工程销售技能

工程销售技能目录商务营销基础商务营销的销售人员工程客户信息工程项目洽谈夺标三步曲商务营销基础工程市场需求特性派生需求的影响：最终消费需求是商务市场的最终力量；消费者需求的很小变动，在派生需求链的另一端将引起巨大影响。联合需求：最终产品往往需要多种零配件和原材料购买者偏好从一个供应商处购买多种产品，一站购齐；价格非弹性：从生产到客户之间的距离越长，价格变动的可能性越大，但价格非弹性也越大。商务营销基础工程项目市场的特点独特性：现在工程项目都是根据客户的需求和实际的条件而定制，均非标准化其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务复杂性：成本结构、、参与成员、关系网络的复杂：非连续性：双方关系的非连续性极强，很难通过保持经常性交易来培养逐渐淡化，双方将来能否再次共建项目的不确定因素上升。运作期长：整合一系列集成产品，服务和劳务，最终提供完整的解决方案一般来说，项目越大，其执行时间越长。商务营销的销售人员我们的销售人员整天忙客情，但业绩。。。。。。商务营销的销售人员客户的组织关系复杂，中间关系扑朔迷离，水很深啊。。。。。。商务营销的销售人员单子拖住了。。。。。，不知是凶是吉?商务营销的销售人员好象他们对我的态度。。。。。，怎么办？商务营销的销售人员每个月的业绩忽上忽下，怎么回事？商务营销的销售人员我们缺乏系统的自我销售管理工具商务务营营销销的的销销售售人人员员专业业销销售售人人员员业务务人人员员本本身身就就是是一一个个客客户户接接受受的的卖卖点点和和特特色色把顾顾客客看看成成是是自自己己长期期的的合合作作伙伙伴伴把自自己己看看成成是是顾客客的的专专业业顾顾问问商务务营营销销的的销销售售人人员员专业业销销售售人人员员成成功功的的销销售售非专专业业销销售售员员销销售售的的是是什什么么?产品品、、品品牌牌形形象象、、观观念念………………….专业业销销售售员员销销售售的的是是什什么么?良药药密密方方,赚更更多多钱钱的的机机会会……………………………以你你的的产品品和和服服务务帮助助客客人人解决决问问题题及或或满足足他他们们的的需需要要并达成成对对双双方方都都有有利利的的协协议议成功功销销售售的的定定义义商务务营营销销的的销销售售人人员员是什什么么束束缚缚了了我我们们，，使我我们们不不能能成成为为强强者者？？工程程客客户户工程程客客户户信信息息挖掘掘收集集分析析谁是是我我们们的的客客户户？？去哪哪里里找找客客户户？？知己己知知彼彼，，百战战不不殆殆。。购买买类类型型直接接重重购购最常常见见的的采采购购类类型型,由采采购购部部门门负负责责执执行行修正正重重购购当可可能能有有较较大大利利益益或或需需求求变变化化时时进进行行修修正正重重购购，，如如性性能能、、质质量量改改进进或或综综合合成成本本降降低低等等除非非重重大大修修正正，，一一般般由由采采购购部部门门负负责责新购购由于于需需要要降降低低成成本本、、开开发发新新产产品品或或提提高高效效率率等等，，产产生生新新购购首次次成成本本越越大大，，风风险险就就越越大大，，参参加加决决策策人人员员就就越越多多，，常常由由不不同同部部门门代代表表组组成成采采购购团团队队外部竞争内部改进问题识别问题，解决，选择产品需求决定选择购买自制与购买？产品类型？寻找合格供应商原供应商新供应商供应商审查采购评估与反馈确定订货方式选择供应商与潜在供应商接洽交换信息评价建议获得建议访问供应商①②③④⑤⑧⑦⑥采购购决决定定过过程程采购购各各步步骤骤详详解解购买买决决策策的的参参与与者者不同同角角色色追追求求的的目目标标比比较较工程程项项目目攻攻关关攻关关思思路路：：一般般先先甲甲方方后后乙乙方方亲亲近近监监理理方方配配合合设设计计院院找能能决决定定品品牌牌及及购购买买的的网网络络找能能决决定定品品牌牌及及购购买买的的人人找到到决决策策者者的的真真正正需需求求每个个人人都都有有需需求求及及爱爱好好，，只只要要找找到到他他的的需需求求或或爱爱好好就就能能‘‘摆摆平平’’他他验收收外装装-内装装施工工进进度度封封顶顶水电电土建建地基基设计计时间间各阶阶段段应应作作的的工工作作1、设设计计阶阶段段：：由由设设计计师师提提供供工工程程信信息息填填写写上上图图工工程程统统计计表表和和工工程程档档案案表表；；2、地地基基阶阶段段：：关关注注工工程程进进展展，，咨咨询询甲甲方方信信息息填填工工程程跟跟踪踪表表；；3、土土建建所所段段：：了了解解工工程程实实施施进进度度，，认认识识甲甲方方和和监监理理，，填填写写工工程程跟跟踪踪表表；；4、水水电电安安装装阶阶段段：：向向甲甲方方推推介介产产品品，，争争取取底底盒盒安安装装，，接接触触乙乙方方填填写写工工程程跟跟踪踪表表和和竞竞争争对对手手动动态态表表；；5、封封顶顶阶阶段段：：做做甲甲方方工工作作并并给给予予报报价价，，填填写写工工程程跟跟踪踪表表；；6、外外装装、、内内装装阶阶段段：：乙乙方方报报价价，，达达成成交交易易签签约约供供货货，，填填写写工工程程跟跟踪踪表表，，补补填填工工程程档档案案表表；；7、工工程程验验收收阶阶段段：：收收缴缴余余款款，，检检查查产产品品安安装装后后有有无无质质量量问问题题，，填填写写工工程程跟跟踪踪表表。。前期期准准备备工工作作信息息调调查查根据据区区域域内内工工程程的的进进展展做做出出计计划划工程程功功能能,也就就是是项项目目的的最最终终用用途途哪个个刚刚立立项项、、进进入入施施工工、、完完工工、、进进入入装装修修摸清清所所需需使使用用的的产产品品及及预预算算工程程业业主主,监理理,建筑筑单单位位,设计计院院等等确定定灯灯具具采采购购的的决决策策方方并并找找到到关关键键人人竞争争对对手手前期期准准备备工工作作竞争争情情况况分分析析分析析工工程程最最大大可可能能所所用用的的照照明明设设备备主要要竞竞争争对对手手产产品品的的情情况况怎怎样样分析析有有利利和和不不利利因因素素决定定对对项项目目的的取取舍舍项目目的的客客户户价价值值分分析析放弃弃理想想目目标标确定定项项目目目目标标力争争目目标标保底底目目标标影响响决决策策流流程程明确确竞竞争争定定位位选择择竞竞争争战战术术不放放弃弃放弃弃项项目目，，但但不不放放弃弃客客户户关关系系有策策略略的的放放弃弃：：搅搅局局、、拖拖延延、、其其他他竞争争压压力力分分析析我方方能能力力和和资资源源分分析析项目目是是否否应应做做？？客户户基基本本情情况况登登记记表表采购购者者分分析析项目目运运作作设计计师师常常常是是品品牌牌的的指指定定者者其在在图图纸纸上上的的品品牌牌或或技技术术指指标标的的指指定定非非常常有有效效，，并并提提供供有有用用的的工工程程信信息息与设设计计师师打打交交道道的的策策略略除销销售售技技巧巧外外还还需需具具备备专专业业知知识识，，有有相相同同的的工工作作语语言言为其其带带来来整整体体解解决决方方案案或或专专业业的的建建议议书书，，提提供供专专业业帮帮助助注意意事事项项技术术含含量量愈愈高高的的产产品品愈愈适适合合进进行行品品牌牌指指定定，，想想换换也也难难反之之，，无无技技术术含含量量的的指指定定则则往往往往无无效效甲方方最关关键键的的一一方方，，是是品品牌牌的的决决定定者者，，掏掏腰腰包包买买货货的的人人才才有有发发言言权权沟通通策策略略：：以专专家家身身份份介介绍绍产产品品特特性性、、高高品品质质，，强强调调给给客客户户的的质质量量保保障障和和安安全全感感除具具备备丰丰富富专专业业知知识识外外，，专专业业化化包包装装也也很很重重要要以公公正正的的立立场场给给予予业业主主以以信信心心，，如如参参观观项项目目和和生生产产基基地地需要要注注意意的的是是如果果走走的的是是高高端端客客户户，，预预算算不不足足的的还还是是不不要要浪浪费费时时间间如业业主主不不直直接接采采购购，，报报价价需需给给乙乙方方，，要要留留出出足足够够的的利利润润空空间间，，否否则则其其可可能能会会强强烈烈抵抵制制寻求求一一个个坚坚定定的的支支持持者者同同时时也也必必须须避避免免坚坚决决的的反反对对者者。。乙方方是安安装装和和施施工工者者，，也也可可能能是是直直接接采采购购方方最关关心心的的是是价价格格，，利利润润和和付付款款条条件件，，最最难难对对付付沟通通策策略略留出出足足够够的的利利润润空空间间承诺诺其其的的商商业业利利益益和和完完善善的的售售后后服服务务注意意事事项项向业业主主报报价价时时需需谨谨慎慎，，材材料料差差价价最最好好与与乙乙方方事事先先沟沟通通平衡衡三三种种主主体体关关系系：不同同项项目目，，其其角角色色作作用用有有极极大大的的差差异异，，但但都都在在不不能能忽忽略略说服服了了业业主主也也就就成成功功了了一一大大半半设计计师师是是你你永永远远的的朋朋友友乙方方可可能能是是最最后后要要找找的的人人其各各方方面面的的关关系系错错综综复复杂杂有时时业业主主资资金金短短缺缺需需乙乙方方带带资资施施工工，，乙乙方方就就可可能能成成决决定定者者有时时设设计计方方很很强强，，会会代代替替业业主主决决定定采采用用何何种种产产品品品品牌牌需理理清清关关系系，，重重点点突突破破，，兼兼顾顾其其它它不要要忘忘记记各各自自的的需需求求是是不不相相同同的的，，需需有有的的放放矢矢、、对对症症下下药药实际际接接触触给相相关关负负责责人人留留下下良良好好的的印印象象首先先是是人人，，然然后后是是产产品品，，还还有有样样板板项项目目注意意礼礼节节，，礼礼貌貌、、尊尊重重，，保保持持不不卑卑不不亢亢成交交会会经经历历数数次次甚甚至至数数十十次次的的接接触触洽洽谈谈握住住谈谈判判的的重重点点和和要要达达到到的的目目标标，，步步步步推推进进沟通通说说明明有效效沟沟通通是是生生意意的的前前提提信任任为为本本首先先是是产产品品的的质质量量然后后是是公公司司的的实实力力加上上相相关关成成功功案案例例来来证证明明如何何说说服服不不同同类类型型的的人人基本本应应对对策策略略谈判判促促成成前期期的的接接触触、、洽洽谈谈只只是是得得到到临临门门一一脚脚的的机机会会关键键时时刻刻还还必必以以利利益益做做为为杀杀手手锏锏共盈为为基础础，设设立基基本原原则与与边界界技巧是是助力力，““推””“拉拉”有有度正确认认识顾顾客的的抱怨怨和异异议顾客抱抱怨是是建立立顾客客忠诚诚度的的好机机会顾客抱抱怨越越多，，机会会越多多顾客向向你抱抱怨越越多，，对你你的好好感越越强快速有有效地地处理理顾客客抱怨怨（建立立客户户抱怨怨机制制，降降低抱抱怨实实现门门槛））弄清楚楚客户户为什什么提提出异异议价格对我们们的怀怀疑对过去去的合合作或或服务务不满满意故意推推辞对原有有的供供应商商忠诚诚其他隐隐性的的异议议客户冲冲突处处理一一般法法则将异议议分类类；找出异异议原原因和和由来来；找出处处理的的最佳佳时刻刻和方方法；；肯定没没有其其他异异议；；避免无无谓对对质；；寻求客客户认认同；；客户有有时是是对的的。ROW法则则Remove（（排除除）；；Outweight（（利、、弊分分析））；Weaken（（淡化化短处处）。别着急急售后服服务诚信为为本要有做做好售售后服服务的的条款款和实实施细细则做做保障障关注细细节，，体现现专业业解除后后顾之之忧，，赢得得口碑碑，为为再次次合作作打下下基础础工程项项目实实施前前的准准备了解该该项目目的具具体施施工资资料、、安装装尺寸寸等了解具具体工工程实实施环环境具体负负责人人和对对接人人相关合合作方方进度度了解项项目要要求工工期产品到到货日日期，，预计计安装装完工工日期期落实售售后服服务的的责任任和人人员工程中中常见见问题题及处处理方方法同类产产品的的竞争争展示差差异，，突出出实力力、质质量保保证，，重申申承诺诺实事和和数据据说话话：份份额比比例、、样板板工程程强调对对方的的增值值利益益，如如综合合成本本低、、当事事人利利益等等采购负负责人人员的的变动动与负责责人保保持密密切关关系的的同时时，还还要顾顾及其其他人人员，，多交交朋友友预付款款、发发票事事宜明确开开票与与不开开票的的价格格和利利益打通关关系，，尽量量多打打预付付款选择合合适的的竞争争战术术如何发发展良良好的的关系系要想做做事先先做人人：先交友友后交交心，，做成成朋友友；多沟通通、多多交流流，勤勤问候候。腿勤、、嘴勤勤、手手勤、、脑勤勤。不定期期约请请，了了解当当事人人的喜喜好、、人际际关系系生日、、庆典典或其其亲朋朋友好好友的的重大大节日日时给给予表表示利益要要到位位商场无无情，，利益益永恒恒案例：：某公司司客户户关系系维护护指南南案例：：某公司司客户户关系系维护护指南南案例：：某公司司客户户关系系维护护指南南做好工工程收收尾工工作重点做做好售售后服服务，，树立立口碑碑及时兑兑现承承诺和和利益益按时回回收尾尾款项目已已完工工，但但联系系和关关系依依然不不能断断其他注注意事事项话不多多说。。关键时时候，，厂家家老总总出面面，以以示重重视，，不谈谈生意意，纯纯沟通通感情情为主主。随时掌掌握工工程进进展信信息，，避免免出现现变故故。保证相相关人人员隐隐私，，遵守守规矩矩和游游戏规规则。。夺标三三步曲曲投标备备战投标会会战投标追追击投标备备战抓信息息、做做比较较、早早准备备一、向向招标标方领领取标标书并并了解解招标标委员员会组组成情情况二、对对竞标标对手手的优优、劣劣势进进行分分析三、向向总部部申请请准备备标准准文件件和招招标应应答书书四、根根据招招标评评委人人数复复制招招标文文件中中的重重点文文本五、针针对对对手，，周密密策划划现场场的产产品展展示及及商务务发言言六、模模拟招招标问问题解解决方方案及及现场场展示示一、向向招招标方方领取取标书书并了了解招招标委委员会会组成成情况况领取标标书，，了解解招标标产品品的型型号及及规格格；通过““线人人”了了解招招标委委员会会：构构成、、人数数和关关键人人物等等；通过发发标书书了解解参标标对手手：产产地、、型号号和人人员等等；撰写《《参投投标情情况汇汇报书书》，，汇报报情况况，为为公司司制定定投标标策略略提供供依据据。二、对对竞标标对手手的优优、劣劣势进进行分分析由区域域经理理组织织召开开专题题招标标分析析会议议；针对对对手的的优势势制定定突破破策略略；结合客客户利利益找找出和和剖析析其劣劣势，，凸显显本司司优势势，给给对手手造成成直接接杀伤伤力。。三、向向总部部申请请准备备标准准文件件和招招标应应答书书以书面面形式式提出出制作作标书书文件件和相相关要要求；；标书文文件由由商务务代表表先认认真阅阅读，，避免免出现现纰漏漏；经当地地市场场或商商务人人员确确认，，并准准备相相应备备份件件。四、根根据招招标评评委人人数复复制招招标文文件中中的重重点文文本四种重重点文文本：：企业内内刊产品专专业手手册产品成成本投投入分分析对对比表表产品功功耗比比较表表使用专专用文文件夹夹整理理成套套，在在招标标现场场发放放；提高评评委对对企业业的了了解程程度及及印象象五、针针对对对手，，周密密策划划现场场的产产品展展示及及商务务发言言制作几几个重重要展展示物物：产产品模模板或或相关关应用用照片片等；；策划商商务发发言的的文稿稿：开场白白企业介介绍产品要要点介介绍产品特特点分分述产品要要点归归纳本公司司产品品带给给客户户的利利益点点结束语语六、模模拟招招标问问题解解决方方案及及现场场展示示列出评评委可可能提提出的的问题题并做做出标标准答答案；；熟练掌掌握商商务发发言的的语速速及语语调，，保证证现场场效果果；结合现现场情情景模模拟产产品展展示，，规范范商务务人员员做产产品展展示时时的体体态及及动作作，保保证效效果；；投标会会战编演程程序、、商务务发言言、制制造高高潮一、如如何何编演演标会会展示示程序序二、关关于于商务务发言言陈述述三．制制造造招标标会产产品演演示高高潮四．如如何回回答评评委提提问五．在在标会会上对对本企企业产产品进进行报报价的的技巧巧（（讲解解附有有相关关计算算模型型）六．商商务人人员在在标会会现场场应注注意的的三个个要点点一、如如何何编演演标会会展示示程序序公司资资质文文件展展示：：以文文本形形式直直接发发到评评委手手中，，由其其自主主翻阅阅；商务发发言陈陈述：：贯穿穿整个个过程程，应应结合合文件件或实实物展展示；；产品实实物模模型演演示：：让评评委形形象直直观地地了解解产品品特点点和优优势招标会会现场场一般般程序序准时签签到入入场，，由主主讲员员走向向发言言席，，其他他向评评委发发放招招标材材料；；主讲员员据商商务发发言讲讲稿发发言；；对难以以用语语言尽尽意表表达的的，应应以实实物或或模型型辅助助展示示；根据评评委提提问，，现场场回答答或提提出解解决方方案；；填写报报价单单或现现场报报价，，应介介绍报报价的的构成成、产产品材材质及及规格格型号号二、关关于于商务务发言言陈述述标会商商务发发言是是向现现场评评委传传递本本企业业是否否具有有专业业水准准的重重要信信号优秀商商务发发言可可让评评委在在轻松松氛围围中了了解企企业和和产品品特点点，加加深印印象；；合格发发言：：开场白白、企企业介介绍、、产品品要点点介绍绍、产产品特特点分分述、、产品品要点点归纳纳、本本公司司产品品带给给客户户的利利益点点、结结束语语。三．制制造造招标标会产产品演演示高高潮活跃现现场气气氛，，激发发评委委对产产品特特点的的兴趣趣和关关注度度结合产产品特特点，，以讲讲故事事或事事例的的方式式制造造演示示高潮潮直升飞飞机吊吊离重重约数数十吨吨机房房的案案例尽可能能用感感性语语言或或产品品模型型演示示结构构原理理用产品品应用用图例例或照照片介介绍产产品应应用案案例四．如如何回回答评评委提提问注意评评委中中关键键或权权威人人物，，提问问最多多的人人往往往就是是起关关键作作用的的人对任一一评委委的问问题都都应认认真问问答当感觉觉无法法圆满满回答答时，，可以以笔录录形式式将问问题记记下来来，并并承诺诺将在在24小时时内由由技术术人员员给予予书面面回复复五．在在标会会上对对本企企业产产品进进行报报价的的技巧巧（讲解解附有有相关关计算算模型型）事先通通过““线人人”了了解其其他厂厂家报报价，，心中中有数数报价应应在标标价上上给予予一定定的优优惠并并具有有相应应弹性性当评委委提出出报价价是否否为最最终报报价时时，应应先做做肯定定性回回复然后特特别说说明，，根据据采购购量，，还有有一定定优惠惠六．商商务人人员在在标会会现场场应注注意的的三个个要点点重点展展示产产品优优势，，以加加深印印象；；注意捕捕捉评评委对对对手手的微微妙评评价及及相关关信息息反馈馈；始终保保持微微笑，，注意意调节节会场场气氛氛，营营造轻轻松沟沟通的的氛围围；投标追追击效果探探寻、、关键键人物物发挥挥关键键作用用、确确保夺夺标一、效效果探探寻：：二、发发挥关关键人人物的的作用用：一、效效果探探寻：：对标会会后评评委对对本企企业总总体评评价、、产品品特点点、价价格、、合作作兴趣趣等要要素进进行摸摸底可在标标会后后做如如下工工作：：抓紧回回访““线人人”，，了解解本公公司的的展示示效果果及评评标进进展；；尽可能能创造造拜访访评委委的机机会，，了解解评委委对企企业或或产品品的异异议，，直接接表达达本企企业的的合作作诚意意；二、发发挥关关键人人物的的作用用：标会后后及时时取得得关键键人物物的支支持当大体体知道道多数数评委委持支支持态态度时时，主主动拜拜访一一关键键人物物介绍现现场的的积极极反应应，消消除他他所考考虑到到的种种种决决策风风险或或疑惑惑强调本本企业业产品品带来来的现现实利利益，，取得得支持持在得到到任何何一位位关键键人物物的某某种暗暗示或或明确确支持持后，，应及及时拜拜访其其他关关键人人物，，放大大和传传递积积极信信号，，取得得全面面支持持。THANKS谢谢谢12月-2207:24:4607:2407:2412月-2212月-2207:2407:2407:24:4612月-2212月-2207:24:462022/12/317:24:469、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:24:4607:24:4607:2412/31/20227:24:46AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:24:4607:24Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:24:4607:24:4607:24Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:24:4607:24:46December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:24:46上上午07:24:4612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:24上上午午12月月-2207:24December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:24:4607:24:4631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:24:46上午午7:24上午午07:24:4612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没