客户经理入职培训系列之基金基础与营销

客户经理入职培训系列之－基金基础与营销第一部分开放式基金知识第二部分：基金购买流程第三部分：基金营销技巧第一部分开放式基金知识一、开放式基金现状二、开放式基金基础知识一、开放式基金现状1、基金公司数量自1998年3月5日第一家基金公司成立（国泰基金管理有限公司），截止目前全国共有64家基金管理公司，其中：中资35家，合资29家。2、开放式基金数量自2001年9月21日第一只开放式基金（华安创新）成立，截止目前全国已成立的开放式基金数量达406只。（封闭式基金数量40只,其中：上交所17只，深交所23只）3、开放式基金品种目前我国的开放式基金品种有：股票基金、债券基金、货币市场基金、混合型基金、LOF、ETF等二、开放式基金基础知识1、证券投资基金

是指一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资。基金投资人享受证券投资的收益，也承担因投资亏损而产生的风险。2、开放式基金和封闭式基金开放式基金：是指在基金设立时，基金的规模不固定，投资者可随时认购基金受益单位，也可随时向基金公司、银行、证券公司等中介机构提出赎回基金单位的一种基金。封闭式基金：是指在设立基金时，规定基金的封闭期限及固定基金发行规模，在封闭期限内投资者不能向基金管理公司提出赎回，基金的受益单位只能在证券交易所或其它交易场所转让。

开放式基金和封闭式基金的区别比较内容开放式基金封闭式基金基金规模规模不固定规模固定不变交易价格基金单位净值市场交易价格买卖途径基金公司、银行、证券公司证券市场3、开放式式基金特点点没有固定存存续期，基基金规模不不固定；以以基金单位位净值为基基础确定价价格；持有有人主要面面对基金管管理人能力力风险；有有赎回压力力，信息披披露要求较较高。4、开放式式基金种类类根据《证券券投资基金金运作管理理办法》，，新成立的的基金按以以下方法划划分基金类类型：①股票基金金：60%以上的基基金资产投投资于股票票②债券基金金：80%以上的基基金资产投投资于债券券③货币市场场基金：仅仅投资与货货币市场工工具④混合基金金：投资于于上述三项项，且股票票投资和债券投投资的比例例不符合第①项、第第②项规定定5、开放式式基金成立立条件基金自招募募说明书公公告之日起起3个月内内，在基金金净认购金金额超过2亿元人民民币并且认认购户数达达到或超过过100人人的条件下下，基金依依法成立。。6、开放式式基金术语语①认购：指指基金在设设立募集期期内，投资资者购买基金单单位的行为为②申购：指指在基金成成立后，投投资者申请请购买基金单位位的行为③赎回：指指基金持有有人按基金金契约规定定的条件,要求求基金管理理人购回基基金单位的行为④基金资产产净值：指基金资产产总值减去去基金负债债后的价值值。T日的基金单单位净值在在当天收市市后计算，，并在T+1工作日内公公告。⑤前端收费费和后端收收费：前端收费指指在购买基基金的同时时支付认（（申）购费费后端收费指指在购买基基金时可以以先不用支支付认（申申）购费，，而在赎回回基金时支支付⑥金额认（（申）购、、份额赎回回：是指投资者者在买基金金时是按购购买的金额额提出申请请，而不是是按购买的的份额提出出申请；投投资者在卖卖基金时是是按卖出的的份额提出出，而不是是按卖出的的金额提出出。7、基金认认（申）购购份额计算算①前端收费费的计算方方法基金的认购购金额包括括认购费用用和净认购购金额认购费用＝＝认购金额额×认购费费率净认购金额额＝认购金金额-认购购费用认购份额＝＝（净认购购金额+认认购利息））/基金单位面值值②后端收费费的计算方方法认购份额＝＝（认购金金额+认购购利息）/基金单位面值值注：基金认认购份额保保留至小数数点后二位位，第三位四舍五五入。认购款项在在基金成立立前产生的的利息折合合成基金份额额，归投资资者所有。。8、基金赎赎回支付金金额的计算算①前端收费费的计算方方法赎回总额＝＝赎回份数数×T日基金单位位净值赎回费用＝＝赎回总额额×赎回费费率赎回金额＝＝赎回总额额-赎回费费用②后端收费费的计算方方法赎回总额＝＝赎回份数数×T日基金单位位净值后端认购费费用＝赎回回份额×最最小值（认认购日基金单位资资产净值，，赎回日基基金单位资资产净值）××对应的后后端认购费费率赎回费用＝＝赎回总额额×赎回费费率赎回金额＝＝赎回总额额-后端认认购费用-赎回费用第一部分开开放式基基金知识第二部分：：基金购买买流程第三部分：：基金营销销技巧第二部分基基金购买买流程一、开放式基金开户手手续二、资金划划转三、开放式式基金认（（申）购及及赎回一、开放式式基金开户户手续1、投资者者凭有效身身份证件（（身份证、、军人证等等）到我部部柜台签署一式两份的《开户户协议书》》、《开放放式基金账账户业务申申请表》和和《开放式式基金认购购（申购））申请表》》注：通过网网上交易购购买基金的的投资者，，不用填写写《开放式基基金账户业业务申请表表》和《开开放式基金金认购（申申购）申请请表》二、资金划划转投资者办理理三方存管管手续。开通三方存存管业务后后，即可通通过网上交交易、电话话委托、热热键委托等等方式进行行资金划转转三、开放式式基金认（（申）购及及赎回方法一：柜柜台委托方方式投资者到我我部柜台填填写《开放放式基金认认购（申购购）申请表表》或《开开放式基金金赎回申请请表》方法二：自自助委托方方式投资者自行行通过我部部网上交易易、电话委委托系统完完成基金认认（申）购购及赎回操操作第一部分开开放式基基金知识第二部分：：基金购买买流程第三部分：：基金营销销技巧基金营销的的精髓思路决定出出路人品决定产产品客户犹豫不不决的心理理客户-------怀疑被骗客户-------害怕推销客户-------投资失败的的教训客户-------客户经理的的漠视如何消除客客户的客户相信他他的客户经经理出示具体的的数据（基基金回报率率、基金规规模）给他选择不不同风险的的产品给他投资方方式的建议议（定期定定额）客户具有警警戒的心理理警戒心促进客户的的自发性行行为从被动性行行为转变为为自发性行行为实践：不断提供产产品有关话话题（短信信、电话、、邮件）用理财讲座座来包装客客户说明会会客户开始自自发的产生生兴趣仔细观察客客户—获得信息客户随时都都处在谨慎慎戒备状态态：提防自己可可能会被别别人蒙骗如何消除客客户犹豫不不定的心情情发现客户理理财的期望望洞察客户性性格的特点点洞察客户内内心的犹豫豫发现客户理理财的期望望客户可能只只是试探性性的目的：：不懂基金：：想了解这方方面的情况况，暂时没没有投资意意愿（阐明买基基金的好处处，发掘客客户）了解基金：：以前买过别别的基金，，现在想作作比较（阐明本基基金特点，，争取客户户）了解客户的的理财观念念：(有意愿买的的客户）风险较低：：通常是储蓄蓄、国债等等。风险适中：：通常是货币币基金、股股票基金等等。风险较高：：通常是股票票、期货等等洞察客户性性格的特点点通过交谈可可以了解客客户的基本本性格：外向积极型型或内向沉稳型型等，有助于对对客户提出出购买基金金的建议。。让客户了了解自己的的投资属性性，也可以以给客户做做一些「基金投资资性格测验验」洞察客户内内心的犹豫豫可能遇到的的情况手头没有太太多的资金金做一次性性大的投入入（建议定期期定额）以前购买的的基金亏损损了（过往的业业绩可以证证明）自己的钱给给别人管不不放心（购买的环环节非常严严格）回报率如何何？（有三种回回报率可供供您选择））赎回可自由由选择吗？？（是的，但但认购有封封闭期）手续费早买买晚买有差差别吗？（认购期手手续费便宜宜）我如何规避避股市风险险？（基金间可可以转换））洞察客户真真正的需求求例：购买基基金的理由由基金可以带带来增值而购买以前的基金金都赚钱而购买基金可以满满足家庭的的某些需要最重要的是是理解客户户的真正的的需求凭感觉投资资吸引悲伤恐慌警觉紧张得意激动吸引..赚钱很容易易....没问题，过过了这阵就就涨了..再等等看吧吧...真不该买这这么多股多数投资者者在这里买买入.多数投资者者在这里卖卖出设法让客户户多说话多听取客户户的现实情情况和客户户的想法让客户逐步步说出自己己的真实意意图（活存利息息0.72%能够让你靠靠利息过日日子吗？））（你知道理理财已经成成为全社会会关心的主主题吗？））（基金5年平均报酬酬率将近每每年20%以上，你知知道吗？））（你周围的的朋友是否否已经开始始投资基金金了？）为客户梳理理其购买的的理由将客户模糊糊不清的需需要加以明确化化涌现出购买买意愿（我该买哪家家基金？你该买长城城基金。）客户经理的的口气与表表情直接影影响销售客户不希望望自己被冷冷漠的对待待客户对于客客户经理抱抱有善意的的态度，期期望得到他他所要的理理财信息（您太有眼眼光对××基金产生兴兴趣，它是是***））（我们就是是它的代销销网点，您您可以在这这里申购）首先--让客户产生生好感客户一开始始时观察的的是“人””，而非““产品”判断是否对对客户经理理具有好感感如何实践？？人们喜欢““喜欢我的的人”客户经理本本身必须先先去喜欢客客户视客户为上上帝视客户为上上帝确实牢记客客户说的话话随时考虑客客户的利益益正确且迅速速的回应客客户的需求求让客户沉浸浸在被人服服务受到尊尊重的幸福福中诚心心说说出出感感谢谢的的话话“谢谢谢谢””----融入入真真心心，，变变为为口口头头禅禅对待待客客户户对待待同同事事对待待自自己己周周边边的的人人感谢谢的的心心情情往往往往表表现现在在细细小小的的动动作作上上，，谦逊逊的的态态度度无无意意中中都都会会呈呈现现在在众众人人眼眼里里（基金金销销售售沟沟通通的的技技巧巧应应很很客客气气、、有有信信心心、、不不狂狂妄妄））分享享喜喜悦悦，，肯肯定定对对方方真是是太太好好了了！！！！（肯肯定定对对方方的的话话））⊕没有有人人喜喜欢欢自自己己被被否否定定⊕发发现现客客户户的的优优点点⊕打打从从心心底底感感动动、、肯肯定定⊕打打开开客客户户的的心心房房（多多倾倾听听多多肯肯定定客客户户的的话话））基金金投投资资的的五五项项原原则则投资资而而不不投投机机坚持持就就是是胜胜利利集中中胜胜于于分分散散放长长线线，，钓钓大大鱼鱼不要要摸摸烧烧红红的的铁铁谢谢谢1在企业内内部，只只有成本本。21世纪，没没有危机机感是最最大的危危机。如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果没有有人做，，就要放放弃，这这是一个个必要条条件。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。31-12月-2206:4112月-22科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2022/12/31会。2022/12/316:41:41不只奖励励成功，，而且奖奖励失败败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。06:41:4106:4112月-22公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平平均主义义，平均均主义惩惩罚表现现好的，，鼓励表表现差的的，得来来的只是是一支坏坏的职工工队伍。。12月-2206:41利人为利利已的根根基，商商业经营营上老是是为自己己着想，，而不顾顾及到他他人，利利也就可可能随之之“飞””了。管理就是是把复杂杂的问题题简单化化，把混混乱的事事情规范范化。质量等于利利润。12月-2206:4106:41:41失败并非坏坏事，一次次失败能教教会你许多多，甚至比比你大学里里所学的还还有用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。31-12月-22机会并不会会自动地转转化为钞票票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。06:41:4119:1112月-22做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家没要我我做也争着着去做。这这样，才做做得有趣味味，也就会会有收获。。12月-2212月-22战略越精炼炼，就越容容易被彻底底地执行。。他之所以为为自己所领领导的微软软而感到自自豪，是因因为在这个个团体中聚聚集了一大大批与他一一样热爱微微软事业的的人。2022/12/316:41:41一个成功的的决策，等等于90%的信息加上上10%的直觉。我们并不鄙弃弃一切有恶习习的人，但我我们鄙弃一点点美德都没有有的人。12月-2206:4106:41:4112月-2212月-2206:4112月-2206:4106:41:4106:41:41在市场竞争的的条件下，首首先是员工素素质的竞争。。建立自信的最最快最确实的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你获得成功功的经验。管理不是独裁裁，一个家公公司的最高管管理阶层必须须有能力领导导和管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。6:41:41上午12月-22细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就就是挣挣钱。。6:41上上午午2022/12/316:41失败是是成大大事者者之母母。创新就就是创创造一一种资资源。。幸运之之神会会光顾顾世界界上的的每一一个人人，但但如果果她发发现这这个人人并没没有准准备好好要迎迎接她她时，，她就就会从从大门门里走走进来来，然然后从从窗子子里飞飞出去去。一个有有信念念者所所开发发出的的力量量，大大于99个只有有兴趣趣者。。产品质质量是是生产产出来来的，，不是是检验验出来来的。。2022/12/316:41:42将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。2022/12/316:41:42授权并并信任任才是是有效效的授授权之之道。。领导者者是能能够将将一群群人带带到他他们自自认为为去不不了的的地方方的人人。谢谢各各位！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:41:4206:41:4206:4112/31/20226:41:42AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:41:4206:41Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:41:4206:41:4206:41Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:41:4206:41:42December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:41:42上午午06:41:4212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:41上上午12月-2206:41December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:41:4206:41:4231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:41:42上上午午6:41上上午午06:41:4212月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:41:4206:41:4206:4112/31/20226:41:42AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:41:4206:41Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:41:4206:41:4206:41Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:41:4206:41:42December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:41:42上午06:41:4212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316