市场营销管理的理论与实践

1营销管理

—理论与实践......2第一讲认识营销管理

......3营销是什么？是一种技术？是一种职能？是一种观念？......4

市场营销学是一门经营哲学

毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。

－菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言

这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。

－菲利普.科特勒《营销管理（亚洲版〕》序言

......5市场营销理论市场营销有没有理论？什么是市场营销的研究对象和理论内核？市场营销学同相关学科的区别何在？结论：市场营销学是研究如何克服交换障碍和实现潜在交换的理论学科。理论内核：交换障碍的克服。......6

市场营销学同经济学研究范畴的区别资源利润交换生产收益经济学角度充分利用充分实现最低成本最高收益最大利润营销学角度如何充分利用提供适宜产品克服交换障碍获取竞争优势稳定利润来源......7

市场营销的核心概念定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客......8

市场营销观念的基本特征：以顾客需要的满足为核心——本质观以企业的市场占有为目标——动态观以营销策略的组合为手段——系统观......9

广告计划书内容

1、计划概要

2、背景分析

3、营销目标

4、广告预算

5、广告设计

6、媒体策划

7、配合措施

8、效果评价方法

9、可行性分析......10市场营销学的理论框架

核心概念营销观念营销计划营销组织营销控制营销审计产品策略定价策略分销策略促销策略需求分析市场细分目标市场市场定位基础理论战略理论策略理论管理理论......11市场场营营销销产产生生和和应应用用的的环环境境条条件件市场场供供大大于于求求，，企企业业竞竞争争激激烈烈；；企业业成成为为真真正正独独立立的的市市场场主主体体；；市场场经经济济的的环环境境条条件件基基本本完完善善。。......1290年代代中中国国市市场场供供求求的的变变化化年份供不应求%供求平衡%供大于求%199513.3072.3014.4019966.2084.709.1019971.6066.6031.8019980.0766.1233.8119990.0020.0080.0020001.9718.3979.6920010.0013.6786.33......13营销销管管理理企业业营营销销部部（（市市场场部部））的的主主要要职职能能：：市场场调调研研营销销策策划划企业业诊诊断断决策策咨咨询询......14企业业营营销销部部（（市市场场部部））的的地地位位企业业经经营决决策策财务务部门门研发发部门门营销销部门门资源源导向向技术术导向向市场场导向向......15营销销管管理理的的主主要要工工作作实施施营销销控制制计划划营销销方案案设计计营销销战略略调整整业务务组合合分析析营销销机会会......16第二二讲讲分分析析营营销销机机会会......17企业业的的业业务务开开发发和和业业务务转转移移适时时退退出出的的最最佳佳时时期期ST新业业务务的的开开发发与与投投入入......18业务务调调整整的的前前提提：：市场场机机会会的的发发现现和和储储存存。。市场场机机会会的的含含义义：市场场机机会会是是由由消消费费者者尚尚未未满满足足的的需需要要所所形形成成的的，，对对企企业业经经营营发发展展相相对对有有利利的的时时机机与与条条件件。。......19市场场机机会会的的识识别别与与把把握握显在在的的市市场场机机会会前兆兆型型市市场场机机会会突发发型型市市场场机机会会诱发型市场机机会填补法追随法捕捉法诱导法......20寻求与把握市市场机会的方方法填补法：－差量填补、、功能填补、、结构填补；；追随法：－梯度追随、、时尚追随、、关联追随；；诱导法：－开发产品、、营造概念、、转变观念。......21准确把握市场场机会的前提提条件随时掌握市场场信息情报资资料；拥有适当的资资源和竞争实实力；具有高度的进进取心和敏感感性。......22市场机会的评评估：成功概率高低低吸引力大小1234......23面对不同机会会的业务类型型理想的业务机会多，威胁胁少风险的业务机会多，威胁胁多成熟的业务机会少，威胁胁少麻烦的业务机会少，威胁胁多......24营销业务组合合企业业务组合合目的保持效益持续续增长；降低市场竞争争风险；形成企业经营营特色；充分利用企业业资源。......25企业业务组合合决策单一业务组合合多业务组合资源关联组合合市场关联组合合多角化组合组合规模决策策组合结构决策策......26波士顿“市场场成长-市场份额”矩矩阵（简图））明星类问题类金牛类狗类市场增长率高低市场份额高低低......27第三讲营营销信息与与营销调研......28内部资料源营销信息系统统市场调研信息采集信息分析营销决策营销实施外部资料源营销数据库营销分析模型型信息处理专家家信息输出销售利润顾客反映营销决策层反馈......29财务报告、销销售记录、价价格变动、顾顾客资料、新产品目录、、供应商档案案、产品研发发资料、库存存记录、人力资资源状况等统计部门、行行业协会、新新闻媒体、咨咨询公司、专专业网站、主要中中间商、消费费者协会等进行数据处理理和辅助决策策定量分析工工具，如：统计分析模型型、盈亏平衡衡分析模型、、EOQ模型等熟悉行业情况况，善于经验验判断和预测测的专业人士士内部资料源外部资料源营销分析模型信息处理专家......30市场调研过程程提出任务确定问题确定标的选择方法实施调查汇总分析整理报告追踪调查......31确定问题确定需要收集集的全部数据据内容；确定需要的数数据量和覆盖盖面；确定数据应达达到的精确程程度。......32确定标的原则则能比较全面地地提供有关数数据；数据可靠性、、代表性强；；调查成本相对对较低；对方确能配合合调查。......33主要调查方法法实地观察问卷调查深度访问座谈调查实验法......34营销调研报告告的撰写报告提要调研设计概况描述问题分析（或预测）对策建议（营销策划））附录......35第四讲市市场分析与与目标定位......36市场分析的主主要任务分析购买行为进行市场细分选择目标市场实行市场定位......37购买行为分析析购买能力分析析——实际购买力水水平；购买倾向分析析——消费率及消费费结构；购买心理分析析——购买决策方式式及影响因因素素；购买周期分析析——消费高潮期与与积累期。......38购买力的形成成现实购买力=全部收入-税费-固定开支-储蓄+手存现金潜在购买力=储蓄存款+借贷能力......39中国市场购买买力水平分析析城镇居民人均均可支配收入农村居民人均均纯收入元199520011995200142836860（+60%）15782366（+50%）......40中国居民储蓄蓄存款余额增增长状况亿元296623852046279534075962164332〉723002001年比1995年增加147%......41中国消费率的的变化状况......42消费率的国际际比较国家类别1980198519901994低收入国家74.676.572.074.0中等收入国家74.775.776.073.0高收入国家77.480.078.0--东亚国家69.169.165.065.0南亚国家84.881.181.081.0中国65.465.762.057.8最终消费率的的国际比较单位：%......43政府消费率、、居民消费率率的国际比较较政府消费率居民消费率国家类别198019901994198019901994低收入国家12.011.012.066.061.062.0中等收入国家--14.014.0--62.059.0高收入国家17.017.0--60.061.0--东亚国家12.010.011.058.055.054.0南亚国家9.012.011.075.069.070.0中国14.512.312.750.949.745.1......44消费结构明显显升级恩格尔系数农村居民城镇居民58.6%47.8%49.9%37.9%1995200119952001......45联合国以恩格格尔系数为评评价标准30%以下30-40%40-50%50-60%60%以上极富型富裕型小康型温饱型贫困型......46中国消费呈多多元化发展趋趋势2000年与1995年相比部分消消费人均水平平（城镇居民民）食品衣着家庭设备医疗保健教育文化娱乐交通通讯旅游2000年人均消费（元）195850043931836411739588比1995年增长（%）10.94.447.8188.9119.569.4131167.6......47影响购买行为为的主要因素素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考团体家庭角色地位个人因素年龄性别职业教育生活方式心理因素动机反应学习态度信念购买者......48购买决策阶段段引发需求收集信息评价选择决策购买买后感觉行为......49注意购买行为为的二次选择择按首要标准进进行第一次选选择；按综合标准进进行第二次选选择。......50家庭现代化中国消费升级的周周期性变化家庭电子化家庭机械化......51进行市场细分分为什么要细分分市场与选择择目标市场？？企业资源的有有限性（限制制条件）；企业经营的择择优性（追求求目标）；市场需求的差差异性（可行行条件）。......52市场细分的概概念市场细分是根根据消费者的的消费需求和和购买习惯的的差异，将整整体市场划分分为由需求大大致类同的消消费群体所组组成的子市场场群。......53有效细分的原原则可区分原则——市场差异明显显；可进入原则——企业资源吻合合；可盈利原则——经营有利可图图。......54选择目标市场场目标市场的概概念企业在细分市市场的基础上上，根据自身身资源优势所所选择的主要要为之服务的的那部分特定定的顾客群体体。......55目标市场经营营策略无差异营销策策略市场营销组合合子市场1子市场2子市场3子市场1子市场2子市场3......56差异性营销策策略市场营销组合合A市场营销组合合B市场营销组合合C子市场1子市场2子市场3......57集中营销策略略市场营销组合合B子市场1子市场2子市场3......58实行市场定位位企业为适应消消费者心目中中的某一特定定要求而设计计自己产品和和营销组合的的行为。低价格高价格低质量高质量ABCDEF......59市场定位是为为了建立经营营特色目标市场的关关键在于存在在“可区别的的需求特征””；目标市场定位位的目的在于于形成企业的的经营特色；；市场定位的实实质：“特别别的爱给特别别的你”。......60定位成功的三三要素1、特色是重点点而不是全部部；2、特色具有不不可替代性；；3、特色为消费费者接受和认认可。......61大众化营销市场细分定制化营销（1：1）定制化营销......62定制化化营销销的方方法柔性生产定制化化营销组合技术......63第五讲讲市市场开开发与与竞争争......64市场开发策策略市场开开发的的切入入点递增需需求——寻求顾顾客对对现有有产品品（或或服务务）的的不满满之处处。派生需需求——寻求由由主体体消费费引发发的关关联消消费。。......65产品概概念的的理论论深化化有形与与无形形——产品外外延的的深化化产品整整体概概念——产品内内涵的的深化化......66产品整整体观观念产品是是能满满足一一定的的消费费需求求并能能通过过交换换实现现其价价值的的物品品和服服务。。产品整整体概概念（（三层层次论论）产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证产品核核心产品形形态产品附附加利利益......67产品整整体概概念（（五五层次次论））核心利益基本产产品期望产产品扩展产产品潜在产产品......68品牌策策略品牌是是用以以识别别产品品或企企业的的某种种特定定标志志，通通常以以某种种名称称、记记号、、图案案或其其他识识别符符号所所构成成。品牌的的性质质：1、依附附性；；2、异化化性；；3、延伸伸性。。......69品牌类类型：：1、无品品牌；2、家族品品牌；；3、个别别品牌牌；4、特许许品牌牌；5、制造造商品品牌；；6、中间间商品品牌。。......70品牌经经营策策略：：创品牌牌建建立立特定定形象象传品牌牌延延续续传统统优势势改品牌牌突突出出产品品差异异借品牌牌迅迅速速打开开市场场......71产品生生命周周期产品从从进入入市场场到退退出市市场的的周期期性变变化过过程。。经历历导入入期、、成长长期、、成熟熟期和和衰退退期等等发展展时期期。......72产品生生命周周期曲曲线销售与利润导入期期成成长长期成成熟熟期衰衰退退期销售曲曲线利润曲曲线......73产品生生命周周期各各阶段段基本本策略略：导入期期——突出一一个““快””字；；成长期期——强调一一个““好””字；；成熟期期——抓住一一个““优””字；；衰退期——明确一个““转”字。。......74新产品开发发的过程构思筛选产品概念商业分析市场分析产品试制市场试销批量上市......75产品开发的的新思路要素分析——全面开发产产品潜在的的功能要素素。概念包装——为产品寻找找合适的““卖点”。。......76市场竞争策策略竞争力理论论：潜在进入者者替代品行业竞争对对手（现有企业业竞争）供应者购买者新进入者威威胁侃价实力侃价实力替代品威胁胁......77竞争的基本本战略：总成本领先先标新立异成本集聚特色集聚战略优势战略目标行业范围细分市场成本优势特色优势目标市场集集聚......78基准营销理理论：概念：以最主要竞竞争对手或或行业领导导者业绩和和行为为基基准，进行行比较、规规划、设计计、行动，，已达到最最有目标的的经营管理理过程。基准化过程程基准量度基准实践基准差异（程度、何何处、何时时）差异弥补（知识、实实践、过程程）管理责任组织联系全员参与最优运作......79第六讲市市场布局局与分销管管理......80市场布局的的重要性1、最大限度度地满足消消费需求；；2、最为有效效地分销企企业产品；；3、最为经济济地控制营营销成本。。......81市场布局的的主要方针针：基本方针：：广泛布局重点布局分片布局主要策略：：区域集中梯度推进跳跃式......82布局决策的的主要依据据：产品性质；；区区域性性质；人口与购买买力；购购物便利利性；交通条件；；竞竞争争状况；环境障碍；；发发展展趋势。......83分销渠道策策划渠道是什么么？渠道是一种种通路；渠道是一种种关系；渠道是一种种资源。......84所有将产品品由生产者者运抵消费费者所经过过的中间环环节。—E.J.麦卡锡在生产者和和最终用户户之间，执执行不同功功能和具有有不同名称称的营销中中介机构，，组成了营营销渠道。。….是促成产品品和服务顺顺利地被使使用和消费费的一系列列相互依存存的组织。。—菲利浦.科特勒......85分销渠道代代表着一种种重要的公公司义务的的承诺，同同时也代表表着构成这这种基本组组织的一系系列政策和和实践活动动的承诺。。这些政策策和实践编编织成了一一个巨大的的长期关系系网。—E.R.柯力《产业营销》......86一个分销系系统…是一种关键键性的外部部资源。它它的建立通通常需要若若干年，并并且不是轻轻易可以改改变的。它它的重要性性不亚于其其他关键性性的内部资资源。—E.R.柯力《产业营销》......87渠道结构的的决策纵向结构的的决策：长渠道与短短渠道—渠道的层级级多少；平面结构的的决策：宽渠道与窄窄渠道—渠道的成员员多少。......88影响渠道结结构选择的的主要因素素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高......89渠道扁平化化趋势以增加企业业对市场（（特别是零零售商）的的直接供应应，来减少少中间环节节，降低分分销成本，，提高市场场反应能力力。......90渠道扁平化化的原因市场竞争日日益激烈；；价格下降导导致利润空空间缩小；；产品技术含含量越来越越高；商业企业的的经营能力力减弱。......91垂直营销系系统的含义义生产企业经销商分销商零售商消费者生产企业经销商分销商零售商消费者......92企业控制渠渠道成员的的主要力量（Power)企业的规模模与实力；；企业产品或或服务的不不可替代性性；企业的品牌牌声誉；企业的报酬酬优势；间接成本优优势；政策因素。。......93企业对渠道道成员的依依赖性(dependence)网络依赖性销售依赖性区位依赖性政策依赖性......94重视分销终终端的控制制与维护促进产品销销售，保证证渠道通畅畅；有利于大规规模促销活活动的开展展；有助于建立立经销商对对市场的信信心；能及时反馈馈市场的信信息；终端网络能能成为企业业重要资源源。......95如何有效控控制分销终终端自行投资建建设连锁终终端网络；；规范产品在在终端的陈陈列和销售售方式；派专人分片片维护产品品销售终端端；对终端零售售企业进行行各种激励励；组织大规模模的终端推推广活动。。......96渠道的冲突突与管理渠道冲突的的类型：横向冲突（（水平冲突突）：销售售企业同类类产品的同同一层次中中间商之间间的竞争与与冲突。纵向冲突（（垂直冲突突）：销售售同类产品品的不同层层级中间商商面对同一一顾客的冲冲突（越级级销售）；；多渠道冲突突（交叉冲冲突）：不不同渠道业业态之间的的竞争与冲冲突。......97横向冲突（（水平冲突突）企业销售部部区域A经销商区域B经销商客户客户客户客户......98纵向冲突（（垂直冲突突）企业销售部部区域A经销商区域B经销商分销商分销商分销商客户客户客户客户......99多渠道冲突突企业销售部部区域经销商商网上销售客户客户客户客户客户......100克服渠道冲冲突的主要要方法做好市场布布局的总体体规划；严格企业内内部分销系系统管理；；将限定销售售区域的条条款列入合合同；对避免冲突突的渠道成成员实施激激励；加强同渠道道成员的相相互沟通；；建立垂直一一体化的分分销系统。。......101市场窜货的的主要原因因市场布局规规划不当；；环节利润空空间过大；；销售激励政政策欠妥；；市场价格管管理混乱；；内部管理制制度不严。。......102选择渠道成成员的评价价因素经商经验（（资历）；；专业化程度度；所控制的市市场网络；；分销业绩和和盈利能力力；财务偿付能能力；合作态度及及商业声誉誉。......103网络销售网络销售的的实质是对市场的的控制方式式和控制程程度，关键键在于拥有有顾客；因特网只是是网络营销销的手段之之一，不是是网络营销销的实质。。......104网络营销示示意：传统销售：：网络营销：：满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息......105网络销售必必须注意的的问题建立完整的的顾客档案案；扩大自己的的商品来源源；采用便捷的的沟通方式式；建设高效的的物流系统统；形成安全的的结算系统统。......106供应链结构构模型供应源需求源供应商供应商的供应商核心企业用户用户的用户物流和服务务流资金流......107供应链相关关技术电子数据据交换（EDI）销售时点点系统（POS)自动订货货系统（EOS）快速供应应系统（QR）......108自动订货货系统（（EOS）框架发货企业业的物流配送送中心发订单企企业各门门店的存货记录录和订货货要求接受订单单企业接受订单单、发出出订货企业总部部订单汇汇总检查核对对、发出出订单在线连接接在线连接接配送配送......109快速供应应系统（（QR）采用标准准条形码码；利用POS系统向供供应商直直接传递递信息；；自动补货货系统自自动生成成订单；；发货前预预先发出出信息；；电子交款款方式进进行结算算。......110QR的效果商品种类应用QR的企业QR的效果休闲裤零售商：Wal-mart服装生产商：Semiloe面料生产商：Milliken销售额：增加31%商品周转率：提高30%衬衫零售商：J.C.Penney服装生产商：Oxford面料生产商：Burlinton销售额：增加59%商品周转率：提高90%需求预测误差：减少50%......111第七讲顾顾客关系系管理......112顾客关系系理论起源于20世纪60年代欧洲洲服务营营销学派派发展大体体可为三三个时期期：顾客关系导向顾客关系网络顾客关系资产......113顾客价值值理论产品价值值服务价值值人员价值值形象价值值货币成本本时间成本本体力成本本精力成本本顾客总价价值顾客总成成本顾客让渡价值值......114顾客满意意顾客的满满意感来来自同其其“期望望收获””的比较较；不同的需需要和购购买动机机是“期期望”产产生的基基础。“期望””会因环环境和外外在因素素的作用用而发生生改变。。......115针对顾客客期望的的策略调调整改变自身身的服务务去适应应顾客期期望；改变顾客客不恰当当的期望望使之满满意；改变顾客客的错误误理解增增加满意意度；进行有效效的比较较提高顾顾客满意意度。......116针对顾客客期望的的竞争1、实质再再定位；；2、期望再再定位；；B。A。3、心理变变位；C。4、竞争废废位。D。期望*E。企业形象象位势图图......117顾客忠诚诚（EarlSasser厄尔.萨塞）核心观点点：顾客客忠诚度度在决定定利润方方面比市市场份额额更重要要。市场份额额的“质质量”比比市场份份额的““数量””更重要要。赖克尔德德和萨塞塞的分析析：顾客客忠诚度度上升5%，企业利利润将可可上升25%至85%。......118保留顾客客：持续销销售服务务成本递递减；吸吸引新顾顾客是保保留老顾顾客成本本的5倍以上。。关联销售售：老顾客客对新产产品和相相关产品品的接受受能力比比新顾客客强。推荐人：老顾客客会对潜潜在顾客客积极推推荐。顾客终身身价值......119测定价值值顾客终身身价值=单价×年消费量量×滞留年数数倾听意见见建立倾听听岗位，，有意识识记录顾顾客意见见；调整激励励在每部门门选择一一、二项项工作，，每天对对此测评评并作为为奖励依依据；研究背离离建立专门门的小组组研究顾顾客背离离原因并并制定对对策。......120潜力基础础营销顾客的价价值是有有差异的的；期望满足足每一位位顾客是是不正确确的；应当抓住住最有价价值的那那部分顾顾客并充充分挖掘掘他们的的潜力。。......121四种群体体12345忠诚度高低完全不满满完完全满意意满意度“囚禁者””“传道者””“破坏者””“图利者””非竞争性性领域高竞争性性领域......122顾客关系系管理的的主要工工作建立顾客客档案(customerdatabase)；建立呼叫叫中心（（callcenter);进行顾客客价值测测定；实行重点点客户跟跟踪管理理。......123第八讲市市场促销销基本策策略......124促销组合促销是指企业业以各种有效效的方式向目目标市场传递递有关信息，，以启发、推推动或创造对对企业产品和和服务的需求求，并引起购购买欲望和购购买行为的综综合性策略活活动。促销策略组合合人员推销广告宣传营业推广公共宣传......125促销的基本手手段是传播传播原理：信源（思想）符号传递信宿（认知）译出译入噪音反馈......126符号的基本要要求：1、能准确反映映思想；2、能被对方感感知；3、双方的理解解一致。要尽可能防止止噪音干扰。。......127基本促销活动动人员推销：企业派推销销人员直接同同目标市场的的顾客建立联联系、传递信信息、促进商商品和服务销销售的活动。。广告宣传：企业为扩大大销售、获取取盈利，以付付酬的方式利利用各种传播播媒体向目标标市场的受众众传递商品或或服务信息的的经济活动。。......128营业推广：企业在某一一段时期内采采用特殊的手手段对消费者者实行强烈的的刺激，以促促进企业销售售迅速增长的的策略活动。。特征：强烈的的呈现，特殊殊的优惠。公共宣传：主要利用新新闻传播的手手段对企业或或产品进行宣宣传，以树立立良好形象的的策略活动。。......129销售队伍管理理根据市场需要要设计销售队队伍组织架构构；严格选聘和认认真培训销售售人员；明确销售组织织和人员的职职责分工；正确设计和实实施有效的激激励制约政策策。......130广告宣传的注注意要点广告策划把握握主要诉求；；广告设计突出出兴奋亮点；；广告宣传掌握握合理节奏。。......131公共宣传的主主要手段：1、主动发布新新闻；2、利用舆论热热点；3、制造新闻事事件；4、开展自我宣宣传。......132促销活动的成成功要素明确宣传主题题；产生独特创意意；提供附加利益益。......133直复营销（直直接营销）定义：是一种种为了在任何何地方产生可可度量的反应应或达成交易易而使用广告告媒体的交互互作用的营销销方式。......134购物亭营销直复营销面对面推销直接邮寄目录营销电视直销电讯营销网上营销......谢谢12月-2208:55:0808:5508:5512月-2212月-2208:5508:5508:55:0812月-2212月-2208:55:082022/12/318:55:089、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:55:0808:55:0808:5512/31/20228:55:08AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2208:55:0808:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:55:0808:55:0808:55Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2208:55:0808:55:08December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20228:55:08上午午08:55:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:55上上午12月-2208:55December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/318:55:0808:55:0831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:55:08上上