层）办公5-27层办公1-2层商业5-12层酒店（党校）空中连廊空中连廊-1/-2层停车场与设备层

3-4层党校5-28层写字楼楼产品5层、20层：透明明玻璃盒盒产品1-4层初楼商商业项目面临临的营销销环境边角剪力力墙多，，空间组组合和使使用不便便首次开发发写字楼楼产品，，经验欠欠佳优势劣势机会实用率高高地段优势势交通便捷捷昭示性强强采光通风风好XX品牌甲级写字字楼需求求旺盛公寓式写写字楼饱饱和知识经济济时代，，小型化化公司增增多对健康办办公的需需求增加加市中心未未来供应应量巨大大甲级写字字楼客群群受限周边的商商务配套套不够完完善威胁◆机遇与风风险同在在，规避避风险、、抓住机机遇；◆需求与促促进需求求，营销销诉求全全面把控控；◆商业与商商务相互互错位，，顺势与与借势有有效结合合；

类甲级品品质，乙乙级的价价格（铸铸造高性性价比））

树立新形形象，做做出差异异化（标标杆高立立意）

特色服务务，物超超所值（（高投资资回报率率）结论：：做出差异异化提供特色色针对性性的配套套及物管管服务专业公司司合作，，形象包包装全面面提升树立业界界旗舰形形象强调性价价比，针针对中小小企业客客户强调健康康、生态态概念装修上尽尽量做到到接近甲甲级品质质巧妙运用用灯光及及个性化化设计项目可解解决的营营销诉求求优势劣势机会威胁我们有什什么？◆无可厚非非的区域域价值、、地段价价值；◆不可比拟拟的产品品价值、、投资价价值；我们是什什么？◆我们不在在国内十十大房地地产开发发商行列列；◆我们在市市场上没没有被消消费者极极度认可可的楼盘盘；◆我们欠缺缺操作中中高档商商务楼盘盘的经验验与知名名度；我们需要要什么？？◆全力整合合项目资资源（顺顺势、借借势）◆锁定准客客户全力力出击◆知名物业业管理公公司的支支撑（如如戴德梁梁行、德德思勤、、力高等等）◆营销费用用（媒体体宣传费费用）的的强力支支撑◆知名广告告公司的的全程介介入◆前期策划划工作的的深入与与深化；；我们更需需要什么么？项目可寻寻求的支支持点借媒体效应借媒体360°的宣传攻势；借媒体最大化的宣传资源；借媒体强大的造势与通达效应；借XX品牌借XX世界双500强的品牌效应借XX集团在建造工程方面的强大实力（保质保量）借XX集团在石家庄继盛世长安后又一力作上市之效应借营销渠道借异地推广之客户资源（上海、北京、深圳、山西、浙江等）借XX新业之专业营销团队的全程打造之实力借XX集团内部平台的传播效应（视野杂志、集团DV宣传片）借区政府实力借区政府将本案作为09年市重点工程之形象效应借区政府对本案实施入驻企业的税收优惠政策之轰炸交应借区政府第三者说话的实效考证之效应项目可借借势的资资源三、我们们的目标标客户在在哪里？？目标客户户解析1项目客户户构成特特征3如何锁定定客户目标客户户需求分分析2本项目锁锁定的客客户◆投资客：具备经济济实力的的个人或或投资机机构；◆自用客：当地或外外省籍人人士在当当地的经经商者；；◆自用兼投投资客：此类客户户是上面面两类客客户的综综合者；综合素质质重要性性排序目标客户户需求调调查区域条件件重要性性统计内部硬件件配套重重要性排排序内部配套套服务重重要性排排序目标客户户软硬件件需求分分析建议项目目需选用用国际知知名物业业管理公公司与项项目的高高档品质质匹配硬件软件整体要求交通便利率、物业建筑立面、建筑品质物业管理公司的品牌和社会口碑一般要求大堂的豪华程度、电梯质量与配置状况、空调、卫生间、间隔布局看重物业管理公司的服务是否能做到严谨、安全、细致、周到特殊性要求使用率、层高、灯光、景观、消防以及室内四个立面用料品质信息化配置和智能化配置，(如楼宇自控系统、内部综合布线、GSM室内覆盖、网络系统的配置与升级可变性)全天候的服务，真正实现24小时办公的需要等。如何把客客户从其其他项目目吸引到到本项目目上来？？已成定局局，有待待挖掘操之在我我，发力力创造客户购买买原动力力分析商业环境商业是否集中，人气是否兴旺等市政设施道路交通、停车位、相关服务设施，如银行、打字、复印、餐饮设施等社会形象立面外观、地标性、身份标签感、象征意义等空间布局层高、户型间隔、通风采光等价格合理高性价比是促成自用与投资客户购买的真正因素配套设施电梯、卫生设施、宽带网、空调和通讯设备等是否齐备有效，数量是否足够，质量是否稳定物业管理品牌、口碑、服务内容、收费、管理水准等投资价值城市规划、利好消息等关注点前前5位排序：：1、区域知知名度；；2、楼体昭昭示性；；3、入口大大堂及前前广场；；4、停车位位和电梯梯；5、银行等等配套。。目标客户户需求结结论后期可变变性因素素本案具备备主要考虑虑因素：：★进入石家家庄金融融中心，，体现企企业实力力、提升升企业形形象★注重产品品的性价价比，要要求使用用方便；；★需与自身身行业、、层次匹匹配外埠设立立企业总总部来开开拓石家家庄及华华北市场场客户★国内民营股份份制公司，尤尤为河北企业业食品业：汇源源工业品贸易易公司★国资背景的大大型集团企业业进出口业：中中纺棉花进出出口公司石家家庄办事处(建设北大街228号)★国内的国际化化品牌企业天津统一国际际贸易有限公公司石家庄业业务代表处(红旗大街)整售客户（外外埠全国性大大型客户）5%整售客户锁定定全国性公司子子公司或分公公司，现多为为省内企业纺织业：中山华泰纺织织有限公司石石家庄分公司司石家庄常山纺纺织集团经编编实业有限公公司医药行业：河北医药华瑞瑞药业有限公公司华北制药康欣欣有限公司化工制造业：：中国石化有限限公司河北石石家庄石油分分公司石家庄科一重重工有限公司司冶金轧辊分分公司主要考虑因素素：极为重视企业业的形象，会不计成本选选择在城市中中心寻求办公公物业。整售客户（本本地全国性大大型客户）5%主要考虑因素素受困原有写字字楼软硬件设设施不足成本控制及企企业壮大角度度，整层购买买写字楼。已在石家庄发发展多年，更更换办公场所所的企业金融保险业：：河北恒银期货货经纪有限公公司中国人保控股股公司河北省省分公司投资业：河北大众拍卖卖有限责任公公司石家庄科技创创业投资有限限公司石家庄市物华华典当行法律服务业：：河北冀华律师师事务所(裕园广场A座7层)世纪联合律师师事务所(中山西路金城城商务三层)河北时代经典典律师事务所所(平安南大街商商业银行五层层)律师事务所聚聚集的办公地地点（河北省省社会科学院院）整售客户（大大型客户）10%熟悉或认可目目前所处办公公区域的中小小型企业贸易行业:石家庄联众合合商贸有限公公司(广安街美东国国际B座1206)石家庄世威工工程贸易中心心(休门南街6号)教育培训：石家庄元培企企业管理顾问问有限公司(槐安路)石家庄英孚国国际语言培训训学校(裕华东路105号)石家庄浩谦学学校建筑设计业：：石家庄新空间间建筑设计有有限公司(金城商务B座)河北天实建筑筑设计有限公公司(裕华东路355号)河北远景建筑筑设计有限公公司(裕华东路45号)主要考虑因素素：为提升企业形形象，扩大公公司规模。寻求高档办公公场所，以及及从租不如买买角度考虑，控制成本本、增加企业业固定资产一一举两得。散售客户40%散售客户锁定定散售客户20%从原有的工作作室模式发展展为公司模式式广告业：石家庄九鼎广广告有限公司司(平安北大街4号)石家庄大地广广告有限公司司（槐中路201号）石家庄风云云广告文化化有限公司司（槐中路201号）科技业：河北洁能建建筑科技有有限公司(建设南大街街85号)石家庄市万万维创新科科技有限公公司(国泰街58号)石家庄华康康自动化技技术工程有有限公司(长江大道9号)创意类行业业：河北盛世天天达文化传传播有限公公司河北慧鹏影影视动画工工作室河北旭日阳阳光文化传传播有限公公司主要考虑因因素租金承受能能力有限，，注重性价价比，注重交通便便捷程度，，多选择轨轨道交通附附近，对高档办公公产品关注注程度低；；投资客户20%客户类型：：需求类型：：投资客户（（5%）◆省内投资客客户（唐山、保保定等）◆石家庄当地地个体高收收入者（白领、教教授、外管管等）；◆京津籍及其其它户籍客客户；自用兼投资资客户（15%）南三条和新新华集贸市市场发展起起家部分湘湘鄂、山西西及江浙籍籍商户地区商会如如石家庄湖湖北商会石家庄本地地商户石家庄当地地人做生意意者；主要考虑因因素.以增值为目目的，选择择具有升值值潜力的物物业；需求面积较较小，以出出租给中小小型企业为为获利来源源主要考虑因因素长线持有，，要求有稳稳定的租金金收益，追求公司的的外在形象象和昭示性性地段投资的物业业有很好的的管理，通通常会有包包租需求。。投资客户锁锁定写字楼客户户吸纳举措措132吸纳客户渠渠道营销通路吸纳举措目标购买者者：中小型企企业、石家家庄设办事事处、转型型期的中小小型企业客户区域：：本市、本本省及京津津、山西等等客户；置业目的：：形象提升升、品牌建建立、实务务办公的真真实需求；；购买目的：：1、以形象提提升、品牌牌建立为前前提；2、追求公司司业务实力力壮大；3、改善办公公环境与品品质为核心心；4、其它。。。。。。信息来源：：报纸、户户外广告、、电视、电电台、房展展会、网站站、口碑等等；吸纳客群的的渠道目标投资者者：投资机构构、个人投投资者（私私营企业主主、企业中中高管、家家庭投资者者、大学教教授）客户区域：：本市、本本省及京津津、江浙、、山西等客客户；置业次数：：习惯性投投资及首次次、多次置置业；购买目的：：1、以购置不不动产使得得资产多元元化；2、待该物业业升值出售售获取投资资回报；3、购买后租租赁给经营营商家获取取持续回报报；4、其它。。。。。。信息来源：：报纸、户户外广告、、报纸、电电视、电台台、房展会会、网站、、口碑、座座谈会、产产品推介会会等；动态营销渠渠道改造现场工工地（氛围营销销）高素质置业业顾问联动动媒体促销与与现场促销销联动打造接待中中心场景化化静态营销渠渠道样板房和样样板商铺展展示设立接待指指引销售现场及及必备资料料管理制作精品楼楼书吸纳目标客客户的通路路-写字楼（自用型客客户）整售型客户户DM直投或预约约上门推介介VIP客户项目推推介会◆石家庄5月春季房展展会◆河北省内纺纺织、制药药、机械制制造贸易洽洽谈会城市核心报报纸期刊◆燕赵晚报、、燕赵都市市报宣传阶段客户来源营销前期2009.1-5本土发展壮壮大大型客户外埠进驻石石家庄大大型客户石家庄火车车站及机场场座椅广告告营销中期2009.5-9城市户外形形象广告◆楼体广告商务办公楼楼宇电梯广广告◆电梯框架广广告散户写字楼中介介信息介绍绍◆河北正大房房地产中介介有限公司司高档写字楼楼楼宇电梯梯广告重要交通地地段立柱广广告◆裕华路及中中山路重要要地段营销中后期期2009.10-10.3营销中期2009.5-9区域依托型型客户智力密集型型客户网络广告◆焦点网、搜搜房网、银银河网报纸杂志软软文广告◆置家杂志、、燕赵晚报报及燕赵都都市报房地地产板块广播类媒体体◆FM99.2河北交通广广播以及FM106.7石家庄音乐乐台宣传阶段客户来源往返各大城城市间动车车组车厢内内平面媒体体异地目标客客户购房团团◆通过当地商商会组织商商户参加房展会及投投资理财类类电视访谈谈节目或节节目冠名◆石家庄电视视台第一时时间栏目营销中后期期2010.4-8营销中期2009.10-12投资型客户户投资型客户户自用兼投资客户项目周边道道路道旗广广告◆裕华大街或或平安大街