客户经理工作流程及思路说课讲解

如何做到垂直(chuízhí)成长！客户经理工作流程(liúchéng)及思路第一页，共40页。我是谁？客户(kèhù)银行(yínháng)保险(bǎoxiǎn)银行、保险、客户三位一体关系图第二页，共40页。保险，银行(yínháng)和客户之间的关系图保险(bǎoxiǎn)客户(kèhù)客户客户客户客户银行支援/服务销售/服务第三页，共40页。我是谁？我是做什么(shénme)工作的？银行(yínháng)是——渠道(qúdào)客户伙伴我们是——寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务第四页，共40页。工作内容(nèiróng)及目标管理前期准备阶段网点维护20%自主(zìzhǔ)营销工作80%追踪(zhuīzōng)期管理激励阶段网点维护80%自主营销工作20%持续期服务阶段网点维护60%自主营销工作40%中期推动阶段网点维护40%自主营销工作60%第五页，共40页。网点维护(wéihù)工作目标银行(yínháng)的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动(bèidòng)服务我们的目标高度重视认同保险从简入繁主动营销地位观念技巧习惯第六页，共40页。网点(wǎnɡdiǎn)维护工作步骤第一步：赢得信任(xìnrèn)想去做第二步：运用KISS原理会去做第三步：打消顾虑敢去做第四步：满足情感需要做得最好第七页，共40页。网点维护(wéihù)工作流程图是控制(kòngzhì)评估执行(zhíxíng)过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否第八页，共40页。自主营销(yínɡxiāo)工作目标Q1“0”的突破，“1”的维持，“2”的追求Q2能解决业务专业问题

Q3后台运营流程掌握与沟通(gōutōng)协调第九页，共40页。自主(zìzhǔ)营销工作内容Q每天开口六十次，有效拒绝四十回。一天一件期交。Q业务专业知识收集与储备，公司服务(fúwù)差异化Q投保规则的熟知，运营案例的收集，运营流程的把控第十页，共40页。自主营销(yínɡxiāo)工作步骤重点(zhòngdiǎn)柜员式客户经理蹲点(dūndiǎn)式全面开花式内外结合式时间线初期长期成熟度初期长期第十一页，共40页。前期准备(zhǔnbèi)阶段1网点(wǎnɡdiǎn)信息收集2与大堂(dàtáng)经理、柜面人员的沟通3自主营销第十二页，共40页。前期准备阶段(jiēduàn)工作内容（1）前期(qiánqī)准备信息收集是是否获取(huòqǔ)网点外部信息收集沟通内部信息收集第十三页，共40页。前期准备阶段工作(gōngzuò)内容（2）与大堂(dàtáng)经理、柜面人员的沟通了解手续费发放情况掌握分理处主任的想法了解同业的最新动态和激励方案(fāngàn)情况了解销售过程中存在的问题和障碍沟通的内容沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心、手续费激励八小时之外的沟通是非常重要的第十四页，共40页。前期准备(zhǔnbèi)阶段工作内容（3）Q1每天开口六十次，有效拒绝四十回Q2业务专业知识的积累

Q3后台运营流程(liúchéng)的了解网点维护20%自主营销(yínɡxiāo)工作80%第十五页，共40页。前期准备阶段(jiēduàn)工作目标用20%的时间、精力建立信任(xìnrèn)。信任(xìnrèn)你——信任(xìnrèn)产品——信任(xìnrèn)公司——信任(xìnrèn)自己所代理的业务满足对方的需要。站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性赢得信任(xìnrèn)———愿意做第十六页，共40页。中期推动(tuīdòng)阶段1拟定整体策略2与网点主任(zhǔrèn)沟通3自主营销第十七页，共40页。中期推动阶段工作(gōngzuò)内容（1）是制定(zhìdìng)策略计划是是否否拟定整体(zhěngtǐ)策略计划进度表目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗否否第十八页，共40页。中期(zhōngqī)推动阶段工作内容（1）拟定整体策略(cèlüè)流程拟定整体(zhěngtǐ)策略计划进度表拟订计划选点策略产品策略销售方式策略第十九页，共40页。中期(zhōngqī)推动阶段工作内容（1）拟定(nǐdìng)计划的流程拟定(nǐdìng)整体策略计划进度跟踪拟订计划沟通目标制定激励方案培训启动确立目标出单辅导业务追踪第二十页，共40页。中期推动阶段工作(gōngzuò)内容（2）与网点主任(zhǔrèn)的沟通赞美(zànměi)、关心沟通的主要内容沟通的主要方法召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态手续费发放情况第二十一页，共40页。中期推动阶段(jiēduàn)工作内容（3）Q1“0”的突破，有效(yǒuxiào)突破

Q2业务专业知识产品知识的掌握，处理客户异议案例搜集。

Q3后台运营流程的熟悉网点(wǎnɡdiǎn)维护40%自主营销工作60%第二十二页，共40页。中期推动(tuīdòng)阶段工作目标运用(yùnyòng)KISS原理——会去做运用(yùnyòng)KISS原理：Keepitshortandsimple运用(yùnyòng)“电梯”原则运用(yùnyòng)形象化、数字化、生活化的语言和情景第二十三页，共40页。持续(chíxù)期服务阶段1销售服务(fúwù)支持2网点经营基础工作3与支行个金科科长的沟通4自主营销

第二十四页，共40页。持续期服务阶段工作(gōngzuò)内容（1）单证、宣传品、海报等培训后及时送达提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解帮助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保(tuìbǎo)、保全等）总结：随叫随到，手机24小时不能关机服务是自始至终(zìshǐzhìzhōng)的！细节决定服务水平和效果！按出单流程销售支持第二十五页，共40页。持续期服务阶段(jiēduàn)工作内容（2）评估销售(xiāoshòu)支持激励培训(péixùn)辅导网点经营五大基础工作复制第二十六页，共40页。持续期服务阶段工作(gōngzuò)内容（2）执行(zhíxíng)过程是是否执行(zhíxíng)计划网点产出业绩可接受吗？计划可行吗控制评估第二十七页，共40页。持续期服务阶段工作(gōngzuò)内容（3）与支行个金科科长的沟通(gōutōng)沟通的主要(zhǔyào)内容沟通的主要方法了解银行的中间业务完成情况汇报各分理处（储蓄所）的业务情况了解同业产品的销售情况沟通手续费下发情况递送月度业务报表和清单以交流和介绍为主，做好信息的上传下达每周至少有一次拜访，第二十八页，共40页。持续(chíxù)期服务阶段工作内容（4）Q1“1”的维持，有效维持

Q2业务专业技巧熟练，处理(chǔlǐ)客户异议流程掌握。

Q3后台运营流程熟练把握。网点维护60%自主营销(yínɡxiāo)工作40%第二十九页，共40页。持续期服务(fúwù)阶段工作目标打消(dǎxiāo)顾虑——敢去做抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的按钮一：安全感工作是否(shìfǒu)得到上级支持客户是否(shìfǒu)完全接受按钮二：自信心销售技能销售态度按钮三：物质激励手续费分配合理与否第三十页，共40页。追踪期管理激励(jīlì)阶段1下步经营对策分析评估2与支行分管(fēnɡuǎn)行长的沟通3自主营销第三十一页，共40页。追踪期管理激励阶段工作(gōngzuò)内容（1）网点经营(jīngyíng)评估追踪流程网点评估(pínɡɡū)指标网点评估结论下步经营对策对策1、2、3加强网点经营技能改变网点经营策略评估数据来源否重新评估第三十二页，共40页。追踪期管理激励(jīlì)阶段工作内容（1）内部数据：来源于太平(tàipíng)人寿核心业务系统、银保通系统、客户经理手工台帐。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、其它银行数据、行业协会数据1、网点数据(shùjù)来源2、网点评估指标保费：总保费、趸交、期交、DM、分险种情况、总件数和件均保费、保费占比网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数第三十三页，共40页。追踪期管理激励阶段工作(gōngzuò)内容（1）3、网点(wǎnɡdiǎn)评估结论优质网点：总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多竞争网点：总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手潜力网点保费产能低、柜员销售意愿(yìyuàn)弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手第三十四页，共40页。追踪期管理激励(jīlì)阶段工作内容（1）优质网点制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限竞争网点销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复制销售高手潜力网点制定长期(chángqī)发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通4、下步经营(jīngyíng)对策第三十五页，共40页。追踪期管理激励阶段(jiēduàn)工作内容（2）与支行分管(fēnɡuǎn)行长的沟通沟通的主要(zhǔyào)内容以汇报为主不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化勇于给行长提出建议沟通的主要方法汇报近期的整体工作情况了解银行的储蓄和中间业务完成情况介绍太平公司、产品和业务的最新信息第三十六页，共40页。追踪(zhuīzōng)期管理激励阶段工作内容（3）Q1“2”的突破，有效突破，有效复制，1+1>2

Q2业务专业技巧成熟(chéngshú)，处理客户异议技巧成熟(chéngshú)。

Q