客户发展业务流程客户重要性排序子流程

客户发展业务流程–客户重要性排序子流程客户发展业务流程工作概述主要工作描述和试点的流程详细描述的流程总体概括的流程行业吸引力分析竞争力分析战略选择方案分析明确在何处竞争的战略,确定目标客户细分市场明确针对目标客户细分市场如何竞争的战略，即如何制定和传递架制定位为既定的战略方案制订实施计划，明确所需的资源需求基于选定的战略方案制定业务单元三年财务预算，以符合业务群三年业务发展目标参与业务群年度战略规划质询会，就最终的业务单元业务战略和财务目标达成共识制定目标客户的选择标准业务单元内各个细分市场中制定初步的年度客户名单对选定范围内的客户进行初步评估，筛选确定目标客户名单建立目标客户信息管理系统处理一般客户的电话业务查询或客户业务需求的请求()年度评估初步接收并处理，根据客户需求准备相应的工作范围说明书评估和工作范围说明书，就如何回复客户进行决策制定项目建议书，包括商业内容和技术内容项目定价内部评估和批准向客户提交项目建议，并进行合同谈判确定项目建议的跟进负责人，对结果进行跟踪和评估制定项目合同的标准样本针对不同的客户根据特定项目建议的要求在相应的标准合同的基础上起草项目合同确认合同签订合同确定专人负责完整合同文件的档案管理将合同相应部分的信息移交相应负责人项目管理深入了解并有效管理客户的期望值制定工作小组管理模式，包括组成人员要求，培训，知识管理和激励机制项目后期跟踪客户管理效果年度回顾及总结主要负责人业务单元总经理业务群总经理各细分市场经理业务单元总经理业务群营销副总关键客户经理客户经理营销部门负责人业务单元经理客户经理业务单元经理合同管理人员业务战略及价值定位客户重要性排序关键客户管理项目建议签订合同持续的客户管理外部声誉建立明确制订业务单元外部声誉建设的总目标和总预算界定各个细分市场中能影响目标客户的关键机构实体描述各个关键决策影响机构实体的情况和影响力针对目标客户确定最优的沟通媒介和方式制定外部声誉建立的实施计划，并跟踪评估业务单元各细分市场负责人业务单元经理建立关键客户管理小组了解客户情况和需求分析潜在机遇竞争态势分析对潜在机遇进行优先排序分析各优选方案带来的财务影响制定实施计划实施效果的跟踪评估客户经理项目经理总则 Ⅰ 新流程的设计原则和特点 Ⅰ 新流程的优化举措概要 Ⅰ 流程总览

详细流程描述 制定各细分市场目标客户的选择标准 制定初步的客户名单 评估并筛选年度目标客户 建立目标客户信息管理系统 处理一般客户电话业务查询年度评估相关管理流程、业务流程接口目录新流程的设计原则和特点根据年度业务发展战略制定目标客户选择的标准和重要性排序的标准建立对潜在客户进行系统评估的模式和方法集中资源开发并保持目标客户的客户关系，对于不符合筛选标准的客户应该说“不”根据业务发展重点，为各级目标客户设定与其级别相对应的客户开发原则、服务水平和相应的负责人，确保公司资源能最优地分配到重点客户领域新流程优化举措概要目前情况（主要问题）优化后客户重要性排序流程概述目的根据既定的重要客户选择标准将细分市场中的目标客户进行优先排序，确定年度目标客户名单，进行分级管理，确保公司的资源得以有效利用负责人主要辅助各细分市场经理，业务单元总经理，业务群营销副总各细分市场客户经理销售人员、调研人员具体步骤关键成功因素关键壁垒目前缺乏客户评估的有效机制和规范化流程起始阶段，客户资料的收集工作具有一定的难度，客户资料不全可能影响决策的有效性客户信息数据库的资料缺乏完整性、可用性对于非目标客户的业务请求，营销人员应该敢于说“不”，同时，业务单元负责人也应努力平衡短期利益和长期利益最大化之间可能存在的矛盾决定客户重要性的选择标准可以量化进行考察目标客户应包括目前的关键客户和潜在的客户建立完整的、设计合理的客户信息数据资料库具有较好的客户数据资料收集和分析能力业务单元的资源只应该投在目标客户领域，对于非目标客户，不应该有任何资源的投入制定目标客户的选择标准基于业务年度发展战略设定客户服务的年度总目标制定客户重要性的选择标准对的吸引力服务客户的可行性在业务单元内各个细分市场中制定初步的年度客户名单根据客户的初选数目确定各细分市场中的客户名单根据选定的筛选标准收集初步的客户信息资料制定专人负责客户资料整理和更新根据筛选标准对属于初步客户名单中的客户进行量化评估，筛选确定年度目标客户名单根据既定标准对客户进行层层评估，确定目标客户划分目标客户的发展、服务等级确定各级目标客户的开发服务的原则为各个目标客户指定客户发展、关系维护负责人，制定业务推广计划建立目标客户的信息管理系统建立客户信息管理系统和管理方法收集客户的基本资料，包括客户基本信息、战略及财务信息处理一般客户的电话业务查询或客户业务需求的请求()接受电话业务查询，初步处理并记录入统一的信息系统营销负责人审核记录，进一步决策跟踪客户反馈，如符合公司的业务发展战略，则可以提供进一步的服务年度评估，为下一年的客户重要性排序提供参考意见和建议评估本年度重要客户的客户发展效果和服务效果评估一般客户业务查询和服务情况的数据信息评估本年度客户重要性的选择标准2.1业务战略及价值定位2.3客户重要性排序2.4关键客户管理2.5项目建议2.6签订合同2.7持续的客户管理2.2外部声誉建立客户重要性排序流程－各环节主要负责人和职责 * 根据业务单元大小决定是否设立细分市场经理，不设的话，职能归并到营销副总业务群营销副总业务单元营销副总（或总经理）各细分市场经理*客户经理销售人员调研人员对外关系负责人制定业务发展战略和客户发展目标设定年度客户服务总目标制定客户评估的标准和权重确定需着重发展的细分市场确定各细分市场初步客户资料的收集数目建议初步客户信息的收集数目收集基本信息完成初步客户基本信息表负责客户信息的更新和维护汇总、审核年度目标客户需要时，协调之间的客户发展目标汇总目标客户名单需要时，协调各细分市场的目标客户确定客户分级管理原则评估、筛选，并最终确定目标客户将目标客户划分等级指定客户开发负责人明确客户发展的对象制定业务推广计划建立、维护客户关系提供客户信息收集目标客户信息维护数据库审核处理意见，决定是否列入目标开发客户指定客户开发负责人接受业务查询，列入档案，初步处理接受业务查询，记入档案，初步处理按月汇总查询记录，上报审核，确认下一年客户发展目标总结客户发展执行效果修正客户评估标准、管理原则总结细分市场客户发展执行结果总结客户发展执行结果制定选择标准评估、筛选目标客户建立目标客户数据库处理一般客户查询年度评估制定初步名单总结年度一般客户查询处理结果客户重要性排序－文件流程和主要文档营销副总营销副总（或总经理）各细分市场经理*客户经理销售人员调研人员对外关系负责人战略和客户发展目标BU战略和客户发展目标客户评估标准各细分市场客户信息收集数目一般客户信息调查表年度重要客户分级名单年度重要客户分级名单分级客户管理原则目标客户评估结果年度目标客户分级名单客户发展负责人名单目标客户信息调查表一般客户申请处理意见表客户发展负责人名单一般客户业务查询记录修正的客户发展目标修正的客户选择标准修正的分级客户管理原则客户发展执行结果汇总客户发展执行结果汇总一般客户业务查询记录处理意见汇总表* 根据业务单元大小决定是否设立细分市场经理，不设的话，职能归并到营销副总2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单业务推广计划一般客户申请处理汇总目录总则 Ⅰ 新流程的设计原则和特点 Ⅰ 新流程的优化举措概要 Ⅰ 流程总览

详细流程描述 制定各细分市场目标客户的选择标准 制定初步的客户名单 评估并筛选年度目标客户 建立目标客户信息管理系统 处理一般客户电话业务查询年度评估相关管理流程、业务流程接口制定目标客户的选择标准流程目的、具体步骤和工作成果概述流程详细步骤工具模板和工作成果模版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概述述目的所需资料料所需步骤骤工作成果果内容：制定重要要客户的的选择标标准明确业务务群的年年度发展展战略目目标和客客户发展展目标明确业务务单元的的业务发发展目标标制定业务务单元的的客户服服务总目目标业务单元元客户服服务目标标营销副总总总经理制定目标标客户的的选择标标准—具具体步骤骤设定客户户服务的的年度总总目标主要活动动最终成果果负责人明确服务务公司寻寻找目标标客户的的一般评评估标准准根据自身身情况，，确定筛筛选细分分市场中中目标客客户的标标准目标客户户评估标标准营销副总总(或总总经理)执行时间间每年一次次，月每年一次次，月基于业务务群的战战略目标标制定业业务单元元的客户户发展目目标客户发展展目标业务群使使命目标标业务群年年战略目目标成为本地地中等规规模制造造商的主主要水平平应用的的供应商商，帮助助企业实实现信息息化带来来的最大大价值，，提高竞竞争力集中服务务于少数数、能为为带来持持续的、、长期的的利益的的客户，，重点发发展客户户关系业务单元元年战略略目标举例适当发展展少数的的小型制制造商，，作为积积累经验验、锻炼炼技术能能力的平平台寻找并确确定高潜潜力的目目标客户户可达性盈利性初步可选选的客户户目标客户户是否有可可用的营营销渠道道到达该该目标客客户群？？经济分析析是否表表明该客客户群客客户可为为公司带带来赢利利？针对该客客户群客客户，常常用的实实施方案案是否可可行？和竞争对对手相比比，我们们能一直直在该客客户群客客户领域域保持领领先吗？？标准可实施性性可持续性性通过建立立外部网网，向大大型供货货商订货货规模不总总是和盈盈利性相相关的仅根据规规模一个个数字决决定销售售的类型型或销售售投入的的程度容容易带来来销售的的过度投投资或投投资不足足以低成本本进行咨咨询式销销售并客客户关系系建立具具可行性性，使集集中于小小型客户户的努力力变得较较为容易易业绩优秀秀的公司司都意识识到根据据公司规规模寻找找目标客客户的方方式不能能满足要要求大型公司司并不一一定盈利利性较高高的客户盈盈利分析析发现大大型客户户带来的的利润是是负的大型公司司的销售售行为可可只基于于交易基基础上通过网上上交易模模式，与与％的供供货商建建立了独独家采购购协议小公司不不一定总总是具有有低盈利利性通常支付付的价格格较高使用自动动化的配配置方式式（如）使得客客户在客客制化方方面的支支出并不不昂贵集合式的的采购使使小企业业的盈利利增长希望迅速速、有效效地实行行解决方方案或电电子商务务解决方方案的小小企业可可能愿意意为任何何价值增增值的咨咨询、服服务支付付一定溢溢价小公司的的销售模模式可采采用咨询询式的模模式盈利杠杆杆…因此此可从三三方面考考虑、设设定客户户选择的的标准细分市场场发展趋趋势及财财务业绩绩分析内部能力力战略（（如内部部开发能能力，外外包政策策等）对公司业业务的重重要性（（如对公公司决策策的影响响、对于于提高竞竞争力的的影响））客户专有有的重要要信息对于服务务商的态态度、行行为趋势势主要购买买因素关键决策策者对外包方方式的熟熟悉、接接受程度度对解决方方案的需需求特征征（如整整体方案案，或与与供应商商或客户户联系的的模块，，或中间间件）收入利润润预算实际际支出额额员工规模模员工规模模北美、欧欧洲、亚亚洲中国东北北、西部部、华中中、东南南沿海地理位置置客户需求求企业规模模举例考虑自身身的情况况从客户户的吸引引力及服服务客户户的可行行性两方方面来制制定筛选选潜在客客户的标标准*供供参考,具体体的指标标可以根根据的的实际情情况而调调整客户的吸吸引力服务客户户的可行行性主要筛选选的标准准理由公司的财财务业绩绩(收入入，利润润情况)年度产品品服务预预算或实实际支出出公司的声声誉和内内部管理理的有效效性地理位置置与现有业业务的关关系客户与其其它竞争争对手的的关系客户对服服务的态态度（接接受程度度）针对客户户特定需需求，的的执行能能力和综综合竞争争力业绩良良好的的企业业具有有长期期为创创造高高于一一般企企业价价值的的机会会直接影影响收收入运转良良好且且在世世界内内具有有较好好声誉誉的公公司公司总总部（（或主主要分分支机机构））所处处的位位置过过远或或不理理想会会影响响的潜潜在盈盈利性性或员员工参参与项项目的的积极极性有较强强的历历史业业务关关系和和客户户关系系容易易促进进新业业务的的产生生其它竞竞争对对手若若已经经为该该客户户提供供较多多服务务或已已被选选作优优选的的供应应商，，争夺夺客户户的可可能性性则很很小主要决决策者者的态态度或或倾向向性会会影响响采购购决策策在特定定知识识领域域项目目领域域执行行经验验不足足会导导致成成功性性不高高，且且项目目风险险较大大(如如电信信公司司全国国性计计费系系统)具体操操作指指标*持续保保持销销售收收入及及利润润增长长的企企业较较有吸吸引力力年支出出>万万较有有吸引引力在业界界享有有较好好的名名望（（品牌牌排名名）高级管管理队队伍由由具有有深厚厚管理理经验验的人人员组组成公司所所处位位置与与总部部或主主要分分支机机构较较近，，或交交通较较为便便利用于产产品的的支出出〉万万(如如，服服务器器，存存储器器等)竞争对对手提提供给给该客客户的的业务务种类类和业业务额额，合合作时时间以以及和和客户户决策策者的的关系系对服务务抱有有积极极肯定定态度度或尝尝试合合作态态度的的客户户应优优先考考虑基本业业务需需求符符合竞竞争能能力的的客户户应优优先考考虑(如基基础平平台领领域等等)制定初初步的的客户户名单单流程目目的、、具体体步骤骤和工工作成成果概概述流程详详细步步骤工具模模板和和工作作成果果模版版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概概述目的所需资资料所需步步骤工作成成果内容：：收集初初步的的客户户信息息资料料，形形成初初步的的目标标客户户名单单确定业业务单单元内内的目目标细细分市市场确定客客户资资料收收集的的数目目资源情情况细分市市场客客户规规模业务发发展和和客户户服务务目标标目标细细分市市场（（个））各细分分市场场客户户信息息收集集数目目营销副副总各细分分市场场经理理提出出建议议制定初初步的的客户户名单单—具具体步步骤确定目目标细细分市市场初初步客客户信信息收收集数数目主要活活动最终成成果负责人人了解针针对各各细分分市场场的信信息收收集渠渠道根据客客户收收集数数据确确定初初步客客户名名单指定专专人负负责年年度信信息收收集初步客客户名名单目标客客户基基本信信息表表调研人人员一般性性客户户资料料管理理每年进进行客客户资资料更更新出现重重大信信息变变化时时，应应随时时更新新如有重重大客客户动动态信信息，，应及及时向向相关关业务务单元元客户户负责责人和和细分分市场场经理理汇报报客户基基本信信息表表调研人人员执行时时间每年一一次，，月每年一一次，，月年度更更新确定业业务单单元目目标细细分市市场制造业业细分分市场场举例例汽车制制造业业电子及及通信信设备备制造造业通用机机械制制造业业专用设设备交通运运输设设备制制造（（除汽汽车））仪器、、仪表表及文文化办办公用用机械械制造造业]组装制制造业业（)工艺制制造业业()医药制制造业业食品制制造业业饮料制制造业业化工产产品制制造业业选择目目标细细分市市场是是可以以考虑虑的要要素包包括行行业规规模、、现有有年度度支出出水平平、支支出增增长率率预测测、竞竞争情情况等等确定目目标细细分市市场的的初步步客户户收集集数目目中等规模按规模模划分分目标标客户户类型型客户考考察的的数目目总产值值或销销售额额>亿亿元确定客客户资资料收收集目目标时时的主主要考考虑的的因素素业务单单元的的战略略选择择方案案业务单单元内内部资资源配配备情情况细分市市场知知识高级专专业人人才数数目和和能力力一般、、中级级工程程师数数目和和能力力客户经经理项项目经经理数数目和和能力力调研人人员数数量和和能力力经验的的积累累公司规规模大型公司小型公司汽车制造业举例总产值值或销销售额额>亿亿元总产值值或销销售额额<亿亿元客户基基本信信息表表公司名名称公司营业额额公司地地点产品服服务支支出(或预预算)购买现现有产产品的的金额额竞争对对手信信息管理层层对服服务务的积积极态态度高低.上上海大大众.中中国一一汽.东东风汽汽车.一一汽大大众.一一汽金金杯.上海通通用.长安汽汽车.广州本本田.中国轻轻骑.跃进汽汽车公司品牌排排名基于筛选标标准的信息息收集其它信息所有权结构构员工人数公司重大相相关信息披露部门人数汽车制造业举例大型公司应考虑从多多种渠道收收集潜在客客户信息信息来源网络搜集引引擎,如如：网络数据库库,如如：外部可获得的信信息网络搜集引引擎：各行业内的的主要公司司各公司的网网页和主要要信息网络数据库库：中国各行业业主要公司司的详细材材料中国各行业业的年鉴财富杂志地区电话黄黄页本各大报纸各行业内公公司的主要要信息世界中国排排名前列的的企业地区各企业业的电话地区公布的的新企业信信息工商管理局局与行业相关关的协会研研究机构（（如：信信息产业部部信息中心心）各行业的专专家新注册企业业的信息行业内企业业的排名、、业绩联系系方法等通过访谈了了解行业内内企业的排排名及状况况网络文献报章机构及专家家内部人员的的关系网内部产业业绩良良好，且可可以发展的的企业个人用户资资料库查询现有个个人用户所所属的单位位及信息人员网络用户数据库库由调研人员员汇总制成成潜在客户户信息表报告报告报告行业总体需需求变化行业内主要要竞争对手手竞争的客客户领域行业报告评估并筛选选目标客户户流程目的、具具体步骤和工工作成果概述述流程详细步骤骤工具模板和工工作成果模版版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概述目的所需资料所需步骤工作成果内容：确定分级客户户管理方法评估并筛选目目标客户—具具体步骤客户评估并确确定目标客户户名单主要活动根据收集的客客户信息（如如家客户），，按照既定标标准和权重逐逐项进行评分分汇总加权平均均结果，确定定每位客户在在吸引力和服服务可行性方方面的分值按分值大小将将客户排序，，并列示在评评估矩阵中，，确定分三个个级别的目标标客户名单客户评估统计计分值纪录细分市场客户户评估矩阵图图目标客户名单单(分三个级级别)业务单元各细细分市场经理理确定各个客户户与的业务关关系及优先级级别制定各级客户户的客户开发发管理原则为每名客户指指定负责人进进行客户发展展工作制定业务推广广计划，确定定所需资源，，并实施各级客户管理理原则客户发展负责责人名单客户推广计划划执行记录业务单元各细细分市场经理理最终成果负责人汇总、审核目目标客户名单单审核汇总的各各细分市场目目标客户名单单如果出现细分分市场客户交交叉的情况，，负责人应进进行决策，确确定主要客户户关系的负责责单位目标客户名单单和负责人名名单营销副总客户吸引力和和服务可行性性纪录表举例客户名称：客户对的吸引引力评估标准评分（）权重加权平均得分分服务客户的可可行性评估标准评分（）权重加权平均得分分财务业绩支出声誉和内部管管理地理位置与现有关系与竞争对手关关系对服务的态度度自身执行能力力评估人：评估日期：按照评估结果果筛选并确认认目标的三级级客户名单收集到信息的的所有潜在客客户

(如如：家）高低客户对的吸引引力高低服务客户的可可行性公司一级客户(如如家)：着重重发展二级客户(如如家)：有效利用现有有资源发展不考虑发展的的客户(如家家)：勇于说“不””三级客户(如如家)：需先期投资逐逐渐发展筛选潜在客户户经过筛选，选选择目标客户户，如家，使使销售人员能能集中精力开开发最有吸引引力，同时具具有很大服务务可能性的客客户目标客户范围围公司公司公司公司公司举例确定目标客户户的分级管理理方法细分市场一级客户二级客户三级客户服务原则需要的客户发发展保持举措措公司年度首要要客户发展对对象或重点客客户关系保持持对象公司需承诺一一定的投资或或预算用于发发展和保持客客户关系，并并且积极策划划各种适合于于客户业务的的解决方案，，在技术上不不断创新积极利用现有有的资源，有有效发挥现有有能力以低成成本为客户提提供服务尽可能不允诺诺价格折扣压缩销售周期期无需过于主动动地出击或过过度投资进行行客户发展积极投资和策策划解决方案案，培养自身身能力，发展展新客户逐步培养与各各层面关键决决策者的客户户关系考虑给予优惠惠的价格折扣扣缺乏能力时应应注重从外部部获得（如聘聘请专家等））每月与客户各各层面的关键键决策人进行行沟通，可通通过小型会谈谈或研讨会的的形式举行准备服务的经经验介绍，及及时与关键决决策人探讨客客户业务发展展及对其业务务的影像程度度每月一次的客客户款待活动动，如晚餐等等每季度与客户户关键决策者者进行沟通，，可通过研讨讨会或一般会会议形式沟通通准备介绍服务务经验的文件件，每季度进进行材料更新新每季度的客户户款待活动主动按时提供供新产品，服服务的介绍，，尤其注重介介绍成功案例例，并引见成成功的客户逐步建立客户户关系每半年或每季季度进行客户户沟通每半年举办小小型研讨会，，讨论方案可可为企业带来来的价值以及及成功经验“着重发展”重点维护“利用资源有效发展”“积极投资，，谋求发展””了解每名目标标客户与的关关系程度，对对下一步资源源分配提供参参考依据汽车工业细分分市场国有企业合资企业民营企业很强的关系（一级）主要客户发展展对象（一级级）次要客户发展展对象（二、、三级）现有客户新客户项目关系（二、三级））举例中等规模大型公司小型公司国有企业合资企业民营企业国有企业合资企业民营企业为每一名目标标客户确定客客户关系总负负责人和日常常客户关系发发展与维护的的负责人行业类别：客户名称客户级别总负责人日常关系负责责人最初客户关系系建立时间客户发展状态态初次接触已举办次研讨讨会正起草项目建建议项目建议已发发出，谈判中中项目结束细分市场类别别：*总负责责人一般由细细分市场经理理或副总担任任，作为客户户关系的第一一负责人**日常关系系负责人一般般由客户经理理担任，负责责一般客户开开发的计划和和执行各名客户发展展的负责人应应针对每名客客户的具体情情况制定业务务推广计划业务推广流程程主要活动对推广目标的的清晰阐述（（推广的目的的，所需推广广的产品及试试点成效的衡衡量标准）明确业务推广广对象(客户户方决策人，，如或采购负负责人)最终确定业务务推广形式（（推介会，上上门拜访等））修改推广计划划.明确业务务推广的目标标、对象和形形式.开展业务务推广活动.分析推广广结果，总结结经验完成业务推广广的准备工作作完成推广活动的展展开与完成推广业绩的统统计成功经验的总总结与交流良好的推广成效客户名称所需要的内部部支持参与部门或人人员职责参与时间推广计划所需需要的支持分分析和执行纪纪录考虑的业务推推广方式完成否执行效果分析析效果评价原因分析失败客户方推广对对象（主要决决策者）建立目标客户户信息管理系系统流程目的、具具体步骤和工工作成果概述述流程详细步骤骤工具模板和工工作成果模版版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概述目的所需资料所需步骤工作成果内容：收集客户信息息，整理、更更新数据库建立目标客户户信息管理系系统—具体步步骤建立目标客户户信息资料数数据库和管理理办法主要活动建立客户信息息模板建立客户信息息资料库明确负责收集集、编写、更更新客户信息息的负责人(调研员负责责主要客户信信息的收集，，销售人员提提供信息进行行数据更新)目标客户基本本信息表模板板客户经理、调调研人员工作作描述营销副总在不同信息渠渠道采集公开开的客户信息息通过客户访谈谈收集一手资资料至少每半年进进行信息更新新目标客户信息息表调研人员客户经理销售售人员最终成果负责人目标客户基本本信息表—基基本信息客户编号：客户姓名：行业类型：公司所有者结结构：主要合作伙伴伴：客户主要产品品和服务领域域：联系人：传真地址：中国职员人数数：部门员工数：：公司类型:联系人职位：：电话目标客户基本本信息表––战略和财财务状况客户战略目标：战略目标:客户财政状况况收入利润预算或实际支支出客户竞争地位位（中国）市场地位：主要竞争对手手：最新业务动态态：其它信息产品服务战略略及使用情况况使用的产品服服务供应商处理一般客户户电话业务查查询的流程流程目的、具具体步骤和工工作成果概述述流程详细步骤骤工具模板和工工作成果模版版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概述目的所需资料所需步骤工作成果内容：处理一般客户户电话业务查查询的流程——具体步骤对外关系负责责人销售人员员接受电话查询询，了解客户户电话查询目目的在分钟内将电电话查询内容容和初步处理理结果记入数数据库接受电话查询，初步处理审核记录，进一步决策准备相应资料料对决策进行行行政支持跟踪、服务对外关系负责责人细分市场经理理销售人员客户户经理小时内将汇总总的分析报告告，递交给相相关细分市场场经理每月将汇总的的客户服务咨咨询报告递交交给营销副总总审核客户申请请处理记录,进一步决策策重要的客户咨咨询需在小时时之内答复,次要性的咨咨询可在小时时内回复决定是否将该该客户列为目目标客户发展展对象决定是否分配配资源进行客客户关系建立立或项目前期期准备根据客户需要要和营销经理理的客户发展展决策制定相相应的客户发发展计划，并并实施对客户发展进进行行政方面面的支持针对一般性客客户咨询，提提供服务介绍绍和宣传材料料后，应在天天内主动与客客户联系，了了解客户反馈馈意见处理一般客户户服务申请的的电话档案记记录公司名称行业类型客户类别联系人姓名职位电话服务申请的描描述了解一般性公公司服务项目