医院体检中心讲座-针对VI的服务营销

医院体检中心营销实务

——VIP客户的服务营销大金健康咨询公司医院营销管理系列讲座之一服务营销简介VIP管理服务——强调顾客终身价值突出服务，如会员俱乐部，联谊活动日、感恩节、专业论坛多采取一对一的营销方式和服务方式国外：可口可乐顾客终身价值11000美元；万宝路顾客终身价值25000美元；美国西南航空公司推出经济舱案例；国内如中国移动较早实施VIP管理服务。服务营销的意义维系顾客时间长度与其贡献率成正比；业务收入增加；成本相对减少；品牌效应和口碑效应；附带销售效应；提高竞争力；研究顾客终身价值的背景传统市场营销中有这样一个简单事实，争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本精明的医院经营者及医院营销管理者，总是。试图与患者与家属、政府机关、社会公众、医药企业、医疗器械企业、医学行业协会、学会、等建立起长期的互信互利关系。双方越是增进相互信任和了解，越有利于长期合作，双方的业务交往也必然逐步加深，这样逐项、逐次交往发展成的医疗服务交易，将大大节省交易成本和时间。顾客终身价值分析树立顾客资产大于企业资产的理念顾客终身价值＝（终身）消费项目×平均价值－预期服务成本（费用）顾客终身价值表年度总顾客数保留率总收益变动成本净利第一年第三年第五年第二年第四年体检中心VIP服务营销特点群体防治，个体服务，突出和强调个体多样化的需求服务。

坚持保健与预防为导向，防治相结合的原则，提升疾病预防与控制的能力以及效果。具有危险因素、亚健康状态和有健康需求的高端人群为服务对象。通过品牌营销、服务营销或体验式等特殊营销方式开发VIP。实施顾客满意战略和服务品牌战略——要优先投资高价值的顾客，让来过的VIP顾客满意，保持VIP顾客群体，建立良好的关系，形成品牌效应，口碑效应。关注顾客价值，旨在提高VIP现在和远期的生命质量并节约其医疗支出。终身累积性消费价值大小是划定VIP标准的依据。提高顾客价值的方法互利交换可以降低服务（产品）成本的概念优先投资高价值的顾客顾客参予服务（产品）设计研究顾客所有合理的个性化和随意性需求；品牌效应的核心就是要使自己与众不同，要告诉患者你能够给他们提供什么样的特殊服务。一个有生命力的医院一方面要适应患者的需求，同时要有自己的发展目标，在这两者之间获得一个最佳的平衡点。如果只按照患者的话去做，医院不会获得长远的发展，因为他只是对于患者最基本的要求作出了回应，没有做一些患者还没有意识到或没有表达出来的事，没有前瞻性，这样的医疗机构是没有大的前途的。真正好的医院要能够满足患者的愿望，同时也能够实现自己的发展目标。VIP健康管理示意健康注册健康检测健康指导健康评估疾病：医疗与康复亚健康：调理与维护健康：保持与促进定期监控、检测形成循环12345健康教育的分级管理理VIPVIP营销切入点点——开发发专科专病病慢性病病发病病率的苦恼？VIP一对一营销销，要打造造软力量竞竞争优势体检中心凭凭借其文化化、价值观观和倡导的的制度等软软力量，通通过行为塑塑造，在市市场形成的的影响力、、竞争力和和认同度就就是软力量量竞争。新建体检中中心要特别别注重知识识、管理、、服务、经经验/技能（技术术）等“无无形”资产产（资源））方面的积积累与开发发，逐步形形成自己特特有的“软软力量竞争争”优势。。体检中心心奉行唯唯技术主主义以及及市场趋趋利性无无缘VIP。。软力量竞竞争赢得得VIP亲赖VIP客户一对对一营销销医院一对对一营销销的核心心是以健健康需求求者为中中心，千千方百计计地达到到“医院院客户满满意”，，通过与与每个患患者及健健康需求求者的互互动对话话，了解解医疗需需求，与与客户逐逐一建立立持久、、长远的的“双赢赢”关系。为为客户提提供定制制化的医医疗服务务，目标标是长时时间向一一个健康康需求者者逐渐提提供更多多的医疗疗服务使使其满足足，而不不是将单单一的医医疗技术术或服务务同时推推销给很很多的客客户。医院一对对一营销销不追求求暂时的的市场占占有率。。目前一一般医院院营销的的做法是是先引进进人才和和技术，，购买新新设备，，然后为为这些设设备技术术找到患患者。而而一对一一营销是是以健康康需求为为中心，，教育、、开发一一个健康康需求者者，然后后试图为为该客户户找到合合适的医医疗健康康手段。。医院一对对一营销销鼓励医医院与每每一个健健康需求求者进行行对话，，并将这这种对话话变成一一种“学学习的关关系”。。健康需需求者在在对话中中会提供供意见，，并具体体说明自自己需要要什么样样的医疗疗服务，，医院则则为他们们提供所所需要的的东西。。由于这这种健康康和医学学知识的的学习教教育和交交流的过过程很吃吃力，所所以客户户改换其其他医院院的机会会不大。。因此一一个成功功的、做做的好的的一对一一营销的的医院很很难被竞竞争者模模仿，能能够大大大增强其其竞争力力，进而而成为医医院管理理增强核核心竞争争力的有有效工具具。医院与患患者之间间建立长长期关系系是医院院一对一一营销的的核心。。医院一对对一营销销需要在在应用现现代大量量数据处处理、挖挖掘的基基础上，，关注健健康需求求者终身身价值和和长期沟沟通；医院一对对一营销销需要更更精确的的目标客客户；医院一对对一营销销需要医医患双向向协调、、互动、、学习以以及人性性化的无无障碍直直接沟通通；医院一对对一营销销需要医医疗项目目的可测测性与长长期跟踪踪；医院一对对一营销销需要医医院营销销战略具具有隐蔽蔽性；某专科医医院一对对一营销销1案例———专科医院院健康服服务项目目健康教育育预防保健医疗康复健康保险险服务项目目可以打打包也可可以拆分分，应该该提供连连续的、、动态的的、综合合性与与特殊性性（个性性化）相相结合的的专业服服务筹办健康康教育学学校承办针对对高端客客户的健健康知识识讲座和和VIP沙龙活动动，指导导健康生生活方式式，扩大大健康管管理的范范畴，让让疾病远远离，让让健康长长驻。一、不求求数量，，但求质质量医生护士士决不收收取患者者的红包包和礼物物，决不不拿一分分钱的药药品回扣扣。医院对待待每位患患者都一一视同仁仁，一丝丝不苟，，不求数数量，但但求质量量，为每每一位患患者提供供物超所所值的医医疗服务务，使患患者获得得极大的的心理满满足感。。来一个满满意一个个，医患患关系非非常融洽洽。二、个性性化治疗疗方案了解患者者的性格格特征，，家庭状状况，经经济收入入和职业业、文化化背景，，进行综综合分析析，因人人而异地地为每位位患者制制定个性性化治疗疗方案，，决不单单从经济济效益出出发。三、医生生指导，，自我管管理慢性病患患者需要要终身的的治疗和和管理，，没有良良好的自自我管理理就没有有成功的的治疗。。医院不不厌其烦烦地对患患者进行行系统知知识教育育，耐心心教会他他们改变变不良生生活方式式，并使使之成为为自觉行行动。医医务人员员为此付付出了超超过使用用药物治治疗多得得多的时时间和精精力。结结果是患患者病情情得到有有效控制制，健康康状况明明显改善善，而且且医疗费费用大大大降低。。四、创新新重在细细节，细细节体现现品质医院每周周都为患患者举办办健康讲讲座，发发放教育育材料，，按照成成本价为为住院患患者提供供营养餐餐，常年年免挂号号费，为为每位患患者建立立电子病病历，医医生把自自己的电电话告诉诉患者，，为患者者送医送送药送必必需品上上门，有有专门的的24小小时咨询询热线等等服务项项目。五、效果果与众不同同、细致致入微的的服务提提高了患患者的满满意度和和忠诚度度。医患患之间成成了朋友友，培育育出了大大批的忠忠诚患者者，大大大提高了了医院的的就诊率率和知名名度。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:56:2304:56:2304:5612/31/20224:56:23AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:56:2304:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:56:2304:56:2304:56Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:56:2304:56:23December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:56:23上上午04:56:2312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:56上午午12月-2204:56December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:56:2304:56:2331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:56:23上上午午4:56上上午午04:56:2312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:56:2404:56:2404:5612/31/20224:56:24AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:56:2404:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:56:2404:56:2404:56Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2204:56:2404:56:24December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:56:24上午04:56:2412月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:56上上午12月-2204:56December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:56:2404:56:2431December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:56:24上午午4:56上午午04:56:2412月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。04:56:2404:56:2404:5612/31/20224:56:24AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2204:56:2404:56Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:5