市场客户开拓的方案

王者之道系列宣导方案前言高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，营销员的客户资源积累成为我们当前面临的巨大挑战，而这期间大多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，如何协助营销员进行客户开拓,本专题将进行详解。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户资源分析客户资源分析结论：、客户渗透率不高；、潜在需求巨大；、老客户亟待深度挖掘万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务伙伴的客户经营现状关系很好已深度开发23关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司5基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯性的转介绍沉睡的客户游离的客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的剩余的几年也没见过的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况个有效保单约个客户250个左右【真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：、客户没钱的、客户不会买的、客户没有保险观念、和客户没共同语言、........伙伴的回答万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究、客户真的没钱吗？

请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点某地的业务伙伴李三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，年前曾想让她买元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的."言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我李此时才追悔莫及【真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务伙伴裘三年多前认识的客户，只是个拥有个员工的小公司，做了他的员工意外险（张吉祥卡），可是年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了百万的签单意向，此单子正在回收当中。几年间客户的成长远比你想象的要快【真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究、客户真的不会买吗？

由一条短信所引发的伤心事三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“陈：........（一阵伤心）【真实案例】客户之前有拜访过吗？没有邀约过产说会吗？没为什么？这个客户没钱的，觉得不会买的事后经理和陈伙伴的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了【真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究、今天的客客户依然还还是没有保保险观念吗吗？某地马主管管的一个客客户，当年年极其不认认同保险，，碍于面子子买了点康康宁定期，，前段时间间突然打电电话来说是是要买大病病险，追其其原因是他他的一个亲亲戚被检查查出来得了了胃癌，才才意识到拥拥有大病保保障是需要要的，买下下份康宁终终身！【真实案例例】万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究产说会是沉沉睡的客户户资源价值值的见证年以来，不不少城市都都打造了说说明会的传传奇，现在在回想我们们会发现，，有一部分分的保费是是我们用比比较主动的的方法邀约约客户而激激活了一部部分的沉睡睡资源而已已。万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究产说会的故故事还是那那样清晰......、某部阮签签单万美满满年交，那那个客户年年未见，当当时到了现现场客户长长什么样都都不记得了了！、某部陈交交了个名单单（大多很很久不联系系的），成成功邀约个个，参加了了场，签单单十几万美美满年交！！、某部温约约了个没见见面的客户户，当场签签单万美满满年交！【真实案例例】产说会的落落网之鱼还还有很多很很多......不是每位客客户都接受受产说会的的方式也不是把每每位客户都都进行了邀邀约而正因为一一开始这些些客户被我我们打入了了冷宫，所所以客户积积累越来越越困难万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究思考的客户因为为我们客户户经营的到到位，因为为我们经常常拜访，因因为我们彼彼此了解和和熟悉，所所以他才成成为了我们们客户资源源中的和的客户不不是没有开开发的潜力力，而是我我们没有经经常的拜访访，没有深深度的经营营，没有过过多的了解解和熟悉，，所以他们们只能是和和如果我们向向经营一样样经营和，，和就会成成为我们的的忠实而具具有巨大开开发潜力的的的客户群群万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究现有客户群群的准客户户开拓的好好处提高有效拜拜访效率提高服务品品质,体现现专业形象象提升保单持持续率提高销售成成本“投资资回报率””节省销售成成本万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究该如何盘活活沉睡的客客户资源？？结论：客户沉睡着着，并被我我们所遗忘忘本质:懒惰，没有有出门见客客户害怕，怕拒拒绝不见客客户狭隘，小视视客户的成成长万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究我们的行动动共振效应两个振动频频率相同的的物体，当当其中有一一个发生振振动时，另另一个即被被引起振动动。一个阶段内内引导所有有伙伴只做做一个动作作活动目标：：最大限度度的充分的的最有效的的利用好我我们手中的的客户资源源深度挖潜：：让的部分分给我们转转介绍，继继续加保感情升温：：让的部分分转化为我我们忠实的的客户，形形成的联盟盟唤醒沉睡：：让的部分分踏入的阵阵营行动时间：：以周单元为为经营单位位，每周固固定拜访一一批客户万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究迈向成功三三部曲第一步：客户资料的筛选分级第二步：拜访方案的具体实施第三步：拜访活动的追踪落实第一步：客客户资料的的筛选分级级客户筛选的的标准：：平均一年年见过次及及以上的客客户：每年有电电话短信联联系，但不不怎么见面面的客户：一次都没没见过或几几年都没见见过的客户户使用客户经经营周工作作检视表版：适合业业务员自主主独立作业业版：适合业业务员与主主管联合作作业并得到到有效辅导导万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究客户经营周周工作检视视表客户经营周周工作检视视表万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究第二步：拜拜访方案的的具体实施施周详准备物料准备（（客户表，，职场布置置）活动准备（（专题早会会、夕会，，对口产说说会）周单元经营营每周一或周周五做一次次客户资料料筛选分类类全体伙伴参参与，主管管带动并做做辅导制定行动目目标每周筛选分分类名老客客户，不重重复筛选根据分类，，确定拜访访目标确定达成时时间每周定期检检查拜访结结果与目标标达成情况况第三步：拜拜访活动的的追踪落实实周一至周五周一二早客户的电话约访，安排本周的客户拜访计划每天拜访三至四个客户伙伴们计划具体实施方案周一1早会现场：所有伙伴一起列16个客户资料共振效应23周一至周五周一二早二早督促伙伴们拜访邀约电话的落实每天检查昨天的拜访记录及近日拜访计划的安排管理人员追踪具体实施方案周一1早会现场：下发客户资料筛选表，并上交检查共振效应23万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究追踪及及追踪踪工工具早会及时分分享成功案案例，职场场氛围的炒炒作序号业务员姓名本周拟拜访客户数量约访计划书产说会转介绍保费收入、幸运邮天天下、国寿鹤卡卡、分红十年年，国寿贺贺彩、红利通知知书拜访工具及及话术、答谢函、.......万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究郭分红利好转转介绍成功功案例月一位老客客户购买了了万年交当客户购买买了万年交交的双喜之之后，并没没有将这个个销售流程程结束，在在递送保单单的过程当当中，将国国寿分红年年的大利好好再次传递递给了客户户，在增强强客户对国国寿的信心心的同时，，主动索取取转介绍，，成功获得得个准客户户资源，有有待接下来来的进一步步的开发根据这一成成功案例，，各分公司司据此要求求收集成功典型，，并总结成成话术，进进行职场训训练万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究分红利好转转介绍话术术（参考））您好啊，今今年国寿分分红十年，，为了答谢谢广大客户户的多年支支持，特推推出大重大大利好，回回馈广大客客户，除固固定返还之之外，年的的分红非常常喜人，同同时生存金金可以复利利累积，年年复利高达达呢！您看，这么么多的感恩恩回馈，您您有没有什什么好朋友友可以推荐荐的，让更更多的人享享受到国寿寿的多重回回馈。根据这一成成功案例，，各分公司司据此要求求收集成功典型，，并总结成成话术，进进行职场训训练万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究李新产品发布布实战成功功案例年底入司，，正值福禄禄险上市之之时面对缘故故市场筛筛选出的的个客户资源源，一个个一个电电话约访访，利用新产产品发布布作为借借口进行行拜访，周周内出单单件福禄禄双喜，，其中还包包含有转转介绍。。根据这一一成功案案例，各各分公司司据此要要求收集集成功典型型，并总总结成话话术，进进行职场场训练新产品资资讯发布布话术（（参考））女士，您您好！我我是小杨杨，感谢谢您一直直以来对对我的关关心和支支持，我我现在新新到中国国人寿工工作。公公司最近近有一款款性价比比很高的的新产品品上市，，也是在在国内获获金保单单大奖的的产品，，公司要要求我们们把这个个资讯带带给每一一位新老老朋友，，买不买买没关系系，了解解最新的的资讯也也是您的的权利，，您看我我什么时时候把相相关的资资料给您您送来！！根据这一一成功案案例，各各分公司司据此要要求收集集成功典型型，并总总结成话话术，进进行职场场训练李“幸运邮邮天下””成功案案例以“幸运运邮天下下”为借借口拜访访很久未联系系的客户户，成功功签单元吉祥卡卡。胡以“幸运运邮天下下”为借借口拜访访很久未联系系的客户户，同时时递送了了新产品的资资料和报报纸，成成功签单单万福禄双双喜。根据这一一成功案案例，各各分公司司据此要要求收集集成功典型型，并总总结成话话术，进进行职场场训练“幸运邮邮天下””话术（（参考））女士您好好，公司司最近与与央视购购物街栏栏目和中中国邮政政强强联联合，推推出“幸幸运邮天天下”活活动，将将对新老老客户进进行多次次抽奖回回馈活动动，公司司和邮政政分别抽抽出幸运运客户，，最幸运运的客户户还将参参加央视视购物街街选拔活活动，您您手气一一向很好好，说不不定有机机会在央央视上亮亮相哦。。所以我我特定将将这个消消息告诉诉您，您您看您什什么时候候方便，，我把资资料带来来，您签签个字就就好，很很方便的的！根据这一一成功案案例，各各分公司司据此要要求收集集成功典型型，并总总结成话话术，进进行职场场训练9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:32:1707:32:1707:3212/31/20227:32:17AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:32:1707:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:32:1707:32:1707:32Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:32:1707:32:17December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:32:17上上午07:32:1712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:32上午午12月-2207:32December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:32:1707:32:1731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:32:17上上午7:32上上午07:32:1712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:32:1807:32:1807:3212/31/20227:32:18AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:32:1807:32Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。07:32:1807:32:1807:32Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:32:1807:32:18December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:32:18上午午07:32:1812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/317:32:1807:32:1831December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。7:32:18上午午7:32上午午07:32:1812月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。07:32:1807:32:1807:3212/31/20227:32:18AM11、越是没有本本领的就越加加自命不