如何成为顶尖销售培训课件

如何成为顶尖营销高手青岛智人:陈佳宾

一、不得不回答的几问题什么是高手？东方不败、令狐冲、黄老邪、郭靖比尔盖茨毛泽东、邓小平我们？什么是销售？需求「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。满意目前状况理想状况整套解決方法行业普遍存在的销售方式：一、狂轰乱炸式二、死缠乱打式三、恐吓敲诈式四、情感沟通式

行业面临的市场环境：客户需求越来越明确竞争更加激烈（低价、互相诋毁等）客户越来越理性建立客户忠诚度是企业获利的主要手段必须转变销售思路顾问式销售（客户信赖的营销专家）价值营销（真正为客户带来价值）用客户的角度思考（用心服务）学习系统的市场营销知识和观念二、成功靠什么？机会？能力？知识？勤奋？？签名游戏谢坤山是谁？？你愿意喝马桶桶里的水吗？？态度决定行动动行动决定结果果结果决定命运运简单、坚持、、习惯、成功功成功定律卓越具备的条条件强烈的成功欲欲望远大的目标团队意识服务意识理解沟通能力力脚踏实地的行行动坚持到底直到到成功三、销售人员员成长阶段分分析销售人员成长长的历程顾问型销售伙伴型销售猎手型销售成长之一：猎手型销售【案例】某公司刚入职职的小李负责责销售百度竞竞价排名，非非常勤奋，每每天要陌生拜拜访3-5个个客户，但一一般交谈时间间很短。有拒拒绝的，有留留下资料说考考虑考虑的等等等。两个月过去了了，小李一个个百度竞价排排名也没有卖卖出去。后来小李才明明白，客户是是不可能打电电话给他的，，因为竞争对对手很多，说说不定其中还还有很多他不不知道的内幕幕。客户的四个基基本需求：了了解需要、值值得、相信、、满意，他一一个也不具备备，所以产品品肯定卖不出出去。【成长思考】】『了解需需要/值得得相信信满意意』【行为特点】】以定单为导向向的销售活动动：猎手型销销售代表不关关心定单在客客户内部运作作产生的过程程，看到的只只是定单而忽忽视了客户本本身。所有的销售行行为都集中在在客户购买流流程中的评估估比较和购买买承诺这两个个阶段。猎手联系仅限限于与购买决决策人员：猎猎手型销售人人员与客户之之间没有建立立长期的互信信关系，基本本上是目标客客户中谁负责责就去找谁，，然后用降价价或者其他不不合行业规范范的做法来赢赢得定单。这类销售人员员主要是依赖赖性能价格比比较进行竞争争，除非产品品价格很便宜宜，性能很有有优势，否则则不可能赢得得定单。单打独斗：不不懂得利用公公司的资源来来进行销售。。【销售结果】】⊙猎手的的产品只是客客户可选之一一：⊙销售额额不稳定：⊙擅长拓拓展新市场：：【我的情况？？】我处在这样的的阶段吗？》积累客户资资源；》努力维护客客户关系，为为后期发展做做好准备；》不断总结，，考虑自己下下一步如何发发展；成长之二：顾问型销售【案例】做了半年的猎猎手型销售代代表后，小李李发现自己有有些地方确实实需要改进，，学会对客户户进行跟踪回回访，注意和和客户各部门门的人沟通人人脉，了解客客户情况及决决策流程。小李发现：产产生定单的关关键并不是定定单本身，而而是客户，定定单是客户内内部运作出来来的一个结果果。【成长思考】】小李已经学会会了以客户为为导向进行销销售了。小李得知，通通常有实力的的企业广告投投放都是市场场策划、广告告或销售部门门提出预算。。所以他就努努力地去掌握握预算的情况况，并在客户户内部酝酿的的后期找到了了定单，并保保证了优质的的售后服务。。售后服务做做好了，有了了口碑，客户户之间相互推推荐，形成了了良性循环。。【行为特点】】》以客户为导导向：销售人人员就要深入入地了解客户户的内部，，与客户建立立互信关系。。》善于利用公公司的资源：：跟客户进行行技术交流、、请客户参参观公司。。【案例】【销销售阶段的拓拓展】学会使用公司司的资源进行行销售后，小小李分析：自自己的销售过过程已经开始始向评估比较较和购买承诺诺这两个阶段段扩展了。自己的工作重重点应该放在在客户发现需需求之前。【销售结果】】获取定单扩展展到发现客户户需求，覆覆盖客户的购购买流程，，把握销售行行为，巩固销销售阵地。（成长：）经经过这个阶段段，销售人员员可基本了解解客户的购买买规律，知道道客户什么时时候会买，什什么时候不买买，合理安排排自己的时间间和精力。销售预计销售预计：顾问型销售人人员了解并掌掌握了客户的的购买流程并并有针对性地地组织销售活活动，这个阶阶段，销售人人员的身份是是客户信赖的的顾问，能与与客户建立长长期的合作关关系，帮助客客户分析需求求，提出建议议，设计方案案，销售人员员得到的好处处就是稳定、、可靠的销售售额。销售人员怎怎样才能做做好销售预预计？【我的情况况？】我处在这样样的阶段吗吗？》准确把握握客户需求求》学会利用用公司的资资源成长之三：：伙伴型销售售当老客户使使用产品出出现问题时时，销售人人员的一种种做法就是是置之不理理，但经过过一段时间间，以往满满意的老客客户会离开开。因此销销售人员正正确的选择择就是：宁宁可短期之之内放弃一一些销售机机会，也要要做好客户户服务。这这样，生意意就会越做做越好。【案例】【【老客户的的服务】在拥有众多多客户之后后，客户出出现任何问问题只需一一个电话，，小李的团团队就会在在几个小时时之内赶到到现场，帮帮助客户户解决好问问题，结果果大大增加加了老客户户再次购买买的几率。。售后服务是是最好的销销售，可以以与客户建建立互信，，超越客户户期望，使使客户对销销售人员和和产品更加加了解，所所以，回访访维护阶段段往往是对对老客户进进行销售的的最好时机机。【行为特点点】伙伴型销售售的销售重重点：一是，客户户对新业务务的需求；；二是，客户户使用产品品后的满意意度。销售行为是是以客户即即以人为导导向的销售售活动，并并贯穿于客客户购买的的全部步骤骤，还可以以调动公司司的资源来来提高客户户满意度。。【销售结果果】》与客户形形成了伙伴伴关系，客客户的购买买流程就会会因此而得得到优化；；》销售人员员必须要成成为客户的的合作伙伴伴，才可以以与之建立立长期的、、稳定的互互信关系，，取得满意意的销售业业绩。【我的情况况？】我处在这样样的阶段吗吗？》与客户建建立长期、、稳定、互互信的关系系；》为客户提提供企业发发展有价值值的建议；；》最终控制制客户的购购买和精简简购买流程程；四、销售九九连环寻找客户签署协议回访维护方案设计产品展示挖掘需求接近目标访前准备电话约见销售九连环环寻找客户寻找客户…….政府相关机机构商业协会专业团体老客户介绍绍工商局楼下下商标注册所所名片店跟别的公司司交换(非非同行)保安法…….你的呢？？？客户藏在那那里......？？？客户无处不不在，可我我要的是马马上签单的的？???客户分类管管理A类客户：：有钱、有有意识、有有决策权B类客户：：有钱无意意识、有意意识无钱C类客户：：无钱无意意识注重客户类类型转化定单既不是是运气撞出出来的，也也不是谈谈判高手谈谈出来的，，电话约见电话约见最最糟糕的是是找错人！！第二糟糕的的是自报家家门！第三糟糕的的是不分清清红皂白推推销产品！！电话不是轰轰炸机，而而是侦察机机！访前准备访前准备接近客户挖掘需求产品展示协议达成成功率低成功率高长期的事前前准备有关本公司司及业界的的知识。。本公司与其其它公司的的产品知识识。销售技巧。。有关客户的的咨询。本公司的销销售政策。。广泛的知识识、丰富的的话题。气质与合宜宜的礼仪。。短期的事前前准备首先，知彼彼！分析市场环环境分析客户产产品的受重重点分析客户对对网络的需需求分析百度对对客户影响响分析其他网网络产品在在当地的销销售状况分析其他网网络产品给给客户带来来的影响分析百度的的针对客户户群制定销售计计划调整销售计计划客户类别大概需求资金情况关键人物决策链拜访目的？？要明确！！了解准客户户关键是要准准备问题！！！！我们的客户户产品产品种类产品重要性性产品特点客户新/老客户户本地/全国国客户老板网络认知对竞争对手手态度业务人员了解客户的的特点行业特点行业规模行业区域化化特点行业发展、、竞争客户特点在行业中地地位公司发展目目标公司对市场场推广的需需求公司、产品品资料建议方案行业成功案案例笔记用品..............道具准备心理准备必胜的信念念是成功的的关键出发！是否有拜访访行程或计计划？接近目标接近由电话接触触到进入「「推销」的的一段衔接接过程。接近的对象象是谁、什么么单位有「「金钱」？？是谁、什么么单位有「「决定权」」？是谁、什么么单位有「「需要」？？接近的重点点.的发掘掘与掌握。。以合宜的接接近手法及及标准的拜拜访交谈来来提升客户户的注意和和兴趣，并并建立信任任！新的拜访什么是寒暄暄?寒暄就是拉拉家常,谈谈一些与业业务无关的轻松话题题.寒暄的内容容:说问听听1.说一些些赞美对方方的话,介介绍自己,推销自己己.2.赞美““三句话””:真真不简简单….那没关系…….看得出来…….新的拜访说新的拜访1.问客户户一些感兴兴趣的问题题,关心他他的近况.2.问的主主要目的是是为了探明明客户的意意向,更多多的收集资料料.3.问要问问得有理.客户容易易回答,愿愿意回答.4.要从简简单的,大大家都感兴兴趣的话问问起.5.询问要要投其所好好,因人而而异选择问问话.问新的拜访一个“耳””“一”“心心”“四”代表表眼睛“王”代表表态度（对客户的的态度）听“聽”的定定义在离开前..................1.敘述述下次拜访访目的；2.约定定下次拜访访时间；3.确认认你的“作作业”。为了再次拜拜访初次拜访的的自信心拜访动机是是影响自信信的关键！！建立信任的的重要前轮人际关系方向向后轮产品等知识识动力自行车是种种很好的比比喻来提醒醒你.................需求把握客户状况把把握客户状况把把握的目的的是为了......「找出客户户的需求」」问对问题是是把握客户户需求的关关键！倾听是「倾听」」而不是「「听」如果你不会会....你很很可能一无无所获!销售不是口口若悬河滔滔滔不绝，，产品展示产品介绍前前先问自己己几个问题题我已准确找找到客户需需求点了吗吗？如果我是客客户我真的的需要这些些产品吗？？我确信我的的产品能给给客户带来来价值吗？？产品介绍这一阶段的的「关键」」FAB技技巧

Feature: 产品或解決方法的特点。

Advantage:这些特点或功能的优点。

Benefit: 这些优点带来的利益。导入了解客户需需求确定客户需需求分析客户需需求比重排序产品销销售重点展开的展开简易的说出出产品的特点及功能能，避免使用艰深之之术语引述优点及及客户都能接受的的一般性「利益」」以对客户本本身有利的优优点作总结结产品,服务务词周边产业,上下游词词公司名称百度产品线线保护企业品品牌，方便企业上上网让不知道我我名字的客户也能能找到我领先竞争对对手！宣传传企业形象象行业词客户需求字号/商标标+产品、、公司名称等等企业一般性性产品企业主要产产品企业最重要要或主推产产品满足客户需需求的购买方案案让产品满足足客户需求求需求不同的重要客户「购买买」的是........他们想像中中因你的「「产品」和和「服务」」能为他们带带来的「效效益」和「「利益」。。而不是因对对你的「产产品」和「「服务」感感兴趣而购购买。的重要满足客户的的需求。引发客户的的需求。加深客户某某些特定的的需求。说服技巧同意客户需需求您说得对..是的.....特点功能也就是说..所以....比方说..只要有那些些特点就能能.........了解客户需需求展示的关键键1.务必必邀请到关关键客户。。2.整理理要诉求的的客户收益益并将重点点明确化。。3.展示示的商品检检查，并预预先演练。。4.整理理会议室或或展示区。。展示的程序序1.合宜宜的开场白白。2.回顾顾客户的需需求。3.产品品一般介绍绍。4.操作作产品。5.总结结并要求承承诺。展示中注意意事项产品介绍最最糟糕的是是用专业术术语介绍，，方案设计为客户量身身订做方案案具体产品方方案的制作作（把握需需求，对症症下药）从维护老客客户来着手手（品牌建建立、认知知）从寻找新客客户来着手手（潜在商商业机会获获取）制作方案的的注意事项项现况掌握1.现行行项目流程程,客户户的态度度。2..的的主要需求求a.b.c.d.e.......3.客户户.对我方方所提的解解决方法认认同否?4.预算算多少?何时可可动用?5.购买买流程?制作方案的的注意事项项制作中1.约定定提出时间间。2.材料料是否完备备?3.格式式考虑。4.协调调內部相关关部门,以以利支援援。制作建议书书的注意事事项提出后后1.应对对.的的反应进行行了解。2.是否否有再度提提出必要?3.要求求「承诺」」。方案的构成成明快简洁的的「封面标标题」目录及页次次前言言现况分析建议方案效益分析产品售后服务系系统介绍结论合同签署要求承诺与与签署合同同那一夜，青青蛙王子要要向美丽的的公主「求婚」!要求承诺与与合同签署署王子的迷思思.........1.时机机是否成熟熟?2.对公公主形成压压力,而遭遭拒绝?3.如果果遭拒绝,接下来怎怎么办?4.公主主会不会因因此而不再再理我了?迟疑不决.......最没劲的销销售一如一一支差劲的的球队，本本来水平平不高，好好不容易易一次机会会，形态直接要求间接要求试探性要求求直接要求时机当当你已经经确定「营营销对象」」完全同意你所发发掘到的需需求,并同同意你所建议的解解決方法都都符合那些些需求后。我们今天就就签合同吧吧!这这样就能尽尽快把你的的的产品推向向市场。间接要求推定承诺法法谁谁给你你作出这推推定的权利利?当「营销对对象」对你你所陈述的的各项建议议都表示同意意,他可可能已流露露出明确的的「购买讯号号」你希望在本本周末或是是下周一进进行广告投投放呢?试探性要求求你可以在「「营销过程程」中的「「任何阶段段」提出要求.........................看到明显的的「购买讯讯号」。陈述有效的的「卖点」」后。刚克服「反反论」项目目時。-你可以以用直接或或间接要求求成交手法法,或或任一种你习惯采采用的要求求成交方式式。购买意愿的的引导YESYESYESYESYESYES累积小的刺激购买欲欲望1.引导导准客户描描绘其购买买后所产生的收收益。2.善用用卖点。3.有效效展示。。4.说明明现在正是是购买时机机。5.「临界界」时...........掌握握购购买买信信息息脸部部表表情情肢体体语语言言语气气言言辞辞气氛氛掌握握购购买买信信息息脸部部表表情情..............-频频频频点点头头-定定神神凝凝视视-不不寻寻常常的的改改变变...............................公主主的的嘴嘴角角微微微微抽抽动动著著…………掌握握购购买买信信息息肢体体语语言言......................-探探身身望望前前-由由封封闭闭而而开开放放-记记笔笔记记...................................公主主不不自自觉觉的的玩玩弄弄着着手手绢绢…………掌握握购购买买信信息息语气气言言辞辞.....................-这这个个主主意意不不坏坏............-认认真真的的谈谈论论价价钱钱-谈谈论论周周边边商商品品或或.........-征征求求同同意意........................................公主主认认真真的的叙叙述述皇皇后后的的期期望望…………掌握握购购买买信信息息气氛氛.....................-语语气气灵灵活活,频频频频发发问问-叫叫人人泡泡茶茶.....................那3秒秒钟钟的的沉沉寂寂,王王子子却却看看到到天天际际的的闪闪电电…………最终终––签签订订合合同同不犹犹豫豫、、明明确确的的提提出出。。自信信、、迅迅速速而而不不急急躁躁。。不要要说说太太多多题题外外話話。。防止止不不相相关关的的人人介介入入。。预设设交交易易底底线线,不不可可轻轻易易退退让让。。方则则止止，，圆圆则则行行！！勤奋奋＋＋方方法法+坚坚持持＝＝销销售售成成功功相信信自自己己，，你你会会是是一一个个TopSales祝您您成成功功！！谢谢谢12月-2205:37:1805:3705:3712月-2212月-2205:3705:3705:37:1812月-2212月-2205:37:182022/12/315:37:189、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:37:1805:37:1805:3712/31/20225:37:18AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:37:1805:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:37:1805:37:1805:37Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:37:1805:37:18December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:37:18上午午05:37:1812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:37:1805:37:1831December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:37:18上上午5:37上上午05:37:1812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:37:1805:37:1805:3712/31/20225:37:18AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:37:1905:37Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:37:1905:37:1905:37Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:37:1905:37:19December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:37:19上午午05:37:1912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马