医疗专业销售技巧培训资料

专业销售技巧培训------医药销售代表篇2004-07-05专业销售技巧目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的FAB？

他的地位太高了，全国知名专家！如何建立可靠性再次见面或经常往来的人也回相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货疗效不理想浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我不知疗效如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺

如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易性如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度销售人员的不不良习惯随意攻击他人人语无伦次好说大话说话语气缺乏乏自信喜欢嘲弄他人人态度张狂傲慢慢强词夺理销售人员的不不良习惯使用很难明白白的语言口若悬河开庸俗的玩笑笑懒惰成功销售人员员的条件忠于客户、忠忠于公司、忠忠于自己要忠于客户，，尽量满足客客户要求，从从客户的需求求出发，维持持与其长期的的、相互信任任的关系；对公司负责，，维护公司利利益，维护公公司信誉；发挥自己的潜潜力，光明磊磊落、洁身自自好、不损公公肥私。成功销售人员员条件掌握行业知识识、了解客户户业务掌握行业知识识和企业状况况行业发展现状状和趋势企业的历史沿沿革、企业在在同行业中的的地位、企业业的经营方针针、规章制度度、生产能力力、销售政策策、售后服务务等产品知识产品专家、应应用专家；最低标准：客客户想了解什什么、想了解解多少了解的东西：：原料及部件件；生产过程程及生产工艺艺；产品性能能；产品应用用；维护与保保养；售后服服务等成功销售人员员的条件市场知识市场调研与市市场预测；增增加够买的方方法与途径；；市场容量；；产品生命周周期等客户知识：客客户基本情况况资料；客户户经营状况；；客户心理、、性格、习惯惯、爱好；进进货渠道；购购买方式等树立双赢观念念兼顾自己和客客户的利益作好幕僚工作作充分调动积极极性；密切配配合，团结协协作成功销售人员员的条件对机会的敏感感和把握仁、义、礼、、智、信、实实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理成功销售人员员的条件主动精神身体健康良好习惯成功医药销售售人员的条件件有激情、热忱忱、热爱营销销事业有扎实的医药药知识和相关关疾病知识敢于接受挑战战敢于竞争、善善于竞争、精精力充沛有非凡的自信信心强烈的成功动动机、坚韧的的个性感同力（从顾顾客的角度思思考的能力））自我趋向力（（达成销售的的强烈愿望））敏感、灵活、、易于合作（（有团队精神神）信守承诺、诚诚实可靠熟练的销售技技巧、良好的的沟通本领销售人员的自自我塑造技能（技巧））知识态度效果=（（技能+知知识）*态态度销售人员的自自我塑造技能（技巧））沟通技巧交际技巧计划和报告技技能自我修养自学技能销售技巧销售人员的自自我塑造知识产品知识客户知识竞争对手产品品知识竞争对手策略略产品应用知识识与工作有关的的知识销售人员的自自我塑造态度责任心对销售的爱好好挑战压力自我激励对客户的感情情投入程度对报酬的态度度访问目标的确确定设定访问目标标的重要性目标明确、有有的放矢提高效率减少盲目性有针对性地准准备有目的地谈话话便于引导和控控制客户的思思维拜访目标开户药剂科主任科室主任主管院长药事委员会其其他成员上量处方大夫科室主任住院大夫拜访目标阻击竞争对手手药剂科主任科室主任采购、计划统方药房兑费用客户性格分析析性格分析客户类型与销销售技巧分析型(1型型)1、探询：：a.回答开放式问问题b.接受封闭式问问题c.不喜欢假设式式问题2、特征与利利益：喜欢准确和安安全3、成交：a.不要施压b.让他安全c.总结成交d.安全第一客户性格与销销售技巧权威型(2型型)1.探询:a.回答封闭是问问题b.接受开放式问问题c.不喜欢假设式式问题2.特征和利利益:喜欢特特效产品,价价钱不成问题题3.成交:a.客户不时为你你成交b.礼貌,直接的的要求c.注重结果,谈谈及该产品以以往的成功客户类型与销销售技巧合群型(3型型)1.探询:a.回答开放式问问题b.不喜欢封闭式式问题2.特征与利利益:喜欢效效率和安全3.成交:a.帮他做决定b.温和平静c.不要高压手段段d.病人至上e.强调病人利益益客户性格与销销售技巧表现型(4型型)1.探询:a.回答各种问题题b.特别喜欢开放放式和假设式式问题2.特征和利利益:注重效效果,喜欢新新东西3.成交:a.口才好,表情情丰富b.关键是得到认认同c.强调产品的独独特利益访前计划的次次序查核前次访问问内容，参考考顾客以及业业务内容的有有关事项及有有无约定办理理事项，如果果需要补办，，立即办理。。查核最佳访问问时间，如果果可能的话事事先以电话约约定时间。依据长程目标标确定此次访访问的短程目目标。以过去的经验验或以想象方方式暂定顾客客需求以及开开场方式。准备应用之““FAB叙述词”及支支持资料。预测可能提出出之反对意见见及处理方法法。暂定的缔结访访问方式。访前准备的益益处从思考中准备备良好的销售售策略，避免免因临时偶发发的策略有欠欠周详的地方方。事先预测可能能遇到的障碍碍，并准备排排除的方法，，达到有效沟沟通的目的。。事先准备，胸胸有成竹，情情绪稳定，可可使访谈进行行的有条有理理。增加临场的应应变能力，避避免错失良机机。开场技巧1、称赞让让对方方觉得舒服2、探询澄澄清对对方的需求3、引发好奇奇心引引发对于新新鲜的事情发发生好奇心的的心理4、诉诸于好好强满满足向别人眩眩耀的自尊5、提供服务务协协助顾客处理理事务或解决决问题6、建议创意意为为顾客提供创创意而获得好好感7、戏剧化的的表演诉诉诸于听听觉、视觉、、味觉、嗅觉觉、触觉等五五感官的表演演，让顾客亲亲自体会商品品的感觉8、以第三者者去影响将将第三三者满足的实实例历历如绘绘地提出来证证实9、惊异的叙叙述以以惊异的消消息引发顾客客的注意力良好开场的效效果能够抓住注意意力把结论提示在在前从顾客的利益益谈起，避免免拒绝掌握竞争问题题的重点可以处理/化化解一些反对对意见十二种创造性性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的的第三方举著名的公司司或人做例证证提出问题向顾客提供信信息/资料表演展示产品品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同同利用赠品不论谁都有自自尊心，也总总是希望别人人能对自己的的长处给予较较高的评价。。如果你能把把握这一点，，满足对方的的这种愿望，，那你就能取取得成功。会说话的人不不一定都是会会听的人。自自己不是说个个不停而是洗洗耳恭听的人人才是会说话话的人。潜在顾客的接接触方式写信：使收信信人清楚了解解你关心他的的需求。要求会晤•电话：关键话话要留在见面面时谈。点到为止不在会晤前给给予过多资料料突击会谈：访访问前应了解解一些情况访问前不应先先打电话约见见•发E-mail•熟人引见接触潜在顾客客的注意事项项不要试图向秘秘书推销不要让秘书给给你找一个不不能做主的人人要找的人不在在，不要留下下名片不要留下销售售手册和电话话号码要主动上门，，不要等别人人约见与客户约谈的的技巧——5W1HWho谁谁谁是决策人人What什么什什么是决策策上最重要的的因素Why为什么为为什么这这些因素最重重要Where何地用用在什么地地方，在什么么地方使用When何时什什么时间需需要How如何如如何满足客客户的要求，，让客户满意与客户约谈的的注意事项切勿在接待处处洽谈不要忘记双方方心理上的相相对地位没有充分了解解客户需求前前，切勿谈论论价格与利益益不用花太多时时间介绍与对对手相同的产产品属性上不要忘记用顾顾客的语句或或术语表达要用肯定性语语句注意让顾客多多谈话，自己己留心听、不不断提问及时总结并陈陈述顾客认可可的优点如何处理客户户抱怨(一)抱怨是不可避避免的抱怨的原因：：质量、数量量、不合适站在顾客立场场上看待抱怨怨要保持真诚合合作的态度宽宏大量、不不要小气认真对待顾客客抱怨，及时时调查、处理理不必遵循任何何特别规定不责备顾客不能向一个发发怒的顾客讲讲道理如何处理客户户抱怨(二)10.在处理顾客为为了维护个人人声誉的抱怨怨时，格外小小心12.只只进行部分赔赔偿，客户就就会满意13.不不能承诺无法法兑现的保证证14.顾顾客发怒时，，他的情绪是是激动的15.要要同顾客进行行面对面的接接触16.要要让顾客提意意见，善于分分析顾客尚未未提出的意见见17.顾顾客并不总是是对的，但认认为其正确是是必要的。克服价格异议议的12种方方法(一)在任何可能的的时候把你产产品的质量、、价值展示给给潜在顾客，，让顾客“看看到”、“感感觉到”你的的产品把生产中的质质量检控体系系及质量检测测结果展示并并解释给潜在在顾客解释利益，大大多数人愿意意为质量上的的受益出高价价提供满意顾客客的事例，许许多人在看了了良好质量证证明后都愿意意为此出高价价强调一点：你你的服务人员员都是经训练练并证明合格格后才启用的的，向顾客解解释这意味着着什么告诉你的潜在在顾客你在用用最好的部件件，并告诉他他这有什么好好处克服价格异议议的12种方方法（二）7.阐明明你公司对顾顾客的承诺8.告诉诉顾客你公司司的光荣历史史及优良的设设施装备9.展示示对你公司满满意的顾客名名单，告诉潜潜在顾客你是是如何帮助每每位顾客以使使其满意10.向潜潜在顾客展示示你对他们真真的很感兴趣趣，当你的潜潜在顾客感感觉到你是真真的关心他时时，价格就变变得不那么重重要了11.要要恪守诚信原原则，永远不不失信于顾客客，你为顾客客做得越多，，价格就变得得越不重要12.要要兴奋起来，，你的顾客对对产品的喜爱爱程度与你的的积极态度成成正比十种典型顾客客的攻克技巧巧唯唯诺诺的顾顾客(难度系系数4)今今天为什么么不买？强装内行的顾顾客(4)您您对对商品非常了了解，准备买买多少?金牛型顾客(4)调调拔资金需要要几天?完全胆怯的顾顾客(3)寻寻找找自已与他们们生活上的共共同点冷静思索型顾顾客(5)礼礼貌貌、诚实且消消极一点冷淡的顾客(8)想想方设法让其其对商品发生生兴趣“今天不买””“随便看看看”的顾客(3)只只要价格格上给予优惠惠…好奇心强的顾顾客(3)强强调千载难难逢的好机会会人品好的顾客客(4)认认真真、礼貌、专专业粗野而疑心重重的顾客（4）不不可争争论，留心情情绪变化让步十六招（（一）不要一开始就就接近最后目目标不要假定你已已经了解对方方的要求不要认认为你你的期期望已已经够够高了了没有得得到某某个交交换条条件，，永远远不要要轻易易让步步如果对对方声声称由由于某某个原原则而而使某某个问问题不不能妥妥协时时，不不能轻轻易相相信经验表表明，，在重重要问问题上上先做做让步步结果果常常常是失失败者者适当的的让步步不但但使对对方的的人无无法团团结，，而且且能更更进一一步分分化他他们接受对对方的的让步步时，，不要要感到到不好好意思思或者者有罪罪恶感感让步十十六招招(二二)9.不不要要忘记记自己己让步步的次次数10.没没有有充分分准备备好讨讨论每每个问问题前前，不不要开开始商商谈11.报报价价或还还价一一定要要有““弹性性”12.你你的的让步步不要要表现现得太太清楚楚13.卖卖方方让步步时，，买方方不应应该也也做相相应的的让步步14.在在你你了解解对方方所有有的要要求以以前，，不要要做任任何的的让步步，否否则对对方可可能会会得寸寸进尺尺15.不不要要执着着于某某个总总题的的让步步16.不不要要做交交换式式的让让步七种成成交技技巧(一)一、成成功的的推销销法则则（32字字法则则）机不可可失，，失不不再来来，趁趁热打打铁，，尽快快成交交奋勇一一搏，，转败败为胜胜，锲锲而不不舍，，金石石可镂镂二、七七种成成交技技巧1.““成功功无疑疑”的的成交交技巧巧你假设设潜在在顾客客将要要购买买，从从而达达成交交易。。你认认为买买主答答应购购买是是理所所当然然的事事。对成功功无疑疑，才才能达达成交交易成功无无疑的的技巧巧是最最有效效、最最简单单、最最稳妥妥的技技巧。。通常常你会会惊奇奇自己己做成成了根根本不不可能能的生生意。。假设设顾客客要购购买，，然后后继续续进行行推销销，就就象要要解决决一些些细节节问题题一样样简单单自由由。七种成成交技技巧(二)2.““小问问题””的成成交技技巧如果你你强迫迫买主主给你你答复复，那那通常常只有有拒绝绝。但但如果果和善善地引引导他他们，，让他他们回回答一一些简简单的的问题题，他他们经经常会会接受受购买买的。。不要问问“是是否””，问问“哪哪一个个”你比较较喜欢欢哪一一个？？你希望望何时时交货货？用现金金还是是用支支票？？“小问问题””成交交技巧巧是允允许顾顾客在在交货货期、、产品品特征征、颜颜色、、支付付条款款、或或订货货数量量方面面作出出低风风险的的选择择。七种成成交技技巧(三)3.““实际际行动动”的的成交交技巧巧当销售售人员员采取取一些些实际际行动动时，，人们们会更更积极极地购购买。。这些些实际际行动动要让让潜在在顾客客参与与进来来。心理学学家认认为：：人们们能记记住所所听见见的事事情的的1/5，，所看看到的的事情情的2/5，但但是能能记住住既听听见又又看见见的事事情的的4/5。。典型案案例：：销售售安全全开关关推销员员走进进顾客客办公公室后后，首首先把把榈放放在桌桌上，，然后后说：：“请请拉下下把手手”。。这种种行动动就是是他推推销的的开始始。“你看看，这这种开开关没没有闪闪动，，没有有火灾灾危险险，也也没有有触电电危险险。””推推销员员说：：“你你们现现在使使用的的是哪哪种安安全开开关？？”“还没没有。。”推销员员表现现得很很吃惊惊，““什么么？你你们还还没有有安装装任何何安全全开关关？””“没有有，我我们已已经生生产十十年了了，还还未发发生任任何事事故。。””七种成成交技技巧（（三））同时，，推销销员又又把开开关推推到顾顾客面面前，，大多多数顾顾客会会再拉拉一两两次，，这是很很自然然的。。推销销员继继续问问：““买火火灾保保险了了吗？？”“当然然！””“多长长时间间？””“十年年”。。“发生生过火火灾吗吗？””“没有有。””“为什什么不不放弃弃买保保险呢呢？””“为什什么？？工厂厂随时时都有有发生生火灾灾的危危险，，我们们希望望有所所保障障。””“那就就对了了，现现在你你可以以使用用安全全开关关，一一次事事故造造成的的损失失远远远多于给整整个工工厂安安装开开关的的费用用。””七种成成交技技巧（（四））4.以以“即即将发发生的的事情情”的的技巧巧成交交“即将将发生生的事事情””的成成交技技巧是是利用用避免免丢失失的欲欲望来来推销销：如如果买买主不不利用用你提提供的的机会会，他他将会会遭受受无法法弥补补的损损失。。人们常常常对对未来来的希希望或或当前前的满满足无无动于于衷，，但他他们会会担心心失去去已经经得到到的东东西，，当受受到威威胁时时，他他们就就会破破立而而出立立即行行动。。你每天天都会会遇到到避免免丢失失的机机会，，通过过向潜潜在顾顾客生生动地地描述述失去去的可可能性性，你你就可可以驾驾驭顾顾客。。那种必必须在在作出出决定定之前前把每每件事事都看看清楚楚的人人将永永远不不会做做决定定。七种成成交技技巧(四)“即将将发生生”的的成交交方法法:<1>这这个个价格格只有有今天天有效效<2>不不能能保证证下个个月还还能拿拿到这这个价价格<3>这这个价价格将将在2000年年元月月1日日前有有效，，新的的价格格已经经制定定出来来<4>现现货已已经不不多了了，只只剩下下最后后两件件了<5>最最近设设计业业务很很多，，设计计人员员很忙忙，如如果不不尽快快确定定，恐恐怕下下个月月也无无法安安排设设计七种成成交技技巧(五)5.““第三三者的的认可可”的的成交交技巧巧引入其其他人人———一位位专家家或一一位顾顾客熟熟悉的的人，，作为为第三三者对对推销销起推推动作作用，，第三三者有有很高高的可可信度度。每一位位潜在在顾客客都有有很强强的模模仿力力，你你所要要做的的就是是引导导他们们进入入正确确的轨轨道，，第三三者的的成功功对他他有最最强感感召力力。每个人人都担担心失失败，，第三三者的的经验验对他他最有有用。。七种成成交技技巧（（六））6.““不不劳而而获””的成成交技技巧“不劳劳而获获”的的欲望望是人人类固固有的的本性性，是是普遍遍存在在着的的。推销员员允诺诺给顾顾客一一些额额外的的好处处，再再冷酷酷狡猾猾的顾顾客也也会接接受。。它通过过向顾顾客提提供一一种特特殊的的诱惑惑来促促进购购买。。保留好好“免免费””这一一最后后的诱诱导物物。不劳而而获最最适合合用做做最后后的诱诱导物物，要要把它它保留留到最最后。。这种种销售售诱导导物之之所以以起作作用是是因为为它满满足了了顾客客白占占便宜宜的欲欲望。。它可可以提提供一一种有有价值值的东东西或或是很很微小小的东东西，，可以以是现现实的的也可可以是是虚幻幻的，，它告告诉人人们假假如不不采取取行动动就要要失去去它。。不要把把所有有武器器一次次都搬搬出来来，要要保留留一件件。小礼品品促销活活动七种成成交技技巧（（七））“问而而得””的成成交技技巧《圣经经》中中说：：“你你请求求得到到它，，它就就会被被赐予予你。。”请求得得到订订单，，就如如同请请求别别人的的帮助助。当当你请请求帮帮助时，你你却给给了对对方更更大的的帮助助，增增强了了他的的自重重感。。我们们喜欢帮助助别人人超过过了接接受别别人的的帮助助，它它保护护和鼓鼓励了了自我我。当你请请求顾顾客购购买时时，并并没有有削弱弱自己己的地地位，，通常常你能改善善处境境。他他帮了了你，，同时时自己己也很很愉快快。“问而而得””的技技巧，，使难难以应应付的的顾客客认识识到他他们的的重要要性。。处理价价格异异议的的能力力测试试顾客对对于““价格格太高高”的的抱怨怨古已已有之之，尤尤其是是在通通货膨膨胀的的今天天，产产品的的售价价会毫毫无疑疑问地地继续续上涨涨。假假如你你使用用的方方法正正确，，则顾顾客对对于价价格太太高的的抱怨怨是很很容易易加以以克服服的。。然而而，许许多推推销员员因听听到顾顾客太太多的的对产产品价价格的的抱怨怨而导导致自自己也也认为为价格格真的的太高高。许许多推推销员员往往往忽略略了这这一事事实：：一个个讲究究信誉誉的公公司很很少会会把其其价格格订得得太离离谱。。因此此，一一个好好的推推销员员必须须学会会如何何轻易易地克克服客客户对对价格格的抱抱怨及及反对对。以下的的这些些问题题可以以帮助助你解解决克克服价价格的的抱怨怨。如果你你对下下面题题目的的回答答是““是””的话话，那那么填填上该该题后后面所所标出出的分分数；；如果果你的的回答答是““不””的话话，在在分数数栏标标上零零，最最后把把所有有的分分数加加起来来。处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试问题题分分数数1.当当你你面面对对顾顾客客对对价价格格抱抱怨怨时时，，你你是是否否立立即即就就能能分分辨辨出出这这是是一一个个真真正正的的反反对对，，还还是是顾顾客客想想对对价价格格信信息息多多一一份份了了解解及及要要求求？？（（10分分））________2.你你自自己己是是否否确确实实相相信信你你的的价价格格并并不不是是太太高高？？（（10分分））________3.你你是是否否清清楚楚而而且且了了解解你你所所有有竞竞争争者者的的价价格格及及他他们们的的产产品品质质量量？？（（10分分））4.你你是是否否十十分分了了解解你你所所销销售售的的产产品品的的原原始始价价格格以以及及在在产产品品售售出出后后你你仍仍需需付付出出的的全全部部费费用用？？（（10分分））________5.你你是是否否知知道道你你公公司司在在广广告告方方面面所所花花的的费费用用及及其其对对准准顾顾客客的的价价值值？？（（10分分））________处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试6.售售后后修修理理的的服服务务费费用用是是不不是是也也包包括括在在你你的的售售价价中中？？（（5分分））_________7.对对于于竞竞争争者者的的价价格格及及服服务务的的优优点点，，你你是是否否擅擅长长加加以以弥弥补补及及争争取取优优势势？？（（10分分））_________8.如如果果你你的的价价格格对对于于那那些些位位于于““边边缘缘界界限限””的的准准客客户户们们（（只只差差一一点点就就可可以以变变成成真真正正的的顾顾客客））而而言言，，如如果果确确实实是是太太高高的的话话，，你你是是否否能能够够立立即即觉觉察察出出来来？？（（5分分））_________9.如如果果顾顾客客认认为为或或暗暗示示你你在在价价格格上上欺欺骗骗他他，，而而这这却却不不是是事事实实的的话话，，你你是是否否能能坚坚持持不不让让步步？？（（5分分））_________10.在在极极少少的的机机会会中中，，假假如如你你实实在在不不能能克克服服价价格格异异议议，，你你是是否否能能立立即即与与你你的的销销售售部部经经理理联联系系，，以以求求解解决决或或帮帮助助？？（（10分分））_________处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试11.你你是是否否把把你你自自己己的的服服务务也也尽尽量量当当成成商商品品价价格格的的一一部部分分而而推推销销出出去去？？（（5分分））________12.你你是是否否能能够够把把你你所所代代表表的的公公司司的的声声誉誉也也尽尽力力地地当当成成是是商商品品价价值值的的一一部部分分而而推推销销出出去去？？（（10分分））________如果果你你的的分分数数是是100分分，，这这表表明明你你对对于于处处理理顾顾客客的的价价格格异异议议而而言言是是一一个个十十足足的的专专家家；；85分分以以上上则则说说明明你你几几乎乎是是一一个个专专家家；；分分数数低低于于75分分，，则则表表明明你你需需要要改改进进自自己己的的推推销销技技巧巧。。处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试解析析客户户对对价价格格的的抱抱怨怨分分为为两两类类：：一一是是真真正正对对价价格格不不满满，，二二是是隐隐藏藏性性的的拒拒绝绝，，即即顾顾客客对对这这个个产产品品的的其其他他条条件件或或对对推推销销员员的的介介绍绍不不能能完完全全相相信信或或满满意意，，而而采采取取一一种种迂迂回回、、推推托托的的战战略略，，或或是是顾顾客客为为了了杀杀价价，，也也可可能能是是想想对对你你产产品品的的价价格格结结构构有有进进一一步步的的认认识识，，或或想想试试探探你你对对于于产产品品的的信信心心以以及及你你所所提提供供价价格格的的公公正正可可靠靠性性而而提提出出的的反反对对意意见见，，所所以以，，一一个个好好的的推推销销员员必必须须能能够够明明辨辨顾顾客客对对于于价价格格的的反反对对是是真真正正的的，，还还是是借借题题发发挥挥。。如如果果是是对对价价格格真真正正的的反反对对，，就就要要跟跟顾顾客客一一起起研研究究是是否否能能改改进进，，比比如如付付款款的的方方法法、、订订购购的的数数量量等等。。如如果果是是隐隐藏藏性性的的反反对对，，则则推推销销员员必必须须加加强强顾顾客客对对产产品品的的信信心心，，加加强强自自已已产产品品的的优优越越性性以以克克服服顾顾客客的的怀怀疑疑。。处理理价价格格格格异异议议的的能能力力测测试试做一一个个推推销销员员，，首首先先必必须须对对自自已已产产品品的的价价格格有有十十分分的的信信心心，，因因为为，，如如果果连连你你都都对对公公司司的的订订价价政政策策及及产产品品的的真真正正价价值值感感到到怀怀疑疑,那那么么,又又怎怎能能要要求求顾顾客客相相信信你你的的产产品品及及价价格格呢呢?“知知已已知知彼彼,百百战战不不殆殆””。。对对于于竞竞争争者者产产品品价价格格及及质质量量，，你你都都有有需需要要了了解解清清楚楚，，因因为为顾顾客客经经常常会会向向几几家家公公司司询询价价，，所所以以你你的的订订价价与与产产品品必必须须超超过过竞竞争争才才能能拥拥有有优优势势。。许多多产产品品都都有有售售后后服服务务，，因因此此，，你你要要对对你你产产品品的的价价格格中中哪哪些些是是产产品品真真正正的的成成本本，，哪哪些些部部分分是是售售后后服服务务的的成成本本有有一一个个了了解解，，那那么么当当顾顾客客提提出出反反对对意意见见的的时时候候，，你你比比较较容容易易应应付付得得体体，，因因为为你你自自已已已已经经有有了了一一个个清清晰晰的的概概念念。。推销销员员要要了了解解公公司司的的广广告告费费用用及及这这些些广广告告对对顾顾客客的的价价值值，，如如对对顾顾客客使使用用的的引引导导、、介介绍绍、、对对产产品品特特性性的的描描述述、、使使顾顾客客较较易易选选择择适适当当的的产产品品等等。。总总之之，，你你对对产产品品的的各各种种销销售售费费用用知知道道得得越越详详细细，，就就越越能能够够了了解解所所订订价价格格的的理理由由，，才才能能够够加加强强信信心心及及对对顾顾客客的的说说服服力力。。处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试6.有有的的公公司司售售后后修修理理性性服服务务是是免免费费用用的的，，有有的的则则是是规规定定一一定定期期限限内内免免费费用用，，超超进进规规定定的的期期限限则则收收费费，，因因此此你你要要了了解解这这种种修修理理费费用用及及人人工工服服务务是是否否计计算算在在售售价价之之内内。。7.好好的的推推销销员员不不能能一一味味自自已已的的产产品品一一定定比比别别人人好好，，也也许许竞竞争争者者的的产产品品质质量量或或服服务务比比你你的的强强，，这这时时推推销销员员一一定定要要想想办办法法来来弥弥补补你你自自已已在在价价格格或或质质量量上上的的弱弱点点。。8.如如果果你你的的价价格格对对于于许许多多边边缘缘性性的的准准顾顾客客而而言言的的确确太太高高，，你你必必须须研研究究怎怎样样增增加加更更多多顾顾客客而而减减少少单单位位固固定定费费用用，，要要吸吸引引更更多多顾顾客客有有时时要要因因地地制制宜宜。。处理价格格异议的的能力测测试9.如果果顾客认认为在价价格上你你在欺骗骗他而实实际上并并没有的的话，你你必须坚坚持你的的立场，，绝对不不能为了了获得订订单而与与顾客妥妥协，否否则顾客客必认定定你在欺欺骗他，，从而轻轻视你的的人格，，所以这这时坚持持立场是是非常必必要的。。10.如如果你能能做到以以上9点点，那么么几乎大大部分的的价格异异议都能能克服。。如果在在许多场场合中推推销无法法克服价价格上的的困难，，最好的的一个办办法就是是向顾客客解释自自已权限限有限，，必须向向上级报报告，那那么这时时就可由由上级出出面面完完成任务务。处理价格格异议的的能力测测试11.不不论销售售何种产产品，你你都不要要忽略自自已的服服务，这这种服务务也许是是形式上上的，如如个人对对顾客的的关心，，也可能能是实际际的，如如向顾客客提供有有关信息息等。如如果你对对顾客提提供愈周周详的服服务，对对顾客而而言，购购买你的的产品就就增加一一份价值值。12.商商誉是重重要的，，推销员员必须把把公司的的名誉当当成商品品的一部部分。事事实上对对顾客而而言，购购买信誉誉卓著公公司的产产品会比比较放心心，这种种“放心心”也是是商品价价值的一一部分。。一个公公司的商商誉是经经过许多多人长时时间共同同努务的的结果，，代表公公司无形形资产的的一部分分，所以以把公司司的商誉誉当成是是商品价价值的一一部分是是十分合合理，而而一个好好的推销销员也必必须让顾顾客了解解这个道道理。五种提高高意外拜拜方访效效率的方方法1.省省略俗俗套，单单刀直入入。首先先谈你的的产品或或服务。。2.递递给顾顾客一件件样品，，用来证证明真实实性的最最确凿的的方法就就是伸出出手自已已感觉一一下。你你的潜在在顾客听听你说，，然后看看照片来来证实他他所看到到的，当当他能接接触、感感觉到时时，他就就相信了了。3.把把名片片留在手手提包里里。“我们需需要时会会和你联联系的””，随之之把名片片丢入垃垃圾筐。。4.坚坚持推推销主题题，不跑跑题。5.永永远想想着成交交。带着企划划案见客客户一、价格格表与企企划案相同点：：都是销销售工具具。不同点：：*价价格表由由公司统统一制定定，简洁洁明了。。*企划划案由销销售人员员制作，，十分复复杂。*价格格表表明明我就是是我，我我对自已已负责。。*企划划案表明明对客户户负责，，为客户户着想，，我为了你。。二、企划划案的主主要内容容1、客户户的目标标将客户的的目标按按照优先先顺序排排列，最最重要的的放在第第一个，，让客户户一眼就就看到他他们期望望达到的的一切。。带着企划划案见客客户2、你的的建议通过你的的建议达达到客户户的目标标，概述述每个目目标如何何达成。。3、附带带效益摘摘要本方案带带给客户户的其他他重要利利益：免免费培训训，服务务等。4、财务务收益分分析成本、利利润、资资金周转转、流动动资金量量。5、你的的保证与与售后服服务让准客户户充分放放心。处理反对对意见的的基本观观念1、不可可失望、、放弃或或投降2、促成成赢/赢赢，不可可打倒顾顾客3、让顾顾客坦开开胸襟乐乐意沟通通4、耐心心聆听，，探询真真正原因因反对意见见可以解决决的反对对意见习惯性的的反对期期望望更多资资料逃避决策策抗抗拒变化化需求未认认清利利益不够够显著处理反对对意见的的方向难以捉摸摸的反对对意见——先搞清清是怎么么回事抗拒顾客的反反应有尽尽有业务代表表的处理理行动拖延的抗抗拒不不相信产产品利益益得得述FAB假借理由由的抗提提出含糊糊的借口口探探询真正正原因，，从话中中话让你觉得得有道理理中中分析沉默的抗抗拒冷冷淡面无无反应激激活其语语言，再再探询转换话题题的抗拒拒闪闪烁其词词，不集集中在主主题针针对有机机会的一一个主题题探上询询，转转回标题题反对层出出不穷反反对层出出，不听听你解释释找找出真正正原因，，针对一一个解释倦态的抗抗拒打打啊欠，，看别处处是是否安安排不佳佳？改变变技巧环境处理反对对意见的的基础知道应该该知道的的—五个个熟悉•熟悉自已已公司（（作风、、规定、、宗旨））•熟悉自已已产品（（FAB））•熟悉你的的顾客（（性格、、特点、、爱好））•熟悉竞争争品牌•熟悉产品品市场（（潜力、、习惯、、特点））处理反对对意见的的基础做到应该该做的•耐心聆听听顾客所所言•深入体会会顾客需需求•体会察觉觉隐藏抗抗拒•认真分析析反对原原因处理反对对意见推销人员员常见的的缺点*不熟悉悉自已的的产品*只讲不不听，不不让顾客客讲*喜欢驳驳倒顾客客顾客购买买意向的的积极讯讯号1、非言言辞的讯讯号眼睛发亮亮注意倾倾听身身体前前倾动动作暂停停话间点头头安安静思思考请请抽烟再翻说明明书要求意识识化的程程序无意识的的需求C.我从来不不穿鞋子子，一向向觉得舒舒适自在也不不觉得有有什么不不妥。探询R.我了解，，习惯上上不穿鞋鞋子也蛮蛮舒服的。不过过，你是是否曾经经踢到石石头而伤伤到脚？？潜在的需需求C.有是有过过，敷些些草药就就好了。。这种情情况常会会有。探询R.如果有东东西裹着着而保护护你的脚脚，就是是踢到石石头也不痛也也不会伤伤到脚，，你认为为如何？？显在的需需求C.如有这种种东西，，倒很理理想。FADR.我们的皮皮鞋穿起起来毫无无束缚感感，让您您走起路路来轻快如腾腾云……反对意见见C.套上笨重重的东西西在脚上上，很不不灵活。。处理反对对意见的的基本程程序缓冲*感感谢顾顾客愿意意提出反反对意见见Cuchion*诚心实意意表示要要了解，，并设身身处地的的体会对方的的感觉探询*以以诚心心了解更更深入的的原因，，探求真真正的原原因Probe聆听*全全神贯贯注聆听听对方说说明Listen*从中细心心辨出““话中话话”、““弦外音音”答复*充充分聆聆听确认认真正原原因，有有针对性性答复Answer*无法答复复问题请请写下来来，并约约定下次次答复FABFEATURE特性------产产品的因因素或特特色------ADVANTAGE功效------产品的的特性会会怎么样样、会做做什么----BENEFIT利益------产产品的功功效对我我（顾客客）有什什么好处处--FAB叙叙述词因为为---------（特点点）------它可可以以---------（功效效）------对您而言言---------（利益益）------猫和钱1NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好好饱餐一一顿是是这样样呀！那你看这这里有很很多钱猫和钱2NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好好饱餐一一顿是是这样呀呀！那你看这这里有很很多钱也就是可可以买很很多鱼猫和钱3NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好好饱餐一一顿是是这样样呀！那你看这这里有很很多钱也就是可可以买很很多鱼所以就能能饱餐一一顿FEATUREBENEFIT产品已具具备的带带给顾客客的特征征转转换为好处处功能能利益益事实实效用用这电子表表有闹铃铃的功能能会在预定定的时间间内提醒醒您而不不致于耽耽误了您您与客户户约谈的的时间。。如此一来来，您将将不再错错失与客客户洽谈谈成功的的机会，，业绩更更因而成成长。F&B展开方法法顾客业务员猫和钱的的例子NEEDS需求确认需求求想好好饱饱餐一顿顿吧！FEATURE盘子上有有很多钱钱功用证也就是说说可以买买很多鱼鱼据提BENEFIT示所以就可可以饱餐餐一顿了了顾客购买买意向的的积极记记号言辞的讯讯号—开始有有询问价价钱、付付款方式式、送货货时间、、条件等等—说出别别人的优优厚条件件买到的的故事—要求查查看实物物或样品品，别人人使用产产品的心心得、经经验等—对特定定的重点点表示同同意的见见解—开始说明自自己的情况或或自言自语““不行”或““麻烦了”等等—跟公司的其其他人或朋友友亲戚等探询询意见等帮助顾客作成成决策的方法法一明确化再强调调产品利益要要点及优异功功效1.产品品：品品质包包装药药效副副作作用2.条件件：付付款条件价价格格政策售售后服务务等业务代表：诚诚信专专业知识事事务处处理能力公司：宗宗旨管管理制度度有关人员：专专家团等站在买方的立立场设想买方在作成一一种变化的决决策时心理会会动摇而不平平衡担心自己的决决策可能不正正确，需要别别人的帮助对于新的想法法或事物没有有信心而不舒舒服，要求更更多的证据支支持顾客在决定购购买时会有什什么担心？损失金钱或浪浪费的恐惧对商品本身的的价值置疑被第三者嘲笑笑的恐惧5.需需求充分分的信心才能能进一步做决决定优异功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一家公公司经由行销销活动以产品品为中心总括括提供给顾客客的服务；使使得顾客无法法从其他厂商商获得相同的的服务，而宁宁愿付出相当当代价以取得得这种服务。。说明：1、包包括的内容非非常广泛，诸诸如：产品本本身提供的利利益，及时送送货，提供经经营上的创意意，协助度过过难关，提供供咨询服务，，技术服务，，帮助解决各各种困难，教教导专业性知知识等等综合合形成。2、除了直接接跟产品有关关的条件以外外，还包括心心理性因素。。诸如：安心心感、身份的的感觉，让别别人瞧得起，，优越感心理理的平衡而专专心经营等。。3、许多顾客客并未真正享享受应得利益益。诸如：产产品使用不当当，未曾获得得技术服务，，或解决困难难的方法等等等。哪些事实影响响优异功效？？1、产品品：品质，，包装，大小小（尺寸），，浓淡，用法法，功效，副作用用，用后获益益，（附加价价值）。2、条件件：付款条条件，授信制制度，价格政政策，售前/售后服务，送送货安排，年年度契约，分分批交货。3、业务代表表：推销技巧巧，可靠性，，谈话内容，，解决疑难，，专业知识，产产品使用方法法，技术指导导能力，管理能力，事事务处理能力力。4、公司司：经营营宗旨，行销销策略，顾客客政策，社会会性，对业界之贡献献，广告（内内容、方法））推广用品，说明书书，电话应接接。5、有关人员员：技术讲解解能力及内容容，技术指导导能力。访后分析的程程序记录访谈中得得到的重要消消息。比对访前计划划的目标是否否达成？未达成的重点点？其原因为为何？是否有达成的的希望，如何何达成？排定下次访谈谈的时间，并并记录重要事事项，以作为为下次访谈的的内容依据。。检讨一下访谈谈时自己的态态度、行为，，顾客的感觉觉如何？并想想一想怎样改改进可以更有有效地达到访访谈的目的。。确陈定述述尝尝需FAB试探求求缔缔缔缔询明明反反结结