辅导训练系统新人职训课程-b10.持续不断客户经营

持续不断地客户开拓授课时间60分钟授课方式讲授、提问课程目标通过课程学习使学员认识客户开拓的意义，并学会有计划进行客户开拓2023/1/11课程前言目录CONTENTS持续进行客户开拓的意义有计划的客户开拓活动随缘收集名单123ü你无法获取佣金，除非您最终成交；你无法最终成交，除非您面对客户；你无法面对客户，除非您找到对象！持续进行客户开拓的意义准客户是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!寿险营销生涯成功的黄金规律寿险营销生涯的成功90%取决于准客户名单持续不断的收集！目录CONTENTS持续进行客户开拓的意义有计划的客户开拓活动随缘收集名单123ü准客户名单收集的衡量标准OR现在拥有50个准客户名单随时保有50个准客户名单会有什么区别呢？代表过往的人生经历和积累，让你短期内获得生存！现在拥有50个准客户名单随时保有50个准客户名单体现你名单收集的技能，为你的长期发展奠定基础！每天收集、补充名单是寿险生涯必备技能！我要上哪里去找客户，要名单？来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生调查问卷开拓法摆咨询台开拓法有计划的客户开拓活动一、调查问卷开拓法工具：健康调查问卷、教育调查问卷、理财调查问卷、养老规划调查问卷适用场合：公园、学校、医院、广场、建材市场等公共场所注意事项：遭遇拒绝，要做好情绪调整要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进业：先生您好，我是中国人寿的工作人员，我们正在做一个“市民医疗健康调查”的大型活动，填写调查问卷还可免费获得保险卡，请您填写一下【快速抛出一个问题：请问您….(问卷问题）】客：…（待客户回应之后继续问下面的问题）……业：谢谢您的配合，请您在这里简单填写您的资料，您的保险卡申请下来后我会及时通知您，您的姓名？电话？业：再次感谢您的配合。参考关键句（以健康调查问卷为例）二、摆咨询台开拓法工具：咨询台、展架、易拉宝、新人工具包及相关彩页适用场合：小区门口、单位门口注意事项：主要目的是收集名单提前熟悉综合金融、理赔及核保等知识，并准备相关资料建议在固定地点摆台，并长期坚持业：您好！我是中国人寿的小李，有什么可以帮到您吗？客：随便看看。业：那您对哪些方面感兴趣呢？我们这里有健康医疗、子女教育、

理财等方面的资讯。客：健康医疗吧。业：哦，是这样，为了帮您参谋最适合的方案，我们有必要了解您

的情况。您问您贵姓？（和客户聊天，了解准客户的一些基本

信息）业：根据您的情况，我们公司的**产品挺适合您的。（递彩页，讲

解对应产品）业：今天跟您聊得挺好的，您还有什么需要了解的也可以给我打电

话，另外我们公司最近有很多活动，比如（活动类别可参照客

户的兴趣点），您可以留一个电话，到时候我发短信通知您，

给您预留名额。参考关键句：演练说明演练角色角色A：营销员或收展员角色B：客户角色C：观察者演练要求一对一分别演练“调查问卷开拓”、“咨询台开拓”的关键句观察者对演练过程进行点评每轮5分钟，角色互换演练点评目录CONTENTS持续进行客户开拓的意义有计划的客户开拓活动随缘收集名单123ü18什么是随缘收集名单随缘收集名单的方法将随缘名单转化为有效名单随缘收集名单19什么是随缘收集名单随缘收集名单是不以销售为目的，在日常生活中的各种场合与有缘人进行友好交流，收集准客户名单的一种方法。我们每天碰到多少个有缘人？不少于20个07:00去早餐店吃早餐07:30与面熟的人一起走出小区07:40在公交站台等车07:45在公交车上11:55到报亭买报纸12:00去常去的餐馆用午餐17:00在学校门口等孩子19:00散步……假如每天收集2个随缘名单每月60个名单假设1/10的人可以谈到保险根据10：5：3：1法则每月可以随缘产生1件保单！22等待的场合－电梯口、车站、公交车上、超市收银台、银行、医院、洗车处、学校门口……消费的场合－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、美容美发店、家具店、建材店、洗车场、宠物店……社交的场合－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、学习班、住宅区公共场所、网络社交群……随缘收集名单的方法在哪里随缘收集名单？23随缘收集名单的要领选择自己易接近的人用共同话题拉近距离获取联系方式等信息目的明确，只为收集信息开口比技巧更重要24场景：学校门口接孩子，遇到也在等接孩子的家长业：您也接孩子啊，离放学还10多分钟呢。客：是啊。业：我家孩子上二年级了，您家孩子呢？客：已经上三年级了。业：听说上三年级后作业一下就多了，是这样吗？

（和客户闲聊，收集信息）业：快到放学时间了，今天跟您聊得真开心，要不咱们换个电

话吧，等我孩子上三年级了，有些问题还得请教您呢，

我的电话是13X，您用您的电话给我打过来吧？客：好啊。业：我叫XX，怎么称呼您呢？（注：中间可以适当对客户赞美）案例1：在学校门口接孩子案例2：饭店吃饭场景：在饭店，非高峰时段，老板或老板娘在大堂内业：老板，你们这菜做的挺不错的，价格也不贵。客：是的！所以很多客人都经常来。业：对了，你们提不提供外卖服务啊？客：提供啊。业：那好啊，您留张名片给我吧，我们公司就在XX大厦，我

叫XX。（若名片上没有老板手机号，请继续）业：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进来，您手机是13X的，我保存一下。26案例3：参加同学婚宴场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天业：你好！敬你一杯，我是XX的同学，我叫XX，你呢？客：我是XX的朋友，叫XX。业：我现在比较忙，所以和他联系比较少，你们平时联系

还是比较多的吧？客：嗯……业：你们平时都有些什么娱乐活动啊？客：……业：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！你手机是13X的？

我存一下打给你。演练说明演练角色角色A：营销员或收展员角色B：客户角色C：观察者演练要求一对一分别演练“学校门口”、“饭店”、“婚宴”场合的关键句观察者对演练过程进行点评每轮5分钟，角色互换演练点评29思考：如何把随缘名单转化为有效名单呢？30步骤1：及时发送第1条短信/微信示例：非常高兴认识您，祝您天天快乐，您的新朋友***。道别后1小时内发送一条联络短信，并在当晚建立客户档案。将随缘名单转化为有效名单31步骤2：定期发送短信/微信跟进医疗保健亲子教育投资理财激励励志国家政策解读行业信息解读幽默笑话……根据所了解的准客户的兴趣点每