宝洁公司分销商管理策略

宝洁：分销商策略

宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心（RegionalDistributionCenter），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。销售区域的大区经理在1997年前全部为外籍经理但任，1997年宝洁中国有限公司加快了本地化进程，于是这些区域的领导有于九十年代初加入宝洁公司并做出卓越贡献的中方人士但任北方区经理崔广福先生，系北京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于大学招聘的管理培训生之一，他本人由于在宝洁公司但任分销商生意系统（DistributorBusinessSystem）的项目负责人做出了卓越贡献而得到了晋升，这个分销商生意系统是中国第一个由制造商帮助分销商建立的管理进销存的系统，为提升中国分销商的管理水平和竞争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以后的分销商一体化系统（IntegratedDistributionSystem）和高效分销商补货系统（EfficientDistributorReplenishment）都以此系统为基础。华南区销售经理魏炜先生在华南理工大学管理系毕业后，和崔广福先生同年加入宝洁公司。他负责宝洁公司洗衣粉包装的改革项目，即由原来的纸箱包装改为塑料袋包装。这次改革的成功堪称中国洗衣粉包装的一场革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋为包装，这大大节省了包装，储存和运输的成本，大大提升了产品的竞争优势。在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企业客户，酒吧和洗浴中心，美容美发店等。在宝洁公司1998至1999的财政年度的80亿的销售里，分销商承担了80％多的份额。

在1999年，宝洁公司也面临了极大的挑战。洗发水方面，联合利华的夏士莲品牌的推出获得了极大成功，同时舒蕾在终端的攻坚战中也获得了极大的市场份额；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇强，以及奥妙等大量攻城掠地，使汰渍和碧浪以及宝洁公司众多的合资品牌损失了大量的市场份额；纸品方面，护舒宝品牌面临安尔乐，娇爽，舒而美的竞争而节节败退；舒肤佳生意发展缓慢。同时，单纯的分销商渠道也面临挑战，一方面，国际连锁超市大举进入中国，其运作常常需要越过分销商与制造商直接做生意，而部分分销商也难以承担为其提供销售服务的功能；另一方面，大量的分销商存在，他们的覆盖区域狭小甚至重叠，常常发生窜货，分销商利润下降甚至负利润，分销商自身的发展战略短识，生意规模较小等，迫使宝洁公司重新审视与其合作的分销商。宝洁公司在中国的销售渠道作了巨大的调整：首先，取消销售部，代之以客户生意发展部（CBD），全面负责客户生意的发展及服务工作；接着打破四个大区的运作组织结构，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。这种按照渠道建立的销售组织，可以使渠道员工集中精力研究该渠道的运作，成为顾问型行销专家，同时可以更好地解决对越来越重要的零售终端的服务。此时的分销商的功能也相应发生改变，宝洁公司提出了全新的分销覆盖服务的概念。全国的分销商数目大大减少，由原来的300多个减少到100多个，减少一半。现存分销商的覆盖区域大大增加，有的客户甚至覆盖了整个省，如陕西百隆，山西八同等。这种调整为生意的发展做好了组织方面的准备。

分销商作为宝洁公司渠道战略的重要组成部分为宝洁公司中国生意的发展作出了巨大贡献，而且大多现有分销商已经成为宝洁公司生意的战略合作伙伴，他们与宝洁公司风雨与共，同舟共济，始终和宝洁公司站在一起。分销商渠道发展历程宝洁公司在1988年在广州成立了广州宝洁有限公司，这是宝洁公司在中国的第一家合资公司。合作方是广州肥皂厂和香港和记黄埔集团。广州肥皂厂有自己的品牌，客户网络以及管理人员，这些是宝洁公司希望借助的，而和记黄埔集团主要帮助解决与中国政府的沟通，帮助解决相关贸易和金融问题。因此，宝洁公司在最初的五年时间里，即1993年以前，他选择的代理商大多是广州肥皂厂在全国各地的商业客户，而这些商业客户基本都是国营的百货批发站，供销社或工贸公司。这些传统的贸易企业在多年的计划体制中，建立了层层的商业辐射网络，自省级站，市级站，县级站一直到村级供销社。这个商业网络帮助了宝洁公司最初的业务发展，海飞丝，飘柔的成功推广，就有这个网络的卓越贡献。

1993年，各地的销售经理们发动了一场寻找分销商的竞赛活动，很多区域里，甚至设立了分销商拓展的冠军，这样全国一下子出现了数目众多的分销商，有的城市里甚至同时有四五家分销商。这些分销商有国营商业企业，有集体商业企业，也有已经下海几年的个体户甚至没有做过生意的人。分销商的资格获得要有试用期（ScreenPeriod），一般是一年，期满合格就可以成为正式的分销商。有了分销商后，首先需要给每个分销商划定分销区域，招聘分销商的销售代表，按照商店的类型及商店所在区域分配给相应的销售代表。在这期间，中国几乎每个城市里都有宝洁公司的成功之队。为了使分销率率达到80％％和确保新产产品的推广成成功，以及提提高分销商管管理人员和销销售代表的管管理和销售技技巧，在此期期间宝洁公司司为他们提供供了大量培训训。同时，为为推动生意发发展和便于销销售经理计划划和控制生意意，宝洁公司司推出了分销销商基金（DistributorBusinessFunding）。随着宝洁公司司生意的迅猛猛发展，各个个分销商的生生意也得到了了极大发展，，有的分销商商可以销售几几千万甚至上上亿。原来分分销商的进销销存都是手工工管理，开票票有调拨员，，库存有仓管管员，出货有有销售代表，，应收帐款有有财务人员。。但生意的发发展使许多分分销商不得不不增加大量此此类人员，以以及准备大量量相应票据等等，大大提高高了运营费用用，而且信息息严重滞后。。为解决这个个问题，宝洁洁公司与Platium合作推出了了基于DOS系统的分销销商生意管理理系统（DBS）以及后后来的自动订订单生成，电电子订单以及及和宝洁沟通通货品有无的的高效分销商商补货系统（（EDR）。。为了提供给给分销商管理理人员及时准准确的报表的的分销商一体体化运作系统统（IDS））。分销商数目庞庞大，有300多家，竞竞争激烈，窜窜货严重，分分销商生意规规模小，利润润极低；连锁锁零售终端大大量出现，他他们要求和宝宝洁公司直接接合作；销售售经理们需要要应对各个方方面的挑战，，他们要负责责众多品牌的的推广，各个个渠道的管理理，销售代表表的管理，和和分销商的沟沟通等等事宜宜。这些促使使宝洁公司在在渠道上必须须变革。于是是，宝洁公司司于1999年推出了按按照渠道管理理生意的改革革措施。分销销商渠道做为为重要的渠道道依然保留。。由于宝洁公公司直接与重重要的零售商商店和大卖场场做生意，分分销商主要承承担批发市场场，农村市场场和中小零售售店的覆盖工工作。宝洁公公司为巩固分分销商的竞争争优势，帮助助他们获取更更高的销量和和利润，宝洁洁公司减少了了分销商的数数目，提出了了和分销商发发展战略伙伴伴关系的策略略。他们帮助助这些战略分分销商扩大覆覆盖区域，开开办分公司；；给分销商配配备卡车，开开始了车载式式销售，给每每个业务员配配备了掌上电电脑，进行移移动销售；为为分销商的分分销覆盖服务务提供了覆盖盖服务费（CoverageServiceFunding）等等，这些措施施不仅确立了了宝洁公司与与现有分销商商的战略伙伴伴关系，更使使分销商的销销量和利润得得到了提高。。在宝洁公司分分销商渠道中中，销售代表表有着非常重重要的作用。。他们任劳任任怨，积极主主动，有着极极强的团队合合作精神。每每一个品牌分分销率的提高高，每一个新新产品的推广广，每一笔销销售和回款，，每一个鲜活活生动的卖场场陈列，都有有它们的重要要贡献。这些些销售代表有有的是分销商商原来的优秀秀员工，有的的是外聘的员员工，他们一一旦被录用后后由一个逐渐渐发展的过程程，从食杂店店的分销工作作开始，然后后到批发市场场的销售，零零售商店的销销售一直到销销售主管。他他们中的优秀秀员工可以发发展成为宝洁洁公司的客户户经理，或成成为其他外企企的销售经理理，也有一些些人成为分销销商的管理层层。这些销售售代表的发展展离不开宝洁洁公司的知识识和技能的培培训。这些培培训分为以下下两个方面1，课堂培训训主要是提供宝宝洁公司专为为分销商销售售代表设计的的培训内容，，是传授关于于宝洁公司，，产品，工作作内容，销售售等方面的知知识。这些培培训课程令人人印象深刻的的有：沟通技技巧，处理反反对意见，拜拜访的基本步步骤，怎样发发现商店的生生意机会，怎怎样概述生意意背景，怎样样阐述你的产产品和服务的的好处，怎样样助销，说服服性销售模式式等等。这都都大大提高了了销售代表的的知识储备，，许多销售代代表都说这些些知识对他们们终身有用。。2，销售现场场培训有了知识并不不一定会熟练练应用，还需需要将它转化化为自己的技技能。因此，，宝洁公司更更加重视他们们在实践的使使用，并且强强调培训的主主要执行者是是客户经理。。客户经理经经常需要按照照培训计划和和销售代表一一起工作，在在工作中要仔仔细观察销售售代表的表现现，每一次拜拜访结束后，，要总结销售售代表的得失失，当天工作作结束后要有有工作总结，，要指出销售售代表需要提提高的方面。。这种培训要要有很好的计计划性，并且且有持续不断断地进行。只只有不断的实实践，实践，，实践，这些些才会成为熟熟练的技能。。宝洁公司关注注员工的培训训，技能的提提高，并投入入大量资源，，为公司发展展储备了优秀秀的销售人才才，也为中国国快速消费品品行业培养了了最早的一批批销售人员，，称宝洁公公司为消费品品市场的黄埔埔军校毫不为为过。除了对销售代代表的培训和和发展外，宝宝洁公司还重重视对分销商商管理人员的的培训，经常常会邀请这些些管理人员到到公司总部做做管理知识的的培训。如每每一次建立分分销商的管理理信息系统，，宝洁公司都都会给分销商商管理人员集集中培训，使使他们能够熟熟练掌握相关关知识。分销商管理层层的沟通在培训的同时时，宝洁公司司还很重视与与分销商管理理层的沟通。。一方面，分分销商管理层层决定分销商商的目标，策策略和资源，，而往往他们们又经营着除除宝洁以外的的其他公司的的产品；另一一方面，宝洁洁公司也需要要让分销商了了解自己的目目标，策略以以及产品和销销售的相关信信息。这些都都需要宝洁公公司的客户经经理需要与他他所在的分销销商保持非常常紧密的沟通通，这些沟通通可以说服分分销商改变他他们不利于双双方共赢的决决定，达成共共识。这里是是我曾经使用用的一些非常常有用的沟通通内容：OGSM主要要目的是在一一年或更长时时间上的关于于目标，目的的，战略和执执行方面的沟沟通。这是非非常重要的内内容。毕竟分分销商和制造造商是两个独独立的经济实实体，因此销销售人员常常常感到与分销销商之间存在在太多的分歧歧，使制造商商的销售政策策难于执行；；他们也会感感到分销商的的执行人员如如部门经理不不配合自己的的工作，难于于达成公司的的销售目标等等等。但如果果在OGSM上达成一致致，这些困难难会大大减少少。OGSM的沟沟通一般是在在每年财政年年度结束的时时候。常常需需要安排在一一个比较安静静的地方，如如专门的会议议室，咖啡厅厅等。参与的的人员常常包包括分销商的的总经理，负负责运作的副副总经理，财财务总监，储储运负责人，，人事经理和和负责宝洁生生意的分公司司经理。沟通通的内容是了了解这个分销销商未来的目目标，包括总总体目标和对对宝洁生意的的目标，达成成目标的策略略和具体的行行动计划以及及负责人和行行动的时间。。了解清楚后后要在主要方方面达成一致致。生意回顾和分销商经经常回顾生生意是宝洁洁公司寻求求和分销商商共同发展展生意的另另外一个重重要途径。。生意回顾顾一定是全全方位的，，而且要每每月，每季季度，每年年回顾。主主要目的是是找到生意意发展的机机会和障碍碍，以重新新规划和计计划，取得得突破。每每月生意应应重点和分分销商分公公司经理回回顾，每季季度和每年年要和管理理层回顾，，以取得支支持。生意意回顾的内内容应重点点在目标达达成，主要要成绩和主主要障碍方方面回顾ROI分析析ROI即投投资回报率率。为什么么要进行投投资回报率率分析？因因为产品在在市场中的的地位不同同，分销商商的营业利利润率也存存在很大差差别：领导导品牌利润润率低，非非领导品牌牌利润率要要稍高。但但是，由于于领导品牌牌的销售较较快，资金金回笼也快快，因此品品牌的投资资回报率是是相差不大大的，基本本是该行业业的投资回回报率。因因此，ROI分析可可以使分销销商保持经经营宝洁公公司产品的的兴趣。总之，和分分销商管理理层保持经经常和敞开开的沟通是是宝洁公司司销售经理理了解和帮帮助分销商商的重要途途径。经常常和有效地地沟通不仅仅会解决合合作中的分分歧，重要要的是他可可以防止分分歧的出现现。分销商基金金（BDF）在与分销商商合作中，，公司的贸贸易政策经经常是是不不同的：有有的制造商商喜欢在每每笔订单时时给分销商商返利，有有的是年终终统一返利利；有的根根据回款给给统一的返返利，也有有的是不同同的产品规规格给不同同的单品返返利等等。。这些奖励励和支持政政策常常是是由分销商商使用，而而分销商经经常会把这这种返利直直接放到价价格里，导导致价格混混乱，而且且不利于分分销率的提提高。而宝宝洁公司在在1999年前不采采用这样的的贸易措施施，他提供供了一种称称为分销商商基金（BDF）的的贸易政策策，即每笔笔订单中宝宝洁公司将将计算出1.5%的的额度作为为对分销商商的分销支支持，由宝宝洁公司控控制，根据据宝洁公司司和分销商商协商的计计划使用。。这种基金金支持以下下几种销售售活动的费费用：分销销商销售代代表的工资资和差旅费费，分销商商的促销活活动，分销销商的交际际费用。宝宝洁公司成成立了专门门的贸易促促销部门来来计算和管管理该笔费费用。而计计划和使用用该笔费用用的是宝洁洁公司的客客户经理和和分销商经经理。只要要不超出该该种费用且且专用于上上述三种用用途，宝洁洁公司将根根据费用报报告进行报报销。这样样的贸易政政策会有几几个好处：1，专款专专用主要要用于帮助助产品提高高分销水平平；2，宝洁公公司市场价价格相对稳稳定；3，便于客客户经理根根据市场竞竞争情况和和当地市场场实际情况况制定有效效的促销活活动；4，便于激激励分销商商对分销率率的重视；；5，便于控控制促销费费用预算，，不会出现现超预算的的情况。分销商职能能转变及覆覆盖服务费费（CSF）随着零售终终端在中国国的迅速崛崛起，上海海联华，华华联，农工工商，等国国内连锁企企业发展迅迅速，沃尔尔玛，家乐乐福，好又又多，Pricemart等等国际连锁锁巨头的大大量布点，，迫使宝洁洁公司必须须调整渠道道策略。1999年年年末，宝宝洁公司按按照渠道架架构销售组组织。但是是，分销商商依然占据据重要地位位，到目前前为止，宝宝洁公司依依然称分销销商渠道为为核心生意意渠道，占占据宝洁公公司50％％以上的销销售额。但但是由于更更多的零售售客户和宝宝洁公司直直接做生意意，必然会会导致现有有分销商生生意的急剧剧萎缩，怎怎么办？宝宝洁公司提提出了和分分销商发展展战略伙伴伴关系的战战略方针。。但是，并不不是所有的的分销商乐乐意和宝洁洁公司发展展这种关系系，1999年宝洁洁公司对现现有的分销销商重新进进行了识别别和定位，，从现有的的300多多家分销商商中寻找出出乐意并有有实力和宝宝洁公司发发展战略伙伙伴关系的的100多多家分销商商重点发展展，而与其其他的分销销商中止了了合作关系系，当然宝宝洁公司也也付出了代代价：当年年应收帐款款迅速上升升，呆死帐帐近亿元；；生意也迅迅速下降，，下降30％多。但但宝洁公司司坚信做正正确的事情情，他们相相信这种改改革一定会会取得成功功。接下来，宝宝洁公司需需要考虑怎怎样尽快实实现由现有有100多多家分销商商覆盖原来来300多多家分销商商的区域的的问题了。。于是在2000年年，我们说说服了分销销商去异地地开办分公公司。这里里充满了乐乐趣和挑战战，有的地地方分销商商不想去，，需要不断断的沟通说说服他们去去；有的地地方许多分分销商都想想去，于是是就竞标，，选择实力力，经验和和运作水平平高的公司司去……此此时，由于于区域扩大大，许多分分销商的现现金流出现现问题。怎怎么办？增增加它们的的信用额度度，给更长长的信用期期限，一下下子从7天天延长到14天。风风险如何控控制？宝洁洁公司要求求所有的分分销商提供供固定资产产抵押或第第三方担保保。零售店店都直供了了，分销商商做什么？？中小商店店的覆盖，，县城和农农村的覆盖盖，去做批批发市场的的生意以及及其他特殊殊渠道的生生意为了更好的的帮助分销销商执行这这些职能，，宝洁公司司一下子投投资两个多多亿帮助分分销商购买买200多多辆依维柯柯，用于覆覆盖中型商商店，200多辆面面包车用于于覆盖小型型零售店，，并配备PDA进行行销售拜访访。但如此此以来，分分销商的运运作费用也也提高了，，如何解决决？宝洁公公司适时提提供了一笔笔分销覆盖盖服务费（（CSF）），即从中中小商店的的覆盖销量量中拿出3％提供给给分销商，，作为服务务费。大大大提高了分分销商的覆覆盖利润宝洁公司和和分销商充充分沟通后后提出了分分销商全新新的职能：：首先，分销销商可以为为制造商提提供分销网网络的增值值服务。因因为这些分分销商已经经拥有了对对中小零售售商店和批批发市场的的固定的客客户网络，，他可以为为制造商的的产品提供供区域客户户的定期补补货，以赚赚取适当的的差价和制制造商提供供的覆盖服服务费。其次，分销销商可以成成为现代化化的物流中中心（DistributionCenter），为为制造商提提供区域内内的产品储储运服务，，可以获得得储存和运运输的利润润。最后，分销销商还可以以为其他中中小型批发发商和下级级客户提供供管理咨询询服务。可可以提供人人员培训的的服务，中中国存在大大批批发商商的销售代代表需要提提高销售技技能；批发发商管理人人员也需要要这些成熟熟的分销商商的指导和和经验的传传授。同时时，分销商商也可以将将自己的在在电子商务务系统方面面的实施经经验提供给给这些客户户。甚至，，分销商还还可以将产产品选择，，理货，促促销等方面面的经验提提供给中小小的零售客客户。根据商店的的不同类型型选择了两两种不同类类型的拜访访车辆，一一种是依维维柯1.5吨，一种种是面包车车0.5吨吨。配备车车辆的数量量是根据该该分销商所所覆盖的区区域内不同同商店的数数量来确定定，一般来来说，每120家中中型商店配配一辆依维维柯，每360家小小型商店配配一辆面包包车。每辆辆依维柯配配2－3名名员工，其其中1名司司机兼理货货员，其他他为销售代代表；每辆辆面包车配配2名员工工，一名是是司机，另另一名是销销售代表。。每辆拜访访车辆要有有固定的拜拜访路线，，不可以随随便更改，，这样可以以提高拜访访的效率。。每辆依维维柯每天拜拜访20家家商店，每每周要拜访访一次区域域内的所有有商店；每每辆面包车车每天拜访访30家，，区域内的的商店每两两周拜访一一次。他们们身着统一一的印有宝宝洁公司LOGO的的工作服，，乘坐喷绘绘有宝洁公公司产品的的统一的车车辆穿行在在乡间和城城市的街道道上，大大大提高了工工作效率，，同时也在在提高着分分销商和宝宝洁公司的的公众形象象。宝洁公司还还同时推出出移动销售售系统。每每位销售代代表都配备备一台PDA，这种种PDA具具有几个方方面的功能能：客户信信息的储存存，销售路路线的设定定，车辆中中的每个产产品规格的的库存，商商店及时订订单的记录录和打印，，促销产品品内容，以以及可以进进行销售结结束后的与与分销商系系统的信息息的沟通，，补货等。。这种系统统取消了原原来的一切切手工记录录，既节省省时间，又又很准确。。随着电子技技术的不断断发展，这这种移动销销售系统也也会更加先先进。现在在已经有可可以借助CDMA和和GPRS系统的更更加即时的的移动销售售系统。它它可以借助助移动电话话进行销售售记录和即即时的与总总公司的沟沟通，以提提高补货的的准确性。。这些也是是宝洁公司司将会继续续投入的地地方。为提高公司司的竞争力力，宝洁公公司一直在在供应链管管理（SupplyChainManagement）方面面投入。作作为供应链链的重要的的组成部分分，分销商商管理系统统的建立和和发展是近近年来的重重点，相继继建立了DBS，EDI，IDS系统统，帮助分分销商建立立进销存管管理系统，，和宝洁公公司及时补补货的系统统，以及及及时了解宝宝洁公司促促销和产品品信息并与与宝洁公司司互动的信信息交换系系统，功能能强大的报报表生成系系统以及上上述的与下下级客户的的移动销售售补货系统统。这大大大提高了宝宝洁公司的的竞争能力力，也真正正体现了与与分销商发发展战略伙伙伴关系的的战略构想想。DBS系统统，分销商商生意管理理系统，主主要帮助分分销商管理理其进销存存，它包括括进货，销销售，库存存以及简单单的应收账账款管理等等模块。该该系统可以以呈现分销销商按照区区域，客户户，以及不不同规格的的销售记录录，并提供供现有不同同规格的库库存，以及及过往三个个月，半年年和一年的的每个规格格的销售记记录，从而而为分销商商制定正确确的订单提提供了很好好的数据基基础。同时时该系统也也是所有的的电子商务务系统的基基础。要注注意的是该该系统的数数据一定要要准确。EDI系统统，高效分分销商补货货系统，是是基于DBS系统的的订单生成成系统，其其主要的功功能是帮助助分销商自自动生成建建议订单，，分销商可可以根据该该建议订单单和未来的的促销和销销售计划作作相应的调调整，从而而生成一张张准确的订订单，并同同时将该订订单直接由由系统传输输给宝洁公公司，取消消了手工订订单和传真真订单，省省时，省力力，省钱。。同时，宝宝洁公司在在这个系统统里，还可可以及时地地告知公司司产品的配配额，使分分销商及时时获得想要要的规格。。IDS系统统，是分销销商一体化化系统，它它以DBS和IDS为基础，，包括销售售员管理，，应收应付付管理，销销售报表，，利润报表表，覆盖服服务管理和和帮助分销销商决策的的产品和促促销信息。。同时IDS还支持持移动销售售的PDA的信息上上传和下传传，提供给给相关销售售代表准确确信息。宝洁公司还还建立了可可以与分销销商互动的的局域网。。每一个分分销商会获获得一个独独有的用户户名称和密密码，可以以自由浏览览宝洁公司司的相关信信息，如新新产品推广广计划，促促销计划，，公司的重重大变化等等等；他们们还可以提提供相关的的信息和建建议给宝洁洁公司，帮帮助宝洁公公司及时调调整相关政政策和策略略，获得市市场上的竞竞争信息和和来自客户户的需求，，更好的满满足客户的的需要。知识识管管理理不不只只是是一一种种理理念念，，更更是是一一种种竞竞争争优优势势。。宝宝洁洁公公司司已已经经走走在在了了领领先先的的地地位位，，这这种种对对分分销销商商的的管管理理系系统统的的投投入入将将会会帮帮助助宝宝洁洁公公司司和和她她的的分分销销商商们们走走的的更更远远。。在和和分分销销商商合合作作的的多多年年来来，，宝宝洁洁公公司司一一直直也也在在调调整整整整个个渠渠道道的的策策略略，，从从简简单单的的购购销销关关系系到到重重要要的的分分销销环环节节到到现现在在的的战战略略伙伙伴伴关关系系。。但但未未来来的的分分销销商商将将是是如如何何呢呢？？这这是是整整个个业业界界在在思思考考的的问问题题，，不不管管是是制制造造商商还还是是分分销销商商，，他他们们都都在在关关注注这这个个问问题题。。首先先大大的的品品牌牌的的分分销销商商的的数数目目将将会会大大大大减减少少，，而而存存在在的的分分销销商商的的生生意意量量也也会会非非常常可可观观。。宝宝洁洁公公司司的的分分销销商商在在几几年年来来就就是是这这样样的的趋趋势势。。这这是是因因为为一一方方面面有有战战略略眼眼光光的的分分销销商商逐逐渐渐成成熟熟，，另另一一方方面面直直供供的的零零售售客客户户越越来来越越多多。。而分分销销商商的的功功能能也也将将会会朝朝现现代代化化的的物物流流分分销销中中心心（（DC））方方向向发发展展。。随随着着零零售售业业的的发发展展，，消消费费者者会会趋趋向向于于在在环环境境好好，，信信誉誉高高，，产产品品价价格格低低的的商商店店购购物物，，同同时时其其日日用用消消费费品品和和食食品品等等也也会会更更加加倾倾向向于于在在方方便便购购买买和和便便宜宜购购买买的的场场合合，，因因此此零零售售将将会会趋趋向向于于大大型型连连锁锁超超市市和和数数目目众众多多的的连连锁锁便便民民店店以以及及环环境境优优雅雅的的，，及及购购物物，，休休闲闲和和娱娱乐乐于于一一体体的的购购物物中中心心。。这这些些企企业业往往往往是是拥拥有有很很强强的的实实力力和和销销量量的的企企业业机机构构，，他他们们往往往往会会直直接接和和制制造造商商做做生生意意，，这这会会导导致致其其他他众众多多的的中中小小零零售售商商店店的的倒倒闭闭，，如如此此以以来来分分销销商商也也就就失失去去了了他他目目前前的的覆覆盖盖中中小小零零售售店店的的功功能能，，但但是是虽虽然然零零售售的的发发展展迫迫使使制制造造商商要要给给他他们们直直接接供供货货，，但但任任何何制制造造商商不不可可能能也也不不会会自自己己建建立立这这种种遍遍布布全全国国的的物物流流分分销销中中心心（（DC）），，那那么么谁谁会会承承担担这这种种功功能能？？当当然然是是分分销销商商。。事事实实是是，，宝宝洁洁公公司司目目前前已已有有很很多多分分销销商商建建立立了了面面向向未未来来的的物物流流中中心心，，依依靠靠信信息息技技术术和和先先进进工工具具管管理理库库存存和和运运输输以以及及业业务务流流程程。。这这可可能能将将是是分分销销商商重重要要的的发发展展方方向向，，但但值值得得指指出出的的是是这这些些分分销销商商只只是是极极少少的的具具有有实实力力和和先先进进的的管管理理水水平平的的企企业业。。分销销商商还还有有其其他他的的那那些些方方向向？？另另外外一一些些分分销销商商将将会会建建立立自自己己的的零零售售网网络络，，他他们们或或建建立立连连锁锁超超市市，，或或利利用用加加盟盟的的方方式式建建立立这这种种网网络络。。这这种种直直接接的的对对零零售售的的控控制制将将会会帮帮助助他他们们提提高高竞竞争争水水平平。。还有有一一种种分分销销商商将将承承担担新新产产品品的的推推广广和和分分销销功功能能。。任任何何一一种种产产业业，，在在不不同同的的时时段段将将会会出出现现很很多多中中小小的的品品牌牌，，这这种种企企业业缺缺乏乏自自己己的的分分销销网网络络，，那那么么拥拥有有好好的的网网络络和和丰丰富富产产品品推推广广经经验验的的分分销销商商将将会会成成为为他他们们的的选选择择。。我我认认识识的的某某分分销销商商现现在在也也在在采采取取该该种种策策略略，，他他每每年年都都会会引引进进十十个个新新品品牌牌，，并并和和制制造造商商制制定定针针对对目目标标市市场场的的营营销销策策略略和和计计划划并并有有很很强强的的实实际际操操作作能能力力，，常常常常会会使使几几个个品品牌牌获获得得成成功功。。启示首先宝宝洁公公司和和分销销商的的合作作是建建立在在战略略伙伴伴关系系基础础上的的合作作。其次，，确定定合作作的战战略后后，宝宝洁公公司一一直以以来在在帮助助和关关心分分销商商的发发展。。当然，，宝洁洁公司司也提提供了了满足足市场场需求求的产产品和和服务务。还有一一个重重要的的环节节是要要建立立强有有力的的销售售经理理队伍伍，帮帮助制制造商商更好好的与与分销销商沟沟通谢谢谢12月-2206:12:2006:1206:1212月-2212月-2206:1206:1206:12:2012月月-2212月月-2206:12:202022/12/316:12:209、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:12:2006:12:2006:1212/31/20226:12:20AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:12:2006:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:12:2006:12:2006:12Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:12:2006:12:20December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:12:20上上午06:12:2012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:12上上午午12月月-2206:12December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316: