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文档简介

\\\市场营销概念什么是市场?市场如一枚硬币,有其两面性1、生产者和他们的产品(可替代的)2、消费者和他们寻求的利益两者结合就形成了一个产品-市场一组被寻求利益的消费者认为是替代品的产品界定市场-产品

家用电器冰箱电脑冰箱冰箱电脑冰箱西门子洗衣机机械温控冰箱海尔空调科龙界定市场-中间客户销售电脑冰箱的商店份额伊莱克斯海尔西门子科龙百货商场50%武汉25%30%20%10%超市30%武汉30%40%15%30%国际连锁38%武汉40%20%30%5%家电市场20%武汉20%25%10%40%数据虚拟界定市场-终端客户武汉购买电脑冰箱的消费者购买年龄占市场%伊莱克斯海尔西门子科龙20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%数据虚拟什么是市场营销?四种战略主要知识无形价值的生产经营哲学四种战略产品战略市场投放战略价格战略促销战略瞄准变化着的、可以改变的、作出反应的目标市场遇到竞争性市场的竞争程度、新竞争者的参与经济经济的发展会带来朝阳产业、夕阳产业、经济发展并不是对每个人都是好的技术技术的发展、生活质量的变化也会引起市场变化社会文化社会的发展—收入的增多—离婚的增多---组建新家庭,买房买家电政治法律、、、环境市场是什么并不重要,而是看消费者的感受最为重要主要知识获取更大利润的捷径是尽量不失去客户保持与目标市场的接触、沟通,每个员工包括领导保持与顾客的联系。越沉得住气,你得到的价格更高财务学和经济学告诉我们说人们不愿冒险,这是错的。对于得到或失去,人们冒险的态度是不同的。三页的信比两页的信销售的产品多,两页的信比一页的信销售的产品多工程师要知道100%才能造桥、建房,而MarketingPeople只需知道的广、快,就能获得更多的MarketingShare作为经济哲学的市场营销自由市场并非真的很自由。他也有一个指挥官、、、我们称之为你的顾客这一市场所以被称为自由市场,是因为你的顾客可以自由离你而去这使你没法自由“应从经营的最终结果,即从顾客的角度出发对待整个经营。经营的成功并不取决于生产商,而是取决于顾客。”哪一句句宣传传口号号更好好?“七喜喜可乐乐:没没有咖咖啡因因,过过去不不会有有,将将来也也不会会有。。”“美国国正在在开始始喜欢欢七喜喜”谁的观观点??“我们们很高高兴地地统治治你我我们已已更换换了电电话号号码。。”“为了了更好好地为为您服服务,,现在在起上上门检检修需需要提提前一一天。。”“我们们的电电话号号码是是8888888””“李总总,我我这个个月完完不成成任务务,给给我打打点款款吧””经常测测试自自己的的热线线电话话,体体验消消费者者的感感觉什么是是产品品?是(1)有有形产产品(2))服务务(3))象征征性品品质的的集合合、、、、能给消消费者者提供供利益益产品的的这一一定义义结合合了企企业和和消费费者的的观点点公司销销售的的是有有形产产品、、服务务及象象征性性品质质、、、、但消费费者购购买的的是利利益市场营营销和和产品品质量量由于市市场营营销提提供了了无形形价值值,而而产品品没有有无形形价值值就一一钱不不值,,所以以要提提高产产品质质量,,我们们就必必须提提高营营销质质量。。那么你你如何何提高高营销销质量量?回到办办公室室你作作些什什么??回到市市场一一线你你作些些什么么?确认可可以控控制的的营销销过程程消费者者研究究接单开单运输管管理库存管管理定价/打折折、、、、?把与消消费者者接触触的所所有途途径控控制管管理好好,使使消费费者满满意任任何一一个细细小的的接触触和沟沟通作为营营销人人员,,你的的自测测问题题我最近近没有有与那那个客客户保保持必必要的的沟通通?我知道道哪个个客户户的产产品库库存情情况??客户订订货容容易吗吗?我我们能能及时时交货货吗??我对客客户作作出的的是合合理的的承诺诺吗??我们的的市场场促销销消费费者接接受度度有多多高??最近哪哪些市市场推推广活活动提提高了了品牌牌美誉誉度??最近对对用户户的投投诉处处理是是否及及时??哪些些投诉诉实现现了美美育度度的转转换??细分消消费者者市场场地理的的(南南方-北方方;市市区\郊区区\农农村;发达达城市市\落落后地地区)人口状状态(年龄龄\收收入\受教教育程程度等等)消费心心态(价值值观\生活活方式式等)产品相相关(所寻寻求的的利益益\使使用率率)以上各各项的的结合合不是非非常有有名,但非非常相相关……信息息交交流流和和行行为为状状况况(1)品品牌牌忠忠诚诚客客户户(2)其其他他品品牌牌的的忠忠诚诚客客户户(3)品品牌牌转转换换客客户户(4)暂暂时时不不使使用用此此产产品品的的潜潜在在客客户户(5)不不使使用用此此产产品品的的客客户户如何何细细分分市市场场?首先先回回答答四四个个问问题题:(1)生生产产商商是是谁谁?(2)产产品品是是什什么么?(3)这这些些产产品品有有哪哪些些客客户户?(客客户户有有什什么么特特点点?)(4)有有什什么么利利益益把把客客户户吸吸引引购购买买产产品品?以上上面面回回答答为为基基础础(1)界界定定细细分分市市场场(2)给给细细分分市市场场的的吸吸引引力力打打分分,我我们们有有多多强强?细细分分市市场场有有多多大大的的吸吸引引力力?(3)探探索索新新细细分分市市场场开开拓拓的的可可能能性性(4)为为每每个个细细分分市市场场制制定定战战略略:创造造/进进入入/建建设设/稳稳住住和和收收获获冲突突的的观观点点中间间商商的的观观点点:““我我的的店店里里什什么么产产品品都都有有.””生产产商商的的观观点点:““我我的的产产品品什什么么店店里里都都有有.””导致致渠道道冲冲突突和和对对抗抗性性合合作作你可可以以越越过过中中间间商商,但但无无法法忽忽视视他他们们所所做做的的事事情情.““虽然然你你可可以以成成为为中中间间商商,但但会会面面临临报报复复的的风风险险变化化中中的的观观点点中间间商商也也是是客客户户问问问自自己己以以下下问问题题:1你你知知道道你你的的经经销销商商渠渠道道成成员员(经经销销商商/分分销销商商/零零售售商商是是如如何何看看待待你你的的组组织织和和产产品品的的吗吗?2你你有有奖奖励励制制度度鼓鼓励励经经销销商商渠渠道道成成员员做做你你想想让让他他们们做做的的事事吗吗?对对他他们们的的奖奖励励能能及及时时到到位位吗吗?3渠渠道道成成员员给给我我们们产产品品优优先先权权,他他们们能能从从中中得得到到什什么么利利益益?4你你帮帮助助你你的的渠渠道道成成员员开开拓拓了了网网点点\市市场场\创创造造了了业业务务吗吗?5我我们们足足够够努努力力控控制制渠渠道道中中的的不不良良竞竞争争吗吗?客户户服服务务客户户服服务务的的定定义义公司司提提供供的的非非价价格格/非非产产品品的的特特征征.这这常常常常是是销销售售的的原原因因.客户户服服务务方方面面的的失失败败是是公公司司失失去去客客户户的的最最常常见见的的原原因因.客户户服服务务的的构构成成:我我们们是是否否比比竞竞争争对对手手做做得得更更好好?产品品产品品供供应应情情况况定单单周周期期时时间间完成成一一个个定定单单所所花花费费的的时时间间的的长长短短完成成一一个个定定单单所所花花费费时时间间的的可可靠靠性性服务务支支持持响应应时时间间?解决决问问题题时时间间的的长长短短?重复复返返修修的的频频率率如如何何?客户户服服务务的的构构成成:我我们们是是否否比比竞竞争争对对手手做做得得更更好好?定单单处处理理/送送货货加速速完完成成客客户户定定单单的的能能力力定单单录录入入程程序序/人人员员运输输政政策策开单单的的速速度度与与准准确确性性技术术信信息息的的可可靠靠性性一般般市市场场营营销销的的支支持持知识识广广博博的的销销售售代代表表产品品信信息息的的可可靠靠性性促销销及及市市场场支支持持的的提提供供优良良的的技技术术服服务务队队伍伍客户户满满意意度度通过过减减少少5%的的客客户户流流失失,公公司司几几乎乎可可以以猛猛增增100%的的利利润润,以以及及新新老老客客户户之之分分在在于于:老老客客户户给给里里你你带带来来更更多多的的利利润润.换掉掉一一位位典典型型的的老老客客户户比比采采取取行行动动留留住住这这为为位位老老客客户户5倍倍的的钱钱.更换换卖卖主主的的客客户户中中有有超超过过80%的的因因为为服服务务问问题题,而而不不是是因因为为价价格格问问题题,也也不不是是因因为为质质量量问问题题.销售售过过程程探察察和和找找到到合合适适的的销销售售对对象象接近近展示示范宣传传处理反对对意见结束后续服务务、、、但是那是你的的过程,,消费者者会亲历历一个完完全不同同的过程程。购买过程程认识到需需求寻求各种种可供选选折的商商品对各种商商品进行行评价决策认知不一一致我不知道道你是谁谁?我不知道道你的公公司?我不知道道你公司司的产品品?我不知道道你的公公司代表表的是什什么?((品牌个个性)我不知到到你公司司的客户户?我不知道道你公司司业绩??我不知到到你公司司的声誉誉?我不知道道、、、、现在告诉诉我你想想卖给我我什么??5个销售售访问目目标创造销售售:在指指定的销销售访问问中向目目标客户户推销开发市场场:通过引导导客户,,让潜在在的购买买者能接接触到产产品,为为开发新新业务打打下基础础保护市场场:保护与现现有客户户间的关关系,监监控好竞竞争对手手的战略略和策略略学习:了了解客户户需求,,问题、、疑虑和和优先考考虑的问问题。获知客户户的客户户情况了解客户户的竞争争对手有有关情况况创造领先先地位销售访问问建议-访问前前的10点准备备事项约定面谈谈:事先先约好访访问的时时间/约约好面谈谈的对象象面谈对象象:谈判判计划::参考上上一次面面谈的记记录,决决定本次次面谈的的程序服装:检检查一下下服装仪仪容推销工具具:准备备好所需需的推销销工具及及资料话题:从从客户的的兴趣和和商业界界中,选选好话题题称赞用语语:事先先准备好好客户的的称赞用用语下次访问问机会::事先想想好如何何制造下下次访问问的机会会问题内容容:整理理出想要要知道的的事情并并准备好好问题决定事项项:解决决上次未未定的事事项检查物品品:检查查一下推推销员必必备的随随身物品品营销数学学:利润润杠杆比比较以下各项项提高1%经经营营利润就就会上升升价格11·1%可变成本本7·8%销售量3·3%固定成本本2·3%几乎对任任何一个个公司而而言,降降价需要要销售额额不同比比例的上上升;涨价时即即使销售售额会有有不同比比例的下下降,也也还是可可以增加加利润价格是何何等重要要促销工具具广告销售推广广人员推销销公关与宣宣传赞助与活活动直接营销销传播售场传播播还有:价价格、产产品、包包装、开开票、发发货、服服务、、、、促销与客客户决策策客户购物物经历5个阶段段(不然然就不算算客户))识别需要要---销售类类型寻找选择择方案---品品牌意识识评估选折折方案---品品牌态度度决定购买买---销售推推广/售售点促销销认识不一一致---保持持满意你是在那那一步失失去客户户?促销对这这五个阶阶段均有有帮助销售推广广销售推广广指广告告、人员员推销、、或公共共关系以以外的活活动:抽抽奖、赠赠品、为为老客户户提供价价格折扣扣、奖品品等从广义上上讲,我我们可根根据不同同目的,,将销售售推广分分为几个个类型::1试用::样品((样品现现场讲解解)2快速购购买:数数量折扣扣、套餐餐折扣3附加物物激励;;赠品带带来附加加值4忠诚::连续计计划(再再购优惠惠)、亲亲情回访访使品牌资资产增值值品牌知名名度消费者想想到家电电产品时时,脑海海中能想想起或辩辩识伊来来克斯品品牌程度度,我们们必须做做到:1、绝对对尊重伊伊来克斯斯CI,严格统一一视觉识识别形象象,特别别是在媒媒体形象象的统一一、卖场场陈列形形象的统统一、宣宣传资料料形象的的统一、、、、2、提高高品牌、、产品、、LOGO、声音在消消费者面面前的有有效接触触3、加强强媒体和和公关的的传播,,使伊来来克斯品品牌与消消费者有有效接触触4、品牌牌延伸的的统一品牌的产产品线不不断延伸伸,如空空调、小小家电等等,既可可借助原原品牌的的影响,,也克使使品牌得得到增值值。因此此,产品品线延伸伸时必须须使用统统一名称称、统一一识别,,运用不不同的产产品去强强化品牌牌认知使品牌资资产增值值品质认知知度消费者对对伊来克克斯在品品质上的的整体印印象。品品质的认认知完全全来自产产品使用用之后,,因此品品质认知知度要求求我们重重视产品品品质、、营销品品质、服服务品质质:1、伊来来克斯一一直追求求可靠、、耐用、、创新的的产品品品质2、要求求华中全全体市场场营销人人员树立立客户至至上,消消费者至至上的观观点,一一言一行行使消费费者感到到100%的满满意。3、及时时进行回回访,增增加客户户的满意意度,产产生对品品牌的印印象使品牌资资产增值值品牌忠诚诚度品牌忠诚诚度是消消费者持持续购买买伊来克克斯品牌牌的产品品,来自自对伊来来克斯产产品使用用的满意意。我们通过过对品质质认知度度的追求求,可以以稳定并并不断提提高品牌牌的忠诚诚度。1、加强强与消费费者的沟沟通了解解,收集集了解消消费者的的需求变变化2、利用用回访、、感动服服务加深深消费者者的品牌牌印象3、不断断推出符符合消费费者需求求的新产产品,并并实行亲亲情营销销使品牌资资产增值值品牌联想想消费者透透过伊来来克斯品品牌而产产生的所所有联想想,如产产品的类类别、特特点、价价格、差差异性、、使用方方式、使使用对象象、给消消费者的的利益。。要产生生好的品品牌联想想,应做做到:1、营销销活动保保持一致致性所有的市市场活动动和广告告宣传活活动必须须反应相相同的品品牌形象象,要求求我们所所有的营营销活动动与品牌牌定位保保持一致致,给消消费者良良好的品品牌印象象2、时间间上的延延续性不同的发发展阶段段、不同同的产品品线延伸伸也要反反映相同同的品牌牌形象,,要求我我们在不不同的时时间及不不同的产产品线营营销方面面给消费费者持续续的良好好的品牌牌印象;;3、提供供给消费费者一个个很好的的购买理理由明确、具具体的利利益:可可以是产产品、促促销、服服务、广广告等给给予的4、提高高购买的的附加价价值利用市场场活动增增加消费费者所获获的利益益,利用用广告宣宣传塑造造一种对对消费者者的感染染力,以以期增加加消费者者购买伊伊来克斯斯产品的的附加价价值。9、静夜夜四无无邻,,荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树,,灯下下白头头人。。。08:09:1008:09:1008:0912/31/20228:09:10AM11、以我独独沈久,,愧君相相见频。。。12月-2208:09:1008:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别,几度隔山山川。。08:09:1008:09:1008:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦,相悲悲各问年。。。12月-2212月-2208:09:1008:09:10December31,202214、他他乡乡生生白白发发,,旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20228:09:10上上午午08:09:1012月月-2215、比不了得就就不比,得不不到的就不要要。。。十二月228:09上上午12月-2208:09December31,202216、行动动出成成果,,工作作出财财富。。。2022/12/318:09:1008:09:1031December202217、做前,能能够环视四四周;做时时,你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:09:10上上午8:09上上午08:09:1012月-229、没有失失败,只只有暂时时停止成成功!。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果,但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。08:09:1008:09:1008:0912/31/20228:09:10AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2208:09:1008:09Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事,不不求其其绝对对圆满满,留留一份份不足足,可可得无无限完完美。。。08:09:1008:09:1008:09Saturday,December31,202213、不知知香积积寺,,数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:09:1008:09:10December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥

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