学步一超步营销术

学步－超步营销术1主讲：刘岩松学业：工商管理硕士（MBA）曾任：综合开发研究院首席营销策划现任：采纳企管咨询有限公司总经理Email：cn888@.2预热讨论：沈小姐销售保险情况：沈小姐已经做了三年的保险顾问，取得过许多骄人的业绩，也有丰厚收入；然而，沈小姐却仍然常常遇到尴尬：被人指责“保险是骗子的勾当”。

问题：如果你是沈小姐，你该怎么办？3本课程的分享形式：互动研讨案例分析自由提问角色扮演头脑风暴当堂作业撰写脚本集中讲授41、研讨会采用全封闭形式进行。2、所有参与人员在研讨会期间应将通讯工具关闭（包括手机、传呼机）。3、所有参与人员在研讨会期间言行不受职务限制。研讨会守则54、对所有参与人员在研讨会期间提出的意见、建议、观点应抱开放态度，不得提出批评、。5、研讨会参加人员分成几个讨论小队，各小队之间展开竞赛。6、每小队确定各自队长、发言人和队名。研讨会守则67、每小队在宣讲之前要一起呼喊本队队名。8、谈论会期间请勿中途离开，如有必要请告知工作人员，请假后方可离去。9、如有任何需要或状况，请随时告知，以便提供服务。研讨会守则7分队选举队长（授帽）选举发言人取队名准备工作81、各小队人员以小队为单位围坐在一起；2、发放幻灯胶片（每队10张）、水彩笔（每队两支）、答题纸若干；3、自备书写笔。准备工作9讨论规则1、每队讨论3分钟；2、队长主持讨论；3、发言人做好记录；4、举手提交记录本要求发言；5、抢先举手的小队奖励1分。10发言言与与聆聆听听规规则则1、、每每队队发发言言人人只只能能讲讲3分分钟钟；；2、、此此间间不不能能插插话话。。3、、培培训训助助理理监监督督时时间间。。4、、发发言言前前后后大大家家给给予予热热烈烈掌掌声声。。11评选优胜小队队标准1、严格遵守守会场纪律；；2、积极踊跃跃发言；3、发言内容容真诚、体现现出思考和智智慧；4、发言不超超时；5、对其他小小队表现出竞竞争中的公正正与比赛中的的尊重。哪个小队会获获得优胜、体体现团队价值值12学步-超步营营销术（故事、技巧巧、理论）13让你的客户永永远说“是””的技巧让你的客户与与你见面的第第一刻起就说说“是”，并并且一路说下下去，直到与与你签约，并并且延续到下下一轮业务和和下下一轮业业务，都让他他说“是”。。想想，这是是一种什么局局面？当然是是“赢”销喽喽！确实，你赚了了他的钱；因因为他买你的的货感到满意意和开心。或或者说，他用用货币还有他他的信任（！！）对你提供供的满意和开开心进行了报报答。这种交交换活动（营营销的本质就就是产品、服服务和信任的的交换），可可能是长期乃乃至终生的。。你愿意创造造这种交换并并真心地维护护它吗？14引言：对营销销高手研究的的结论1978年，，美国莫尔尼尼和李洛德，，对年收入超超过10万美美元的杰出营营销人员进行行了科学研究究。研究结论：他他们都使用了了“学步-超超步营销术””，却不能把把它拆开来分分析，并把它它教给别人。。15有趣而合理的的事实成成功的营销高高手，大多无无法说明自己己的所作所为为。有如出色色运动员成为为优秀教练的的不多；优秀秀教练并非出出色运动员出出身的则很多多。161.“学步步—超步营销销术”来来源源于实用心理理学17案例：“蘑菇菇”孩子181.3““学步—超步步营销术”不不能滥用不能违背真理理、常识、逻逻辑和良心要善于判断合合适的切入点点191.4“学步步—超步营销销术”的关键键是是获得和维维护信任获得和维护信信任的最聪明明同时也是最最笨的做法，，是信任对方，尊尊重对方，不不反对对方，，理解对方并并恰当地讲出出来，根本的的是为对方的的利益着想。。这是否否真的的有效效？要要看你你是否真真心这这样做做并长长期坚坚持这这样做做。20能够真真正获获得信信任：：要靠靠品格格观念决决定行行为；；行为决决定习习惯；；习惯决决定品品格；；品格决决定命命运。。21案例：：为科科长的的老母母买最最好的的电热热褥送礼不不一定定有效效，帮帮助对对方解解决问问题一一定有有效。。222.销销售明明星的的学步步步骤骤232.1对所所见所所闻学学步赢赢得得客户户信任任24案例：：黄先先生销销售汽汽车252.2学学步客客户观观点和和信念念以赢赢得得信任任26案例:“减减肥””27案例：：马克克学习习打飞飞镖282.3如何何妥善处理理

在信念念和观点上上与客户的的分歧29案例:“心心理学亲近近病理学””30案例:““您在追追求最佳佳性能-价格比比”312.4变变反对对为优势势的秘诀诀32案例:““强迫症症患者R博士””33案例:结结巴圣经经推销员员342.5用用动态态词学步步让客户户行动35案例:““腿疾学学生一样样走得快快”36案例:““当你骑骑着这辆辆千里马马牌摩摩托托车………”372.6学学步将来来促成今今天的成成交38案例：高高档办公公家具的的销售392.7如如何超超步带着着客户走走原则：先先彻底学学步，获获得信任任，然后后再超步步。做法：先先表达““我和你你一样。。”当你你有把握握对方认认为“是是的，咱咱们俩一一样。””时，你你就可以以超步了了。403.达达成交交易的三三种催眠眠超步步观观点A.用连连词，如如：“并并且”、、“或””、“还还有”等等；B.用假假定词，，如“当当”、““在”等等；C.用因因果句，，如“只只要………就”等等[禁忌：：坚决不不要说““是的………但是是……””]414.营销销明星的的“学步步-超步步”技巧巧424.1如如何利用用肯定设设置使客客户户说“是是”要点：说说绝对正正确的话话。如：：“今天是是12月月17日日，对不不对？””“大多数数女士都都很爱自自己的孩孩子，是是不是？？”指标：对对方回答答：“是是。”434.2利利用重复复技巧使使信息深深入入客客户脑海海例句———“我们的的服务非非常非常常好！””“我们的的工程设设计特别别特别先先进！””“您的税税人不断断增长、、增长、、增长。。”444.3如如何使用用“必须须做”的的说法法使客户户行动例句———“使用ERP系系统的公公司都必必须考虑虑选用真真正适合合自己公公司业务务需要的的软件与与硬件，，对不对对？”“您感到到必须有有更多的的比较信信息才能能做出采采购决定定，对不不对？””（说对对或不对对都是有有利的））454.4如如何利用用“能做做”的说说法展展现现产品的的优势范范围例句———“你能在在脑子里里看见你你女朋友友戴上这这条美丽丽项链时时高兴的的表情吧吧？”465.如如何何创造有有影响力力的演说说475.1如如何选选择“热热词”何为“热热词”？？请大家家谈谈———485.2抓抓住和引引导客户户的注意意力比较哪句句更有力力——A“我们们的计划划有五个个优点。。”B“嗨！！请看这这里，我我们的计计划有五五个优点点。”要点：声声音技巧巧，如拖拖长法等等。495.3巧巧妙利利用“缺缺词法””营销高手手知道，，有些细细节不必必说。案例：卖卖软件的的营销人人员：是是以专业业人员的的口气卖卖弄技术术、资料料、数据据，还是是以贴近近对方的的口吻讲讲客户想想知道、、听得懂懂的东西西）。505.4使使用迂回回术例句———营销人员员：“我我想我可可能不应应该向你你推荐这这种超强强功能小小型机，，因为它它功能太太强、速速率太快快、贮存存太大、、用途也也太多，，你们公公司不见见得用得得着；快快速发展展的公司司更适合合用它。。”客户：““我买得得起这种种机器。。我们的的业务正正在快速速发展呢呢！”515.5利利用带强强烈催眠眠色彩的的副词“显然地地”、““明显地地”、““肯定地地”、““确确实实实地””等。例：“显显然地，，你知道道怎样放放松，且且明明白白白地知知道你有有权力来来体验这这种快乐乐。”“明显地地，你工工作压力力太重，，需要进进行有效效的放松松。”“显然地地，保险险会给你你带来资资金市场场不能带带来的好好处。””525.6用用“冷词词”使客客户购买买“你认为为什么会会使你做做出购买买的决定定。”535.7如如何解冻冻客户不不买的决决定“当你做做决定时时是受什什么影响响的呢？？”545.8比比较级词词语的催催眠力“使用了了这种系系统的公公司，在在管理上上越来越越规范、、市场反反应能力力越来越越强。你你们公司司为什么么不赶快快应用呢呢？”555.9如如何使用用绝对性性字眼“你永远远没有理理由不给给自己催催眠体验验快乐的的权力。。”“你找不不到能各各这个系系统功能能相比的的系统了了！”565.10对付付客户绝对字字眼的一一步法例－－

客户户：“我从来来不买国产（（进口；便宜宜；高价；新新牌子）的。。”57营销人员：““您这样认认为，是因为为可能会买不不中意的东西西。是吗？””

客户：““是啊。”58营销人员：““而（进口；；国产；高价价；便宜；名名牌）的，就就一定让人中中意吗？（国国产；进口；；便宜；高价价；新牌子的的）就一定让让人不中意吗吗？”59客户：“差不不多吧。”营营销人员员：“我们来来看看您中中意的真正标标准好吗？””

客户““真正标准？？好啊。”605.11如何何使用超级词词语超级词：“最最大”、“最最好”、“最最优”、“最最快”61原则：

1、、除非千真万万确，千千万不要滥滥用；

2、、如果千真万万确，千千万不要谦谦虚。625.12如何何通过隐含命命令传传达信息63临床例句：““那是令人人非常放松而而舒适的。小陈！闭上你你的眼睛。”64销售例句：““你将会看看到你的员工工干活更有效效率，如果你你，张先生！利用用了这套硬件件、软件包。。”655.13利用用惊讶法打打开关闭闭的心态案例：退后一一步法。案例：倾倒金金刚砂。665.14让产产品自我销售售“那套非常非非常高雅的别别墅在挑选真真正有品味的的人来一起创创造最最有趣趣而快乐的生生活呢。”67“这台比普通通人脑还聪明明的超强功能能计算机正等等着一个更聪聪明的人来征征服它呢！””686.讲故事打打比方的奇特特作用696.1讲故事事打比方的隐隐形优势尿床大儿童案例70案例:“我记记得你三年前前讲讲过的那个故故事”716.2掌握讲讲故事打比方方的时机时间：任何时候都可以用。原则：故事和和比方必须恰当的。要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。。726.3利用催催眠提问法获获取成交所所需的信息直接运用需求求评估提问获获取销售信息息可以吗?———

“先生生（小姐），，您需要这种种电脑吗？””73学步－超步提提问法，可以以建立同客户户的友好关系系，赢得客户户的信任，做做到了这一步步，客户才会会告诉你所想想要知道的信信息。74案例：股票经经纪人“冷采采访”受阻A.电话询问问：“先生，，如果有高水水平的经纪人人帮你赚钱，，你会用多少少钱去投资。。”结果－－富人区里98%以上的人人回答：“我我很穷，没钱钱去投资。””甚至说：““我快要破产产了。”75B.改改进的的方法法———电电话询询问：：“先先生，，这里里有一一套著著名投投资机机构编编写的的最新新投资资技巧巧手册册，标标题是是《怎怎样让让资金金安全全地增增殖？？》。。不知知你是是否有有兴趣趣免费费获得得？如如果需需要，，是寄寄给你你，还还是尽尽快送送给你你？””76或：““先生生，本本周有有全国国著名名投资资技巧巧大师师张大大明先先生来来本城城演讲讲，题题目是是《怎怎样利利用机机构让让自己己口袋袋里的的钱不不断增增多？？》，，你如如果有有兴趣趣了解解，我我们可可以为为你预预先安安排座座位。。”776.4学学步步－－超超步步提提问问法法四四大大技技巧巧A、、提出肯定定会得到到肯定回回答的、、对客户户友好的的问题；；78B、提出出让对方方喜出望望外的问问题；79C、提出出让对方方惊奇而而发生兴兴趣的问问题；80D、提出出一定可可以引起起对话的的问题。。817．掌握握“学步步—超步步营销术术”的的要要点A、牢记一个个真理———人向向自己信信任的人人买东西西。82B、赢得得客户信信任的方方法：学学步———理解别别人、学学习别人人、描述述别人、、转述别别人和一一系列肢肢体语言言（点头头、专注注、微笑笑、关切切等）。。83C、达成成交易要要超步———在获获得信任任之后，，恰当地地询问客客户的需需求，针针对性地地介绍产产品的优优点。84案例:销销售闹市市中心的的高档住住房857.1听听课课只是了了解皮毛毛，应把把““学步———超步步术”当当成成一种艺艺术加以以训练讲座是最最差的培培训方法法。（1%的的人可能能由此掌掌握要点点；99%的人人可能只只了解了了一点点点1%的的皮毛。。）867.2角角色训训练真真正强强化能能力877．3师师傅带带徒弟弟可以以逐步步传授授887．4开开发和和利用用销售台台词手手册897．5交交互式式视听听培训训有有独独到优优点907．6开发发“学学步——超步步营销销术””的““销售售台词词手册册”917.7如何何像最最好的的营销销一样样使使用用“学学步--超超步销销售手手册””差演员员演莎莎士比比亚的的剧本本也没没人看看！92使用““学步步—超超步营营销手手册””要点点———A.真真诚；；B.自自然；；C.饱饱含激激情，，控制制适当当；D.事先先进行行声音音变化化技巧巧和表表演技技巧训训练（（谁讲讲话象象我们们，我我们就就容易易相信信谁。。）；；E.见见客户户前再再给做做一次次快速速“充充电””。（（“汽汽车前前座的的大脑脑”；；“令令你发发挥得得最好好的5分钟钟投资资”））。93如何开开发““学步步-超超步手手册””几乎每每人都都有可可以为为自己己写一一本基基础的的“学学步-超步步手册册”。。94什么是是好手手册？？无无论论长、、短，，而是是针对性性强。95学步－－超步步手册册内容容要点点：A.不含含任何何理论论、公公司背背景和和产产品知知识。。B.只只由一一些针针对具具体情情景的的有沟沟通力力的、、现成成句子构成。。C.手手册如如果超超过20页页，就就要分分册册；各各册贴贴上标标签，，标签签上写写上上每册册的题题目，，以便便检索索。968.1“学学步-超步步销售售手册册”举举例例(某某金融融机构构销售售股票票用)———1.特特点和和优点点2为什什么公公司要要上市市3.怎怎样打打第一一次电电话4.通通过秘秘书5.我我太忙忙了,没时时间考考虑97(续)6.我我还需需要更更多的的信息息7.那那太复复杂了了8.那那太新新了9.我我想叫叫我的的投资资安全全一点点10.我的的钱都都冻结结了98(续)11.我不不想支支付佣佣金我我需要要资金金灵活活12.那太太冒险险了13.银行行股票票形势势不好好14.我没没有钱钱15.我只只在不不动产产上投投资99(续)16.还没没有保保证再再上升升17.我是是个存存款户户，不不是投投资者者18.我救救还要要再想想想19.我同同我那那位再再商量量一下下20.我同同我的的会计计说说说1008.2让你你的手手册更更上一一层层楼A、聘请专专家一一道编编写。。101B、抓抓住本本行业业销售售高手手最成成功的的一些些句子子，然然后把把它们们加到到你的的手册册中。。102C、对对照别别人的的成功功手册册，有有针对对性地地进行行改写写。103D、和公司司的高级销销售人员一一起开个““头脑风暴暴会”。104E、针对销销售工作中中未能解决决的客户反反对进行开开拓，找到到确能成功功化解这种种反对的句句子。105案例：一一个客户使使用学步－－超步手册册做销售，，3个小时时的初次推推销竟成功功了90%！106开发学步－－超步手册册

需要专专业能力“学步-超超步销售手手册”是一一种商业艺艺术形式,也有其一一定的规则则,只有通通过训练才才能出色掌掌握。107作业内容包包括：研研究、书书写、编辑辑、训练、、督导全套套工作。108成为撰写手手册的专家家，

要花花时间训练练。1098.3妥善善保管台词词手册蓝纸上面印印蓝字或暗暗红纸上印印黑字训练时发下下去，下课课了就收上上来。案例：某大大公司的营营销副总裁裁随时掌握握着公司的的41本““学步-超超步销售手手册”的去去向。1109.使用““学步—超超步术”解解除自身身的心理问问题111案例:老保保险顾问打打破好好区坏无的的说法112启发之一：：相信自己的确在为别别人提供供有用的产产品(服务务),热爱爱自己的工工作;113启发之二：：掌握技巧、熟悉产品；114启发之三：：

对自自己的营销销活动充满信心；115启发之四：：热爱自己的工作作，

充满满激情地投入。116启发之五：：

从成功走向成功。1179.1掌握握“学步-超步术””，从今天天开始先对自己进进行“学步步-超步””——选择择自己最积积极的愿望望冥想；118选择自己最最成功的行行动仔细回忆，进行分解式总结结，然后再去去重复运用；119反复总结、、修改、锤锤炼成功的的营销句子；；有必要时向专家请教教。12010、课堂堂练习第第一步：：请大家列列举我们在在营销中遇遇到的难题题。每个小小组运用““穷举法””充分讨论论。12110、课堂堂练习第第二步：：剔除应该该由政策、、技术等措措施解决的的问题；留留下可运用用“学步-超步营销销术”解决决的难题。。12210、课堂堂练习第第三步：：“头脑风风暴”———运用“学学步-超步步术”解决决难题。123[课下作业业]整整理得到的的初步台词词草稿，使使之逐渐完完善。124请每位朋友友运用“学学步-超步步术”来解解释自己的的一个精彩彩案例。（（考虑3分分钟）125让“学步———超步术术”成为你你进进入经济自自由王国的的通行证126小结1．“学步步—超步营营销术”来来源于临床床心理治疗疗术；2．非凡的的销售力：：从“学步步—超步沟沟通术”开开始；3．“学步步—超步营营销术”诞诞生于心理理学家对销销售明星成成功经验的的研究；4．“学步步—超步营营销术”的的关键是获获得和维护护信任；5．掌握““学步—超超步营销术术”的几个个要点；6．开发““学步—超超步营销手手册”；7．．使使用用““学学步步——超超步步术术””解解除除自自身身的的心心理理问问题题。。127愿““学学步步-超超步步术术””助助大大家家成成为为营营销销实实践践高高手手！！128谢谢谢大大家家！！1299、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:00:3606:00:3606:0012/31/20226:00:36AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:00:3606:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:00:3606:00:3606:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:00:3606:00:36December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:00:36上上午06:00:3612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:00上上午12月-2206:00December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:00:3606:00:3631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:00:36上午午6:00上午午06:00:3612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:00:3606:00:3606:0012/31/20226:00:36AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:00:3606:00Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:00:3606:00:3606:00Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2