客户现场沟通

客户现场沟通让我们一起来约定

关闭手机敞开心扉，热情投入积极参与2游戏规则◆派一名代表看图，有30秒思考时间。将看到的图案进行描述。◆台下学员只允许听，不许提问。按其描述将图画出来。3培训目的

◆如何通过有效沟通探测客户需求，有针对的产品呈现

◆掌握处理客户异议的方法

◆学会创造下次沟通的机会4客户现场沟通

接待流程：接待、模型介绍

样板房接待

洽谈5准备

1、专业知识的掌握

◆产品知识

◆市场知识

◆客户知识2、职业感和服务意识6接待◆表示欢迎、自我介绍◆客户了解楼盘方式7模型介绍1、初步探询客户需求2、介绍的技巧3、常见的接待问题及解决8案例背景资料：楼盘已封顶，正在脱外墙，小区园林刚刚开始施工小区配套应有尽有，户户南北通透，样板房在4层，共有4套样板房，有专用的电梯直达。人物：

A：客户：陈小姐，32岁，已婚，北方人

B：业务员：陈小松9案例分析规则：◆全情投入和参与

◆各小组讨论时间为10分钟

◆将分析结果写在白纸上

◆小组选派一名代表发言3分钟

10小组组讨讨论论1、从从语语言言、、行行为为、、表表情情三三方方面面找找出出有有价价值值的的客客户户信信息息2、陈陈小小松松在在了了解解了了客客户户需需求求之之后后，，做做了了哪哪些些有有益益的的回回应应？？你你有有何何建建议议？？11样板板房房沟沟通通目目的的◆探测测客客户户需需求求、、并并有有针针对对性性的的呈呈现现产产品品◆创造造轻轻松松谈谈话话气气氛氛、、争争取取客客户户信信任任◆帮助助客客户户选选择择最最能能满满足足他他们们需需要要的的单单位位12样板板房房沟沟通通注注意意事事项项◆需要要了了解解的的问问题题置业业经经历历家家庭庭结结构构职职业业兴兴趣趣爱爱好好◆话题题以开开放放性性的的问问题题开开始始，，不不能能让让答答案案封封住住自自己己的的嘴嘴适宜宜与与不不适适宜宜多称称呼呼客客人人的的姓姓名名◆客户户关关心心的的十十大大问问题题13洽谈谈◆情景景模模拟拟陈小小松松带带陈陈小小姐姐夫夫妇妇看看过过上上次次推推荐荐的的8楼3房单单位位后后，，回回到到售售楼楼处处。。坐下下后后，，陈陈小小松松问问陈陈小小姐姐………14情景景模模拟拟规规则则：：◆根据据提提示示预预估估可可能能出出现现的的情情况况及及相相应应处处理理方方法法，，5分钟钟◆小组组推推选选一一名名代代表表参参与与情情景景模模拟拟，，5分钟钟◆各小小组组就就情情景景模模拟拟结结果果进进行行点点评评，，3分钟钟15小组组讨讨论论1、陈陈小小松松在在面面对对异异议议时时，，处处理理得得如如何何？？有没没有有更更好好的的建建议议？？2、如如果果需需要要建建立立下下次次沟沟通通,如何何利利用用现现有有信信息息创创造造机机会会？？16处理理异异议议◆客户户拒拒绝绝的的理理由由◆异议议的的真真正正目目的的◆处理理异异议议的的方方法法17建立立下下次次沟沟通通的的渠渠道道◆统计计客客户户问问题题，，并并确确认认◆询问问回回去去““考考虑虑””什什么么◆约定定下下次次看看房房时时间间18◆挖掘掘客客户户需需求求+有针针对对性性产产品品呈呈现现=满足足客客户户最最终终需需求求19感谢谢大大家家的的参参与与！！20价格格一开开始始就就问问价价格格的的客客户户，，不不要要急急于于回回答答客客户户的的问问题题，，先先让让客客户户感感受受楼楼盘盘，，再再讲讲价价格格，，客客户户会会更更容容易易接接受受价价格格。。常见的没任何何反应的客户户进行双向沟通通，尽量让客客户有参与感感。1、对商品似懂懂非懂，一知知半解，对行行情陌生，怕怕讲错了被人人家骂在心里里，没面子2、漫无目的，，随意看看211.需要你重复说说明的问题2.有关户型面积积的问题3.提及以前购房房曾发生过的的问题4.有关何时入伙伙的问题5.费用、价钱的的特定问题6.有关物业管理理公司的问题题7.有关付款方式式的问题228.品质方面的问问题9.有关发展商或或自己公司的的问题10.有关生活配套套方面的问题题23异议的真正目目的1、希望讨价还还价，获得理理想的买卖条条件2、吓唬销售人人员，了解是是否有隐瞒，，并希望望得到更多的的实情3、不感兴趣24客户拒绝的理理由我要考虑一下下我的钱在股票票上我想比较一下下我想买可是太太贵了我刚买了一个个大件商品，，手里钱不多多这房子不适合合我我想和XX商量一下过几个月再联联系我25处理异议的方方法质问法间接否认转化比较截长补短反问巧答26谢谢欣赏279、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:38:3806:38:3806:3812/31/20226:38:38AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:38:3806:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:38:3806:38:3806:38Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:38:3806:38:38December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:38:38上午06:38:3812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:38上上午12月-2206:38December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:38:3806:38:3831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:38:38上上午午6:38上上午午06:38:3812月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:38:3806:38:3806:3812/31/20226:38:38AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:38:3806:38Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:38:3806:38:3806:38Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:38:3806:38:38December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:38:38上上午06:38:3812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:38上上午12月-2206:38December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/316:38:3806:38:3831December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:38:38上上午6:38上上午午06:38:3812月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。06:38:3806:38:3806:3812/31/20226:38:38AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2206:38:3806:38Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。06:38:3806:38:3806:38Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2206:38:3806:38:38December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:38:38上午午06:38:3812月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月226:38上上午午12月月-2206:38December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/316:38:3806:38:3831