家装营销的五项黄金法则

家装营销的

五项黄金法则

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成功营销第一步

我们从故事开始八十年代初,在一个小山村里,两个年青人分别开了一家小卖店,卖些日常用品,油盐酱醋呀,烟酒糖茶呀,锅碗瓢盆什么的.他们分别挂上自己的招牌:

兴利小卖部，旺和百货店。刚开始经营时，兴利和旺和两个店的产品都差不多，价格也没有多大的区别。由于两人的店面都不太大，他们每天都要将很多的商品搬到店门口展示，晚上再搬进店里。兴利有个堂兄，帮村民屠宰牲畜。他想在村里卖猪肉，就找到兴利，想在兴利的小卖部外搭个卖肉的棚子。兴利说，我这个地方很紧，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百块钱。堂兄于是去找旺和，旺和说可以呀，反正我自己搭的棚子还有很大的空间，你想卖肉就给你一块空间吧。村民想吃肉，就到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店里顺便买些日用品。一年下来，旺和的店比兴利的店多赚了近一千块钱。第二年，兴利找了另外一个卖肉的在店门前卖肉，于是兴利的店生意很快也火了。生意窍门

与别人合作，利用别人的客户资源为自己所用。旺和为了多做生意，又进了农膜农药化肥，于是旺和的生意又火了，一年下来，旺和比兴利又多赚了一千块钱。兴利一看看，卖农农资赚钱钱，很快快也上了了农业生生产资料料。但兴兴利很快快发现，，大部分分村民还还是到旺旺和的店店里去买买农资，，他大感感奇怪。。原来，旺旺和写了了很多的的快讯，，到村口口、公路路旁、以以及偏远远地区的的电线杆杆上张帖帖，很多多人看到到了旺和和的广告告，纷纷纷前去旺旺和的店店里购买买农资。。生意窍门门要想生意意做得更更大，就就必须要要让更多多的人知知道你。。兴利于是是连夜也也写了很很多的广广告，到到村里各各处去张张帖。不不久，兴兴利发现现人们还还是到旺旺和的店店里去购购买商品品，兴利利百思不不得其解解，第二二天，他他亲自到到旺和店店外去看看看。原来，旺旺和在店店外做了了一块““农业高高产指南南”的宣宣传栏，，很多村村民围在在宣传栏栏外观看看农作物物施肥技技巧，农农作物病病虫害防防治措施施，村民民感谢旺旺和的辛辛勤付出出，对旺旺和销售售的农资资农药也也比较放放心。生意窍门门人们不仅仅需要商商品，更更需要与与生活相相关的资资讯。兴利回家家后，让让读高中中的儿子子花了一一个月时时间，编编辑了一一本《农农作物施施肥与病病虫害防防治技巧巧》，并并印刷成成小册子子，凡在在兴利店店购买商商品的村村民，均均可免费费得到一一份。于于是兴利利的店生生意也火火起来了了。一天，兴兴利又路路过旺和和的店外外，看到到旺和店店外围了了一群人人。兴利利过去一一看，原原来旺和和买了一一台17寸黑白白电视机机，旺和和把电视视机放到到店外，，村里很很多人家家没有电电视，纷纷纷到旺旺和这来来看电视视，顺便便就买些些商品。。生意窍门门有更多的的人光顾顾你的店店，自然然就会有有更多的的生意机机会兴利不得得不也买买了一台台电视，，并且他他还第一一个买了了录相机机，每天天播放一一些港台台动作片片。于是是，很多多村民就就聚集到到兴利的的店外看看录相。。兴利的的生意一一度超过过了旺和和的生意意。兴利的快快速跟进进让旺和和很苦恼恼，他不不得不采采取了新新的措施施。不久久，旺和和就动员员他一个个朋友，，在旺和和的店附附近开了了一家修修理铺，，修理自自行车、、拖拉机机、农用用工具。。旺和的的生意马马上又有有了新起起色。生意窍门门与别人合合作，共共同做大大人气，，比自己己单打独独斗要强强得多。。同时，旺旺和购买买了一辆辆三轮车车，将村村民购买买的化肥肥农药免免费送到到家。这这对很多多农村留留守妇女女来说，，是很大大的方便便。旺和和的店生生意一天天比一天天红火。。生意窍门门让顾客享享受到更更方便的的购物服服务，生生意就会会更好！！村民看到到旺和与与兴利都都靠做生生意赚了了钱，纷纷纷仿效效，于是是一时间间村里开开了十来来个小卖卖店，有有人更是是在村里里交通要要塞十字字路口开开了店，，旺和感感到了从从未有过过的压力力！面对越来来越多的的竞争对对手，旺旺和有没没有新的的竞争方方案呢？？旺和经过过一段时时间的准准备，在在农业生生产前推推出了促促销活动动：村民民购买化化肥可以以不用付付现钱，，用家里里多余的的稻谷或或即将收收获的稻稻谷来付付款。这这一来，，生产前前资金紧紧张的村村民和担担心余粮粮不好卖卖的村民民纷纷前前往旺和和店购买买农资。。旺和与城城里一些些粮食收收购部门门或食品品厂合作作，将村村里的余余粮卖出出去，这这样一来来，旺和和不仅赚赚了农资资的钱，，还赚了了卖粮的的钱。旺旺和在村村里很早早就盖上上了二层层小洋楼楼，过上上了富裕裕的生活活。生意窍门门创造条件件，让更更多的人人能很方方便地购购买商品品随着农业业技术的的提高和和推广，，农民余余粮越来来越多。。于是有有人专门门做起了了收粮生生意。旺旺和再一一次遭遇遇到强烈烈的竞争争。不久，旺旺和拆除除了原来来的小店店，在村村里盖起起了面积积更大的的商店，，除了原原有的产产品外，，旺和又又增加了了蔬菜和和食品，，让村民民能在冬冬季吃到到夏季的的蔬菜；；同时增增加了很很多儿童童食品，，如婴儿儿奶粉，，罐装饮饮料，还还卖起了了服装鞋鞋袜旺和还经经营起建建材、五五金，因因为村民民生活好好了，纷纷纷盖上上了新房房，旺和和就近销销售瓷砖砖、板材材、油漆漆、五金金等生意窍门门不断发现现客户的的需求,并满足足客户的的需求,生意自自然就会会越做越越大村民们的的很多需需求,都都可以在在旺和店店里实现现.比如如买油盐盐酱醋时时,顺便便买一些些儿童食食品,或或买一些些服装鞋鞋帽,原原来平均均每人每每次仅购购几块钱钱的商品品,发展展到现在在少则几几十多则则上百元元.生意窍门门让客户一一次购物物达到最最大化，，是提高高营业额额的有效效方法村里有些些小卖店店在激烈烈的竞争争下，打打起了价价格战，，但为了了创造利利润，很很多店都都进了假假货，让让不少村村民上当当吃亏。。旺和做生生意十几几年来，，一直坚坚持不卖卖假货，，同时还还提供更更好的服服务，因因此，旺旺和在村村里赢得得了村民民的好评评，很多多人都是是旺和忠忠实的顾顾客，一一个家庭庭每年在在旺和的的店里购购买的商商品，最最低也有有好几千千块旺和不久久在保留留村里店店面之外外，还到到镇上租租了几间间门面，，开起了了超市生意窍门门用真诚的的服务让让顾客忠忠实于你你，就能能带来一一而再再再而三的的重复消消费生意窍门门有了稳定定的老顾顾客群体体，生意意就有了了保障。。同时再再花大力力气去培培养新客客户，生生意自然然就会越越做越大大，生生生不息我们把旺旺和做生生意的法法门做了了一下总总结，我我们认为为：做生生意有五五个层次次，或者者说是五五个步骤骤让更多的的客户知知道让更多的的客户光光顾让更多的的客户购购买让单个客客户单次次买得更更多让更多的的客户不不断重复复购买无论做什什么生意意，只要要遵循这这五个步步骤的规规律，生生意自然然就会越越做越大大。可惜惜，更多多的人在在做生意意时，并并不知道道做生意意应该走走的这五五步，因因此，很很多人吃吃尽了苦苦头，却却仍然未未能让自自己的生生意做大大2007年，在在一个城城市里，，有几个个人同时时看好了了家装行行业，于于是都开开了装饰饰公司，，做起了了家装生生意，为为市民提提供家庭庭装修装装饰服务务。由于于资金都都不太多多，他们们希望很很快就能能赚钱致致富。其中，有有一个公公司叫大大海装饰饰，有一一个公司司叫富家家装饰，，还有一一个公司司叫绝代代装饰。。在他们们之前，，这个城城市已经经有了几几十家装装饰公司司，之后后又开了了很多家家的装饰饰公司。。这三个公公司应该该说实力力都差不不多，店店面分别别都位于于市里的的黄金地地段，每每个公司司都有三三到四名名的设计计师。公司开业业后，他他们都遭遭遇到了了激烈的的竞争。。虽位于于黄金地地段，但但客户量量还是不不够，即即使有客客户光临临，但还还是有一一部分客客户经对对比，找找了价位位更低的的其它公公司。富家装饰饰每个月月上门的的客户大大约有十十几个，，但签单单的客户户不到五五个，一一个月营营业额也也就十二二三万元元。扣除除各项费费用后，，一个月月剩不下下几千元元。绝代代和大海海也差不不多。怎么办？？如何面面对激烈烈的竞争争，如何何拓展自自己的业业务？三三位老板板都陷入入了深深深的思考考当中。。生意做大大的第一一步让让更多的的人知道道因为，顾顾客知道道你，是是他上你你这里购购物消费费的前提提。之所所以客流流量不够够多，是是因为知知道你存存在的人人并不多多。没有名气气，知名名度不够够，生意意如何能能够做大大呢？我们这个个城市，，是有很很多家庭庭要装修修房屋，，可是城城市很大大，能够够走到你你店外的的客户又又有多少少呢？也也许他还还没走到到你店之之前，看看到了别别的家装装公司，，他就上上别人那那去了，，在那签签了单，，你自然然就因此此失去了了一个又又一个的的客户A装饰公司B装饰公司C装饰公司D装饰公司G装饰公司F装饰公司E装饰公司你装饰公司因此我们们必须要要让更多多的人知知道我们们,让他他们一想想到装修修房子,就想到到我们.我们要要成为家家装行业业对他的的第一印印象知道我的的客户范范围1、全市市人都能能知道2、所有有想装修修房屋的的人都能能知道3、大部部分想装装修房屋屋的人能能够知道道4、一小小部分想想装修房房屋的人人能够知知道全市人都都能知道道不论是想想装修的的，还是是没房子子的，都都知道我我的存在在。在这这样的情情况下，，我的客客户量自自然就会会很多。。一些大型型商场或或超市就就能实现全市市人都知知道想装修者者都能知知道要是所有有想装修修房屋的的人，都都知道我我的存在在，那我我的客户户群肯定定也就会会很大一个城市市可能只只有一两两家这样广为为人知的的家装公公司部分装修修者能知知道只有一部部分客户户知道我我，那能能光临我我店面的的客户也也就相应应不会太太多了少数装修修者能知知道知道我的的客户都都不一定定能光临临，何况况知道我我的人还还这么少少，难怪怪我没有有业绩了了那如何才才能让更更多的人人知道我我们呢?有以下个个方法1、做广广告2、业务务员出外外宣传3、利用用客户给给我做宣宣传4、利用用朋友或或合作伙伙伴做宣宣传富家和大大海老板板同时想想到要做做广告，，要让更更多的人人知道他他们的存存在。富富家装饰饰选择在在当地最最受市民民喜爱的的晚报上上做广告告。他们们投入了了5000元，，做了连连续十期期的小版版块广告告。大海也拿拿出5000元元广告费费，但他他们却在在晚报做做了一期期1/4版广告告，花了了4000元，，还有1000元投到到了小区区的业主主手册上上去了。。富家装饰饰做了小小版块广广告以后后，前来来咨询的的客户并并没有增增加多少少，电话话咨询量量也不太太多，平平均每期期只能接接三四个个电话。。广告刊刊登完了了，富家家老板一一看效果果不好，，决定不不再投放放广告。。大海做了了一期1/4版版的广告告后，当当天就接接到了五五六个电电话，第第二天又又接到了了四个电电话。大大海老板板决定增增加广告告投放量量，于是是又投入入了一期期1/4版。做广告1、广告告的篇幅幅越大，，知道的的客户越越多2、广告告的周期期越多，，知道的的客户越越多3、广告告篇幅越越大，广广告周期期越多，，对客户户的剌激激程度就就越大，，我公司司的影响响力也就就越大富家的老老板是谨谨慎的，，看到连连续投了了很多期期的广告告没有效效果，就就决定不不再投放放广告。。于是，，每个月月还维持持着原来来的客户户量，过过了一段段时间，，客户量量又下降降了不少少，每个个月上门门不到十十个客户户。大海又投投放了一一期1/4版广广告，但但电话咨咨询量却却只有四四个。是是继续投投广告，，还是放放弃在报报纸上的的广告？？绝代装饰饰在此时时，开始始招聘业业务员，，经过一一个多月月的招聘聘，组建建了四个个人的业业务队伍伍。绝代代装饰的的业务员员开始在在小区做做宣传。。两个月后后，绝代代装饰的的业务员员数量增增加到六六个，但但每个月月的签单单量只增增加了两两个。业业务员工工资共花花去了8000元业务员宣宣传1、业务务员只能能在有限限的范围围内宣传传2、业务务员数量量越大，，宣传的的力度越越高3、业务务员数量量达到一一定规模模，且对对业务员员的管理理很有效效，能充充分调动动业务员员的积极极性，业业务员宣宣传才能能起到很很好的作作用最终大海海装饰选选择继续续在报纸纸上做广广告，每每周投放放一期1/4版版广告，，一个月月共花费费16000元元，比平平常增加加签单4个，广广告投入入与收入入基本持持平。第二个月月，大海海继续坚坚持做报报纸广告告，三个个月下来来，一共共投入广广告费48000元，，一共增增加签单单15个个，广告告投入初初见成效效。但除除了多做做了业务务外，收收入并没没有增加加多少。。就在大海海装饰为为是否还还继续投投放广告告而思考考时，大大海的老老总一天天在小区区里听到到几个业业务员在在讨论知知名装饰饰公司时时，大家家居然把把大海装装饰也名名列其中中。大海海装饰也也是知名名装饰公公司了？？那还犹豫豫什么，，继续投投放报纸纸广告，，同时，，大海还还在市区区做了三三块户外外广告牌牌。一年年下来，，大海累累计投放放了近30万元元的广告告费，业业绩比去去年增长长了一倍倍，但利利润只增增长了20%。。年底，业业界将大大海装饰饰列为该该市十大大家装公公司之一一。生意窍门门持续的广广告宣传传,能提提升公司司知名度度,让更更多的人人知道你你第二年,大海装装饰继续续投入大大量的广广告,他他们不仅仅每周在在晚报上上做通栏栏广告,还投入入资金在在每个交交房小区区做广告告牌,大大量的宣宣传使大大海装饰饰成为当当地家喻喻户晓的的装饰公公司!由于知名度度的不断提提升,上大大海装饰前前来咨询的的客户络绎绎不绝.原原有的店面面空间不够够了,人员员也不够了了,大海装装饰于当年年七月在市市区又开了了一个店面面.巧的很，大大海新店面面和富家装装饰成了邻邻居，中间间只隔了三三家店面。。新公司开开业仅半年年，就完成成300万万元的营业业额。而富富家装饰全全年仅做了了280万万，比大海海一个店半半年做得还还少。为什么会这这样呢？看看一看数字字就知道了了。大海装装饰每个月月主动上门门的客户就就达到40个，而且且都是经济济条件较好好的客户，，平均每个个单都在4万元，而而富家每个个单只有3万元。生意做大的的第二步让让更多的的人光顾生意窍门只有让客户户光顾你的的店面，才才有进行销销售推广的的可能再好的产品品或服务，，只有在与与客户面对对面的沟通通中，才能能真正展现现给客户。。缺乏当面面的沟通，，是很难让让消费者做做出购买的的决定的！！不仅获得了了消费者的的认可,业业界也公认认大海已成成为名牌公公司.因此此,很多优优秀的设计计师和工程程人员纷纷纷去大海谋谋求发展，，大海装饰饰一时间人人才济济，，生意非常常兴旺2008年年1月，大大海装饰又又开了一家家店面，离离绝代装饰饰公司不到到50米。。大海的新新店面面积积超大，分分三层，每每层150㎡。一楼楼为设计区区，二楼为为材料展示示区，三楼楼为办公区区，大海将将总部放在在了新店面面三楼。经过两年多多的发展，，绝代装饰饰业务队伍伍起起落落落，现在维维持在10个业务员员左右。但但这些业务务员，工作作的时间都都不太长，，最长的也也工作不到到半年。因为在2007年末末，绝代老老板一看业业务员的作作用也不是是很明显，，且管理还还相当麻烦烦，于年底底将业务员员全部解散散。到2008年春春，由于竞竞争加剧，，撤了三个个月的业务务队伍，又又开始成立立这一次绝代代请了一个个业务主管管，负责业业务部门。。主管很负负责很认真真，业务很很快就做起起来了，几几乎每天都都有量尺，，一个月能能量近50套房子。。由于绝代代装饰只有有4个设计计师，因此此，设计师师都很忙，，每天都要要加班到10点就这样过了了三个月，，每个月也也能签上40万元的的单。但就就在这时，，公司里发发生了变故故。有两个个设计师因因为连续工工作三个月月没休息，，觉得工作作很累，从从绝代辞职职了。剩下下两个设计计师也不愿愿意没日没没夜地加班班，开始消消极起来业务员要求求量房，设设计师也不不积极配合合，动作很很慢，谈客客户的积极极性也不是是很高，而而且不想再再加班，因因此很多业业务员联系系的单，一一个星期也也没有着落落，甚至连连平面图也也没做这种业务员员与设计师师配合不好好的状况持持续了三个个月，到了了九月，一一次性又走走了四个业业务员，业业务主管也也辞职了。。这样，组组建半年的的业务队伍伍又被迫解解散原本依靠业业务员拉客客户的绝代代，一下子子客户量降降到了每月月不到10个，而且且九月份正正是装修旺旺季，客户户量这么少少，急坏了了绝代装饰饰的老板生意窍门业务渠道单单一是很危危险的，要要想稳健地地发展，必必须建立更更多的业务务渠道他立即想做做广告救急急。于是2007年年10月份份，绝代装装饰投入2万元，大大量开始广广告宣传，，他们在晚晚报上做了了四期的通通栏广告，，还在两个个小区树立立了广告牌牌子，业绩绩能马上好好转吗？可是，报纸纸广告并没没有带来多多少客户量量，10月月份绝代一一共只接待待了15个个客户，签签了四个单单，不到十十二万元。。为什么这这样？绝代代百思不解解周五，绝代代装饰又做做了一期通通栏广告，，可是直到到中午，公公司一共才才接到两个个客户的咨咨询电话。。老板很无无耐，拿起起晚报，愤愤愤地投进进了废纸篓篓。可是，就在在这时，市市场上出现现了一家公公司，名叫叫百度装饰饰，是一家家外地公司司。这个公公司用不到到一年时间间，就做成成当地的名名牌公司，，每月业绩绩达到80多万元。。百度装饰饰并没有怎怎么做广告告，那他们们是怎么做做到这么多多的业绩呢呢？又有一个新新小区交房房了，绝代代装饰老板板亲自去小小区做宣传传。就是这这个小区，，他看到近近二十个百百度装饰的的业务员，，他们疯狂狂地拉客户户，忙得不不亦乐乎。。这么多业业务员？据了解，百百度装饰走走的是业务务员宣传路路线，从五五名到十名名再到二十十名，现在在业务员队队伍已经发发展到四十十多人。平平均每个小小区都有三三到四名百百度装饰的的业务员，，业务员分分布到市内内所有小区区，密度之之高分布之之广创装饰饰界记录。。百度装饰业业务员宣传传路线，一一时被各装装饰公司传传为美谈。。绝代看到到百度采取取的业务路路线取得了了不错的业业绩，于2004年年年初，又又重新组建建了业务部部门。生意窍门任何一种渠渠道，并不不能立即产产生效益，，贵在坚持持。与大海相距距不远，绝绝代装饰老老板经常暗暗中观察大大海的发展展。他发现现大海没有有业务员，，现在在报报纸上的广广告做的也也少了，但但每个月上上大海咨询询的客户还还是不见少少，平均达达到40个个。绝代自己一一统计，这这个月绝代代一共量房房的就有60多户，，业务员拉拉上公司的的客户，也也有50个个，但一共共只签了不不到十个单单，反观大大海，好像像每个小区区都有不少少他们的工工程。他们们在一个小小区一开工工就是四五五个工地，，多的竟达达到40多多个。据业界传言言，仅三月月份，大海海平均每个个店都签到到60万元元，三个店店累计达到到200万万元。这是是为什么呢呢？大海的的单究竟是是怎么签的的呢？生意窍门广告宣传能能让客户主主动上门，，而业务宣宣传只能拉拉客户上门门。主动上上门的成功功率绝对高高于硬拉上上门的成功功率。大海装饰现现在除了在在市区做了了六七块大大型的户外外广告牌之之外，已经经很少再做做报纸广告告了。不过过大海装饰饰三个店的的店面招牌牌都很醒目目，也有点点户外广告告牌的样子子。这样，，驱车在市市内几乎每每条大街都都能看到大大海装饰的的广告。生意窍门无论哪一种种方式，只只要达到了了高密度或或高频率，，都能产生生很好的宣宣传效果四月份，某某小区交房房，绝代老老板带着所所有的业务务员去该小小区做宣传传，他发现现，大海在在该小区已已经签了一一户了。过过了两天，，他发现大大海又同时时开了两户户，不到一一个礼拜，，大海居然然开了十个个工地。原来来，，大大海海装装饰饰三三个个店店相相呼呼应应，，只只要要一一个个店店在在该该小小区区开开一一户户，，马马上上就就成成了了所所有有店店的的样样板板间间，，其其它它店店再再签签单单就就非非常常容容易易，，这这样样三三店店呼呼应应就就能能迅迅速速在在一一个个小小区区打打开开局局面面。。只要要在在一一个个小小区区开开上上五五户户，，再再签签单单就就更更加加容容易易了了，，因因为为客客户户看看到到了了公公司司的的实实力力，，看看到到别别人人都都那那么么信信任任大大海海，，从从众众心心理理让让人人们们纷纷纷纷选选择择大大海海装装饰饰。。所所以以，，大大海海装装饰饰在在一一个个小小区区开开上上几几十十户户是是很很轻轻松松的的事事了了。。生意意窍窍门门善于于聚聚势势就就能能生生生生不不息息。。五月月份份又又进进入入装装修修旺旺季季，，大大海海装装饰饰招招集集三三个个店店的的经经理理，，开开了了一一次次经经营营会会议议，，老老板板提提出出五五月月份份要要再再创创辉辉煌煌，，要要求求每每个个店店签签单单都都要要突突破破100万万元元。。老板板话话音音刚刚落落，，一一个个经经理理马马上上站站起起来来，，说说这这很很难难吧吧，，我我们们店店四四月月份份才才签签了了不不到到70万万元元，，一一下下子子要要提提高高30万万元元，，绝绝对对不不可可能能！！其其他他经经理理也也纷纷纷纷点点头头，，表表示示签签到到80万万元元有有可可能能，，签签100万万元元很很难难。。老板板说说，，不不然然。。现现在在我我们们每每个个店店每每个个月月上上门门咨咨询询的的客客户户，，平平均均都都在在50人人以以上上,而而与与我我们们签签单单的的还还不不到到一一半半,因因此此这这部部分分空空间间我我们们还还可可以以再再利利用用一一下下,我我们们要要让让更更多多的的客客户户签签单单生意意做做大大的的第第三三步步让让更更多多的的人人购购买买老板板接接着着说说，，要要让让更更多多的的客客户户签签单单,不不是是很很容容易易的的事事,主主要要是是要要加加强强对对设设计计师师的的培培训训.因因为为签签单单是是沟沟通通的的艺艺术术,没没有有良良好好的的沟沟通通,签签单单率率是是很很低低的的.现在在,据据我我们们初初步步调调查查,上上我我们们大大海海来来咨咨询询的的客客户户,经经济济能能力力上上大大部部分分是是具具备备的的,但但为为什什么么还还有有一一半半以以上上没没有有在在我我们们这这里里签签单单呢呢?主主要要原原因因有有三三个个方方面面:一是是我我们们对对客客户户的的重重视视程程度度不不够够,由由于于客客户户很很多多,我我们们难难免免照照顾顾到到这这个个就就疏疏忽忽了了那那个个.有有时时就就因因为为我我们们的的工工作作效效率率原原因因,丧丧失失了了一一部部分分客客户户.所所以以,接接下下来来我我们们对对每每个个客客户户要要建建立立跟跟踪踪服服务务机机制制.生意意窍窍门门更高高的的工工作作效效率率,能能使使生生意意做做得得比比原原来来更更好好生意意窍窍门门不要要浪浪费费每每一一个个客客户户资资源源,要要坚坚持持对对客客户户的的跟跟踪踪服服务务二是是我我们们还还有有很很多多的的设设计计师师能能力力需需要要加加强强.或或者者方方案案能能力力不不够够,或或者者沟沟通通能能力力不不够够,或或者者对对材材料料和和工工艺艺的的了了解解程程度度不不够够.因因此此,我我们们要要建建立立设设计计师师长长效效培培训训机机制制,从从这这个个月月起起加加强强对对设设计计师师全全面面培培训训.另另外外,店店内内要要充充分分发发扬扬设设计计师师团团队队的的合合作作生意意窍窍门门培训训员员工工将将产产生生巨巨大大的的效效益益,大大部部分分客客户户的的流流失失是是因因为为我我们们做做得得不不对对或或做做得得不不好好目前前我我们们各各店店的的设设计计师师都都是是单单打打独独斗斗,什什么么工工作作都都是是设设计计师师一一个个人人完完成成,这这样样就就会会由由于于个个人人能能力力的的不不足足而而丢丢失失部部分分客客户户.因因此此,各各店店要要将将设设计计师师整整合合成成几几个个工工作作组组,以以小小组组形形式式作作战战,必必将将能能增增加加我我们们的的签签单单率率.生意意窍窍门门取长长补补短短,建建立立业业务务团团队队,将将能能产产生生更更大大的的效效益益第三三,我我们们还还有有很很多多工工作作没没有有做做到到位位,比比如如店店内内的的宣宣传传,方方案案的的包包装装等等.我我们们要要加加强强非非人人为为沟沟通通因因素素的的作作用用,不不要要仅仅仅仅利利用用人人来来签签单单,还还要要善善于于利利用用外外在在形形象象或或文文化化因因素素,让让客客户户看看到到我我们们公公司司就就想想与与我我们们签签单单.因此此,我我们们各各店店要要建建立立店店内内宣宣传传墙墙,建建立立我我们们自自己己的的媒媒体体,而而且且要要建建立立活活媒媒体体,将将我我们们在在施施工工程程、、签签单单客客户户名名录录、、近近期期优优惠惠、、公公司司文文化化都都充充分分体体现现出出来来。。我我们们已已经经设设计计了了一一个个店店内内形形象象墙墙的的样样本本，，各各经经理理参参考考一一下下。。生意意窍窍门门善于于利利用用非非人人为为因因素素，，也也能能很很好好地地扩扩大大业业绩绩在将将现现有有客客户户量量充充分分利利用用的的情情况况下下，，我我们们还还要要考考虑虑增增加加客客户户量量，，比比如如四四月月份份上上门门客客户户是是50个个，，5月月份份我我们们要要再再增增加加20-30个个客客户户。。怎怎么么增增加加呢呢？？我我们们考考虑虑五五一一搞搞一一个个促促销销活活动动，，今今年年我我们们没没做做报报纸纸广广告告，，五五一一我我们们要要做做一一个个两两整整版版的的大大广广告告。。我们们相相信信这这次次宣宣传传，，将将不不仅仅能能让让更更多多的的人人知知道道我我们们大大海海装装饰饰，，还还能能让让更更多多的的人人在在此此期期间间走走进进我我们们店店内内，，为为什什么么？？因因为为我我们们的的促促销销是是很很有有吸吸引引力力的的。。接接下下来来，，就就要要靠靠我我们们各各位位经经理理了了，，要要让让更更多多的的人人在在此此签签单单。。生意意窍窍门门每一一个个上上门门的的客客户户，，都都是是花花了了我我们们广广告告资资金金的的，，每每流流失失一一个个，，就就是是浪浪费费一一份份广广告告资资源源2008年4月30日，，大海装饰在在晚报上做两两个整版的五五一促销宣传传。五一长假假期间，在大大海签单的客客户就达到50个，签单单额达到180万元，一一个星期就完完成60%的的任务。5月月份，大海装装饰三店累计计完成340万元。生意窍门制订明确的目目标，并为此此全力以付，，将会比以前前做得更好6月初，大海海召开经理周周会时，做了了统计，5月月份各店客户户量平均为75人，各店店平均签单35个。因此此，还有近40人流失在在外。公司下下令6月份必必须再从这40人当中挖挖15-20个客户，同同时各店仍然然要完成100万元6月下旬就要要进入装修淡淡季，我们必必须在淡季来来临之前多签签单，把我们们七八两月的的业绩给补上上来。我们不不要季后补，，我们要季前前补，这样才才能确保七八八两月的业绩绩生意窍门旺季应该抓住住机会，做更更大的业绩，，淡季应该创创造机会，做做更大的业绩绩大海装饰6月月份持续火爆爆，各店共计计签单120个，营业额额达到420万元，创大大海新的最高高签单记录。。其中第三店店来访客户42人签单31个，签单单率为75%；五月份客客户追回14个，共计签签单45个，，营业额160万元。6月份对大海海来说，是最最高兴的，而而对富家装饰饰来说，则是是一个灾难。。6月份来访访客户为5人人，签单量为为0，营业额额为0。在最最好的五月里里，富家也仅仅仅签了两个个单，三个设设计师中有两两个人没签单单。7月份，富家家又坚持了半半个月，还是是没有签单，，7月中旬，，富家关门。。在它的店面面外帖了一张张“转让”的的字条。竞争是无情的的，同样的开开端，却有着着不同的结局局。关键就在在于前期的经经营，没有持持续的经营策策略，短视行行为是最真的的原因，可惜惜富家的老板板还说“运气气不佳”生意窍门不想做得更大大，不能做得得更大，就只只能在竞争中中灭亡就在大海装饰饰各店为6月月份的骄人业业绩而高兴时时，7月份的的指标又下达达了：各店7月份必须完完成100万万元的业绩！！一周经理会上上，老板一句句话就把会议议室给掀翻了了。怎么可能能呢？历来七七月都是淡季季，何况今年年6月下旬客客户量就明显显减少，我们们一店10天天一共才来了了8个客户。。一店经理激激动地站起来来，抗议老板板苛刻的要求求。就是啊，今年年七月份又没没有交房的小小区，就是六六月份交房的的小区也才只只有两个，怎怎么去做100万元的业业绩呢？二店店经理也跟着着站起来，我我们二店可不不敢如此激进进。听完两个店经经理的哭诉，，老板站起来来，阻止了将将要说话的三三店经理：不不错，七月份份是没有小区区交房，而且且客户量也不不会很多，不不过我相信我我们肯定还能能完成100万元。因为为，因为我们们过去还是浪浪费了很多的的客户资源！！不要以为三店店签单率达到到了75%就就没有了上升升的空间，我我问你们一句句，你们各店店平均每单金金额为多少？？三店经理说说我们店是35000元元。老板说不不错，可是客客户装修房屋屋一共要花多多少钱？不是是三万五，是是七万八万甚甚至十多万元元呀！也就是说，客客户只将一小小部分钱花在在我们家，还还有一半甚至至更多，都花花在别人那里里了。我们为为什么不能让让他把七万八八万都花在我我们这里呢？？没有七万八八万，有五万万六万也行啊啊！生意做大的第第四步

让单单个客户单次次买得更多因此,七月份份我们要把更更多的精力放放在单个客户户的签单额增增长上.签单单额增长的方方式有两种,一是通过提提高客户家装装档次来提高高签单额;二二是通过吸引引客户在我们们大海选购主主材产品配套套来提高签单单额.提高家装档次次,需要我们们设计师做更更多的引导工工作,我们有有的单能签到到五万六万,有的单才三三万多一点,因此,设计计师应当做客客户的思想工工作,把家装装档次提高上上去,多签一一些四万五万万甚至十万以以上的单.推广主材配套套,是我们下下半年的主要要任务,因为为今年,又有有不少外地的的大公司进驻驻我们城市,竞争会越来来越激烈.利利用好现有的的客户资源,向客户资源源要业绩,应应该成为我们们下半年工作作的重点,我我们不能让客客户资源白白白浪费掉经过一段时间间的准备,我我们的主材配配套已基本成成熟,公司与与很多的大品品牌材料商建建立了良好的的合作关系,各店的主材材样品已摆放放到位.因此此,各店要想想办法在客户户量不能增多多的情况下,通过主材销销售来提高营营业额主材的利润没没有家装业务务高,因此我我们将主材的的营业额系数数定为0.5,也就是销销售1万元主主材折合签5000元家家装.我们的的主材优势很很明显,即使使不在我们这这里签单的客客户,一样也也可销售主材材,我们要充充分利用每一一分资源生意窍门善于向客户资资源要业绩,让每分客户户资源都能发发挥出最大的的价值并且为配合各各店完成七月月份的目标,公司决定在在七月份再次次投放报纸广广告,我们每每周将做一个个整版的宣传传,主要宣传传我们推出的的主材配套产产品,公司已已经设计了几几款主材套餐餐,相信这次次套餐促销必必将能使我们们在七月份创创造出淡季不不淡!就在各个公司司决定七月份份做一下休整整时,大海装装饰以一个整整版的篇幅,推出夏季装装修主材套餐餐,这个套餐餐就象一磅炸炸弹一样,立立即在该市装装修界掀起惊惊天波澜.连连续刊登了两两期广告,就就创造了主材材销售200万元,家装装签单150万元生意窍门淡季也要抓住住时机,创造造更大的影响响力七月十七号,星期五.人人们打开晚报报时,发现每每份晚报都附附带了一份邀邀请函,恭请请各位业主参参加“大海装饰7··18大型主主材套餐订货货会”,同时时,大海装饰饰还以两个版版面的篇幅,刊登了近十十种主材套餐餐说明七月十八日,上午九点,市内某酒店店二楼多功能能厅,已经是是人潮汹涌,酒店外的广广场上也是车车水马龙,人人头攒动,人人们象赶集一一样涌向酒店店,各个装饰饰公司也派出出业务员前来来打探,甚至至就在广场上上拉客户大海装饰将这这场“订货会”打打造得有声有有色,除了主主材套餐订货货会外,还推推出了家装优优惠活动,主主题设计展,并通过摸奖奖将活动推向向高潮由于七月份没没有其它公司司的活动干扰扰,这场订货货会举办得相相当成功,当当天仅业主就就来了1000多位,加加上装饰界的的同行,酒店店的保安,大大海装饰投入入的几十名员员工和几十名名促销员,现现场的火爆程程度不异于一一场演唱会主材套餐销售售600万元元,家装签单单20户,交交订金意向客客户达到60户——据大海装装饰内部统计计生意窍门一次成功的活活动，就完成成了让客户知知道、让客户户光临、让客客户购买、让让客户买得更更多四步七月十八日晚晚，市电视台台新闻节目中中，播出了当当天订货会的的火爆场面七七月二十日，，晚报第二版版也大篇幅报报道了此次订订货会七月十九日清清晨，就有不不少客户拿着着星期五的报报纸，来到大大海装饰各店店面询问主材材套餐是否还还在继续，有有的客户还埋埋怨为什么星星期五才做广广告，搞得自自己没有及时时看到广告错错过了订货会会七月二二十日日，另另有不不少主主材商商派出出业务务员找找大海海装饰饰洽谈谈合作作事宜宜，并并开出出不少少优惠惠政策策一个公公司，，一战战成名名七月份份各店店完成成家装装签单单310万万元，，主材材销售售1000万元元，在在最淡淡的月月份，，大海海装饰饰各店店都创创造了了历史史上最最好的的业绩绩七月三三十号号，大大海装装饰组组织各各店的的主要要负责责人员员，到到市郊郊进行行为期期三天天的休休假。。由于于成绩绩斐然然，大大家都都玩得得非常常开心心。公公司在在八月月一号号下午午安排排了一一个小小时的的经营营会议议，然然后准准备返返回下午一一点开开始的的会议议，原原本打打算两两点结结束，，结果果各公公司经经理兴兴奋异异常，，会议议开到到六点点钟还还没结结束，，大家家都在在畅谈谈公司司未来来的发发展策策略，，每个个人都都深信信，大大海装装饰的的未来来，必必将更更加辉辉煌大海装装饰的的这次次会议议,对对大海海装饰饰的发发展来来说,至关关重要要.会会议制制订了了大海海装饰饰进一一步的的发展展战略略,主主要说说来有有三点点:一是进进一步步将大大海装装饰打打造成成全市市家装装第一一品牌牌.二二是是继续续推广广主材材业务务,打打造“家装装一体体化服服务””.三三是再再开两两个店店面,达到到店面面数量量的最最大化化,以以高密密度店店面进进一步步扩大大服务务范围围.8月初初，大大海装装饰在在晚报报上刊刊登一一则招招聘广广告：：因因公司司发展展需要要，特特招聘聘分公公司经经理5人，，培训训部经经理2人，，采购购部经经理3人，，服务务部经经理3人，，优秀秀设计计师30人人，项项目经经理20人人，工工程施施工人人员30人人看到大大海装装饰这这则招招聘广广告，，业内内猜测测不一一，有有的认认为大大海装装饰因因前几几个月月签单单太多多，难难以消消化，，可能能有经经营危危机；；有的的说大大海装装饰接接下来来肯定定会有有更大大的举举动；；也有有的说说大海海这是是虚张张声势势，未未必真真需要要这么么多人人可是接接下来来人们们并没没有看看大海海装饰饰任何何举动动，8月份份大海海装饰饰除了了做那那则招招聘广广告外外，没没有任任何新新的广广告，，外界界的猜猜测就就更多多了，，较一一致的的看法法是大大海可可能出出了问问题，，大海海装饰饰8月月份肯肯定难难以继继续7月份份的辉辉煌绝代装装饰可可不敢敢那么么看大大海装装饰，，因为为他们们就在在大海海的附附近，，他们们比其其它公公司都都更了了解大大海装装饰，，就在在8月月份，，每天天还是是有不不少客客户走走进大大海装装饰，，大海海虽没没有在在外面面做广广告，，却在在店内内做了了很大大的宣宣传海海报并且，，8月月份上上大海海去咨咨询的的客户户，往往往都都会在在大海海停留留一小小时以以上，，不象象以往往客户户进去去差不不多十十几分分钟就就会出出来。。客户户进去去以后后，都都做了了些什什么呢呢？为为什么么要停停留那那么长长时间间呢？？由于三三店是是总部部，因因此每每天都都有很很多非非家装装业主主走进进大海海，难难道都都是去去应聘聘的？？大海海要招招聘那那么多多人干干什么么呢？？8月月份大大海还还能象象7月月份那那样，，再创创淡季季的家家装神神话吗吗？绝代装装饰老老板，，找了了一个个朋友友到大大海去去一探探究竟竟。这这个朋朋友奉奉命走走进了了大海海装饰饰在大海海装饰饰门口口，他他看到到了大大海一一幅超超大海海报，，系列列主材材套餐餐展示示，近近四平平方米米的海海报共共展示示了近近三十十款主主材套套餐，，按套套餐范范围，，分为为一体体化套套餐、、主材材套餐餐、空空间小小套餐餐、饰饰品套套餐生意窍窍门店内海海报是是我们们最好好的媒媒体，，善于于利用用效果果绝对对不错错走进店店内，，工作作人员员立刻刻过来来接待待，引引导他他在接接待区区坐下下，他他看到到沙发发旁放放着一一个书书架，，整齐齐放着着一趟趟厚厚厚的影影集，，足有有三十十几本本之多多，离离他最最近的的是两两本主主材套套餐手手册，，他抽抽出一一本套套餐手手册看看起来来工作人人员问问他““您想想喝点点咖啡啡还是是喝点点茶””，他他说了了一句句随便便，不不用客客气，，工作作人员员给端端过一一杯咖咖啡：：先生生，不不好意意思，，店内内现在在都很很忙，，您先先稍等等一会会儿好好吗？？他说说没关关系，，就坐坐在沙沙发仔仔细看看大海海主材材套餐餐手册册生意窍窍门高品位位的公公司，，总能能给客客户以以高品品位的的服务务，哪哪怕是是为客客户递递上一一杯饮饮料也也不简简单主材套套餐手手册，，其实实就是是对各各种主主材套套餐的的详细细说明明，从从厂家家到品品牌到到材质质到套套餐的的组合合，最最后是是套餐餐的订订购方方法和和注意意事项项，解解说得得非常常详细细。真真好，，他不不由佩佩服大大海装装饰策策划的的周到到、工工作的的细致致生意窍门门我们不仅仅要有大大的策划划，更要要有细致致入微的的细节策策划书架上还还有大海海装饰设设计展，，分为整整体空间间、客厅厅、餐厅厅、卧室室、书房房、儿童童房、别别墅等专专业展示示手册，，就近还还有08年7月月份签单单作品展展，一共共有三本本，6月月份签单单作品展展，一共共有三本本，5月月份三本本，8月月份也有有一本，，其中一一篇作品品还是前前天签单单的不由不佩佩服大海海装饰的的策划工工作，真真是做到到了家。。即使前前天才签签的作品品，第三三天就有有展示，，而且展展示册也也还有精精美的装装饰，真真是让人人拿起来来就不愿愿意放下下，甚至至都有想想买一本本的想法法生意窍门门过去的服服务案例例，最好好是最近近的案例例，说服服力是无无与伦比比的就在这时时，一位位工作人人员走了了过来，，先生您您好！我我带您上上二楼参参观一下下，好吗吗？您是是来看主主材还是是来了解解家装的的？我是是设计师师**，，请多指指教。接接过设计计师的名名片，他他和设计计师一起起走上了了二楼，，来到材材料展厅厅二楼材料料展厅装装修得也也很别致致，分为为十来个个敞开式式的主题题小空间间，每一一个小空空间集中中展示一一种主材材套餐，，每种主主材套餐餐都有一一块漂亮亮的说明明牌，以以“我是是**””形式，，拟人化化的叙述述，既幽幽默又很很明晰生意窍门门每一个细细节，都都体现出出我们的的文化和和素质，，都是促促使客户户选择我我们的有有效工具具设计师一一边就各各种套餐餐进行介介绍，一一边阐述述主材套套餐产品品与家装装风格、、材料的的配合。。参观完完主材套套餐展示示，设计计师带领领他来到到洽谈区区，洽谈谈区有另另外一个个设计师师在为客客户解说说。坐下来以以后，抬抬头看见见一台34寸大大屏幕彩彩电正在在播放关关于大海海装饰的的主题片片，对各各种主材材套餐进进行视听听化的说说明，同同时身旁旁还有一一个书架架，和楼楼下一样样，摆放放着一排排影集式式宣传手手册生意窍门门不断重复复我们优优秀的细细节，就就能给客客户造成成更深更更好的印印象设计师拿拿过来一一叠资料料，递给给他一份份，原来来是《大大海装饰饰家装与与主材配配套选购购单》。。设计师师说，这这是一份份模拟选选购单，，我们可可以根据据自己家家装需要要填写一一份，它它可以起起到我们们在洽淡淡前或装装修前对对家装有有一个整整体理财财的作用用生意窍门门善于为客客户着想想，客户户必会给给你相应应的回报报过去我们们很多客客户在装装修前没没有一个个系统的的预算方方案，导导致在分分配装修修资金时时不是很很科学，，现在我我们做这这样一份份整体理理财规划划，就可可以保证证我们每每一分资资金的合合理使用用。您的的房子在在哪个小小区？我我这里有有市内所所有小区区的各种种户型生意窍门门成功往往往不在于于销售技技巧有多多好，而而在于我我们对销销售工作作的重视视程度和和准备程程度他随便说说了一个个小区，，设计师师翻开一一本《市市内各户户型集锦锦》，找找到了他他说的小小区和户户型，那那么我们们现在就就可以按按照您家家的户型型，来做做一份家家装理财财计划了了，我们们先模拟拟一份吧吧填写完一一份家装装理财计计划，设设计师拿拿出一份份家装订订单，要要不是他他是来卧卧底的，，他真想想立即在在大海装装饰签订订家装订订单，没没有比大大海装饰饰更完美美的家装装公司了了生意窍门门模拟服务务是让人人没有戒戒心的，，一次良良好的模模拟服务务能让人人终身难难忘，并并让人内内心产生生强烈的的购买渴渴望怀着对大大海装饰饰的深深深敬意，，他离开开了大海海装饰。。他相信信大海装装饰肯定定是本市市最好的的家装公公司，未未来大海海装饰的的发展，，将更快快更好在大海装装饰8月月初的经经理会上上，老板板提出““向细节节要业绩绩”，要要让客户户签单率率进一步步提高，，在客户户总量不不变的情情况下，，用细节节和服务务创造更更好的业业绩我们过去去总是把把机会放放到外部部，所以以以“让让客户知知道”、、“让客客户光临临”为工工作重点点，现在在，我们们就要想想尽一切切办法，，让所有有知道我我们的人人，都上上我们这这来，让让所有来来我们这这里的客客户都签签单，让让所有签签单的客客户，都都签得更更高，消消费更多多就在各界界对大海海装饰8月份业业绩产生生各种猜猜测的时时候，