导购六试及感动营销

导购六式①目录②每一步骤讲解导购六式的概念导购六式与感动营销的融合拦截互动询问体验对比引导吸引顾客留住顾客挖掘需求呈现价值处理异议提示成交拦截吸引顾客（准备）自身的状态产品库存演示样机成交工具助销礼品准备拦截吸引顾客1.拦截（准备）要求：笑容+语言+动作2.拦截注意事项：A.语言需要传达一定的

产品信息

举例:您好，欢迎体验一下最新上市的“最美手机”X5ProB.语言需要传达一定的促销信息

举例：您好，暑期促销，XX型号直降200，欢迎体验C.语言需要传达一定的品牌信息

举例：您好，欢迎来到vivo专区（体验区），来这边体验一下新款D.动作具有导向性，引导顾客体验产品

1.概念化的产品—手品之美2.最差异化的价值点—眼球识别3.创造记录的产品设计---双面2.5D弧面玻璃……吸引顾客驻留心理学从众心理生活中经常出现这种情形：原计划是去买衣服的，看见很多人在抢购袜子，结果在从众心理的驱使下也买了几双回家。顾客心理：从众心理从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；它既包括思想上的从众，也包括行为上的从众。互动——留住顾客——悦客互动的目的是为了留住顾客？那就要讲出我们产品的优势。眼球加密Smartwake听音乐美颜自拍1.自拍可以开玩笑的说：拍照真好，素颜也可以拍出化妆的感觉。2.目的：拉近顾客距离，开玩笑可以卸掉顾客心防1.目的：让顾客感兴趣，最好演示顾客以前没见过的应用2.直观表现：顾客会自己尝试现场体验（隔空翻页、隔空解锁等）互动留住顾客（悦客）让顾客放松，信任让顾客开心，快乐让顾客自豪，快乐悦客互动留住顾客互动方式和方法：1.拉家常举例：◆碰到老顾客，可以说：哥或姐，好久不见了，最近气色越来越好，去哪里旅游了？◆在乡镇售点，碰到老乡，直接发根烟，老久没见，最近在哪里发财？2.询问手机使用情况举例：◆老顾客：之前的那款手机使用怎么样？系统升级了没有呀？◆顾客的同伴：您好，一起的么？来，这边坐一下3.询问顾客来店里面的原因举例：◆您好，有什么可以帮到你的？是交话费？看手机还是……4、可借助椅子、凳子、热茶等其他物体5、赞美怎样让互动与产品结合起来呢？互动怎样才能更有效呢？顾客在互动过程当中会有什么表现呢？--------不信任、有目的的接近、距离感赞美：每一个顾客都期待得到认同互动最重要的方法之一就是赞美。

赞美如煲汤，火候是关键询问——挖掘需求——动客询问：1.询问方式◆问题尽量封闭

举例：请问你这款手机充一次电能够用几天？

◆开放式问题尽量体现在非产品对比上

举例：你好，请问我能帮到你么？

2.询问内容◆谁购买？◆过往使用手机是哪款？◆过往手机使用满意度？哪些地方不满意？◆谁用这个手机询问的目的是：挖掘顾客的需求，变被动为主动，可以充分了解对方顾客过往使用手机的习惯和态度有何差异？顾客购机过程有何行为特征？询问一定要问到顾客过往使用手机的痛点，同时结合主推产品的价值点能够帮顾客解决问题发问也是需要技巧的，第一是以封闭式问题为主，第二是开放式问题必须可控。（1）简单问题“今天想买一个什么款式？自己用吗？”“大概想考虑什么价位的，多大屏？（2）引导发问，答案以“是”为主“买东西质量非常重要，您说是吗?”买品牌的产品售后服务比较重要，您说是吧?”

询问技巧怎样学会看.2绩效考核1根据顾客年龄判断需求4根据顾客皮肤、发式3根据顾客对产品的关注程度根据顾客的服饰判断需求2顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其购买需求。门店导购员要通过自己的“火眼金睛”去明察秋毫怎样学会猜有时顾客是不会直接暴露自己的需求的，除非购买欲望特别强；顾客需求信息单靠“看”、“听”以及接下来讲的“问”是无法全面得知的。所以销售人员只能只能根据现场的情景，结合自己的经验猜透顾客的心思了（3）二选一问题“您是现金还是刷卡？”“你是要白色还是黑色？”“男士用还是女士用？”（4）错误发问范例“需要我帮您介绍吗?”(不需要）"这是我们的最新款，您喜欢吗?”(不喜欢)“您以前用过我们家手机吗？”（没用过）

4．学会发问体验——呈现价值——动客体验式服务服务式销售顾客产生123销售人员产品本身为什么会出现异议？销售过程是门店导购员和顾客之间进行的互动，俗话说：一个巴掌拍不响异议产生的三个原因：对比——处理异议——动客对比——处理异议——动客认同顾客的异议站在顾客角度说出顾客这样说的目的顺势引导到我们手机的优点提示成交

顾客异议千奇百怪，有嫌贵的，有嫌丑的，有嫌配置低的，还有嫌赠品少的，但是无论什么异议，我们都可以用一套思路来解决。在此基础上，熟悉的产品知识和竞品知识是不能少的异议处理的原则：（1）尊重顾客异议，微笑解答，言辞温和（2）善于倾听，不诡辩，不批评顾客

如何处理顾客异议提示成交——引导——成交足球，踢得再好看，不进球也是白搭！手机，讲得再神奇，不成交也是伤心！成交环节就是临门一脚！提示成交常用话术我给您拿一台全新的吧？您是现金还是刷卡？您选哪个颜色？我先给您试一下，然后开票。好了，就拿这台哈？我待会儿把软件都给您安装好。…………提示成交——引导——成交成交方法如何快速成交请求成交法假定成交法选择成交法从众成交法阶段成交法回头带客叫顾客回头带客技巧1，建立客户数据库2，将客户分类3，不断给予客户好处4，主动让顾客回头5，主动请顾客带客课程回顾拦截互动询问体验对比