客户拓展的六个关键

客户拓展的六个关键步骤－－－－－－销售技能培训系列---------张纯客户拓展客户建立信任客户分析回收帐款挖掘需求呈现价值赢取承诺信赖需求价值资料体验价格客户分析第一步：发展向导

对客户不熟的销售往往不知道怎么去拜访客户和拜访客户的目的是什么，其实很简单：1、建立最基本的客户信息——客户名称、联系人姓名、职务、电话；2、联系人的行程、爱好等客户信息从什么地方来？从客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人那里来。3、发展向导要经历低到高的顺序过程，应该始终坚持培植内部向导，建立情报网络。

客户分析第二步：收集客户资料

资料和需求的区别？需求是被大量的客户资料包裹在内部的实质性东西，需求是未来的东西，将会不断的变化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变，客户资料包括右表的内容：客户现状●客户名称、业务、规模、性质●地址、邮编、网址●现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构●与采购相关的部门名称和人员构成●部门之间的汇报和配合●各个部门在采购中的作用个人信息●姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等●客户的工作范围●性格特点●客户内部的人员关系竞争信息●竞争对手在客户内的合作历史●竞争对手销售人员的姓名和销售特点●产品优势和劣势客户分析第三步：组织结构分析

收集的资料要进行分析，要不然毫无价值，很多新的销售只知道按照一个点进行围绕销售，后来发现上级和下级的影响力，开始从点到线继而到面影响采购，这时候调整已经太晚了。客户职能

最终使用部门

技术支持和服务部门

财务部门

使用最好的、最昂贵的维护最有保障的设备，维护问题最少投入最低的采购方案客户级别

操作层

决策层

管理层

最终使用者和设备维护者，

负责制定战略，建立组织机构，

不能决策，负责向决策层传达，拥有否决权。

优化运营流程，拥有决定权，幕后决定者。

拥有对产品评价的最终发言权。采购角色

发起者

决策者

设计者评估者使用者

在工作中遇到困难

是否采购、何时采购、

规划采购方案、列出负责比较供应商和体验使用产品效果，

向上申请

采购预算

明确详尽采购指标方案，一般是中立影响下次采购的专家，通常包含设计和使用者，比较供应商的资质、产品和方案交决策者决策客户分析第四步：判断销售机会

公司的市场和资源与费用有限，对暂时没有成熟的销售机会，需要耐心等待，伺机而动！对没有采购计划或暂时没有采购计划的客户保持联系即可，不需要保持高频率的大量资金或资源投入。

一、是否立项！如果立项证明存在销售机会，但只有这个就可以跟进了吗？二、五个配合问题：

1、客户预算是多少？

2、采购时间表？

3、搞清楚客户要的是不是我们擅长、有优势的产品？

4、判断是否值得投入这个项目，包括赢利、销售费用和成本、实施风险等？

5、判断是否能赢？客户分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤●逐步发展和培植向导●事先全面、完整地收集四类客户资料●将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析●通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会建立信任三板斧策略：吃饭、卡拉OK、桑拿

1、对中低层客户有用，对决策层客户而言，层次不会这么低，同时证明没有做通客户领导的工作；

2、有灰色交易，增加销售成本，导致销售价格偏高；

3、现在大部分客户都在建立科学的采购流程，极力避免出现类似的行为。建立信任阶段容易犯的错误：

1、误判客户关系，导致将希望寄托在关系不到位的客户身上；

2、花费太长时间去推进客户关系，错失良机；

3、认为搞关系需要投入大量的金钱。建立信任第一阶段：认识并取得好感人际关系：包括客户关系、恋爱关系、同事关系；人际关系是双向的，是建立在取得对方的好感基础上的双向关系。形象：男士——1、在正式的商业场合：选择黑色或深蓝色西装，白色衬衣，黄色或红色领带，深色袜子和系鞋带的黑色皮鞋；

2、一般商业场合：佩戴蓝色或者浅色的领带。女士——淡妆、长发盘头、深色套装、黑色皮鞋，佩戴小饰品，根据对象和场合做出适当的调整和变化，不能千篇一律。谈吐：研究客户的行业，才能与客户谈在一起，同时熟悉公司的产品、生产制造和服务体系。专业形象＋良好的谈吐举止＝客户好感建立信任第二阶段：激发客户兴趣，产生互动实际上是约会阶段：包括约客户共进晚餐、进行产品交流、打牌或者体育运动。第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺家庭活动、体育运动、还有“三板斧”中的卡拉OK都是获得客户支持的标志。采取什么样的方法获得客户的支持，取决于客户的兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集，注意在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间。第四阶段：建立同盟，获得客户协助

让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮助我们穿针引线，帮我们安排和引荐。

建立信任客户沟通风格客户的风格有多种多样，下面就各种类型的客户跟大家做一下分享：首先把客户分成内向型或者外向型内向型：这类客户以任务为导向；

1、猫头鹰——专注于过程，注重数据分析，追求完美；

2、老虎——以目标为向导，擅长于同时处理很多事情，推动过程发展。外向型：这类客户以人为导向。

1、孔雀——喜欢发号施令，喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束；

2、考拉熊——不张扬和没有主见，愿意听取别人的建议，从不固执己见。特殊类型：变色龙——具备以上每种类型的强烈特征，行为居中。鸽子——具备以上每种类型的强烈特征，对一旦认可的事情或者人，具有非常高的忠诚度和方向感，传递的信息和速度是准确和及时的，最适合的内线人选。

建立信任开始标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志与关键客户建立了信赖关系步骤●识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙、鸽子六种类型的沟通风格●推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合挖掘需求求需求的树树状结构构客户目标和愿望问题和障碍一问题和障碍二问题和障碍三解决方案一解决方案三解决方案二产品和服务一产品和服务二产品和服务三采购指标一采购指标二采购指标三挖掘需求求两种销售售方法一、产品销售售（推销销）：顾客知道道要买什什么东西西，比如如到药店店买药、、到超市市购物、、我们到到客户那那里去拜拜访他（（她），，如果他他们有需需求，我我们就推推荐产品品，如果果没有需需求，我我们转身身就走，，这也是是产品销销售的范范畴。二、顾问式销销售：帮助客户户分析并并找到问问题，提提出总体体解决方方案，成成为客户户信赖的的顾问，，如果客客户有需需求，还还可以实实施方案案和提供供全部的的产品。。挖掘需求求顾问式销销售－分分为咨询询销售和和方案销销售两种种顾问式销销售的要要点：SPIN“S”——Situation表示对客客户的现现状进行行提问“P”—Problem表示针对对客户遇遇到的问问题进行行提问“I”—Implication暗示客户户解决方方案“N”—Need-payoff让客户明明白解决决问题带带来的益益处，促促使客户户下决心心采购产品销售顾问销售●客户自己发现需求●客户确定采购指标●销售以订单为导向●适合销售简单产品●销售人员懂得产品的特点和利益●销售人员说服客户●市场驱动，依靠广告和品牌推广●销售周期短●年轻有冲劲的销售人员●销售人员帮助客户发现需求●销售人员帮助客户建立采购指标●销售以客户需求为导向●适合销售复杂产品、方案和服务●销售人员具备分析和设计能力●销售人员理解和引导客户●销售驱动，成为客户顾问一对一销售●销售周期长●经验丰富的销售人员挖掘需求求客户采购购流程，，如下图图引导期竞争期发现需求求内部酝酿酿采购设计计评估比较较购买承诺诺使用维护护挖掘需求求采购流程程中我们们要做的的事情采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者提出采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性内部酝酿决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析使之认识到采购的价值采购设计设计者开始招标帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户的采购方案中评估比较评估者开始谈判向评估者介绍方案的特点、优势和益处购买承诺决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购确保应收账款回收，巩固客户满意度挖掘需求开始标志与关键客户建立信赖关系结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者是招标书）步骤●帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请●帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划●帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中●得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题和挑战、解决方案、产品服务和采购指标呈现价值值竞争分析析根据上述述表格，，分析和和落实我我们的优优势和劣劣势以及及判断客客户或竞竞争对手手针对我我们的劣劣势将会会采取的的行动，，巩固优优势，消消除威胁胁。☆优势A☆优势B☆优势C。。。。。。。。☆劣势A☆劣势B☆劣势C。。。。。。。。。客户需求机会客户需求威胁呈现价值值FAB“F”---Feature我们独特特的优势势“A”---Advantage我们比竞竞争对手手产品好好的程度度“B”---Benefit带给客户户的好处处，也是是带给客客户的益益处根据产品品的性质质，查找找我们和和竞争对对手产品品的差异异化，决决不能对对客户说说“大家家的产品品都差不不多！””，并且且围绕FAB原则制作作有针对对性的产产品销售售话述。。寻找差异异化和客客户需求求相结合合，制定定出巩固固优势和和消除劣劣势的行行动计划划。呈现价值值制作建议议书分成四部部分：一、现状状与未来来二、问题题和挑战战三、解决决方案四、技术术细节（（一般决决策者是是没有兴兴趣看的的，只有有技术专专家和评评标专家家会有兴兴趣看））呈现价值值呈现方案案呈现方案案的架构构目录内容介绍篇幅致辞公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件一页现状与未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的愿望一段问题与挑战客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，建议将问题归纳为三至五条三至五段解决方案针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处根据实际需要产品与服务按照FAB方法，详尽介绍方案中使用的产品和服务，以及详尽的配置根据实际需要实施计划从签订合同开始到项目结束的项目管理表，包括主要事项、负责人、截止时间等一页报价书根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价，包括产品配置、数量、单价、总价，往往包含折扣和赠送条款根据实际需要应答书根据客户需要，针对客户招标文件进行逐条应答根据实际需要资信证明公司介绍（成立时间、发展历史、分支机构、员工结构、企业文化和服务理念等内容），公司营业执照以及客户要求的其他相关资格文件根据实际需要呈现价值值开始标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志客户露出购买信号，开始谈判步骤●通过差异化分析找到优势和劣势●与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划●制作以客户需求为导向的建议书●使用销售演讲技巧呈现方案赢取承诺诺识别购买买信号：：客户对对我们提提问，注注意倾听听客户询询问我们们产品的的特点、、价格、、售后服服务等信信号。促成交易易：1、选择法法，无论论客户怎怎么回答答都对我我们有利利，需要要设计；2、促销法法，根据据利润空空间，适适当的向向客户介介绍购买买这款产品后后能得到到的额外外的附属属产品的的赠送；；3、总结利利益法，，在客户户举棋不不定的时时候采取取在客户户面前总结产产品带给给他的益益处，消消除客户户的担忧忧，坚定定购买决心心；4、直接建建议法，，肯定客客户的选选择，建建议客户户购买产产品应该注意意的事项项，直接接建议客客户当前前购买和和以后购购买的区别别等等。。商务谈判判：谈判判技巧（（详见谈谈判技巧巧）增值销售售：Upsale，增值销销售的比比例一般般不超过过总额的的15％，以免免增加客客户的采采购压力力，之所所以采取取增值销销售，是是因为一一是增值值销售几几乎没有有新的销销售费用用产生，，二是增增值销售售一般产产生的利利润都较较高。赢取承诺诺谈判技巧巧谈判的原原则：良好的洽洽谈技巧巧会助您您在每一一宗销售售交易中中增加利利润。为销售的的产品和和服务选选择有利利的定位位：指采用简简洁有力力的方式式来形容容推销的的产品或或服务，，清晰地地表明其其价值，，以此作作为整套套洽谈策策略的基基础。懂懂得将谈谈判的主主要部分分转移到到无法抗抗拒的有有力介绍绍上，使使我们的的建议变变得易于于接受。。1、满足需要要为先、、要求为为次：其中的道道理在于于如何摸摸索对方方潜在关关注的事事项，但但“要求求”通常常较明确确特殊，，而“需需要”则则较概括括抽象。。因此，，满足要要求不外外乎一两两种方式式，但满满足需要要的方法法就很多多。2、依照原定定计划逐逐步让步步：有效益的的谈判是是要缓慢慢，而非非自动且且附带条条件的去去让步，，只有在在对方作作出让步步的时候候才能有有分寸的的进行交交换。3、技巧的运运用资料料：在推销洽洽谈过程程中是否否考虑过过，掌握握了多少少实质的的资料，，还有多多少途径径可以获获得更多多实质的的资料，，所准备备的问题题向什么么人提出出，对方方是否有有权决定定或否定定这项交交易，对对方在时时间或资资源上受受到什么么限制，，需要什什么资料料介绍公公司产品品和服务务，以便便与客户户建立信信任及良良好的关关系等等等，这些些都存在在如何更更好地运运用资料料的问题题。赢取承诺诺谈判中为为什么让让步？我们知道道谈判中中的竞争争不是目目的，而而是一种种手段，，是要通通过竞争争来实现现最终达达成协议议的目的的。竞争中的的让步，，必须在在您的客客户主动动作出让让步时或或者是在在必须作作出让步步来继续续洽谈的的情况下下，否则则最好不不要先提提出让步步。这样样不仅可可以表示示你的决决心，而而且可以以测试客客户的耐耐心，缺缺乏经验验的销售售人员总总会过早早地作出出让步的的倾向，，其结果果并不理理想。过过早的让让步，会会使你失失去在下下一阶段段与对手手讨价还还价的本本钱，并并使客户户心目中中的价值值大打折折扣。若若您真的的要作出出让步的的话，就就必须确确保您让让步的方方式能够够准确地地传递您您本来希希望表达达的信息息。同时时尽可能能多的掌掌握对客客户有价价值的资资料，以以换回对对方为你你的让步步而做的的补偿。。赢取承诺诺谈判中怎怎样提出出要求？？提出要求求及提出出交换条条件是谈谈判中的的重要内内容。提提出要求求传达我我们对交交易的诚诚意与决决心，提提出交换换条件则则可以帮帮助我们们有效地地打破僵僵局并成成功地实实现您的的让步计计划。提提出要求求及提出出交换条条件也是是保障己己方利益益的重要要行为，，它会助助我们清清楚列出出条件及及有效操操纵双方方的交易易或交往往。由由于于在洽谈谈中洽谈谈者在己己方利益益与双方方关系问问题的关关注上更更倾向于于前者，，所以提提出要求求时要有有坚定的的立场，，但不应应带有攻攻击性。。这就要要求洽谈谈者认清清自己的的目标并并表达清清楚直接接，尽量量减少对对方负面面的判断断和愤怒怒。并有有充分的的心理准准备去重重复提出出我们的的要求，，务求对对方细心心聆听，，因为会会有很多多的客户户刻意听听不到我我们的要要求，或或者对提提出的要要求不太太明确。。同时时在语言言及语调调上相互互配合，，双方在在沟通时时不仅要要有语言言内容，，也要有有语调变变化。语语调可以以正确地地反映我我们真实实的感受受、姿态态和表达达方式，，若我们们的语言言和语调调及举动动配合不不一致，，很可能能我们传传递出去去的信息息会与我我们的原原意相悖悖，问题题也会由由此而生生。在要要求提出出之后，，我们最最好不要要滔滔不不绝地一一味解释释其原因因或期望望，而要要懂得去去运用沉沉默的功功效，在在礼貌的的提出要要求后运运用一种种非常有有利又不不带攻击击性的行行为，会会取得事事半功倍倍的效果果。所有有这一切切，都要要有事先先详尽的的计划。。在谈判判的压力力下一般般都很难难当场思思考交易易的细则则，在进进行洽谈谈之前，，必须事事先计划划及部署署您愿意意进行交交易及作作出的让让步。赢取承诺诺谈判中运运用的技技巧竞争性推推销洽谈谈的挑战战之一，，就是手手法的运运用。是是指在谈谈判过程程中保障障己方利利益或获获取好处处的方法法。大致致包括：：与洽谈谈形式有有关的手手法、与与单位政政策有关关的手法法、资源源不足的的手法及及增强己己方形势势的手法法。与洽谈形形式有关关的手法法：使用这一一手法可可以界定定洽谈的的过程与与步骤，，并从中中获利,这一手法法主要是是对洽谈谈方式的的处理。。有时为为了迫使使对方尽尽早终止止洽谈而而在时间间上给予予必要的的限制；；有时为为了确保保相互的的关系而而以不同同性格取取向的洽洽谈组合合与对手手周旋。。与单位政政策有关关的手法法：这一手法法的主要要目的是是使价格格这一因因素成为为既定事事实，避避免双方方就这一一问题继继续讨价价还价。。将价格格视为固固定因素素或不变变因素，，让对方方认识到到下面的的工作只只是就交交易中其其他问题题来谈判判。或者者以自身身权力限限制为由由避免即即时为对对手的问问题作出出回答或或让步，，而同时时促使对对方重新新考虑最最后阶段段的定位位、需要要、洽谈谈条件及及让步。。资源不足足的手法法：这里的所所谓资源源是指价价格、时时间或人人力，运运用这一一手法通通常都会会用对方方比较容容易接受受的方式式来表达达坚定的的立场而而促使对对方让步步。增强己方方形势的的手法：：这是用以以在洽谈谈中行使使权力的的一种直直接及高高度操作作性的手手法，能能够有效效地使用用这一手手法，会会受益非非浅。这这一手法法形式多多样，要要因势利利导，灵灵活处理理。不可可因为突突然的形形势变化化而惊慌慌失措。。赢取承诺诺谈判中要注注意灵活的的对策掌握握对策是指各各种抵消对对方手法的的策略。有有效的对策策不仅有助助于促进双双方合作关关系，而且且会减少结结局中固有有的胜负观观念。通常常的对策都都是直接向向对方指出出并要求立立即停止使使用该种手手法。但若若客户还是是继续，我我们就要采采取更强硬硬的措施。。一一般在在实际工作作中，要分分析对方向向我们使用用的手法，，然后向对对方指出这这种手法并并表明自己己的态度，，要求对方方立即停止止。在适当当及可行的的情况下，，最理想的的对策当然然是将洽谈谈的竞争推推展至合作作的层面。。我们越能能集中讨论论客户的需需要并越快快商议推展展洽谈条件件的范围，，手法就越越发显得不不重要了。。总的来讲讲，在对洽洽谈形式上上，无论对对手是什么么样的人是是否变化，，我们都要要保持计划划执行与态态度的一致致性，并事事先议定时时间的安排排；在对单单位政策上上，力求与与真正具有有决策权的的人士见面面；在对资资源不足上上，测试对对方的资源源极限并提提议相应减减少所提供供的产品和和服务的范范围；在对对增强己方方形势上，，对于任何何问题的出出现要保持持大方的态态度，避免免造成双方方对峙的局局面。赢取承诺诺谈判中的的合作在商务洽洽谈当中中，每一一个项目目都必然然会存在在竞争性性层面与与合作性性层面，，有些谈谈判基本本上是富富于竞争争性的，，而另一一些则富富于合作作性。科科学地讲讲，百分分之八十十的谈判判都是由由合作性性的层面面操控。。在这种种推销洽洽谈中，，双方既既追求己己方利益益，又关关注与客客户之间间的关系系，同时时又存在在多个洽洽谈条件件，谈判判双方都都会取得得胜利而而各得其其所。因因此，在在这种合合作性更更为重要要的推销销洽谈中中，双方方必须致致力于己己方利益益和维护护双方关关系二者者之间的的协调平平衡工作作，己方方利益（（即达成成协议后后的金钱钱代价））并非唯唯一的关关注事项项，要取取得互惠惠互利的的成果，，双方就就必须共共同努力力建立长长期有效效的合作作关系，，以此取取得一个个最终的的稳固的的共同利利益。在在商务洽洽谈的实实际工作作中，用用以建立立和维护护双方关关系的具具体行为为包括：：提出要要求；作作广泛提提问；测测试及总总结；作作附带条条件的建建议；定定出交换换条件等等。当我我们为重重要谈判判作准备备时，应应思考一一下如何何运用以以上行为为。因为为在以上上行为中中，前一一个环节节会有利利于引发发后一个个环节，，后一个个环节是是前一个个环节的的良性发发展。在运用维护关关系的行为时时，要注意应应尽可能广泛泛地在我们不不同意回覆的的题目上提出出问题，这样样有助于解除除客户的压抑抑感和疑虑，，并能够搜集集有关谈判的的重要信息，，但不要一次次提出太多的的问题。在对对方提出问题题时，应给予予足够的注意意力聆听对方方的提问，只只有这样才能能有效的建立立相互的信任任，融洽彼此此的关系，这这一切是和详详尽周密的计计划分不开的的。而在测测试与总结过过程中，如果果问题太多会会使对方产生生抵触情绪；；但在聆听对对方讲话时集集中精神是建建立双方信任任的重要手段段。赢取承诺如何面对谈判判中的僵局？？谈判中往往会会出现双方互互不让步的情情况，这就是是谈判僵局。。销售洽谈经常常陷入僵局的的原因，多为为双方只看中中要求而忽略略了对方潜在在的需要。谈谈判双方过份份地将注意力力集中于一点点或两点的谈谈判条件上，，而这些条件件大多离不开开价格等因素素。这样非但但局限了洽谈谈的条件，而而且丧失了将将谈判进一步步深化的时机机。要求一般般为特别指定定的一种请求求，通常可以以量化，并在在满足条件上上比较单一；；而需要则比比较抽象、笼笼统，大多是是对方所提要要求背后的动动机，所以满满足需要较满满足要求更为为容易。当我我们发现对方方存在着较多多的需要时，，便可以将其其扩展为谈判判中的有利因因素。当谈判判条件（包括括任何有交换换价值的事物物）被用于满满足需要而非非满足要求时时，对方对达达成协议的承承诺则越发的的深刻，这就就是说，当需需要得到满足足时，协议就就越发的有意意义。由于满满足需要的方方法有很多，，当我们发掘掘到对方的需需要动机时，，便能够大大大扩展谈判范范围，并利用用更多的谈判判条件去达成成更有效益的的协议。现现在在我们就谈判判条件做一些些分析，在谈谈判过程中可可以作为条件件提出的一般般分为三类：：基本谈判条条件，是谈判判双方同意或或假定的条件件（在商业谈谈判中通常为为金钱）；附附加谈判条件件，是那些不不太明显却可可以满足需要要或要求的条条件；积极谈谈判条件，是是那些付出不不多但对于对对方却具有很很大价值的谈谈判条件。所所以将谈判对对手的条件从从要求转移到到需要，就可可以在谈判中中获得更多的的利益。赢取承诺如何面对谈判判中的压力？？谈判中感到压压力的存在，，是一件很正正常的事情，，大家也自然然会想办法去去消除这些压压力。当谈判判的压力逐渐渐加强，很多多谈判人员会会感到坐立不不安。因为我我们不清楚，，这种感受到到的压力其实实只是谈判中中一个正常的的心理过程，，可以有效地地帮助双方寻寻找更理想的的解决方案。。当压力出现现时，有的谈谈判人员会表表现的过分的的固执，只是是着眼于维护护自身的利益益。我们可能能会表示：总总之我们无法法答应这样的的要求，因为为这样会违背背公司的政策策；或者在开开始阶段即做做出让步，以以期望促进双双方的关系令令对方同样做做出让步，我我们可能会表表示：这项要要求非比寻常常，有违我们们一贯的经营营方式，但既既然您是我们们的宝贵客户户，我们就如如您所愿吧。。在上述两种种情况中，由由于谈判的压压力得以逐步步减少，那么么就使产生突突破的机会也也就相应减少少了。作为好好的谈判人员员不应只是简简单地向对方方让步或者是是固执地不容容变通，而应应该对压力抱抱着容忍的态态度向谈判对对手做广泛提提问，就对方方所提供的资资料进行测试试及总结，然然后做出附带带条件的建议议，以建立与与对方的关系系。他们只是是会在充分掌掌握问题的所所在后，才会会定出交换条条件以解决存存在的问题。。他们不会一一成不变，而而是要有效地地提出要求，，以清晰地传传达他们的期期望。赢取承诺如何在谈判中中发掘大方得得体的谈判条条件？大方得体的条条件就是积极极的条件，在在所有的谈判判条件中，采采用大方得体体的谈判条件件，是个花费费少又能满足足客户需要的的好办法。大方得体的谈谈判条件，在在通常情况下下来源有三处处：其一，可可以放弃但依依然有其价值值的谈判条件件。这一类类条件是我们们现时可予以以放弃的，但但当我们在谈谈判的最初阶阶段表明其价价值时，则可可以成为大方方得体的谈判判条件。其二二，没有实际际效用的库存存量。过多而而且没有必要要的存货就是是我们可以动动用并且对于于我们就是所所费无几的谈谈判条件，借借以扩展谈判判的范围。其其三，其他所所费无几的谈谈判条件。凭凭借对谈判对对手的己方需需要和商务需需要的判断，，就可以找出出这些谈判条条件，同时扩扩大思考范围围，以决定如如何谈判。赢取承诺商务谈判小结结谈判总总的来来讲是是一个个三面面体的的过程程。其其一是是竞争争的层层面，，谈判判双方方各自自寻求求单方方面的的利益益。其其二是是合作作的层层面，，谈判判双方方都尝尝试着着寻求求一些些共同同点以以建立立双方方关系系并发发展相相互可可以接接受的的方案案。其其三就就是创创意的的层面面，谈谈判中中任何何一方方都在在寻求求排除除障碍碍的途途径，，并期期待达达成更更为圆圆满的的协议议方案案。出出色的的谈判判人员员可以以在这这三者者之间间游刃刃有余余地工工作，，在同同一个个谈判判项目目中，，任何何一个个层面面都有有可能能在不不同时时间上上发挥挥着不不同程程度的的效用用。在在谈判判的初初始阶阶段，，大家家都会会表现现的较较为合合作；；到了了接近近达成成协议议的时时刻，，谈判判中的的竞争争色彩彩就更更为浓浓烈；；可是是当谈谈判进进程中中遇到到障碍碍时，，创意意的作作用就就是其其他层层面无无法替替代的的了。。所以以在实实际工工作中中，我我们必必须冷冷静而而客观观地评评价所所处形形势，，使我我们能能够在在不同同的谈谈判阶阶段依依据适适当的的原则则采取取不同同的技技巧找找到合合理的的解决决方法法。赢得承承诺开始标志客户露出购买信号，开始谈判结束标志达成协议，签订合同步骤●通过客户提问，识别客户购买信号●采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易●讨价还价或者谈判●向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润回收账账款烂帐管管理：：产生烂烂帐的的三个个原因因：1、客户户该给给不想想给；；2、由于于厂家家的产产品质质量、、到货货时间间和服服务出出现问问题，，导致致客户户不满满，拒拒绝付付款；；3、合同同审计计漏洞洞。解决办办法：：首先，，对客客户进进行合合同和和信用用审查查避免免恶意意欺诈诈；其其次，，建立立完善善的交交货验验收监监控流流程，，避免免因为为产品品、到到货和和服务务原因因产生生的烂烂帐；；最后后，建建立责责任明明确、、分工工严密密的催催款机机制。。回收账账款合同和和信用用审查查：1、避免免不可可控制制的无无条件件条款款；2、如果果客户户是一一次性性付款款，则则不需需要做做帐户户审查查，如如果客客户是是分期期付款款，则则需要要根据据对方方财务务状况况，制制定一一个受受信额额度，，一般般情况况下为为该客客户注注册资资金的的50％为上上限，，同时时需要要对客客户的的银行行帐户户资金金往来来，如如果该该客户户的银银行帐帐户资资金往往来频频繁，，说明明该企企业经经营正正常，，属于于良性性帐户户，如如果该该帐户户交易易少，，则非非常有有可能能是欺欺诈帐帐户。。以上上两两点点基基本本可可以以避避免免恶恶意意欺欺诈诈。。回收收账账款款服务务跟跟踪踪：：1、需需要要跟跟我我们们上上级级供供货货商商充充分分沟沟通通，，需需要要上上级级供供货货商商提提供供货货运运状状况况、、质质量量控控制制检检查查体体系系、、交交货货和和服服务务等等第第一一手手资资料料；；2、产产品品到到上上级级供供货货商商处处后后，，需需要要提提供供发发货货通通知知，，同同时时运运输输环环节节提提供供发发货货确确认认通通知知，，货货到到客客户户处处后后，，需需要要客客户户签签署署到到货货文文件件，，工工程程师师安安装装完完毕毕后后，，需需要要客客户户签签署署验验收收报报告告，，然然后后由由财财务务部部门门发发出出付付款款通通知知和和逾逾期期付付款款通通知知。。避免由于于己方原原因造成成的烂帐帐回收账款款催收账款款建立催收收账款模模型金额上门催收建立应收清单重点催讨财务催收达成妥协限期解决公司订立的重点账款额财务催收逾期通知书电话

30天法律催收催款函法律交涉账龄回收账款款转介绍销销售1、巩固客客户——避免客户户流失，，但客户户流失是是不可避避免的，，根据二二八原则则，守住住重要客客户；2、得到客客户支持持，通过过客户进进行再销销售方法：a、产品货货到客户户处，电电话确认认包装等等外观因因素，介绍绍产品使使用方法法和注意意事项，，如果有有意外，立立即帮客客户解决决；b、到客户户使用一一个月时时，电话话或销售售直接拜拜访客户，询询问使用用效果，，成为客客户的使使用顾问；c、索要推推荐名单单，然后后打电话话给名单单上的客客户，建立立新的客客户信息息，开始始新客户户的销售！回收账款款开始标志达成协议，签订合同结束标志依照合同，回收全部账款步骤●审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避免恶意欺诈●跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂帐●依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程●巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售销售漏斗斗（Funnel）管理传统销售售报表的的缺陷只有输入入没有输输出，不不能反馈馈和建议议，是描描述性的的，不是是量化的的，不具具备分析析功能，，过分强强调客户户资料管管理，削削弱了对对销售活活动和销销售机会会的管理理。销售技巧主要内容应用场合销售沟通技巧●基本的沟通模型●提问技巧●倾听技巧●说服技巧●情绪管理控制沟通氛围●每次拜访客户的时候●当客户有异议的时候销售演讲技巧●销售演讲的肢体语言●声音控制●演讲内容规划●回答客户提问●向多个客户介绍产品、公司、方案、服务体系的时候销售谈判技巧●谈判的角色分工●了解立场和利益●妥协和交换●探寻对方底线和让步●脱离谈判桌●取得进展和达成协议●与客户进行谈判●讨价还价销售漏斗（Funnel）管理销售漏斗的原原理销售机会销销售目标客户客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款订单越往下的销售售机会成为订订单几率越大大销售漏斗（Funnel）管理考核季度初期期销售预计＝用用每个销售机机会的金额×相应赢率累累加考核季度中期期销售预计＝（（已完成的销销售收入＋销销售机会×阶段预计总和）/销售目标阶段阶段赢率销售机会数量销售机会总和（万元）预计（万元）客户分析5％建立信任10％挖掘需求20％呈现价值30％赢取承诺60％回收账款80％总计销售漏斗（（Funnel）管理销售活动输输入端客户信息销销售机机会管管理销售活活动销售活动分分析端销售进展＝＝销售阶段段向下变动动的销售机机会的总额额/全部销售机机会金额的的总和流失率＝从从销售漏斗斗中消失的的销售机会会总额/全部销售机机会的总和和客户名称联系人项目名称产品金额万元签约时间采购阶段销售阶段活动类型对象时间姓名目标完成预计进展流失数量漏斗收入回收账款赢取承诺呈现价值金额数量金额数量金额数量9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:31:4506:31:4506:3112/31/20226:31:45AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:31:4506:31Dec-2231-Dec-2212、