家装销售模式培训课件

2006年中国家装业全新营销模式

中国家装销售模式

北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司

T2006年中国家装业全新营销模式

中国家装行业现状

—中国家装行业现状—■全国市场发展层次不同，地域差异化很大

第一层级：北京、广州、上海第二层级：天津、南京、武汉、杭州第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广大地县等二线市场—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

A、经营手段、产品属性高度同质化—中国家装行业现状—■市场竞争激烈B、在消费品领域信息严重不对称顾客对产品的认知度快速消费品一般家用品家用电器汽车住房、装修心理安全线—中国家装行业现状—■市场竞争激烈C、经营手段被迫延伸

家装建筑、地产高端设计主材、辅材成品家居后期配饰施工渗透—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

D、大资本、大品牌的强势进入百安居、海尔、科宝、homedport—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

E、行业门槛较低带来的大量进入者——行业从业者城市人家——相关行业力量三优实创2006年中国家装业全新营销模式

关注中国家装企业

—关注中国家装企业—■切肤之痛——产值、利润与目标的差距

看看这些现象，你一定很熟悉：月度产值20万40万60万80万100万临界点盈利企业：20％挣扎企业：50％亏损企业：30％提升慢不稳定只长骨头不长肉—关注中国国家装企业业—■老生常谈———所有的的企业都缺缺人设计师营销管理家装三大稀稀缺人员—关注中国国家装企业业—■营销困局———因为做做了没效果果，以为自己又又错了■人海战术———看看你你的人均产产值■顾客流失率率高——永永远解决不不了的难题题—关注中国国家装企业业—■真实的市场场：市场合力家装企业共性问题个体问题经营困境破解家装困困局——5局致胜问题思考一一：■产值如何提提升？利润润怎么提升升？正确理解：：1、产值值、利润是是结果，结结果是过程造成的的2、关注结结果只是一一种愿望■我怎么就找找不到“好好”设计师师？正确理解：：要找企业业适合的设设计师问题思考二二：■营销效果怎怎么不好呢呢？正确理解：：1、打几几次广告或或者做几次次活动不叫营销销。2、广告没没有带来几几个客户，，不代表营销销思路有问问题。问题思考三三：■现在的客户户太难对付付，有什么么好办法？？正确理解：：把把7年年前的产品品给客户，，能不难卖吗？？问题思考四四：■上门客户太太少了，怎怎么来增加加？正确理解：：每每月上门100户，，这样的客客户还少吗？？问题思考五五：■同样的方法法做企业，，怎么就不不如别人？？正确理解：：是同同样的方法法吗？问题思考六六：破解家装困困局之一：：明确定位位市场定位产品定位品牌定位价格定位顾客定位家装定位：：破解家装困困局之一：：明确定位位1、家装企企业可以自自己确定市市场定位家装企业定定位的误区区：2、根据顾顾客的经济济收入来进进行顾客定定位3、产品价价格高＝品牌定位高高4、品牌会会直接对产产品带来销销售量5、品牌对对顾客的消消费是决定定性的破解家装困困局之一：：明确定位位1、、认认清清自自己己企企业业所所处处的的阶阶段段家装装企企业业怎怎样样来来进进行行定定位位2、、了了解解自自己己所所处处城城市市的的市市场场特特点点3、、明明确确自自己己企企业业发发展展的的短短期期目目标标4、、首首先先解解决决产产品品定定位位，，它它直直接接影影响响你你的的生生存存5、、不不要要为为了了定定位位而而定定位位，，也也不不要要过过分分关关注注定定位位破解解家家装装困困局局之之二二：：产产品品竞竞争争家装装企企业业的的产产品品是是什什么么？？设计计？工程程？服务务？预期期破解解家家装装困困局局之之二二：：产产品品竞竞争争创造造产产品品竞竞争争力力核心心竞竞争争力力相对对竞竞争争力力技术术壁壁垒垒资资金金壁壁垒垒规规模模壁壁垒垒品品牌牌壁壁垒垒市场场优优势势人人才才优优势势产产品品差差异异化化服服务务差差异异化化破解解家家装装困困局局之之二二：：产产品品竞竞争争创造造产产品品竞竞争争力力相对对竞竞争争力力产品品服务务破解解家家装装困困局局之之二二：：产产品品竞竞争争获得得产产品品相相对对竞竞争争力力的的秘秘诀诀：：创造造差差异异一步步就就够够关注注细细节节重在在执执行行破解解家家装装困困局局之之三三：：量量力力取取材材家装装设设计计师师设计计师师沟通通能能力力设计计水水准准业务务技技能能工作作状状态态顾客客破解解家家装装困困局局之之三三：：量量力力取取材材我们们的的发发现现：：影响响顾顾客客消消费费决决定定的的力力量量影响响力力工作作状状态态沟通通能能力力业务务技技能能设计计水水平平破解解家家装装困困局局之之三三：：量量力力取取材材正确确认认识识家家装装设设计计师师：：对顾顾客客的的影影响响不不完完全全决决定定于于设计计能能力力挖来来的的““好好””设设计计师师对对你你未必必有有用用破解解家家装装困困局局之之四四：：认认识识营营销销顾客

竞争策略

推广策略

家装营销

服务策略

广告渠道差异价格过程差异破解解家家装装困困局局之之四四：：认认识识营营销销我们们要要注注意意什什么么？？★营销销是是为为产产品品服服务务的的★营销销其其实实并并不不难难营销销，，不不是是用用一一种种精精明明的的方方式式把把产产品品推推销销出出去去，，而而是是怎怎样样实实现现顾顾客客价价值值的的最最大大化化破解解家家装装困困局局之之五五：：研研究究顾顾客客消消费费临界界点点谈判周期01003天7天15天30天60天初次

成功率破解解家家装装困困局局之之五五：：研研究究顾顾客客★影响响家家装装顾顾客客消消费费的的因因素素感觉觉价格格服务务产品品知名名度度其它它破解解家家装装困困局局之之五五：：研研究究顾顾客客★顾客客只只相相信信自自己己的的眼眼睛睛实例例：：1、、样样板板间间的的作作用用2、、邻邻居居家家的的作作用用破解解家家装装困困局局之之五五：：研研究究顾顾客客★价格格对对顾顾客客影影响响是是巨巨大大的的不要要以以为为顾顾客客富富有有就就不不在在意意价价格格不要要以以为为顾顾客客会会因因为为品品牌牌而而买买单单价格格不不是是影影响响销销售售唯唯一一的的条条件件但但却却是是最最重重要要的的条条件件破解解家家装装困困局局之之五五：：研研究究顾顾客客★看看看品品牌牌对对顾顾客客的的影影响响在同同质质同同价价的的条条件件下下，，品品牌牌可可以以决决定定顾顾客客的的选选择择；；在在品品牌牌差差异异接接近近的的情情况况下下，，产产品品和和价价格格是是影影响响顾顾客客的的条条件件品牌牌更更多多的的是是影影响响企企业业的的可可持持续续性性发发展展，，对对短短期期内内的的销销售售影影响响是是有有限限的的产品品和和价价格格对对顾顾客客的的影影响响是是直直接接的的，，品品牌牌是是间间接接的的当理理清清我我们们的的思思路路后后，，我我们们明明确确了了下下一一步步的的工工作作方方向向。。问问题题是是：：我我们们从从哪哪里里开开始始入入手手呢呢？？答案案：：从从销销售售开开始始2006年年中中国国家家装装业业全全新新营营销销模模式式中国国家家装装销销售售T模式式—解析析中国国家家装装销销售售T模式式——解解析析■什么么是是T模式式售前前售中中售后后家装装服服务务流流程程3大大环环节节营销销阶阶段段产品品阶阶段段维护护阶阶段段中国国家家装装销销售售T模式式——解解析析■什么么是是T模式式顾客客接接收收信信息息————签签订订工工程程合合同同推广广咨询询设计计谈判判签单单售前前家装装销销售售T模式式中国国家家装装销销售售T模式式——解解析析■什么么是是T模式式了解解一一下下传传统统售售前前模模式式：：推广广咨询询设计计谈判判签单单特征征：：●●整整个个环环节节无无序序●人人为为因因素素影影响响大大●效效率率低低下下中国国家家装装销销售售T模式—解析■什么是T模式T模式是针对家家装售前环节节而推出的系系列销售手段段T模式是针对家家装售前环节节而设计的系系统管理流程程T模式是2006年家家装行行业提高服务务竞争力的重重要手段之一一中国家装销售售T模式—解析■T模式的优势★高度标准化———顾客信任任度高★谈判效率高———签单周期期缩短★销售成本低———广告费用用极大降低★人力成本低———提高工作作效率中国家装销售售T模式—解析■T模式的构成T模式整体套餐式装装修方案主动销售渠道道GCS顾客服服务系统中国家装销售售T模式—解析■T模式的核心——GCS顾客客服务系统GCS顾客服务系统统电脑操作系统统企业数据管理理系统GCS结构：中国家装销售售T模式—解析■T模式的核心——GCS顾客客服务系统GCS顾客服务系统统GCS功能：信息功能操作功能1、企业信息息展示功能2、精装菜单单展示功能3、材料展示示功能4、集成家居居展示功能1、装修工程程报价定制功功能2、配套主材材价格定制功功能3、集成家居居价格定制功功能4、工程发包包造价管理功功能中国家装销售售T模式—解析■GCS系统能给家装装企业带来什什么？★提高了服务环环节的差异化化优势★避免谈判人员员不稳定因素素导致的失误误发生★价格解释工作作的通畅进行行中国家装销售售T模式—解析★缩短谈判周期期，提高签单单效率★对集成家居和和主材产品的的整合提供了了强有力的支支持★提高效率，降降低运营成本本■GCS系统能给家装装企业带来什什么？中国家装销售售T模式—解析■T模式的实施——主动销售渠渠道家装顾客来源源渠道1、市场店面面（临街）形形成的自然上门顾客客；2、写字楼店店面受广告吸吸引出现的上门顾客客；3、设计师长长期工作形成成的个人回头顾客；；4、签约顾客客相互介绍形形成的企业回头顾客客；5、长期受企企业品牌影响响而上门的顾客；1、参加各种种展会获得的的顾客；2、独立策划划各种促销活活动获得的顾客；3、派业务人人员进驻集中中小区争取获得的顾顾客；被动方式主动方式中国家装销售售T模式—解析■T模式的实施——主动销售渠渠道主动销售渠道道——积极主主动获取顾客客的方式主动销售渠道道店面销售集中销售小区推广中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道核心：让上门顾客的的谈判成功率率实现最大化化提升目标：顾客上门成功功率超过50％以上店面销售：店面销售：■主动销售渠道道实施思路1、建立完整整的顾客店面面销售服务流流程；2、最大化满满足顾客上门门的要求，降降低流失机会会；3、加快提供供顾客需求信信息的速度；；4、谈判人员员专业化分工工；5、转变服务务观念，尤其其是对现有员员工的思维调调整。中国家装销售售T模式—解析中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道实施要素价格调整专业谈判流程建立系统支持关注细节人员激励店面销售：有序、规范中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道无序人员进驻小区设点小区推广：传统小区操作作3A小区操作作中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道小区推广：小区推广实战战要素目标计划执行监控中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道集中销售：核心——主动动寻找顾客，，最大化的增增加客户储备备中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道集中销售：实例：1、讲座、发发布会、咨询询会等2、展览会、、公益活动等等3、卖场销售售中国家装销售售T模式—解析结束语：T销售模式是2006年家家装界全新的的销售理念，，它为很多处处于成长阶段段的家装企业业提供了系统统而成熟的销售理论和操作性很强强的销售手段。T销售模式不是是万能的，它它最终在每个个企业的实战战效果还需要要全体员工的的紧密协作来来保证，因此此，T模式最终还是是为人来服务务的。中国家装销售售T模式—解析预注：T模式能够帮助助您的企业实实现快速增长长，能实实在在在得得助你一臂之之力…北京同途伟业业（装饰）管管理顾问公司司2006年1月月谢谢大家！中国家装销售售T模式—附件综合报价管理理功能工程发包造价价管理功能企业信息展示示平台精装菜单展示示功能装修工程报价价定制功能配套主材报价价定制功能集成家居报价价定制功能集成家居展示示功能材料展示功能能中国家装销售售T模式—解析——顾客信息息管理功能———GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程预算算编制功能首首页——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程预算算编制功能（（项目分类））——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程预算算编制功能（（项目分级））——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程预算算编制功能（（主材工程量量）——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程总造造价顾客价格格解释主页面面——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程造价价顾客解释页页面——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程造价价顾客解释功功能（工艺说说明）——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程造价价顾客解释功功能（材料说说明）——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程造价价顾客解释功功能（价格分分解）——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——工程造价价顾客解释功功能（效果图图示）——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——主材造价价顾客解释功功能（1）———GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——主材造价价顾客解释功功能（2）———GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——主材造价价顾客解释功功能（3）———GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——集成家居居造价顾客解解释功能———GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——报价单打打印功能（1）——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——报价单打打印功能（2）——GCS顾客服务系统中国家装销售售T模式—解析——报价单打打印功能（3）——GCS顾客服务系统神圣圣的的工工作作在在每每个个人人的的日日常常事事务务里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一点点一一滴滴做做起起。。创造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再创创造造。。逆境给人人宝贵的的磨练机机会。只只有经得得起环境境考验的的人，才才能算是是真正的的强者。。06:5606:5606:56:1906:56:19所谓天才才，只不不过是把把别人喝喝咖啡的的功夫都都用在工工作上了了。强烈的欲欲望也是是非常重重要的。。人需要要有强大大的动力力才能在在好的职职业中获获得成功功。你必必须在心心中有非非分之想想，你必必须尽力力抓住那那个机会会。患难可以以试验一一个人的的品格，，非常的的境遇方方才可以以显出非非常的气气节;风平浪静静的海面面，所有有的船只只都可以以并驱竞竞胜。命命运的铁铁拳击中中要害的的时候，，只有大大勇大智智的人才才能够处处之泰然然。不放过过任何何细节节。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22惟一持持久的的竞争争优势势，就就是比比你的的竞争争对手手学习习得更更快的的能力力。把你的的竞争争对手手视为为对手手而非非敌人人，将将会更更有益益。一旦做做出决决定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行动!如果通通用公公司不不能在在某一一个领领域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就会把把它在在这个个领域域的生生意买买掉或或退出出这个个领域域。我的宗旨一一向是逐步步稳健发展展，既不要要靠耸人听听闻的利润润，也不要要在市场不不景气时，，突然有资资金周转不不灵的威胁胁。31-12月-2206:56:19在艰难时期期，企业要要想获得生生存下去的的机会，唯唯一的办法法就是保持持一种始终终面向外界界的姿态。。若想长期期生存，仅仅有的途径径就是要使使人人竭尽尽全力，千千方百计让让下一代产产品进入用用户家中。。时间是一个个伟大的作作者，它会会给每个人人写出完美美的结局来来。自始自终把把人放在第第一位，尊尊重员工是是成功的关关键。让流程说话，，流程是将说说转化为做的的惟一出路。。12月-2212月-2206:56:19在一个崇高的的目的支持下下，不停地工工作，即使慢慢，也一定会会获得成功。。微软离破产永永远只有18个月。坚持是一种智智慧，固执是是一种死板。。12月-2212月-22命运是一件很很不可思议的的东西。虽人人各有志，但但往往在实现现理想时，会会遭遇到许多多困难，反而而会使自己走走向与志趣相相反的路，而而一举成功。。一个管理者如如果不了解其其下属的工作作，那他就无无法有效地管管理他们。人们所认识到到的是成功者者往往经历了了更多的失败败，只是他们们从失败中站站起来并继续续向前。06:56:1906:5612月-22等待。我将要要在这三块基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百计请一一个高招的专专家医生，还还不如请一个个随叫随到且且价格便宜的的江湖郎中。。是员工养活了了公司。2022/12/316:56能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是伟大的。不满足让客户户满意，要追追求让客户感感动，创造客客户终身价值值。新经济时代，，不是大鱼吃吃小鱼，而是是快鱼吃慢鱼鱼。路是是脚脚踏踏出出来来的的，，历历史史是是人人写写出出来来的的。。人人的的每每一一步步行行动动都都在在书书写写自自己己的的历历史史。。31十十二二月月20226:56上上午午12月月-22差错错发发生生在在细细节节，，成成功功取取决决于于系系统统。。速度度就就是是一一切切，，它它是是竞竞争争不不可可或或缺缺的的因因素素。。管得得少少，，就就是是管管得得好好。。31十十二二月月2022命运运本本来来就就不不公公平平所所以以我我要要改改变变命命运运。。投机机取取巧巧的的人人。。6:56:19上上午午06:56:19质量量是是维维护护顾顾客客忠忠诚诚的的最最好好保保证证。。最好好的的CEO是构构建建他他们们的的团团队队来来达达成成梦梦想想，，即即便便是是迈迈克克尔尔·乔丹丹也也需需要要队队友友来来一一起起打打比比赛赛。。2022/12/316:5612月月-22在这这个个世世界界上上，，没没有有人人能能使使你你倒倒下下。。如如果果你你自自己己的的信信念念还还站站立立的的话话。。一个人人要发发现卓卓有成成效的的真理理，需需要千千百万万个人人在失失败的的探索索和悲悲惨的的错误误中毁毁掉自自己的的生命命。12月月-2206:56:19感情投投资是是在所所有投投资中中，花花费最最少，，回报报率最最高的的投资资。壮士临阵决决死哪管些些许伤痕，，向千年老老魔作战，，为百代新新风斗争。。慷慨掷此此身。2022/12/316:56:1906:5612月-22谢谢各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:56:2006:56:2006:5612/31/20226:56:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:56:2006:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:56:2006:56:2006:56Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:56:2006:56:20December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:56:20上午06:56:2012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:56上上午12月-2206:56December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:56:2006:56:2031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:56:20上午6:56上上午06:56:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:56:2006:56:2006:5612/31/20226:56:20AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:56:2006:56Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。