医药代表基本销售技巧专题培训

医药代表基本销售技巧培训医药代表应具备的知识医药专业知识营销活动知识区域和时间管理知识行政管理知识持续的自我发展医药专业知识1、产品知识2、竞争产品知识3、临床医疗专业知识4、查阅文献专业销售知识1、销售技巧2、院内会及简报技巧3、谈判技巧4、相关政策行政管理知识1、客户档案2、常规报告3、市场反馈分析4、资源的争取和合理利用合理的时间安排1、安排好合理的拜访顺序2、有效的访前计划和访后分析3、减少在医院中无谓的等待持续的自我发展1、积极的工作态度2、学习型团队3、目标与计划4、领导才能5、调节与适应能力6、不断学习医药代表面对面拜访程序访前准备开场白展开成交收尾跟进面对面拜访——访前准备SKILL背景调研易于接触接触成本低潜在的客户初级情报无决定权侧重产品知识识住院医师/进修医师师特点：可能获取的资资料关键人物一般行情操作方式（各各自为战/集中管理理）VIP的习惯惯接触原则产品知识先行行闲聊小礼品/便便饭回避带金独处时交流价价值更大（值值班、饭后））接触原则产品知识先行行闲聊小礼品/便便饭回避带金独处时交流价价值更大（值值班、饭后））实权人物重要谈判人物物承上启下区长/小组长长/科秘书/住院总特点：科内会：时间间、地点、方方式、参加加人数、代价价宴请：同上（以上均需请请示或授权））即刻进科谈判内容一、进科方式式统一管理/各自为政政一票到底/分段给付付兑现人、结算算时间、统计计方式贯例为原则寸寸土不动（如如政策），非非贯例可适当当灵活（如宴宴请、旅游））二、明确政策策只对进科有权权征得其同意进进科坚决否认带金金每月或重大节节日礼节性拜拜访行政主任/副主任门神主任（操作同区长长）实权主任搞清背景分段段给付半门神主任半半实权主任学术专长、喜喜好、地位拜访对象的背背景调查弄清拜访对象象时间表专家介绍栏住院医师同事/上上司话题准备足花综实用/专专业/不不扎眼服装拜访目的高中低称赞用语洋/环/设拜访前自我检检查拜访内容新手：朗诵重重点老手：默诵装备随身携带资料料完完整、充充足、清洁工作包中礼品品、样品、记记事本服饰内容服装：配搭、、衣领、拉链链、皮鞋头发、牙、口口、指甲自我激励医生接受药品品原因临床必须（糖糖尿病皮肤溃溃疡、下肢动动脉闭塞症））可（））接（））为代表的勤奋奋打动为代表（良好好专业素养））被产品打动被代表的某一一点或全部打打动激发吸引对方的注注意新客户（首次接触））开门见山介绍绍自己简明扼要说出出拜访目的放松尊重而不媚俗俗通常不送礼物物个性化老客户（已使用过或或了解）营造融洽的气气氛适当的小礼品品先行所托之事先行行个性化老客户新面孔孔（交接班时））简明扼要阐述述交接原因实事求是陈述述自己责权新客户（首次接触））产品知识为主主，滚动穿插插勇敢面对提问问，正面回答答及托词相结结合诚恳/诚诚实老客户新文献新进展展适度，对方感感兴趣的闲聊聊明确拜访目的的老客户新面孔孔（交接班时））适度探询对公公司/对对前任的印象象适度展现自己己对误解作合理理澄清并郑重重记录共同技巧：聆听、引证、、提问聆听聆听原则听清理解有回应注意事项尊重少插话设身处地，表表示了解对方方的感受适时发出短促促的感触声态度诚恳鼓励的眼光接纳而完全不不做批判察言观色必要时做好记记录……聆听一定有理理解听分分析甄甄别拓拓问问澄清聆听一定要有有回应用简单的语句句总结作出神状引证证明阐述有理理消除疑惑什么时候引证证辅助一种特效效或观点时当医生对你展展示的某种特特效产生怀疑疑时当医生要求你你证明某种特特效时当医生对某种种特效无兴趣趣时引证的步骤可可以是重申医生感兴兴趣的事引用有出处的的高质量证据据当你你消消除除了了医医生生的的疑疑惑惑，，你你还还应应该该进进一一步步阐阐述述之之一一特特点点。。例：：医生生，，这这是是刊刊登登在在今今年年第第3期期《《中中风风与与神神经经疾疾病病杂杂志志》》上上的的一一篇篇有有关关““杏杏丁丁””的的临临床床观观察察，，是是由由××××医医科科大大学学的的××××××教教授授组组织织完完成成的的………医生生，，有有很很多多的的研研究究证证明明了了““杏杏丁丁””是是安安全全有有效效的的药药物物，，我我仅仅举举一一例例。。这这是是登登在在………不准准学学术术上上反反驳驳医医生生不要要正正面面争争论论，，有有争争议议时时做做平平行行线线切记记：：你你的的客客户户是是医医生生，，不不准准长长篇篇大大论论讲讲相相关关疾疾病病的的发发病病机机量量与杏杏丁丁相相关关资资料料，，你你必必须须象象牧牧师师对对待待圣圣经经一一样样的的熟熟悉悉不要要做做邮邮递递员员有和和医医生生探探讨讨文文献献的的知知识识储储备备与与技技巧巧你们们公公文文包包内内应应当当随随时时放放一一些些文文献献这些些文文献献可可以以做做精精心心的的处处理理，，如如做做下下划划线线等等““路路标标””要多多在在台台下下演演练练尽量量不不要要用用三三流流作作者者和和三三流流刊刊物物之之类类的的东东西西注意意不不要要冒冒昧昧地地在在权权威威专专家家面面前前说说：：““这这是是我我国国著著名名心心血血管管专专家家×××××主持持的的一一项项有有关关杏杏丁丁的的研研究究………”牢记记文文献献的的研研究究题题目目、、作作者者姓姓名名、、研研究究者者所所属属单单位位、、日日期期、、医医学学杂杂志志名名称称、、结结论论等等在适适当当的的时时候候，，你你不不妨妨““得得寸寸进进尺尺””…那么么，，万万医医生生，，您您更更不不用用担担心心杏杏丁丁的的安安全全性性…那么么，，万万医医生生，，您您的的非非公公费费患患者者更更适适合合…您不不仅仅可可以以在在心心血血管管病病上上使使用用杏杏丁丁，，而而且且可可以以用用于于………提问问一、、开开放放式式二、、限限制制式式三、、建建议议和和忠忠告告用途途：用用来来鼓鼓励励医医生生开开口口，，以以便便可可以以进进一一步步了了解解其其需需要要和和感感受受，，常常用用于于收收集集背背景景资资料料与与信信息息常用用词词：什什么么怎怎么么样样什什么么时时候候举例例：治治疗疗下下肢肢动动脉脉闭闭塞塞症症，，您您常常用用什什么么药药？？现在在您您常常用用什什么么药药治治疗疗糖糖尿尿病病皮皮肤肤溃溃疡疡？？对突突发发性性耳耳聋聋现现在在的的方方案案疗疗效效怎怎么么样样？？好处处：可可能能能能获获取取较较多多信信息息能展展现现您您的的水水平平（（假假如如您您确确有有实实力力））能满满足足对对方方的的表表现现欲欲坏处处：您您需需要要较较多多时时间间有可可能能迷迷失失主主要要拜拜访访目目的的有可可能能使使你你露露出出马马脚脚开放放式式用途途：局局限限医医生生就就特特定定问问题题做做答答常常用用于于确确认认需需要要常用用词词：是是不不是是是是否否有有没没有有是是，，还还是是举例例：张张主主任任昨昨天天在在门门诊诊有有没没有有开开杏杏丁丁？？刘医医生生，，您您觉觉得得杏杏丁丁对对7床床的的皮皮肤肤溃溃疡疡是是否否有有效效？？马主主任任，，药药事事委委员员会会是是不不是是8号号开开？？王主主任任，，我我们们是是在在市市长长之之家家喝喝咖咖啡啡还还是是支支英英东东游游泳泳好处处：很很快快取取得得明明确确回回答答省时时间间坏处处：话话题题可可能能受受限限易造造成成咄咄咄咄逼逼人人之之势势回旋旋余余地地小小限制制式式在提提问问前前要要明明确确提提问问的的目目的的，，不不必必要要的的提提问问常常会会影影响响医医生生对对你你的的接接受受态态度度不要要提提太太隐隐私私性性问问题题，，如如你你…，一一个个月月您您…不要要提提对对你你产产生生消消极极影影响响的的，，如如抗抗………建议议和和忠忠告告达成成协协议议处处方方杏杏丁丁形散散神神不不散散佛祖祖心心中中留留强（（化化成成交交意意识识））捕（（捉捉成成交交机机会会））万（（变变不不离离其其中中））逼（（人人就就范范））切记记：：缺缺乏乏成成交交意意识识的的销销售售，，是是又又费费马马达达又又耗耗电电的的行行为为！！不不会会逼逼人人的的代代表表不不是是好好代代表表。。确定定每每次次主主要要成成交交的的目目标标主任任同同意意为为你你写写艾艾迪迪申申请请报报告告从医医师师处处了了解解竞竞争争品品种种情情况况与区区长长确确认认开开科科会会内内时时间间、、地地点点、、规规模模消除除误误会会，，恢恢复复使使用用艾艾迪迪解（（））不（（））可能能成成交交信信号号还有有靶靶向向性性的的相相关关文文献献吗吗？？每天天剂剂量量可可以以增增至至2支支吗吗？？对凝凝血血机机制制有有影影响响吗吗？？有本本市市的的文文章章吗吗？？能赠赠几几支支给给我我科科试试用用吗吗？？我在在日日本本时时听听说说/使使用用过过LipoPGE1建议议牢记记拜拜访访目目的的，，适适时时调调整整阶段段性性目目的的最终终目目的的包装装：：当当包包装装变变成成习习惯惯，，你你的的专专业业素素养养就就形形成成了了着装装资料料（（标标上上对对方方姓姓名名））行为为roleplay讲解解预约约拜拜访访搞清清需需求求，，合合理理应应对对发（（表表文文章章））旅游游明确确资资源源你拥拥有有什什么么资资源源让对对方方明明白白你你的的资资源源让对方方明白白达到到什么么标准准，才才能享享受相相应的的资源源学会会说““不””不会说说不的的代表表，是是最累累的代代表，，其结结果是是猫钻钻风箱箱两头头受气气。只会说说不的的代表表，是是二楞楞子代代表。。善于说说不的的代表表，是是成熟熟的代代表。个性化化唤起同同情低姿态态尊严的的、专专业化化的痞子文文化发发挥到到极致致善始善善终适适时时结束束见好就就收简要回回顾成成交的的内容容，诚诚挚致致谢刘医生生，下下周二二上午午10点我我在这这里来来和您您敲定定开科科内会会的准准确时时间……好，非非常感感谢您您的支支持，，我本本周四四下午午3点点将临临床验验证协协议给给您带带到这这来……那我告告辞了了，非非常谢谢谢您您，下下周二二上午午11点我我到您您门诊诊处来来收集集这2个患患者的的使用用情况况……预约下下次拜拜访时时间新交朋朋友留留下联联系方方式礼貌，，有教教养的的方式式结束束拜访访没有跟跟进就就没没有销销量当医药药代表表告别别客户户后，，并不不表示示拜访访已结结束。。相反反，更更重要要、更更艰难难、更更需要要耐心心和毅毅力的的工作作又开开始———跟跟进。。在今天天激烈烈竞争争的药药界，，医药药代表表和医医生通通过跟跟进建建立良良好的的合作作关系系，是是非常常重要要的；；只要要医药药代表表能信信守承承诺，，提高高专业业素养养，提提供全全方位位完善善的服服务；；提供供优质质的药药品，，就一一定能能获得得医生生长久久支持持和持持续使使用公公司产产品。。关系的的维持持需要要付出出相当当的心心力，，对任任何问问题和情情况的的处理理，都都必须须小心心谨慎慎，用用心琢磨磨。医药代代表成成功的的四要要素勤眼勤手手勤嘴嘴勤勤脑脑勤勤诚诚恳诚诚信信客客户户领领导导同同僚僚专产品知知识医医药背背景专专业素素养逼逼客户户（成成交意意识））·逼自己己（加加压力力）逼上司司（资资料、、问题题、自自下而而上的的压力力）逼同僚僚（业业绩、、能力力无形形的压压力））产品资资料的的使用用产品资资料是是你的的武器器，你你必须须非常常熟悉悉。杏丁的的高科科技性性和广广适应应症，，决定定了对对代表表产品品知识识要求求很高高区分分专业业与非非专业业，单单看产产品资资料的的讲解解水平平就可可区分分。背诵理理解解发发挥即即时补补充新新进展展用软夹夹分科科装好好文献上上可划划上规规范的的重点点线必要时时写上上专家家姓名名靶向性性和相相关的的药理理机理理是重重点一般不不用手手指，，漂亮亮或不不洁的的手指指均可可分散散医生生的视视线学会倒倒转使使用资资料敢于与与医生生目光光接触触药品销销售的的特点点没有传传统意意义上上的““一锤锤定音音”或或“一一劳永永逸””医生极极少会会无限限忠诚诚地使使用一一个药药品，，特别别是竞竞争争产品品的加加入将将会催催化医医生““背叛叛”的的速度度，你你的工工作从从某种种意义义上讲讲，永永远没没有终终点……长期战战争与与立体体战争争药品销销售有有如逆逆水行行舟，，不进进则退退不要对对医生生搞““杀鸡鸡取卵卵”的的把戏戏医生之之间的的关系系错综综复杂杂，不不要介介入，，至少少表面面友善善，等等距离离要调调动各各方面面的力力量一招鲜鲜，吃吃遍天天下的的时代代已结结束，，不断断提升升自己己的专专业素素养，，没有有穷尽尽，直直至退退出江江湖突出先先做人人，后后做生生意的的思想想知识，，和技技巧要要求最最高的的行业业之一一高尚的的行业业一个新新陈代代谢，，推陈陈出新新很快快速的的行业业当代为为数不不多的的几个个赚钱钱的行行业欢乐销销售医药代代表几几乎每每天都都受到到拒绝绝，或或礼貌貌或无无礼，，甚至至粗暴暴，心心灵挫挫折感感每天天都可可能发发生，，你必必须加加强心心理承承受力力，你你必须须调整整心态态，否否则你你将含含恨沮沮丧的的离开开我们们这个个团队队。切切记高高收入入，必必有高高压力力。不不要太太把自自己当当成东东西你你才可可能成成为一一个东东西。。一定定让自自己欢欢乐起起来！！让我我们欢欢乐销销售。。你永永远远不不可可能能让让每每个个医医生生处处方方艾艾迪迪时时你的的资资源源相相对对医医生生的的要要求求永永远远是是稀稀缺缺的的，，甚甚至至你你的的精精力力你不不能能因因某某个个““钉钉子子户户””而而影影响响心心情情甚甚至至削削弱弱自自信信契而而不不舍舍与与契契而而舍舍之之并并用用换位位思思考考据80/20的的原原则则，，如如果果有有20%的的目目标标医医生生成成为为““KILLER””你你绝绝对对是是最最成成功功的的销销售售专专家家！！你负负责责2家家医医院院，，约约有有100名名医医生生可可以以处处方方艾艾迪迪时时；；如有有20%，，也也就就是是20名名医医生生处处方方，，；；每名名医医生生每每天天平平均均处处方方10支支艾艾迪迪；；你的的月月销销售售将将达达6000支支；；因此此你你欢欢乐乐吧吧！！清晨晨醒醒来来，，失败败者者缠缠绵绵于于床床榻榻我总总在在默默默默地地说说一一句句话话：：“我我是是雄雄狮狮！！””饥饥即即食食，，渴渴即即饮饮，，除非非立立即即行行动动，，否否则则死死路路一一条条！！””如何何成成功功组组织织““艾艾迪迪””推推广广会会推广广会会是是医医药药代代表表经经常常采采用用的的一一种种销销售售形形式式。。无无论论是是大大型型上上市市会会还还是是医医院院或或科科室室的的小小型型会会，，都都是是一一个个向向客客户户宣宣传传公公司司，，推推广广杏杏丁丁的的良良好好契契机机。。介绍绍艾艾迪迪时时，，推推广广新新观观念念加强强公公司司的的学学术术/专专业业形形象象增加加与与医医生生等等客客户户的的交交流流迅速速收收集集信信息息会前前准准备备（（一一））预约约时间间人数数是否否要要主主持持地点点的的选选择择会场场布布置置灯光光桌椅椅摆摆放放器材材准准备备会前前准准备备（（二二））A：办办公公室室选择择推推广广资资料料客户户分分析析、、预预测测问问题题反复复练练习习准备备签签到到薄薄、、教教鞭鞭、、礼礼品品会前前准准备备（（二二））B：会会场场提前15—30分钟到到达调试设备备分发签到利用空闲闲时间与与客房交交流时间控制制在20—30分钟会后分发礼品品清理会场场跟进最迟1——3天后后回访处理未尽尽事宜资料准备备□收集素材材·内内部宣传传资料·幻幻灯片·文文献·实实例□编排结构构·时时间·事事件开场白开场白是是演讲者者与听众众之间的的第一座座桥梁□目标·问问候并欢欢迎听众众·赢赢得注意意与兴趣趣·建建立融洽洽的气氛氛·简简要介绍绍推广会会的内容容与程序序我们可以以运用□一个故事事□一个问题题□沉默□陈列展示示□一种视听听器材□一段个人人的经验验□直入主题题idea眼神的运运用视觉是我我们最强强有力的的感觉，，最有效效的沟通通□眼眼神接触触·与你的听听众相结结合·让听众觉觉得自己己很重要要·展现诚意意、让听听众信服服·灯塔状扫扫射·获得反馈馈声音的运运用□速速度可变变化·速度要能能够快，，以避免免听起来来枯燥·速度要能能够慢，，以利听听众完全全明白□避避免口头头禅·例如：啊啊、嗯、、也就是是说、那那么□运运用沉默默、停顿顿□自自我发问问这些问题题是为了了你自己己的回应应作准备备，是一一种并不不要求听听众回答答的问题题。演讲讲者自问问自答以以吸引听听众的注注意。体态※要挺直站立立放松变幻姿态态常面带微微笑※不要双手插入入口袋抚弄饰品品磨擦双手手背对听众众谢谢谢12月月-2204:53:1104:5304:5312月月-2212月月-2204:5304:5304:53:1112月月-2212月月-2204:53:112022/12/314:53:119、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:53:1204:53:1204:5312/31/20224:53:12AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:53:1204:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:53:1204:53:1204:53Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:53:1204:53:12December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:53:12上上午04:53:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:53上午午12月-2204:53December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:53:1204:53:1231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:53:12上上午4:53上上午04:53:1212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:53:1204:53:1204:5312/31/20224:53:12AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:53:1204:53Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完