如何构建管理型的分销渠道

加强厂商合作构建管理型营销渠道低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.:2001:282148179“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。“咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过或传给您，方便您进行资料品质的校验。目录分销渠道的基本知识新型厂商合作关系渠道的维护管理总结构建管理型渠道中间商的处境一、分销渠道的基本知识1，渠道及其基本功能2，渠道的结构特征3，国内常见的渠道模式4，渠道发展的趋势1、营销渠道的功能渠道是使产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。（把产品和市场连接在一起，买家和卖家能做生意的途径。）渠道的基本功能：1、信息沟通：（市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等）2、分工协同：（各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等）3、促销服务：（宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等）4、物流管理：（计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等）5、融资结算：（收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等）6、规避风险：（市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等）2，渠道的结构特征渠道的结构指产品分销中层级和每个层级中交易者数量的组合方式，包括渠道的长度（纵向分销商的数量）；宽度（每一层级中分销商的数量）；密度（同一区域布点数量）；广度（覆盖区域）大型工程用户中小型工程用户家庭用户工程公司五金店灯具厂家商超连锁灯饰店分销商专业店代理商大型灯饰店3，国内常见渠道模式概括目前国内的渠道形式，主要分为四大类：1、销售代理制一般适用于进出口贸易、机械、电子、汽车等行业，另外,也被一些无力中小型消费品类公司所运用。2、分销经销制基于现实国情和企业实际，目前国内大多数企业采用，但渠道管理难度较大，分销效力有待提高。3、特许经营一般适用于品牌服装业、快餐业、零售连锁业及其它服务性连锁企业，在多数消费品公司中难以推行。4、直营体系像可口可乐、红桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直营的代表。优点较多，但国情所限。渠道模式示例总代理网络销售以娃哈哈和康师傅为代表。网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。

优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。平台式式销售售以上海海三得得利啤啤酒和和百事事可乐乐为代代表。。适用于于密集集形消消费的的大城城市，，服务务细致致、交交通便便利、、观念念新颖颖。优点：：责任任区域域明确确而严严格；；服务务半径径小（（3～～5公公里））；送送货及及时、、服务务周全全；网网络稳稳定、、基础础扎实实；受受低价价窜货货影响响小；；精耕耕细作作、深深度分分销。。缺点：：受区区域市市场的的条件件限制制性较较强，，必经经厂家家直达达送货货，需需要有有较多多的人人员管管理配配合。。厂家直直销以可口口可乐乐和三三株公公司为为代表表。适应于于城市市运作作或公公司力力量能能直接接涉及及的地地区，，销售售力度度大，，对价价格和和物流流的控控制力力强。。优点：：渠道道最短短；反反应最最迅速速；服服务最最及时时；价价格最最稳定定；促促销最最到位位；控控制最最有效效。缺点：：局限限于交交通便便利、、消费费集中中的城城市，，会出出现许许多销销售盲盲区；；或人人力、、物力力投入入大，，费用用高，，管理理难度度大。。批发市市场向向周边边自然然辐射射的模模式优点：：无规规则自自由流流通；；不受受行政政区域域限制制；经经营灵灵活、、薄利利多销销；品品种繁繁多、、配货货方便便；辐辐射力力强。。缺点：：以松松散形形式关关系为为主体体，没没有固固定网网络和和客户户，以以价格格优势势为主主要手手段吸吸引顾顾客，，容易易导致致相互互压价价、低低价冲冲货，，没有有深层层的服服务意意识，，只做做“坐坐商””。4，渠渠道发发展的的趋势势渠道革革命在在二三三十年年代的的美国国发生生过，，在60年年代的的日本本发生生过，，在90年年代的的中国国正在在发生生。渠渠道发发展的的主要要趋势势：1、传传统营营销渠渠道重重组向向垂直直整体体化发发展，，渠道道成员员功能能更具具互补补性，，更加加强调调协同同合作作，关关系进进一步步紧密密，一一般意意义上上的传传统批批发商商面临临冲击击。2、渠渠道扁扁平化化趋势势，有有些大大制造造商设设立自自己的的销售售公司司或办办事处处，超超越一一批，，直接接面向向二批批，甚甚至直直接向向零售售商进进行批批发销销售。。3、各各类专专业零零售商商和连连锁零零售商商规模模越来来越大大，越越来越越倾向向于直直接从从制造造商进进，如如沃尔尔马就就宣布布停止止向非非制造造商的的中间间商进进货。。4、现现代信信息技技术和和物流流技术术等促促进各各种直直营方方式的的进一一步发发展。。二、中间商商的处境1、正确认认识经销商商2、经销商商的弱势3、经销商商的现实问问题4、将面临临的压力5、经销商商的优势6、未来的的出路1，正确认认识经销商商1、经销商商的基本功功能：（提供区域域性市场覆覆盖面；进进行市场销销售接触；；存有库仓仓商品；处处理订单；；提供市场场信息；为为客户提供供咨询和技技术上的服服务）2、一般经经销商的分分类：游击性经经销商：不主动做市市场的整合合推广，而而只靠品牌牌和产品或或广告宣传传拉动的自自然销售，，以机会性性销售利差差为主要盈盈利手段，，被称作““机会盈利利商”。品牌经销销商：以某个品牌牌的总代理理为支点，，通过双方方整合推广广以获取规规模市场回回报，重视视其所总代代理品牌的的培养。渠道经销销商：基于区域市市场网络的的管理和掌掌控而获得得分销效能能，与厂家家合作，谋谋求整体和和长期利益益最大化。。2，一般经经销商的弱弱势经营理念落落后：受短短期利益驱驱动、运营管理不不力：发商商素质较低低市场推广能能力差：对对企业的依依赖程度较较高缺乏渠道管管理：批批发发商对二批批依赖性较较强，这就就形成了目目前销售渠渠道过长的的事实，对对二级批发发商和零售售商缺乏管管理能力，，使得二级级批发商处处于放任自自流状态。。市场管理较较弱：服务功能有有待发育：：3、经销商商的现实问问题经营环境境问题客户需求求问题小批量需求求，价格压压力，地方方保护，赊赊帐等；竞争压压力问题过度和无序序的竞争、、价格战、、促销战、、众多对手手较量；厂商的的问题缺少足够的的价格、产产品、品牌牌、促销服服务等支持持，沟通不不足，信任任危机等运营管管理问题高成本与低低效率，存存货损失，，系统管理理能力差，，人才缺乏乏等经济上的的问题由于需求的的萧条、有有限的增长长、不断提提高的销售售成本、运运输成本的的增加、顾顾客服务要要求的提高高、以及高高额应收账账款和库存存成本等因因素的作用用等，粗放放经营的获获利可能性性越来越小小。4、将面临临的压力在这种渠道道模式的演演进中，处处于传统分分销渠道中中心的批发发商受到极极大的冲击击，主要来来自三个方方面：1、来自上上游制造商商的压力：：（向下延伸伸、要求提提高、市场场职能、管管理升级、、服务功能能、信息反反馈等）2、来自下下游经销商商和零售商商的压力：：（规模扩大大、缔结联联盟、条件件苛刻、费费用提高、、直通厂家家等）3、来自同同行竞争对对手的压力力：（交叉渗透透、无序竞竞争、抢占占终端、争争夺厂家等等）5、经销商商的优势1、地缘背背景优势：：2、渠道通通路优势：：3、丰富的的行业经验验：4、广而深深的客情关关系：5、综合信信息反馈能能力：6、物流仓仓储功能：：7、组合配配送功能：：8、渠道融融资功能：：9、多品种种分销的规规模经济性性：6，中间商商的出路在自身弱势势条件下，，面临渠道道上、中、、下各方面面的冲击和和压力，同同时又处在在营销渠道道演进的不不利地位中中，批发商商出路何在在？向渠道管理理型经销商商转化，由昔日的““捕捉机会会的猎手””转向“精精耕细作的的农夫”1、合理定定位，确立立在流通渠渠道中不可可替代的地地位2、整合现现有资源，，优化运营营管理，降降低成本费费用3、发展与与生产厂家家的新型合合作关系，，实现双赢赢或多赢4、开发建建立区域营营销网络，，深化客户户关系，加加强市场的的掌控5、发育信信息、服务务等市场职职能，提供供企业所不不能或难于于提供的新新营销职能能6、加强渠渠道的维护护和管理，，提高整个个营销渠道道的分销效效能和增值值性从长远来看看，经销商商能生存的的唯一基础础是提高整整个营销网网络的效率率和效益猎人?农夫夫?管理型渠道道经销商:1、集约经经营、构建建高效能的的网络2、关注长长期、综合合利益3、精耕细细作、发展展市场机会型贸易易经销商：：1、粗放经经营、四处处流猎2、简单追追求即期利利益3、被动销销售、坐等等机会三、新型厂厂商合作关关系成熟的经销销商所注重重的并不是是仅仅是所所经销的产产品能为自自己带来多多少眼前利利润，而是是一家企业业，一个品品牌有多大大的发展前前途和市场场潜力，经经销一种产产品能对自自身发展起起到什么作作用。厂家应重新新认识嫁接接渠道的价价值和信任任各级渠道道成员，集集中在核心心环节发展展优势，提提高产品和和品牌的竞竞争力，积积极指导和和参与渠道道建设，并并提供营销销资源。建立起健康康的合作伙伙伴关系，，建立管理理型营销渠渠道，谋求求营销价值值链的整体体利益最大大化，取得得综合竞争争优势商家对厂家家选择弥补产品种种结构的不不足，建立立更为完善善的产品系系列弥补资金的的不足和可可能的长、、短期经销销利润企业的综合合实力（包包括市场营营销资源和和运作能力力）强大的品牌牌影响力合理的营销销策略和市市场综合支支持产品的性能能和价格比比优势和市市场前景其他的利益益点厂家对代理理商的选择择信誉：信守守合同，及及时回款、、维护厂家家利益经营动机：：与厂家不不冲突经营管理能能力现有分销产产品不与本本品相竞争争完善的销售售网络相关产品分分销经验仓储配送能能力区域市场的的区位优势势和行业影影响力规模和资金金实力合作型厂商商渠道职能能分工四、构建建管理型渠渠道定义：由一个或少少数几个具具有规模、、实力、品品牌和影响响等综合优优势的渠道道成员（生生产商或代代理商等）），通过系系统和有力力的管理，，将多数分分销商联合合而形成的的营销渠道道关系优势：1、由居于于主导地位位的厂家或或代理商承承担“管理理者”职能能，协同效效率高2、有力化化解冲突，，渠道成员员相对稳定定，利于长长期发展3、功能互互补，合作作基础稳固固，关系紧紧密4、营销资资源共享，，互惠互利利5、责任利利益相对协协调和对等等合理的渠道道规划渠道合理规规划合理的渠道道结构（层层次、广度度和管理规规则）合理的合作作关系（成成员间合理理分工，责责任和利益益共享）合理的区域域划分（市市场容量、、经销商能能力和终端端数量匹配配）有效性（三三流顺畅、、相对稳定定、覆盖广广、流量大大和影响大大）经济性（效效率高、开开发、维护护和管理成成本低）管理性（易易于管理和和维护、掌掌控力度））发展性（竞竞争变化、、行业演进进、市场环环境等）影响渠道选选择的因素素顾客特性（（构成、习习性、便好好、购买行行为等）产品特性（（物理性、、技术性、、应用性、、价值密度度等）中间商特性性（客情关关系、分销销能力、市市场运作等等）竞争特性（（竞争格局局、对手策策略、竞争争规则等））生产厂家特特性（规模模实力、品品牌力、管管理水平、、商誉等））市场特性（（地理条件件、容量、、潜力、变变化趋势等等）如何选择二二级商中间商的市市场范围素质和商誉誉地理区位优优势经营经验预期合作程程度资金实力与与管理水平平促销执行力力综合服务能能力终端的情况况分析总体的数量量、结构和和地理分布布各终端规模模、现状、、经验和服服务特色等等情况各终端的现现有客户情情况和潜力力各终端流量量及品牌分分布影响其选择择经销产品品的因素及及排序可能的合作作模式目标终端分分类制作分析表表1、将所调调查到的终终端按流量量大小进行行排序2、由大到到小对终端端进行累计计，并计算算累计比例例3、绘制分分析图确定判断标标准（以下为仅仅为参考标标准，具体体可结合行行业或渠道道集中度等等数据）A：累计比比80%左左右B：累计比比95%左左右C：其余至至100%填写终端结结构统计判判断表终端结构分分析表终端统计分分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下下终端流量累计比比例终端数量100%电子地图绘绘制1、终端的的编号方法法2、电子地地图的绘制制方法与标标准：*绘出各区区域的基本本地理位置置、街道、、标志性建建筑，要求求标示清楚楚，比例一一致，其方方向按上北北下南左东东右西（具体标示示方法参见见电子地图图图例）；；*在图上标标明ＡＢＣＣ类终端所所在位置及及编号；要要求标示统统一清晰，，方位准确确；*注明使用用方法，包包括巡访路路线、交通通工具、大大致费用、、巡访路途途所需时间间。(见示例））电子地图终终端编号（（示例）北●●★运河河运河路运河北路运河新村★东苑新村●酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型：：☆☆餐饮店店★★零售/便利店□□超市●●夜夜店○○宾馆馆☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新东路环城东路☆07☆09☆08☆10终端维护电电子地图（（示例）区域上海海区地区区代码03-02路路线1业业务员刘刘江深度营销渠渠道基本模模式总代理区域经销商终端卖场团体采购商超连锁补货付款付款付款补货业务代表1，指导2，帮助3，约束4，激励理货员1，巡访2，理货3，促销4，信息渠道建设的的规划分销网络建建设的几种种模式：四处撒网型型：点多面面广，优先先占位重点突破型型：见利见见效，效率率第一蚕食推进型型：“先吃吃窝边草””，集中发发育，滚动动发展构筑战略网网络资源：：设立网络建建设的整体体性规划完善运营管管理，发育育市场营销销职能一方面整合合优势厂家家资源，优优化产品组组合和营销销资源另一一方方面面加加强强网网络络的的开开发发、、维维护护和和优优化化等等管管理理五、、渠渠道道的的维维护护管管理理1、、渠渠道道流流程程的的管管理理2、、渠渠道道成成员员的的管管理理3、、渠渠道道的的协协调调优优化化4、、市市场场规规范范的的管管理理1、、渠渠道道的的流流程程管管理理物物流流控控制制管理理目目的的：：采用用，，实实现现整整个个网网络络的的最最佳佳服服务务和和最最低低配配送送成成本本存货货管管理理：：加强强市市场场预预测测和和计计划划，，成成本本核核算算，，确确定定各各环环节节合合适适的的存存货货水水平平结合合各各环环节节成成本本，，确确定定最最优优配配货货时时间间和和配配货货量量建立立档档案案，，不不断断分分析析优优化化，，加加强强指指导导和和支支持持仓储储管管理理：：直运运和和仓仓储储相相结结合合指导导改改善善渠渠道道各各环环节节的的仓仓储储管管理理，，降降低低损损耗耗运输输管管理理：：优化化配配送送路路线线、、方方式式、、工工具具，，提提高高效效率率，，降降低低成成本本信息息支支持持和和现现代代物物流流技技术术的的采采用用：：、、、等等1、、渠渠道道的的流流程程管管理理资资金金流流管管理理应收收帐帐货货款款的的管管理理：：赊销销的的控控制制严格格审审批批、、预预警警和和责责任任制制度度，，额额度度控控制制客户户信信用用管管理理（（商商誉誉、、实实力力、、抵抵押押、、经经营营状状况况和和可可能能风风险险等等））紧密密跟跟踪踪关关注注，，加加强强日日常常维维护护加强强回回款款工工作作建立立应应收收帐帐款款管管理理规规范范提高高收收款款能能力力（（结结合合多多种种市市场场策策略略、、灵灵活活结结算算等等））有效效激激励励（（激激励励客客户户回回款款））及时时行行动动，，当当机机立立断断采用用法法律律、、外外包包和和其其他他手手段段1、、渠渠道道的的流流程程管管理理信信息息流流管管理理信息息内内容容：：厂家家信信息息：：（（营营销销政政策策、、新新品品计计划划、、营营销销资资源源、、市市场场份份额额、、经经营营状状况况等等））行业业、、竞竞争争对对手手信信（（渠渠道道、、促促销销、、价价格格和和产产品品策策略略、、市市场场份份额额、、投投入入力力度度等等））消费费者者信信息息：：（（便便好好、、需需求求趋趋向向、、服服务务要要求求、、意意见见投投诉诉等等））各级级分分销销商商和和终终端端信信息息（（销销售售能能力力、、忠忠诚诚度度、、信信用用度度、、合合作作诚诚意意、、需需求求））建立立双双向向沟沟通通路路径径，，一一体体化化的的及及时时响响应应渠道道前前端端采采集集、、整整理理、、分分析析、、反反馈馈和和存存档档等等渠道道后后台台汇汇总总、、共共享享、、分分析析、、决决策策、、反反馈馈等等主要要手手段段：：业务务员员的的日日常常巡巡访访、、报报告告制制度度；；客客户户档档案案管管理理与生生产产厂厂家家沟沟通通下游游分分销销商商、、终终端端和和用用户户的的直直接接反反馈馈2、、渠渠道道成成员员管管理理分分销销商商加强强沟沟通通，，深深化化客客情情关关系系，，提提高高忠忠诚诚度度日常常维维护护管管理理，，了了解解经经营营状状况况反馈馈意意见见，，排排忧忧解解难难指导导经经营营管管理理如定定货货计计划划、、客客户户管管理理、、配配送送服服务务、、帐帐目目管管理理和和存存货货管管理理等等有效效激激励励和和综综合合支支持持维护护市市场场秩秩序序，，协协调调渠渠道道关关系系及时时处处理理意意外外突突发发事事件件2、、渠渠道道成成员员管管理理零零售售终终端端1、、2/8原原则则，，优优先先优优秀秀终终端端，，注注意意匹匹配配2、、统统一一规规划划、、合合理理布布局局3、、遵遵守守规规则则、、互互惠惠合合作作4、、提提高高用用户户忠忠诚诚度度、、是是掌掌控控终终端端的的核核心心5、、有有效效和和合合理理的的激激励励，，积积极极引引导导终终端端进进行行专专销销或或主主销销6、、建建立立终终端端档档案案和和巡巡访访制制度度，，加加强强客客情情维维护护和和经经营营指指导导、、及及时时排排忧忧解解难难，，持持续续有有效效出出货货7、协调终端端与分销商和和终端之间的的关系2、渠道成员员管理激励成成员关系营销（深深化客情关系系、基于长期期合作等）价格折扣及时提升等级级库存保护设立奖项（开开拓奖、合作作奖、回款奖奖、信息奖等等）资金、促销、、指导、技术术及服务等市市场支持专项补贴（维维护、运费等等）助销（人、财财、物）有效的促销和和服务针对市场特点点，结合网建建的不同阶段段针对目标竞争争对手，集中中优势，滚动动展开发挥渠道成员员的协同优势势，保证有效效和经济由“点击式””转变为日常常“贴近式””的增值服务务，注意可积积累性促销服务体系系的财务预算算保证和有效效管理及时协调渠道道冲突渠道与用户冲冲突：承诺不兑现（（售后服务组组织）、产品品质量问题、、配送不及时时利润（差价））太高、投诉诉响应不及时时渠道间（内部部）冲突良性冲突：要善于利用良良性冲突，扩扩大市场，提提高渠道成员员积极性和降降低议价能力力。恶性冲突：窜货、烂价渠道与厂商冲冲突：损害经销商利利益（渠道设设置交叉、重重叠等）、政政策不统一、、政策连续性性差承诺不兑现、、售后服务质质量不佳、缺缺少经营指导导和培训、缺缺少助销支持持窜货的系统解解决1、区域划分分，容量和分分销能力匹配配2、产品识别别，合理分流流3、定好差价价体系，加强强价格管理4、信息反馈馈、物流有效效控制5、相对稳定定的返利和合合理的激励机机制6、促销服务务的倾斜和促促销过程控制制7、严格的管管理措施和惩惩罚制度价格体系的维维护管理市场价格波动动是必然，必必须积极响应应价格的变化化。（内部价格混混乱、主要竞竞品价格调整整、厂家价格格调整等）保持价格体系系整体规范和和协调性，任任何一个环节节不当的调价价影响，都会会迅速在网络络中波及开来来，从而动摇摇渠道坚守价价格政策的信信心增强价格管理理职能，主要要措施：零售终端价格格控制：各环节价格梯梯度合理协调调协调不同渠道道的价格差异异加强信息反馈馈和跟踪控制制，及时纠偏偏合理的返利、、折扣等激励励政策步调一致的价价格调整积极响应竞争争的价格协调调机制3、渠道优化化网络提升提高网络的分分销力，减低低运营费用积极响应市场场，提高竞争争力提高各单点流流量，重点支支持增长快和和流量大的客客户在各环节提高高效率，降低低单位销量费费用优化网络结构构，提高优秀秀终端占有率率加强指导维护护、提升原有有端点质量不断开发占有有新的优秀客客户通过定期的评评估和激励机机制，优升劣劣降；及时淘淘汰、调整结结构4、市场的规规范和管理市场监控市场需求变化化购买者的需求求状况竞争对手状况况行业变化市场秩序维护护物流管理（窜窜货）价格管理（低低价倾销）销售区域交叉叉与重叠网络日常维护护合作的巩固，，关系深化，，提高忠诚度度及时调解冲突突，协调利益益关系非常事件的处处理六、总结结我们认为随着着流通领域的的加速演进，，分销渠道会会产生深刻的的变化，传统统经销商可能能的战略选择择是：1、构建区域域营销网络，，发育管理和和服务职能，，成为区域分分销平台的管管理者，为众众多生产商提提供通路2、专业化发发展，成为区区域强势零售售店或连锁加加盟店显然进取的经经销商会选择择第一种战略略，上与生产产厂家结盟，，整合资源，，发育功能合合企业升级；；向下发挥地地缘优势，组组建区域分销销网络，不断断提高分销效效率，加大增增值服务能力力。课程到此结束束谢谢大家！谢谢12月-2205:43:1505:4305:4312月-2212月-2205:4305:4305:43:1512月-2212月-2205:43:152022/12/315:43:159、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:43:1605:43:1605:4312/31/20225:43:16AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:43:1605:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:43:1605:43:1605:43Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:43:1605:43:16December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:43:16上上午午05:43:1612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:43上上午12月-2205:43December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:43:1605:43:1631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:43:16上上午午5:43上上午午05:43:1612月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:43:1605:43:1605:4312/31/20225:43:16AM11、成功